Banka müşterileri sigorta ürünlerinden faydalandıkça , bilinç ve sigorta sektörüne olan güven artıyor
SBN Sigorta Genel Müdürü Recep Duray; “Bankalar sigorta şirketleri için çok önemli bir dağıtım kanalı ve bankaların var olan müşteri portföyünden yararlanması sigorta şirketlerine önemli avantajlar sağlıyor. Bunun yanı sıra banka müşterileri kendilerine sağlanan sigorta ürünlerinden faydalandıkça,müşteri bilinci ve sigorta sektörüne olan güven artıyor.”
1.Sigorta sektörünün ilk yarı performansını sektör geneli olarak ve SBN Sigorta özelinde nasıl yorumluyorsunuz?
Yılın ilk yarı sonuçlarının yılsonu için önemli bir gösterge olduğunu düşünüyorum.
Yılın bundan sonraki kısmında da düzenleme ve regülasyonlar nedeniyle sınırlı bir artış olacağı gözüküyor. Sektör geçen yılın aynı dönemine göre sınırlı olsa da büyüdü.
2016’da trafik fiyatları hızlı bir şekilde artmıştı, bu anlamda 2016 özel bir yıl oldu, 2017 yılı için tekrar böyle bir artış gerçekleşmeyecek. Trafikte tavan fiyat uygulaması ile %28’e yakın düşen ortalama trafik sigortası primleri sektörü olumsuz etkiledi.
Trafik sigortalarında yapılan bu dramatik değişim alternatif ürünlerle veya kanallarla bunu destekleyemeyen pek çok sektör oyuncusu olumsuz etkilendi.
Tabi bir de gündemde Havuz Modeli var.Belirli risklerin havuza devredilmesi ve ilgili branşta ruhsat sahibi olan şirketlerin pazar payına göre pay almasını öngören bir sistem .Burada başlangıçta bir takım zorluklarla karşılaşılması doğaldır.Bu tür köklü değişiklikler ile başlanan sistemde başlangıçta her şeyin çok iyi işlemesini beklemek oldukça güçtür.Her şeye rağmen havuza tüm paydaşların katılımı ile düzgün bir geçiş yapıldığını düşünüyorum.
Trafik dışı sigortalarda ise reel büyüme kısıtlı ya da eksi gerçekleşti. Yangın branşında sonuçlar biraz kötüleşti. Bunun sebebi de terör olayları ve bunların etkisi sebebiyle ciddi bir muallak ayrılması oldu. Gerçek ve belirlenemeyen hasarlar da var. Şirketlerin bununla ilgili yükümlülüklerini yazdıklarını biliyorum. Trafikte, 2016’da yazılan yüksek primlerin etkisi bilançolarımızda kâr oldu, ama alınan bu primlere karşılık gelen hasarları ilerleyen yıllarda fiilen ödüyor olacağız.
2017’de 2016’nın büyüme oranlarını ve teknik karını yakalayamamakla birlikte nispeten paralel bir seyir olacağını düşünüyorum. Bilançolar açısından büyüme çok olmasa da eğer katastrofik bir durum yaşanmazsa 2017 yılını da iyi bir karlılıkla kapatacağımıza inanıyorum.
SBN ‘ye gelirsek; bizim için en önemli konu kârlılık. Kârlı olduğunu düşündüğümüz işlere ve kanallara giriyor, oralarda yoğunlaşıyoruz.Her yıl sektör ortalamasının üzerinde büyüme hedefimiz vardı. Bunu bugüne kadar hep gerçekleştirdik. Özellikle oto dışında ağırlığımızı koruma senaryomuz vardı. Bu döneme kadar hep yüksek oranda oto dışı yazdık.2017’de de oto dışı ağırlıklı bir üretim yazdık.
2. 2017 yılının ilk yarısında toplam prim üretiminin yüzde 25,12’sinin bankalar tarafından üretildiği görülüyor. Bankaların sigorta sektöründeki performansını nasıl değerlendiriyorsunuz?
SBN Sigorta olarak Bankasürans ağırlıklı çalışan bir şirketiz. Bankasürans üretimi banka dışı üretimimizden hep fazla oldu. Bu dönemde , bankasürans üretimimiz sektörün 1,8 kat üzerinde .Bankasüransın en önemli özelliği, aslında büyük bir sinerjiyi de ortaya çıkarması bankaların sigorta şirketleri için çok önemli bir dağıtım kanalı ve bankanın var olan müşteri portföyünden yararlanması sigorta şirketlerine önemli avantajlar sağlıyor. Bunun yanı sıra banka müşterileri kendilerine sağlanan sigorta ürünlerinden faydalandıkça, müşteri bilinci ve sigorta sektörüne olan güven artıyor .
3. SBN Sigorta’nın dağıtım kanalı yapılanmasında bankaların payı nedir? Önümüzdeki dönemlerde bu kanal ile çalışma stratejilerinizi nasıl şekillendirmeyi planlıyorsunuz?
Üretimimizin %45’ten fazlası Bankasürans dağıtım kanalımızdan .Grup şirketi olmamızın avantajını da kullanarak Şekerbank’ın deneyimli ekipleri, SBN Sigorta’nın genç ve dinamik ekiplerini çok kısa bir süre içerisinde benimseyerek, mükemmel bir birliktelik oluşturdular. Bu oluşan hava ile Şekerbank ve SBN Sigorta sektörde gözlemlenen başarılara imza atmaya başladılar. Bir diğer stratejimiz de, bu büyük sinerjinin operasyonel verimlilik açısından da desteklenmesi gerekliliğiydi. Bölge sorumlularımızın şubelere verdiği destek yanında, Genel Müdürlüğümüzde oluşturduğumuz bankaüsrans operasyon ekibi ile güzel işler çıkarttık ,bu da hem iç hem dış müşteri memnuniyetimizi oldukça artırdı.
4. Bankasüransın gerek sigortalılara gerekse sigorta şirketlerine hangi avantajları sağladığını düşünüyorsunuz?
Bankanın müşteri portföyünün olması ve çapraz satışa imkan sağlaması uygun ürünlerin satışını da kolaylaştırıyor. Biz hemen hemen tüm projelerimizi banka kanalımızla ortak geliştiriyoruz. Şekerbank için ürün ve müşteri segmentasyonlarına uygun, KOBİ, Tarım, İşletme müşterilerine özel projeler geliştiriyor, ürün gamındaki eksiklikleri tamamlıyoruz.
Bankacılık ürünleri ile bağlantılı satılan ürünlere ilave, bireylerin yaşamları boyunca karşı karşıya kalabilecekleri finansal riskleri güvence altına alan ve bankacılık ürünlerinden bağımsız olarak konumlandırılan kritik hastalık, eğitim, işsizlik, ferdi kaza gibi ürünlerin daha iyi tanıtılmasına ihtiyaç olduğu düşünüyoruz, biz Şekerbank ile yaptığımız çalışmalarda bunları yaygın hale getirebildik .
5. Teknolojinin de gelişmesiyle birlikte bankaların ATM, mobil ve internet bankacılığı, çağrı merkezi gibi alternatif dağıtım kanallarından sigorta ürünlerini müşteriler ile buluşturduğunu gözlemliyoruz. Bu durumun banka kanalının etkinliğine ve sigorta sektörüne artı değer yarattığı fikrine nasıl bakıyorsunuz?
Teknolojik gelişmeler sayesinde banka sigortacılığında da pek çok konuda ilerleme yaşandı.Gün geçtikçe teknolojinin artan bir şekilde insan hayatına girmesi ile , bankacılık sektöründe oluşan rekabet ortamında müşterilere daha çok seçenek imkanı verilmekte ve buna paralel olarak müşteri profili de değişmektedir.Daha bilinçli olan müşteri , daha iyi servisi ve çeşitli ürünü daha da hesaplı almak istemektedir.bu durum Bankaların pazarlama tekniklerini geliştirmelerini ve çeşitli alternatifleri sunmalarını zorunlu hale getirmektedir.
Birçok sektörde önemli bir satış kanalı olan internetin, sigorta satışında da aktif olarak kullanılmasının özellikle orta ve uzun vadede büyümeye olumlu katkı sağlayacak. Teknolojideki gelişmeler sayesinde geleneksel müşteri profili; farklı kanalları aynı anda kullanan, dijital ortamdan araştırma yapan, fiyat karşılaştırması yaparak istediği ürünü istediği yerden satın alan müşteri profiline dönüşüyor. Günümüzde teknoloji odaklı kuşağın artık satış kanalı olarak dijital mecraları yoğunlukla kullanmaya başladığını görüyoruz. Bu müşteri profilini yakalamak isteyen sigorta sektörünün de satın alma süreçleri ve sonrası hizmetler için dijital kanallarını iyileştirme konusunda yoğun bir yatırım sürecine girdiğini söyleyebiliriz. SBN Sigorta olarak bizim de bu alandaki proje ve yatırımlarımız devam ediyor. Bu anlamda sigorta sektörünün geleceğini oldukça olumlu görüyoruz.
Sigorta sektörü olarak müşterilerimize farklı tercihler sunmak zorundayız. Şirketler gelecekte omni-channel (çoklu kanal) çalışacak. Müşteri istediği kanaldan hizmet alacak, bu onun tercihi olacak. Bizim de şirketler olarak buna uygun altyapıyı hazır hale getirmemiz gerekiyor. Bu konuda henüz işin başındayız. Fakat gündemimizde dijitalleşme var. Bütün iş yapış biçimlerimizi; farklı kanallardan bize ulaşılabilmesi, satış, hizmet ve satış sonrası hizmetler sunulabilmesi için adapte etmek üzere kurguluyoruz.
6. SBN Sigorta olarak özellikle banka kanalı ile müşterilerle buluşmasını planladığınız ürün alternatifleri nelerdir? Bankalardan sunulan sigorta ürünlerinin ortak özelliklerinin neler olması gerektiğini düşünüyorsunuz?
İş ortağımızı çok iyi tanımaya çalışan bir partneriz ve bunu gururla söylüyorum. Tüm iş yapış biçimlerimizi ana iş ortağımız olan Şekerbank'la uyumlu hale getirdik. Bu işbirliğinin sürdürülebilir olması ve büyümenin geçmiş dönemlerde olması buna bağlı. Karşımızdakinin neye ihtiyacı olduğunu iyi tespit ederek ürünler geliştiriyor ve satışına da yardımcı oluyoruz.
Banka kanalının son 5 yıllık verilerine baktığımızda, potansiyelinin düzenli olarak arttığını, penetrasyon oranıyla Türk sigorta pazarına yeni bir soluk kazandırdığını görüyoruz. Biraz önce de belirttiğim gibi Şekerbank’la son derece uyumlu bir çalışma içindeyiz. Bankanın müşteri portföyünün olması ve çapraz satışa imkan sağlaması uygun ürünlerin satışını kolaylaştırıyor. Şekerbank için ürün ve müşteri segmentasyonlarına uygun, KOBİ, tarım, işletme müşterilerine özel projeler geliştiriyoruz. Ürün gamındaki eksiklikleri tamamlıyoruz. Her yıl 3 ya da 4 yeni ürünü banka müşterileriyle buluşturuyoruz. Hemen her projemizi banka kanalımızla ortak geliştiriyoruz. Ürün gamındaki eksiklikleri tamamlayan ya da yeni müşteri ihtiyaçlarına yönelik ürünleri düzenli olarak çıkarıyoruz.