Akıldışı Ama Öngörülebilir – Dan Ariely | Bir Elektronikçinin Karalama Defteri
* Neden, insanlar diyet yaparken, garson tatlı siparişini sorduğunda bir anda herşeyi unutuverir?
* Neden, bazen kendimizi heyecanla ihtiyacımız olmayan şeyler alırken buluruz?
* Neden, 1 liralık aspirin aspirin aldığımızda başımız ağrımaya devam ederken, aspirinin fiyatı 50 lira olduğunda başımızın ağrısı yok olur?
* Neden “Bedava” kelimesi insanları hipnotize eder?
“Akıldışı ama Öngörülebilir” bu ve bunun gibi sorulara cevap verme arayışında olan, insanın karar verme mekanizması üzerine yazılmış harika bir kitap. Yazarın kullandığı örnekler ve kurduğu deney senaryoları oldukça yaratıcı. Özgün ve eğlenceli deneylerden elde edilen sonuçlar, sade ve oldukça anlaşılır bir dille anlatılıyor.
Kitabın yazarı Dan Ariely, benim gibi davranışsal ekonomi meraklıları için, çok özel bir isim.
Kitap boyunca altını çizdiğim birçok cümle oldu. Olayın özellikle satın alma tarafında çok başarılı tespitler dikkat çekiyor.
▪ İnsanların çoğu bir şeyi bağlam içerisinde görmediği sürece ne istediğini bilmez. Örneğin, Ne tür seslendirme sisteminini, bir öncekinden daha iyi ses çıkaran bir dizi hoparlör duyuncaya kadar bilmeyiz.Yaşamlarımızda ne yapmak istediğimizi bilmeyiz – tamı tamına yapmayı düşündüğümüz bir şeyi yapan bir akraba ya da arkadaşa rastlayıncaya kadar. Herşey izafidir, işte bütün mesele bu.
▪ Menüdeki yüksek fiyatlı başlangıç yemekleri restoran gelirini arttırmaktadır. Çünkü genellikle insanlar menüdeki en pahalı yemeği almasa da, ikinci en pahalı yemeği ister. Bu yüzden restoran sahibi pahalı bir yemek yaratarak müşterileri ikinci en pahalı (yüksek bir kar oranı elde etmek için zekice düzenlenen) tercihi sipariş etmeye çekebilir.
▪ Karşılaştırmalara dayanarak karar vermekten hoşlanırız.
▪ Birinin bir şeyi çok istemesini sağlamak için tek yapılması gereken o şeyin elde edilmesini zorlaştırmaktır.
▪ Üç kişinin sırada beklediğini görüyor, “Burası şahane bir restoran olmalı ” diye düşünüyor ve sıraya katılıyor. Ve başkaları da ekleniyor. Bu davranış türüne sürüleşme diyoruz. Bu, başka insanların önceki davranışlarına dayanarak bir şeyin iyi (ya da) kötü olduğunu varsaydığımızda ortaya çıkıyor ve biz de aynı şekilde davranıyoruz.
▪ Çarpıcı isimli içecekler satıyordu. Bir başka deyişle, Starbucks fark yaratmak için elinden geleni yapmıştı – öylesine farklıydı ki Dunkin Donuts’taki fiyatları çıpa olarak almayacak, onun yerine Starbucks’ın bizim için hazırladığı yeni çıpaya açık olacaktık. Starbucks’ın başarıyı yakalama nedeni büyük ölçüde budur.
▪ Mark Twain “Eğer Tom, bu kitabın yazarı gibi, büyük ve bilge bir filozof olsaydı, artık çalışmanın kişinin yapmaya mecbur olduğu şeyleri içerdiğini, eğlencenin de kişinin yapmaya mecbur olmadığı şeyleri kapsadığını idrak ederdi.”
▪ İki cent ile bir cent arasındaki fark küçüktür. Ancak bir cent ile sıfır cent arasındaki fark çok büyüktür.
▪ Çalışma ve serbest zaman arasındaki ayrım bulanıklaşmakta. İşyerini yürütenler evimize giderken ve duş alırken bile bizden işi düşünmemizi istiyorlar. İşyeri ile ev arasındaki boşlukta köprü oluşturmak için bizlere dizüstü bilgisayarlar, cep telefonları ve Blackberry’ler veriyorlar.
▪ İnsanın doğasında bulunan üç akıldışı tuhaflık; 1- Halihazır sahip olduğumuz şeye aşık olmamız. 2- Kazanabileceklerimizden ziyade kaybedeceklerimize odaklanmamız. 3- Yapılan alışverişe diğer insanların da bizim gözümüzden baktığını zannetmemiz.
▪ Bir şey için ne kadar çok emek sarf ederseniz, ona yönelik daha fazla sahiplik hissetmeye başlarsınız.
▪ Kapıdan kapıya koşturmak yeterince tuhaf bir insan davranışıdır. Ama daha da tuhafı, çok az değere sahip kapıların (neredeyse ölmüş ya da fazla ilgi duymadığımız fırsatların ) peşinden gitme dürtümüzdür.
▪ Kafe ortamı hoş göründüğünde, kahvenin tadı da hoş geliyordu.
▪ İnsanların fırsatınıı bulunca hile yaptıklarını, ama yapabileceklerinden daha azını yaptıklarını öğrendik. Dahası, dürüstlük hakkında düşünmeye bir başladılar mı hileye tamamen son veriyorlardı.
▪ Etrafımızdaki dünyaya baktığımızda, sahtekarlıkların çoğunun nakit paradan bir adım uzak duran sahtekarlıklar içerdiğini görürüz.
▪ Hile paradan bir adım uzaksa çok daha kolay yapılır.
▪ Bulduğunuz şey, masadaki diğer kişilerin seçtiklerinden farklı içki ısmarlama eğilimi ve “emsalsiz olma ihtiyacı” denilen kişilik özelliği arasında bir ilişki olduğuydu. İşin esası, emsalsizliklerini sergilemekle daha çok ilgilenen bireylerin, özel bir kişilik olduklarını göstermek için, masalarında henüz ısmarlanmamış bir alkollü içeceği seçme olasılıkları daha yüksekti.
▪ İnsanların yiyecek ve içecek siparişi verirken iki amacı var gibidir: en çok zevk alacakları şeyi ısmarlamak ve arkadaşlarının gözünde olumlu bir izlenim uyandırmak.
▪ Demek ki başkalarıyla yemek yiyorsak, en üst düzey mutluluğu hiçbir şey ödemediğimizde tadıyor; bir şeyler ödememiz gerektiğinde daha az mutlu oluyoruz. Hesabın miktarı arttıkça ödediğimiz ilave para da gitgide daha az acıya yol açıyor. Bunun mantıksal sonucu, hesabın tümünü bir kişinin üstlenmesi gerektiğidir.
▪ Şu bir gerçek ki kumardan alınan keyif ödülün ne zaman geleceğini öngörmeye gücümüzün yetmemesinden gelir. Oynamaya devam etmemizin nedeni budur.
▪ Ortam ve beklentiler aldığımız zevke birçok şey katar.
▪ “Hiçbir şey beklemeyen mutlu olur, çünkü hiç hayal kırıklığına uğramaz.” Alexander Pope
▪ Stresin ve kaygının bağışıklık sistemini zayıflattığını herkes bilir.
▪ Plasebolar kendini gerçekleştiren kehanetlerden başka bir şey değildir.
Sonuç olarak çok başarılı bir kitap “Akıldışı ama Öngörülebilir”. Karar verme mekanizmamızı anlamak adına bundan daha kapsamlı bir kaynak yazılamaz herhalde. Yukarıda bassettiklerim azda olsa ilginizi çektiyse mutlaka okumanı tavsiye ediyorum, kesinlikle pişman olmayacaksınız..