Ana Sayfa / Adwords / Reklamcılar İçin Etkili Adwords Yeniden Pazarlama Taktikleri
Son zamanlarda yüksek başarı gözlemlediğim bir konu da yeniden pazarlama. Geçtiğimiz sene süresince Google, yeniden pazarlama özelliklerini inanılmaz bir şekilde geliştirdi. Bugün, yıllar içerisinde çeşitli Adwords hesaplarından bulduğum en başarılı yeniden pazarlama taktiklerini paylaşacağım.
Yeniden pazarlama, normal bir Adwords Arama ya da Görüntüleme kampanyası başlatmak kadar basit değil. Yeniden pazarlama kampanyanızın başarısı en nihayetinde yeniden pazarlama listenizi nasıl oluşturduğunuza ve web sitenizi nasıl etiketlediğinize bağlı.
Web sitenizi etiketleme konusunda detaylara girmeyeceğim, ancak etiketlerinizi henüz yüklemediyseniz, ilk olarak basit konuları okumanızı öneririm. Bilgili reklamcılar için yeniden pazarlama son derece güçlü olabilir; ancak yeniden pazarlama, insanların da yeniden pazarlamalarına bağlı bir konu olduğu için, tüm sektörlerde başarı bekleyemezsiniz. Yeniden pazarlamanın en etkili olduğu yer, web sitelerinde yüksek miktarda ziyaretçiye sahip olan firmalardır. Ne kadar fazla ziyaretçiniz olursa, yeniden pazarlama konusunda o kadar iyi sonuçlar elde edersiniz.
Bu, az ziyaretçiniz (ayda 10,000’den az) olması durumunda yeniden pazarlama yapmamanız gerektiği anlamına gelmiyor. Az ziyaretçiyle başarı kriteriniz doğrudan bir karşılık olmamalıdır; başarı kriteriniz, reklam mesajınız sayesinde beklentilerinize tekrar tekrar değinmenize odaklanmalıdır. Daha az ziyaretçiyle oluşturacağınız yeniden pazarlama kampanyanızın masrafı da sınırlı olacaktır. Bu yüzden, kampanyalarınızı dönüşüm elde etmeden sürdürmek güç olmayacaktır.
Şu anda, yeniden pazarlama yapmak için Google 3 yol öneriyor:
Arama Ağı Reklamlarına Yönelik Yeniden Pazarlama Listeleri (ARYPL)
Dinamik Yeniden Pazarlama Kampanyası
Görüntülü Yeniden Pazarlama
Arama Ağı Reklamlarına Yönelik Yeniden Pazarlama Listeleri (ARYPL), Google’ın bir yeniden pazarlama aracıdır. Araç, daha önce web sitenizi ziyaret eden kişilerin yaptıkları arama sonuçlarında, o kişileri doğrudan hedeflemenize imkan tanır.
Uzun zamandır, insanlara yeniden pazarlama yapmak için sadece Görüntülü Reklam Ağı’nı kullanabiliyordunuz ve bu yüzden yeniden pazarlamanın en önemli faydalarından birini kaçırıyordunuz.
ARYPL kampanyalarına başlamanın en kolay yollarından biri de, en yüksek performansa sahip 10-20 reklam grubunuzu yeni bir kampanyaya kopyalamaktır. Yeni kampanyanızda, yeniden pazarlama kitlenizi ihtiyacınıza göre ayarlar ve aynı kitleyi eski kampanyalarınızda negatif olarak ayarlarsınız.
ARYPL kampanyalarına başlamak için yapılması gerekli olan temel şey bu. Daha detaylı bilgi için, arkadaşım Taylor Jordan’ın ARYPL kampanyaları üzerine yazdığı makaleyi okuyabilirsiniz.
Yeniden pazarlamanın faydaları nelerdir?
Daha genel anahtar kelime hedefleri
Normal kampanyalarınıza göre daha yüksek teklif
Tekrarlayan alıcılar için özel teşvikler sunar
Daha Genel Anahtar Kelimeleri Hedefler
Normal arama kampanyalarıyla, sadece kullanılan anahtar kelimelere bakarak aramanın arkasındaki niyeti yorumlayabilirsiniz. Bu yüzden, paranızı boşa akıtmak yerine yüksek bir yatırım geri dönüşü elde etmeyi başarabileceğinizden emin olabilmek için, son derece belirli anahtar kelimeler kullanmanız gerekir.
ARYPL kampanyalarıyla, kullanabileceğiniz ikinci bir değişken var – Kullanıcılarınızın daha önce sitenizi zaten ziyaret etmiş olmaları ve bu yüzden satın almaya daha eğilimli olmaları. Daha öncelerde sırf mağazanız o üründe özelleşti diye “geniş pamuk banyo havluları” gibi belirli anahtar kelimeler kullanmaktaydınız; ancak şimdi aşağıdakiler gibi daha genel anahtar kelimeler kullanabilirsiniz:
Bu kalıpları arayan kişinin daha önce de sitenizi ziyaret ettiğini ve ürünlerinizle ilgilendiğini düşünürsek, bu anahtar kelimeler bir anda ilgili oldular. Müşterilerin her zaman doğrusal bir arama modeli takip etmediklerini bilmek önemlidir.
Müşteriler bazen geniş bir aramayla başlayıp, sonrasında daha özel aramalara geçiyor ve son olarak yine daha geniş aramalar yapacaklar. Size bir arama modeli örneği vereyim:
Çocuklar için en iyi banyo havluları
Kapüşonlu banyo havluları
En ucuz havlular
Kapüşonlu pamuklu banyo havluları
Disney kapüşonlu banyo havlusu = Dönüşüm!
Müşteri, bunun gibi bir arama modeli sürecinde herhangi bir anda değişmeyi seçebilir; bu yüzden, Adwords’te başarı istiyorsanız, tüm süreç boyunca göründüğünüzden emin olmanız önemli. ARYPL kampanyalarını kullanma fırsatına sahip olmadan önce, “en ucuz havlular” gibi bir anahtar kelimeyi kullanmayı aklınızdan bile geçirmezdiniz. Bu anahtar kelime birçok reklamcı için çok geniş ve birçok güçlü banyo havlusu satıcısı da bu anahtar kelimede görünmek istemezler.
Yine de, aramanın arkasındaki niyet artık daha belirgin ve daha önceden geri çevirdiğiniz bu ve diğer anahtar kelimelere açılan kapıları açabilirsiniz.
Bir müşterinizin sitenizi daha önce de ziyaret ettiğini ve ürünlerinizden biri için daha arama yapmayı seçmesi, sunduğunuz ürün gamıyla müşterinizin ilgilenmekte olduğunun büyük bir işaretidir. Buna rağmen, müşteriler sitenizi ziyaret edip sitenizde dolaşsalar da, bu durum bir şey satın alacaklarını garanti etmez. Arayan kişinin sizden satın almamasının birçok sebebi olabilir.
Sık karşılaşılan bir senaryo, arama yapan kişinin sadece başka alternatifleri görmek istemesidir. Takip eden aramalarında sizi üstlerde görürlerse, en nihayetinde sizi tercih etmelerinin olasılığı daha yüksektir.
Bir başka senaryo ise, altyapı problemleri sebebiyle, arama yapan kişinin sitenizde tam olarak aradığı şeyi bulamamasıdır. Web kullanıcılarının düşük bir dikkat aralıkları vardır; bu yüzden bir kişi aradığı şeyi hızlıca bulamazsa, Google’da arama yapmayı deneyebilir. ARYPL kampanyalarıyla tüm ürünlerinizi en üst iki sırada hedefleyerek, o kişinin sitenize geri dönmesini sağlayabilirsiniz.
Bu yüzden, birçok durumda ARYPL kampanyalarınızda geleneksel arama kampanyalarına göre belirgin şekilde daha yüksek teklifler sunabilirsiniz.
ARYPL kampanyalarınızdan mümkün olan en fazla verimi almak için harika bir taktik de yeni reklam mesajlarını denemektir. ARYPL reklamlarınızı gören bir arama sahibi, orijinal reklamlarınızı da zaten görmüş olacak. İş yapmak için sitenizi seçme konusunda daha fazla fayda sağlamak için farklı reklam mesajları deneyin.
Sıklıkla, müşterimin Adwords reklamlarında mümkün olan en çok faydayı elde etmesi için mücadele ediyorum, ancak her şeyden fayda sağlamam mümkün değil. Bu yüzden, tüm faydaları bir Excel dosyasında listeliyorum ve farklı şeyler deneyerek hangilerinin daha iyi dönüşüm sağladıklarını bulmaya çalışıyorum.
ARYPL kampanyalarında aynısını yapmanızı öneririm. Şu anda kullandığınız reklam mesajınızın en iyi olduğu varsayımını yapmayın, onun yerine, reklam mesajınızı geliştirmeye odaklanın ve tekrarlayan kullanıcılarınızın fayda gamının tamamından faydalanmalarına izin verin.
Müşteri Adaylarından Dönüşüm Elde Etmek Yerine Onları Eğitmeye Odaklanmak
Konu e-ticarete geldiğinde bir müşteriden tekrar tekrar dönüşüm elde etmeyi denemenin yanlış bir tarafı yoktur. Daha fazla dönüşüm, bankada daha fazla para anlamına gelir. Yine de, müşteri kitlesi içerisinde aynı müşteri potansiyelinden herhangi bir fayda sağlamazsınız.
Eğer yeterince yüksek sayıda ziyaretçiniz varsa, zaten veri tabanınızda bulunan müşteri adaylarına eğitici içerikler için reklamlar göstermeyi tercih edebilirsiniz. “Ücretsiz Deneyin” gibi bir reklam göstermek yerine “Özel Tekniklerimizi Keşfedin” ya da “58 Müşterimizin Değerlendirmelerini Okuyun” gibi başlıklara yoğunlaşın.
Ürün Listeleme Reklamlarını Kullanarak Dinamik Yeniden Pazarlama
Yeniden pazarlama dünyasında Google’ın en son özelliği dinamik yeniden pazarlama. Bu sistem, sitenizde daha önce ziyaret ettikleri ürünleri tekrar kullanıcıya göstermek için Google Alışveriş beslemenizi kullanıyor.
6 yaşındaki çocuğuma bornoz bulmak için RobeMart.com’u ziyaret ettiğimi düşünelim. Baktığım bornozu almamayı seçtim. Diğer web sitelerinde gezinmeye başladığım zaman, dinamik yeniden pazarlama sistemi o ürünü bana tekrar tekrar, normal ürün listeleme reklamı stilinde gösterecek:
Bu reklamlar ürünün görseliyle birlikte fiyatını da içeriyorlar. Seçebileceğiniz birçok tasarım mevcut ve genellikle reklamlar iyi görünüyorlar ve reklamları ayarlaması da oldukça kolay.
Dinamik yeniden pazarlama, son zamanlarda Google’da gördüğüm en çok gelecek vaat eden özellik ve bu yolla birçok sektörde kampanyalara sahip olmanın güzel sonuçları olduğunu gördüm.
Görüntülü Yeniden Pazarlama Başarısı İçin Gelişmiş Stratejiler
Dinamik yeniden pazarlamanın gelişmesiyle normal görüntülü yeniden pazarlamanın artık kullanılmaz hale geldiğini düşünebilirsiniz, ancak geleneksel yeniden pazarlama süreci hala canlı ve güçlü. Yeniden pazarlama, zaten sizinle ilgilenmiş olan müşterilerinize ulaşmanın fevkalade bir yoludur.
Yeniden pazarlamanızı farklı gruplara bölün;
Performansınızı arttırmak için en iyi yollardan biri de, yeniden pazarlama hedeflerinizi farklı gruplara bölüştürmektir. Tüm müşterilere aynı şekilde davranmayın. Her bir bölümde ne kadar agresif bir yeniden pazarlama stratejisi izleyeceğinizi ayarlayabilirsiniz.
Bir e-ticaret sitesiz için, aşağıdaki bölümlerle yola başlanmasını öneriyorum:
Tüm ziyaretler (Diğer tüm bölümleri hariç tutacak şekilde)
Vazgeçilmiş Alışveriş Sepetleri
Bu 5 bölümle CTR ve “vazgeçilmiş alışveriş sepetleri” için yüksek dönüşüm, “Tüm ziyaretler” için düşük dönüşüm oranları olacak şekilde dönüşüm oranlarında açık farklılıklar görebileceksiniz.
Çerez Sürenizi Belirli Müşteri Davranışıyla Eşleştirin
Kullanıcılarınızın 1 günde alıp almamaya karar vermelerini gerektiren küçük bir cihaz satıyorsanız, yeniden pazarlama listenizde o ürün için 365 günlük bir süre ayarlamayın.
Sıklık Sınırını Unutmayın
Aynı firmadan aynı reklam tarafından gün boyu, her gün takip edildiniz mi hiç? Ben edildim. Hem de çok. Ne biliyor musunuz? Bu hiçbir işe yaramıyor. Daha fazla karşıma çıkmak sizi daha fazla sevmeme sebep olmuyor.
Sıklık sınırı, reklamlarınızın aynı kullanıcıya günlük ya da haftalık olarak hangi sıklıkta gösterileceğini etkili bir şekilde sınırlar.
Bir Süre Sonra Dönüşümü Olmayan Kullanıcılar İçin Reklam Mesajını Değiştirin
Tipik bir kullanıcınızın sitenizi ziyaret ettiği ilk günde ya da 10. günde satın alma yaptığını düşünelim. 10. günden sonra aynı reklam mesajını göstermek yerine, yeni özendiricilere odaklanacak şekilde mesajınızı değiştirmenizi öneririm.
Eğer ücretsiz kargo sözünüz kullanıcınızı 10. günde ikna edemediyse, muhtemelen 20.günde de ikna edemeyecektir. Sunduğunuz fırsatı değiştirmeyi ya da daha iyi sonuçlar almanızın imkan dahilinde olduğu özel bir teklif ekleyin.
Dönüş Sağlayan Müşterilerinize Yeniden Pazarlayın
Dönüş sağladığınız kullanıcılarınızı yeniden pazarlama kampanyanızdan hariç tuttuysanız, yaygın ve en iyi uygulamayı takip ettiniz demektir. Ancak, tavsiye burada bitmemeli. Pazarlamanıza devam etmek için, var olan kullanıcılarınıza hala ihtiyacınız var. Hem görüntülü reklamlarda hem de arama reklamlarında, onları vakti gelince yeniden hedeflemek son derece faydalı olabilir.
Eğer modayla ya da diğer konularla ilgili bütün yıl boyunca satılabilecek bir ürün satıyorsanız, eski müşterilerinizi tam olarak ne zaman yeniden hedeflemeniz gerektiğine karar vermek zordur. Şeffaf bir sezonunuz varsa ya da ürünlerinizin bir son kullanma tarihi varsa, etkili bir şekilde yeniden hedefleme yapabilirsiniz.
Belli bir ürüne 6 ay içinde bir güncelleme mi planlıyorsunuz? Yeniden hedefleyin.
Cüzdanlarınız 12 ay sonra yıpranmaya mı başlıyorlar? 12 ay sonra, dönüş sağladığınız kullanıcılarınızı yeniden hedefleyin.
Yüzme mayosu mu satıyorsunuz? Çerez süresini arttırın ve böylece çerez bir sonraki yaz sezonunu da kapsayabilsin – ve o zaman daha agresif teklifler yapın.
Doğrudan Karşılık Yerine Diğer Dönüşümlere Odaklanın
Şirketler arası pazarlama konusunda dikkatimi çeken bir şey de birçok insanın yeniden pazarlamanın işe yaramadığını söylemeleri. Bu genelde düşük ziyaretçi sayısından kaynaklanıyor; 500 yeniden pazarlama tıklamasından %2 dönüşüm almak aylık 10 ekstra müşteri adayı demek oluyor. 10 ekstra müşteri adayı, birçok kişinin heyecanlanmayacağı bir miktar.
Peki, e-posta süreçlerinizden %10 ya da %20 dönüşüm sağlasaydınız ya da müşterinizin e-posta adresini almak için ürünü daha düşük bir fiyata satsaydınız ne olurdu?
Zamanla daha büyük kar getirebilecek blog sitenizin ya da diğer alanların reklamını yapmak hakkında ne düşünürsünüz?
Yeniden pazarlama yaparken diğer seçenekleri de düşünün ve göreceksiniz ki fırsatlarınız belirgin bir şekilde artacak.
Yeniden Pazarlamanızdaki Anahtar Performans Göstergelerinin Bir Parçası Olarak Aramaları Eklemeyi Değerlendirin
2013’ün son zamanlarında test ettiğim bir teknik de, yeniden pazarlama kampanyalarında müşteri potansiyeli oluşturmak için anahtar performans göstergelerimin bir parçası olarak çağırmalara odaklanmak oldu. Karşılama sayfasını çağrı oluşturan bir yapıya kavuşturduktan sonra inanılmaz dönüşüm oranlarına sahip olan ve öncesinde geleneksel bir müşteri potansiyeli oluşturma formuyla dönüşüm elde edememiş olan birçok insan gördüm.
Ayrıca, orijinal karşılama sayfasını, performans artışının sadece aranmak için bir numaraya sahip olma isteğimiz ve beklentilerimiz o yönde olduğu için mi var olduğunu görmek için parçalara bölerek test ettik; ancak dönüşüm oranı aynı kaldı.
“Telefonda 2 dakika içinde yanıt alın – Şimdi arayın!” gibi bir reklam mesajıyla devam eden bir yeniden pazarlama kampanyasıyla, Adwords’teki müşteri potansiyelimi birçok hesapta kayda değer bir şekilde arttırabildim.
View-Through Dönüşümleri de Saymalı mıyım?
View-through dönüşümleri bir performans belirteci olarak nadiren kullanıyorum. Tecrübelerime göre, bir şeylerin gerçekliğini pek de yansıtmıyorlar. View-through dönüşümler, genelde eski reklam ajanslarının başka insanların işlerinden nemalanmalarının bir yoludur.
Normal Arama/Görüntülü Reklamlarınızın Da Yeniden Pazarlama Çalışması Olduğunu Bilin
Arama için yeniden pazarlama, dinamik yeniden pazarlama ve normal yeniden pazarlamayla, normal arama ve görüntülü kampanyalarınıza göre daha düşük CPA oranları göreceksiniz.
ARYPL kampanyalarına başladığınızda, normal arama kampanyalarınız için dönüşüm başına masrafınızda bir artış bile görebilirsiniz. Zaman zaman gördüm ki müşteriler, sistem hakkında az bir bilgiye sahipken yeniden pazarlamaya daha çok bütçe ayırmak istiyorlar ya da bunu seçiyorlar.
Yeniden pazarlama çalışmanız tamamen diğer reklamlarınıza bağlıdır.
Eğer sitenizde şu anda herhangi bir trafik yoksa, yeniden pazarlama yapacak müşteriniz de yok demektir. Yeniden pazarlama çalışmalarınızın işe yaraması için, öncelikle ilgili trafiğe ihtiyacınız olduğunu unutmayın. Yalnızca ilgili ziyaretçileri yeniden hedefleyerek yeniden pazarlama çalışmalarınızın karlı bir hale geleceklerini unutmayın.
Beklentilerinizi uygun seviyede tutun ve eğer genel olarak kampanyalarınız sizin için iyi işliyorlarsa, o zaman arama bütçenizi azaltmanız için hiçbir sebep yok demektir.
Bir adwords uzmanı mı arıyorsunuz? Bu bağlantı size yardımcı olabilir.
Önceki İşletmeler İçin Sosyal Medya Yönetimi Yazılımı
Sonraki Yeni Başlayanlar için Yeniden Pazarlama
Daha fazla müşteri elde etmek veya bir yeniden hedefleme kampanyası başlatmak için Google Display Network’e …