Dijital Pazarlama Psikolojisi Tüyoları
Bugüne kadar verdiğiniz kararlara nasıl vardığınızı anlamaya hiç vakit ayırdınız mı? Hepimizin bildiği gibi ilgi, bilgiyi beraberinde getirir. İnsanlar ilgi duydukları konulara yönelim sağlarlar.
İnsan psikolojisi, yönelimlerini oluştururken daha önce yaşadığı deneyimleri analiz eder ve bulunulan zaman ile bağlamlar oluşturarak karar verir ve harekete geçer. Tıpkı her yemeğin farklı sürede pişiyor olması gibi; her konunun karar verme süreci ve etkenleri de farklıdır.
Günümüzde, insan deneyimlerinden yola çıkılarak, kitlesel karar mekanizması analizleri oluşturuluyor. Analizlerle oluşturulan raporlar dikkate alınarak profesyonel kampanyalar düzenleniyor. Kullanıcı deneyimleri alanında kendini geliştirmiş pazarlamacıların yönettiği bu kampanyalar, kararlarınızı etkileyebilmesi için psikolojik etki oluşturabilecek içerikler ile besleniyor.
Gelin günümüzde pazarlama kampanyalarında kullanılan psikolojik teknikler ve etki alanlarından bazılarına bir göz atalım.
Bugüne kadar hiç almak istediğiniz bir şeyin biteceği endişesine kapıldınız mı?
Bir ürünün ya da servisin biteceği endişesini yaratmak, günümüzde en sık kullanılan pazarlama taktikleri arasında yer alıyor. Özellikle seyahat sektörü pazarlamacıları bu içerikleri canlı satışın gerçekleştiği e-ticaret kanallarında sıklıkla kullanıyor. Tabi, her sektörde olduğu gibi; bazı firmalar bu durumdan yararlanarak, kullanıcıları manipüle edebiliyor.
Eminiz ki sizde birçoğumuz gibi gideceğiniz yere bilet alımı sırasında uçak ya da otobüs bilet alımı gerçekleştirirken ‘’Son 3 koltuk’’ yazısını gördünüz ve acele ile o bileti almak istediniz; çünkü hiçbir insan ihtiyacı olan bir ürün ya da servisi kaçırmak istemez. İnsanlar sayısı azalan şeylere daha fazla değer biçer.
Diyelim ihtiyacınız vardı ve bileti acele ile satın aldınız. Peki; bileti aldıktan sonra acaba gerçekten son 3 koltuk muydu diye kendinize sordunuz mu? Büyük ihtimalle hayır; çünkü siz ihtiyacınızı karşıladınız ve gerisinin pekte bir önemi yok. Bazı şirketler içinde durum aynı yapıdadır. Satış gerçekleşti ve gerisinin pek bir önemi yok…
Dijital satışlarda, ‘’Bu fırsatı kaçırma’’ ya da benzer kampanyalar kullanılarak ürünün bitiyor izlenimi yukarıda verilen örnek ile size etik gelmiyor olabilir; ancak farklı bir gelişim ve strateji ile kendi kampanyanızı etik bir şekilde yönetebilirsiniz.
Örneğin; canlı müzik endüstrisinde bir organizasyon, oluşturmuş olduğu kampanyada farklı fiyatlarda bilet satışı gerçekleştiriyor. Bu kampanya, sosyal medya ve web sitesi kanalları ile kullanıcılara iletiliyor. Oluşturulan kampanyada uygun fiyatlı biletlerin hızlı tüketiminin öncelik olmasını hedefleyen pazarlamacıların amacı tüketiciler için 2 seçenek oluşturarak, hedefledikleri ürünün satışını hızlandırmak ve kalan süreci değerlendirmek için zaman kazanmaktır. Doğal olarak kullanıcıların böyle bir durumda ilk yönelimi uygun fiyatlı biletleri almak oluyor.
Biliyoruz ki, oluşturduğunuz kampanyalarda etik, değerlerinizi kaybetmemek önemlidir ancak; manipülasyon ile müşteri çekmek bizim için uygun diyorsanız; bu fırsatı kaçırın ve kendi fırsatlarınızı oluşturun.
Sen bir adım at, onlar sana gelecektir
Söz konusu durum bir kazanım ise; başladığınız bir işi yarım bırakmak zordur. Her zaman sonuca odaklı yaşarız ve sonuca ulaştığımızda kendimizi iyi hissederiz. Oluşturulan kampanyalarda da amaç zaten kullanıcının iyi bir deneyim sonucu iyi hissetmesini sağlamaktır.
Örneğin; oluşturacağınız sosyal medya gönderisi için ücretsiz bir web sitesinde aradığınız görseli buldunuz. Doğal olarak fotoğrafı indirmek için ‘’indir’’ butonuna bastınız; ancak buton sizi başka bir sayfaya yönlendirdi. Bu sayfada, kayıt olduğunuz takdirde içeriği indirebileceğiniz yazıyor. İhtiyacınız olan içeriği bulmuşken başladığınız işi bitirme isteği, sizi sayfaya kayıt olmaya yönlendirecektir.
Pazarlamada karşılıklı alım ve satım farklı senaryolar ile kurulabilir. Oluşturduğunuz kurguların psikolojik etkisini düşünmeniz, karşılıklı alışverişin yapısını değiştirecektir. Bu sayede sahip olduğunuz kazanımlar, sizin için daha kalıcı yeni pazarlama yapıları oluşturabilir.
Sosyal kitle etkisi
Facebook sayfanız, Linkedin profiliniz, Instagram ve Twitter hesabınız, varsa daha fazlası; hepsi dijital pazarlamanız için etkili platformlar. Aslında tüm paylaşımlarınız sizin nasıl bir yapıda olduğunuzu kanıtlıyor.
Günümüz sosyal medya yapısı incelendiğinde firmalar ya da bireysel kullanıcılar trend konuların oluşmasına ya da gelişmesine destek sağlıyor. Oluşan bu konuları incelediğinizde tarafları analiz edebilmeniz, hatta içeriğe göre hedef kitlenizin bu konuya dahil olup olmadığını sayısal değerlerle ölçebilmemiz mümkün. Örneğin ilgimizi çeken bir konu var. Bir grup insan bu konuyu konuşuyor ve tweet atıyorsa, biz ne yapıyoruz? Bizde tweet’liyoruz!
Sosyal medya kavramı, belli gruplar tarafından inorganik görülse de, günümüzde insanlar sosyal medya ile duygularını yaşıyorlar ve paylaşıyorlar. Dolayısı ile duygu oluşumunu psikolojik bir etki ile değiştirmek, etkilemek ya da yönlendirmek sizin elinizde.
Sayısal değerlerin psikolojik algısı
Şuan bir mağazada olduğunuzu ve 2 ayakkabı arasında seçim yapmanız gerektiğini düşünün. Ayakkabılardan birinin fiyatı 80 liradan 55 liraya düşmüş. Diğeri ise tek fiyat ve 60 lira tutarında. Hangisini alırdınız?
Günümüzde bellir bir kesim ‘’ben hangisini beğenirsem onu alırdım’’ diyebilir; ancak bu durum %50’den fazla kullanıcının fiyatı 80 liradan 55 liraya düşen ürünü tercih edeceği algısını değiştirmiyor. Öncesinde daha pahalı bir fiyata olduğu için değeri ve kalitesinin daha yüksek olduğunu düşünen alıcıların çoğu, şuan ki fiyatı diğerinden ucuz olmasına rağmen, önceki fiyatı baz alarak, o ürünün daha kaliteli olduğunu düşünüyor.
Pazarlamacılar bu tekniği, alıcıların kararlarını etkilemek için uzun süredir kullanıyor. Eğer sayısal değerler ile yönlendirme yapmak istiyorsanız alternatifler oluşturarak, kullanıcıları istediğiniz ürüne yönlendirebilirsiniz.
Sloganın gücü adına!
Daha öncesinde de bahsettiğimiz gibi insanların karar mekanizması yaşanılan deneyimlerden aldığı sonuçlar ile hareket eder. Yaşadığımız toplumun oluşturduğu değerler, doğrular ve kabul edilir gerçekleri toplu kitleleri etkileme amaçlı pazarlamacılar tarafından kullanılır. Bu ortak noktaları genel olarak firmalar sloganları ile oluşturur.
Sloganlar, tüketiciler ve firmalar arasındaki psikolojik bağı kurmak için oluşturulur. Her kişi kendi yapısı, hayata bakış açısı ve kabul ettiği gerçekleri destekleyen firmaların ürünleri yada servislerini kullanmaya meyillidir.
Mesela; Coca Cola’nın ‘’Tadını Çıkar’’, Apple’ın ‘’Farklı Düşün’’ ya da Adidas’ın ‘’hiçbir şey imkansız değildir’’ sloganlarını hatırlayın. Kendi alanları ile kullanıcı bağını kurabilecekleri kelimeleri içeriyorlar. Sizde oluşturduğunuz kampanyalarda kelimelerin gücünü kullanıp, sloganlar oluşturabilirsiniz. Bu sayede kullanıcılarınız ile güçlü bir bağ kurarsınız; çünkü sloganlar, akılda kalıcıdır ve firmanızın misyonu ve vizyonunu net bir şekilde aktarır.
Yukarıda vermiş olduğumuz psikolojik pazarlama teknikleri ve taktikleriyle; müşterilerinizi manipüle edip etkileşiminizi arttırmanız gerektiğini söylemiyoruz. Bunun yerine, markanızı ve mesajınızı etkili kullandığınızda geri dönüşlerin psikolojik etki alanlarından bahsediyoruz.
Kullanıcı deneyimine önem vererek veriminizi arttırabileceğinizi unutmayın. Kampanya oluştururken, kullanıcıların yerine kendinizi koyduğunuz kadar, kullanıcılarında kendilerini firmanız yerine koyduğunu hatırlayın. Bu bağlamda psikolojik etkileşimi görmezden gelmeyin.