İnsanların Karar Verme Sürecini Etkileyen 5 Psikolojik Durum
By Gökhan OkumuşKişisel Gelişim 9. Mart 2016 3. Temmuz 2018 No comments yet
Projeniz, ürününüz veya hizmetiniz ne kadar güzel, ne kadar faydalı olursa olsun insanların ilk izlenimlerinde karşı karşıya kaldıkları psikolojik durumların, yine ürününüz ile ilgili karar verme sürecini büyük oranda etkilediğini biliyor muydunuz? Yada müşterilerinize nereden ve hangi araçlarla, nasıl ulaştığınızın ürün satışlarınızı büyük oranda değiştirebileceğini?
Yapılan araştırmalar gösteriyor ki ürün veya hizmet satın almak isteyen hemen hemen herkes, ürünle ilgili karar verme süreci içerisinde aşağıda detaylı olarak da değineceğimiz bir veya birden fazla psikolojik durum ile karşı karşıya kalıyor. Yine bu durumlara karşı sizin ne derece kafalarındaki soruları yanıtlıyor olduğunuz, insanların son kararı vermesinde etkili oluyor.
1- Müşterinin ilk izlenimi
İlk izlenimde ikinci bir şansınız hiçbir zaman olmayacaktır! Herhangi bir ürün ile ilgi pazarlama stratejileri yürüten herkesin, çalışmalarında öncelikli olarak bunu unutmaması gerekir.
“Demirleme etkisi” olarak da geçen bu durum, insanların herhangi bir konu hakkında duyduğu ilk bilgiyi daha sonra gelişecek karar verme süreçleri içerisinden hiçbir zaman çıkaramaması olarak tanımlanıyor.
Herhangi bir marka ile ilgili ilk duyduğunuz yorum kötü ise, o markadan yapacağınız tüm alışverişlerde aklınızın bir köşesinde o yorumun sürekli tekrar ettiğini, ürün veya hizmet ne kadar kaliteli olursa olsun ilk seferde alacağınız ürünü saatlerce farklı filtrelerden geçirdiğinizi fark etmişsinizdir.
Casper’ın yıllar önce teknik servislerinde ve ürün kalitesinde yaşanan sorunların, yıllar sonra çıkardığı ve kendi segmentinin kaliteli ürünlerinden biri olarak gösterilebilecek akıllı telefonlarını satarken zorlanmasının en büyük nedeni de budur.
2- Çıkarılan sonuç
Pazarlama faaliyetlerinizde bulunduğunuz sektöre bağlı olarak müşterinize ulaşmak için farklı araçlar kullanıyorsunuzdur. Sosyal medya reklamları, mail gönderme, tanıtıcı yazılar, inceleme videoları…
Kullandığınız araç ne olursa olsun etkileşim yaratacak bir içerik sunarken dikkat etmeniz gereken en önemli nokta, müşterinin içeriğinizden çıkardığı sonuçtur. “Sonuç Önyargısı” olarak geçen bu durum içerisinde müşterinizin karar verme süreci içerisinde aklına gelen ilk sorulardan biri, ürün veya hizmetin sonucunda ne gibi olumlu veya olumsuz sonuçların doğabileceğidir. Bu sorulara yanıt verebildiğiniz sürece ürününüzü satmamanız için hiçbir neden yok.
Hayatı boyuncu sigara içen ve herhangi bir sağlık kontrolüne girmemiş biri, sigara içmenin doğru bir karar olduğunu düşünebilir. Onlarca kişi tarafından bilimsel olarak açıklanan “sigaranın zararlı olması” kişinin çıkardığı sonucu değiştirmeyecektir. Pazarlama faaliyetleri içerisinde “ürünü kullananların yorumları” gibi klişe tabirlerin kullanılıyor olması, insanların karar verme süreçlerinde bu psikolojiye kapılmamasını sağlamak içindir.
3- Bilgi önyargısı
Ürününüz hakkında anlatmanız gereken ne kadar bilgi varsa, müşteriye bu bilgiyi aktarmanız o derece zorlaşır. “Bilgi önyargısı” olarak da geçen bu durumda, karar vermek isteyen müşteri ürün hakkında ne kadar bilgi sahibi olduğunu, karar verirken hangi bilgilere daha çok önem vermesi gerektiğini sorgulamaya başlar.
Gerek sosyal medya yönetimi gerekse pazarlama sektöründe çalışanların yaşadığı en büyük sorunlardan biri, kullanıcının ürün hakkında ne kadar bilgi sahibi olmak istediğini veya hangi bilgileri görmek istediğini tam olarak tespit etmeye çalışmalarıdır.
Bilgisayar satışı yapan firmaları ele alalım. O kadar geniş bir müşteri kitlesi var ki kime ne kadar bilgi verebileceğinizi, kimin hangi bilgilere önem verdiğini tespit etmeniz oldukça zor. Müşteri bilgisayar özellikleri hakkında bilgi sahibi mi? Yoksa konu ile ilgili alakası yok ancak başka biri için hediye olarak mı ürünü satın alıyor?
Bu durumlara karşı farklı çözümler üretebilmeniz, ürün satışı öncesinden kişiden belli bilgiler alarak hareket etmeniz mümkün olsa da DeviceMagic’in yaptığı gibi videolu anlatımlar ile bu önyargıdan kurtularak satışlarınızı artırmanın daha kolay bir çözüm olduğunu söyleyebilirim.
4- Tuzak etkisi
Müşteri profiliniz çok spesifik bir kitleye sahip değilse, tüm müşterilerinizin ürün satın alırken, daha doğrusu karar verme süreci içerisinde ilk kıyaslamaya tabi tuttuğu noktalardan biri de elbette ki ürünün fiyatıdır. Halihazırda çıkan onlarca hatta yüzlerce karşılaştırma sitelerinin bulunması ve bu sitelerin ne kadar yoğun ziyaretçi aldığı düşünülürse, insanların fiyat araştırması konusunda ciddi bir emek harcadığını rahatlıkla söyleyebiliriz.
İnsanların böylesine emek harcadığı bir kriterin farkında olan pazarlamacılar ise müşterinin ilk etapta fiyat konusunda daha rahat hissetmesini sağlamak için “Tuzak Etkisi” olarak geçen, fiyatın düşük gösterilmesini yolunu tercih ederler.
Günümüzde neredeyse tüm e-ticaret sitelerinde görmüş olduğunuz “sözde” indirimler, Tuzak Etkisi’nin varlığına en büyük kanıttır. Ürünün normal fiyatını daha makul göstermek için yüksek bir rakamın yanına eklenip çizilmesi, genel anlamda birçok kişinin ürünü uygun fiyata aldığını düşünmesini sağlamaktadır.
5- Devekuşu etkisi
Herhangi bir ürünü alırken çok beğendiğiniz bir özelliği veya tasarımı yüzünden, kötü olduğunu bildiğiniz özellikleri görmezden geldiğiniz oldu mu? Eğer olduysa “Devekuşu etkisi” olarak bilinen durum ile siz de karşılaşmışsınız demektir.
Genel olarak insanın ürün hakkında karar verme sürecini etkileyen önemli faktörlerden biri de insanın yalnızca sevdiği noktaları ön plana çıkartarak, sevmediği ve gerçekten kötü olduğunu bildiği noktaları görmezden gelmesidir. Pazarlamacılar için oldukça yararlı bir durum olsa da, ürün satın alacaklar için bazı durumlarda kandırılma olasılığının çok büyük bir açık olduğunu belirtelim.
iPhone’un yeni versiyonunu almak için Apple mağazasına gittiğinizi farz edelim. Ürünün yeni tasarımı daha giderken aklınızda yer etmeyi başardıysa, o ürünü almanızı engelleyecek çok da bir şeyin kalmadığını rahatlıkla söyleyebilirim. Büyük ihtimalle ürünü aldınız ve evinize geri dönüyorsunuz değil mi?
İnsanlar duygusal varlıklardır. Bu yüzden de ürün satın alırken konu hakkında çok bilgili bir pazarlamacı değilse yukarıda saydığımız birçok unsurdan en az bir veya ikisini satın alma sürecinde yaşayacaktır.
Tagged: insanların karar vermesi, karar verme, satın alma, satın alma kararları