กรณีศึกษา Fastenal ขาย “นอต” อย่างไร ให้บริษัทมีมูลค่า 1 ล้านล้านบาท
ใครกันที่เป็นผู้ก่อตั้ง Fastenal  แล้วบริษัทแห่งนี้มีกลยุทธ์ในการขายชิ้นส่วน ที่มีเป็นแสนแบบ อย่างไร ? ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง
18 พ.ย. 2564

กรณีศึกษา Fastenal ขาย “นอต” อย่างไร ให้บริษัทมีมูลค่า 1 ล้านล้านบาท /โดย ลงทุนแมน
ถ้าเราลองจับอุปกรณ์หรือสิ่งประดิษฐ์รอบตัวเรามาถอดดู
เรามักจะพบกับนอตเล็ก ๆ ที่ทำหน้าที่ยึดชิ้นส่วนต่าง ๆ เข้าด้วยกัน
หากไม่มีนอตแล้ว มือถือหรือคอมพิวเตอร์ที่เรากำลังใช้ 
ก็อาจจะประกอบขึ้นมาไม่ได้
แม้ว่า นอต คือคำที่คนทั่วไปเรียกเหมารวมเจ้าอุปกรณ์ชิ้นเล็ก ๆ นี้
แต่ความจริงแล้ว นอตมาจากคำภาษาอังกฤษ คือ “Nut”
จัดอยู่ในหมวดที่เรียกว่า “Fasteners” แปลว่า “ตัวยึด”
โดยสามารถแยกย่อยออกไปอีกมากมาย เช่น นอตตัวผู้, นอตตัวเมีย และสกรู
และถ้าถามว่ามากขนาดไหน 
ก็ต้องบอกว่ามีมากกว่า 500,000 แบบ
ซึ่งถูกพัฒนาและออกแบบไปตามประเภทการใช้งาน
หนึ่งในบริษัทที่มียอดขาย “Fasteners” ถล่มทลาย
ก็คือบริษัทที่มีชื่อพ้องเสียง อย่าง “Fastenal”
ปัจจุบัน มีมูลค่าบริษัทกว่า 1 ล้านล้านบาท
ใครกันที่เป็นผู้ก่อตั้ง Fastenal 
แล้วบริษัทแห่งนี้มีกลยุทธ์ในการขายชิ้นส่วน ที่มีเป็นแสนแบบ อย่างไร ?
ลงทุนแมนจะเล่าให้ฟัง
╔═══════════╗
Blockdit เป็นแพลตฟอร์ม สำหรับนักอ่าน และนักเขียน
ที่มีผู้ใช้งาน 1 ล้านคน ลองใช้แพลตฟอร์มนี้เพื่อได้ไอเดียใหม่ๆ
แล้วอาจพบว่าสังคมนี้เหมาะกับคนเช่นคุณ
Blockdit. Ideas Happen. 
╚═══════════╝
เรามาเริ่มกันที่ผู้ก่อตั้งของบริษัท
Robert A. Kierlin ผู้ก่อตั้งบริษัท Fastenal
เป็นลูกคนสุดท้อง จากพี่น้องทั้งหมด 5 คน โดยพ่อของ Kierlin เปิดร้านเกี่ยวกับอะไหล่รถยนต์
ในวัยเด็กขณะที่ Kierlin ช่วยพ่อทำงาน
เขาได้สังเกตเห็นว่า บ่อยครั้งที่ลูกค้ามักจะต้องเทียวไปเทียวมาตามร้านต่าง ๆ เพื่อหาซื้อชิ้นส่วนประเภทนอตให้ตรงรุ่น
ยิ่งไปกว่านั้นถ้าเป็นแบบพิเศษจริง ๆ อาจจะต้องสั่งซื้อและรอหลายวันเลยทีเดียว
เขาจึงคิดว่า มันคงจะดีถ้าหากมีร้านที่รวบรวมนอตทุกประเภทไว้ในที่เดียว
จนมาถึงปี 1967 Kierlin ในวัย 28 ปี กับเพื่อนอีก 4 คน รวมเงินกันได้ 3 หมื่นดอลลาร์สหรัฐ คิดเป็นมูลค่าราว 2.5 แสนดอลลาร์สหรัฐ หรือประมาณ 8 ล้านบาท เมื่อคิดเป็นมูลค่าในปัจจุบัน
พวกเขาเปิดร้านขายนอตชื่อ “Fastenal” แห่งแรก บนพื้นที่ 1,000 ตารางฟุตในรัฐมินนิโซตา ซึ่งเป็นบ้านเกิดของเขา โดยมีนอตเป็นพัน ๆ แบบ เพื่อสนองความต้องการของลูกค้ารายย่อย
แม้ไอเดียการจัดจำหน่ายนอตครบจบในร้านเดียวจะค่อนข้างตอบโจทย์
แต่ปรากฏว่าธุรกิจของ Kierlin ไปได้ไม่ค่อยสวยเท่าไร
นั่นเพราะการขายให้ลูกค้ารายเล็กนั้น ต้องเน้นขายราคาถูก ๆ
กำไรต่อชิ้น จึงมีไม่มาก
หลังจากได้ศึกษาสักพัก
Fastenal ก็พบว่า การขายให้กับลูกค้าเชิงพาณิชย์
เช่น บริษัทรับเหมาก่อสร้างหรือโรงงานสามารถทำกำไรได้ดีกว่า
นั่นก็เพราะว่า ลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ได้สนใจเรื่องราคามากนัก
แต่ต้องการให้มีสินค้าในเวลาที่ต้องการใช้งานมากกว่า
สำหรับในช่วงแรกของการขยายสาขา Fastenal ใช้ทฤษฎีแบบป่าล้อมเมือง
โดยเริ่มขยายไปที่เมืองเล็ก ที่เริ่มมีการก่อสร้างขยายตัว แต่มีคู่แข่งรายใหญ่น้อย เพื่อที่ตัวเองจะได้ชิงตีตลาด และเป็นเจ้าตลาดก่อน
ในขณะเดียวกัน Fastenal ก็ยังมีกลยุทธ์การขยายสาขาอีก 2 รูปแบบ
แบบแรก เรียกว่า “Onsite Locations” 
ในเมื่อโรงงานอุตสาหกรรมต้องซื้อนอตจาก Fastenal อยู่แล้ว Fastenal ก็เลยไปตั้งสาขาที่โรงงานลูกค้าเสียเลย
เพื่อที่จะได้ขายรวบ สินค้าทุกสเป็ก และก็นับเป็นการล็อกลูกค้า ไม่ให้เปลี่ยนไปซื้อจากเจ้าอื่น
ปัจจุบัน Fastenal มี Onsite Locations มากกว่า 1,200 สาขา ซึ่งคิดเป็นสัดส่วนมากถึง 38% ของสาขา Fastenal ทั้งหมด โดยมียอดขายเฉลี่ยต่อสาขาราว 3,000 ล้านบาทต่อปี
แบบถัดมา ก็คือ ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติซึ่งทำหน้าที่เสมือนเป็นสาขาย่อยเปิดตลอด 24 ชั่วโมง ที่มี “FAST Solution” ซึ่งเป็นซอฟต์แวร์เก็บข้อมูลการซื้อขายต่าง ๆ นำมาประมวลผลเพื่อปรับปรุงการจำหน่ายสินค้าด้วย
ปัจจุบัน Fastenal มีตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติมากกว่า 100,000 ตู้
ที่สร้างรายได้มากกว่า 30,000 ล้านบาทต่อปี
นอกจากนี้ Fastenal ยังมีการกระจายสาขาและจำนวนตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ รวมถึงรถส่งสินค้าอีกกว่า 8,000 คัน ทำให้ระบบโลจิสติกส์ของ Fastenal แข็งแกร่งกว่าคู่แข่งรายอื่น ๆ ทำให้มีต้นทุนการจัดส่งสินค้าที่ต่ำและตอบสนองการใช้งานของลูกค้าอย่างรวดเร็ว
แล้วเราเคยสงสัยไหมว่าตลาดนอตทั่วโลกใหญ่ขนาดไหน และยังเติบโตอยู่หรือไม่ ?
สำหรับตลาด Fasteners ทั่วโลก 
ในปี 2020 ตลาดนี้มีมูลค่า 2.82 ล้านล้านบาท
ในปี 2021 ประมาณการอยู่ที่ 2.95 ล้านล้านบาท
หากแบ่งยอดขายตามกลุ่มอุตสาหกรรมที่ใช้นอตมากที่สุดในโลก
ยานยนต์ 30%
เครื่องจักรและอุปกรณ์ต่าง ๆ 15%
การบินและอวกาศ 10%
ในขณะที่ธุรกิจประเภทนี้ นอกจากภาคการผลิตและการก่อสร้างที่เติบโตอยู่ตลอดแล้ว
นวัตกรรมใหม่ ๆ เช่น รถยนต์ไฟฟ้า, ยานอวกาศ หรืออุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์
ซึ่งต้องออกแบบใหม่ หรือใช้วัสดุเกรดพิเศษ มีส่วนสำคัญที่ทำให้ตลาด Fasteners 
ยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่อง โดยถูกประเมินการเติบโตในระดับ 4% ต่อปี
จากภาพรวมทั้งอุตสาหกรรมนอต 
ทีนี้เรามาดูกันว่า ปัจจุบัน Fastenal ใหญ่ขนาดไหน ?
ผลประกอบการของ Fastenal ในช่วงที่ผ่านมา
ปี 2018	รายได้ 1.63 แสนล้านบาท กำไร 2.46 หมื่นล้านบาท
ปี 2019	รายได้ 1.75 แสนล้านบาท กำไร 2.59 หมื่นล้านบาท   
ปี 2020	รายได้ 1.85 แสนล้านบาท กำไร 2.81 หมื่นล้านบาท
ทั้งรายได้และกำไร เติบโตเฉลี่ยปีละ 7%
ซึ่งก็เรียกได้ว่าเป็นการเติบโตที่สูงกว่าค่าเฉลี่ยของทั้งอุตสาหกรรม
โดยโครงสร้างรายได้ จะแบ่งออกเป็น
ธุรกิจขายนอต 30%
อุปกรณ์เกี่ยวกับความปลอดภัย 25%
สินค้าอื่น ๆ 45%
นั่นหมายความว่ายอดขายเฉพาะส่วนของ ​Fasteners หรือธุรกิจขายนอต จะมีมูลค่ากว่า 55,000 ล้านบาท เลยทีเดียว
โดยหนึ่งในจุดเด่นสำคัญที่ทำให้ Fastenal เติบโตและประสบความสำเร็จมาตั้งแต่แรก 
ก็คือ ความทุ่มเทและพยายามให้บริการลูกค้าอย่างดีที่สุด
Steve Slaggie หนึ่งในผู้ก่อตั้ง Fastenal เล่าว่าครั้งหนึ่ง โรงงานประกอบรถยนต์ Ford ต้องหยุดสายการผลิตเนื่องจากเกิดเหตุขัดข้องจากการขาดแคลนนอตแบบพิเศษชนิดหนึ่ง โดยต้องรออีก 3 วัน จนถึงวันจันทร์
ซึ่งการหยุดสายการผลิตแต่ละครั้ง คิดมูลค่าความเสียหายชั่วโมงละ 1.65 ล้านบาท
จึงทำให้ทาง Ford ได้ติดต่อปรึกษามายัง Fastenal
ในเวลาต่อมา Fastenal จึงขอให้ Ford ช่วยแฟกซ์พิมพ์เขียวนอตชนิดนั้นมาให้
สุดท้ายแล้ว Fastenal รับปากและช่วยผลิตส่งให้ Ford โดยเฉพาะ เสร็จตั้งแต่บ่ายวันอาทิตย์
โดยคิดค่าบริการทั้งหมด 1.5 ล้านบาท
ซึ่งแน่นอนว่า Ford ก็เต็มใจที่จะจ่าย เพราะสามารถลดมูลค่าความเสียหายจำนวนมาก จากการหยุดสายการผลิต
ความพยายามให้บริการลูกค้าอย่างดีที่สุดได้กลายเป็นคำขวัญของบริษัทที่ว่า
“Growth Through Customer Service” หรือ​ “เติบโตผ่านการบริการลูกค้า” นั่นเอง
ด้วยคำสั้น ๆ นี้เอง ทำให้จากร้านเล็ก ๆ ระดับภูมิภาค
เติบโตกลายเป็น 3,200 สาขาทั่วโลก และเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ
จนกลายเป็นหนึ่งในบริษัทที่เติบโตมากที่สุดในโลก
ถึงตรงนี้ เราก็สามารถสรุปได้ว่า Fastenal เป็นอีกหนึ่งตัวอย่างบริษัท 
ที่สะท้อนให้เห็นว่าไอเดียธุรกิจสามารถสำเร็จได้จากการสังเกตและลงมือทำ
เหมือนอย่าง Kierlin ที่เห็นว่าลูกค้าที่ร้านอะไหล่รถยนต์ของคุณพ่อ
มีปัญหาในการหานอตที่มีเป็นแสนรูปแบบ จึงได้นำมาก่อตั้งเป็นธุรกิจ
ซึ่งก็ไม่น่าเชื่อว่าในวันนี้ จากธุรกิจที่เริ่มต้นจากการเป็นผู้รวบรวมนอตมาขาย
จะกลายมาเป็นบริษัท Fastenal ผู้เชี่ยวชาญในการขายนอต
ที่มีมูลค่าบริษัทสูงกว่า 1 ล้านล้านบาท ในตอนนี้..
ปิดท้ายด้วยข้อมูลที่น่าสนใจ
หากเรานำเงิน 10,000 บาท ซื้อหุ้น FAST ณ วันที่ออก IPO เมื่อปี 1987
ผ่านไป 34 ปี วันนี้จะมีมูลค่า มากกว่า 12 ล้านบาท
เติบโตขึ้น 1,200 เท่า หรือคิดเป็นผลตอบแทนทบต้น 23.4% ต่อปีเลยทีเดียว..
╔═══════════╗
Blockdit เป็นแพลตฟอร์ม สำหรับนักอ่าน และนักเขียน
ที่มีผู้ใช้งาน 1 ล้านคน ลองใช้แพลตฟอร์มนี้เพื่อได้ไอเดียใหม่ๆ
แล้วอาจพบว่าสังคมนี้เหมาะกับคนเช่นคุณ
Blockdit. Ideas Happen. 
╚═══════════╝
ติดตามลงทุนแมนได้ที่
Website - 
Blockdit - 
Facebook - 
Twitter - 
Instagram - 
Line - 
YouTube - 
Spotify - 
Apple Podcasts - 
Soundcloud - 
References
-
-
-
-