İhracatta İş Planı Geliştirirken Dikkat Edilmesi Gerekenler Nelerdir - Orta Anadolu Süs Bitkileri ve Mamulleri İhracatçıları Birliği
İhracatta İş Planı Geliştirirken Dikkat Edilmesi Gerekenler Nelerdir
İHRACATTA İŞ PLANI GELİŞTİRİRKEN DİKKAT EDİLMESİ GEREKEN HUSUSLAR NELERDİR?
Üst Yönetimin Onayı Alınmalıdır
Araştırmayı yapmadan ve planı yazmadan önce, hedef pazara giriş stratejisi geliştirmekten sorumlu kişi, üst yönetimden onay almalıdır. Böylece şirketteki anahtar kişilerin karşılaşılacak olan zorlukları yenmek ve ihracat için gereken mali gereklilikleri yerine getirmek için istekli oldukları anlaşılır. Şirketin başkanı ve muhasebe, finans, lojistik, pazarlama, araştırma ve eğitim bölümlerini kapsamak üzere tüm bölümler, firmanın ihracata başlama planlarını bilmeli ve benimsemelidir. Tüm üst yöneticilerin ayrıntılı özgeçmişleri uluslararası iş planına eklenmelidir.
Eksiksiz Bir Pazar Araştırması Yapılmalıdır
Pazar araştırması yapacak olan firma; araştırma için gerekli olan sektör bazında ihracat/ithalat potansiyeli, ülke ve ürün bilgileri, gelişen pazarlarla ilgili ülke ve ürün bazında ihracat/ithalat istatistikleri ve trendleri, belli bir ürün almak isteyen yabancı şirketler veya ithalatçıların adresleri, pazarlama kılavuzları, tüm dünyadaki ülkelerin politik, sosyoekonomik koşulları ve diğer ilgili bilgiler için Dış Ticaret Müsteşarlığı, İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterlikleri ve İGEME web siteleri ile kütüphanelerine, e-ticaret sitelerine başvurabilir. Konuyla ilgili devlet yardımından faydalanılabilir.
Pazar Araştırması Analiz Edilmelidir
Pek çok ihracat planı, pazar araştırması alanında zayıftır. Pazar araştırması ihracatçının belli bir pazarda bir ürünün satılıp kabul edileceği konusundaki düşüncesinin doğrulanmasıdır. Bu, ürünün tasarımı, boyutu, renk ve diğer özellikleri ile ilgili tüketici tercihlerini saptamak üzere seçilmiş tüketici grupları üzerinde yapılan çalışmalar, ilgili pazara ürün numunelerini göndererek ve genellikle potansiyel yabancı müşterilerin kendilerine özgü tercihlerini araştırarak öğrenilir.
İhracat ve İthalat Akışı Belirlenmelidir
Pek çok firma belli bir ürünün nereye ihraç edileceği ya da nereden ithal edileceğini araştırmayı zor bulmaktadır. Eğer bir ihracatçı bir pazarda başarılı olacaksa, bu pazarda ürününün rekabet edip edemeyeceğini belirlemesi kesinlikle çok önemlidir. Bu tür istatistikler Türkiye İstatistik Kurumundan, Dış Ticaret Müsteşarlığından, İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterliği veya İGEME’den temin edilebilir.
En Uygun İhraç Fiyatı Belirlenmelidir
Bir ürünün fiyatını belirlemek, ihracat planı içindeki mali projeksiyonları etkileyecek olan en önemli faktördür. İhracata yeni başlayan ya da nadiren ihracat yapan ihracatçıların pek çoğu birim fiyata yansıyabilecek olan çeşitli, yerel olmayan maliyetleri hesaba katmazlar. İhracat yaparken düşünülmesi gereken maliyeti artırıcı faktörler arasında, satış komisyonları, taşıma şirketleri için ödenen ücretler, gerekli belgeler için yapılan masraflar, finansman maliyetleri, akreditif masrafları, ihracat için ambalajlama masrafları, etiketleme ve işaretleme masrafları, ülke içinde taşıma masrafları, ürünün varış yerinde boşaltılması için gerekli masraflar, sigorta masrafları, ürüne ait belgelerin çevirisi vs. işlemler, kredi vadeleri, depolama için masraflar bulunmaktadır. Bu masrafların her birinin, mali projeksiyonlarda ve 12 aylık bütçede net olarak dile getirilmiş olduğundan emin olunmalıdır.
Firmanın Kapasitesi Net Bir Şekilde Ortaya Konulmalıdır
Fiyatlandırmanın, bir alıcının bir ürün ya da hizmeti alma kararına etki eden tek faktör olmadığını vurgulamakta fayda vardır. Yönetim kabiliyeti, üretim kapasitesi, kalite kontrol sistemi, yabancı firmalarla teknik işbirliği, siparişleri karşılama sistemi, çalışılan firma referanslarını içeren ihracat deneyimi ve bankalarla ilişkiler dikkate alınması gereken diğer hususlardır.
Alıcının Kararını Etkileyecek Hususlara Hitap Edilmelidir
Alıcının karar verirken göz önüne aldığı hususlara hitap etmek önemlidir. Böylece iş planını okuyanlar, firmanın yabancı alıcılar için önemli olan faktörleri bildiği kanısına varırlar. En önemlisinden, en az önemli olanına kadar, satın almada etken olan belli başlı faktörler şunlardır: Kalite, teslim planı, fiyat, garantiler, şikayet, zararın telafi edilmesi, patentlerin korunması ve ihlallerin önlenmesi, teknik yardım, gizlilik, çizimlerde ve özelliklerde değişiklik, ambalajlama, ödeme şekilleri, taşıma şekli ve talepler ile ilgili gelişmeleri bildirme yeteneği.
İlk kez ihracat yapan pek çok ihracatçı, aktif olmaktan çok pasif davranan ihracatçılardır. Çünkü ihracat yapmalarının tek nedeni başka bir ülkeden birisinin onlarla temasa geçmiş olmasıdır. Pek çok firma ihracat yapmaz, çünkü pazarlama fırsatlarını bilmezler.
Bir Alıcının Kredibilitesini ve Güvenilirliğini Kontrol Etmek
İhracatçının bir iş anlaşması yapmadan önce, potansiyel alıcının, dağıtımcının veya ortağın kredibilitesini kontrol etmesi kesinlikle gereklidir. En iyi kaynaklar Türkiye’deki yabancı kredi servisleri ve alıcının ülkesinde bağlı bulunduğu Ticaret ve Sanayi Odaları ve DTM dış temsilcilikleridir. Uyuşmazlık durumunu bertaraf etmek ve olası riskleri azaltmak için; alternatif finansman teknikleri (Forward, Forfait, Leasing, Factoring) ve bunlardan yararlanma şartları, kur riskinin azaltılmasına yönelik teknikler (swap, hedge ve future piyasalar (VOB)), ihracat kredi sigorta programlarından yararlanma imkanları bulunmaktadır.
Dağıtım Şeklinin Seçimi
Pek çok firma, doğrudan ihracatı sadece yurt dışıyla iş yapmak olarak görür. Doğrudan ihracat, pazarlama, finansman ve ihracat pazarının büyümesinin en iyi şekilde kontrolüne olanak verir. Bununla beraber, komisyonla çalışan bir satış acentesi bulmak, bir Sektörel Dış Ticaret Şirketinin (SDŞ) ürünün satışını yapmasına izin vermek, bir satış temsilcisi bulmak, bir dağıtımcı bulmak, lisans vermek, ortak yatırım yapmak veya sınır ötesi üretim gibi diğer dağıtım kanalları da mevcuttur.
Gerektiğinde Maliyetsiz veya Düşük Maliyetli Danışmanlık Hizmeti Araştırılmalıdır
İhracata yeni başlayan veya daha önce bilinmeyen dış pazarlara giren şirketler, uluslararası ihracat planını gerçekleştirmeden önce, ihracatla ilgili kamu kurumlarından ve gerekli görülürse ihracat danışmanlığı hizmeti veren kuruluşlardan yararlanmalıdır.