챌린저 영업 방법론 요약하기
챌린저 영업 방법론은 연구 결과를 바탕으로 한 인사이트 기반의 영업 접근법으로 매우 인기가 높습니다. 이 방법론은 2008년 경제 위기 이후 한 그룹의 판매자가 동료 판매자보다 뛰어난 성과를 거두자 그 이유를 파악하고자 한 CEB의 연구팀에서 연구 조사를 통해 체계화되었습니다. 연구팀은 25,000명의 영업사원을 대상으로 동종 업계 최대 규모의 연구를 수행하여 가장 성공적인 영업사원이 5가지 핵심 기술을 활용한다는 사실을 발견했습니다;
1. 고객에게 비즈니스에 대해 가르치기
2. 회사, 산업, 역할 및 개인에 맞게 메시지 맞춤화하기
3. 영업 대화 주도권 잡기
4. 영업 대화에서 건설적인 긴장감 활용하기
5. 고객 모빌라이저를 활용하여 고객을 대신하여 판매하기.
대부분의 영업 접근 방식은 공급업체 제품/솔루션의 기능적 장점과 긍정적인 결과에 초점을 맞추는 경향이 있습니다. 챌린저 접근 방식은 고객을 솔루션으로 이끄는 것과 솔루션으로 이끄는 것에 기반을 두고 있습니다.
Summarize the Challenger Sales Methodology for me
The Challenger Sales Methodology is a highly popular research backed, insight based approach to selling. It was codified during a research study following the economic crash of 2008 where a group of sellers were outperforming their peers and the research team at CEB wanted to understand why. They conducted the largest research study of its kind across 25,000 sales people and found the most successful sellers leverage (5) core skills;
1. Teaching customers about their business
2. Tailoring the message to the company, industry, role and individual
3. Taking control of the sales conversation
4. Leveraging constructive tension in the sales conversation
5. Leveraging Customer Mobilizers to sell on their behalf. 
Most sales approaches tend to focus on the features benefits and positive outcomes of the supplier product/solution. The Challenger approach is based upon leading the customer to the solution vs. leading with the solution.