LONG TAIL แนวคิดธุรกิจ ยุคใหม่
หลายคนคงเคยได้ยินว่า ยอดขายเกือบทั้งหมด มาจากสินค้าไม่กี่ตัว ให้เน้นขายสินค้าอยู่ไม่กี่อย่างก็พอ แต่โลกอินเตอร์เน็ตทำให้เรื่องนี้กลับเปลี่ยนไป และเกิดคำว่า LONG TAIL ขึ้น
21 ก.ย. 2560

หลายคนคงเคยได้ยินว่า
ยอดขายเกือบทั้งหมด มาจากสินค้าไม่กี่ตัว
ให้เน้นขายสินค้าอยู่ไม่กี่อย่างก็พอ
แต่โลกอินเตอร์เน็ตทำให้เรื่องนี้กลับเปลี่ยนไป
และเกิดคำว่า LONG TAIL ขึ้น
ในอดีตนั้น บริษัทส่วนใหญ่จะขายสินค้า โดยยึดหลัก 80/20 คือ จะมีสินค้าเพียง 20% ที่ทำยอดขายได้ 80%
ดังนั้นในสภาวะที่ทรัพยากรและเงินทุนมีอยู่อย่างจำกัด เราจึงควรมุ่งเน้นส่งเสริมสินค้ายอดนิยม 20% นั้น ที่ให้กำไรสูงสุดแก่บริษัท
เช่น ร้านขาย CD/DVD จะขายแต่เพลงของศิลปินที่คนรู้จัก หรือหนังฟอร์มยักษ์
ร้านหนังสือ จะขายแต่หนังสือของผู้เขียนที่มีชื่อเสียง
เนื่องจากไม่สามารถวางขายทุกอย่างในตลาดได้ จึงเลือกแต่สินค้าที่ขายได้แน่ๆ
แต่เมื่อปี 2004 Chris Anderson บรรณาธิการนิตยสาร WIRED ได้เขียนบทความเกี่ยวกับทฤษฎี Long tail หรือทฤษฎีหางยาว ที่ท้าทายหลักการดังกล่าว
ทฤษฎี LONG TAIL คืออะไร?
ถ้าเราลองวาดกราฟ ยอดขายจะกระจุกตัวอยู่แต่สินค้ายอดนิยมไม่กี่ชิ้น เปรียบเสมือนหัว ขณะที่สินค้าตัวอื่น ยอดขายไม่สูง แต่มีจำนวนมากมายมหาศาล เปรียบเสมือนหางที่ทอดยาวออกไป
ทฤษฎีหางยาว จะตั้งคำถามว่า ยอดขายของสินค้าที่ไม่เป็นที่นิยมที่เหลือ รวมกันแล้วอาจจะเยอะกว่า สินค้าขายดีก็เป็นได้ ทำไมเราต้องทิ้งสินค้าอีก 80% ที่เหลือไปด้วยละ?
ลูกค้าแต่ละราย มีความชอบที่ไม่เหมือนกัน อาจจะต้องการสินค้านอกเหนือจากที่มุ่งโปรโมทกันอยู่ก็เป็นได้
ถ้าหากมันมีเทคโนโลยี ที่ช่วยให้บริษัทสามารถนำเสนอสินค้าที่หลากหลายได้ไม่จำกัด ในต้นทุนที่ลดลงละ? แปลว่า มันมีโอกาสทางธุรกิจที่ซ่อนอยู่ในสินค้า 80% ที่ไม่เป็นที่นิยมเหล่านั้น
สิ่งทีพูดถึงคือ Internet ที่สร้างตลาดขนาดใหญ่ในโลกออนไลน์
ในช่วงของการศึกษา Anderson พบว่า ในตลาด E-Commerce มีสินค้าที่ไม่มีขายตามร้านทั่วไปอยู่จำนวนมาก
Wal-Mart มีเพลงขาย 39,000 เพลง แต่ Rhapsody (ตอนนี้คือ Napster) บริษัทให้บริการเพลงออนไลน์ มีเพลงในคลังถึง 735,000 เพลง
Blockbuster ร้าน DVD มีหนังขาย 3,000 เรื่อง แต่ Netflix บริษัทให้บริการดูหนังออนไลน์ มีหนังในคลังถึง 25,000 เรื่อง
Barnes & Noble ร้านขายหนังสือ มีหนังสือขาย 130,000 เล่ม แต่ Amazon มีหนังสือนำเสนอกว่า 2,300,000 เล่ม
ซึ่งยอดขายของสินค้าที่มีขายเฉพาะในออนไลน์ ในตลาดเพลง คิดเป็น 22% ในตลาด DVD หนัง คิดเป็น 20% ในตลาดหนังสือ คิดเป็น 57%
พูดง่ายๆคือ ถ้าบนโลกนี้มีหนังสือ 100 เล่ม จะมีหนังสือที่ขายอยู่ในร้านหนังสือแค่ 43 เล่ม ส่วนอีก 57 เล่มจะขายอยู่ในโลกออนไลน์เท่านั้น จะดีแค่ไหนถ้าเราสามารถอ่านหนังสือนอกกระแสอีก 57 เล่มได้? และนี่แหละคือที่มาของคำว่า LONG TAIL
เรื่อง LONG TAIL ยังแทรกซึมไปในชีวิตประจำวันของทุกคน เราจะได้เห็นว่าความนิยมในเรื่องต่างๆแตกกระจายไปเฉพาะกลุ่มมากขึ้น เราจะไม่ได้เห็นนักร้องคนไหนดังสุดขีดเหมือนเมื่อก่อนอีกแล้ว แต่ก็จะมีนักร้องหน้าใหม่ที่มีแฟนคลับเฉพาะกลุ่มมาแทน
ในปัจจุบันมีธุรกิจมากมายที่เกิดขึ้นจากแนวคิดนี้ ที่นำเสนอสินค้าตามความต้องการของลูกค้าที่แตกต่างกันไป ไม่ว่าจะเป็น iTunes, Lazada, AirBnB เป็นต้น นี่จึงเป็นคำอธิบายยุคเฟื่องฟูของ E-Commerce
ปัญหาที่สำคัญคือ จะทำอย่างไรให้ลูกค้าเห็นสินค้าที่ต้องการได้?
นั่นทำให้เราได้เห็นการพัฒนา Search Engine หรือ ระบบ AI มาเพื่อวิเคราะห์ประวัติการซื้อและกรองข้อมูลให้ลูกค้า เช่น เวลาเราซื้อของออนไลน์ จะมี Function ในตอนท้ายว่า สินค้าอื่นๆที่คุณอาจสนใจ หรือ คนที่ซื้อสินค้าชิ้นนี้ มักจะซื้ออันนี้ด้วย เรื่องพวกนี้เกี่ยวกับ AI ที่จะแนะนำสินค้าที่ลูกค้าน่าจะสนใจได้ทันที
ในที่สุด บริษัทจะไม่ขายเฉพาะกลุ่มลูกค้าใดเพียงกลุ่มเดียว ถ้านำเรื่อง LONG TAIL มาใช้ บริษัทจะตอบสนองสินค้าให้ได้ทุกกลุ่ม รักษาลูกค้าเดิม และ เพิ่มฐานลูกค้าใหม่ต่อยอดได้ไม่รู้จบ
ส่วนคนที่นำเสนอสินค้าในรูปแบบเดิม มีสินค้าไม่กี่อย่างให้เลือก ก็จะค่อยๆหายไป..