متن: اخیراً، بسیاری از خریداران تصمیم گرفتند از شلوغی های دیوانه دوری کنند و خریدهای تعطیلات خود را با خیال راحت از رایانه خود انجام دهند. فروش در فروشگاه های آنلاین بیش از 15 درصد افزایش یافت و آن را به بزرگترین فصل تاریخ تبدیل کرد. اما مردم نیز این خریدها را با نرخ های بی سابقه ای برمی گردانند. ، 8 درصد نسبت به سال گذشته افزایش یافته است. چه چیزی اشتباه پیش رفت؟ آیا سایه بحران مالی جهانی پذیرش اعتیاد مفرط را دشوارتر می کند؟ یا اینکه مردم به صورت ناگهانی خرید می کنند - و بنابراین تصمیمات بدی می گیرند - وقتی آنلاین هستند؟ هر دو استدلال به ظاهر معقول هستند. با این حال، یک عامل سوم وجود دارد: مسئله لمس. یک تا یا وزن یک گوشواره. و تعامل فیزیکی با یک شی، شما را متعهدتر به خرید خود می کند. زمانی که جدیدترین کتاب من با نام تجاری شسته شده منتشر شد، با یک کتابفروشی محلی همکاری کردم تا آزمایشی در مورد تفاوت بین تجربه خرید آنلاین و آفلاین. من با دقت به گروهی از داوطلبان دستور دادم تا کتاب من را به دو روش مختلف تبلیغ کنند. اولی یک رویکرد کاملاً غیرمستقیم بود. هر زمان که مشتری در مورد کتاب من سؤال می کرد، داوطلب آنها را تحویل می گرفت. از بین 20 درخواست، 6 مشتری خرید کردند. گزینه دوم نیز شامل رفتن به قفسه بود، اما این بار، کتاب را بردارید و سپس قبل از قرار دادن فقط یک لحظه بیشتر روی آن نگه دارید. از 20 نفری که کتاب را تحویل دادند، 13 نفر آن را خریدند. فقط رد کردن فیزیکی کتاب تفاوت زیادی در فروش نشان داد. چرا؟ وقتی چیزهایی را در دست می گیریم، چیزی شبیه به احساس مالکیت احساس می کنیم. به همین دلیل است که با احوالپرسی با غریبه ها و دوستان با دست دادن، ارتباط برقرار می کنیم. در این حالت، مجبور شدن پس از دست دادن کتاب را رها کنیم، ممکن است باعث ایجاد حس شود. از دست دادن، و ما را تشویق می کند تا خرید را حتی بیشتر کنیم. یک مطالعه اخیر همچنین قدرت لمس را نشان داد، در این مورد زمانی که صحبت از نامه سنتی به میان می‌آید. تصور عمیق‌تر و طولانی‌تر از پیام هنگام تحویل یک نامه بد شکل می‌گیرد، برخلاف دریافت همان پیام آنلاین. تصاویر مغزی نشان می‌دهند. با لمس کاغذ، مرکز عاطفی مغز فعال می‌شود، بنابراین پیوند قوی‌تری شکل می‌گیرد. این مطالعه همچنین نشان داد که هنگامی که لمس بخشی از فرآیند شود، می‌تواند به یک حس مالکیت تبدیل شود. این احساس مالکیت به سادگی بخشی از وضعیت در تجربه خرید آنلاین نیست.
سوال: چرا مشتریان بیشتری خریدهای آنلاین خود را پس می دهند؟
1. آنها از اعتیاد به کالاهای گران قیمت در بحران مالی پشیمان بودند.
2. آنها با گذشت زمان (کالاهای دروغ تحویل داده شد) نظر خود را تغییر دادند.
3. آنها بعداً کیفیت کالاها را کمتر از حد انتظارشان یافتند.
4. آنها هیچ شانسی برای لمس آنها در هنگام خرید آنلاین نداشتند.