9.08.2018 Bilim adamları insanların birden fazla beyni olduğunu öne sürse de bunu onaylamayanlar var. Ancak gerçek şu ki herkesin beyni üç ana bölümden oluşuyor: Omuriliğin üzerindeki "Savaş veya Kaç" kararından sorumlu bölüm, onun üzerinde duygularımızı yöneten 'duygusal bölüm' ve en yukarıda mantıksal düşünme ve yaratıcılık bölümlerine ayrılan 'düşünen beyin'.
Müşterilerinizin mantıksal düşünen rasyonel kişiler olduğunu düşünebilirsiniz. Mantık yatırımın karşılığı, dönüş hızı, ürün ve hizmetin kalitesi, garanti süreleri ve ödeme koşullarını kapsayan konularını içerir. Eğer tüm kararların mantıksal düzeyde yapıldığını kabul edersek müşterilerimizin ikna olmasını sağlayarak karar vermeye yönlendiren etkenin daha derinde yer alan bir iletişim olduğunu fark edemeyiz.
İnsanlar ve tabi ki müşteriler gerçekleşen duygusal temaslardan etkilenirler ve bu mantıktan daha derin bir düzeyde karar almalarını sağlar. "Duygularla satın alır mantıkla onaylarız" sözcüğünü mutlaka duymuşsunuzdur.
Bu doğrudur zira kullandığımız karar verme süreci önce duygusal beyinden geçer ve sonra düşünen beyne sunulur. Bundan dolayı müşterimizin vermek istediği mantıksal kararla duygusal bağlantıyı dengelememiz gerekir.
Bazı müşterilerimizle uzun uzadıya ürün ve hizmetlerimizin onlara neler kazandıracağını konuşabiliriz. Sunduğumuz çözümle elde edecekleri tasarrufu, kazancı onlara bize güvenmelerini sağlayacak sayısal verilerle açıklarız. Ancak eğer önerdiklerimize duygular ekleyemezsek karara doğru ilerlemekte zorlanacağımız zor bir yokuşla karşılaşırız. Müşterimizin bize yönelttiği soruları ne kadar başarıyla yanıtlarsak yanıtlayalım bunları duygusal bağlantıyla dengelemiz gerekir.
Bir örnek olarak: "…. Bey/hanım, size önerdiğimiz sistemi/çözümle mevcut tedarikçinizden elde etiğinizden çok daha fazla bir avantaj elde edeceksiniz. Sonuçta sizin müşterileriniz de onlara kazandırdığınız kalite artışından etkilenecekler. Bu mevcut müşterilerinizi gözünde şirket imajınızı yükseltirken yeni müşteri arayışlarınızdan size güç ve rahatlık kazandıracak. Böylece gelecekle ilgili planlarınızda daha cesaretli davranabileceksiniz."
İlk cümleler müşterinizin mantığını hedef alıyor. Mantıksal düşünmeyle reddedemeyeceği savları içeriyor. Arkasından gelen cümleler bu mantıksal düşünceleri duygusal nedenlerle destekliyor. İşte bu noktada müşterinizin sizin önerinizi kabul ettiği takdirde kendisini nasıl hissedeceğini ve nasıl bir deneyim yaşayacağını söylüyorsunuz. Böylece birçok düzeyde müşterinizin düşüncelerini dengeleyerek rasyonel bir biçimde şekillendirebiliyorsunuz.
Müşterinizin mantığıyla, yani ürün ve hizmetleriniz hakkında öne sürdüklerinizle o ürün ve hizmetlerinize duygusal olarak bağlanması arasındaki dengeyi nasıl yaratabileceğinizi düşünün. Bunu yaparak duygu ve mantığı bir arada kullanıyor ve müşterinizin kendisi için yararlı olan doğru kararı verebilmesini sağlayacak dengeyi oluşturuyorsunuz. Diğer yandan eğer sadece mantık üzerine yoğunlaşırsanız onun karar vermesini sağlayacak büyük bir yüzdeyi kaçırmış oluyorsunuz.