Escalade d'engagement
L’escalade d’engagement, appelée aussi biais d'engagement, décrit un certain type de comportement humain : un groupe ou un individu continue de prendre des décisions allant dans le sens d'une décision initiale, et ce même si cette décision initiale a conduit à un échec. Par ce biais cognitif, l'acteur maintient des comportements irrationnels qui s'alignent sur les décisions et actions précédentes.

Les économistes et les scientifiques du comportement utilisent particulièrement un terme connexe, le biais des coûts irrécupérables, pour décrire la justification d'un investissement accru d'argent, de temps, de vies dans une décision, basée sur l'investissement préalable cumulatif (« coût irrécupérable »), malgré des preuves suggérant que le coût de la poursuite de la décision l'emporte sur l'avantage attendu.

En sociologie, l'escalade irrationnelle d'engagement ou le biais d'engagement décrivent des comportements similaires. Le phénomène et le sentiment sous-jacent sont reflétés dans des images proverbiales telles que « jeter de l'argent par les fenêtres », « autant faire les choses jusqu'au bout », et « si au début vous n'y arrivez pas, essayez, essayez à nouveau ».

Premiers usages 
L'escalade d'engagement a été décrite pour la première fois par Barry M. Staw dans son article de 1976, « Knee deep in the big muddy: a study of escalading commitment to a chosen course in action ».

Les chercheurs, inspirés par le travail de Staw, ont mené des études qui ont testé les facteurs, les situations et les causes de l'escalade d'engagement. La recherche a introduit d'autres analyses de situations et la manière dont les gens abordent les problèmes et prennent des décisions. Certains des premiers travaux sont issus d'événements dans lesquels ce phénomène a eu un effet et aident à expliquer le phénomène.

Les chercheurs définissent l'escalade d'engagement 
Au cours des dernières décennies, des chercheurs ont suivi et analysé de nombreux exemples de l'escalade d'engagement à une situation. Les situations exacerbées sont expliquées en trois éléments. Premièrement, une situation comporte des ressources coûteuses telles que du temps, de l'argent et des personnes investies dans le projet. Ensuite, le comportement passé mène à un sommet dans le temps où le projet n'a pas répondu aux attentes ou pourrait être dans un état de déclin prudent. Enfin, ces problèmes obligent tous les décideurs à faire des choix qui comprennent la possibilité de poursuivre un projet jusqu'à son achèvement en ajoutant des coûts supplémentaires ou en annulant complètement le projet.

Les chercheurs ont également développé un argument concernant la façon dont l'escalade d'engagement est observée dans deux catégories différentes. De nombreux chercheurs croient que la nécessité d'augmenter les ressources est liée à la théorie de l'expectative. Selon ce point de vue, les décideurs évaluent la probabilité que des allocations de ressources supplémentaires conduisent à la réalisation des objectifs, ainsi que la valeur de l'atteinte des objectifs (c'est-à-dire les récompenses moins les coûts), et génèrent ainsi une utilité subjective attendue associée à  l'allocation de ressources supplémentaires. La phase suivante du processus d'escalade est l'autojustification et la rationalisation si la décision prise par le leader a bien utilisé les ressources, si les ressources utilisées ont été utilisées pour apporter un changement positif et s'assurer que la décision choisie était correcte. Les dirigeants doivent équilibrer les coûts et les avantages de tout problème pour produire une décision finale. Ce qui compte le plus souvent pour s'assurer que le leader a fait le bon choix, quel que soit le résultat final, c'est si sa décision est ce que les autres croyaient.

Les recherches menées sur le sujet ont été prises à partir de nombreuses autres formes et théories de la psychologie. Beaucoup croient que ce que les chercheurs ont fait jusqu'ici pour expliquer ce comportement est mieux analysé et testé par le développement situationnel et l'allocation des ressources.

D'autres recherches ont identifié des circonstances qui mènent à l'opposé de l'escalade d'engagement, à savoir la désescalade d'engagement. Cette recherche explique les facteurs qui influent sur l'escalade ou la désescalade d'engagement par le rôle de la budgétisation et de la comptabilité mentale.

La Guerre Du Viêtnam 
L'escalade d'engagement peut à plusieurs reprises provoquer un changement de comportement en bloquant les ressources. L'un des premiers exemples d'escalade d'engagement a été décrit par George Ball, qui a écrit au président Lyndon Johnson pour lui expliquer les prédictions de l'issue de la guerre :

Les théories

Théorie de l'auto-justification 
Le processus mental d'auto-justification fait partie des décisions d'engagement des dirigeants et des gestionnaires d'un groupe et peut donc entraîner une augmentation des niveaux d'engagement. Cette attitude fournit . Les gestionnaires prennent des décisions qui reflètent le comportement antérieur. Les gestionnaires ont tendance à se rappeler et à suivre l'information alignée sur leur comportement afin de créer une cohérence pour leurs décisions actuelles et futures. Si un membre du groupe ou une partie externe reconnaît une prise de décision incohérente, cela peut altérer le rôle de leadership du gestionnaire. Les gestionnaires ont une influence externe de la part de la société, des pairs et de l'autorité, ce qui peut modifier de façon significative la perception d'un manager des facteurs qui importent de manière réaliste lors de la prise de décisions.

Théorie des prospects 
La théorie des prospects aide à décrire les réactions et les processus naturels impliqués dans la prise de décision dans une situation de prise de risque. La théorie des prospects avance l'argument selon lequel les niveaux de richesse, qu'il s'agisse de personnes, d'argent ou de temps, influent sur la façon dont une décision est prise. Les chercheurs étaient particulièrement intéressés par la façon dont on perçoit une situation basée sur les coûts et les bénéfices. L'encadrement de la façon dont le problème est introduit est crucial pour comprendre et penser la probabilité que la situation soit en faveur ou contre vous et comment se préparer à ces changements. Whyte (1986) a soutenu que la théorie des perspectives fournit le mécanisme psychologique permettant d'expliquer l'engagement croissant envers un plan d'action défaillant sans avoir besoin d'invoquer des processus d'auto-justification (Fiegenbaum et Thomas, 1988: 99). L'utilisation de ce processus est quand il y a une chute négative dans les enjeux qui affecteront le résultat du projet. Pour s'assurer qu'ils n'échoueront pas, l'individu peut ajouter plus de ressources pour les assurer qu'ils vont réussir. Bien que cette théorie semble réaliste, les chercheurs . Ce qui signifie que l'escalade d'engagement sera plus faible dans la situation de responsabilité plus élevée.

Théorie de l'attribution 
La théorie de l'attribution, provenant de Fritz Heider, « tente de trouver des explications causales pour les événements et les comportements humains ». Cette théorie aborde deux méthodes d'enquête, y compris le lieu de causalité et la stabilité. Le lieu de la causalité se reflète sur les caractéristiques internes d'un individu, telles que les niveaux d'intelligence et la recherche d'attention, avec la relation de l'espace externe comme les prévisions météorologiques et la difficulté de la tâche. Les aspects du contrôle deviennent un facteur important dans la façon dont un gestionnaire justifie une décision prise. Les gestionnaires utiliseront la relation entre les facteurs internes et externes pour décrire pourquoi ils ont pris une décision à un seul point de vue. Les gestionnaires peuvent justifier leurs actions en expliquant que cela était hors de leur contrôle personnel de l'événement, ou ils pourraient croire que la décision ne pourrait pas être contrôlée par quelqu'un d'autre. La recherche suggère que .

Théorie de l'identité sociale 
L'identité est une grande partie de la façon dont nous traversons le monde. Les pensées et opinions privées ainsi que les effets des autres créent la théorie de l'identité sociale. Les gens établissent des liens entre leur utilisation des groupes et leur propre vision d'eux-mêmes, ce qui, d'après les chercheurs, motive les gens à garder leur statut social et à le défendre chaque fois qu'il est en danger.

Modèles théoriques 

Les groupes s'engagent dans des comparaisons temporelles, ce qui signifie que vous comparez les actions et les comportements à des « moments différents ». C'est une forme de scénario d'identité sociale. Ce type de comparaison peut être fait lorsqu'une décision semble improductive et oblige les membres de l'équipe à considérer toute menace pour le groupe.

« L'accent du modèle global est sur l'accumulation et l'équilibre des forces plutôt que sur l'ordre des effets dans le temps. » Le modèle est général et peut fournir une vue idéale sur la façon dont les effets, qu'ils soient positifs ou négatifs, sont définis par des forces micro et macro. Ce modèle se base sur la situation plutôt que sur ce que les chercheurs ont défini comme la norme. Il n'y a pas de processus à suivre, ce qui le rend très utile pour les chercheurs, car ils peuvent comprendre une situation plus clairement et voir une vue d'ensemble de la situation.

Déterminants 
Les principaux moteurs de la tendance à continuer à investir dans la perte de propositions sont le projet, le psychologique, le social et le structurel.

Projet 
Les déterminants du projet sont ceux qui se réfèrent aux engagements et aux décisions originaux pris au début du projet. Cela comprend les caractéristiques générales du projet et les coûts financiers initiaux. Parmi ceux-ci, il apparaît que le risque de décision, l'information sur les coûts d'opportunité et l'acquisition d'informations ont des relations négatives avec l'escalade d'engagement. L'incertitude de la décision, l'information sur les tendances positives du rendement et la préférence exprimée pour la décision initiale ont été jugées positives.

Les coûts élevés de la fin d'un projet ou de son évolution, les gains financiers potentiels à l'achèvement et la taille élevée de la structure peuvent contribuer à l'escalade d'engagement, ce qui rend difficile l'abandon du projet. Prévenir les pertes financières futures, les économies potentielles et avoir des alternatives clairement disponibles peut permettre d'éviter le comportement. Dans les études de Teger et plus tard de Ross et Staw, les situations où mettre fin à une action coûte plus cher que de l'achever ont fait que les décideurs se sont retrouvés piégés dans leurs comportements actuels et coûteux.

Psychologiques 
Les déterminants psychologiques sont ceux qui renvoient à des vues internes sur les actions et les informations impliquées dans un projet. Cela peut inclure les facteurs cognitifs, la personnalité et les émotions en relation avec les éléments du projet. Parmi ceux-ci, les coûts irrécupérables, l'investissement en temps, l'expérience et l'expertise des décideurs, l'auto-efficacité et la confiance, la responsabilité personnelle de la décision initiale, la menace de l'ego et la proximité du projet sont positivement liés à l'escalade d'engagement, tandis que le regret anticipé et l'encadrement positif de l'information ont des relations négatives.

L'optimisme et la croyance que l'on a le contrôle sur ce qui sera toujours positif mènent à une auto-justification continue de l'engagement à agir. Les gens ajoutent à leurs investissements personnels initiaux dans l'espoir qu'ils vont surmonter les résultats négatifs actuels. Ceci a été illustré dans une étude de cas par Staw, où le fait de donner aux étudiants en affaires des responsabilités soutenant les décisions initiales et leurs résultats a entraîné le plus grand engagement à des actions et des ressources accrues lorsque la décision initiale a été prise directement par l'étudiant avec de mauvais résultats. Dans ces cas, les gens prennent des risques supplémentaires dans le but d'éviter d'autres problèmes. Cela est encore plus probable lorsque les sujets considèrent que les problèmes actuels ont un raisonnement instable plutôt qu'un raisonnement stable ou lorsque l'individu n'est pas disposé à admettre des erreurs. Ils croient alors que la situation va se stabiliser ou se retourner. Le biais de confirmation peut également conduire à une escalade d'engagement, car les individus sont alors moins susceptibles de reconnaître les résultats négatifs de leurs décisions. D'un autre côté, si les résultats sont reconnus, ils peuvent être imputés à des événements imprévisibles survenus au cours du projet.

On considère souvent que l'effet des coûts irrécupérables est l'engagement croissant. Lorsque le montant de l'investissement est plus important et ne peut pas être récupéré, le désir d'éviter la perte complète de ces ressources et de conserver la gestion des impressions incite à poursuivre les investissements plutôt qu'à les retirer. De même, comme les ressources investies peuvent inclure du temps, la proximité à l'achèvement d'un projet donne des résultats similaires. Plus de valeur est accordée au projet quand ils sont en avance ou tard dans leur processus en raison de la clarté des objectifs d'achèvement à ces points. Il est plus probable que des risques seront pris à ces points que dans un projet plus proche d'un point médian visible.

Sociaux 
Les déterminants sociaux sont ceux qui se réfèrent aux attentes et à l'influence d'autres individus ou groupes sur les actions du projet. Inclus dans ceux-ci, l'identité de groupe ou la force cohésive a été jugée avoir le plus d'influence sur l'escalade d'engagement alors que l'évaluation publique de la décision et la résistance à la décision des autres ont peu d'importance.

Les individus se présentent prudemment aux autres dans l'environnement. Ils ne se concentrent pas sur eux-mêmes et sur ce qu'ils croient être précis et efficace - ils ne s'intéressent qu'au fait que leur organisation apparaisse compétente. L'escalade d'engagement est sur la prise de décision qui vient généralement sous la forme d'un groupe ou d'un individu qui décide d'une ligne de conduite. Les gestionnaires ont la responsabilité de choisir le sort de ce qu'un groupe de personnes a travaillé. Un responsable qui décide de soutenir une équipe dans un projet n'est pas préoccupé par le fait que le projet a échoué, il craint que les membres de l'équipe puissent penser que le manager est incompétent. Les études qui ont testé ce phénomène comprenaient des facteurs tels que la résistance aux politiques, l'insécurité de l'emploi (Fox et Staw, 1979) et la taille de l'auditoire (Rubin et Lang, 1981). Tous ont montré un pic d'engagement lorsque ces facteurs réalistes sont présents. Cette réponse mentale et émotionnelle est appelée l'effet « garder la face ». Les individus qui sont responsables des autres se vérifient constamment pour s'assurer que leurs actions et leurs croyances sont parallèles aux attentes de leurs auditeurs. L'identité sociale d'une personne au public peut décider de votre destin. Par exemple, une équipe peut identifier un niveau d'engagement et un lien personnel avec une idée ou un projet. Les membres de l'équipe utilisent systématiquement des énoncés comme « ce projet est le bébé de Bob » ou « oh, nous avons eu la même idée ». Les deux extrémités du spectre sont cruciales pour la façon dont les autres voient et analysent une situation, en particulier quelque chose qui a échoué.

Les dirigeants sont chargés de guider une équipe en butte à des problèmes difficiles vers une solution. Bien que plusieurs fois, les aspects négatifs des engagements peuvent être discutés avec plus de détails et d'importance, il existe de nombreuses récompenses sociales qui sont positives. Un exemple de ce phénomène est la persistance. Avec la persistance, un gestionnaire peut être récompensé pour transformer un mauvais projet en quelque chose de génial. Les récompenses sont gagnées pour gérer une équipe de telle sorte qu'elle produise quelque chose de réussi. Mais cela implique que les managers s'en tiennent à leurs objectifs, et que leur équipe se comporte de façon responsable.

Structurels 
Les déterminants structurels sont ceux qui se réfèrent aux caractéristiques et aux ressources culturelles et environnementales de l'organisation globale du projet. La recherche minimale disponible sur eux indique que les problèmes d'agence influencent le plus l'escalade d'engagement.

Il existe des variables au niveau macro qui affectent la structure organisationnelle d'une équipe et la façon dont les décisions sont prises. Les décisions sont prises en fonction des individus dans un cadre de groupe avec des rôles et des responsabilités spécifiques et des décisions d'effet qui sont le produit de l'interaction dans l'équipe. Le déterminant qui affecte l'escalade d'engagement est l'inertie institutionnelle. Ce phénomène est utilisé pour décrire la façon dont les attitudes et les comportements individuels changent fréquemment. Par conséquent, la taille d'un groupe est également imprévisible et contrôlable. "Les organisations ont des systèmes sensoriels très imparfaits, les rendant relativement imperméables aux changements dans leurs environnements."

C'est un facteur qui joue un rôle dans la façon dont les problèmes sont traités. Quand il y a un groupe de personnes impliquées dans la communication, les décisions et le changement, avec le manque de cohérence dans le groupe, la plupart des tâches n'aboutissent pas. Ce phénomène se produit dans des situations telles que le changement de politique, les décisions et les procédures.

Ce problème peut également causer des ravages pour une organisation lorsqu'elle est trop attachée à une politique, à un processus de réflexion ou à une identité, car ils ne sont pas libres de changer. « À l'occasion, un projet, un produit ou une politique peut devenir si étroitement lié aux valeurs et aux objectifs de l'organisation qu'il devient presque impensable d'en envisager le retrait. » Un exemple principal de ce phénomène est la chute de la compagnie Pan American World Airways, communément appelée Pan Am. Pan Am était une compagnie aérienne bien connue et un hôtel avec des centaines d'employés. Avec le tournant qu'a connu l'industrie, les politiques des compagnies aériennes ont été déréglementées et ont provoqué une chute financière pour Pan Am. Au fil du temps, l'entreprise a fait des coupes dans son entreprise pour rester à flot. La compagnie croyait que leur image de compagnie aérienne était plus importante que d'être une compagnie prospère, si bien qu'elle a retiré tous les actifs qui lui rapportait le plus de revenus, seulement pour sauver l'image dont ils pensaient avoir besoin pour rester Pan Am.

Groupes vs individus 
Dans les groupes, il peut être plus difficile d'attribuer des problèmes à un seul déterminant plus simple. Alors que les déterminants sont toujours applicables, il existe souvent des facteurs plus complexes lorsque les objectifs et les actions de l'organisation s'alignent mal. Les groupes, particulièrement lorsqu'ils grossissent, peuvent résister au changement de cap.

Même si le besoin de changer de cap ou de cesser l'action est reconnu, la vitesse de communication, les politiques et les politiques commerciales peuvent constituer des obstacles. Une organisation plus grande, en particulier une organisation avec un éventail de sous-groupes, doit communiquer l'argument et la décision pour aller contre les actions antérieures, et ce aux niveaux appropriés. Si cette communication ne se produit pas en temps opportun ou est bloquée, la décision finale peut ne pas être prise et mise en œuvre. Une décision qui va à l'encontre des règles et processus existants peut également rencontrer une résistance même avec le soutien de ceux qui sont au sein de l'organisation. Les personnes et les groupes qui sont directement employés en raison d'un projet, qui ont des intérêts financiers dans le projet, peuvent fournir suffisamment d'opposition pour empêcher que des changements soient également apportés. Ils se sentent personnellement responsables des parties sur lesquelles ils ont travaillé et peuvent également penser qu'ils sont eux aussi remplacés ou licenciés. L'escalade d'engagement peut alors se produire dans n'importe laquelle de ces situations. Les groupes externes peuvent jouer un rôle encore plus important dans l'engagement croissant si leur pouvoir est plus grand que celui du groupe qui agit, et ils utilisent ce pouvoir pour diriger et influencer directement.

Avec un plus grand nombre de décideurs inclus, les groupes ont la possibilité d'une plus grande productivité que les individus uniques, mais ils ont également la possibilité de plus grandes pertes et escalades. Les membres peuvent éliminer une partie du potentiel d'escalade s'ils prennent une meilleure décision plus tôt dans le processus et évitent d'avoir à changer radicalement de cap. Pourtant, ils peuvent également conserver une plus grande base de soutien pour leurs actions initiales au point où le potentiel d'escalade est augmenté. Dans ce cas, la "pensée en groupe" aide à respecter la décision initiale et les pressions en faveur de la conformité plutôt que de diviser le groupe par d'autres options. En outre, un groupe dont les membres ne sont pas cohésifs peut avoir un potentiel d'escalade réduit en raison de conflits et de différents niveaux d'inclusion dans le processus.

Les organisations qui sont des entreprises familiales sont particulièrement sujettes à une escalade d'engagement en raison du niveau accru de passage dans la structure familiale en plus de la structure de l'entreprise, ce qui permet d'autres conflits entre les deux. La réputation de l'entreprise, la perte de clients et d'actions et la perte financière deviennent des risques.

Exemples 

 La vente aux enchères en dollars est un exercice de réflexion démontrant le concept.
 Après une guerre d'enchères acharnée et agressive, le promoteur immobilier Robert Campeau a fini par acheter Bloomingdale's pour un montant estimé à 600 millions de dollars de plus que ce qu'il valait. Le Wall Street Journal a noté que « nous ne traitons plus du prix mais de l'ego ». Campeau a été contraint de déclarer faillite peu après, dans ce qui était alors la faillite personnelle la plus coûteuse aux États-Unis.
 Certains stratagèmes de fraude exploitent ce comportement, comme le nigérian 419 Scam, où les victimes continuent de dépenser de l'argent pour des affaires présumées, bien que le caractère frauduleux de l'accord semble évident pour les personnes non impliquées.
 The Big Dig, un projet de construction coûteux à Boston
 Centrale nucléaire de Shoreham
 Taurus IT Project
 Aide gouvernementale AIG
 30 à 40 % des projets de logiciels connaissent une escalade d'engagement en raison de leur complexité et de l'incertitude. L'intangibilité rend la détermination de l'état actuel des projets particulièrement difficile.
 Le système de traitement des bagages de l'aéroport international de Denver était de 2 ans et dépassait le budget de 2 milliards de dollars
 6 ans et 1 milliard de dollars dépensés par l'armée de l'air américaine sur un système de soutien au combat dysfonctionnel
 La poursuite de la participation de Sony dans l'électronique après 8,5 milliards de dollars de pertes sur 10 ans
 Le soutien du groupe de défense et du congrès et l'investissement dans le Centre d'apprentissage communautaire du , qui a échoué à atteindre ses objectifs
 Poursuite du financement du programme d'éducation sur la résistance à l'abus de drogues destiné aux écoliers, qui selon la recherche n'a pas permis de réduire significativement la consommation de drogues
 Poursuite de l'investissement public et de la dépendance aux combustibles fossiles face aux alternatives de plus en plus disponibles et aux conséquences climatiques

Notes et Références

Voir aussi

Articles connexes 
 Stratégie du bord de l'abîme
 Martingale
 Syndrome du vrai croyant

Liens externes 
 « Épisode 4/6 : L’engagement et son escalade », Déjouer les manipulations, avec Richard Monvoisin, France Culture, 27 avril 2023.
 « L'escalade d'engagement », La Tronche en biais, chaîne Youtube, 19 juillet 2023.

Conflit
Théorie des jeux
Rivalité géopolitique
L’ escalade d’ engagement , appelée aussi biais d' engagement , décrit un certain type de comportement humain \ : un groupe ou un individu continue de prendre de les décisions allant dans le sens d' une décision initiale , et ce même si cette décision initiale a conduit à un échec . Par ce biais cognitif , l' acteur maintient de les comportements irrationnels qui s' alignent sur les décisions et actions précédentes . Les économistes et les scientifiques de le comportement utilisent particulièrement un terme connexe , le biais de les coûts irrécupérables , pour décrire la justification d' un investissement accru d' argent , de temps , de vies dans une décision , basée sur l' investissement préalable cumulatif ( « coût irrécupérable » ) , malgré de les preuves suggérant que le coût de la poursuite de la décision l' emporte sur l' avantage attendu . En sociologie , l' escalade irrationnelle d' engagement ou le biais d' engagement décrivent de les comportements similaires . Le phénomène et le sentiment sous-jacent sont reflétés dans de les images proverbiales telles que « jeter de l' argent par les fenêtres » , « autant faire les choses jusqu' à le bout » , et « si à le début vous n' y arrivez pas , essayez , essayez à nouveau » . Premiers usages L' escalade d' engagement a été décrite pour la première fois par Barry M. Staw dans son article de « Knee deep in the big muddy : a study of escalading commitment to a chosen course in action » . Les chercheurs , inspirés par le travail de Staw , ont mené de les études qui ont testé les facteurs , les situations et les causes de l' escalade d' engagement . La recherche a introduit d' autres analyses de situations et la manière dont les gens abordent les problèmes et prennent de les décisions . Certains de les premiers travaux sont issus d' événements dans lesquels ce phénomène a eu un effet et aident à expliquer le phénomène . Les chercheurs définissent l' escalade d' engagement À le cours de les dernières décennies , de les chercheurs ont suivi et analysé de nombreux exemples de l' escalade d' engagement à une situation . Les situations exacerbées sont expliquées en trois éléments . Premièrement , une situation comporte de les ressources coûteuses telles que de le temps , de l' argent et de les personnes investies dans le projet . Ensuite , le comportement passé mène à un sommet dans le temps où le projet n' a pas répondu à les attentes ou pourrait être dans un état de déclin prudent . Enfin , ces problèmes obligent tous les décideurs à faire de les choix qui comprennent la possibilité de poursuivre un projet jusqu' à son achèvement en ajoutant de les coûts supplémentaires ou en annulant complètement le projet . Les chercheurs ont également développé un argument concernant la façon dont l' escalade d' engagement est observée dans deux catégories différentes . De nombreux chercheurs croient que la nécessité d' augmenter les ressources est liée à la théorie de l' expectative . Selon ce point de vue , les décideurs évaluent la probabilité que de les allocations de ressources supplémentaires conduisent à la réalisation de les objectifs , ainsi que la valeur de l' atteinte de les objectifs ( c'est-à-dire les récompenses moins les coûts ) , et génèrent ainsi une utilité subjective attendue associée à l' allocation de ressources supplémentaires . La phase suivante de le processus d' escalade est l' autojustification et la rationalisation si la décision prise par le leader a bien utilisé les ressources , si les ressources utilisées ont été utilisées pour apporter un changement positif et s' assurer que la décision choisie était correcte . Les dirigeants doivent équilibrer les coûts et les avantages de tout problème pour produire une décision finale . Ce qui compte le plus souvent pour s' assurer que le leader a fait le bon choix , quel que soit le résultat final , c' est si sa décision est ce que les autres croyaient . Les recherches menées sur le sujet ont été prises à partir de nombreuses autres formes et théories de la psychologie . Beaucoup croient que ce que les chercheurs ont fait jusqu' ici pour expliquer ce comportement est mieux analysé et testé par le développement situationnel et l' allocation de les ressources . D' autres recherches ont identifié de les circonstances qui mènent à l' opposé de l' escalade d' engagement , à savoir la désescalade d' engagement . Cette recherche explique les facteurs qui influent sur l' escalade ou la désescalade d' engagement par le rôle de la budgétisation et de la comptabilité mentale . La Guerre De le Viêtnam L' escalade d' engagement peut à plusieurs reprises provoquer un changement de comportement en bloquant les ressources . L' un de les premiers exemples d' escalade d' engagement a été décrit par George Ball , qui a écrit à le président Lyndon Johnson pour lui expliquer les prédictions de l' issue de la guerre \ : Les théories Théorie de l' auto-justification Le processus mental d' auto-justification fait partie de les décisions d' engagement de les dirigeants et de les gestionnaires d' un groupe et peut donc entraîner une augmentation de les niveaux d' engagement . Cette attitude fournit \ . Les gestionnaires prennent de les décisions qui reflètent le comportement antérieur . Les gestionnaires ont tendance à se rappeler et à suivre l' information alignée sur leur comportement afin de créer une cohérence pour leurs décisions actuelles et futures . Si un membre de le groupe ou une partie externe reconnaît une prise de décision incohérente , cela peut altérer le rôle de leadership de le gestionnaire . Les gestionnaires ont une influence externe de la part de la société , de les pairs et de l' autorité , ce qui peut modifier de façon significative la perception d' un manager de les facteurs qui importent de manière réaliste lors de la prise de décisions . Théorie de les prospects La théorie de les prospects aide à décrire les réactions et les processus naturels impliqués dans la prise de décision dans une situation de prise de risque . La théorie de les prospects avance l' argument selon lequel les niveaux de richesse , qu' il s' agisse de personnes , d' argent ou de temps , influent sur la façon dont une décision est prise . Les chercheurs étaient particulièrement intéressés par la façon dont on perçoit une situation basée sur les coûts et les bénéfices . L' encadrement de la façon dont le problème est introduit est crucial pour comprendre et penser la probabilité que la situation soit en faveur ou contre vous et comment se préparer à ces changements . Whytea soutenu que la théorie de les perspectives fournit le mécanisme psychologique permettant d' expliquer l' engagement croissant envers un plan d' action défaillant sans avoir besoin d' invoquer de les processus d' auto-justification ( Fiegenbaum et Thomas , L' utilisation de ce processus est quand il y a une chute négative dans les enjeux qui affecteront le résultat de le projet . Pour s' assurer qu' ils n' échoueront pas , l' individu peut ajouter plus de ressources pour les assurer qu' ils vont réussir . Bien que cette théorie semble réaliste , les chercheurs \ . Ce qui signifie que l' escalade d' engagement sera plus faible dans la situation de responsabilité plus élevée . Théorie de l' attribution La théorie de l' attribution , provenant de Fritz Heider , « tente de trouver de les explications causales pour les événements et les comportements humains » . Cette théorie aborde deux méthodes d' enquête , y compris le lieu de causalité et la stabilité . Le lieu de la causalité se reflète sur les caractéristiques internes d' un individu , telles que les niveaux d' intelligence et la recherche d' attention , avec la relation de l' espace externe comme les prévisions météorologiques et la difficulté de la tâche . Les aspects de le contrôle deviennent un facteur important dans la façon dont un gestionnaire justifie une décision prise . Les gestionnaires utiliseront la relation entre les facteurs internes et externes pour décrire pourquoi ils ont pris une décision à un seul point de vue . Les gestionnaires peuvent justifier leurs actions en expliquant que cela était hors de leur contrôle personnel de l' événement , ou ils pourraient croire que la décision ne pourrait pas être contrôlée par quelqu'un d' autre . La recherche suggère que \ . Théorie de l' identité sociale L' identité est une grande partie de la façon dont nous traversons le monde . Les pensées et opinions privées ainsi que les effets de les autres créent la théorie de l' identité sociale . Les gens établissent de les liens entre leur utilisation de les groupes et leur propre vision d' eux-mêmes , ce qui , d' après les chercheurs , motive les gens à garder leur statut social et à le défendre chaque fois qu' il est en danger . Modèles théoriques Les groupes s' engagent dans de les comparaisons temporelles , ce qui signifie que vous comparez les actions et les comportements à de les « moments différents » . C' est une forme de scénario d' identité sociale . Ce type de comparaison peut être fait lorsqu' une décision semble improductive et oblige les membres de l' équipe à considérer toute menace pour le groupe . « L' accent de le modèle global est sur l' accumulation et l' équilibre de les forces plutôt que sur l' ordre de les effets dans le temps . » Le modèle est général et peut fournir une vue idéale sur la façon dont les effets , qu' ils soient positifs ou négatifs , sont définis par de les forces micro et macro . Ce modèle se base sur la situation plutôt que sur ce que les chercheurs ont défini comme la norme . Il n' y a pas de processus à suivre , ce qui le rend très utile pour les chercheurs , car ils peuvent comprendre une situation plus clairement et voir une vue d' ensemble de la situation . Déterminants Les principaux moteurs de la tendance à continuer à investir dans la perte de propositions sont le projet , le psychologique , le social et le structurel . Projet Les déterminants de le projet sont ceux qui se réfèrent à les engagements et à les décisions originaux pris à le début de le projet . Cela comprend les caractéristiques générales de le projet et les coûts financiers initiaux . Parmi ceux-ci , il apparaît que le risque de décision , l' information sur les coûts d' opportunité et l' acquisition d' informations ont de les relations négatives avec l' escalade d' engagement . L' incertitude de la décision , l' information sur les tendances positives de le rendement et la préférence exprimée pour la décision initiale ont été jugées positives . Les coûts élevés de la fin d' un projet ou de son évolution , les gains financiers potentiels à l' achèvement et la taille élevée de la structure peuvent contribuer à l' escalade d' engagement , ce qui rend difficile l' abandon de le projet . Prévenir les pertes financières futures , les économies potentielles et avoir de les alternatives clairement disponibles peut permettre d' éviter le comportement . Dans les études de Teger et plus tard de Ross et Staw , les situations où mettre fin à une action coûte plus cher que de l' achever ont fait que les décideurs se sont retrouvés piégés dans leurs comportements actuels et coûteux . Psychologiques Les déterminants psychologiques sont ceux qui renvoient à de les vues internes sur les actions et les informations impliquées dans un projet . Cela peut inclure les facteurs cognitifs , la personnalité et les émotions en relation avec les éléments de le projet . Parmi ceux-ci , les coûts irrécupérables , l' investissement en temps , l' expérience et l' expertise de les décideurs , l' auto-efficacité et la confiance , la responsabilité personnelle de la décision initiale , la menace de l' ego et la proximité de le projet sont positivement liés à l' escalade d' engagement , tandis que le regret anticipé et l' encadrement positif de l' information ont de les relations négatives . L' optimisme et la croyance que l' on a le contrôle sur ce qui sera toujours positif mènent à une auto-justification continue de l' engagement à agir . Les gens ajoutent à leurs investissements personnels initiaux dans l' espoir qu' ils vont surmonter les résultats négatifs actuels . Ceci a été illustré dans une étude de cas par Staw , où le fait de donner à les étudiants en affaires de les responsabilités soutenant les décisions initiales et leurs résultats a entraîné le plus grand engagement à de les actions et de les ressources accrues lorsque la décision initiale a été prise directement par l' étudiant avec de mauvais résultats . Dans ces cas , les gens prennent de les risques supplémentaires dans le but d' éviter d' autres problèmes . Cela est encore plus probable lorsque les sujets considèrent que les problèmes actuels ont un raisonnement instable plutôt qu' un raisonnement stable ou lorsque l' individu n' est pas disposé à admettre de les erreurs . Ils croient alors que la situation va se stabiliser ou se retourner . Le biais de confirmation peut également conduire à une escalade d' engagement , car les individus sont alors moins susceptibles de reconnaître les résultats négatifs de leurs décisions . D' un autre côté , si les résultats sont reconnus , ils peuvent être imputés à de les événements imprévisibles survenus à le cours de le projet . On considère souvent que l' effet de les coûts irrécupérables est l' engagement croissant . Lorsque le montant de l' investissement est plus important et ne peut pas être récupéré , le désir d' éviter la perte complète de ces ressources et de conserver la gestion de les impressions incite à poursuivre les investissements plutôt qu' à les retirer . De même , comme les ressources investies peuvent inclure de le temps , la proximité à l' achèvement d' un projet donne de les résultats similaires . Plus de valeur est accordée à le projet quand ils sont en avance ou tard dans leur processus en raison de la clarté de les objectifs d' achèvement à ces points . Il est plus probable que de les risques seront pris à ces points que dans un projet plus proche d' un point médian visible . Sociaux Les déterminants sociaux sont ceux qui se réfèrent à les attentes et à l' influence d' autres individus ou groupes sur les actions de le projet . Inclus dans ceux-ci , l' identité de groupe ou la force cohésive a été jugée avoir le plus d' influence sur l' escalade d' engagement alors que l' évaluation publique de la décision et la résistance à la décision de les autres ont peu d' importance . Les individus se présentent prudemment à les autres dans l' environnement . Ils ne se concentrent pas sur eux-mêmes et sur ce qu' ils croient être précis et efficace - ils ne s' intéressent qu' à le fait que leur organisation apparaisse compétente . L' escalade d' engagement est sur la prise de décision qui vient généralement sous la forme d' un groupe ou d' un individu qui décide d' une ligne de conduite . Les gestionnaires ont la responsabilité de choisir le sort de ce qu' un groupe de personnes a travaillé . Un responsable qui décide de soutenir une équipe dans un projet n' est pas préoccupé par le fait que le projet a échoué , il craint que les membres de l' équipe puissent penser que le manager est incompétent . Les études qui ont testé ce phénomène comprenaient de les facteurs tels que la résistance à les politiques , l' insécurité de l' emploi ( Fox et Staw ,et la taille de l' auditoire ( Rubin et Lang , Tous ont montré un pic d' engagement lorsque ces facteurs réalistes sont présents . Cette réponse mentale et émotionnelle est appelée l' effet « garder la face » . Les individus qui sont responsables de les autres se vérifient constamment pour s' assurer que leurs actions et leurs croyances sont parallèles à les attentes de leurs auditeurs . L' identité sociale d' une personne à le public peut décider de votre destin . Par exemple , une équipe peut identifier un niveau d' engagement et un lien personnel avec une idée ou un projet . Les membres de l' équipe utilisent systématiquement de les énoncés comme « ce projet est le bébé de Bob » ou « oh , nous avons eu la même idée » . Les deux extrémités de le spectre sont cruciales pour la façon dont les autres voient et analysent une situation , en particulier quelque chose qui a échoué . Les dirigeants sont chargés de guider une équipe en butte à de les problèmes difficiles vers une solution . Bien que plusieurs fois , les aspects négatifs de les engagements peuvent être discutés avec plus de détails et d' importance , il existe de nombreuses récompenses sociales qui sont positives . Un exemple de ce phénomène est la persistance . Avec la persistance , un gestionnaire peut être récompensé pour transformer un mauvais projet en quelque chose de génial . Les récompenses sont gagnées pour gérer une équipe de telle sorte qu' elle produise quelque chose de réussi . Mais cela implique que les managers s' en tiennent à leurs objectifs , et que leur équipe se comporte de façon responsable . Structurels Les déterminants structurels sont ceux qui se réfèrent à les caractéristiques et à les ressources culturelles et environnementales de l' organisation globale de le projet . La recherche minimale disponible sur eux indique que les problèmes d' agence influencent le plus l' escalade d' engagement . Il existe de les variables à le niveau macro qui affectent la structure organisationnelle d' une équipe et la façon dont les décisions sont prises . Les décisions sont prises en fonction de les individus dans un cadre de groupe avec de les rôles et de les responsabilités spécifiques et de les décisions d' effet qui sont le produit de l' interaction dans l' équipe . Le déterminant qui affecte l' escalade d' engagement est l' inertie institutionnelle . Ce phénomène est utilisé pour décrire la façon dont les attitudes et les comportements individuels changent fréquemment . Par conséquent , la taille d' un groupe est également imprévisible et contrôlable . " Les organisations ont de les systèmes sensoriels très imparfaits , les rendant relativement imperméables à les changements dans leurs environnements . " C' est un facteur qui joue un rôle dans la façon dont les problèmes sont traités . Quand il y a un groupe de personnes impliquées dans la communication , les décisions et le changement , avec le manque de cohérence dans le groupe , la plupart de les tâches n' aboutissent pas . Ce phénomène se produit dans de les situations telles que le changement de politique , les décisions et les procédures . Ce problème peut également causer de les ravages pour une organisation lorsqu' elle est trop attachée à une politique , à un processus de réflexion ou à une identité , car ils ne sont pas libres de changer . « À l' occasion , un projet , un produit ou une politique peut devenir si étroitement lié à les valeurs et à les objectifs de l' organisation qu' il devient presque impensable d' en envisager le retrait . » Un exemple principal de ce phénomène est la chute de la compagnie Pan American World Airways , communément appelée Pan Am . Pan Am était une compagnie aérienne bien connue et un hôtel avec de les centaines d' employés . Avec le tournant qu' a connu l' industrie , les politiques de les compagnies aériennes ont été déréglementées et ont provoqué une chute financière pour Pan Am . À le fil de le temps , l' entreprise a fait de les coupes dans son entreprise pour rester à flot . La compagnie croyait que leur image de compagnie aérienne était plus importante que d' être une compagnie prospère , si bien qu' elle a retiré tous les actifs qui lui rapportait le plus de revenus , seulement pour sauver l' image dont ils pensaient avoir besoin pour rester Pan Am . Groupes vs individus Dans les groupes , il peut être plus difficile d' attribuer de les problèmes à un seul déterminant plus simple . Alors que les déterminants sont toujours applicables , il existe souvent de les facteurs plus complexes lorsque les objectifs et les actions de l' organisation s' alignent mal . Les groupes , particulièrement lorsqu' ils grossissent , peuvent résister à le changement de cap . Même si le besoin de changer de cap ou de cesser l' action est reconnu , la vitesse de communication , les politiques et les politiques commerciales peuvent constituer de les obstacles . Une organisation plus grande , en particulier une organisation avec un éventail de sous-groupes , doit communiquer l' argument et la décision pour aller contre les actions antérieures , et ce à les niveaux appropriés . Si cette communication ne se produit pas en temps opportun ou est bloquée , la décision finale peut ne pas être prise et mise en œuvre . Une décision qui va à l' encontre de les règles et processus existants peut également rencontrer une résistance même avec le soutien de ceux qui sont à le sein de l' organisation . Les personnes et les groupes qui sont directement employés en raison d' un projet , qui ont de les intérêts financiers dans le projet , peuvent fournir suffisamment d' opposition pour empêcher que de les changements soient également apportés . Ils se sentent personnellement responsables de les parties sur lesquelles ils ont travaillé et peuvent également penser qu' ils sont eux aussi remplacés ou licenciés . L' escalade d' engagement peut alors se produire dans n' importe laquelle de ces situations . Les groupes externes peuvent jouer un rôle encore plus important dans l' engagement croissant si leur pouvoir est plus grand que celui de le groupe qui agit , et ils utilisent ce pouvoir pour diriger et influencer directement . Avec un plus grand nombre de décideurs inclus , les groupes ont la possibilité d' une plus grande productivité que les individus uniques , mais ils ont également la possibilité de plus grandes pertes et escalades . Les membres peuvent éliminer une partie de le potentiel d' escalade s' ils prennent une meilleure décision plus tôt dans le processus et évitent d' avoir à changer radicalement de cap . Pourtant , ils peuvent également conserver une plus grande base de soutien pour leurs actions initiales à le point où le potentiel d' escalade est augmenté . Dans ce cas , la " pensée en groupe " aide à respecter la décision initiale et les pressions en faveur de la conformité plutôt que de diviser le groupe par d' autres options . En outre , un groupe dont les membres ne sont pas cohésifs peut avoir un potentiel d' escalade réduit en raison de conflits et de différents niveaux d' inclusion dans le processus . Les organisations qui sont de les entreprises familiales sont particulièrement sujettes à une escalade d' engagement en raison de le niveau accru de passage dans la structure familiale en plus de la structure de l' entreprise , ce qui permet d' autres conflits entre les deux . La réputation de l' entreprise , la perte de clients et d' actions et la perte financière deviennent de les risques . Exemples La vente à les enchères en dollars est un exercice de réflexion démontrant le concept . Après une guerre d' enchères acharnée et agressive , le promoteur immobilier Robert Campeau a fini par acheter Bloomingdale's pour un montant estimé àmillions de dollars de plus que ce qu' il valait . Le Wall Street Journal a noté que « nous ne traitons plus de le prix mais de l' ego » . Campeau a été contraint de déclarer faillite peu après , dans ce qui était alors la faillite personnelle la plus coûteuse à les États-Unis . Certains stratagèmes de fraude exploitent ce comportement , comme le nigérianScam , où les victimes continuent de dépenser de l' argent pour de les affaires présumées , bien que le caractère frauduleux de l' accord semble évident pour les personnes non impliquées . The Big Dig , un projet de construction coûteux à Boston Centrale nucléaire de Shoreham Taurus IT Project Aide gouvernementale AIG à % de les projets de logiciels connaissent une escalade d' engagement en raison de leur complexité et de l' incertitude . L' intangibilité rend la détermination de l' état actuel de les projets particulièrement difficile . Le système de traitement de les bagages de l' aéroport international de Denver était deans et dépassait le budget demilliards de dollars ans etmilliard de dollars dépensés par l' armée de l' air américaine sur un système de soutien à le combat dysfonctionnel La poursuite de la participation de Sony dans l' électronique après5 milliards de dollars de pertes surans Le soutien de le groupe de défense et de le congrès et l' investissement dans le Centre d' apprentissage communautaire de le , qui a échoué à atteindre ses objectifs Poursuite de le financement de le programme d' éducation sur la résistance à l' abus de drogues destiné à les écoliers , qui selon la recherche n' a pas permis de réduire significativement la consommation de drogues Poursuite de l' investissement public et de la dépendance à les combustibles fossiles face à les alternatives de plus en plus disponibles et à les conséquences climatiques Notes et Références Voir aussi Articles connexes Stratégie de le bord de l' abîme Martingale Syndrome de le vrai croyant Liens externes « Épisode6 \ : L’ engagement et son escalade » , Déjouer les manipulations , avec Richard Monvoisin , France Culture ,avril « L' escalade d' engagement » , La Tronche en biais , chaîne Youtube , juillet Conflit Théorie de les jeux Rivalité géopolitique