Satın Alma Sinyalleri | İstanbul İşletme Enstitüsü
Published on: 28 Kasım 2018 İlker Taner Uzun 0 Yorum
Strateji çizerken önemli olan, uzakta olabilecekleri yakından görebilmek, yakındakilere ise, uzaktan bakabilmektir.” - Miyamoto Musashi
Satış görüşmelerinde muhtemel müşterinin ürünlerin, şahsın veya şirketinle ilgilenip, ilgilenmediğini anlayabilir misin? Ya da anladığında ne yapman veya ne yapmaman gerektiğini biliyor musun? Müşterilerinin satın almaya yönelik belirtilerini tanımak hayati öneme sahiptir. Bu belirtileri tanıyıp anlamakta yeteri kadar başarılı olamazsan, satışın yanından da öylece geçip gidersin.
Bu iş satıştan ziyade, bir insan okuma becerisidir aslında. Sosyal hayatımızdaki başarılı olmamızın %85’ini oluşturan bu yetkinliğimiz sayesinde, insanlarla olan ilişkilerimizi olumlu ya da olumsuz olarak yürütür, düzgün iletişim kurabilmemiz ve amaçlarımıza ulaşmamız adına bizlerle işbirliği yapmalarını ya da yapmamalarını sağlarız. Ancak bizim işimiz, satış. Öğreneceğin bu yetkinlikler sayesinde, hem satışlarını, hem de sosyal ilişkilerini, çok daha iyi yönetebilirsin.
Satın Alma Sinyalleri Nelerdir?
Satın alma sinyalleri, müşterinin satın alma isteğini göstermek amacıyla, bilinçli veya bilinçsiz olarak ifade ettiği, söz ve davranışlar bütünüdür. Ancak, bir satın alma sinyalini tanımak, tahlil etmek ve karşılığında doğru davranış modelleri geliştirebilmek, ciddi bir satış disiplinidir. Karşımızdaki insanla aynı fikir veya niyette olup, olmadığımızı, içinde bulunduğumuz ruh halimiz, kendiliğinden ve elimizde olmadan karşı tarafa hissettirir. Bu tür istem dışı davranışlarımız, bilinçaltımızda oluşturduğumuz insani tepkilerimizdir aslında.
Bir satış görüşmesindeysen ki konumuz satış ve pazarlama, görüşmenin başında müşterin muhtemelen arkasına yaslanarak kendini emniyete alacak, bazen hoşnut olmayan, bazen ifadesiz, bazen de memnun görünmeye çalışan tavırlarla seni dinlemeye, anlamaya çalışacaktır. Görüşme ilerleyip, karşılıklı güven oluşturulduğunda, müşteri seninle görüşmenin faydasına inanmaya başladığında, ilgi de yavaş yavaş sana doğru yönelecektir. Kendisinin sana doğru eğildiğini, gülümsediğini, alâkadar tavırlar sergilediğini fark edersin. İkna olmuş insanın, diyaloğun başındaki sorgulayan, anlamaya çalışan veya bazen de gergin hali ortadan kalkmış, konuşması yavaşlamış ve ses tonu dinginleşmiş olur. İşte bu ve buna benzer belirtiler, müşterinin beden diliyle verdiği “doğru yoldasın” sinyalleridir.
Potansiyel Müşterilerin Beden Dilleri
Anlattıklarını dinlediğini, genel beden dili de onaylar.
Potansiyel Müşterilerin Sözlü İfade Etme Şekilleri
Ürün, katalog, broşür veya kullanım talimatlarını dikkatle inceler.
Yanındakilere ürününle ilgili olumlu şeyler söyler. Birilerini, sizi dinlemesi için özellikle görüşmeye çağırır. Heyecanını paylaşmak ister.
Net olarak satın alacağına yönelik olumlu görüşlerini, tüm çıplaklığıyla seninle paylaşır müşterin. Bu durum, son derece aşikârdır zaten. Müşterin, alenen satın almak istediğini belirtmiştir. Ancak bazı satışçılar, maalesef ancak bu dilden anlarlar.
Bu veya buna benzer davranış biçimleri, görüşmenin her aşamasında karşına çıkabilir. Sen beden dili veya sözel olarak iletilen bu tür satın alma sinyallerini yakalamaya odaklan sadece.
Örneğin, görüşme anında potansiyel müşterin halen ürün temin ettiği rakibinin geciken sevkiyatlarından şikâyet ediyor ve hızlı teslimatın öneminden dem vuruyorsa, işletmenin büyüklüğünden, ürününün kalitesinden veya uygun fiyatından bahsetmen veya bunlar üzerinde durman, kesinlikle yanlış bir hamle olacaktır. Etkili satış amaçlayan kişi, müşterisinin buradaki hassasiyetini yakalar ve onun üzerine yoğunlaşır. Müzakerenin dümenini, müşterisinin asıl ve öncelikli “karın ağrısına” doğru çevirir. Duyarlı nokta bulunmuştur ve operasyon, tam da bu noktadan başlatılmalıdır.
Tersi durumda, yani müşterinin hızlı teslimata karşı olan duyarlılığını anlamaz ve sunum yapmaya devam edersen ne olur? Satış kaçar. Fakat müşterin anlattıklarına veya sana karşı kayıtsız kalıyor, ilgi göstermiyorsa, bunu satın almaya istekli olmadığı şeklinde de yorumlayabilirsin. Kayıtsız kalmak ve itiraz etmemek, en büyük satın almama işaretidir. Ancak ilk satın alma belirtisini, müşterinin sana randevu vererek, görüşmeyi kabul etmesi olarak düşünebilirsin.
satın alma ,
İşe alım şirketleri ve kariyer fuarlarındaki deneyimimle birlikte iş arayan profesyoneller arasında satış ve paz...
Geleneksel Ağızdan Ağıza iletişim kavramı günümüzdeki iletişim araçları dışında TV, telefon, internet kullanmaks...
İş Görüşmesinde Beden Dili Hareketleri Ve Anlamları
Ağzımızdan tek kelime çıkmadan bile bazen bazı şeyleri anlatabiliriz. Cem Yılmaz'ın sahne şovlarından birinde "a...
1965 yılında Trabzon’da doğdu. Karadeniz Teknik Üniversitesi, İşletme bölümünü bitirdi. Mesleki kariyerine hala devam etmektedir. İstanbul İşletme Enstitü blog bölümünde içerik üretmektedir.