ただいま、
アポ取りが嫌いで保険会社をクビになった私が、
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どのようにして顧客を開拓し、契約を獲得してきたのか？
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についてお伝えをしています。
士業の顧客開拓の王道といえば、「紹介営業」です。
私はこの「紹介営業」のやり方について、保険営業マン時代に
徹底的に教わりました。
そのノウハウのエッセンスをお伝えすると、
１．紹介は「お願い」しないと出ない
２．紹介は具体的に「お願い」する
ということに集約されます。
もちろん、このやり方を愚直に実践して大きな成果を出している
営業マンもたくさんいます。
でも、私はまったく成果を出すことができませんでした。
それは、私には紹介を「お願いする」ことできなかったから。
さいわい、社労士というのは「先生」と呼ばれる仕事です。
だから、どちらかと言うと「お願いされる側」の立場になります。
専門知識を使って顧客の困りごとを解決する仕事ですから、
保険営業マンよりは頭を下げる機会は少ないのは当然でしょう。
しかし、「先生」という立場にあぐらをかいてしまっていたら、
いつまで経っても顧客を獲得することはできません。
「先生」といえども、やはり営業活動をしなければならないのです。
だからといって、「飛び込み営業」をするほどの勇気はありません。
そうなると、やはり「紹介営業」ということになります。
そこで私は考えました。
『どうしたらお願いしなくても紹介をしてもらえるのだろうか？』
もちろん、その答えはすぐには見つかりませんでした。
ところで、話は変わりますが、私が社労士として開業して最初に取り
組んだ仕事は、助成金サービスでした。
当時は今と違って、まだ世の中に「助成金」というものの存在が
まったく知られていない時代でした。
しかし、「タダで貰えて返済の必要がないお金」の情報ですから、
助成金の案内をするとお客様からはとても喜んでいただくことが
できました。
そして、助成金サービスに満足をして下さったお客様の中には、
自分の知り合いを紹介する
という方が出てきたのです。
しかも、こちらが紹介をお願いしたわけでもないのに。
それも、一人や二人ではありません。何人もです。
保険営業マン時代には、こちらかお願いをしてもなかなか紹介を
してもらえなかったのに、社労士として助成金サービスを提供
するようになったら、お願いをしなくても相手が勝手に紹介を
してくれるのです。
この違いに、私は本当にビックリしたものです。
次々に紹介をしていただけることに気分を良くした私は、ある日、
調子に乗って試しに紹介の「お願い」をしてみました。
私が恐るおそる相手の方の反応を伺っていたら、
『あっ、いいよいいよ』
とあっさりとOKをしてくれたのです。
『なんだ、紹介営業ってカンタンじゃないか！』
私が紹介営業に目覚めた瞬間でした。
そこから、「私の紹介営業」の快進撃が始まったのです。