blog | İnanç Ayar
1. En Önemli Satın Alma Karar Kriteri Hiçbir Zaman Fiyat Değildir
Ürün veya hizmetinizin fiyatı hakkında şikayet alıyorsanız çoğunlukla bu karşı tarafa değeri iyi ifade etmediğinize işaret eder. Fiyat indirmek yerine neden değerin anlaşılmadığı meselesi üzerine odaklanın.
Yardımcı Olacak Sorular:
Karşı tarafa ifade etmediğim bir değer var mı?
Kendime maliyet oluşturmadan teklife başka hangi değeri ekleyebilirim?
Ürünün ayırdedici özelliğini iyi ifade ettik mi?
İhtiyacı tam olarak anladık mı?
Asıl değeri rafine hale getirmek yerine kafa karıştırıyor olabilir miyiz?
Karşı tarafın farkında olmadığı bir değer var mı?
Bizim farkında olmadığımız ama ürettiğimiz bir değer var mı?
2. Fiyatlandırma Konusunda Adil ve Şeffaf Olmalısınız
Aynı ürünü sadece daha iyi pazarlık yaptığı için bir müşteriye daha ucuza vermemelisiniz.
Pazarlık her zaman kazan-kazan ekseninde olmalı.
Yapabildiğiniz durumlarda yeni oluşan fiyat avantajlarını geriye dönük olarak müşterilerinize yansıtmanız daha doğru olur.
3. Satış Faturayı Kestikten Sonra Başlar
Varolan müşterileri elde tutmanın maliyeti yeni müşteri edinmekten her zaman daha ucuzdur.
Fatura kestikten sonraki süreçte müşteri odaklı olmanız ve beklentileri aşan bir hizmet sunmanız sizin yararınıza olacaktır.
4. Fiyatlandırma Yaparken Gizli Maliyetleri Unutmayın
Girişimciler kendi emeklerini fiyatlandırmaya yansıtma konusunda cesur olmayabiliyor. Başlangıçta kendi emeğinizi bir avantaj yaratmak için kullanabilirsiniz ama uzun vadede kendi emeğiniz de denklemin içinde olmalı. Yoksa denklemden daha sonra kendinizi çıkaramazsınız.
5. Hiçbir Anlamda Ucuz Olmayın
in Fiyatlandırma / Karışık / Satış / Startup 0 comments
Bazı durumlarda parça parça kavradığımız bir gerçeği net bir tabloda görürüz ve birden aydınlanırız. Peter Thiel’in tekrar tekrar okuduğum “Zero to One Notes on Start-Ups, or How to Build the Future” kitabında çizdiği tablo bende bu etkiyi yapmıştı.
1$ – Viral pazarlama
Bu alanda çok sayıda insana etkili bir şekilde ulaşmanız gerekiyor.
Yaratıcı viral pazarlama yapmak
100$ – Pazarlama
Bu alanda etkili reklam ve pazarlama gerekli.
Büyük reklam bütçeleri gerekiyor
Bir startup için geri dönüş yavaş
10.000$ – 100.000$ – Satış
Bu aralıkta iyi bir satış ekibi ve iyi bir satış süreciyle geniş bir müşteri kitlesine ulaşmanız gerekiyor.
İyi bir satış ekibi kurmak
İyi bir satış süreci kurgulamak
Satış hunisi yönetimi
10 milyon $ – Kompleks satış
Bu aralıkta yılda 1 veya 2 satış yapmanız yeterli. Hatta yeterince büyük fatura kesiyorsanız iki yılda bir satış bile yeterli.
Etkili bir satış döngüsü kurgulamak
Kompleks satış becerisi
Ölü Bölge (100$ – 10.000$ arası)
Thiel’e göre saha satışçılarıyla, reklam ve pazarlamanın ekonomik olmadığı bu ara bölgeden kaçmamız gerekiyor. Kişisel deneyimlerime göre bu tespit “aşırı doğru”, rahatsız edici derecede doğru 🙂 ve dikkate alınması gerekiyor. Birçok girişim bu bölgede kaldıkları için boğuluyor.
in Pazarlama / Satış / Startup 1 comments
#004 Girişimci Hayata Nasıl Bakar? Jul 15th, 2019
#003 İyi Fikir Çıkmazından Kurtul Apr 23rd, 2019
#002 En Önemli Liderlik İlkesi Nedir? Apr 23rd, 2019
#001 Hayat Size Hangi İşaretleri Gönderir? Apr 23rd, 2019