แอกซ่าไม่ปล่อยกรุงไทย เดินหน้าบุกตลาดเต็มสูบ
เกาะติดข่าว ข่าวร้อน ข่าวเด่น ข่าววันนี้ ข่าวการเมือง ประเด็นการเมือง ข่าวเศรษฐกิจ ข่าวกีฬา ท่องเที่ยว บันเทิง ดูดวง สลากกินแบ่งรัฐบาล คลิปวีดีโอ ทันเหตุการณ์ทุกแง่มุม โดยทีมงานโพสต์ทูเดย์
20 ส.ค. 2554

...วารุณี อินวันนา
กรณี ธนาคารไทยพาณิชย์ขอซื้อหุ้นบริษัท ไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ประกันชีวิต ทั้งจำนวนเมื่อสัปดาห์ที่ผ่านมาจากบริษัท นิวยอร์คไลฟ์ประกันชีวิต สัญชาติสหรัฐ กลายเป็นคำถามที่สังคมให้ความสนใจว่า ธนาคารอื่นๆ ที่มีการถือหุ้นบริษัทประกันชีวิตและร่วมทุนกับต่างชาติ จะดำเนินการเช่นเดียวกันหรือไม่ 
รวมถึง บริษัท กรุงไทยแอกซ่า ประกันชีวิต ต้องเจอกับคำถามดังกล่าวอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ โดย ไมค์ แพล็กซ์ตัน ประธานกรรมการบริหาร บริษัท กรุงไทยแอกซ่าฯ ตอบอย่างมั่นใจว่า “ไม่น่าจะเกิดเหตุการณ์เช่นนั้น” 
ไมค์ แพล็กซ์ตัน ระบุว่า การเติบโตของกรุงไทยแอกซ่าฯ มาจากการผสานความเชี่ยวชาญของธนาคารกรุงไทยกับแอกซ่า บริษัทประกันชีวิตรายใหญ่อันดับ 1 ของโลก สัญชาติฝรั่งเศส ไม่ได้เกิดจากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเท่านั้น 
“ในฐานะประธานกรรมการบริหาร มั่นใจว่าการถือหุ้นร่วมกันทั้งสองฝ่ายคือสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า โดยแอกซ่ามีความเชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ เงื่อนไขความคุ้มครอง และบริการที่ดีให้กับลูกค้าในไทย ส่วนธนาคารกรุงไทยมีความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้ามากกว่า 15 ล้านคน ทำให้แอกซ่าสามารถเข้าถึงลูกค้ากลุ่มดังกล่าวได้ผ่านสาขา 1,000 แห่ง” แพล็กซ์ตัน อธิบาย
สอง นับตั้งแต่ปี 25472552 ฝ่ายตัวแทนเป็นช่องทางที่ทำรายได้หลักให้กับบริษัทอย่างยอดเยี่ยม มีการเติบโตเฉลี่ยปีละไม่ต่ำกว่า 50% 
รวมถึงปี 2553 เฉพาะเดือน ธ.ค. ทำยอดขายลูกค้ารายใหม่ได้กว่า 400 ล้านบาท จากเบี้ยลูกค้ารายใหม่รวม 900 ล้านบาท ซึ่งเทียบกับปี 2547 ซึ่งเป็นปีที่เริ่มสร้างตัวแทนอย่างจริงจัง ปีนี้ทั้งปีทำเบี้ยได้เพียง 300 ล้านบาท 
สาม ผลงานตัวแทนปี 2553 จำนวน 7,000 คน มีผลงานเข้ามาสม่ำเสมอ มีสัดส่วน 54% อัตราผลผลิตต่อตัวแทนสูงกว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมประกันชีวิตไทยถึง 7 เท่า และสูงกว่าบริษัทที่เป็นอันดับ 2 รองจากบริษัทถึง 2 เท่า ซึ่งปีนี้เบี้ยลูกค้ารายใหม่ผ่านช่องทางตัวแทนมีจำนวน 2,500 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 17% จากปี 2552 
สี่ ผลงานธนาคารมีเบี้ยลูกค้ารายใหม่ 3,400 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 44% จากปี 2552 โดยบริษัทได้ทำการอบรมพนักงานธนาคารเพื่อให้ได้ใบอนุญาตตัวแทนขายประกันชีวิตแล้วจำนวน 6,000 คนทั่วประเทศ
“ปี 2553 เรามีเบี้ยลูกค้ารายใหม่ 6,500 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 37% จากปี 2552 มาจากการขายผ่านธนาคาร 52% ตัวแทน 39% และช่องทางการจำหน่ายอื่นๆ 9% รวมเบี้ยรับ 1.78 หมื่นล้านบาท เพิ่มขึ้น 40% ซึ่งเราตั้งเป้าหมายว่าช่องทางการขายผ่านธนาคารกับช่องทางขายผ่านตัวแทนจะทำรายได้เข้าบริษัทในสัดส่วน 45:45 ส่วนช่องทางอื่นๆ อีก 10%” แพล็กซ์ตัน ระบุ
ขณะที่ โรเจอร์ ดีคอน ประธานเจ้าหน้าที่บริหารฝ่ายขาย บริษัท กรุงไทยแอกซ่าฯ ที่ดูแล 3 ช่องทางการจัดจำหน่ายของบริษัท รู้สึกแปลกใจอย่างมากที่ปี 2553 ธนาคารกรุงไทยทำยอดขายได้ดีกว่าช่องทางตัวแทนได้เป็นปีแรก และเชื่อว่าการขายผ่านธนาคารจะเติบโตอย่างต่อเนื่อง
การที่ผลงานของธนาคารทำให้การแข่งขันภายในของบริษัท กรุงไทยแอกซ่าฯ เริ่มเข้มข้นขึ้น ซึ่ง ดีคอน มีความเชื่อมั่นว่าการขายผ่านตัวแทนจะเติบโตได้อีกมาก เพราะยังมีพลังซ่อนเร้นภายในที่ยังไม่ถูกดึงมาใช้อีกมาก ซึ่งปีนี้ได้เปิดศูนย์ฝึกอบรมตัวแทนแห่งที่ 4 ขึ้นที่ จ.เชียงใหม่ และเพิ่มฝ่ายฝึกอบรมตัวแทนเป็น 80 คน จากเดิม 60 คน
อย่างไรก็ตาม แพล็กซ์ตัน และดีคอน ยืนยันว่า ไม่มีความขัดแย้งกันระหว่างช่องทางการขายผ่านธนาคาร และช่องทางการขายผ่านตัวแทน รวมถึงช่องทางการขายอื่นๆ เพราะการยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ซึ่งมีลูกค้าบางกลุ่มที่ต้องการซื้อผ่านธนาคาร และยังมีลูกค้าบางกลุ่มที่ต้องการให้ตัวแทนไปให้บริการถึงบ้านตลอดชีวิต ขณะที่อีกกลุ่มหนึ่งต้องการช่องทางที่แตกต่างออกไป
“ทั้งสามช่องทางผลิตกรมธรรม์รวมกันได้เดือนละ 1.5 หมื่นฉบับ ซึ่งเป็นผลจากการร่วมมือกันทำงานของช่องทางการขายผ่านธนาคาร ผ่านตัวแทน และช่องทางอื่นๆ ซึ่งการแข่งขันย่อมมี แต่ไม่มีความขัดแย้งกัน” แพล็กซ์ตัน และดีคอน ยืนยันอย่างหนักแน่น
ขณะเดียวกัน บริษัทได้พัฒนารูปแบบการให้บริการเพื่อสนับสนุนทั้งสามช่องทาง เช่น การร่วมมือกับโรงพยาบาลในเครือกว่า 200 แห่ง ในการให้คำปรึกษาด้านสุขภาพแก่ลูกค้าทั่วประเทศ การจัดคาราวานตรวจสุขภาพ คอลเซ็นเตอร์ในการบริการตอบปัญหาให้ลูกค้า ซึ่งแต่ละเดือนมีลูกค้าทั้งสามช่องทางขอใช้บริการเดือนละกว่า 4 หมื่นราย
ด้านผลการดำเนินงาน ปี 2553 เป็นปีแรกที่มีกำไรสุทธิถึง 1,500 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 60% โดย แพล็กซ์ตัน กล่าวว่า ผลงานนี้เกิดจากยอดขายที่เพิ่มขึ้นของทุกช่องทาง และการบริหารค่าใช้จ่ายที่มีประสิทธิภาพของผู้บริหารบริษัท กรุงไทยแอกซ่าฯ ที่นำระบบการบริหารการเงินใหม่ๆ เข้ามาใช้ ทำให้บริษัทสามารถล้างหนี้จำนวน 1,000 ล้านบาทได้ภายใน 4 ปี ซึ่งปัจจุบันค่าใช้จ่ายบริษัทลดลงเหลือ 6.9% จาก 4 ปีก่อน ซึ่งอยู่ที่ 20% และทำกำไรได้เป็นปีแรกในปีที่ผ่านมา 
“ความสำเร็จทั้งหมดนี้เป็นผลมาจากการบริหารของผู้ถือหุ้น คือ ธนาคารกรุงไทยและกลุ่มแอกซ่า และทีมงานของบริษัท ไม่ได้มาจากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งเป็นหลัก” แพล็กซ์ตัน กล่าว
สำหรับปี 2554 ผู้บริหารบริษัทกรุงไทยแอกซ่า ปฏิเสธที่จะกล่าวถึงเป้าหมายการเติบโตในปีนี้ ซึ่งเป็นผลมาจากนโยบายของแอกซ่า แต่ตามแผน 3 ปี นับจากปี 2553 ตั้งเป้าหมายที่จะมีส่วนแบ่งการตลาดของเบี้ยรับรวม 15% และมีเบี้ยใหม่เติบโตสูงสุดติด 1 ใน 2 ของธุรกิจในปี 2555 
ทั้งนี้ จะเห็นว่าเส้นทางการเติบโตของบริษัทกรุงไทยแอกซ่า ประกันชีวิต มีตัวแทนเป็นรากฐานในการผลักดันบริษัทเติบโตขึ้นมาตลอดนับตั้งแต่ 2 ผู้ถือหุ้นร่วมกันทำบริษัทนี้ขึ้นมาเมื่อปี 2540 แม้จะพยายามสร้างช่องทางการขายผ่านธนาคารแต่ความก้าวหน้าทางยอดขายค่อนข้างล่าช้า 
แม้ว่าปี 2553 ธนาคารกรุงไทยเริ่มขับเคลื่อนยอดขายผ่านธนาคารสำเร็จเป็นปีแรก จากการที่มีสัดส่วนยอดขายสูงถึง 52% ของเบี้ยใหม่ ซึ่งส่วนหนึ่งมาจากโครงการประกันชีวิตให้กับลูกหนี้นอกระบบกว่า 1 ล้านราย ตามนโยบายภาครัฐ 
ต่างจากการเติบโตของบริษัทไทยพาณิชย์นิวยอร์คไลฟ์ ประกันชีวิต ที่ยอดขายส่วนใหญ่เกิดจากการขับเคลื่อนโดยช่องทางธนาคารเป็นหลัก โดยอาศัยเทคนิคของกลุ่มนิวยอร์คไลฟ์เข้ามาเสริม
อย่างไรก็ตาม อนาคตอะไรก็เกิดขึ้นได้ อยู่ที่ว่าใครมีอำนาจทางธุรกิจเหนือกว่ากัน???