Günümüzde her şeyin modası geçmesine rağmen "Satış" en talep edilen konu. Nedeni basit, hepimiz bir şeyler satıyoruz. Sadece ürün veya hizmet satmak satıcılık değildir. Bugün çocuk annesine, makyaj yapan kadın kocasına, dünyanın en zengin adamı Bill Gates Başbakan Tayyip Erdoğan’a bir şeyler satmak istiyor. O zaman “Satmak” dediğimiz nedir?
Satmak bir fikri, bir ürünü, bir hizmeti veya bir projeyi başkanlarını ikna etmek suretiyle fikrini değiştirtmek ve bunu coşku, heyecan ve istek duyarak karşı kişiyi etkileyerek yapmaktır. Bunu yapmak niye bu kadar zor? Çünkü sattığınız kişi sürekli değişkenlik gösteren bir insan ve bu insan fiziği dışında duygu, önyargıları, değişken ruhsal durumu ve farklı bir düşünce yapısına sahip. Bugün tanıştığım çoğu çok iyi satıcılar, satmanın onlar için kolay olduğunu, zor olanın her gün aynı fiziksel, duygusal, ruhsal ve zihinsel performansı göstermek olduğunu söylüyorlar. Dünyanın en iyi satıcılarının başarısı da burada yatıyor. Her gün aynı performansı sağlıyorlar, tıpkı sahaya çıkıp kazanmak, her defasında gol atmak zorunda olan bir futbolcu gibi. Bugün sporcular, sanatçılar, komedyenler, sahnede ve kamera önünde olan herkes gibi satıcılar da her gün en üst seviyede zihinsel, duygusal, ruhsal ve fiziksel performans göstermek zorundalar. İyi satıcılar bunu nasıl başarıyorlar? Bu konuda yazacaklarım bir kitap oluşturacak kadar çok olduğundan oldukça özet bilgiler vermek istiyorum.
İyi satıcılığın temelinde özgüven, kendinize ve yaptığınız işe inanmak da yatmaktadır. Bugün sattığı ürüne inanmayan bir satıcının başarılı olması tesadüf eseridir. Kendinizi tanımak, barışık olmak ve mutlu olmak diğer bahsetmiş olduğum özellikler arasında ilk sırayı almaktadır. Bugün kendisini tanımayan bir satıcının motive olması ve yaptığı işe coşku, istek duyması beklenemez. Eşimle geçenlerde alışverişe gittik. Boyner, Pabetland ve Paşabahçe mağazalarını dolaştıktan sonra Türkiye’de hızla yaygınlaşan Starbucks’da kahve içmek istedik. Starbucks, Türk kültürüne birebir uymasa da, mağazaya girdiğiniz andan itibaren pozitif bir enerji, güleryüz ve yüksek hizmet anlayışı ile karşılaşmaktasınız. Bugün Türkiye’de maalesef çok az mağazada aynı durum söz konusu. Burada çalışan personeli evlerindeki problemleri işlerine taşımak dışında, her gün farklı görüntü ve davranış içinde görürsünüz. Bugün firmalar reklamlara milyarlarca para harcayıp tüketicilere bize gelin en iyi hizmet, en güleryüzlü ve mutlu insanları bizler çalıştırıyoruz mesajı veriyorlar. Gerçekten öyle mi?
Vermiş olduğum eğitimlerde bana en çok “nasıl bu kadar özgüvenli olabiliyorsunuz, bu konuda ne yapmalıyım, bunun eğitimi var mı?” soruları geliyor. Özgüven, bir saatte, bir günde oluşmaz; özgüven kazanarak, başararak, okuyarak, çalışarak, paylaşarak ve kendinize ne olursa olsun inanarak olur. Bugün yapılan araştırmalarda başarının %85′inin özgüvenden kaynaklandığı ortaya çıkmıştır. Özgüven oluşturmak için özellikle satışta reddedilmeye veya itirazlara alışmanız lazım. İtiraz yoksa satış yoktur. Aynı ilişkilerde olduğu gibi, kavga, küsme veya kıskançlık ilişkilerde olması gereken olumlu sinyallerdir. Bu duygular olmasa sağlıklı bir ilişkiden söz edilemez. Ne kadar çok denerseniz, o kadar çok satış yapma ihtimaliniz yükselecektir. Başarısızlıklarınız için değil, başarılarınız için ödüllendiriliyorsunuz. Denemekten korkmayın, çekinmeyin!
İnsanlar satın almasını seviyorlar, ama kendilerine satılmasını istemiyorlar. O zaman bunu nasıl başaracağız? Satışın zor olan kısmı bu. Aksi takdirde bu kadar insan satış eğitimlerine gitmezdi. Bugün bir mağazaya gittiğimiz zaman aklımıza gelmeyen bir şeyi alıyoruz veya almak için gittiğimiz mağazadan kaçar adımlarla çıkıyoruz. Bunun nedeni ve farkı Satıcılar!
Müşterinizi anlamak ve kendinizi onun yerine koymak istiyorsanız, yapmanız gereken şey doğru soruları sorarak güven uyandırmak, müşterinizi konuşmaya teşvik ve motive ederek müşterinizin gerçek ihtiyacını bulmaktır. Bunun içinde müşterinizi etkili dinlemeniz gerekir. Tabii ki bu o kadar basit değil, müşterilerin öncelikle size güvenmeleri gerekmekte. Amerika’nın önde gelen okullarından Harvard Business School’da yapılan araştırmada ürün değerinin %17’sinin güven olduğu tespit edilmiştir. Fakat hiç tanımadığımız bir kişide hemen nasıl güven sağlayabiliriz? Dünyanın en iyi satıcılarının en önemli özellikleri sadece kendileri gibi değil her türlü insanla rahat diyaloğa girebilmeleri, güven uyandırmaları. Çok tecrübeli satıcılar bunu fark etmeden doğal yaparlar. Siz yapamıyorsanız, yapmanız gereken karşı kişiyle aynalama tekniği uygulamanızdır. Aynalama iki kişinin aynı vücut dili, aynı ses ton ve hızı sağlamasıyla oluşur. Bu sağlanmadığında güven oluşamayacak ve satış olmayacaktır.
En iyi satıcı olmak için öncelikle kendinizi sevin ve kendinize inanın, çalışacağınız işi ve ürünü/hizmeti iyi araştırın, ondan sonra kabul edin. Bugün dünyanın en iyi satıcıları hiçbir zaman kötü bir şirkette çalışmazlar veya kimsenin satın almak istemediği ürünleri satmazlar! Pozitif, her zaman bakımlı, hazırlıklı ve yaratıcı olun. Sürekli kendinizi geliştirin, en az bir derneğe ve bir spor kulübüne üye olun. Her gün spor yapın, farklı insanlarla tanışın, farklı fikirlere açık olun, rakiplerinizi tanıyın, mümkünse arkadaş olun. Ölünceye kadar öğrenin, öğrenin ve öğrenin. Her sabah kalktığım zaman ben kendime şunu sorarım, ben hiçbir şey bilmiyorum, bugün ne öğrenebilirim? Kendime çok güvenirim, çünkü sürekli kendimi geliştirip, yeni insanlarla tanışmaya gayret eder, bol bol seyahat eder okurum. Haftada beş gün spor yapar, düzenli yaşar ve ailemi, arkadaşlarımı da ihmal etmemeye özen gösteririm. Pozitif ve kendimle mutlu/barışık olduğum için sürekli güleryüzlü olabilirim.
Dünyanın en iyi satıcıları arasına girmek sizin elinizde, ama bu fedakarlığı göstermek, kendinize zaman ayırmak, kendinizi tanımak ve kendinize yatırım yapmak istiyor musunuz? Sonuç olarak dünyanın en iyilerinin arasına katılmak sizin elinizde…