Markanızın Dili Ne Söylüyor?Inovax.net | Inovax.net
Ana Sayfa Dergi Özel Yazıları Markanızın Dili Ne Söylüyor?
Markanızın Dili Ne Söylüyor?
“Tyson Kulak Kopardı”
Boksör Tyson, geçen yıl unvanını kaptırdığı Dünya Ağır Sıklet Boks Şampiyonu Holyfield’a dünkü maçta yenileceğini anlayınca rakibin kulağını ısırdı ve diskalifiye oldu.
97’de bu haberi dünya konuştu. Başarma ihtiyacı, statü, güç… Bu davranışın nedeni olan güdü hangisiydi acaba?
Tyson: “O anda onu öldürmek istedim. Öfkelendim, disiplinsiz bir askerdim ve sakinliğimi kaybettim, kulağını ısırdım” diye konuştu.
Güçlü olursam hayatta kalırım! Evet, belki de buydu. Başarma ihtiyacı var mıydı gerçekten? Davranış bilimcileri, danışmanlar, magazinciler bunları dile getirirken bir konu atlandı sanırım.
Duygusal Zeka! Tyson, öfkesine yenik düşmek yerine duygularını kontrol edebilseydi zayıf yanlarının sınırlarını yönetebilir ve 30 milyon dolarlık maddi zarar ve hapishane maneviyatına katlanmak durumunda kalmazdı elbette.
Peki Duygusal Zeka (EQ – Emotional Quotient) Nedir?
Zeka kelimesini duyduğumuzda ilk aklımıza gelen IQ’dur. Peki duygusal zeka (EQ – Emotional Quotient) Nedir?
Bu konuda dikkat çeken isimlerden Amerikalı psikolog Daniel Geloman’dır. 12 yıl boyunca beyin ve davranış bilimleri üzerine makaleler yazan Geloman, 1995 yılında duygusal zekayı “ruh halini kontrol edebilme, dürtülere hakim olup tatmini erteleyebilme, zorluklar karşısında yola devam edebilme, kendini başkasının yerine koyup olaylara onun bakış açısından bakabilme, düşünceleri yönetebilme” olarak tanımlamıştır. (Geloman, Duygusal Zeka, 2018, 48.baskı)
Araştırma bulgularına göre, yüksek IQ’lu çocuklar, ortalama IQ’ya sahip arkadaşlarına göre hayatta daha başarısız olabiliyor. Davranış bilimcileri “EQ”nun “IQ”dan daha önemli olduğunu kanıtlıyor ve duygusal zekası yüksek olan insanların liderlik vasıflarının yüksek olduğunu, sosyal çevrelerindeki insanlar ile kuvvetli ilişkiler kurduklarını ve özellikle iş hayatında daha başarılı olduklarını vurguluyor. Peki, konu insan ve onun davranışı ise pazarlama uzmanları boş durur mu hiç?
Duygusal Zeka ve Satın Alma Süreci
Problemin Teşhisi >> Bilgi Toplama >> Alternatiflerin Değerlendirilmesi >> Satın Alma/Almama Kararı >> Satış (Satın Alma) Sonrası
Tüketici davranışları ve süreçlerine değindiğimizde, muhatabımız farkında olsun veya olmasın mutlaka bu süreçlerin birindedir. Örneğin alternatiflerin karşılaştırılması aşamasında olan hedef kitlenizdeki bir müşteriniz, rasyonel bir karar vermek durumunda kalsaydı satın alacağı ürünün tüm markalarını tek tek araştırmak durumunda kalırdı. Yapılan araştırmalar, Y ve Z kuşaklarının beklentilerinin ve tüketim alışkanlıklarının çok değişken olduğunu belirtiyor ve satın alma karar sürecinin
yüksek oranda rasyonel dışı kararlar ile tamamlandığını belirtiyor. Eğer 1950’li yıllardaki “ne üretirsem satarım, yeter ki satmasını bileyim” pazarında olsaydık çok şanslıyız diyebilirdik. Nasılsa satış bizim işimiz. Ne yazık ki biz, çok daha eğlenceli bir pazarlama dönemindeyiz.
Hizmet sınırını zorlayan müşterimiz ve adım attığımız her kapıda peşimizden gelen rakiplerimiz var. Deneyimlerimiz, marka gücümüz, kaynaklarımız… Neyse ki bunlar da var.
İnsanların rasyonel (akılcı) kararlar vermesi söz konusudur fakat ekosistemde artık böyle bir ortam bulunmuyor. Kararlarımızı etkileyen binlerce uyaran var. Yüzde yüz rasyonel karar almak sadece kağıt üstünde veya kapalı sistemlerde olabilir. Hal böyleyken ve ne üretirsem satarım diyemeyeceğimize göre beyinlere nasıl uyaranlar göndermeliyiz acaba?
Duygusal zeka beyin uyaranları ile ilgilidir aslında. Beyne uyarıcı gelir, beyin merkezinde kanlanma oluşur ve uyaranlar burada işlenerek amigdalaya (mantığa) gider. Amigdala duyguları işler ve karar süreci başlar. Satın alma aşamalarına baktığımızda ise tam da bu noktada şanstan çok daha fazlasına ihtiyacımız var. Duygusal zekası yüksek olan hedef kitlenizin kalbine dokunmak gibi…
Markanızın Dili Olsa Ne Söylerdi?
Pazarlamacılar, hedef kitlesinin karşısına harikalar ile çıkmak istiyor artık. Modern pazarlama çalışmaları çoğu zaman yetersiz kalıyor. Günümüzde pazarlama bilimcileri, yapay zeka ile duygusal zekayı birleştirmek için titizlikle çalışmalar yapıyor. Ürün, pazara sunulmadan önce sanal gerçeklik ortamında defalarca deneniyor ve hatta ürünün hedef kitlede nasıl bir algı bırakacağı üzerine devasa boyutta pazarlama çalışmaları yapılıyor. Cobotlar, chatbotlar, duygusal sohbet makineleri… Pazarlamanın tarihsel gelişiminde hiç bu kadar korkunç ve hızlı bir geçiş olmamıştı. Chatbotlar, müşteriler ile yazışıyor ve satın alma süreçlerinde yönlendirme yapabiliyor. Duygusal sohbet makineleri, tüketicinin en sevdiği sanatçının sesi ile görüşmeler yapıyor ve hizmet – tüketim arasında duygusal bağ oluşturuyor. Bu pazarlama teknikleri kulağa artık yabancı gelmiyor. Yani artık markalar sizin adınıza konuşuyor, hedef kitlenize istediğiniz algıyı iletiyor. Daha da fazlası, insansı robotlar bize rüyaların ötesinde bir gelecek sunmaya hazırlanıyor. Ne dersiniz, sizce insansı robotlar gelecekte rüyalarımıza reklam verebilir mi?
Önceki İçerikHakan Yalçın ile Röportaj