Nasıl daha iyi bir satıcı olabilirsiniz? - Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı
Nasıl daha iyi bir satıcı olabilirsiniz?
Kuzlu Proje ERP, CRM, BI, HR Yazılım Danışmanlığı > Blog > blog > Nasıl daha iyi bir satıcı olabilirsiniz?
Sep 5, 2015Mehmet Ali Kuzlublog, LogoCRM, Maximizer, MaximizerCRM, Sosyal Medya0 Comment
Ekonomi geliştikçe şirketler de satış ve pazarlama ekiplerini genişletmek ve büyüyen pazardaki paylarını artırmak isterler. Bir satış personeli olarak ister çalıştığınız firmada isterse de büyüyen başka bir firmada bu kariyer fırsatını değerlendirmek istemez misiniz?
Organizasyonda ki en iyi satış personeli olmanın birinci yolu, yeni taktikler deneyerek ve gelişmelere adapte olarak satış kapatma oranınızı artırmaktır.
Öncelikle ürünlerinizin fonksiyonlarını, faydalarını anlatarak ve sürekli satış hunisini kontrol ederek satış yapmaya çalışmayı bırakmalısınız. İyi satıcı olmak için her hal ve ilişkiyi dikkate almalısınız.
Bu yazımızda nasıl olacağını inceleyeceğiz.
İlk telefon görüşmesini tamamlayın
Satışçılık yapmadan satın
Satış kapamak için doğru soruları sorun
GateKeeperı nasıl geçeceksiniz?
GateKeeper karar vericilerin telefon görüşmelerini ayarlar ve takip eder. İstenmeyen çağrıları almaktan hoşlanmazlar. Sizin satış ekibinizin bir inbound marketing nedeniyle aramış olması da bunu değiştirmez. Hala onları ikna etmek zorundasınız.
Aşağıdaki adımları takip edin ve istediğiniz zaman karar vericiyle görüşün.
Saygıda kusur etmeyin. Unutmayın siz aradınız ve günlerini böldünüz. Dolayısıyla sizin aramanızı sonlandırmak için baştan hazırlar. Her zaman kibar olun ve sizin görmek istediğiniz saygıyı onlara da gösterin. Hatta görevlerini anladığınızı ve zamanlarını ayırdıkları için teşekkür edin.
İnsancıl ve empatik olun. Sizi karar vericilere ulaştırmadıkları için sinirli davranmayın. Sadece telefonu transfer eden biri gibi davranmayın. Onların da yapmak zorunda oldukları görev listeleri var unutmayın. Bu yüzden insan gibi davranın. Neticesinde size daha anlayışlı yaklaştıklarını göreceksiniz.
İletişim kurun. Günlerinin nasıl geçtiğini sorun, şirket hakkında, son olaylar ve haberler hakkında, ilgilendikleri TV programları hakkında konuşun. Sizden hoşlanmalarını sağlayın ve “Son bir soru” sormanıza izin vermelerini sağlayın. unutmayın daha sonra bu insanlar sizinle görüşecek karar vericilerden biri olabilirler.
Her zaman dürüst olun. Asla yalan söylemeyin ve aldatmayın. Eğer anlaşılırsa karar vericilere asla ulaşamazsınız. Neden aradığınızı söyleyin. Karar vericinin ilgisinden bahsedin ve sizin aramanızı beklediğini söyleyin.
GateKeeperı istihbarat elemanı gibi kullanın. İnsanlar her zaman kendilerinden yardım istenmesinden hoşlanmışlardır. Onları uzman olmayan uzmanlar gibi düşünün. Patronun pazar hakkında ne düşündüğünü sorun. Bilgiyi patrona iletmek isteğinizi gösterin. Böylece sonraki aramalarınız için rahat iletişim imkanı yakalamış olursunuz.
GateKeeperı karar verici gibi düşünün. Parasal konularda olmasa da iletişim konularında sizin ilk kapınız onlardır ve karar vericileri sizinle görüşmeye ikna edecekler de onlardır.
Satışı onların kapamasına izin verin. Sizi, işinizi ve çözümlerinizi en güzel şekli ile karar vericilere anlatabilecek bilgileri kendilerine verin. Çünkü kendileri en iyi satış aracıdırlar.
İlk satış aramanızı nasıl tamamlayacaksınız.
GateKeeperı ikna ettiniz ve karar vericiyle telefon görüşmesi için an yakaladınız. Şimdi bu potansiyeli müşteriye çevirmek için büyük bir fırsatı kaçırmamak lazım. Aşağıdaki 6 adımı uygulayabilirsiniz.
Bilgilerinizi doğrulayın. Kişilerin bilgilerini Linkedin ve Google gibi mecralardan kontrol edin. Aynı zamanda kişilerin görevlerini ve şirketin faaliyet alanını da araştırın. Yakın tarihli haberleri inceleyin. Bu haberler arasında sizin satışınızı kolaylaştıracak bilgiler olabilir. Hangi soruları sormanızın gerektiğini önceden planlayın.
Harika bir ilk izlenim oluşturun. GateKeeperı ikna etmeyi başarmıştınız fakat karar vericiyle görüşmenizde profesyonel olduğunuzu göstermelisiniz. Kendinizi, görevinizi, şirketinizi tanıtın, neden aradığınızı belirtin. Firma ve iş hakkındaki bilginizi gösterin. Mümkünse iş koluyla ilgili yeni haberlerden bahsedin. Unutmayın ufak bir bilgi bile çok iyi bir izlenim kazandırabilir.
Açık sorular sorun. İyi bir satış potansiyeli, kalitelendirilmiş ve sizin firmanız ile etkileşimi tespit edilmiş potansiyeldir. Aradıkları şeyi bulup bulamadıklarını eğer sektörlerini etkileyecek bir gelişme varsa şu anki durumlarını nasıl idare ettiklerini sorun. Sorunuzun cevabı satış için en önemli bilgiyi sağlayacaktır.
Anladığınızı gösterin. Vurucu sorularınızı tamamladıktan sonra, potansiyelinizin ihtiyaçlarını, önceliklerini ve sizin nasıl yardımcı olabileceğinizi toparlayın. Ürününüzün özelliklerini anlatmak yerine onların ihtiyaçlarına, problemlerine odaklanın. Önerilerinizin finansal faydasına ve başka benzer bir firmaya -belkide rakibe- neler kattığına değinin.
İkinci görüşmenizi sağlama alın. Sorularınız sizi üzerinde mutabık kaldığınız ikinci bir görüşmeye taşıyacak. Çok geç kalmayın, çünkü potansiyeliniz sizi salt satıcı yerine, kendilerinin sorunlarını daha önce bir müşterinizde ya da rakiplerinde çözen ekip olarak görecek ve sizinle görüşmek için daha istekli olacaktır.
Satışçılık yapmadan satmak
Modern satış temsilcileri potansiyelleriyle yaptıkları ilk satış görüşmesiyle ikincisi arasında geçen sürede, potansiyellerinin ürün araştırması yapmasını ve hatta rakip ürün ve fiyatları araştırmasını anlayışla karşılarlar. Bu süre zarfında potansiyelleriniz sizin ürün ve hizmetleriniz için online araştırmalar yapacaklardır. Peki siz bu sırada satış yapmadan satış sürecini nasıl takip edecek ve ikinci görüşmeye nasıl hazırlanacaksınız?
Sosyal olun. Araştırmalar gösteriyor ki, potansiyellerin %95 i alım için en fazla bilgiyi sunan satış temsilcilerini seçiyor. Eğer bloğunuz var ve kullanışlı paylaşımlar yapıyorsanız o satış temsilcisi siz olabilirsiniz. Bu yüzdendir ki sosyal olan satış temsilcileri diğerlerine göre %72.6 daha başarılı oluyorlar. Sosyal medya, sizin uzmanlığınızı gösteren ve potansiyellerinizi şekillendiren çok gerekli bir satış aracıdır.
İşinizde Otorite olun. Neden tanınmış markalardan alış veriş yaparız? Çünkü onlara endüstride lider oldukları için güveniriz. Bunu kendinize uyarlayın. Eğer kendinizi, işinde değerli paylaşımları, önerileri ve araştırmaları olan bir otorite olarak gösterebilirseniz siz de güvenilir bir marka olursunuz ve bunu satışlarınızda kullanabilirsiniz.
Arzulananı satın. Daha önceki tecrübelerinizi ve çözümlerinizi birer örnek olarak (Case Studies) gösterin. Bu sizi hem başarılı bir satış temsilcisi olarak gösterecek hem de telefon görüşmenizde bahsedeceğiniz konuların gerçekleşebileceğinin bir kanıtı olacaktır. Aynı zamanda sizin işinizde otorite olduğunuzu gösteren sosyal bir kanıt olacaktır.
İletişimi koruyun. Sadece pazarlama kampanyalarına güvenmek yerine kişisel iletişimi kullanın. Çözümünüzü önermeden, sadece işlerin nasıl gittiğini anlamak adına ve bazen de kullanışlı ufak öneriler sunmak için iletişim kurun. Bu aramalar hem hafızada kalmak için hem de şirketin ya da kişinin ilgisinin nerede olduğunu anlamak için idealdir.
Müşteri deneyimine odaklanın. Eğer ekibiniz başarısız bir deneyim yaşattıysa sizin ne kadar iyi satış personeli olduğunuz çok da önemli olmayacaktır. Bu nedenle tüm şirketinizi müşteri odaklı olmaya zorlamalısınız. Bu çok zor bir görev gibi görünebilir ancak müşteri teması olan tüm ekiplerinizi esnek ve tam entegre bir CRM sistemi ile bir arada tutabilirsiniz. CRM sistemi kullanarak ihtiyacınız olan tüm müşteri bilgilerini toparlayabilir ve koordine edebilirsiniz, satışlarınızı iyileştirebilir ve iyi bir müşteri deneyimi elde edebilirsiniz.
Satış kapayabilmek için doğru soruları nasıl soracaksınız?
İlk telefon görüşmenizi tamamladınız, güven ve uyum sağlamak için bir çok kanaldan kendinizi tanıttınız şimdi sıra son satış aramasını yapmaya geldi. Bunu yapabilmek ve satışı kapatabilmek için potansiyelinize kendi kendisine satış yaptırma ihtiyacınız var. Neden sizden alması gerektiğini gösterecek ve cevaplarını kendi vereceği açık uçlu sorular sormalısınız. Aşağıdakileri yaptığınıza emin olun;
1- Aramanın başında, potansiyelinizin tam olarak neye ihtiyacı olduğunu ve sizin önerinizin nasıl bir çözüm sağlayacağını tekrar edin. Daha sonrasında en kritik soruyu yani görüşmenin ana fikrinin ne olduğunu anlayıp anlamadığınızı ve çözümünüzün bir şey ifade edip etmediğini sorun. Ne ve nasıl cevap verdiklerini dinleyin. Eğer mırıldanarak konuşurlar ya da bazı şeyleri yanlış söylerlerse bir kopukluk olmuş ve anlamamışlar demektir.
2- Durumu kavrayın. Unutmayın sizin satış alanınız potansiyelinizin ağrı bölgesidir. Bu nedenle durumu nasıl idare ettiklerini tam olarak öğrenmek için “Bunun üstesinden nasıl geliyorsunuz” diye sorun.
3- Sorunun etkisini ölçün. Tekrar edersek, ağrının finansal boyutu satışı kapamadaki en önemli etkenlerdendir. Eğer sorunun maliyetleri binler ve sizin çözümünüz ise yüzler mertebesindeyse ne kadar kazançlı olduklarını gösterin. Hayır denmesini zorlaştıracak “Bu problem finansal olarak ne kadar büyük? ” sorusun sorun.
4- Çözümünüzü doğrulatın. Önerinizin faydasını anlayıp anlamadıklarını öğrenmek için yine açık uçlu sorunuzu sorun. “İşinize ne kadar faydalı olurdu?”. kapamaya götürecek “Aradığınız gibi bir çözüm müydü?” sorusunu sorun.
5- Kapama sorunuz. En güçlü kapama sorularından biri olarak “Bu, kısa sürede çözmeniz gereken bir sorun mu ya da bir yıl daha öteleyebilir misiniz?” Kapamayı güvene almak için en kritik an ise potansiyelinizin avucuna çözüm ile beraber finansal kazancını da koyduğunuz andır. Çözümü erteleme riskini ortadan kaldırmak için daha da ileri giderek “Bu ertelemeye katlanabilir misiniz?” sorusu ile tekrar aciliyetine odaklayabilir ve kapama için baskı yapabilirsiniz.
Bütün bu soruları kapamada sormak çok önemlidir. Tüm bunları kapama metninize koymanızı öneririm. Potansiyelleriniz satışı kapamak için ihtiyacınız olan tüm cevapları size vereceklerdir. Faydasını görmek için bugünden kullanmaya başlayın.
Sonuç – Bu sürece CRM yazılımı kullanarak nasıl adapte olabilirsiniz?
Bu yazımızda iyi bir satış personeli olmak için neler yapabileceğinizi dört grupta işledik. Fakat en etkili satış aracı data ve dataya erişimdir.
GateKeeper ile iyi ilişkiler kurmak
İyi bir satış personeli olmak için ilk adım GateKeepera önem vermek ve onların yardımını almak olmalı. Bunu başarabilmek için CRM uygulamanızı kullanın ve isimleri, pozisyonları ve ilgi alanlarını kayıt edin. Bu sayede karar verici ile görüşmeye götürecek yolu açabilirsiniz.
İlk satış görüşmenizi tamamlayın.
Sizin için önemli olan tüm bilgileri ağrı noktalarını belirlemek için soracağınız açık uçlu sorular için toparlayın. Pazarlama otomasyonu uygulamanız ile CRM Satış uygulamanızı entegre ederek ikinci görüşmenize kadar geçen süredeki potansiyele ait tüm online aktiviteleri kaydedin.
Kendinizi otorite olarak gösterin.
Sattığınız çözümler hakkında sizi uzman gösterecek kendi kişisel markanızı bina ederek güven sağlayın. Satışları kapamada kendinizi pazarlamak satışı kapamadan sonra ikincil önemdedir. Bu nedenle, sizi hedefinize ulaştıracak, ürettiğiniz her hangi bir içerik çok kritiktir. Müşteriniz hakkında kısa bir seyehat için pazarlama ekibinize CRMinizde toplanan dataları sorun. Aktivitelerinizin doğru zamanda doğru kişiler tarafından görüldüğüne emin olduğunuz en geçerli online kaynaklarınızı (SEO, sosyal medya, içerik reklamları), mesajlarınızı tanımanız mümkün olacak.
Satış huninizdeki her fırsatın anahtar noktalarını hatırlamak mümkün olmayabilir. Ancak bu bilgiler olmadan satışı kapamak için kullanacağınız beş soru için nasıl pozisyon alacaksınız? Yeniden, CRM yazılımı kullanarak eski ve yeni görüşmelerinize ait bilgileri kaydedebilir, gönderilecek mailleri, görevleri, telefon görüşmelerini planlayabilir ve gönderdiğiniz dökümanları kaydedebilirsiniz. Artık her satış kapama görüşmesine başarılı olmak için gerekli tüm bilgilere sahip gibi yaklaşabilirsiniz.
Tüm bu işlemler data ile yönetilir. CRM ilk görüşmeden kapama görüşmesine kadar ki tüm süreci olabilecek en başarılı şekilde tamamlayabileceğiniz ölçülebilir dataları size sağlar.
GateKeeper: Bir bilgi ya da hizmete ulaşabilmek için kontrolü elinde tutan kişi.
Inbound Marketing: bloglar, makaleler, beyaz sayfalar, SEO, Sosyal medya gibi müşterilerin ilgisini işinize çeken içerik pazarlama araçlarının genel adı.
Case Studies: Daha önceki tecrübelerinizi ve çözümlerinizi gösteren birer örnek
Tags: Başarılı CRM, CRM, LogoCRM, MaximizerCRM, Satış Başarısı, Satış Yapmak, Satışı Artırmak, Yol Haritası
← Sadece dinleyerek satış yapmak – Lead Scoring
İnternet’te Başımız Rahat! →