50 Yıllık Pazarlama Stratejisinin Baş Kitabı: Konumlandırma emlakbroker -
Jack Trout, Endüstriyel Pazarlama Yönetimi adlı dergide bir makale yayımladı.
Makale, “Konumlandırma Günümüzün Ben-De-Olmalıyım Pazarında İnsanların Oynadığı Bir Oyundur” ismini taşıyordu.
Bu makale ile birlikte konumlandırma kavramı pazarlama dünyasına girdi ve bugüne kadar etkin bir strateji olarak kullanılmaya devam edildi.
Konumlandırma – Tüketici Zihnini Fethetme Savaşı
Dünyaca ünlü pazarlama stratejistleri Al Ries ve Jack Trout, “Konumlandırma” isimli kitaplarında, insanların yoğun bir şekilde mesaj yağmuruna tutulduğu günümüzde, tüketicilerin zihninde kendinizi nasıl konumlandırabileceğinize dair stratejiler sunuyor. Bu kitabı okuduğunuzda şu sorulara cevap bulabileceksiniz:
– Birinin zihnine girmenin en kolay yolu nedir? – Pazarlamada vereceğiniz en önemli karar hangisidir?
– Mevcut konumunuzdan nasıl faydalanabilirsiniz? Konumlandırma Nedir?
“Marka stratejisi, tamamen algılarla ilgilidir.” – Jack Trout Konumlandırma, bir ürün, hizmet, marka veya şirket kimliğinin tüketici zihninde algısının oluşturulması için kullanılan bir pazarlama yöntemidir. Trout ve Ries’e göre; konumlandırma, bir ürün için ne yaptığınızla ilgili değildir. Konumlandırma, tüketicinin zihni için ne yaptığınızla ilgilidir. Yani ürünü, hizmeti veya marka adını potansiyel tüketicinin zihnine yerleştirebilmektir.
Önemli olan potansiyel müşterilerin ürünü veya hizmeti nasıl gördüğüdür. Bu durum, rakiplerin konumlarına göre değişkenlik gösterecektir. Bu nedenle başarılı bir konumlandırma stratejisi, genellikle bir firmanın sürdürülebilir rekabet üstünlüğüne dayalıdır. Trout’a göre kavramsal olarak üç farklı konumlandırma temelinden söz edilebilir:
– Fonksiyonel Konumlandırma Bu konumlandırma stratejisinde problemleri çözmek ve müşterilere fayda sağlamak esas olandır. Daha önce sahiplenilmemiş bir tüketici faydasına vurgu yapılır. Turkcell’in çekim gücü için kullandığı “Kesintisiz konuşturur” sloganı, Petit Danone’nin çocuklara yönelik “Büyütür” sloganı ve Metro’nun çikolatasındaki kaynağı belirtmek için “Enerji verir” sloganı fonksiyonel konumlandırma stratejisine birer örnektir. Sağladığı fayda öne çıkarılarak insan zihnine gönderme yapılır.
– Sembolik Konumlandırma
Bu konumlandırma stratejisinde marka ile duygusal bir fayda arasında bağ kurulmaya çalışılır. İnsanların zihnine ve kalplerine yerleşmiş olan duygulara dokunmak esas noktadır. Hanımeller’in “Anne eli değmiş gibi” sloganı ve Yapı Kredi Emeklilik’in “Babalar ayakta kalır” sloganı sembolik konumlandırmaya birer örnektir. Aidiyet duygusu sayesinde insanların duygularına dokunulur.
– Deneysel Konumlandırma
Deneysel konumlandırmada ise ürün, marka veya hizmete ilişkin fiziksel özellikler üzerinde durulur. Bir ürünün özelliklerinin öne çıkarılması ve ürüne dair benzersiz bir satış önermesinin ve değerin bulunması çok önemlidir. Profilo’nun “Dayanıklı ev aletleri” teması ve Dove’un “1/4 nemlendirici içerir” iddiası deneysel konumlandırmaya örnektir. Bu sayede zihinlerde bilişsel uyarı sağlanmış olur.
Trout’a göre bir konumlandırma stratejisi, çeşitli şeyler üzerine temellendirilebilir. Bunlardan bazıları;
“Şu acımasız dünyada ayakta kalmanız stratejiyi kullanmanıza bağlıdır.” – Jack Trout
– Ürün/hizmet özellikleri
– Yararlar, ihtiyaçlar veya çözümler
– Kullanım alanları
– Kullanım süresi
– Başka bir ürüne göre karşılaştırması
– Ürün/hizmet sınıf ayrışması
Gayrimenkul sektöründe bir konumlandırma stratejisi oluşturabilmeniz için neleri temel almanız gerektiğini bir düşünün. Alıcılara hayallerindeki evi ne kadar hızlı bulabildiğiniz üzerine mi yoksa diğer firmalara göre çok daha üst düzey teknolojileri kullanmanız üzerine mi bir strateji oluşturmanız daha uygun? Trout’un yöntemleri belli… Buna karar verecek olan sizsiniz.
Trout’a göre bir konumlandırma süreci birkaç aşamadan oluşuyor:
– Rakip ürünün gruplarının tanımlanması
Konumlandırma stratejisinde bir diğer yöntem de rakiplere göre kendi konumunuzu belirlemenizdir. Emlak sektöründe rakip firmalar hizmetlerini nasıl sunuyorlar? Bunları gruplandırın.
– Öne çıkartılacak özelliklerin tespiti
Rakip firmaların hizmet grupları içerisinde, sizin öne çıkan hizmetleriniz neler? Hepsini listeleyin.
– Tüketici algılarının tespiti
Öne çıktığını düşündüğünüz hizmetleriniz karşısında müşterilerin algılarını ölçümleyin. Bu hizmetlere geri dönüşler ne yönde oluyor ve hizmeti aldıktan sonra nasıl hissediyorlar?
– Algılama haritalarının çıkarılması ve analizi
Pazarlama yöneticilerine rekabet halindeki markaların tüketici zihnindeki algılanan nisbi konumlarını görselleştirme fırsatı sunan algılama haritaları, size büyük fayda sağlar. İşte çeşitli sektörlerde iki boyutlu ve üç boyutlu algılama haritalarına birer örnek…
– En çok tercih edilen özelliklerin tespiti
Öne çıkarmış olduğunuz hizmetlerinizde müşteri tarafından en çok tercih edilen özellikler hangileri? Eğer bu özellikleri bilirseniz, nereye yoğunlaşmanız gerektiğini de anlayabilirsiniz.
– Pazar bölümüne en uygun konumun belirlenmesi
Hizmetinizle ilgili tercih edilen özellikleri çıkardıktan sonra, bu özelliklerin insanların zihninde nasıl konumlandırılması gerektiğine dair çalışma yapmanız gerekir. Fonksiyonel, deneysel veya sembolik konumlandırma tekniklerinden birini belirleyerek bu özellikleri insanlarla bağlayacak bir önerme bulmalısınız.
– Konumlandırma stratejisinin belirlenmesi
Özelliklerin insanların zihninde nasıl konumlandırılması gerektiğini belirledikten sonra artık bu konumlandırma yönteminin nasıl ve hangi yöntemlerle tüketicilere ulaştırılacağını belirleme vaktiniz gelmiştir. Kendinize ve stratejinize en uygun olan pazarlama tekniklerini kullanarak sunuma başlayabilirsiniz.
emlak kitapkonumlandırma Yazar Hakkında emlakbroker Sunduğumuz tüm içerik kaynaklarının tek bir amacı var; emlak kariyerinizde başarılı olmanız için gereken tüm bilgiyi sağlamak. Geleceğin başarılı emlak profesyonellerine teknolojiyi en üst seviyede kullanmalarını amaç edinen, eşsiz bilgi kaynağı olan sitemiz eğitici içerikleri ile potansiyel müşterilerinize ulaşmanız için güçlü bir etkileşim yaratmaktadır. Sitemizi takip eden emlak profesyonelleri bu değerli fikirler ışığında fantastik başarılar elde edebilir. Emlak sektörünün içerisinde olmak bize büyük bir mutluluk veriyor. ''Kaliteli İçerikler, Değerli Fikirler'' mottosuyla sizleri kazanan profesyoneller kulübüne hazırlayan Emlak Broker takımı sizlere rehberlik etmekten, sizler için yazmaktan büyük keyif alıyor. Yeni bilgiler edinmek, kendinizi ve işinizi geliştirmek, müşterilerinize kusursuz hizmet etmek ve nasıl yapılacağını keşfetmek için burası harika bir yer! Benzer Haberler Mesajınızı En Etkili Şekilde Müşteriye İletmek İçin: Kısa ve Öz Kitabı -
Emlakbroker.com ekibi olarak cumartesi günlerinde sizlere, emlak işinin inceliklerinden ziyade daha sosyal içerikli makaleler paylaşmaya çalışıyoruz. Bugünkü makalemizde de yine emlak sektörü ile ilgili farklı... ﻿