콜드 콜을 할 때 전문가가 알려주는 팁은 무엇인가요?
콜드 콜은 과학이라기보다는 예술에 가깝습니다. 콜드 콜을 할 때 사람들이 가장 많이 저지르는 실수는 성공의 정의를 내리는 것입니다.  대부분의 영업 직무에서 콜드 콜의 목표는 주문 예약이 아니라 관계를 구축하는 것입니다.  마지막으로 전화로 연락을 받고 물건을 구매한 것이 언제인지 생각해 보세요.  아무리 자격이 있는 구매자로 보였더라도 구매를 결정하기까지 몇 번의 후속 조치가 필요했을 가능성이 높습니다.  

관계를 구축한다는 것은 잠재고객이 여러분이 시간을 투자할 가치가 있다고 판단하여 마음을 열도록 하는 것을 의미합니다.  따라서 정중하고 존중하며, 적절한 맥락을 제공하고, 개방적인 태도를 취하는 것이 관계를 구축하는 열쇠입니다.   각각의 요소를 개별적으로 고려해 보겠습니다.  첫째, 예의와 존중 - 간단히 자신을 소개한 후 잠재 고객에게 지금이 몇 분 동안 이야기하기에 좋은 시간인지 물어보세요.  "안녕하세요"라는 인사말을 듣자마자 바로 대화에 뛰어드는 발신자의 짜증스러운 태도를 경험해 본 적이 있을 것입니다.  잠재 고객의 스케줄을 존중하고 "아웃"을 알려주세요.  좋은 시간이 아니라면 어떤 노력을 기울여도 성공적인 통화를 할 수 없습니다.  

다음으로 적절한 맥락을 제공하세요.  상대방이 판매하려는 제품에 대해 아무것도 모른다고 가정하지 마세요. 만약 그렇다면 이 잠재 고객은 좋은 타깃이 될 수 없습니다! 친근한 어조로 진정성 있게 전달할 수 있는 짧은 소개 멘트를 준비하세요.  예를 들어, "저는 ACME 모바일 창문 수리에서 일하며 봄맞이 프로모션을 여러분과 공유하고 싶었습니다. 혹시 주변에서 저희 트럭을 보셨나요?"와 같은 문구를 작성하세요.  맥락을 설정하면 전화를 거는 이유와 대화를 통해 얻고자 하는 바를 명확하게 이해함으로써 친밀감을 형성하는 데 도움이 됩니다.  성공적인 영업 사원은 자신이 무언가를 팔려고 한다는 사실에 매우 익숙합니다.  하지만 낮은 자세로 친근한 태도를 취하면 잠재 고객이 경계심을 보이는 경우 방어력을 낮추는 데 도움이 됩니다.

마지막으로, 개방적인 태도를 취하세요.  즉, 각본에서 벗어나거나, 경쟁사에 대해 듣거나, 판매하는 제품에 대한 부정적인 인상에도 개방적인 태도를 취해야 합니다.  열린 대화는 여러분과 잠재 고객 모두에게 질문의 여지를 허용합니다.     최근에 있었던 즐거운 대화를 떠올려 보세요.  질문과 답변이 자연스럽게 오갔나요?  질문이 대화를 더 깊은 대화로 이끌었나요?  성공적인 콜드 콜은 공통의 관심사에 대한 자연스러운 대화처럼 느껴지는 콜입니다. 잠재 고객이 너무 빨리 화제를 돌리지 말고 "제가 창문을 언급했을 때 카펫을 떠올리게 된 이유가 궁금합니다."라고 질문하는 것이 좋습니다.  상대방이 제안에 대해 부정적인 반응을 보인다면 "어떤 경험 때문에 이렇게 생각하게 되었나요?"라고 다시 질문하세요.  

콜드 콜은 연습을 통해 향상할 수 있는 기술입니다.  예의 바르게 행동하고, 상황을 설정하고, 열린 자세를 유지할수록 더 나은 영업 결과를 얻을 수 있습니다.   그리고 전화 통화 중에도 미소를 짓는 것은 결코 나쁘지 않습니다!
What are some pro tips when cold calling?
Cold calling is more art than science. The primary mistake people make when cold calling is in defining what success looks like.  For most sales roles, the goal of a cold call is to establish rapport, not to book an order.  Think about it - when was the last time you purchased something by phone the first time you were contacted?  Odds are that several follow ups were required before you were ready to buy, no matter how qualified a buyer you appeared to be.  

Establishing rapport means getting your prospect to open up, because he/she has determined that you are worth the time to do so.  So the keys to establishing rapport are simple:  be courteous and respectful, provide appropriate context, and be OPEN.   Let's consider each of these individually.  First, courtesy and respect- after briefly introducing yourself, ask the prospect if now is a good time to talk for a few minutes?  We've all experienced the annoyance of a caller who dives right into the conversation immediately after hearing a "hello".  Be respectful of your prospect's schedule and give him/her an "out."  If it's not a good time, you're not going to have a successful call no matter what you try.  

Next, provide appropriate context.  Don't assume he/she knows nothing about what you are trying to sell. If that were the case, this prospect wouldn't be a very good target for you! Prepare a short introductory statement that can be delivered in a genuine way with a friendly tone.  For example, "I'm with ACME Mobile Window Repair and wanted to share some spring promotions with you - have you seen our trucks around your neighborhood?"  Setting context will help build rapport by providing a clear understanding of why you are calling, and what you hope to get out of the conversation.  Successful sales people are very comfortable with the fact that they are trying to sell something.  Own it, but do so in a low key and friendly way, and this will help lower the defenses of your prospect if he/she sounds guarded

Lastly, be open.  This means open to going off script, open to hearing about competition or open to negative impressions of what you're selling.  An open dialogue allows room for questions, both from you and from your prospect.     Think about an enjoyable conversation you've had lately.  Was it a natural back and forth, with questions posed and answers provided?  Did the questions take the conversation into a deeper dialogue?  A successful cold call is one that feels like a natural conversation about a topic of shared interest. If your prospect goes off on a tangent, don't redirect too soon, or better yet - ask a question - "I'm curious - What made you think of carpets when I mentioned windows?"  If he/she goes negative about your offering, ask another question  - "What in your experience has caused you to feel this way?"  

Cold calling is a skill that can improve with practice.  The more comfortable you are being courteous, setting context, and remaining open, the better your sales outcomes will be.   And it never hurts to smile - even over the phone!