Satışta Sunum Metotları | Eritela
Ana Sayfa İş Dünyası Pazarlama Satışta Sunum Metotları
Satışçılar açısından bakılacak olduğunda bir çok farklı sunum stratejileri bulunmakla birlikte bir takım stratejilerin öne çıktığı özellikle AIDA kuralı olarak bilinen yaklaşımın zenginleştirilerek müşteri tarafında bir farklılık oluşturmaya çalışıldığı görülmektedir. Bunun dışında avantaj, fayda, tepki, gereksinim gibi bir çok farklı sunum stratejisi bulunmaktadır.
Karma yaklaşımda satışı gerçekleştiren birey gerek ürün ve hizmetin sahip olduğu nitelikleri, gerekse sağladığı farklılık ve avantajlar ile ürün ya da hizmetin artılarını sunumda vurgulama gayesindedir. İngilizcede FAB olan kısaltma Türkçe de karşımıza ÖAF şeklinde çıkmaktadır.
NAIDAS yaklaşımı AIDA modelinin geliştirilmiş bir versiyonu olduğu söylenebilir.
N= ihtiyaç (need),
A= Dikkat (attention),
I= İlgi (interest),
D= arzu (desire),
A= Eylem (action),
S= Tatmin (satisfaction).
Müşterinin ihtiyacının belirlenerek dikkat çekilmesi ve ilgi uyandırılması ile ürün yada hizmet üzerinde arzu meydana getirme sonrasında bunu eyleme dönüştürerek satışın kapatılmasından sonra ise müşteri de bir tatmin duygusu oluşturması amaçlanmaktadır.
Harika bir sunumda motive edici olma özelliğini içinde barındırması gerekmektedir. Zayıf olanlar tanımlar, iyiler açıklar mükemmel olan gösterir, harika olanlar ise esindirirler. Etkili olan bir sunum ne içeriği olursa olsun, elzem olan husus konudur. Önemli olan hizmetlerden veya ürünlerden yararlanmaya devam etmektir. Olağanüstü sunumlar zekâya değil ruha hitap etmektedirler. Onun için de bir satış alanı çalışanı olarak yüreğe ulaşmak gerekmektedir. Başarılı finans planlamacıları 25 yılda paranın 4 katını çıkacağı vaadini vermezler. Vermiş olduğu tavsiyelerde yaşayacağınız duygu ile ilgili vaatler veriler. (Beckwith, 2007: 91).
Satış elemanı sunum yapan satışçı mesajını belli bir takım sözcükleri ihtiva eden bir slayt yardımı ile yoğunlaştırır ise mesajın akılda kalması çok daha kolay olabileceği düşünülebilir fakat bu durum bir yanılgıyıda beraberinde getirmektedir. Bunun sebebide kelimelerin akılda kalıcı olmaması görsel olan nesnelerin daha kolay hatırlanması olduğu unutulmamalıdır. Slayların bir diğer kusuru ise müşterinin ilgisini sunulan malzemenin sunucunun üzerinde toplamakta kifayetsiz kalan prezantasyonlar ortaya çıkarmasıdır. Oysa hem sunumu yapan hem de sunum etkinlik açısından kritik derecede öneme haizdir. Bir müşteri ziyareti sonrasında yapılan sunum görüşmeden ayrılırken izleyen dinleyen müşteride sizi daha çok dinleme isteği görmüşseniz o halde ikinci bir görüşme fırsatı daha kazanılmıştır. Müşteriler satışı gerçekleştirecek olanı tekrar tekrar dinlemek istemesi sağlanmalı dinleme özlemi oluşturulmalıdır. Sunumların bu açıdan kısa olmasında her zaman fayda bulunmaktadır(Beckwith, 2007: 101-105).
Beckwith, H., 2007, Ben A.Ş., Optimist yayınları.
Önceki İçerikSatışta Motivasyon ve Enerji Nasıl Sağlanır?
Sonraki İçerikY Kuşağının Özellikleri