Sektörümüzün en önemli önceliklerinden birisi, sigorta penetrasyonun artması ve ürünlerin özellikle bireysel segmentte, daha fazla tabana yayılması. Bu açıdan piyasamıza yeni ve inovatif bir soluk getiren girişimleri yakından takip ediyoruz. 2013 yılından beri ülkemizde faaliyette olan Sigorta Cini, son yıllarda bu alandaki en dikkat çekici girişimlerin başında geliyor.
Bu ayki sayfalarımıza Sigorta Cini Genel Müdürü Erdem Aydınlı’yı misafir ettik. Hem ‘sigorta mağazacılığı’ yaklaşımıyla bu süreçte yaşadıkları deneyimi hem de dijital sigortacılık konusuna yaklaşımlarını, tecrübelerini ve gelecek planlarını konuştuk.
Öncelikle Sigorta Cini’nin başlangıç noktasına gidelim. Sigorta Cini girişimi nasıl başladı ve başladığı gün neyi hayal ederek girdi endüstriye?
“Türkiye’nin ilk perakende sigorta mağaza zinciri” olarak tanımladığımız Sigorta Cini, Avrupa ve Asya’da birçok ülkede faaliyet gösteren bir sigorta grubu olan NN Group yatırımıdır. Grubumuzun sigortacılık alanında 175 yıllık deneyimi bulunuyor. Biz de bu deneyimi Türkiye’de tüm ailelere ulaştırmayı hedefliyoruz. Çünkü biz her ailenin hayatın beklenmedik olaylarına karşı güvence altında olması gerektiğine inanıyoruz.
Sigorta Cini, sigorta penetrasyonun artırılması, tüm bireylere ihtiyaç duydukları anda ihtiyaç duydukları ürün için sigorta uzmanına erişim sağlanmasına yönelik bir modeldir. Bu sebeple, 2013 yılından bu yana “sigorta mağazacılığı” konsepti çerçevesinde çalışıyoruz. İnsanların sürekli geçtikleri, alışveriş ettikleri yerlerde kurulan sigorta mağazalarımızda “mahallenin sigortacısı” olarak konumladığımız sigorta uzmanlarımız ücretsiz sigorta danışmanlığı hizmeti veriyor. Biz Türkiye’de bu modeli daha da yaygınlaştırmak istiyoruz. Daha fazla ilde Sigorta Cini mağazası açmaya yönelik planlarımız var. Ayrıca mağazalar dışında çeşitli dijital kanallar üzerinden de müşterilerimize hizmetlerimizi sunmaya yönelik projeler üzerinde çalışıyoruz. Böylece Türkiye’nin en kolay erişilebilir ve yüksek hizmet kalitesi sunan sigorta dağıtım ağı olmayı hedefliyoruz. Dolayısıyla biz kendimizi mağazalarımız, online kanallarımız ve telefonda satış ile birlikte bütünleşik perakende sigorta zinciri olarak tanımlıyoruz. Bu açıdan da müşteriler için referans noktası olmak en büyük iş hedefimiz.
Mağazacılık tarafında beklediğinizi buldunuz mu? Bu deneyimden neler öğrendiniz?
Şirketimizin kuruluşunda ilk mağazalarımızı AVM’lerde açtık. Daha sonra “mahallenizin sigortacısı” mottosu ile mahallere kayarak müşterilerimizin komşusu olduk. AVM’lerde mağazaya çok insan girse de satışa dönüştürmek kolay olmuyordu. Caddelerde ve mahallelerde beklediğimizi farklı konseptlerde bulduk. Potansiyel partneri ve lokasyonu bulup ikisini birleştirdiğimiz zaman tam da bizim istediğimiz müşteri iletişimini ortaya çıkarmış olduk. “Mağaza açalım ve trafik yaratıp müşteri çekelim” demek yerine, müşterinin halihazırda sigorta ürünlerini aldığı kişilerle ortaklaşa, uygun bir yerde büyütebileceğimiz bir modele döndük.
Yani farklı konseptleri deneyerek sonuca ulaştık diyebilirim. İyi potansiyeli olan partneri ve lokasyonu bulup ikisini birleştirdiğimiz zaman tam da bizim istediğimiz müşteri iletişimini ortaya çıkarmış oluyoruz. Bunu yakaladığımız zaman oraya yatırım yapıyoruz.
O dönemde acentelere bir alternatif ve hatta rakip olduğunuz çok konuşuldu oysa bir çok acente ile işbirliği yaptığınızı da biliyorum. Acenteler ile olan iletişiminize ve rekabetinize nasıl bakmalıyız?
Kurulduğumuz ilk günden bu yana acentelere rakip olarak ortaya çıkan bir yapı olmadığımızı söylüyoruz. Başlarda anlatmamız biraz zor oldu fakat geldiğimiz noktada acenteler bunu gördü ve bizimle çalışıp birlikte büyüyebileceklerini anladılar. Bizimle büyürken de belli haklarının ortadan kalkmadığını görüyorlar. Dolayısıyla, bizim gibi dağıtım gruplarının hem mevzuat hem de sektör oyuncuları tarafından desteklenmesi gerektiğini düşünüyoruz.
ACENTELERİMİZ POZİTİF YÖNDE AYRIŞIYOR
Konuyla ilgili örnek vermem gerekirse; 2013 yılında bizimle çalışmaya başlayan beş arkadaşımızın dördü bizle çalışmaya devam ediyor. Sigorta Cini’ne geldiğinde 600 bin lira portföyü olan arkadaşlar bugün 4 milyon lirayı aşıyor. Bizim için lokal partner önemli. O partneri bulalım ve o kişiye yatırım yapıp onun etrafında büyüyelim istiyoruz.
Online sigortacılık tarafı hem Türkiye’de hem de birçok Avrupa ülkesinde sıcak konulardan biri. Fazlasıyla oyuncu ve heves var o tarafa. Bu taraftaki oyunu nasıl değerlendiriyorsunuz?
Beş yıl öncesine göre kıyasladığımızda internette daha çok sigorta ile ilgili arama yapan, teklifleri detaylı şekilde karşılaştırma yapmak isteyen ve kredi kartı kullanan bir kitle mevcut ve yeni neslin gelmesiyle bu popülasyon artıyor. Online sigortacılık bu talebe fiyat avantajı, şeffaflık, hizmet kalitesi ile cevap verebildiğinden özellikle yatırımcı tarafında bireysel sigortalar alanına odaklanmış yeni oyuncu ve adaylarını görüyoruz. Bunlar genellikle startup şeklinde vücut bulmakla birlikte son iki yıldır sigorta şirketlerinden müşteriye direkt temas edecek D2C – Direct to Client stratejik hareketleri gözlemliyoruz.
Sigorta Cini online tarafta kendini nasıl konumluyor? Gerek katma değer gerekse deneyim olarak Sigorta Cini online tarafta ne vaad ediyor?
Online kanalda müşterilerimizin ihtiyacına en uygun ürünü seçebilecekleri karşılaştırmalı teklifler sunuyoruz. Bizim “Mahallenizin Sigortacısı” olarak bir sloganımız var. Bu sloganımızla her 3 kanalda da müşterilerimizin yakından işlemlerini takip edip karşılarında bir muhatap bulmalarını sağlıyoruz. Bunun en önemli sebebi ise müşterilerimiz “Ürünü aldıktan sonra bir sorun yaşarsam muhatabım kim olacak?” diye düşünüyor. Biz muhatap eksikliği olan online kanala fiziksel bir muhatap ekliyoruz. O yüzden etkiliyiz.
ACENTELERİN MÜŞTERİYLE DİYALOĞU ÇOK GÜÇLÜ
Burada önemli bir konuya değinmemiz gerekiyor. Acentelerin müşterileriyle kurdukları geçmişe dayalı kuvvetli ilişkileri olduğunu vurgulamamız lazım. Sigortacılık bugün tamamen dijitale dönmüyorsa sebebi budur. Müşteri bir sorunu olduğunda acentelerle çözüyor. Fakat acentelerimizin de yerel olarak büyümekle ilgili engelleri oluyor. Çok şirketle çalışamıyorlar, çünkü ona göre teminat vermeleri lazım, eleman personel çalıştırmaları lazım, ekranlarda teklifleri bir araya getirmeleri lazım. Çoklu acentelerin teklif verebilmek için her bir sigorta şirketinin ekranına girmesi ve sonuçları karşılaştırma yapacak şekilde derlemesi muazzam zaman alıyor.
ACENTELERLE BERABER DİJİTAL OLARAK ÇALIŞIYORUZ
Bizimse bütün şirketlerin tekliflerini sigorta şirketlerinin web servisleri vasıtasıyla bir araya getiren yazılım avantajımız var. Belli bir marka gücümüz ve online kanalımız var. Online karşılaştırma yapmak isteyen fakat ürünü acenteden satın alacak müşterilerimizi web sitemizden mağazalarımıza yönlendiriyoruz. Belli bir bölgede mağaza açıyoruz ve o mağazanın farkındalığını güçlendirmek için yerel medyayla çalışıyoruz, kampanyalar yapıyoruz. Müşterilere yönelik 7/24 hasar hattımız var. Acente, işini büyütmek ve daha fazla müşteriye daha iyi hizmet vermek istiyorsa portföyüyle birlikte bize katılıyor ve mağazamızın yöneticisi oluyor. Bunun karşılığında da sistem altyapımızı, marka bilinirliğimizi, online kanallardan gelen müşteri potansiyelini, yerel pazarlama imkânlarını kullanabiliyor. Böylece işi büyütüyor ve kazancı paylaşıyoruz. Türkiye’de farklı bir model olarak bizimle başladı. Biz belli haklarını koruyarak acenteleri büyütüyoruz ve onlar için kurumsal güç haline geliyoruz.
ONLINE SEKTÖRE YATIRIMDAN KAÇINMIYORUZ
Online kanala da yatırım yapıyoruz. 2014’te bu sistemi kurgulamaya başladık. Karşılaştırma yetkinliğimizi inşa ettik ve dijital pazarlama aksiyonlarına başladık. Son iki senedir sigorta karşılaştırma alanında üçüncü sıraya yerleştik. Sitede sadece sattığımız ürünler özelinde değil sigortaya dair farklı konularda da içerikler bulunuyor. Özellikle desktop’ta bulunan içeriklerin büyük kısmının mobil ekranlardan da erişilebilir olmasına ve kullanıcılar tarafından aranan bilgilerin kolayca bulunacak şekilde tasarlanmasına dikkat ettik. Site analizlerine bakıldığında da kullanıcılar açısından bu çabamızın oldukça olumlu olduğunu gözlemledik. Sigorta Cini web sitesinin devamlı olarak iyileştirilmesine ve yeni ürünlerin online akışlarını açmaya yönelik çalışmalarımıza devam ediyoruz.
Sigorta Cini geleceğinde ne gibi teknolojiler ve iş ortaklıkları göreceğiz? İnovasyon odaklı bir iş modeli olduğunuzu görüyorum. Bizi neler bekliyor?
Sigorta Cini olarak, bugün yirmiyi aşkın sigorta şirketi ile kaskodan trafik sigortasına, sağlıktan konut sigortasına kadar geniş ürün yelpazesiyle hizmet veriyoruz. Bunu da az önce paylaştığımız üzere mağazalarımızın kullandığı özel bir yazılım sayesinde bu şirketlerin ürünlerinin içeriğini ve fiyatlarını karşılaştırma tablosu ile müşterilerimize iki dakika gibi bir süre içerisinde sağlıyoruz. Bu yapıyı web sitemiz vasıtasıyla müşterilerimiz direkt karşılaştırma yapabilecek ve peşi sıra poliçe tanzimini gerçekleştirebilecek ve buna mukabil, aynı kurguyu çeşitli iş ortakları ile entegre edip onların bireysel müşterilerinin ihtiyaçlarına yönelik şekilde hizmet vermeyi de planlıyoruz. Sigorta Cini’nin geleceğinde böylece özetlediğimiz teknolojiye bağlı iş ortaklıkları göreceğimiz gibi offline kanalımız yani mağazalarımız ile birlikte çalışan hibrit dağıtım yapımızı inovasyona dayalı bir iş modeli olarak geliştireceğiz.
“Acentelerin müşterileriyle kurdukları geçmişe dayalı kuvvetli ilişkileri olduğunu vurgulamamız lazım. Sigortacılık bugün tamamen dijitale dönmüyorsa sebebi budur. Müşteri bir sorunu olduğunda acentelerle çözüyor. Biz belli haklarını koruyarak acenteleri büyütüyoruz ve onlar için kurumsal güç haline geliyoruz.”
Sigorta Cini Genel Müdürü Erdem Aydınlı “Sigorta mağazacılığı” konsepti çerçevesinde çalışıyoruz. İnsanların sürekli geçtikleri, alışveriş ettikleri yerlerde kurulan sigorta mağazalarımızda “mahallenin sigortacısı” olarak konumladığımız sigorta uzmanlarımız ücretsiz sigorta danışmanlığı hizmeti veriyor. Biz Türkiye’de bu modeli daha da yaygınlaştırmak istiyoruz” diye konuştu.
Sektörü yakından takip eden ve dijital sigortacılık gibi inovatif girişimleri desteklediğini belirten Sigorta Cini Genel Müdürü Erdem Aydınlı, her ailenin beklenmedik olaylara karşı güvence altında olması gerektiğine inandıklarını belirtti.