## 関係性の深さによってシナリオが変わる
沖縄のクライアント、冬瓜ダイエットの桜物産のコンサルでした。
「冬瓜ダイエット」という、食前に一日2回飲むだけのダイエット食品を開発、製造、販売している会社です。
中島さんという女性社長。
研究開発も社長自ら大学や医療機関と提携してやっています。
通販での販売なので、全国の人々がターゲットになっている。
でも、通販はなかなか難しいことも事実。
マーケティングのシナリオが大事です。
【マーケティングシナリオ】
新規客を獲得するためどういうメディアで販促をするのか。
購入してくださった人に向けて、商品と同梱するもの。
一度購入した人に2回目に購入してもらうために。
リピート購入してもらうために、どういうことをすればいいのか。
リピーターの中からファンやエバンジェリスト（伝道師）になってもらうために、どうしたらいいのか。
そういう人たちにどういうことをすれば、コミュニティを作ることができるか。
お客さまの関係性の深さによって、販促やメッセージは変わってきます。
というか、変わらなければなりません。
それは当たり前ですよね。
そういうコトを再確認して、検証します。
## マーケティングのシナリオ
【新規獲得】
ラジオ出演をどう新規につなげるか。
中島社長は、東京の文化放送に毎月1回出演しています。
沖縄の情報を伝える番組を持っているんです。
それをどう活用するか。
沖縄の地元のラジオ放送では週一出演している番組もある。
ラジオでどういう情報を発信して、どう商品に結びつけるのかを検討。
新聞広告やチラシ、名刺などのリアルの紙媒体をどうするか。
人々に認知されるために、ウェブのマーケティングをどうするか。
ホームページ、ブログ、PPC広告、SEO対策。
Facebook、Twitter、YouTube等のSNSをどのように活用するのか。
それぞれの使い方を再確認。
誰に（ターゲット）何を伝えて（内容）どうして欲しいのか（目的）を明確にしていきます。
【購入同梱物】
商品を買った新規のお客さまに、どういう情報や販促を入れるのか。
飲み方のマニュアル、効果的な飲み方、社長の個を出したニュースレター、社長からの手紙。
2回目に購入してもらうための仕掛けなど。
【リピート購入】
リピーターになってもらうため、忘れらないようにするためにどうするか。
メルマガ、ニュースレター、SNS。
そういうメディアで、どういう情報を発信するか。
リピーターをファンにするためにはどうするか。
そういうことを検討、プランを作ります。
【コミュニティ】
ファンとの関係性をさらに深くして、コミュニティを形成するために、どういうことをしたらいいか。
リアルのイベントやパーティ、講演会やセミナーなどを開催する。
特別な優待を考える。
Facebookグループページを作って、交流する。
以上のようなシナリオを考案して、確認・検証して、また修正していくわけです。
## 初めてのお客さまと常連のお客さまでは対応が変わる
これは基本ですから、どの業態にも当てはまるものです。
あなたのマーケティングシナリオも、これで検証してみてください。
どこが抜けているのか、どこをやっていて、どこをやっていないのか。
どの部分が必要で、どの部分は必要ないのか。
それを考慮して、シナリオの構築をする。
関係性の深さによって、シナリオを変えていくことが大事です。
わかりやすいように街中のカフェで考えてみましょう。
はじめて来店したお客さまと、常連のお客さまでは、会話やサービスがちがいますよね。
初めてのお客さまには、メニューを出して「いらっしゃいませ、何になさいますか？」って言います。
毎日のように来てくれて、いつも同じ飲み物をオーダーするお客さまには、もしかすると、何も聞かずにいつもの飲み物を出すかもしれません。
同じことを初めてお客さまには、絶対しないですよね。
そういうことです。
マーケティングも同じだということ。
沖縄でセミナーをする朝、セミナースライドを作りながら考えていたのは、概ねそんなことだ。
#### 藤村 正宏
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