por qué importante buscar un ganar-ganar en la negociación
La negociación tradicional se denomina en ocasiones "ganar-perder" debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de "ganar-ganar" en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizás el más conocido fue articulado por en el libro "Getting to YES" de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado "Negociación por Principios o Principled Negotiation", también se llama a veces de obtención de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.