‘Satış Sanatında’ Nasıl Usta Olunur? | Emlak Broker
Aslına bakarsanız tüm diğer beceri ve yetenekler gibi satış yapabilmek de bir sanat formu olarak kabul edilebilir. Devasa firmaların yeteri kadar satış yapabilmesi için üst düzey çaba harcaması belki gerekmiyor fakat ya yeni başlayanlar? Ünlü yazar Tom Hopkins, 2011 yılında çıkardığı Satış Sanatında Nasıl Usta Olunur adlı eserinde bu soruya yanıt veriyor.
Emlak Profesyonelleri İçin Kitaptan Çıkarılacak 5 Ders
- Reddedilmeye olumlu tarafından bakmayı öğrenin: En iyi satıcılar dahi kariyerleri boyunca çok kez reddedilir. Bu gibi durumlarda çabuk ayağa kalkmak gereklidir. Red yediğiniz zaman bundan ders çıkarın ya da yola devam etmek için pozitif yönlerden bakın.
- Önce duygu, sonra mantık: İnsanlar bir ürün ya da servise karşı ilk izlenimini duygularıyla oluşturur. Analitik düşünce, mantıklı bakış açısı daha sonra gelir. Tom Hopkins de başarılı satışlar için insanlarda gerekli duyguların uyandırılması gerektiğini söylüyor.
- Müşteri ve işverenlerle çok fazla yüz yüze vakit harcamayın: Genellikle emlak profesyonelleri tam tersini yaptığı için bu biraz mantıksız gelebilir ve satış işiyle uğraşan insanların da ciddi bir kısmı vakitlerini sunum yapmakla harcıyor. Fakat Tom Hopkins’e göre en iyi satıcıların sadece yüzde 40’ı vaktini sunumlara harcarken, yüzde 10’u ise müşterileriyle vakit geçiriyor. Kalan yüzde 50’lik kısım ise planlama ve niteliklilik üzerinde çalışıyor.
- İtirazlara karşı gelmeyin: Tom Hopkins kısaca ‘Müşteri her zaman haklıdır’ ilkesini savunuyor ve gelen itiraz ne kadar mantksız olursa olsun karşı gelinmemesi gerektiğini söylüyor. Çünkü sizin işiniz onla tartışmak değil, yardımcı olmak. Dolayısıyla sabırla dinlemeye devam edin ve yol gösterin.
- Kendi inandığınız hedefleri belirleyin: Kendinize gerçekten ne istediğinizi, neye dair tutkulu olduğunuzu sormalısınız. Sizin hırslarınız kariyerinizde başarıyı getirecek, asıl farkı yaratacaktır. Başarmak istedikleriniz konusunda bir karara vardıktan sonra bunu bir kenara not edin ve daima görebileceğiniz bir yere koyun.
Tom Hopkins, emlak kariyerinin ilk altı ayında çok ağır bir şekilde başarısız oldu.Sonrasında kazandıran satış tekniklerini öğrenerek sadece üç yıl içinde 1 milyon dolardan fazla para kazandı, 27 yaşında zengin oldu. Bir emlakçı olarak son yılında toplam 365 ev satışı gerçekleştirdi. Yani istatistiksel olarak her gün bir ev satmış oldu. Altı yıllık bir dönemde 1553 emlak satışı yaparken, artık günlerini satış ve gayrimenkul konusunda eğitim vererek geçiriyor.