เปิดสูตรไทยพาณิชย์ ปล่อยกู้ธุรกิจยักษ์
....เบญจมาศ เลิศไพบูลย์
10 ส.ค. 2554

....เบญจมาศ เลิศไพบูลย์
ตั้งแต่ “อาทิตย์ นันทวิทยา” ก้าวกลับมาเป็นรองผู้จัดการใหญ่ ธนาคารไทยพาณิชย์ เมื่อ 2 ปีก่อน หลังจากเคยเริ่มต้นงานที่นี่เมื่อปี 2537 และย้ายค่ายฝึกปรือความเชี่ยวชาญด้านตราสารหนี้ และบริหารการเงินในธนาคารสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ด (ไทย) ประมาณ 9 ปี ก่อนวกสู่รังเดิมพร้อมหอบหิ้ววิทยายุทธ์มาถ่ายทอดให้ทีมงานใบโพธิ์
เรียกว่าเป็นช่วงเวลา 2 ปี ที่กลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่ 2 แห่ง มีความโดดเด่นขึ้นเป็นกอง
ผลงานที่ผ่านมามีทั้งการดูแลดีลของ “อิเกีย สโตร์” ศูนย์เฟอร์นิเจอร์ และของตกแต่งบ้านชื่อก้องโลกจากประเทศสวีเดน ที่เข้ามาลงทุนในไทยบนถนนบางนาตราดกว่า 200 ไร่ หรือการเป็นที่ปรึกษาการเงินให้กับ “ทรู คอร์ปอเรชั่น” ในการประมูล 3จี 
ยังไม่นับรวมธุรกิจโรงไฟฟ้า อสังหาริมทรัพย์อีกหลายบิ๊กดีล ที่เห็นไทยพาณิชย์เข้าร่วมเป็นที่ปรึกษาแทบทุกโครงการ
เมื่อถามว่าธนาคารพาณิชย์ในไทยมีตั้งมากมาย เหตุใดถึงต้องเป็นไทยพาณิชย์อาทิตย์ ตอบอย่างมั่นใจว่า เพราะโครงสร้างทีมงานในฝ่ายมีความแข็งแกร่ง ทุกคนเป็นหัวกะทิ จบจากสถาบันการศึกษาระดับโลกทั้งสถาบันเทคโนโลยีแมสซาชูเซตส์ (Massachusetts Institute of Technology) หรือเอ็มไอที จากสหรัฐ สแตมฟอร์ด จากอังกฤษ มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด จากสหรัฐ ในฝ่ายจะมีคนเหล่านี้เต็มไปหมด
 
“คนเหล่านี้จะมีเครือข่ายของเขา รุ่นน้อง เพื่อนๆ ก็ตามมาหมด พอเราได้คนแรกๆ เข้ามาอยู่ เขามีความสุข ทุกคนก็อยากอยู่กับทีมที่ประสบความสำเร็จ อยู่แล้วได้ดีล ได้ทำดีล เขาก็บอกเพื่อนต่อๆ กันว่ามานี่สิ ดี” อาทิตย์ ตอบมั่นใจ
ปัจจุบันธนาคารไม่ได้ซื้อตัวทีมงานมาจากธนาคารอื่น ไม่ได้ใช้สูตรนั้นแล้ว และอีกไม่เกิน 10 วัน จะมีดอกเตอร์จากสแตมฟอร์ด มาเป็นผู้ช่วยคนใหม่ในธนาคาร ถือว่าเป็นช่วงที่คนรุ่นใหม่ เก่ง หัวไว ทยอยเข้ามาหาธนาคารเอง 
สาเหตุที่ต้องเป็นเด็กจบเมืองนอก เพราะคนเหล่านี้จะมีความอึดอยู่ในตัว ทำงานหนักหามรุ่งหามค่ำ ส่วนใหญ่กลับบ้านตี 3 ตี 4 ที่สำคัญทำดีลใหญ่ ยาก ได้ดี
ปัจจุบันทีมงานที่ปรึกษาทางการเงินมีประมาณ 25 คน ต้องการเพิ่มเป็น 40 คน ฝ่ายดูแลตลาดทุนมี 20 คน โดยในส่วนของฝ่ายที่ปรึกษาทางการเงินนั้น อย่างไรก็ต้องเพิ่มบุคลากร เพราะตอนนี้มีดีลใหญ่อีกมาก 
“พวกนี้ต้องเป็นซูเปอร์อึด ทำงานไม่ได้หยุด” อาทิตย์ ให้คำจำกัดความทีมงาน
ส่วนคนเก่าที่อยู่กับธนาคารมาก่อนนั้นก็ให้โอกาส แต่ส่วนใหญ่จะเป็นสตาฟฟ์ ดูแลเรื่องตลาดพันธบัตร เรื่องที่เกี่ยวกับพันธบัตรที่ออกมา ล้วนแล้วแต่ฝีมือคนเก่าแทบทั้งสิ้น แต่คนที่เป็นหลักจะเป็นคนใหม่มาจากภายนอก
อาทิตย์ ยกตัวอย่างให้ฟัง อย่างดีล สหวิริยาสตีลอินดัสตรี หรือ SSI ซื้อโรงงานถลุงเหล็กในกลุ่มทาทาสตีล ธนาคารได้เข้าเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน กระบวนการทำงานต้องส่งทีมงาน ซึ่งก็คือคนรุ่นใหม่ที่ว่าไปตรวจสอบทรัพย์สินบริษัทที่ SSI จะซื้อถึงอังกฤษ ทีมงานต้องศึกษาด้วยว่าแผ่นเหล็กแบนเป็นอย่างไร ทรัพย์สินของบริษัทที่จะซื้ออยู่บริเวณไหน รวมทั้งเอกสาร สัญญาต่างๆ เรียกได้ว่าทุกขั้นตอนต้องส่งคนไปดู ไปศึกษาถึงต่างประเทศ ใช้คนหัวกะทิแทบทั้งนั้น
แม้จะยอมรับว่าดีลใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับต่างประเทศ ในช่วงแรกลูกค้าจะยังไม่มั่นใจในฝีมือของธนาคาร แต่นี่คือความท้าทายและโอกาสที่ธนาคารต้องทำให้สำเร็จ เพื่อพิสูจน์ฝีมือให้เห็นก่อนนำไปสู่บิ๊กดีลอื่นๆ ที่ยังมีอีกเพียบ 
“ขีดความสามารถของเราในช่วงแรก ดีลที่เป็นต่างประเทศ ลูกค้าก็ยังไม่เต็มร้อยกับเรา ห่วงเราจะทำได้หรือเปล่า วันแรกๆ พูดไป เขาก็บอกคุณมีแต่พูดหรือเปล่า วันนี้ลูกค้าบอกว่า คุณรู้ไหมผมให้ดีลคุณไปวันแรก ยังให้ไปเสียวไป มันต้องมีดีลแรกๆ ก่อน แต่ตอนนี้เราก็ทำทุกทิศทุกทาง ดีลใหญ่ ระดับประเทศ เราก็พิสูจน์ให้เห็น ดีลคาร์ฟูร์เราก็เป็นที่ปรึกษาและทำอยู่ วันนี้เรามีความพร้อมของทีมงาน” อาทิตย์ กล่าว
อาทิตย์ กล่าวว่า การได้เป็นที่ปรึกษาจะทำให้เข้าใจในเนื้องาน เพราะต้องทำงานเยอะมาก ต้องทำความเข้าใจกับโปรเจกต์ จัดทั้งส่วนทุน ส่วนหนี้ และจัดหาระยะเวลาแหล่งเงินกู้ที่เหมาะสม 
ที่ผ่านมาธุรกิจที่เรียกว่าที่ปรึกษาทางการเงินในไทยให้แต่แนวความคิด แต่ไม่เกิดมูลค่าให้กับลูกค้า ซึ่งตอนนี้เกมเปลี่ยน ลูกค้าถึงขั้นต้องการให้ธนาคารเดินทางไปต่างประเทศด้วย นี่คือการสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้า ซึ่งก็ทำให้ลูกค้ายินดีที่จะจ่ายให้กับธนาคาร
สำหรับความคาดหวังของธนาคารต่อกลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่นั้นถือว่าสูงมาก ทั้งสร้างขีดความสามารถของผลิตภัณฑ์ คือแกนสำคัญที่กลุ่มมีอยู่ และอีกส่วนต้องสร้างฐานลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้น เพราะสิ่งที่ธนาคารเป็นแชมป์แล้วก็คือ ธุรกิจลูกค้ารายย่อย
ปัจจุบันสัดส่วนรายได้กลุ่มลูกค้ารายย่อย มากที่สุดอยู่ที่ 60% ของรายได้รวม ส่วนรายได้จากกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ ซึ่งรวมเอสเอ็มอีด้วยอยู่ที่ 40% ความตั้งใจคือ ตั้งเป้าให้ได้ 50% เท่ากัน ฉะนั้นกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ และเอสเอ็มอีต้องขยับรายได้เพิ่ม
ขณะเดียวกันรายได้ดอกเบี้ยต่อรายได้ค่าธรรมเนียม ปัจจุบันรายได้ดอกเบี้ยประมาณ 70% รายได้ค่าธรรมเนียมประมาณ 30% ความตั้งใจอยากเปลี่ยนเป็น 60% และ 40% นี่คือเป้าหมายแรก แต่เป้าต่อไปก็ต้องมากกว่านั้น แน่นอนว่าจะต้องมาจากกลุ่มลูกค้ารายใหญ่ เพราะที่ผ่านมา กลุ่มลูกค้ารายย่อยทำไว้ได้ดี
อย่างไรก็ดี ที่ผ่านมาการทำรายได้จากค่าธรรมเนียมของกลุ่ม ทั้งในด้านที่ปรึกษาทางการเงินและตลาดทุนก็เติบโตเป็นหลัก 100% ขณะที่รายได้รวมของกลุ่ม ซึ่งรวมเทรดไฟแนนซ์ และแคชแมนเนจเมนต์เข้าไปด้วย หากไม่นับรวมดีล 3จี ก็เกินเป้าหมายไปแล้ว 50%
อาทิตย์ ยอมรับว่า ในความแข็งแกร่งก็มีบางจุดที่ธนาคารต้องเจาะตลาด และบุกในเชิงรุกมากขึ้น เพื่อทำให้ดีกว่า หรือเทียบเท่ากับธนาคารที่เป็นผู้นำตลาด โดยเฉพาะกลุ่มผู้ส่งออกและธุรกิจบริษัทข้ามชาติ ซึ่งที่ผ่านมาธนาคารให้ความสำคัญน้อย โดยวางเป้าหมายจะเปิดตลาดกลุ่มนี้ และตั้งทีมดูแลลูกค้าบุกเต็มที่ 
 
“ภาคการส่งออกยังคงเป็นภาคที่สำคัญมากในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจอย่างต่อเนื่อง ฉะนั้นเราไม่สามารถละเลยเซ็กเตอร์นี้ได้ นโยบายเราพยายามสร้างความครอบคลุมในธุรกิจทั้งหมด กลุ่มส่งออกเรามี แต่ไม่ครอบคลุมทุกอุตสาหกรรม อย่างภาคอิเล็กทรอนิกส์เรามีน้อย ที่เรามีเยอะสุดส่วนใหญ่กระจายในกลุ่มเกษตร ยางพารา แต่ก็ยังไม่เยอะพอ กลุ่มนี้ธนาคารกรุงเทพ ยังไงก็ยังเด่น แต่ในเชิงภาพรวมสัดส่วน เราก็ไม่ห่างจาก 2 แบงก์ใหญ่มากนัก อยู่ไล่ๆ กันมา แต่เป็นจุดที่เราจะเน้นเพิ่มขึ้น การให้บริการผู้ส่งออกเป็นธุรกิจ หรือบริการอีกแบบ ไม่เหมือนที่ปรึกษาทางการเงิน หรือตลาดทุน เพราะทำงานคนละด้าน” อาทิตย์ กล่าวอย่างมุ่งมั่น
ที่สำคัญในช่วงต่อจากนี้ จะเห็นการลงทุนโครงการมากกว่าก่อนแน่ เพราะตั้งแต่วิกฤตปี 2551 เป็นต้นมา การลงทุนในไทยชะลอตัวจากปัญหาภายในประเทศ ซึ่งขณะนี้พอสถานการณ์นิ่ง เอกชนก็กล้าลงทุน และจะเห็นโครงการขนาดใหญ่อีกมาก ทั้งศูนย์การค้าที่จะทยอยเปิด อสังหาริมทรัพย์ที่ดีต่อเนื่อง และการลงทุนรถไฟฟ้าที่อยู่ระหว่างก่อสร้าง
ไม่เพียงเท่านั้นกลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่ในไทยก็จะออกไปลงทุนในต่างประเทศมากขึ้น ทั้งกลุ่มพลังงาน ไฟฟ้า อสังหาริมทรัพย์ ทุกดีลล้วนเป็นความท้าทายและเป็นการฝึกวิทยายุทธ์ของกลุ่มธุรกิจขนาดใหญ่ของไทยพาณิชย์ ที่วันนี้โดดเด่นขึ้นชั้นเซียน