おはようございます、店長養成講座の小宮秀一です。
店の売上を上げるには3つのアプローチがあります。
顧客、商品、売場の3つです。
どれを選ぶかは、好み、ではありません。実は、それぞれ条件があるので、どれを選ぶかは自然に決まってしまいます。
### 顧客
売上を上げたい時、もっともカンタンで結果も出やすいのが顧客に売り込むことです。
私が二度目に店長をやった時は、この方法を使って、3ヶ月で30％の売上アップを達成できました。
この店には前任の店長たちが、売上に苦しみながらも維持してくれた、顧客リストがありました。私はこのリストにDMを送ることで売上を作ることができたのです。
あなたのお店に顧客リストがあるならリストに売り込むことをお勧めします。
私が送ったのは新商品の入荷予定のお知らせと、カスタムモデルの紹介のハガキの2通です。それぞれ、ノートパソコンの購入者全員と、3年以上前にデスクトップＰＣを買った人に送りました。
この2つが弾みとなって昨対70％の売上を前年並みまで戻すことができたのです。
ただ、この方法は顧客リストがないと使えません。また、顧客リストがあっても生きているリストでないとやはり使えません。
顧客リストはぜひ作ってほしいのですが、なければ仕方ありません。残り２つのアプローチを使いましょう。
### 商品
このアプローチは、売れる商品を徹底して売り込むことで売上アップを図る方法です。
この方法はお金も掛からないし、結果もスグに得られます。
ただし、何がいくつ売れているかわからないとこの方法は使えません。
だからと言って、「ＰＯＳシステムがないからできない」と諦めないでください。
私が最初に店長をやった店にはＰＯＳシステムがありませんでした。最初の２ヶ月は開店セールの忙殺され、何がいくつ売れているのか、まったくわからない状態でした。
コレでまともな商売ができるわけがありません。
そこで私はパートのおばちゃんに保証書の控えを集計してもらいました。開店して３ヶ月経って、ようやくハードウェアの売上を把握することができました。
ハードウェアだけで売上構成比の８割を占めていたのでコレで十分だったのです。
### 50％
このアプローチを使う場合、もう一つ条件があります。
それは、売上ランキングの上位10％のアイテムで50％以上の売上を占めている必要があることです。
50％未満の店ではこの方法は使えません。
売上ランキングの上位10％のアイテムで50％以上の売上を占めていたら、その商品の売上を20％増やしたら全体の売上を10％押し上げることができます。
つまり、わずかなアイテムにだけ力を投入すればいいわけです。しかし、50％未満の場合はそうはいきません。上位10％のアイテムの集中しても大した売上アップにはならないからです。
そもそも50パーセント未満の店の場合、品揃えや売場の質に問題があります。売場が荒れている、棚がスカスカ、欠品が多いという状況が多いです。
この場合は売場からのアプローチを使ってください。
### 売場
売場の質を上げることで売上アップを図るアプローチです。
要は、店作りの基本を徹底することです。
この方法、お金は掛かりませんが、結果を実感しにくいことが難点です。
顧客と商品のアプローチは原因と結果が明らかです。だから、結果が出たらやる気も続きます。
しかし、この方法は、原因と結果がわかりにくいです。
たとえば、売場をきれいにすればお客様の店に対する好感度は向上します。それでも、好感度がどう売上に繋がるのかはわかりません。
その当たりがわからないとやる気が切れてしまうかもしれないです。
そこで、このアプローチを使う場合は、同時に、「この商品を売っていく」と決めることを強くお勧めします。
つまり、売場の質を上げながら売れる商品を作っていくというアプローチです。
「何をやったらいいかわからない」という人はこのアプローチがいいでしょう。