“วิทยา ชาญพานิชย์”  นำทัพ กรุงไทย-แอกซ่า ประกันชีวิต
เกาะติดข่าว ข่าวร้อน ข่าวเด่น ข่าววันนี้ ข่าวการเมือง ประเด็นการเมือง ข่าวเศรษฐกิจ ข่าวกีฬา ท่องเที่ยว บันเทิง ดูดวง สลากกินแบ่งรัฐบาล คลิปวีดีโอ ทันเหตุการณ์ทุกแง่มุม โดยทีมงานโพสต์ทูเดย์
20 ส.ค. 2554

....ฉัตรชัย ธนจินดาเลิศ
หลังลาออกจากตำแหน่งรองประธานอาวุโส ฝ่ายตัวแทนของบริษัท กรุงไทยแอกซ่า ประกันชีวิต ไปได้ไม่ถึงปี “วิทยา ชาญพานิชย์” ก็ถูกดึงตัวกลับมาให้รับหน้าที่สำคัญอีกครั้ง ในฐานะประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ฝ่ายตัวแทน บริษัท กรุงไทยแอกซ่า ประกันชีวิต โดยมีเป้าหมายหลักเพื่อสร้างยอดขายผ่านตัวแทนให้ได้อย่างยั่งยืน ซึ่งหลักจากนี้ก็ต้องติดตามต่อไปว่า ตลอดระยะเวลา 30 ปี ที่คุกคลีอยู่กับฝ่ายตัวแทน และประสบการณ์ที่ได้มาจะช่วยผลักดันให้ช่องทางขายตัวแทนของกรุงไทยแอกซ่า ประกันชีวิต ประสบความสำเร็จหรือไม่
vแผนงานหลังจากที่เข้ามารับตำแหน่งใหม่เป็นอย่างไรบ้าง?
ผมเริ่มทำงานกับบริษัทมาตั้งแต่ปี 2546 ซึ่งขณะนั้นบริษัทเพิ่งเปิดตัวมาได้ไม่กี่ปี ยังมีโครงสร้างผลตอบแทนฝ่ายขายแบบเดิมๆ เหมือนกับทุกบริษัท ยอดขายปีนั้นเราก็ได้แค่ 384 ล้านบาท 
ทางสำนักงานใหญ่แอกซ่าจึงมาทบทวนว่า ชื่อเสียงของผู้ถือหุ้นทั้งธนาคารกรุงไทย และแอกซ่าก็ดีอยู่ แต่ทำไมถึงทำยอดขายในเมืองไทยไม่ขึ้น สรุปว่าอาจเป็นเพราะโครงสร้างผลตอบแทนไม่ได้ออกแบบให้ยั่งยืน ไม่ทำรายได้สูงสุดเท่าที่ทำได้ ต่อให้ขายได้มากเท่าไหร่ก็ได้สูงสุดเท่านี้ ฝ่ายตัวแทนก็ไม่ได้รับการสนับสนุนอะไรจากฝ่ายตลาด ต่างฝ่ายต่างแยกกันทำงาน
ดังนั้น บริษัทจึงได้ออกแบบพิมพ์เขียวโครงสร้างตัวแทนใหม่ ซึ่งมี 3 โครงสร้างหลัก คือ 1.ต้องเป็นอาชีพที่ดีที่สุด 2.ต้องมีค่านายหน้าหรือคอมมิชชันดีที่สุด หากได้ปริมาณ คุณภาพ และสม่ำเสมอ ซึ่งส่วนนี้เรามั่นใจว่าผลตอบแทนที่เราให้กับตัวแทนส่วนนี้ไม่เป็นรองใครในตลาด และ 3.ต้องมีฝ่ายสนับสนุนดีที่สุด คือ มีแผนกพัฒนาผลผลิตและประสานงานกับตัวแทน เพื่อรองรับฝ่ายขายทั่วประเทศ ฝ่ายขายจะได้ไม่ต้องมาเสียเวลาหาข้อมูลเอง รวมถึงยังมีสถาบันฝึกอบรมรองรับตัวแทนอีก ซึ่งตอนนี้มีอยู่ 5 แห่งทั่วประเทศ พญาไท หาดใหญ่ ขอนแก่น พัทยา และเชียงใหม่ 
ความสำเร็จที่เกิดขึ้นเห็นได้จากยอดขายจากช่องทางตัวแทนที่เพิ่มขึ้น จากปี 2546 มีเบี้ย 384 ล้านบาท ก็เพิ่มเป็น 2,200 ล้านบาท ในปี 2552 ดังนั้น จึงไม่คิดแผนงานใหม่ เพราะแผนทุกอย่างมีครบอยู่แล้ว เพียงแต่จะปรับแผนให้เข้ากับสถานการณ์และการแข่งขันเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย จึงเป็นเรื่องของการสานเก่า ก่องานใหม่มากกว่า
vเป้าหมายเป็นอย่างไร?
ในส่วนของตัวแทนถ้ามีมากก็เพิ่มผลผลิตให้บริษัทได้ แต่ถ้าตัวแทนมากอย่างเดียว งานไม่มีเข้ามาในบริษัทก็ไม่มีประโยชน์ จึงต้องทำให้ผลผลิตของตัวแทนสูงขึ้นด้วย ซึ่งเมื่อบริษัทมีตัวแทนที่สร้างยอดขายได้มากก็จะบรรลุเป้าหมาย เช่น ตอนนี้อัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์อยู่ที่ 75% เราคาดว่าปีนี้ถ้าจะได้ถึง 80% หรืออย่างอัตราทำงานตัวแทนตอนนี้อยู่ที่ 50% ก็ตั้งเป้าว่าปีนี้น่าจะเพิ่มเป็น 60% โดยมีทุกฝ่ายช่วยกันผลักดัน ทั้งตัวแทน ฝ่ายตลาด และฝ่ายฝึกอบรม 
เชื่อว่าเมื่อทุกฝ่ายร่วมมือกันก็ประสบความสำเร็จได้ อย่างช่วงที่มีเหตุการณ์ชุมนุม ตัวแทนออกไปหาลูกค้าลำบาก ก็เปลี่ยนมาใช้วิธีประชุมแก้ปัญหากันทางโทรศัพท์ทุกวันจันทร์ พุธ ศุกร์ กับสำนักงานตัวแทน ก็ทำให้รู้สึกว่าได้ผล เพราะสัปดาห์เดียวก็ยังทำเบี้ยได้ถึง 85 ล้านบาท
อย่างช่วงไตรมาสแรกที่ผ่านมา เบี้ยปีแรกช่องทางตัวแทนของบริษัทก็ขึ้นมาอยู่อันดับที่ 3 ในอุตสาหกรรมแล้ว ได้มา 452 ล้านบาท เมื่อเทียบกับปีที่แล้วอยู่ที่อันดับ 4 ขณะที่เบี้ยรับรวมถึงเดือน เม.ย. บริษัทก็อยู่อันดับ 5 และช่วง 5 เดือน ทำเบี้ยได้แล้ว 790 ล้านบาท
vอัตราความยั่งยืนกรมธรรม์ของบริษัทเมื่อเทียบกับตัวแทนอยู่เท่าไหร่?
ของบริษัทจะสูงกว่านิดหนึ่งอยู่ที่ 77% ของตัวแทนเฉลี่ยอยู่ที่ 7375% สาเหตุอาจเป็นเพราะ 1.บริการไม่ดี 2.ระบบตัดบัญชีธนาคารทำให้ลูกค้าลืม 3.ลูกค้าไม่มีเงินเสียค่าเบี้ยต่อ 
นอกจากนี้ยังมีเรื่องของแบบประกันที่สัดส่วนชำระเบี้ยรายเดือนอาจมีสัดส่วนที่มาก ทำให้ตัวแทนบริการไม่ทัน ไม่ทั่วถึง ลูกค้าก็ไม่พอใจ ซึ่งส่วนนี้ก็พยายามให้ตัวแทนขายเบี้ยชำระรายปีมากขึ้น และสัดส่วนมาเท่ากันแล้ว 50/50 เพื่อให้เกิดความสมดุลกัน จากเดิมเบี้ยชำระรายเดือนสูงถึง 70% ขณะเดียวกันก็แก้ไขด้วยการให้โบนัสพิเศษเพิ่มทำให้ตัวแทนมีรายได้เพิ่ม เป็นกลไกการขับเคลื่อนให้เกิดอัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์เพิ่มขึ้น 
vตอนนี้มีฝ่ายขายอยู่กี่คน?
มีผู้บริหารหน่วย 780 คน ตัวแทน 6,500 คน ตั้งเป้าสร้างตัวแทนใหม่ให้ได้เฉลี่ยเดือนละ 150200 คน หรือในปีนี้ตั้งเป้าสร้างตัวแทนให้เพิ่มเป็น 8,000 คน สร้างยอดขายอย่างน้อยให้ได้ 50% หรือ 4,000 คน เฉลี่ยทำเบี้ยได้คนละ 2.2 หมื่นบาทต่อเดือน 
vช่องทางขายผ่านธนาคารที่เติบโตขึ้นจะมีผลต่อช่องทางตัวแทนหรือไม่? 
เรื่องนี้ไม่กังวล เพราะถือว่าเป็นเรื่องปกติที่ทุกบริษัทต้องพยายามเพิ่มช่องทางขายให้ได้มากที่สุด เหมือนร้านสะดวกซื้อที่ต้องมีสาขามากๆ เพื่อให้ลูกค้าเข้าถึง ซึ่งธนาคารจะได้เปรียบตัวแทนตรงที่อยู่กับที่ลูกค้าเดินเข้ามาหาเอง แต่ก็เสียเปรียบที่ไม่ได้ออกมาสัมผัสลูกค้าโดยตรง ทักษะเฉพาะหน้าก็ไม่เชี่ยวชาญเหมือนตัวแทน ทุกบริษัทจึงยังให้ความสำคัญและยังตัองพึ่งตัวแทนอยู่ เพราะสามารถออกไปขายได้ทุกวัน ขณะที่ธนาคารมีวันหยุด 
vกำลังซื้อประกันปีนี้จะเป็นอย่างไร?
คงกระทบกับลูกค้าฐานราก แต่ลูกค้าฐานบนยังมีเงินอยู่ ช่วง 23 เดือนที่ผ่านมา ฝ่ายตัวแทนก็ยังขายเบี้ยได้หลักแสนหลักล้านบาทมากขึ้น ซึ่งโดยส่วนตัวยังมองในแง่ดีว่า จากเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นคงเป็นระยะสั้น และไทยจะฟื้นตัวได้เร็ว แต่หากจะให้เห็นภาพชัดเจนคงต้องรอดูช่วงไตรมาส 2 และ 3 ดูก่อนว่ายอดขายเป็นอย่างไรบ้างขึ้นหรือลง หรือเป็นแค่ช่วงเดือน เม.ย. และ พ.ค. เท่านั้น