中小ベンチャー企業のための集客支援会社
ユーエス・コンサルティングの内田でございます。
仕事柄、以下のようなご質問をいただくことがあります。
- 現在、複数の会社の設立準備をしています。
- どのようにWebマーケティングを活用すると良いでしょうか。
今回は、
経営コンサルティング会社や会計事務所等の関連事業を、グループ会社として複数設立し、相乗的に売上を延ばすことを目的としたビジネスモデルを例にご紹介させていただきます。
WEBマーケティングはどうすればよいのか？
ここにフォーカスしていきたいと思います。
## WEBサイトは、法人別（事業別）に保有すべき？
もし、
WEBサイトを全てひっくるめて、1サイトだけで運用した場合、
ユーザーからすると、
何の会社なのかわからなくなるのが一番のデメリットです。
なぜか？
### ビジネスという側面からのアプローチ
ユーザーサイドの視点に立って考えてみると、
ユーザーには、既に健在化した具体的な課題があり、
その分野で、より自社の課題を解決してくれそうな企業を探そうとします。
課題が、具体的であればあるほど、
検索キーワードが、より具体的となってきます。
例えば、
- 『経営コンサルティング会社』（業種的要素）
- 『足立区』（エリア的要素）
- 『比較』や『一覧』（検索方法的要素）
会社をざっくり探す時は、このようなキーワードで、
絞りこんでいくのではないでしょうか。
そのうえで、
課題となっているキーワード、
『資金調達専門』『インバウンドビジネス専門』『デューデリ専門』『IFRS対応』
など、こういった具体的なキーワードを足していきます。
ここで重要なポイントは、主に2点です。
まず1点目、
『経営コンサルティング会社』を探しているユーザーで、
かつ、『会計事務所』を探している方、というのは、ほんの一部ですよね。
つまり、
ホームページを1つで、複数社の内容を賄おうとすると、
この会社は、
『経営コンサルティング会社』で、かつ『会計事務所』で、かつ、・・・
WEB上では、
ユーザーには、このように見えてしまいます。
まさに、
評価すべき特徴のない企業ですね。
より専門性の高い会社を探す中では、
『経営コンサルティング』に特化した企業の方が、気になりますよね。
特徴や専門が描かれていない、一般的な内容しか書かれていない、
そうなると、
比較の段階で劣勢に立たされてしまう可能性が高いですよね。
もう1点は、SEO的観点です。
### SEO対策からのアプローチ
Google先生からすれば、
『経営コンサルティング』と『会計事務所』と『？？？会社』に関連するクエリ（キーワード）が入り混じっているWEBサイト、
という認識になってしまうため、
WEBサイト上の利用キーワードから解析される『テーマ性』というアプローチより、
何の会社かわからない？
いずれのクエリでも上位表示が難しい状況となってしまいます。
WEBマーケティングの側面でいえば、
以上が、2大デメリットといえるでしょう。
一方で、
WEBサイトを2つ用意して、
それぞれのWEBサイトのキャッチコピーを、
- 『足立区の中小企業のための経営コンサルティング会社』
- 『足立区の中小企業のための会計事務所』
とすれば、
Google先生にも人にも、わかりやすい、ということです。
Google検索では、各WEBサイトが、
- 『足立区』『中小企業向け』『経営コンサルティング会社』
- 『足立区』『中小企業向け』『会計事務所』
などのキーワードで一番になる可能性が高いですね。
とはいえ、
複数社を1つのWEBサイトにまとめる、という手法にも、もちろん、メリットがあります。
スタートアップの場合、
- コンテンツ（ページ）の少ないWEBサイトになってしまいやすい
- いちスタッフが複数社にまたがる
- WEBサイトの管理
管理面でのオペレーションコストやオペレーションミスを軽減することができます。
話を整理しますと、
各組織体が、
- どの程度の規模の組織か
- 組織ごとに、WEBの担当者を専任できるのか
- WEBの担当者を、SEO担当まで細分化できるのか
これによって異なってくるといえます。
複数のWEBサイトを持つだけでも、数十～数百万円×WEBサイト数になりますし、
複数持てば、担当者のリソースがそれだけ割かれることになります。
ちなみに、弊社の場合は、
- WEBサイト会社
- 広報PR会社
- 営業代行会社
- その他、各種事業毎に組織が存在し
これら全く異なるビジネスを、
ワンストップでディレクションするためのユーエス・コンサルティング、
という全体構成となっていますので、
WEBサイトも組織体としても、全て別々に存在します。
そして、
『グループ会社として、相乗的に売上を延ばすモデル』を実現しています。
ちなみに、
別々にした場合の大きなメリットですが、
外部リンク（相互リンク）をグループ内で、自由にできますので、
SEO対策としての強化策が、簡単に打ち出せる点にあります。
例えば、以下のような例です。
『江戸川区』『PR会社』で検索した結果は、
『江戸川区のPRコンサルティングなら、ピーアールセンター』
と、1位に表示されますが、
実は、検索結果は、
ユーエス・コンサルティングのWEBサイトのコラムページです。
メインのサイトでなぜか取れないキーワードを、
他のWEBサイトで実現する、ということも（裏技的に）可能となるのです。
繰り返しとなってしまいますが、
別組織である以上、各WEBツールは別に持つのがベストですが、
一般的な企業組織同様、小さい時は兼務、次第に細分化、という流れが運用しやすく、
効果、結果も出しやすいと思います。
10ページ程度のWEBサイトを複数持つ、
というのはSEOの観点からは避けた方が良いかもしれません。
## SNSはどうすべきか？
では、
Facebookページ等はどうしたらよいでしょうか。
WEBサイトとの大きな違いは、
- SNSは運用が簡単
- 目的も限定しやすい
ということです。
### SNSは運用が簡単
極端な話し、『WEBサイトをシェアだけのツール』という位置づけでも構いません。
文字数も少なくて構いません。
何を目的に運用するかで、
複数あっても負担にならない、というのが特徴です。
### 目的も限定しやすい
・Facebookは、Facebook広告のためだけのツール
としても良い訳です。
毎日毎日、投稿せず、
ターゲットととするオーディエンスのフィードに記事を出し、
新規の、集客、販促のためだけに使う、ということであれば、
Facebookページが、
どんなにたくさんあっても、オペレーションコストはかかりません。
あくまで、
広告ツールとしての位置づけですね。
コンテンツマーケティングの一部（≒顧客育成ツール）という位置づけであって、
Facebookのフォロワーを、新規の顧客にする、という目的を持たせた場合、
日々たくさんの投稿が必要になりますし、
フォロワーになってもらうだけのバリューあるネタも必要となります。
SEO対策のためのツール、という位置づけです。
FacebookでコラムやWEBサイトの内容をシェアすることで、
WEBサイト側のSEO強化（＝SNSポイントの強化）、といった位置づけなので、
Facebook自体の運用は、
1回1記事、3分もかかりません。
個人用のFacebookアカウントはどうすべきなのか？
ビジネス用に作り直し？
プライベート用とは別に持つ？
## 個人のFacebookアカウントをどうすべきか？
結論は、
ご本人がどうしたいか、で結論は異なってきます。
あなたにとって、
今お持ちのFacebookアカウントは、あなたの人生の中で、
どのような位置づけでしょうか？
これが答えですね。
私の場合は、
facebookは、プライベート用、という発想がベースですので、
ビジネスの内容を載せたとしても、
フィード上では非公開、という運用をしています。
あらためてFacebookアカウントを作った場合、どう運用すべきなのか？
結論から入ると、
あらためて作るメリットはないかもしれませんね。
芸能人ように、
『本名と異なる』などの理由があれば、
2つ持つ意味がありますが、
2つの顔を分けなければいけない理由がないのであれば、
1つで、しかも既存のアカウントで十分だと思います。
その方が、
これまでの利用でたまっている『お友達』なども、
もしかすると、新規ビジネスに役に立つかもしれません。
## その他のWEBツールについては？
ここまで、
WEBサイトやFacebookを例に、ご紹介してきましたが、
SNSを含め、WEBツールというのは非常にたくさんあります。
- インスタ（画像）
- Youtube（動画）
- Twitter（メッセージ）
- podcast（音声等）
- スマホアプリ（機能）
- ブログ（コンテンツ）
- メルマガ（メール）
などですね。
（思いつきベースで、箇条書きしてしまいました）
最も重要なのは、
どのツールが、事業と親和性があるか？という点かと思います。
『経営コンサルティング』や『会計事務所』というビジネスの場合、
ターゲット（見込客）は、
ある程度、資本力のある企業、
かつ、経営層の可能性が高いといえるでしょう。
どのような情報を欲しがるか？
- 経営ノウハウ
- 会計知識
といったところでしょうか。
逆に、
全て任せたい方もいるかもしれません。
各種ツールを何のために使うのか？
- 新規クライアントの獲得？
- セミナーへの集客？
『新規』というキーワードがつく場合には、
広告機能があるツールが良いかもしれません。
さきほどの、
Facebookであれば、例えば『代表取締役』というキーワードで、セグメントが可能ですし、
Twitterであれば、競合企業のTwitterアカウントのフォロワーに広告配信することも可能です（フォロワーターゲティング）。
見込客のリストが集まれば、
コンテンツを輪切りにして、メルマガ、Youtube、Podcast、スマホアプリ、ブログを活用して、
顧客育成をし、結果、新規クライアント獲得スキーム、となるかもしれません。
ここで重要なのは、
- 商品、サービスが何で
- ターゲットがどのような属性で
- 販売スキーム（導線）をどう作るか
という点に加え、そのスキームを仕上げるにあたっては、
その導線として使う（WEB）ツールを、
そもそも、想定される見込客は使うのか？
という点が重要ですね。
これも一例ですが、
『仕業のための会計事務所』とした場合、
仕業が使いたがるツールは何か？
私は、Facebookだと思います。
ターゲット（オーディエンス）を絞りやすいからです。
ターゲットリストも、WEB上にたくさんありますので、
メールアドレスや電話でのアプローチも有効ですね。
メールアドレスや電話番号のリストがあれば、
実は、WEB上でリスト化することもでき、
GoogleやFacebooKの広告でも、ダイレクトアプローチが可能となります。
少し視点を変えて、
SEO対策という観点でいえば、
動画SEO（Youtube）を活用するケースでは、
セミナーのダイジェストや事業紹介動画、の活用ですね。
画像だけであれば、
Googleの画像検索結果を狙った画像上位表示対策ですね。
以上、様々な例を取り上げましたが、
そのために、どのツールを組み合わせて使うか、これが重要です。
情報発信をする際、
- 予算次第の広告に頼るのか？
- SEO対策もしっかりやらなければいけないのか？
結論からすれば、
広告もSEOも、双方重要です。
役割が全く異なりますので。
例えば、Google検索で、
今すぐ、『経営コンサルティング』で1位にしたい！
これを叶えるなら、広告ですね。
1年後に、
『経営コンサルティング』に関連するキーワードで、
できるだけ多く、1ページ目に表示させたい。
これなら、断然SEOですね。
ボリュームを出していく場合、
広告利用では、資金がいくらあっても足りません。
この議論は、
WEBマーケティングの基本のき、となりますが、
WEBサイトを利用して、新規案件を取る場合、
どれだけPV（ページビュー）があれば、確率的に、お問い合わせ1件（CV：コンバージョン）につながるか、
この計算となります。
1クリック100円で、
1,000クリックに1件がお問い合わせとなり、
お問い合わせ10件に1件が、計算上の新規案件、ということであれば、
新規1件の獲得コストは、100万円になります。
コンサル事業であれば、全く問題ない水準ですが、
しかしながら、
入り口を広告（1クリック100円）に頼った場合、
（WEBサイトの改善などをしない限り）
いつまでたっても、獲得コストは100万円のままです。
SEO対策を継続して、自然検索で、1日1,000クリック（1,000PV）を得られるようになれば、
毎日1件の問い合わせがあり、確率上、10日に1件が案件化する計算となります。
その場合の（広告）コストは、ゼロです。
弊社のクライアント様の成功事例とあげますと、
こちらは、
WEBサイトのPV（ページビュー）とユーザー数等の推移です。
なんと、広告費は、数万円/月です。
PVは、ほぼ自然検索です。
赤枠部がお手伝いさせていただいている期間ですが、
約1年半年で、自然検索が10倍になりました。
ポイントは、
当初より、『順番待ちビジネスをしたい！』という目標を掲げたところにあります。
セールス的要素を全て排除したビジネススキームを作りあげるために、
SEOをベースに、全体設計した結果です。
- 1日1本、必ず記事を公開（追加）
- Googleで上位表示されるキーワードが出てくる
- クリックされるようになる
- 1位表示されるキーワードが漸次的に増加
- 関連キーワードでも、上位表示される
- クリック（PV）が増え、お問い合わせが増加
クリックもお問い合わせも、全てインバウンドでの獲得です。
セールス（アウトバウンド）的アクションというのは、一切おこなっていない結果です。
今なお、自然検索によるPVは、上昇し続けています。
広告ベースだと、そううまくはいきませんよね。
広告だと、
どうしても煽り表現が必要になってしまったり。
考え方によっては、もちろん、
WEB上での情報発信によるSEO対策は、
非常に時間と手間がかかり、割に合わない、
というご意見もごもっともです。
なので、
広告と自然検索（SEO対策）のバランスは重要なのですが、
一切SEO対策しなかった場合のリスクはというと、
- 経営不振で広告費を削らざるを得ない場合
- 広告訴求がうまくいかなくなった場合や、広告単価が跳ね上がった場合
広告ベースでの集客スキームだと、
これらの変化は、経営上、致命傷になりかねません。
もちろん、
自然流入がほぼないことを前提にした場合ですが。
話しは、少し逸れますが、
弊社はここ数カ月間、（自社のための）広告費はゼロです。
最後にいつ使ったのかも、思い出せないくらい前に、月1万円程度使った気がします。
以上、すごく長いメッセージに、なってしまいましたが、
整理しますと、
WEBマーケティングを活用して、
集客、販促、ブランディングを行う場合、
経営計画に基づき、リソース分配をどうするか、
によって、使うべきツールも手段も異なってきます。
この記事を読んで、逆に不安になってしまった場合は、
ご遠慮なく、お問い合わせください。
以上、『新規法人設立時の共通課題、WEBマーケティングどうしよう？SEO対策？』でした。
本コラムでは、
まだまだ、自然検索（コストゼロ）で、上位表示を実現する方法をお伝えしていきますので、
引き続き宜しくお願いいたします。
内田悟志のベンチャーマーケティング通信でした。
足立区の
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