お客様に挨拶をして名刺を渡す・・・保険営業パーソンなら当たり前の日常ですが、実はやり方次第でこれを武器にする事ができるます。
名刺を渡しただけでお客様があなたのファンになったら、あなたの保険営業そして最後に得られる成果、報酬は劇的に変わると思いませんか？
トップセールスの名刺を渡すだけでファンにする方法を解説します。
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### ■身近なものが武器になります
ピストルを持った男に家にいた女性が襲われるシーンが海外ドラマのワンシーンであったと記憶してしています。
間一髪で女性は自分の部屋に逃げ込みます。
男がドアを蹴破り中に侵入すると・・・
女性はすごい勢いの炎で応戦、見事男を火だるまにして家から逃げ出す事に成功したのです。
女性が使ったのは部屋にあっていつも使うヘアスプレー。
スプレーを出しながら、ライターで火をつけたのです。
身近なものであっても使い方次第で武器になるもの。 この話は保険営業に通じます。
他社より安くて有利な保険を提案できないから保険が売れない・・・
自分が扱う保険会社には最新の特約がないからライバルに勝てない・・・
新規開拓がうまくいかない・・・
こんな悩みを抱える保険営業パーソンは多いはず。
あなたも同じような悔しい思いをしていませんか？
一方で以前インタビューしたトップセールスの杉山氏は差別化の達人。
保険を語るはるか前、実は名刺を渡すだけで差別化し、お客様を自分のファンにしてしまうのです。
### ■差別化の達人のプロフィール
杉山氏のプロフィールはこちら↓です。
１９７４年生まれ。サラリーマンを経て２００６年に保険業界に転職。
営業スタートから１年は友人・知人を中心にアプローチして一定の成績を残すものの２年目以降見込み客や訪問先が減少し失速。
一旦は成績が低迷するものの、様々な試行錯誤の結果、独自の紹介獲得ノウハウで復活し、ＭＤＲＴを獲得。
１カ月で９７人の紹介獲得や１人のお客様から２０人の紹介入手など伝説的な結果を出す。
現在は数多くの保険営業パーソンに紹介入手のノウハウを教えている。
やる気さえあれば、誰でもいつからでも実践できるノウハウとして全国の多くの営業パーソンから支持を得ている。
指導を受けた営業パーソンが紹介獲得によって短期間のうちに成績を劇的にアップさせた成功例が相次いでいる。
### ■名刺を渡すだけで差別化する方法
杉山氏はどうやって名刺を渡すだけでお客様をファンにしているのか？
まず渡す名刺に秘密があります。
それは基本的な名前とか会社住所とか連絡先の他に、あえて「自宅の住所」を印刷している事です。
といっても自宅に遊びに来て下さいと伝えるのではありません。
名刺を渡す時に、印刷されている自宅住所に関して触れ
これから大切なお客様と一生のお付き合いをスタートさせるにあたって、自分は逃げも隠れもしないという自身のスタンスを伝えるのです。
プランのメリットを伝える前に
自分のスタンスを名刺を渡す時にお客様に語ります。
たったこれだけの事で、今まで会った保険営業パーソンとは違うと感じてファンになってくれるお客様が少なくないそうです。
注意して欲しいのは、自宅住所を名刺にただ印刷するだけではダメという事。
印刷する意味・・・すなわち自分のお客様や保険営業という仕事に対する考えや理念、スタンスを伝えるからこそ、名刺が武器になるのです。
### ■名刺と共に差別化の武器になるもの
杉山氏は名刺と共にプロフィールシートも必ずお客様に渡します。
当然このプロフィールシートにも秘密があります。
普通であれば、自分の輝かしい実績や職歴、過去・・・つまり簡単に表現すれば、いい事しか書きません。
一方
杉山氏はあえて自分の失敗や普通なら伝えたくない過去までプロフィールシートに記すのです。
受験失敗
勤務先の倒産
離婚歴
など。
そして名刺を渡し時と同じで、これらの過去をあえてプロフィールシートに書く意味をお客様に伝えるのです。
これからお客様の情報をいただくのに、まず自分の情報をオープンにしなのはおかしいから・・・
こんなスタンスを伝えると、やはりお客様は「今までの営業パーソンとは違う」と喜んでいただける事が多いそうです。
実は・・・
杉山氏の武器は名刺とプロフィールシートだけではありません。
アプローチで保険金請求のお手伝いやリビングニーズに関して語る事が多いとの事。
これらも使い方、伝え方次第で強力な差別化になるのです。
保険金請求、リビングニーズで差別化する方法が学べる音声セミナーの冒頭１６分を無料で聴くことができます。こちら↓
お問い合わせはこちらから
【この記事を書いたのは↓】内田拓男
（アイブライト有限会社
代表取締役）
【プロフィール】
立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売（約75%の購入者がリピート購入しています）セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。
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