Kendinizi Alıcının Yerine Koymayı Hiç Düşündünüz mü? | Emlak Broker
28-02-2019 EmlakBroker paylaştı
Gayrimenkul danışmanlığına yıllarını vermiş bir okurumuzun gönderdiği e-postada başına gelenleri anlatarak eleştirdiği kendi meslektaşlarını okuduğumuzda bu yazıyı kaleme almamız ve okuyucumuzun hikayesini paylaşmamız gerektiğini hissettik.
Eşinin tayini sebebiyle başka bir şehre taşınması gereken okuyucumuz yıllardır gayrimenkul danışmanlığı yaparken hiç aklına ev almak ya da kiralamak için başka bir danışmanın yardımına ihtiyaç duyacağını hayal edememişti. Ancak hiç bilmediği, tanımadığı bir muhite hızlı bir taşınma kararı vermek istiyorsa meslektaşlarının yardımına başvurmak zorundaydı.
Emlakbroker.com ekibimizin kaleme aldığı hikayemizin konusu burada başlıyor: Bir müşteri olsaydım bu süreçte nasıl yol alırdım?
İlk Tema: İnternet
“Farkettim ki hiç kimseyi tanımadığım bu bölgede bir evin ya da danışmanın bulunabilmesi için kullanabileceğim yegane enstrüman internetti.”
İnternet görünürlüğü olmaksızın, astığınız branda ya da işyeri tabelanız ile sizi bulmalarını beklemek bir paranın dik gelme ihtimali kadar düşük. Şayet sıcak satış ve yeni müşteri peşinde iseniz mutlaka emlak ilan siteleri ya da arama motorlarının lokalize edilmiş sistemlerinde ön planda olduğunuzdan emin olmalısınız.
Önyargılı ya da Bilgisiz Danışmanlar
“Bu mesleğin en önemli inceliği, bölgeye hakim olmaktır. Bölgenin geçmiş fiyat hareketlerini, demografik yapısını, kimlerin aylık gelirinin ne olduğu ve oturanların genelde yapmış oldukları meslekleri, ulaşım imkanları, tercih edilen bir muhitse neden tercih edildiği gibi pek çok şeyi bildiği için danışmanın danışmanlığına ihtiyaç duymaktayız. Ancak karşılaştığım kişiler bana bilgi vermek yerine önyargılı biçimde kişisel beğeni ya da yargılarını paylaşıyor, yahut da “Siz bilirsiniz beyfendi” diyerek fikir belirtmeden kenara çekiliyor. İhtiyacım olan şey çok fazla bilgi ve çok fazla tavsiyeydi ama karşılaştığım genelde suskun ya da önyargılı danışmanlar oldu.”
Danışmanlar bölgelerinin gayrimenkul satışı ile ilgili tüm geçmiş istatistikleri, fiyat hareketlerini, genel dağılımı, alanın ne için aldığı ve satanın ne için sattığını, olumlu ya da olumsuz her noktayı ve şayet başka bir bölgeye yönlendirilecekse o bölgenin bu bölge ile arasındaki ortak noktaları ve müşterinin güncel taleplerinin diğer bölge ile ne kadar uyumlu olduğunu bilmek zorundadır.
Bunları bilmeyen, yalnızca branda asarak, internete ilan vererek “ev sahibinde duracağına emlakçıda dursun” mantığına bürünmüş, yahut da alıcının önünde ölü toprak gibi serilerek onu yönlendirmekten uzak duran bir danışman hem işinin ehli olmadığını hem de alıcıyı gerçekten anlamadığını ispat ederek profesyonellik dışı bir yaklaşıma sahip olduğunu gösterir. Bu tarz bir danışman karakteri bir satışın başarısız sonuçlanmasının belki de en büyük sebebidir.
Güvenmek İçin Sordum
“Her tanıştığım danışmana sıkılana kadar soru soruyordum. ‘Okul nerede? Bu kaç yıllık? Park nerede? Yeni yapılacak yatırımlar neler? Metro nerede? Sağlık ocağı... ‘ gibi sorular ile hem bilgisizliğimi gidermek hem de onların bilgilerini ölçmeye, kimin doğru danışman olduğunu ve kime güvenebileceğimi anlamış olacağımı düşünüyordum.”
Alıcıların soruları sadece bilgisizliklerini gidermek değil karşısındaki kişinin gerçekten işin ehli olup olmadığını, onun tavsiye ve yönlendirmelerine güvenip güvenemeyeceğini anlamasını sağlar.
“Satılan evlerin ne kadar sürede satıldığı, satılmayanların ne kadar süredir satılmadığı gibi sorular sorarak hangi evlerin kaç paradan nasıl ve ne şekilde alınması, ev alımının bu bölgedeki kriterlerini anlamaya çalışıyordum. Ancak maalesef hiçbir danışman bana grafik, rapor ve rakamlar ile bilgi vermedi. Söylenenler yuvarlak rakamlardı ve ikna edici olmaktan uzaktı.”
Bölgenin gayrimenkul satışı ile ilgili tüm verilerini elde edebilmek, bunları listelemek ve mümkünse grafik ya da raporlar hatta görselleştirilmiş infografik veriler ile birlikte müşteri ile paylaşılmalıdır.
Bölge Haberlerini İnceledim
“O bölgenin gerçek yüzünü görebilmek için o konudaki geçmişten bugüne değin haber akışını listeledim.”
Danışmanlar kendi bölgeleri ile ilgili blog yazarak, bölgenin değişim ve dönüşümünü önerileri ile birlikte internette sosyal medya ya da kendi internet sitelerinin blog kısmı üzerinden paylaşması halinde bölgeyi araştıran alıcı kitlesi ile karşılaşabilir ya da alıcı kitlesinin karşılaştığında daha fazla güven duymasını temin edebilir.
Kiralasam mı Alsam mı?
“Her gördüğüm danışmana, görmediklerimi arayarak telefonda şunu soruyordum: Alsam mı kiralasam mı? Hangisinde daha kârlı çıkarım. Elbette bunu sorduğumda aldığım cevap ev almanın daha mantıklı olduğu yönündeydi ama neden daha mantıklı olduğunu anlatan bir kişiyle karşılaşmadım. Halbuki ev fiyatının çok yüksek ancak kiranın ev fiyatına oranla çok düşük olduğu, evin kendi fiyatını kira ile karşılama süresinin çok uzun olduğunu gördüğümde almaktan vazgeçmiş ve kiralık aramaya koyulmuştum.”
Size bu soruyu samimiyetle soran bir potansiyel alıcı ile karşılaştığınızda o kişiye ev almanın mı yoksa kiralamanın mı daha mantıklı olduğunu, kiralar ise parasını nasıl kullanabileceğini, evin geçmişten bugüne fiyat hareketleri ile birlikte potansiyel getirisini, bölgeye olan talebi ve bu talebin sürekli mi yoksa geçici mi olduğunu detaylıca anlatmalı ve kişisel görüşünüzü dürüst bir şekilde paylaşmalısınız.
Bu sayede alıcının kafasında ev almak ile ilgili şüpheleri var ise o şüpheleri gideren güvenilir danışman siz olabilirsiniz. Belki de ev kiralamanın daha mantıklı olduğu konusunda siz de onu ikna eden kişi olursanız portföyünüzdeki evlerden birini hemen şimdi kiraya verebilirsiniz. Böylece referans zincirine güçlü bir halka eklemiş olursunuz.
Güven sağlamadan satış ve kiralama işlemi yapmanız mümkün değil. Güvene giden yol ise birikimini paylaşmak, profesyonel yaklaşmak ve daima dürüst olmaktır.
“Bir insanda 3 şey arayın. Zeka, Enerji ve Dürüstlük. Eğer sonuncusu yoksa, ilk ikisiyle de uğraşmayın.” Warren Buffett
Görsel: Çok severek takip ettiğimiz Mr. Robot dizisinden bir kare. Başrol oyuncusu Rami Melek'in bu yıl Oscar aldığını ayrıca hatırlatalım
Mevlana, Emlak Sektörüne Yol Gösteriyor
Gayrimenkul İçin Özel Olarak Üretilen Video Hazırlama Aracı: WeVideo
Emlak Profesyonellerini Zenginliğe Götürecek Yetenekler