yeni müşteri | İlker Taner Uzun
Posts Tagged: yeni müşteri
YALNIZCA PARANOİDLER AYAKTA KALIR!
“Yalnızca paranoidler ayakta kalır.” Andrew S. Grove
Bu yazımda, piyasalarda özellikle son günlerde yoğunlukla yaşanan karşılıksız veya sahte çekler, bir gün önce faaliyetteyken, ertesi gün kapı duvar olan işletmeler, tahsilât sorunları, yani piyasa ağzıyla söylemek gerekirse, “batak” larla, başı belada olan satış teşkilatlarından bahsetmek istiyorum biraz.
Profesyonel olarak yaklaşık yirmi beş yıldır bu mesleğin içerisindeyim. Mesleğin her aşamasında bulunmuş, son çeyrek asrın tüm ekonomik krizlerinde birçok şirketin satış teşkilatlarını yönetmiş, piyasa koşullarının bire bir içerisinde bulunmuş biri olmamla birlikte, zaman zaman ve aldığımız tüm önlemlere rağmen bu tür olumsuzluklarla maalesef hala karşılaşabiliyoruz.
Satış öyle bir meslek ki sadece satmanız size hiçbir şey kazandırmaz. Sattığınızı da tahsil etmek durumundasınız. Sorunla da bu aşamada karşılaşırız. Yani ancak paramızı tahsil edemeyince anlarız başımızın belada olduğunu. Ancak iş işten geçmiştir artık. Yapabileceğimiz tek şey, işi kanuni takibe havale etmek. Bu sürecin ne şekilde işlediği de günümüz koşullarında apaçık ortada.
Sorunun çözümü, bu duruma neden olabilecek faktörleri, en baştan minimuma indirebileceğimiz önlemleri alabilmekte yatıyor.
Çok genel bir ifadeyle, iki tip müşteri gurubumuz var. Birincisi çalıştıklarımız, ikincisi çalışacaklarımız. Sorun her ikisinde de yaşanmasına karşın, konumuz öncelikli olarak yeni, yani çalışacağımız müşterilerimizin kazanılması öncesinde yapacaklarımız.
Satış hunisine ne kadar çok aday müşteri sokarsanız, o kadar çok yeni müşteri kazanırsınız. Evet, bu son derece doğru. Ancak buradaki yeni müşteriler, yazımızın konusu olan ve satış yöneticilerinin ekiplerine bulmaları için ısrarla üzerinde durdukları baş belaları da olabiliyor bazen.
Yeni kazanacağımız müşterilerimiz, şirketimiz için son derece önemli bir gelir kapısı ve her gün bunlara yenilerini eklememiz gerekecek. Ancak bunu yaparken, çok daha temkinli yaklaşmamız gerekiyor. Bu durumda biraz paranoyak olmakta fayda var sanırım.
MÜŞTERİ DE ÖLÜR !
Daha önceki yazımda müşteri guruplarından bahsetmiştim.
Kazanılması gereken aday müşteriler, geliştirilmesi gereken, yeni kazanılmış müşteriler ve korunması gereken, uzun süredir çalışılan, sadık müşteriler.
İşin temeli, her yeni müşterinin, sadık ve optimum kar getiren müşteriniz haline getirilmesidir. Bu her işletmenin temel amacı olmalıdır diye yazalım bir yere önce.
Eşyanın tabiatı gereği, müşteriler de doğar, büyür ve nihayet ölürler. Tıpkı bir insan, bir köprü veya bir ağaç gibi. Hepsinin bir sonu vardır.
Bu yüzden yeni müşterilerin kazanılmadığı bir süreçte, var olan müşterileriniz bir gün doğal ömrünü tamamlar ve siz de satılacak ürünlerinizle baş başa kalırsınız.
Bu sebeple sürekli bir yeni müşteri girdinizin olması gerekir. Bu girdi periyodu, her sektöre göre farklılık gösterse de yapılması gereken değişmez.
Potansiyel müşteri arayış çalışmaları, satışçının son derece disiplin içerisinde takip etmesi gereken bir satış aktivitesidir. Bunu günlük işlerinin içerisinde olmazsa olmaz bir kalem olarak görmelidir satışçı.
Yani yemek yemek, uyumak, dişlerini fırçalamak kadar hayati bir eylemdir bu.
Satışların tavan yaptığı, hedeflerin tutturulduğu, tahsilâtların tamamlandığı dönemlerde satışçının fiyakasından geçilmez. Hele bu durum eğer birkaç ay üst üste devam ederse, bunu fazlasıyla da hak eder aslında.