해외지식재산권 보호가이드북 독일편
법이나 관습에 의해 정해진 바는 없으나, 일반적으로 협상은 ⅰ)대상 특허에 대한 무효 여부 및 침해 여부에 대한 협상과, ⅱ)실시료의 책정이나 지불에 대한 협상으로 나뉠 수 있다. 우선 무효 여부와 침해 여부에 대해 서로의 주장을 충분히 주고받으면서, 실시료에 대한 협상을 진행한다. 무효 여부와 침해 여부는 사실상 소송에서 판결을 받기 전에는 누구도 장담할 수 없는 것이다. 따라서, 무효 가능성 및 비침해 가능성의 주장이 어느 정도 설득력이 있다면, 실시료도 그에 따라 상당히 감액시킬 수 있다. 권리자가 제품을 생산하는 회사라면 크로스라이센스를 원하는 경우가 많다. 만일 권리자의 특허에 대해 실시 계약을 체결한 후에, 그 실시권자가 자신이 보유한 특허를 가지고 그 권리자에게 역으로 권리를 행사하게 되면, 권리자는 이미 자신의 특허에 대해서는 실시 계약이 체결되어 있으므로 이에 대응할 특허가 없기 때문이다. 이러한 측면도 협상에서 유리한 고지를 점령하기 위해 이용할 수 있다. 
무엇을 특허 협상에서 제품을 만드는 회사가 원할 때가 많아