แบงก์กรีธาทัพ กวาดลูกค้าเอสเอ็มอี
เกาะติดข่าว ข่าวร้อน ข่าวเด่น ข่าววันนี้ ข่าวการเมือง ประเด็นการเมือง ข่าวเศรษฐกิจ ข่าวกีฬา ท่องเที่ยว บันเทิง ดูดวง สลากกินแบ่งรัฐบาล คลิปวีดีโอ ทันเหตุการณ์ทุกแง่มุม โดยทีมงานโพสต์ทูเดย์
19 ส.ค. 2554

...ทีมข่าวการเงิน
รอบปีที่ผ่านมาการแข่งขันชิงลูกค้าขนาดกลางขนาดย่อม (เอสเอ็มอี) ยังคงดุเดือด ห้ำหั่น ธนาคารพาณิชย์ต่างงัดกลยุทธ์เฉพาะตัวทั้งสานสัมพันธ์ลูกค้าเก่า กวาดต้อนลูกค้าใหม่ หรือกระทั่งเอาใจเข้าแลกให้ดอกเบี้ยราคาพิเศษรายตัว ไม่ให้ส่วนแบ่งการตลาดกระเพื่อม
ขณะที่ปีหน้าแม้จะมีคำทำนายเศรษฐกิจไม่สดใสเมื่อเทียบจากปีนี้ แต่สินเชื่อเอสเอ็มอียังคงหอมหวน ธนาคารพาณิชย์ต่างท้าชิงเป็นเจ้ายุทธจักรตลาด จากกำไรส่วนต่างอัตราดอกเบี้ยที่ให้ผลงอกงาม 
เวทย์ นุชเจริญ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการอาวุโส ผู้บริหารสายงาน สายงานธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม ธนาคารกรุงไทย เปิดเผยว่า แผนสินเชื่อเอสเอ็มอีปีหน้ายังคงเดินหน้าเติบโต 10% เป็นเป้าหมายที่ตั้งไว้เท่ากับปีนี้ แต่เนื่องจากปีนี้เศรษฐกิจไปได้สวย ทำให้ 10 เดือนแรกสินเชื่อขยายตัวเกือบ 20% หรือคิดเป็นวงเงินกว่า 4.5 หมื่นล้านบาท ซึ่งถือว่าสูงกว่าเป้าที่ตั้งเอาไว้ที่ 10% หรือเพิ่มจากเป้าที่ตั้งไว้เท่าตัว
สำหรับเศรษฐกิจปีหน้ามีแนวโน้มเติบโตลดลง ผนวกกับปัญหาค่าเงินที่จะเป็นแรงฉุดภาคการส่งออก จึงต้องเตรียมปรับกลยุทธ์รับมือ โดยปีหน้าจะมุ่งเน้นขยายลูกค้าสินเชื่อรายใหม่เป็นหลัก โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าขนาดกลางและขนาดเล็กที่ต้องการวงเงินต่ำกว่า 100 ล้านบาท
ปัจจุบันสัดส่วนลูกค้าเอสเอ็มอีรายย่อยของธนาคารมีเพียง 40% เท่านั้น ขณะที่กลุ่มที่มีวงเงินกู้สูงกว่า 100 ล้านบาท มีมากถึง 60% ซึ่งถือเป็นภารกิจที่ต้องสลับขั้ว จึงต้องเพิ่มจำนวนลูกค้าเอสเอ็มอีรายย่อยเป็น 60% ให้ได้ภายใน 3 ปี 
“การแข่งขันด้านสินเชื่อเอสเอ็มอีตอนนี้ค่อนข้างเข้มข้น เพราะทุกธนาคารให้ความสำคัญกับเรื่องนี้ ซึ่งธนาคารกรุงไทยเองยังอยู่ในอันดับ 3 แต่จะพยายามผลักดันให้เติบโตมากขึ้น โดยเฉพาะด้านการบริการ ที่เชื่อว่าจะเป็นปัจจัยหลักของลูกค้าในการพิจารณาว่าจะเลือกใช้บริการของธนาคารใด เราจึงเข้าไปดูแลลูกค้าอย่างใกล้ชิด โดยเฉพาะเรื่องการบริหารเงินสด (Cash Management) ซึ่งเราจะเข้าไปช่วยลูกค้าอย่างครบวงจร”
สำหรับลูกค้าสินเชื่อของธนาคารกรุงไทยตอนนี้ จะมีการผูกโปรแกรม Cash Management เอาไว้ทั้งหมด เพื่อเป็นการดูแลและบริการลูกค้าอย่างครบวงจร มีทั้งการเปิดบัญชีให้กับลูกค้าและคู่ค้า การโอนเงิน การจ่ายเงินค่าสินค้า โดยจะมีเจ้าหน้าที่ออกไปให้บริการถึงที่
กลยุทธ์ในปีหน้านั้น นอกจากจะเน้นกลุ่มลูกค้าเอสเอ็มอีแล้ว อีกกลุ่มธุรกิจที่จะให้ความสำคัญไม่แพ้กันก็คือ กลุ่มพลังงานทดแทนและสินค้าเกษตรแปรรูป เพราะเป็นธุรกิจที่มีอนาคตในระยะยาว และในปัจจุบันกรุงไทยก็จัดว่าเป็นธนาคารที่ปล่อยสินเชื่อด้านนี้มากที่สุดคิดเป็น 30% ของสินเชื่อ
นอกจากนี้ ยังตั้งเป้าที่จะขยายสินเชื่อด้านการให้บริการด้านธุรกิจต่างประเทศให้ได้ที่ 17% เพราะมองว่าเป็นสินเชื่อที่จะได้ประโยชน์ถึง 3 ต่อ ทั้งจากอัตราดอกเบี้ย ค่าธรรมเนียมจากการขอแอลซี และจากส่วนต่างค่าเงิน
ขณะที่พี่เบิ้ม ธนาคารกรุงเทพ ยังคงซุ่มเงียบเดินหน้าขยายสินเชื่อเอสเอ็มอีปีหน้า 10% “วีระศักดิ์ สุตัณฑวิบูลย์” ผู้ช่วยผู้จัดการใหญ่ ธนาคารกรุงเทพ มองว่า ตลาดสินเชื่อเอสเอ็มอียังมีโอกาสเติบโตอีกมาก ปีนี้ธนาคารก็มีจำนวนลูกค้าเพิ่มมากขึ้นกว่าปีก่อน และไตรมาส 4 แนวโน้มน่าจะดีขึ้น โดยคาดว่าสิ้นปีธนาคารจะมียอดสินเชื่อโตตามเป้าที่กำหนดไว้ 56% เฉพาะรายกลางมูลค่ากว่า 1 แสนล้านบาท 
กลยุทธ์หลักมุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์เชิงลึก บุกตลาดอย่างเข้มข้น ซึ่งปัจจุบันธนาคารมีส่วนแบ่งการตลาดสินเชื่อเอสเอ็มอี 25% โอกาสที่จะเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดและขยายฐานลูกค้ายังทำได้อีกมาก เพราะฐานลูกค้าเอสเอ็มอีมีขนาดใหญ่ 
ส่วนการแข่งขันด้านราคานั้น คงต้องดูเป็นรายกรณี เพราะเป็นเรื่องที่ต้องต่อสู้ การแข่งขันเป็นสิ่งดี สุดท้ายผลประโยชน์จะตกอยู่กับผู้ประกอบการ แต่ต้องต่อสู้อย่างมีเหตุผล
“ผมไม่เชื่อเรื่องการรีไฟแนนซ์ เพราะเป็นตัวทำลายระบบและเป็นวิธีไม่สร้างสรรค์ ผมเชื่อเรื่องการแข่งขันอย่างยุติธรรม และลูกค้าส่วนใหญ่ที่รีไฟแนนซ์ก็เป็นลูกค้าที่มีปัญหา” วีระศักดิ์ กล่าว
ขณะที่ไทยพาณิชย์ยังคงมุ่งออกผลิตภัณฑ์ดัมพ์ราคาสร้างความกระชุ่มกระชวยให้ลูกค้า แต่ทำเอาธนาคารอื่นต้องเสียววาบ เพราะด้วยไซส์ที่ใหญ่กว่า ผลกระทบต่อต้นทุนการเงินไม่มากมาย ทำให้การเล่นราคาของไทยพาณิชย์เป็นเรื่องปะติ๋ว 
การออกสินเชื่อเอสเอ็มอีผ่อนนานสุด 15 ปี ให้วงเงินสูงสุด 1.5 เท่า เล่นเอาสินเชื่อบ้านที่ว่าผ่อนนานต้องหงายท้อง เพราะเป็นการเล่นกับราคาผ่อนต่ำและนาน ไม่ได้มัดมือชกว่าลูกค้าต้องผ่อนยาวสุด 15 ปี แต่เปิดทางให้เลือก จากปัจจุบันผ่อนเงินกู้คืนธนาคารของสินเชื่อเอสเอ็มอีจะอยู่ที่ 67 ปีเท่านั้น 
แต่ในมุมกลับกัน หากลูกค้าเลือกผ่อนนานสุด ก็ต้องยอมรับสภาพกับดอกเบี้ยเงินกู้บานเบิก ซึ่งอาจทบเท่ากับเงินต้น คล้ายดอกเบี้ยบ้านเลยทีเดียว
อย่างไรก็ดี ไทยพาณิชย์ให้เหตุผลการออกสินเชื่อเอสเอ็มอีนานที่สุด เพราะลูกค้าต้องการผ่อนชำระต่อเดือนน้อยลง เพื่อให้มีเงินนำไปหมุนเวียนในด้านอื่นๆ ซึ่งมีเงื่อนไขว่าลูกค้าต้องผ่อนชำระเงินกู้ขั้นต่ำ 5 ปี จึงจ่ายหนี้คืนก่อนกำหนดได้
สำหรับดอกเบี้ย คิดในอัตราปกติ คือ ดอกเบี้ยเงินกู้ลูกค้ารายย่อยชั้นดี (เอ็มอาร์อาร์) ส่วนจะบวกมากบวกน้อยก็แล้วแต่ความเสี่ยงของลูกค้าแต่ละราย
“เมื่อเทียบกับเงินกู้นอกระบบแล้ว ดอกเบี้ยเราไม่แพงสำหรับลูกค้าหรอก ตอนนี้เอสเอ็มอีแข่งขันกันรุนแรง เรื่องการแข่งขันด้านราคา มันเป็นลูกเล่นที่ต้องทำกัน เลี่ยงไม่ได้หรอก” ศิริชัย สมบัติศิริ รองผู้จัดการใหญ่ ธนาคารไทยพาณิชย์ กล่าว
ปัจจุบันไทยพาณิชย์มีส่วนแบ่งการตลาดสินเชื่อเอสเอ็มอีอยู่ในอันดับที่ 5 ตั้งเป้าหมายขยับส่วนแบ่งการตลาดอยู่ใน 3 อันดับแรก โดยคาดว่าจะขึ้นมาอยู่ในอันดับ 3 ได้ภายในปี 2556 ขณะนี้ลูกค้าเอสเอ็มอีมีสินเชื่อรวม 2.1 หมื่นล้านบาท คิดเป็น 20% จึงตั้งเป้าเพิ่มสัดส่วนเป็น 30% ใน 12 ปี
ขณะที่สินเชื่อปีนี้จะขยายสุทธิ 1.5 หมื่นล้านบาท จากปัจจุบันขยายสินเชื่อไปแล้ว 1 หมื่นล้านบาท 
ด้านเจ้าตลาดเอสเอ็มอี ธนาคารกสิกรไทย ตั้งเป้าหมายสินเชื่อเอสเอ็มอีคงค้างในสิ้นปีนี้เพิ่มขึ้นมาอยู่ที่ 3.9 แสนล้านบาท จากต้นปีที่อยู่ในระดับ 3.6 แสนล้านบาท และส่งผลให้ธนาคารยังคงสัดส่วนแบ่งทางการตลาดเป็นอันดับ 1 ที่ 29% 
ไฮไลต์อยู่ในกลุ่มผู้ส่งออก อาทิ วัสดุก่อสร้าง ยานยนต์ และสินค้าเกษตร
ขณะที่ปีนี้กสิกรไทยก็ทำการตลาดจับกลุ่มลูกค้าเอสเอ็มอีได้อย่างแจ่มแจ๋ว โดยเฉพาะการเจาะกลุ่มลูกค้ารายใหม่ เน้นคนรุ่นใหม่ที่เพิ่งสำเร็จการศึกษาอายุ 2040 ปี ซึ่งมีความต้องการเป็นเจ้าของกิจการด้วยตัวเอง โดยสร้างเกมออนไลน์ “SME StartUp City” ผ่านเครือข่ายสังคมออนไลน์เฟซบุ๊กขึ้นมา 
เกมนี้ได้ให้ผู้เล่นทำธุรกิจเสมือนจริง มีการสอดแทรกข้อมูลทางธุรกิจ และการวางแผนทางการเงิน ในเกมผู้เล่นสามารถเลือกเป็นเจ้าของธุรกิจได้ 2 ประเภท ใน 6 ธุรกิจ คือ ธุรกิจที่ก่อตั้งเอง ประกอบด้วย ธุรกิจสปา ธุรกิจเสื้อผ้า ธุรกิจร้านอาหาร และธุรกิจร้านดอกไม้ ส่วนธุรกิจแฟรนไชส์ ประกอบด้วย ธุรกิจร้านมินิมาร์ต และธุรกิจร้านกาแฟ โดยแต่ละธุรกิจจะได้รับเงินลงทุนในการประกอบธุรกิจ 
นอกจากนี้ หากเกิดการทำธุรกิจไม่ถูกต้อง ก็จะมีคำแนะนำจากรายการ SME ตีแตก ขึ้นมาแนะนำและให้ความเห็นทันที
นี่คือกระบวนการส่งผ่านแบรนด์ไปยังกลุ่มคนรุ่นใหม่โดยไม่เป็นการยัดเยียดจนเกินงาม และสร้างความสนุกสนาน สร้างความคุ้นเคยกับแบรนด์กสิกรไทย ที่ธนาคารอื่นอาจมองข้าม
“จุดประสงค์หลักเราต้องการสร้างการรับรู้เรื่องแบรนด์ของธนาคาร และสร้างความคุ้นเคยกับการใช้บริการของธนาคาร ถ้าได้ 4 หมื่นราย ถึงจะประสบความสำเร็จในการสร้างแบรนด์” ปกรณ์ พรรธนะแพทย์ รองกรรมการผู้จัดการ ธนาคารกสิกรไทย กล่าว
ในขณะที่ธนาคารทหารไทย “สยาม ประสิทธิศิริกุล” ประธานเจ้าหน้าที่บริหารธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม ธนาคารทหารไทย ก็ถือว่าประสบความสำเร็จในการทำการตลาดเอสเอ็มอีให้เงินกู้ 3 เท่า โดยแต่ละเดือนสามารถปล่อยสินเชื่อผลิตภัณฑ์นี้ถึง 3,000 ล้านบาท และในช่วงเดือน ต.ค.พ.ย. 2553 ก็เฉียดเดือนละ 4,000 ล้านบาท สามารถดูดลูกค้าจากที่อื่นให้ย้ายมาใช้สินเชื่อของธนาคารได้ทีเดียว
“ธนาคารต้องการฉีกรูปแบบออกจากเดิม แม้ขณะนี้ธนาคารขนาดใหญ่จะเลียนแบบตาม แต่นี่เป็นจุดยืนที่ธนาคารต้องการสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจเอสเอ็มอี” สยาม กล่าว
หากปีนี้ถือเป็นปีของตลาดเอสเอ็มอีสำหรับทุกธนาคารแล้ว ปีหน้าก็ยังเป็นธุรกิจที่เชิดหน้าชูตาของธุรกิจธนาคารอีกเช่นกัน และคงต้องแข่งขันด้านกลยุทธ์การตลาดกันสนุกแน่