متن: اسپارو یک فست فود زنجیره ای با 200 رستوران است. چند سال پیش، گروهی که اسپارو به آن تعلق داشت توسط یک شرکت دیگر تصاحب شد. اگرچه اسپارو هیچ نشانه ای از کاهش نشان نداد، اما این زنجیره به طور کلی در وضعیت ناسالم بود. با ورود بیشتر و بیشتر مفاهیم فست فود به بازار، منوی اسپارو باید برای جلب توجه تلاش می کرد. و بدتر از آن، مالک جدید آن هیچ برنامه ای برای دادن بودجه مورد نیاز به آن نداشت. اسپارو دو سال دیگر نتوانست رشد کند. تا اینکه یک مدیرعامل جدید، کارل پیرسون، تصمیم گرفت سهم خود را در بازار افزایش دهد. او یک نظرسنجی انجام داد که نشان داد مصرف‌کنندگانی که قبلاً از رستوران‌های اسپارو استفاده می‌کردند نسبت به این زنجیره بسیار مثبت بودند، در حالی که مشتریان سایر فست‌فودهای زنجیره‌ای حاضر به رویگردانی از آنها نبودند. اسپارو مجبور شد کمپین تبلیغاتی جدیدی ایجاد کند. پیرسون با نبردی بر سر آینده برند اسپارو مواجه شد. مالک این زنجیره اکنون ترجیح می دهد که اسپارو را به رستوران های مارسی تغییر نام دهد. پیرسون مقاومت کرد و برای یک کمپین تبلیغاتی که برای متقاعد کردن مشتریان طراحی شده بود که بازدید از رستوران اسپارو سرگرم کننده است، بحث کرد. چنین تلاشی برای ایجاد رابطه مثبت بین یک شرکت و عموم مردم برای آن زمان غیرعادی بود. پیرسون قویاً معتقد بود که اعداد کلید موفقیت هستند، نه قدرت سرعت بالای مشتریان. سرانجام صاحب ایده او را پذیرفت. این کمپین خود سبک تبلیغات سنتی صنعت فست فود را تغییر داد. تبلیغات تلویزیونی اسپارو بر سرگرمی متمرکز بود و آهنگ های اصلی را به نمایش می گذاشت که توسط ستاره های مختلف اجرا می شد. به جای نشان دادن برتری یک محصول خاص، هدف قرار دادن اسپارو در قلب مشتریان بالقوه بود. پیرسون همچنین تصمیمات دیگری گرفت که معتقد بود به تصویر جدید اسپارو کمک می کند. به عنوان مثال، او پیشنهاد داد که اجاره هر رستورانی را که افزایش خاصی در گردش مالی آنها داشته باشد، کاهش دهد. این تلاش ها نتیجه داد و اسپارو خیلی زود به یکی از موفق ترین فست فودهای زنجیره ای در مناطقی تبدیل شد که در آن فعالیت می کرد.
سوال: یکی از مشکلات اسپارو قبل از اینکه پیرسون مدیرعامل شود کدام بود؟
1. تعداد مشتریانش رو به کاهش بود
2. مشتریان آن غذا را ناسالم می دانستند
3. نیاز به حمایت مالی داشت
4. اکثر رستوران های آن تعطیل بودند