tarafından CeNDeRe Bir 12.03.12 10:05
Genel olarak iş yapmak üretilen bir malı satmak demektir. Pazarlama
ise malı satmak için müşterilerle iletişime geçmek ve onlara ürünü
satmaya çalışmaktır. Geleneksel olarak bir şirket müşterilerine
aşağıdaki yöntemlerle ulaşır:
·Yüz-yüze görüşme ile
Satış kanalı olarak adlandırılan bu değişik yöntemler , müşterilere
ihtiyaçları olan ürünleri veya servisleri sunmayı amaçlarlar. Internetin
yaygınlaşması, ve iş hayatında kullanılmaya başlanması bir çok iş
alanının geleneksel yöntemlerini değiştirmiş ve e-business denilen terim
ortaya çıkmıştır. Bir araştırmaya göre , 1998 yılında internet
ekonomisi 300 milyar dolarlık bir gelir yaratmıştır. Ayrıca elektronik
ortamlarda alışveriş geleneksel yöntemlere göre çok daha popular hale
gelmiştir. Internet üzerinde iş yapmanın avantajları söyle
·Çok daha büyük bir kitleye ulaşabilme imkanı
·Müşteriyle daha yakın ilişki kurabilme
Internet, içerisinde milyonlarca kullanıcı bulunan büyük bir
topluluktur. Bu büyük topluluk, internet üzerinde iş yapmayı tasarlayan
bir iş olanağı için çok cazip bir müşteri potansiyeli anlamına
Bu kadar büyük bir hacme , geleneksel satış kanallarıyla ulaşabilmek
mümkün değildir. Modern dünyada internet , iş alanının yeni kanalı
haline gelmiştir. Internetle beraber değişen iş yapma yöntemi,
beraberinde diğer alanlarda da bazı değişiklikleri yaratmıştır. Internet
üzerinde pazarlama da internet dünyasında iş yapmaktan doğan bir
ihtiyaçtır. Denilebilir ki, pazarlamacılar interneti kullanmalı mı
yerine pazarlamacılar interneti nasıl kullanmalıdır sorusunun cevabı
Pazarlama, müşterilere veya potansiyel müşterilere ulaşarak onlara
sirket, marka, ürün ve servisler hakkında bilgi vermek için yapılan
aktivitedir. Bu ayrıca müşterilerin veya potansiyel müşterilerin
ihtiyaçlarını daha iyi anlamak ve ona göre geleceğe yönelik kararlar
alabilmeyi de kapsar.
Bilgi çağı öncesi toplumlarda pazarlama , çoğu zaman müşterilerle
yüz-yüze teması gerektirir. Bu tip aktiviteler belirli bir yatırımı
(insan gücü, reklam harcamaları vb) zorunlu kılar. Bilgi toplumundaysa
her şey bilgi çağı öncesi toplumlara göre çok hızlıdır. Internette
pazarlama hem daha hızlı sonuç veren, hem daha ucuz ve hem de daha doğru
sonuçlar verebilme özelliklerine sahiptir. İnternet üzerinden
·Firmaların dünya pazarlarına ulaşmalarına
·Çok daha az masrafa
·Müşterilerin kişisel ihtiyaç ve zevkleri doğrultusunda hizmet sunmaya
·Otomasyonla, fiziksel dünyada vakit
kaybına sebep olan haberleşme ve bilgilendirme işlemini kolaylaştırmaya
ve Her gün, kesintisiz 24 saat hizmet sunmaya olanak tanıyor.
Her büyüklükteki ve sektördeki firma, internet ve e-pazarlama
sayesinde, kendilerinden büyük rakipleriyle yarışıp, büyük pazarlarda
yerlerini alıyor ve büyük karlar elde edebiliyorlar. Bu yüzden internet,
bütün girişimciler tarafından önem kazanmaya ve kullanıcı kitlesini
genişletmeye devam etmektedir.
·Banner gibi internet reklamları
·Bağlılık, referans ve üyelik programları
Bu yaklaşımdaki problem, iş alanının ulaşabileceği müşteri
potansiyelinin sadece müşterilere bağlı olmasıdır. Hatta, bir müşterinin
internet sayfalarında dolaşırken bir iş alanıyla ilgili reklamı görmesi
şans faktorüne çok bağlıdır.
3.1. Online Reklamlar (Banner)
Popüler web sayfalarında genelde sayfanın üst kısmında renkli
animasyonlar bulunur. Bunlar banner olarak adlandırılırlar ve üzerinde
ilgili siteye yönlendiren link mevcuttur. Bannerler sayfanın
görüntülenme süresini uzattıklarından deneyimli internet kullanıcıları
bunları engelleyen programlar kullanırlar.
3.2. Arama Motorları
İnternet üzerinde yüz milyonlarca sayfa mevcut iken istenilen bilgiye
ulaşmak için;eğer adres bilinmiyorsa arama motorlarından ([Linkleri görebilmek için üye olun veya giriş yapın.], [Linkleri görebilmek için üye olun veya giriş yapın.], [Linkleri görebilmek için üye olun veya giriş yapın.])
yararlanılır. Arama motorunda arama sonucunda olası siteler
listelenirken sayfanın bir bölümünde üzerinde link bulanan reklamlar da
görüntülenir. Örneğin; balıkçılık ile ilgili siteleri aratırken,
balıkçılık malzemeleri satan bir web sitesinin reklamına rastlamak
3.3 Bağlılık, referans ve üyelik programları
Bu programlar sadık ya da sıkça muhatap kullanıcılara ödüller sunar.
İndirim verme veya hediye sertifikası gibi siteye bağlanan yeni
müşteriler veya diğer sitelerle olan üyelikler için verilen ödüller,
hedef müşteri kitlesini ilgilendirebilir ve onları web sitesine
3.4. Web Sitesi
Tipik bir şirket sitesi ürün ve hizmetleriniz hakkındaki birkaç
"sayfanın" toplamından müşterilerin ürün ve hizmetleri satın alırken
sizin müşterilerin ilgileri ve alışveriş alışkanlıkları hakkında bilgi
toplayacağınız bir tedarik kanalına dönüştürülebilir. Web sitesinin bir
pazarlama aracı olarak temel faydaları müşteri etkileşiminin site ile
ölçülebilmesi ve ziyaretçilerin ilgisine göre iletişimi özelleştirebilir
hale getirebilmesidir. Web sitesi birçok web pazarlama etkinliğinin
esas merkezi görevini görür. Web sitesi gelişimi sitenizin tasarım,
başlatma, sürdürebilme ve genişletme işlemidir. Web sitesi geliştirme
çözümleri size bir web sitesi için planlama, yaratma ve geliştirme
Web üzerinden pazarlama aşamalarının en önemli bileşeni web sitesi
barındırmayı dışarıya verip vermemek kararı ve bir web sunucusu hizmeti
seçmektir. Web barındırma, dosyaların bir yada birçok web sitesinde
yerleştirilmesi, hizmet ve sürdürülebilirliğinin sağlanmasıdır. Web
sahibi yönetim, izleme ve sitede toplanan verilerin saklanması için
birçok hizmet ve araçlar sunabilir, yeni site özelliklerinin eklenmesi
ve sitenize hizmet için daha hızlı internet bağlantısı sağlayabilir.
İki tür seçilebilecek web barındırma vardır: Sanal barındırma ve
sunucu barındırma. İkisi de genellikle bir İnternet Servis Sağlayıcısı
(İSS) tarafından önerilebilir. Sanal barındırma ile (İSS)'ler size diğer
şirketlerce de paylaşılan sunucularda yer açar ve diğer ekipmanları
kullanabilmelerini de sağlar. Sunucu barındırma ile şirketiniz özel
olarak sizin sitenizdeki trafiği düzenlemek amacı ile bir sunucuyu ya
kiralar ya da satın alır. Sunucu bir (İSS)'nın bünyesinde bulunur ve ISP
gerekli tüm işleri yapar. Hangi seçeneğin sizin için daha iyi olduğu
sitedeki trafik, site üzerinden önerilen hizmetler ve internet
hizmetlerindeki hız ve güvenlik önemlidir.
Müşteri memnuniyetini hedef alan ve doğru yapılan işlerin internet
üzerindeki başarılarını yadsımak mümkün değildir. Bu doğrultuda
özellikle pazarlama adına firmalar müşterinin ilgisini canlı tutmak için
aşağıdaki yöntemleri uygularlar:
·Ana sayfada favori ürünleri öne çıkarmak.
·Müşterilere detaylı arama opsiyonları ile aradıklarına hızlı ulaşmalarını sağlamak.
·Özel günlerde indirimler ve promosyonlar vermek. Örneğin; Anneler Günü v.b.
·İçeriksel entegrasyon ile ürün satışlarını verdiğiniz içerik ile ilintili hale getirmek.
·Kişiselleştirme imkanı vererek kişilerin kendilerine ait bir alanları olmasını sağlamak.
·Hatırlatma, arkadaşlarım veya özel günlerim gibi kullanıcıyı siteye tekrar getirici uygulamalar geliştirmek.
·Hediye opsiyonu ve hediye önerileri ile içeriği zenginleştirmek.
·Yarışmalar düzenleyerek sitenize üye olunması konusunda kullanıcıları teşvik etmek.
·Hedefli e-posta ile kullanıcıları yeniliklerden ve yeni ürünler ile kampanyalardan haberdar etmek.
·Özel uygulamalarla sitenizin iyi müşterilerine ekstra indirim veya promosyon uygulamaları sunmak.
·Arada bir anketler düzenleyerek kullanıcıların psikolojilerini, fiziksel durumlarını, ihtiyaç ve isteklerini tespit etmek.
·Interaktif özellikler koyarak alışverişi heyecanlı ve eğlenceli bir hale getirmek.
·Kullanıcıları bir topluluk haline getirip bir şeylerin parçası oldukları hissini yaratmak.
·Sitenizi destekleyici faaliyetleri olan yan iş kolları ve diğer sitelerle ortaklaşa programlar düzenlemek.
·Çağrı merkezlerinin, mutsuz müşterileri sadık bir müşteriye dönüştürecek şekilde kurmak.
·Siteyi güncel tutarak ziyaretçilerin siteye ilgilerini kaybetmemelerini sağlamak.
2.5 E-posta ile Pazarlama
E-posta insanlara ulaşabilmek için kullanılan en iyi yöntemdir .
Her gün, milyonlarca internet kullanıcısı milyonlarca e-posta okumakta
,bunları yanıtlamakta veya silmektedir. E-posta, bir zamanlar telefonun
olduğu gibi ,bu günün dünyasında en önemli iletişim aracıdır. E-posta
ile pazarlamada bu aracı kullanarak pazarlama yapma yöntemidir. E-posta
ile pazarlamada amaç müşteriyi beklemek yerine ona direk olarak
ulaşabilmektir. Böyle bir pazarlama ile elde edilen bir çok avantaj
bulunmaktadır. Pazarlamanın amaçlarını söyle sıralayabiliriz:
·Müşteri isteklerini anlayabilmek
·Mal veya servis hakkında müşteri memnuniyetini ve kaliteyi anlayabilmek.
·Müşteri davranışlarını anlayabilmek ve sınıflandırabilmek.
·Yeni stratejiler belirleyebilmek.
·Müşterileri istek ve ilgilerine göre sınıflandırabilme.
·Ürünlerin değerini anlayabilme ve rakiplerle karşılaştırabilme.
·Ürünler hakkında karar verebilme.
·Ürünlerin özelliklerini değiştirebilme.
·Geleceğe dönük planlar yapabilme
Bunlarla beraber e-posta ile pazarlama tüm bu sonuçlara hızlı bir
şekilde ulaşmayı sağlar. En basit olarak,e-posta ile pazarlamada müşteri
kendisinin ilgilendiği bir konuyla ilgili olarak bir e-posta alır. Bu
kişi e-postayı gönderen iş alanı tarafından bilinen bir müşteri
olabileceği gibi kendisi hakkında hiç bir şey bilinmeyen biride
olabilir. Bu e-postaya müşterinin göstereceği tepki, pazarlamanın
başarısını belirler. Bu noktada bazı unsurların göz önüne alınması
gerekir. Bir kişiye e-posta göndermek o kişinin bu postayı okuyacağı
anlamına gelmez. Her gün, binlerce mail hiç okunmadan silinmektedir.
Daha önemlisi bazı e-postalar, mail sunucuları tarafından analiz
edilmekte ve uygun görülmeyenler tamamen ret edilmektedir. Dolayısıyla
her ne kadar E-posta ile pazarlama bir çok avantaja sahip olsa da ,
sadece kurallarına uyularak yapılan bir pazarlama başarılı olabilir.
2.5.1 Geleneksel Pazarlama İle E-Posta İle Pazarlama Arasındaki Farklar
Geleneksel posta ile pazarlama pahalı bir yöntemdir ve gönderilen
postaların %3 veya 4 üne yanıt alınırsa bu başarı sayılır. Oysa e-posta
ile pazarlamada %15 -%30 arasında değişen bir yanıt alabilme oranı
mevcuttur. Ayrıca ;
·E-postaya yanıt vermek normal bir postaya yanıt vermekten çok daha kolaydır.
·E-posta ile pazarlama, eğer doğru yapılırsa , hedef müşteri kitlesiyle birebir ilişkiyi sağlar.
E-posta ile pazarlama eğer doğru kullanılırsa önemli bir pazarlama
gücüdür. Eğer kurallarına uyulmazsa kolaylıkla spam olarak
değerlendirilebilir. Spam alıcıların bilgi ve onayı olmadan gönderilen
ticari amaçlı e-posta şeklinde tanımlanabilir.
Bir kişinin e-posta adresini bilmek ona
pazarlama amaçlı e-posta atabilmek için yeterli değildir. Aşağıdaki
durumlar da kişiye pazarlama postası göndermek için yeterli şartlar
·Bir mail adresini web sitesinde görmek.
·Bir forum içerisinde kişinin ilgi alanlarını açıkladığı bir e-postasını görmek.
·Tartışma gruplarından e-posta adresi toplamak.
·Hedef kitlenin e-posta adreslerini satın almak.
Bütün bu durumlar, e-postanın sahibinin izni olmadığı için e-posta
ile pazarlama için yeterli değildir. E-posta sahibi gönderilecek
e-postayla ilgili hiçbir şey bilmemekte, tamamen istemi dışında e-posta
almaktadır. Bununla beraber , e-posta sahibi eğer servis aldığı şirketle
e-posta sayısına göre bir ücret ile anlaşmışsa, gönderilen pazarlama
amaçlı e-postalar e-posta sahibinin para harcamasına da sebep olacaktır.
E-posta ile pazarlamanın başarılı olabilmesi için 2 faktör vardır:
1.Pazarlama amaçlı e-posta gönderebilmek için e-posta sahibinin izni.
Kişilere pazarlama amaçlı e-postalar gönderirken , herhangi bir anda
bu tip e-postalar almayı engelleyici olanaklarında e-posta sahiplerine
tanınması gereklidir. Böylelikle ,e-posta sahipleri istedikleri zaman
kendilerini pazarlama sisteminin dışına çıkarabilirler.
2.4 Müşteri ilgisini anlayabilme, e-posta içeriği
Pazarlama amaçlı e-postanın içeriği belirli bir konu hakkında kişinin
ne düşündüğünü anlamaya yöneliktir. Bu amaçla e-posta içerisine her
türlü değişik tip veri konulabilir. Burada amaç kişinin ilgisini bu
e-postaya yanıt verebilecek kadar çekebilmektir.
E-pazarlama,iş alanlarına müşterilerinin ne düşündüğü ve ne
istediklerini anlama olanağını tanır. Diğer iş alanları gibi, internet
üzerinde pazarlama yapmanın da normal pazarlama tekniklerinden farkı
vardır. Internet üzerinde pazarlamanın hızlı sonuca daha az masrafla ve
daha doğru olarak ulaşılmasını sağladığını söylemek yanlış olmaz
.Şirketler, bu bilgilerle geleceğe yönelik kararlarını daha sağlıklı
Forum Saati 15.12.18 23:43