Firmalar » Antalya Kobi
Matrix ERP Yazılımları ve İş Çözümleri
8 Mart 2018 / by Kobim / in Genel
Satışta Yapılmaması Gereken 6 Hata : Satış konusunda hepimiz her gün kitap ve dergi okuyor, seminerler ve konferanslara katılıyor. Çoğu zaman yazılan teknikleri ve taktikler bilmemize rağmen, performanslarımızın farklılık göstermesine saşırıyoruz.
Yapılan araştırmalar sonucunda dünyanın “en iyi satıcıları” ve “iyi satıcılar” arasında en önemli fark; iyi satıcılar başarılı, ama yalnızca kendisi gibi kişilere satış yapabiliyor, kendisi gibi giyinen, konuşan, hayat tarzına sahip, aynı kültür veya okuluna gitmiş…
Diğer taraftan, en iyi satıcılar ise herkesle diyaloga girip, güven oluşturup satışa ikna edebiliyor. Satış bir ikna bilimidir ve insan faktörü en önemli unsurudur. İnsanlar ürün almazlar, insanlar güven alırlar. İyi satıcılar güven ortamı oluşturmadan satışa başlamazlar. Satışın itirazdan sonra başlayacağını bilirler. Satış hususunda yapılan en çok 6 hatayı yapmayarak, satış kariyerinizde size hem zaman, hem de daha kısa sürede daha çok satış yapmanızı sağlayacaktır…
Müşteri adayından daha çok konuşmak: Xerox’un araştırmalarına göre, 3 veya daha fazla ihtiyaç, bir satış esnasında belirlendiğinde satış yüzdesi artmaktadır. Müşteri adayı sorunlarını anlatacak fırsatı bulmalı. Satışta dinlemek en kritik ve en önemli unsurdur. Satış elemanı müşteriyi ne kadar az dinler ise o kadar az güven verir. İlk 30 dakikada zamanın yüzde 80’ini dinleyen satıcılarda başarı oranı çok yüksek bulunmaktadır. Ayrıca, konuşmamızı 30 saniye ile sınırlandırmalıyız. TV reklamları 30 saniyedir. Dikkatimiz düşündüğümüzden daha kısadır.
Satışta yapılmaması gereken önemli etkenler
Elinizde yalnızca çekiç taşırsanız, her şeyi çivi olarak görürsünüz. Çivinin bu hafta popüler olması müşterinin satın almasını gerektirmez. Ne kadar tecrübeli olursanız, o kadar tahmin yanılgısına düşersiniz. Bugün müşteriler ile güven ilişkisi kısa vadeli satıştan çok daha önemlidir. İyi satıcılar bazen, rakiplerinden almanın daha doğru olduğunu söyleyecek kadar kendilerine güvenirler, ama her zaman müşteriye ileride dönüp, ilişkilerini satabileceklerini bilirler. Uzun vadeli ilişki uzun vadeli satış demektir.
Zamanınızı alacak müşterilerle zaman kaybetmek, potansiyel listesini oluşturamamak: İyi dinleyen, doğru soruları sorup ürünle ihtiyacı belirleyen satıcılar, satış oranları her zaman rakiplerinden fazla olacaktır. İyi satıcılar zaman kaybetmeden mümkün olduğu kadar çok adayla temasa geçerler. Fırsatlarını arttırırlar. Standart satıcılar herkesle görüşüp gerçek ihtiyacı olan alıcılarla güven ilişkisi kuramayarak fırsatı kaçırırlar. Ne kadar çok kontak, o kadar çok satış fırsatı demektir.
Satışta yapılmaması gereken etkenlerden sonra Ekonomik Kriz Dönemleri nasıl değerlendirilebilir başlıklı yazımızı okuyabilirsiniz.
8 Mart 2018 / 1 Comment / by Kobim / in Genel
Ekonomik kriz dönemlerinde pazarlama ve önemi hakkında
Ekonomik kriz dönemlerinde, yöneticiler hızla harcamaları kısma kararı alır ve bunun ilk adımı da reklam harcamalarıdır. Zaten üst yönetimde görev alan ve çoğunluğu finans kökenli olan kişiler, reklamın gücüne pek inanmaz. Onlar pazarlamayı ve reklamı, kar yaratan bir faaliyet olarak değil, rakiplere karşı bir savunma önlemi olarak görür. Pazarlama ve önemi hakkında detaylar
Bugüne kadar devrim oluşturan pek çok kitaba, pazarlama sektörünü derinden etkilemiş onlarca makaleye imza atmış, Northwestern Üniversitesi Profesörü Philip Kotler’in; ‘Pazarlama harcamalarını kesme demek kolay. İşlerin kesatlaştığı dönemlerde bize nasihat değil, somut öneriler lazım’ diyenlere cevabı şu:“Resesyon kapıyı çaldığında yapılacak en doğru iş, çok işlevli bir komite kurmak ve tüm maliyetleri gözden geçirmektir. Komite, şirketin promosyon faaliyetlerini, dağıtım kanallarını, pazar segmentlerini, müşteri kitlesini ve coğrafi yayılımını tek tek inceleyip, maliyetleri düşürülecek alanları belirlemelidir.
Her şirketin, zarar ettiği veya zayıf olduğu bir promosyonu, bir dağıtım kanalı, müşteri kitlesi ve coğrafi bölgesi vardır. Resesyon döneminde ev temizliğine ve tasfiyeye bu zaaf noktalarından başlamak gerekir.İşlerin durgunlaştığı dönemler, şirketin gelişme döneminde aldığı fazla kiloları eritmek için iyi bir fırsattır. Lüks harcamaların ve gereksiz savurganlıkların azaltılması şirketi daha sağlıklı bir duruma getirir. Maliyetleri düşüren yalın yönetim tekniklerini normal zamanda uygulayan tutumlu şirketler, işler durgunlaştığında fazla sıkıntı çekmez.
Müşterilere normal zamanlarda sunulan kalite ve hizmet düzeyini, durgunluk döneminde düşürmek rakipleri güçlendirir. Maliyetleri şirket içinde azaltmak yerine, yükü yan sanayi kuruluşlarına ve bayilere aktarmak da yanlıştır. Yeterli sermayesi olan şirketler, resesyonda geriye yaslanmak yerine rakiplerinin pazar paylarına göz dikebilir. Bu şirketler için zor günler yeni bir büyüme fırsatı yaratır. Finansal gücü yeterli olmayan işletmeler ise, pazarlama harcamalarında total bir kısıtlamaya gitmek yerine, doğru bir analiz ile eksik ve verimsiz faaliyetlerinde kesinti yaparak rahatlayabilirler.
”Paniğe Kapılan Girişimci Nerede Hata Yapar?
Bu önlemlerin gerisinde, “düz mantık yaklaşımı” ve ‘Ekonomi daraldığına göre benim de işlerim daralacak’ düşüncesi yatar. Düz mantığın kaçınılmaz sonucu, savunmaya ağırlık vermek ve geriye yaslanmaktır. Oysa farklı düşünce tarzı, yaklaşım ve önlemlerle, durgunluk dönemlerinde bile işin geliştirilmesi, hiç olmazsa hasarın asgari düzeyde tutulması mümkündür.İşlerin durgunlaştığı dönemleri basmakalıp düşüncelerle ve üstünkörü önlemlerle geçiştirmek zordur.
Sıkıntılı dönemler, geçmişten daha farklı ve analitik düşünmeyi, ayrıntıları dikkate alan bir “ince ayar” yaklaşımını gerektirir. Böyle dönemlerde, aşağıdaki konuların çözümlerini planlayan şirketler, krize karşı daha güçlü durabilir:Gelir kaymalarının incelenmesi: Yeni dönemde gelir gruplarının tercihlerinde aşağıya doğru kaymalar görülür.
Durgunluk dönemlerinde ortanın üstü gelir grubundaki tercihlerin niteliği, orta sınıfa doğru yaklaşır. Orta sınıftakiler de ortanın altı gelir grubunun satın aldığı ürün ve hizmetlere ilgi duyabilir. Girişimciler bu kaymaları dikkate alark ürün farklılaştırmasına gidebilir ve satışlarını artırabilir.
Pazarlama ve Önemi
Pazarlama ve önemi hakkında detaylı bilgiler sitemizde devam edecektir.
Satışta yapılmaması gereken önemli etkenler başlıklı yazımıza göz atabilirsiniz.
8 Mart 2018 / 2 Comments / by Kobim / in Genel