'พรูเด็นเชียล'...ดิ้นปั้นตัวแทน ลั่นแผนธุรกิจต้องสำเร็จ
เกาะติดข่าว ข่าวร้อน ข่าวเด่น ข่าววันนี้ ข่าวการเมือง ประเด็นการเมือง ข่าวเศรษฐกิจ ข่าวกีฬา ท่องเที่ยว บันเทิง ดูดวง สลากกินแบ่งรัฐบาล คลิปวีดีโอ ทันเหตุการณ์ทุกแง่มุม โดยทีมงานโพสต์ทูเดย์
21 ส.ค. 2554

...วารุณี อินวันนา
“กลุ่มพรูเด็นเชียล” ถือเป็นบริษัทข้ามชาติรายแรกๆ ที่เข้าร่วมลงทุนในบริษัท ไทยเศรษฐกิจประกันชีวิต กับนักลงทุนไทยในการทำธุรกิจประกันชีวิตเมื่อปี 2538 และได้เปลี่ยนชื่อเป็น บริษัท พรูเด็นเชียล ประกันชีวิต (ประเทศไทย) ในปี 2550
แม้กลุ่มพรูเด็นเชียลจากเมืองผู้ดีอังกฤษสามารถครองส่วนแบ่งการตลาดติด 1 ใน 3 ในภูมิภาคเอเชีย หลายๆ ประเทศ จากทั้งหมด 12 ประเทศ หลังสยายปีกธุรกิจในภูมิภาคเอเชียกว่า 86 ปี แต่สำหรับตลาดประกันชีวิตไทยเส้นทางยังอีกยาวไกลในการขึ้นติด 1 ใน 3 
ล่าสุด ปี 2553 บริษัท พรูเด็นเชียล ประกันชีวิต (ประเทศไทย) มีเบี้ยรับรวม 3,664.5 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 21% จากปี 2552 มีเบี้ยปีแรก 1,150 ล้านบาท มาจากช่องทางการขายผ่านธนาคาร 65% การขายผ่านโทรศัพท์ทำยอดขาย 28% มาจากช่องทางการขายผ่านตัวแทนเพียง 77 ล้านบาท เท่านั้น หรือคิดเป็น 7% 
ส่วนแบ่งการตลาดของเบี้ยรับรวมอยู่อันดับ 12 จากทั้งหมด 23 บริษัท หลังจากเข้ามาในตลาดไทย 15 ปี เมื่อเทียบกับคู่แข่งอย่างเนเธอร์แลนด์แอกซ่า และอเมริกา ที่เข้ามาทีหลังเมื่อปี 2540 แซงหน้าขึ้นไปติด 1 ใน 5 และติด 1 ใน 10 เพราะมีธนาคารเป็นผู้ถือหุ้น และบริษัทที่ไม่มีธนาคารถือหุ้นก็ประสบความสำเร็จจากการขายผ่านตัวแทน 
การขึ้นมาอยู่อันดับ 12 ของพรูเด็นเชียล ประเทศไทย เกิดจากการเติบโตอย่างรวดเร็วในช่วง 4 ปีที่ผ่านมานี้เอง ผลจากการเปิดช่องทางการขายผ่านโทรศัพท์เมื่อปี 2549 และการหาพันธมิตรที่เป็นสถาบันการเงิน เพื่อเพิ่มช่องทางการจำหน่ายอย่างจริงจัง หลังจากบริษัทพยายามปลุกปั้นช่องทางการขายผ่านตัวแทนตามแบบฉบับของบริษัทแม่แต่ไม่คืบหน้า
“ปี 2553 เราประสบความสำเร็จอย่างโดดเด่นในตลาดประกันชีวิตไทย มีเบี้ยลูกค้ารายใหม่เติบโตถึง 60% สูงกว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมที่โตประมาณ 15%” บินายัค ดัตตา กรรมการผู้จัดการ กล่าว
ที่ผ่านมา พรูเด็นเชียล ไม่เคยล้มเลิกการสร้างช่องทางขายผ่านตัวแทน เห็นจากที่มีการเปลี่ยนตัว “ผู้อำนวยการฝ่ายตัวแทน” หรือซีเอโอ มาตลอด 3 ปีที่ผ่านมาจาก พิเชฐ พิเชษฐ์วิวัฒนา เป็น วิทยา ชาญพานิชย์ และปี 2554 เข้าสู่ยุคของ ปรัชญ์ สิงหเสนี
“เราพยายามมองหาคนที่ใช่ ในการเข้ามาสร้างช่องทางการขายผ่านตัวแทน ซึ่งเราไม่ได้เน้นว่าจะต้องมียอดขายเข้ามาเยอะๆ แต่เน้นการเติบโตที่มั่นคงในระยะยาว” ดัตตา กล่าว
ดัตตา มั่นใจว่า ปรัชญ์ คือ คนที่ใช่สำหรับบริษัท เพราะมีประสบการณ์ในธุรกิจประกันชีวิตถึง 21 ปี ในบริษัทประกันชีวิตอันดับ 1 ของไทย นอกจากนี้ ยังมีประสบการณ์ในระดับนานาชาติ เพราะเคยไปทำงานที่ฮ่องกงเกือบ 4 ปี น่าจะนำทีมฝ่ายขายของบริษัทที่มีอยู่ 1,100 คน ให้มีผลงานที่ดีขึ้นได้ จากปัจจุบันที่มีตัวแทนเพียงแค่ 20% เท่านั้นที่มีผลงาน
ขณะที่ ปรัชญ์ มองว่า การที่ช่องทางการขายผ่านตัวแทนของพรูเด็นเชียล ไปไม่ถึงไหน น่าจะมาจากผู้อำนวยการฝ่ายตัวแทนคนก่อนๆ เน้นย้ำเรื่องการให้ผลประโยชน์กับผู้ที่ทำยอดขายได้มากเป็นหลัก จึงไม่สามารถสร้างทีมขายให้ใหญ่โตขึ้นได้ เพราะหัวหน้าทีม หรือตัวแทนต่างมุ่งที่จะขายเพื่อกินรายได้จากค่านายหน้า ทั้งๆ ที่โครงสร้างการบริหารตัวแทน ผลประโยชน์ตัวแทนของที่นี่ถือว่าไม่น้อยหน้าคู่แข่งขัน
ปรัชญ์ ตั้งเป้าหมายไว้ว่าปี 2554 จะหาตัวแทนใหม่เข้ามาให้ได้ไม่ต่ำกว่า 1 เท่าของจำนวนตัวแทนที่มีอยู่ 1,100 คนในปัจจุบัน โดยการเน้นให้ตัวแทนเก่าดึงคนใหม่ๆ เข้ามาเป็นตัวแทนของบริษัท ด้วยการเพิ่มผลประโยชน์ในการสร้างตัวแทนใหม่ โดยคาดหวังว่าลูกค้ารายใหม่ผ่านตัวแทนในปีนี้จะต้องมีไม่ต่ำกว่า 300 รายต่อเดือน จากเดิมที่ไม่ได้กำหนด
ปีนี้ ปรัชญ์ คาดหวังว่า จะทำเบี้ยได้ 10% ของเบี้ยปีแรก 
หากแผนงานปี 2554 ของ ปรัชญ์ ซีเอโอ ป้ายแดง เป็นไปตามเป้าหมายที่วางไว้ จะเป็นการส่งสัญญาณว่าแผนการสร้างช่องทางตัวแทนของพรูเด็นเชียลน่าจะสำเร็จ หลังจากที่พยายามปลุกปั้นมากว่า 15 ปี