¿Cómo vender publicidad impresa?
Vender publicidad impresa en revistas y periódicos de forma efectiva, en la era digital actual, puede ser difícil. Muchas publicaciones han pasado a la publicidad digital, ya que esta puede ser más efectiva en cuanto a los costos y tener un impacto mayor en los consumidores. Pero aún existe un mercado para los anuncios impresos al que podrías satisfacer con eficacia.
Método 1: Mejorar la oferta de avisos impresos

1. Ten titulares y subtítulos que capten la atención.
Los titulares de los avisos deberían captar fuertemente la atención de los lectores y hacer que se detengan de pronto. Además, deberían resumir efectivamente el mensaje de ventas y estimular el interés en la propuesta que contiene el aviso. Los titulares, también conocidos como encabezados, por lo general se presentan en letras grandes y en negritas y son mejores cuando son breves y ágiles.
Los subtítulos deben explicar el titular. Es mejor que tengas ejemplos impresos de anuncios que posean titulares y subtítulos sólidos. Eso le mostrará a los posibles clientes que tienes redactores que pueden proponer ideas ágiles y orientadas a las ventas.
En los términos de la industria, un aviso tiene cerca de diez segundos para saltar de la página e impactar a los lectores. Eso significa que el titular o encabezado tiene que ser suficientemente atractivo y robusto como para atraer la atención. Con frecuencia, los avisos impresos actuales contienen un encabezado breve, de una a cinco palabras, que se refuerza con una ilustración o una imagen fuerte. Además, en el aviso, el logotipo de la marca debe destacar en forma prominente para que los consumidores sepan exactamente quien vende el producto.

2. Ofrece ilustraciones e imágenes personalizadas.
En la publicidad impresa, las imágenes e ilustraciones sólidas realmente pueden contribuir a lograr que el lector le preste atención al aviso. Las ilustraciones deben trabajar con el titular o encabezado para reforzar el tema del del aviso y para promover la marca o la compañía con eficacia. Ofrecer ilustraciones a medida, ya sea a través de un diseñador gráfico propio o de algún profesional que contrates de acuerdo a los requerimientos de los clientes, podría ayudar a que tu agencia sea más atractiva para los posibles clientes.
Por ejemplo, un reciente aviso impreso para la marca sueca IKEA destacó el titular: “Ordenar”. El encabezado aparecía debajo de un gráfico sólido y colorido que mostraba varias medias de colores que ocupaban la mayor parte del espacio del aviso. Este encabezado simple, acompañado de un gráfico atractivo, funciona con eficacia para captar la atención del lector.

3. Brinda una variedad de estilos de avisos publicitarios.
Para apelar a una base de clientes más amplia, deberías tratar de ofrecer avisos de varios estilos. Esto podría significar avisos gráficos pesados, con una figura grande y un encabezado simple, o avisos con más palabras y menos ilustraciones. Además, puedes utilizar esquemas de color diferentes en varios avisos para brindar una variedad de estilos de diseño. Eso le mostrará a los clientes que puedes ser flexible y brindar un estilo publicitario que se adecue a su marca.
Además, quizá quieras ofrecer una campaña publicitaria completa en la cual crees una serie de avisos impresos para la misma compañía con el fin de vender productos similares. Algunas agencias publicitarias utilizarán el mismo estilo de ilustración y la misma tipografía para la campaña publicitaria, así se percibirá una relación entre los avisos aunque luzcan ligeramente distintos de alguna manera.

4. Haz que tus avisos sean atractivos para determinados públicos o mercados.
Si buscas centrarte en un mercado de clientes en particular, es probable que quieras crear avisos de muestra que apelen a cierto público o mercado. Quizá quieras crear avisos de muestra con un público más joven en mente, para atraer a los clientes que les vendan productos. O podrías concentrarte en el mercado de las personas de mas de cincuenta años, para tratar de atraer a los clientes que vendan productos diseñados para los adultos mayores. Enfocarte en un público o mercado específico podría ayudarte a obtener la atención de los clientes y a construir relaciones comerciales con las marcas con las que quieras trabajar. Método 2: Ofrecer avisos impresos con eficacia

1. Considera ofrecer avisos digitales primero.
En la actualidad puede ser difícil hacer que los avisos impresos atraigan a las empresas, especialmente cuando los avisos digitales pueden distribuirse con mayor amplitud y pueden rastrearse gracias a la cantidad de clics que se hagan en línea. Una opción es primero vender avisos digitales a los clientes, o la versión digital de un aviso impreso. Eso les mostrará que sabes cuál es el poder de Internet en términos de marketing y que puedes ofrecer una opción digital al igual que una alternativa impresa. Además, puedes ofrecer un paquete que incluya lo digital y lo impreso, en el que ofrezcas crear una versión digital y una impresa para duplicar la circulación del aviso.
La publicidad digital abruma o intimida a muchas pequeñas y medianas empresas. Si les ofreces una opción digital además de la impresa, te verán como un héroe cuando presentes tu argumento de ventas, lo cual te permitirá guiarlos a través de los pormenores del marketing digital.
Además, los avisos digitales son útiles porque se puede rastrear la respuesta que generan. Entonces, te podrás sentar con el cliente y comparar las cifras del aviso digital con las del aviso impreso para obtener una imagen general de cuán efectiva es la publicidad para la compañía.

2. Haz un estudio de cuenta para tener una noción mejor de las necesidades de los clientes.
El estudio de cuenta se puede hacer antes de conocer personalmente a los clientes, mediante una llamada telefónica o durante una reunión. El estudio te ayudará a conocer mejor cuáles son las necesidades de los clientes y sus expectativas sobre el aviso impreso. El estudio debería responder las siguientes preguntas:
¿Qué clase de promociones has utilizado en el pasado y dónde tuvieron éxito? ¿Por qué o por qué no?
¿Qué áreas del negocio han crecido o se han desarrollado durante los últimos dos años? ¿Cómo se desarrollaron esas áreas?
¿Cuáles son tus expectativas sobre la publicidad? ¿Cómo la publicidad puede satisfacer las necesidades comerciales de la empresa?
Puedes encontrar un ejemplo de un estudio de cuenta en Internet.

3. Muestra una copia de los avisos impresos en un periódico o en una revista.
Si vendes publicidad impresa en persona, es mejor que lleves copias de las muestras de los avisos en un formato para periódico o para revista. Esto te permitirá mostrar al cliente cómo lucen exactamente los avisos en un formato impreso. Si haces la venta por teléfono, quizá quieras enviarles por correo electrónico las muestras de los avisos, para que los clientes puedan visualizar como se verían sus avisos impresos.
Trata de seleccionar ejemplos de avisos que se asemejen a lo que el cliente busque. Si el cliente quisiera apelar a un público más joven con un gran impacto visual y un encabezado sólido, busca avisos de muestra que contengan esos elementos.

4. Señala de qué manera los avisos impresos incrementan las ventas y forman el interés del consumidor.
Quizá quieras utilizar la información de un estudio de mercado como una manera de mostrar cómo los avisos impresos pueden aumentar las ventas del cliente. Es probable que la publicación para la cual trabajes tenga información de mercado específica con base en los estudios hechos para antiguos clientes. La agencia de publicidad quizá también tenga acceso a la información de estudios que pueda utilizarse para indicar cómo los avisos impresos eficaces pueden generar ventas. Utiliza estos datos para alentar a los clientes a evaluar cómo la publicidad impresa podría funcionar para ellos.

5. Presenta al cliente opciones de diseño y de gamas de colores.
Es mejor que les des ejemplos físicos de las opciones de diseño para los avisos así como de las opciones de gamas de colores. Si abordas al cliente por teléfono, deberías enviarle por correo electrónico un paquete de muestra que contenga esos elementos. Mostrar a los clientes estas opciones les permitirá visualizar mejor el aviso y los convencerá de evaluar seriamente invertir en publicidad impresa para su compañía o negocio.
Brindar estas opciones a los clientes les permitirá, además, determinar qué es lo que les gusta y qué no en cuanto a la apariencia de su aviso. Quizá quieras enseñarles el mismo aviso de muestra con dos opciones distintas de gamas de colores. Eso brindará al cliente la posibilidad de ver cómo luce el mismo aviso en dos estilos diferentes.

6. Habla con el cliente sobre los testimonios de otros negocios y de otras publicaciones.
Procura obtener testimonios escritos de clientes actuales y de cuentas anteriores, y úsalos como argumentos de venta.  Busca frases cortas o propaganda de clientes actuales que resalten la eficacia de los avisos y cómo contribuyeron a incrementar las ventas. Puedes mostrárselas al cliente para reforzar el valor de la publicidad impresa y el récord de éxitos de la agencia.
Además, quizá quieras mencionar alguna campaña actual creada por tu agencia y que funcione bien, especialmente si es muy conocida. Esto podría contribuir a que el cliente siga involucrado con el argumento de venta y le recordará que la agencia ha hecho campañas efectivas en el pasado.

7. Si fuera necesario, asesóralos en cuanto a la redacción.
Muchos de los clientes que necesitan publicidad no poseen antecedentes sólidos para la redacción publicitaria. Deberías señalar que la agencia cuenta con un equipo de redacción propio o con un redactor de confianza contratado según la demanda. Podrías entregar copias escritas por el equipo para otras empresas, así el cliente podría tener una noción de su estilo de redacción.

8. Concluye la presentación con una nota positiva.
Cerrar una venta puede ser la parte más complicada de la presentación.  Querrás terminar tu presentación con un llamado a la acción que el cliente perciba como positivo. Hazlo aclarándole que quieres ayudar a mejorar sus ventas. Mantén el contacto visual y un tono de voz sincero y genuino. Haz varias recomendaciones bien informadas  para su aviso y pregunta directamente si estarían interesados en invertir en publicidad impresa eficaz para su empresa.
Como parte del entrenamiento que ofrece la agencia, podría ser útil que practiques el cierre de ventas, para tener una noción mejor de cómo hacerlo con eficacia. Sin embargo, una de las mejores maneras de mejorar es cerrando una venta con un cliente de verdad en una presentación real.
Con frecuencia, se tiene más éxito al cerrar una venta cuando el vendedor trabaja en ello desde el inicio de la presentación. Procura tener el cierre en mente tan pronto como conozcas a los clientes o hables por teléfono con ellos. Establece un tono positivo y abierto para la presentación para incrementar tus oportunidades de cerrar la venta con éxito y de vender publicidad impresa al cliente.
Método 1: Mejorar la oferta de avisos impresos
1. Ten titulares y subtítulos que capten la atención.
2. Ofrece ilustraciones e imágenes personalizadas.
3. Brinda una variedad de estilos de avisos publicitarios.
4. Haz que tus avisos sean atractivos para determinados públicos o mercados. Método 2: Ofrecer avisos impresos con eficacia
1. Considera ofrecer avisos digitales primero.
2. Haz un estudio de cuenta para tener una noción mejor de las necesidades de los clientes.
3. Muestra una copia de los avisos impresos en un periódico o en una revista.
4. Señala de qué manera los avisos impresos incrementan las ventas y forman el interés del consumidor.
5. Presenta al cliente opciones de diseño y de gamas de colores.
6. Habla con el cliente sobre los testimonios de otros negocios y de otras publicaciones.
7. Si fuera necesario, asesóralos en cuanto a la redacción.
8. Concluye la presentación con una nota positiva.