The difference in perceptions has been central. “Getting to yes” in a bargaining situation requires that the negotiators not only have a clear idea of their own top priorities, but also that they understand what the other side wants most.
ووفقاً لنظرية الألعاب (أو نظرية الاستراتيجية المثلى)، فإن حقيقة اختلاف المصالح الاقتصادية لليونانيين والألمان لا تكفي لتفسير النتائج الهزيلة التي انتهت إليها المفاوضات حتى يومنا هذا. إذ كان الاختلاف في المفاهيم والتصورات عاملاً شديد الأهمية. فالتوصل إلى التوافق في مواقف المساومة لا يتطلب أن يكون لدى المفاوضين فكرة واضحة عن أكثر أولوياتهم أهمية فحسب، بل وأن يفهموا أيضاً ما الذي يريده الطرف المقابل أكثر من أي شيء آخر.