Hayır Cevabını Nasıl Evete Çevirirsiniz? | Zihinsel Pazarlama | Zihinsel Pazarlama
Etiketler Evet, İkna, Karşılaştırma
İlk seferinde reddedilmek, asıl istediğinizi elde etmek için yardımcı olabilir mi?
Gençlik zamanımızda herkesin peşinde pervane olduğu bir kız mutlaka vardır. Herkes genelde aynı kıza baktığından kimse kıza yanaşmaya cesaret edemez. Genelde onu uzaktan süzmekle yetinirler. Kaldı ki, herkesin ortasında yapılacak bir hamle kesinlikle intihar olabilir ve kesinlikle risklidir… Böyle bir durumda doğru strateji ne olmalıdır? Erkeklerden biri, tüm cesaretini toplayıp, cevabını bile bile, “Benimle çıkmak ister misin?” diye sorar; kız, şaşırarak “Hayır” der. Kibarca “Teşekkür ederim” deyip yanından uzaklaşır genç arkadaş. Sonuç mu? Kız, sadece bu soruyu sorana bakmaya başlar…
Şaşırtıcı ancak doğru bir şekilde ilk ve ikinci taleplerinizi ayarlarsanız böyle sonuçlar mümkün!
İkna etme uzmanlarından Robert Cialdini, zorlu çocuklar üzerinde basit bir deney yapar. Kolej öğrencilerine bir hayvanat bahçesi gezisi öncesinde yetimhanede iki saat gönüllü çalışmaları istenmiştir. Öğrencilerin sadece %17‘si olumlu yanıt verir. Başka bir taktik uygulanır ve olumlu cevaplar yaklaşık %50’ye fırlar.
Bu kadar artış nasıl mümkün olur? Asıl soru sorulmadan önce, çocuklardan “iki yıl boyunca haftada iki saat gönüllü ücretsiz çalışma” talep edilmiştir… Tahmin edebileceğiniz gibi herkes bu talebi reddetmiş. Ardından, sadece tek sefer iki saatlik teklif önerildiğinde kabul edilme oranı yaklaşık 3 kat artmış.
Ancak, bu seçimde diğer bir faktör daha etkili; zihnin karşılaştırma-kıyaslama ile karar vermesi… Daha ağır şartlardaki teklifi son teklif ile kıyaslayan zihin, ikinci teklifi çok daha makul karşılar. Bağış isterken de, büyük bir miktar talebin ardından, kurabiye satmaya çalışırsanız, kurabiye satmak kolaylaşacaktır.
İstekler sıralı olmalı ve ikinci asıl istek dile getirilmeden önce ilk istek kolayca geri çevrilecek kadar yüksek teklif olmalı… Ardından fark yaratacak kadar küçük bir teklif verilmeli…
Çok aşikar ki, kar amacı gütmeyen kuruluşlar için, bu sistem çok uygun. Özellikle ilk seferinde olumlu yanıt vermeyenler, aynı zamanda kendilerinde hafif bir burukluk yaşayabilirler. Onlara şans tanıyın. Kar amaçlı firmalar için sistemin yürümesi için, müşterinin ürüne ihtiyacı olması veya ürünü sevmesi gerekir. Müşterinin hiç bir motivasyonu yoksa, taktik fazla bir anlam ifade etmez.
Paradan para kazanmak istemeyen birine yüksek veya ardından az bir yatırım yapmasını istemek bir etki yaratmaz.
Ayrıca satıcının müşteri ile olan ilişkisi de sonuçta etkilidir. Ama unutmayın:
“Reddedilmekten korkmayın, işinize yarayabilir.”