BAYİLİK VERENİ VE MARKAYI İNCELEME
NİYET VE KABİLİYET TESTİ
Bayilik alan, öncelikle Bayilik verenin niçin ve nasıl Bayilik verdiğine, yani “niyetine” ve “kabiliyetine” bakmalıdır.
Bayilik vermekteki niyetini anlarsa, gelişmeleri ve yazılı olmayan kuralları çok daha kolay tahmin edebilir. Örneğin,
Dedesinden kalan meşhur markasını, bu işin okulunda okumuş oğluyla birlikte Bayilik etmek için yola çıkan girişimci, markasına halel getirecek hiçbir şey yapmaz, yaptırmaz, risk almaz. İşten emin olmadan, kendi felsefesini paylaşmayan birine, tutmayacak bir yere Bayilik vermez. Bayilik alınca yanılma ihtimali düşüktür.
Maddi olarak batmakta olan ve kendini kurtarmak için markasının haklarını satan biri, işi önüne gelene verir, çoğu başarısız olur, kendisi de gereği gibi yönetmeye kaynak ayırmaz. Bayilik almanın sonu büyük ihtimalle hüsran olacaktır.
Bayilik verenin kabiliyetinin anlaşılması ise aynı derecede önem taşır. Marka sahibi iyi niyetle istese bile, Bayilik sistemini ve markasını yönetmeyi beceremeyebilir, Sonuçta başarı sağlanamaz. İşletmeler kendi başlarına kalırlar.
Hiç iş ve marka yönetmemiş, hep dükkânın başında esnaflık yapmışsa, Bayilik sisteminin gereklerine, iş dünyasının akışına vakıf değildir, işin üzerinde öğrenmesi ise zordur, hatalar yapar. Büyük ihtimalle her yerden tasarruf hevesine kapılır, işi kilitler.
Hiç ekip yönetmemişse, eğitimi yetersizse, kaliteli ve pahalı elemanları çalıştıramaz, işini bilen sağlam bir kadro kuramaz. Birkaç kere çalışanlarını değiştir, sonra kendi gibilerle, kendisine sadık ama yetersiz bir kadroyla kalır. Büyük ihtimalle kısır çekişmelere dalar, iş çıkaramazlar.
Hissi davranan, hırslı, aklı havada, aşırı risk alan, kişisel ispat kavgası veren vb. gibi “tehlikeli” ortaklar veya yöneticiler işin başındaysa, firmanın içi kısa sürede cadı kazanına döner. Menfaat çatışmaları, dedikodular, güvensiz yaklaşımlar ortalığı kaplar. Büyük ihtimalle alınan risk gerçekleşir, ama faturayı riski alan değil Bayilik alanlar öder.
Bayilik alan adayı, “niyet” ve “kabiliyet” testinden geçen marka ve firmaları incelenmeye başlamalıdır.
Firma hakkında aşağıdaki bilgiler mümkünse kaynakları görülerek alınmalıdır.
Firmanın maddi varlıkları nedir, bilançosuna yansıyan hangileri, ortakların şahsında olan hangileri? Ortaklar varlıkları firmaya mı koyuyor, kendilerinde mi tutuyor, eşlerine mi kaydırıyorlar
Firmanın ödeme gücü ne durumda, vergi, SSK gibi devlet borcu var mı, banka kredisi ne düzeyde, ödeyebiliyor mu?
Firma onaylı bilanço veriyor mu?
Marka tescili firmaya mı ait, başkasına ait olan markanın kullanım hakkını mı satıyor
Firmanın tek işi mi var, birden fazla markanın satışıyla mı ilgileniyor
Firmanın Bayilik geçmişi başarılı sayılabilir mi, kapanan, batan, rakipler karşısında ezilen bayileri olmuş mu?
Kendi işletmeleri ile mi başlamış, yoksa işletme deneyimi yok mu?
Tüm Bayilik işletmelerin adres ve telefonlarını verdi mi, yoksa bazılarını sakladı, kendisi hakkında iyi konuşacak işletmelere mi yönlendirdi
İşletmeler kendinin mi, Bayilik mi?
Kısmen kendisi işletiyorsa hangi yerleri kendinde tutuyor, becerebildiği yerde kendisi para kazanmak gibi bir felsefesi mi var
İşletmeler birbirine rakip olabilir mi, örneğin emlak bürolarında olduğu gibi merkezin ofisi olması müşteriyi oraya kaydırır mı?
İşlemeyen yerleri devralıp, rehabilite edip, Bayilik etme modeli var mı?
Büyük şehir ve İstanbul deneyimi yeterli mi?
Kaç yıldır faaliyette, kaç yıldır Bayilik veriyor
Sahiplerinin iş geçmişi ne, yöneticileri hangi firmalardan nasıl bir deneyimle gelmişler
Anlaşmayı ve firma bilgilerini ne zaman veriyor, imzadan önce okumaya zaman tanıyor mu, yoksa aceleye mi getiriyor
Finansman destek paketi var mı?
Bankalar nezdinde makbul bir firma mı?
Marka, bankalardan kredi bulmayı kolaylaştırıyor mu?
Yatırım miktarı için kesin rakamlar verebiliyor mu?
Söylediği fiyatlara çıkarabiliyor mu, diğer Bayilik alanlar ne diyor
Yatırım harcamalarını vadeli ödetiyor mu?
Yatırım harcamaları içinde açıklanamayan pahalılık unsurları var mı?
Nerelerde işletme açtırmış
Ne kadar süre içinde nerelere yayılacak
Başarılı ve başarısız olduğu tipik semtler, bölgeler var mı?
Kendine ait işletmeleri nerelerde açmayı tercih ediyor
Birden fazla yer işleten Bayilik alanlar var mı, nerelere açmışlar
Yeni açılacak yerlere bakan uzman ekibi var mı?
Yapılacak yerlerin projesini ücretli mi veriyor ücretsiz mi?
Pazarlama planı var mı, ne zaman ne etkinlik yapacaklarını biliyorlar mı?
Eğitim altyapısı var mı, veriyor mu, ücretli mi?
Denetim sistemi var mı, etkin mi?
Destek için yeterli personeli var mı?
Eleman temininde yardımcı olacak mı?
Stok kontrolünde sistem geliştirmiş mi?
Özel bilgisayar programları var mı, etkin mi?
Yerel tanıtımın rolü ne, etkin yöntemler geliştirmiş mi?
Kendine has ürün veya yöntemleri var mı?
El kitabı var mı?
Satış teknikleri etkin mi?
Ürün ve ekipman alımı belli yerlerden mi alınıyor
Satın alma fiyatları uygun mu, alış miktarına göre kademeli mi?
Merkezi reklam payı ne kadar, nasıl alınıyor
Reklam fonunun harcamaları raporlanıyor mu, Bayilik alanlar doğru kullanıldığını düşünüyorlar mı?
Bayilik alanların reklam fonunun kullanımı üzerinden söz hakkı var mı?
Giriş bedelleri ve royalite yörelere göre farklı mı?
Duruma, zamana, adama göre farklı ödeme miktarı veya vadesi mümkün mü?
Bayilik alma öncesinde dikkatli bilgi toplamak gerekir. Ancak temel bilgi kaynağı firma olacağı için alınacak bilgiler yetersiz kalabilir. Bayilik alanlara gidildiğinde bazen yanlış yönlendirmeler yaşanabilir. Örneğin adayın açmak istediği yere kendi açmak isteyen veya başka yer açılmamasını isteyen birine sorulursa caydırmaya yönelik konuşur.
Rakip görmeyenler doğru bilgi verirler.
İşleyen dükkânlar en iyi bilgi kaynaklarıdır. Dikkatli bir göz tüm işletme sorunlarını, ciroyu, müşteri memnuniyetini kolayca çıkarır.
Rakiplerin işletmelerinden de bilgi alınabilir. Genelde sohbet etmek için ziyaret etmek ve doğrudan niyetini söylemek, bir takım entrikalarla bilgi almaya çalışmaktan daha iyi sonuç vermektedir.
Gazetelerin ve dergilerin girişim sayfaları, her ne kadar firmalardan gelen bilgileri yayınlasalar da, iyi bir derlemedir.
UFRAD tarafından düzenlenen Anadolu seminerleri, “road show” adı altında da yapılmakta, İstanbul dışındaki illerde yatırımcılara marka alternatiflerini sunmaktadır.
Bayilik alma kararı öncesinde en iyi bilgi kaynağı, Bayilik alanlardır. Birden fazla Bayilik alanla konuşmak ve şu konulara açıklık getirmek şarttır.
Başlangıçta verilen bilgiler doğru muydu?
Yatırım miktarı doğru tahmin edildi mi, beklenmedik harcama çıktı mı?
Sağlanan donanım ve ekipman uygun muydu?
Destek hizmetleri hızlı ve etkin mi, elemanları işten anlıyor mu?
Gerekmeden önce destek veriyor mu, yoksa sorun çıktığında mı aranıyor?
Eleman sorunları vb. den ötürü destek veremediği durumlar yaşandı mı?
Başa baş noktası nerede yakalandı?
Başlangıçta yeterli eğitim verdi mi, işbaşı eğitimi anlaşma boyunca sürüyor mu?
Karlılık öngörülen seviyede mi?
İşi bırakan neleri geri verebiliyor
Ciddi anlaşmazlıklar oldu mu, nasıl çözüldü
Hakemlik kurumu var mı?
Sorun yaşandığında makul süre tanıyor mu?
Mahkemeye intikal eden anlaşmazlık var mı?
Sürekli verilen raporlar neler
Raporlar incelenip değerlendiriliyor mu?
Merkezi reklam etkin mi?
Yerel tanıtıma destek oluyor mu?
Sözleşmenin hangi maddelerini değiştirmek isterdi
Bayilik alacaklara ne tavsiye eder