İkna psikolojisi ve ikna etmenin yolları - Doğru Haber
İkna etmek satıcıların işidir. İkna psikolojisini iyi bilen bir satıcı ikna etmeyle ilgili çok fazla sorun yaşamaz. Profesyonel satış elemanları yaptıkları satışı müşterilerini memnun ederek kapatmak isterler. Alıcı adayları da sizin satmaya çalıştığınıza sahip olmak istediklerinde de kaçınılmaz olarak müşteriniz olmaktadırlar.
Satış konusunda uzmanlaşmış kişiler müşteri adaylarını satın almaya zorlamamaları gerektiğini çok iyi bilmektedirler. Satış elemanlarının en önemli sorunu müşteri adaylarını satın almaya ikna etmeleri ve onların bunu istemelerini sağlamaktır. Satış gücünü arttırmak isteyen bir satıcının edinmesi gereken ilk şey ikna kabiliyetlerini arttırmaktır.
İkna kabiliyetini arttırmak için izlenecek yollar nelerdir? derseniz işte bazıları;
1- Olumlu olmak:
Olumlu olan kişiler satışta da başarılıdırlar. Kendileri, firmaları, müşterileri ve sattıkları ürünler ile ilgili hep pozitif düşüncelere sahiptirler. Sahip olduğunuz iş ve yaşantınız hakkında heyecan duyarsanız, inanır ve olumlu yaklaşırsanız karşınızdaki insanları da heyecanlandırır ikna gücünüzün arttığını görürsünüz.
2- Müşteri adayını seçmek:
Satışta başarılı olan profesyoneller, sahip oldukları ikna güçlerini sattıkları ürünü almak için geçerli nedenleri bulunan ve yeterli kaynağı olan kişilere harcarlar. Buna bağlı olarak da uzun vadede kar getirecek müşteri adayları bulmak için çalışırlar. Daha önce müşteri olmuş birine satış yapmak için üç telefon görüşmesi yeterli gelirken, profesyonel satıcılar çapraz satış oranlarını iyice analiz ederler ve yeni bir müşteriyi satın almaya ikna edebilmek için 7 telefon görüşmesi yapılacağını bilirler. Sonuç olarak profesyonel bir satıcı bütün gayretini, satın almak için kaynağı ve yetkisi olan kişilere yönlendirirler.
3- Satış öncesi hazırlık:
Etkili bir satış yapabilmek için önceden müşteri adayı ile ilgili bilgiler derlenmeli, ne isteyeceği ile ilgili projeksiyon yapılmalı, müşteriye gidildiğinde de uzun bir anlatımdan ziyade kopuk olmayan akıcı ve öz bir sunum yapılamalıdır. Bunun tersi olduğunda ne yazık ki satıcı satış yapma fırsatını yitirmiş olabilir. Profesyonel bir satıcı ne kadar iyi hazırlık yaparsa o denli ikna edici olacağını bilir ve buna göre hazırlık yaparlar.
4- Zamanı iyi kullanmak:
Satış yapma kabiliyeti ve ikna gücü yüksek olan kişiler tam anlamıyla birer tiyatro sanatçısı gibidirler. Sunum yaparlarken oyunlarını sahnelerler ve onları seyretmesi, onları dinlemesi hem eğlenceli hem de bilgilendiricidir. Bunu yaparken de süreyi en rantabl şekilde kullanırlar ve sahnede oldukları her saniyeyi iyi kullanırlar. Siz de satışta ikna gücünüzü arttırmak istiyorsanız bunlara önem vermeli ve uygulamaya çalışmalısınız.
5- Müşteriyi anlamak:
Başarılı satıcılar, karşısındaki müşteri adayına iyice odaklanırlar ve onları anlamaya ne istediklerini öğrenmeye çalışırlar. Sonucunda da onların motivasyon kaynağına ulaşırlar ve bulduklarında da ona göre hareket ederler. Müşteri adayını ikna etmek için, onun gözlerini okuyun ve satın alıp almama ile ilgili düşüncelerini öğrenmeye gayret edin.
6- Araştırma yapmak:
İkna kabiliyetleri ortalama bir seviyede olan satış elemanları oldukça fazla konuşur, akla gelen her türlü konuda fikir yürütürler. Bundan dolayı da sessizlik pek çok satıcı için tehdit niteliğindedir. Müşteri adayı bir an duraksadığında ortalama bir satıcı sessizlik bozulsun diye kendisini ortaya atar. Halbuki ikna gücü yüksek olan satıcılar müşteri adayını tanımak ve ihtiyaçlarını öğrenmek için sorulardan faydalanır. Konuyla ilgili sorular sorarak müşteri adayının ilgisini satış sürecinin içerisinde tutarlar.
Satış sırasında en etkili sözcüklerden birisi “siz”’dir. Bu sözcükteki vurgulama yönlendirici ve yönlendirici olmayan satış arasındaki farkı yansıtır. Yönlendirici satış, satıcının isteği ve ihtiyaçlarına odaklanmaktadır. Yönlendirici olmayan ise müşteri odaklıdır ve müşterinin istek ve ihtiyaçlarını gözetmektedir.
Müşteri adayı sadece “bunun bana ne tür bir yararı olur?” sorusunun cevabını arar. İkna gücünü arttırmak isteyen bir satıcı, sunumunun her detayını müşteri adayının kişisel ihtiyaçları ve isteklerine göre kişiselleştirmeli ve yönlendirmelidir.
8- Memnun etmek:
Profesyonel satış elemanları ikna gücü yüksek olan kişilerdir ve satışlarını müşterilerini memnun ederek kapatmak isterler. Müşteri adaylarında satın alma isteği oluşturmak için oldukça değişik metotlardan faydalanırlar ve müşterilerini memnun etmeye uğraşırlar.
Profesyonel satıcılar, söyledikleri her sözün arkasında dururlar ve tutamayacakları hiçbir sözü söylemezler. Savundukları ve söylediklerini her türlü argüman eşliğinde ve somut verilerle kanıtlamaya hazırdırlar. Savunduklarını kanıtlama yolunu seçerek satışa dönüştürmek isteyen profesyonel satıcılar, ürün veya hizmetlerinden memnun olan müşterilerinin sözlerini ya da ifadelerini kullanırlar. Gerçek olan her türlü bilgi ve ifadeler her zaman ikna edicidir. Bunları kullanmayı öğrenerek ikna gücünüzü daha da arttırabilirsiniz.
10- Israrcı olmak:
Belirlediğiniz ve istediğiniz müşteri adaylarını satış yapıncaya dek arayın. Yapılan satışların yaklaşık %80’i ilk beş aramada veya sonrasında olur. Satış gerçekleştirmek için müşteri adaylarına baskıcı davranmak, çok fazla konuşarak üstünlük sağlamaya çalışmak lüzumsuzdur.