متن: همانطور که هر کسی که برای کاهش وزن تلاش کرده است می داند، هدف گذاری واقع بینانه به طور کلی بهترین نتایج را به همراه دارد. این تا حدی به این دلیل است که به نظر می رسد افرادی که اهداف واقع بینانه تعیین می کنند، در واقع کارآمدتر کار می کنند و تلاش بیشتری برای دستیابی به آن اهداف انجام می دهند. با این حال، آنچه کمتر توسط دانشمندان درک شده است، اثرات بالقوه مضر تعیین هدف است. تحقیقات کمی در مورد اینکه چگونه این عمل ممکن است به بحران اقتصادی کنونی و به طور کلی رفتار غیراخلاقی کمک کرده باشد، به طور شگفت‌آوری انجام نشده است. موریس شوایتزر می‌گوید: «اهداف به‌طور گسترده مورد استفاده قرار می‌گیرند و به‌عنوان تأثیرات واقعاً مفید تبلیغ می‌شوند. با این حال، همان انگیزه‌ای که می‌تواند افراد را به تلاش بیشتر به شیوه‌ای سازنده وادار کند، همچنین می‌تواند انگیزه افراد را برای انجام رفتارهای غیراخلاقی بیشتر کند.» دانشیار مدیریت عملیات و اطلاعات در مدرسه وارتون پن. مقاله او با عنوان "اهداف وحشی شده: اثرات جانبی سیستماتیک تجویز بیش از حد هدف" در شماره فوریه آکادمی دیدگاه های مدیریت منتشر شده است. شوایتزر می‌گوید: «به نظر می‌رسد صرف داشتن یک هدف هیچ منفعتی اقتصادی ندارد، شما فقط یک مزیت روانی دریافت می‌کنید و این به خودی خود کاملاً انگیزه‌بخش است». اما در بسیاری از موارد، اهداف دارای پاداش های اقتصادی هستند که آنها را قدرتمندتر می کند. نمونه بارز شوایتزر و همکارانش، تعطیلی شرکت بزرگ تجارت انرژی انرون در سال 2004 است که در آن مدیران از پاداش های مالی برای ایجاد انگیزه در فروشندگان برای دستیابی به اهداف فروش خاص استفاده کردند. شوایتزر می‌گوید مشکل این است که معاملات واقعی کسب درآمد نبودند. مطالعات دیگر نشان داده اند که فشار دادن به کارمندان با اهداف غیر واقعی می تواند آنها را مجبور به دروغ گفتن، تقلب یا دزدی کند. شوایتزر می‌گوید که در اوایل دهه 1990، زمانی که Sears هدف فروش را به کارکنان تعمیر خودرو خود تحمیل کرد، چنین بود. این منجر به دریافت هزینه بیش از حد کارمندان و تکمیل تعمیرات غیر ضروری در سطح شرکت شد. شوایتزر اعتراف می کند که تحقیقات او بر خلاف حجم بسیار وسیعی از ادبیات است که مزایای فراوان هدف گذاری را ستایش می کند. Edwin A. Locke، از دانشگاه مریلند، کالج پارک، و گری پی لاتام، از دانشگاه تورنتو، می نویسند: "تعیین هدف از بین نمی رود. سازمان ها نمی توانند بدون تمرکز بر نتایج مورد نظر خود توسعه یابند. فرد می تواند بدون هدف رشد کند تا حس هدفمندی ایجاد کند." این بحث احتمالاً در مقالات بعدی مورد توجه قرار خواهد گرفت و بدون شک تمرین تعیین اهداف ادامه خواهد یافت. با این حال، در حال حاضر، به نظر می رسد درس این است که برای تعیین اهداف بیشتر فکر کنید. شوایتزر می گوید: "آنها واقعاً به هماهنگی و ایجاد انگیزه در افراد کمک می کنند. ایده من این است که آن را با مشاهده دقیق، یک فرهنگ سازمانی قوی ترکیب کنم و مطمئن شوم که اهدافی که استفاده می کنید سازنده هستند و آسیب قابل توجهی به سازمان وارد نمی کنند." .
سوال: تعیین هدف سیرز چه تأثیری بر کارمندان خود داشت؟
1. آنها مجبور شدند ساعت های بیشتری کار کنند تا فروش خود را افزایش دهند.
2. آنها برای جذب مشتریان بیشتر با یکدیگر رقابت کردند.
3. خدمات مشتریان خود را در سطح شرکت بهبود بخشیدند.
4. آنها برای رسیدن به هدف فروش خود به اقدامات غیراخلاقی روی آوردند.