EVET dedirtme sanatı - Forum Aski - Türkiye'nin En Eğlenceli Forumu
Kişisel Gelişim kategorisinde açılmış olan EVET dedirtme sanatı konusu , EVET dedirtme sanatı Tartışma başkalarından istediklerinizi elde etmenin temel yoludur. Hergün çeşitli konularda tartışılmasına karşın bunda başarılı olmak o kadar kolay değildir. İnsanlar tartışırken iki yol kullanırlar; yumuşak ve sert ...
20.02.2014, 13:11 #1 (permalink)
Tartışma başkalarından istediklerinizi elde etmenin temel yoludur. Hergün çeşitli konularda tartışılmasına karşın bunda başarılı olmak o kadar kolay değildir.
İnsanlar tartışırken iki yol kullanırlar; yumuşak ve sert davranmak. Yumuşak davranan taraf kişisel zıtlaşmayı gidermek ister ve bu nedenle anlaşmaya varmak için hemen ödün verir. Dostça bir karar verilmesine çalışır; ne varki sonunda sömürülür acı çeker. Sert davranan ise tartışma ortamını bir irade yarışması olarak görür. Mutlaka kazanmak istediği için sonunda sert bir karşılık bulur.
Tartışmanın üçüncü bir yolu da ne yumuşak ne sert fakat hem yumuşak hem de sert tartışmadır. Harvard Tartışma Projesi diye anılan çalışma içinde geliştirilen yöntem pazarlıkların ilkeler üzerinde yapılmasını öngörmektedir.
Elinizdeki kitap işte bu ilke tartışması yöntemi hakkındadır.
Herhangi bir tartışma yöntemi üç kritere göre değerlendirilebilir: Anlaşma olabilecekse bu akılcı bir anlaşma olmalıdır. Kullanılan yöntem verimli olmalıdır. Taraflar arasındaki ilişkileri iyiye götürmese bile hiç değilse zedelememelidir.
Tartışmacılar durumları üzerinde çekişirken kendilerini bu durumlara bağlama eğilimi gösterirler. Durumunuzu ne kadar ortaya koyar ve saldırılara karşı ne kadar savunursanız o oranda kendinizi ona bağlamış olursunuz. Durumunuzu değiştiremeyeceğinizi karşı tarafa anlatmaya çalıştıkça da bunun gerçekleşmesi o kadar zorlaşır. Benliğiniz içinde bulunduğu durumla özdeşleşir. Böylece gerçekleşebilecek bir anlaşmanın ve tarafların temel çıkarlarını akılcı bir şekilde bağdaştırabilmesi olasılığını azaltmış olursunuz.
Durum üzerinde tartışmak uzlaşmanın gecikmesine veya sonuçsuz kalmasına sebebiyet verebilir. Ayrıca mevcut ilişkileri de tehlikeye sokar. Tartışan herkes yapacağı ve yapmayacağı konularda ısrar eder. Ortak bir çözüm bulma telaşı bir savaş halini alır. Hiddet ve küskünlüğün sonunda genellikle bir tarafın haklı görüşleri dikkate alınmadan diğer tarafın kesin isteklerine boyun eğdiği görülür.
Bir toplantıda ne kadar çok insan bulunursa durum tartışmasına gömülme eğilimi o kadar artar. Birleşmiş milletler toplantısında olduğu gibi şöyle bir 150 ülke tartışmada yer almışsa durum üzerinde pazarlığın sonuç vermesi hemen hemen olanaksızdır.
Sert tartışmayı tasvip etmeyenler daha nazik bir tartışma yolu izleyerek olabilecek zararları önlemeyi umarlar. Karşı tarafı dost gibi görüp bir anlaşmaya varma gereğini duyarlar. Önerilerde bulunmak ve ödün vermek karşı tarafa güvenmek dostça davranmak ve yüzleşmeyi önlemek için gerektiğinde geri çekilmek yumuşak bir tartışma oyununun standart hamleleridir. Bu tartışma sizi sert oyun oymayan birine karşı tehlikeli duruma düşürür. Belki her şeyinizi kaybedersiniz.
Sert ve yumuşak tartışmalar arasında bir seçim yapmak hoşunuza gitmiyorsa sadece amaca yönelik bir tartışma yapabilirsiniz. Bu tip tartışma bilinçli bir kararla ortaya çıkmadığından genellikle gözden kaçar.
Yumuşak durum tartışması mı yoksa sert olanı mı kullanmalı sorusuna verilecek yanıt"Hiçbiri"dir. Dostça ve uygun yoldanakılcı sonuçlar ortaya koymak için planlanmış yeni bir tartışma yöntemi ilke anlaşması ya da değerler üzerinde pazarlıktır. Bu yöntem dört temel noktaya ayrılabilir.
Bu dört nokta hemen her koşulda kullanılabilecek dürüst bir tartışma yöntemini özetlemektedir.
Çıkarlar: Fikirlerinizi durumlar üzerinde değil çıkarlar üzerinde toplayın
Birinci nokta insanların bilgisayar olmadıkları gerçeğini anlatır. Bizler heyecanlı yaratıklarız. Heyecanlar problemin objektif değerleri ile tipik bir karmaşıklığa uğrarlar. O halde insanları problemden ayrı tutun.
İkinci nokta durumlar üzerinde tartışmak gerçekte ne istediğinizi gölgeler. Durumlar arasında fedakarlığın bir anlaşma temin etmesi olasılığı yoktur.
O halde fikrinizi durumlar üzerinde değil çıkarlar üzerinde toplayın.
Üçüncü nokta baskı altındayken sorunun çözümlenmesindeki güçlüğü yansıtmaktadır. Bir muhalefet karşısındayken karar vermeye çalışmak görüşünüzü daraltabilir. O halde bir karara varmadan önce ortak çıkarlar için seçenekler üretin.
Dördüncü nokta piyasa değerleri uzmanların taktirleri yasaların gerekleri sonucu belirleyici objektif kriterlerdir. Taraflar bu kriterler üzerinde anlaşırlarsa makul bir çözümde birleşirler. O halde sonucun objektif kriterlere dayandırılmasında ısrar edin.
Tartışmayı planlamaya başladığınız andan bir anlaşmaya varıldığı veya işi koparmaya karar verdiğiniz ana kadar geçen zaman üç devreye ayrılabilir: Analiz planlama tartışma.
Analiz devresinde sadece durumu teşhise çalışırsınız; bilgi toplarsınız organize edersiniz ve düşünürsünüz.
Planlama devresinde aynı dört öğeyle ikinci kez ilgilenecek yeni fikirler geliştirir ne yapacağınıza karar verirsiniz.
Tartışmanın en basit şeklinden en karmaşık uluslararası boyutlarına kadar kolayca unutulan temel gerçeği sizin karşı tarafın temsilcileriyle değil insanlarla tartışmakta olmanızdır. Tartışmanın bu insancıl tarafı ya sonuca yardımcı olur ya da talihsizlik getirir. İnsanlar kızarlar üzülürler korkarlar düşmanca hisler edinirler kırılır ve gücenirler. Kolayca tehdit edilebilir benlikleri vardır. Dünyayı kendi açılarından görürler ve zaman zaman kendi görüşlerini gerçeklere karıştırırlar. Bir tartışmanın hazırlık devresinden sürdürülmesine kadar her an kendinize şu soruyu sormalısınız: "İnsan problemine yeteri kadar dikkat ediyor muyum ?".
Örneğin bir satıcı bir yandan satışından kar etmeyi düşünürken diğer yandan da devamlı bir müşteri kazanmak ister.
İlişki problemle bozulma eğilimi gösterir. Tartışmanın en kritik yanı taraflar arasındaki ilişkinin madde üzerindeki tartışmalarla bozulabilmesidir. Bir madde üzerinde insanların öfkeli davranması veya benliklerini işin içine karıştırmaları sonucu etkiler.
Durum üzerine pazarlık madde ile ilişkinin çatışmasına yol açar ve bir tartışmacının hem madde hem de iyi ilişkiler bakımından birini diğeri ile değiştirmek suretiyle etkiler.
Duygusal problemlerle uğraşırken duygusal teknikler kullanın. Heyecan yükseldiği anlarda ilgili herkesin sükunet bulması için çareler düşünün iletişimi geliştirmeye çalışın. Problemi çözmek için üç temel alanın koşullarına göre düşünmeniz yararlı olur. Sezgi heyecan ve iletişim. İnsan problemleri bu üç sepetten birine düşer. Bu sizin için de geçerlidir.
Karşı tarafın düşündüklerini anlamak sizin probleminizi hemen çözmeye yetmez. Problem onların düşündükleridir. Fikir ayrılıklarının el alınışında doğruluk tezlerin sadece biri olabilir; belki iyi bir tez belki değil. Farklılık vardır çünkü farklılık onların düşündüklerindedir. Korkular yanlış olsa bile gerçek korkulardır ve ele alınması gerekir. Umutlar gerçekçi olmasalar bile bir savaşa yol açabilirler. Olaylar yerleşmiş olsalar bile problemin çözülmesi için etkili olmayabilirler. Objektif geçeği araştırmak yararlı olduğu kadar sonunda her iki tarafın görüşüne göre tartışılacak gerçek problemi oluşturur ve bir çözüm sağlar.
Kendinizi onların yerine koyun. Çok zor olsa bile durumu karşı tarafın gördüğü açıdan görebilmek sahip olunabilecek en önemli beceridir. Bunu yaparken tarafsız kalmaya özen göstermeniz gerekir. Karşınızdakilerin görüşlerini anlamak onlarla aynı fikirde olmak anlamına gelmez. Çelişki alanını daraltmanıza aynı zamanda kendi çıkarlarınızı geliştirmenize yardım eder.
Korkularınızla onların amaçlarını kolaylaştırmayın. İnsanlar bazı şeylerden korkmakla karşı tarafın yapmak istediğini peşinen kabul eder.
Kendi probleminiz için onları suçlamayın. Problem hakkında konuşurken kusurları konuşmakta olduğunuz kişiden uzak tutun.
Görüşlerinizi karşılaştırın. Farklı görüşleri işlemenin bir yolu onları açığa çıkarmak ve karşı tarafla tartışmaktır.
Diğerlerinin düşüncelerine aykırı davranabilmek için fırsat kollayın. İşleme katıldıklarından eminseniz sonuçtan karşı tarafa bir pay verin. Bir anlaşmanın kararları lehte görünse bile karşı taraf taslak hazırlanmasına katılmadığı için kuşku duyarak anlaşmayı reddedebilir.
Önerilerinizi değerlerine uygun olarak yapın. Davadaki taraflardan birine "sen kazandın " diğerine "sen kaybettin " demek yerine kararın ilkelere yasalara geleneklere uygunluğunu anlatmak gerekir.
Sert bir tartışmada bir tarafın heyecanı diğer tarafa da geçer. Korku öfkeyi doğurur; öfke de korkuyu. Heyecan bir tartışmayı çok çabuk çıkmaza sokar veya büsbütün koparır.
Önce kendinizin ve karşınızdakilerin heyecanını tanıyın ve anlayın. Neler hissettiğinizi not edin. Sonra kendinizi nasıl hissetmek istediğinizi yazın: Emin rahat. Aynı şeyi karşınızdakiler için de yapın. Neyin heyecan yaptığını kendinize sorun.
Heyecanları gizlemeyin ve onları haklı görün. Açıklanmış heyecanın verdiği ağırlıktan kurtulan insanlar probleme daha istekle sarılacaktır.
Sembolik hareketler kullanın. Mesela özür dilemek yapabileceğiniz en değerli ve en ödüllendirici yatırımdır.
İletişim olmadan tartışma olmaz. Tartışma bir karara ulaşmak için yapılan bir iletişim şeklidir.
İletişimde üç büyük problem vardır. Önce tartışmacılar birbiriyle konuşmuyor olabilirler. Gruplar arasındaki etkili iletişimherkesin diğerinin gönlünü almaya çalışmasıyla mümkün olur.
Siz doğrudan doğruya ve açıkça kendileriyle konuşurken onlar sizi duymayabilirler. Aynı şekilde siz karşı tarafın söylediklerini duymuyorsanız iletişim kurulmuş sayılamaz.
Dikkatle dinleyin ve söylenenleri kabul edin. Dinlemek karşı tarafın düşüncelerini anlamanızı heyecanlarını hissetmenizi ve onların söylemeye çalıştıklarını duymanızı sağlar. Dikkatle dinler ve zaman zaman konuşmacının sözünü kesip"Söylediklerinizi doğru anladım mı yani
.."şeklinde konuşursanız karşı taraf zaman öldürmediğini laf olsun diye konuşmadığını anlayacaktır. Bu şekilde onların tezini kendilerinden daha iyi açabilir ve çürütülecek noktaları bulabilirsenizyapıcı bir diyalog başlatma şansınız artar ve kendilerini anlamadığınızı sanmaları olasılığını ortadan kaldırmış olursunuz.
Anlaşılacak şekilde konuşun. Karşı tarafla konuşun. Üçüncü kişilerin hükmedici ve kışkırtıcı etkilerini azaltmak için karşı tarafla özel ve gizli iletişim kurmak yararlı olur. Önemli kararlar odada iki kişiden fazlası bulunmadığı zamanlarda alınır.
Karşı taraf hakkında değil kendi hakkınızda konuşun. "Sözünüzü tutmadınız !" yarine "Kendimi kandırılmış hissediyorum" gibi.
Bir amaçla konuşun. Bazen problem çok fazla iletişimdir. Bir açıklamada bulunmadan önce ne konuşmak ve neyi öğrenmek istediğinizi ayrıca bu bilgilerin neye hizmet edeceğini bilin.
İnsan problemi problem doğmadan önce ele alınmalıdır.
Tarafların kendilerini düşünmeleri için daha etkin bir yol birbirlerini avantajlı olabilecek uygun anlaşma yollarını yan yana ve ısrarla araştıran ortaklar gibi düşünmeleridir. Rakiplerinizle masanın aynı tarafına oturmanız faydalı olur.
kalmasını istiyor. Pencerenin ne kadar açık kalacağı üzerinde çekişiyorlar. Biraz aralık mı ? Yarıya kadar mı yoksa daha az mı açık ? Hiç bir çözüm ikisini birden tatmin etmiyor.
Kütüphaneci odaya giriyor. Birine pencereyi neden açmak istediğini soruyor "Temiz hava almak için" cevabını alıyor. Ötekine niçin kapatmak istediğini sorunca "Esintiye engel olmak için "cevabını alıyor. Biraz düşündükten sonra kütüphaneci gidip yandaki odanın penceresini açarak esintisiz temiz hava girmesini sağlıyor.
Bu hikaye pek çok tartışma için tipik bir örnektir. Durumlar ile çıkarlar arasındaki bu fark can alıcı noktayı oluşturmaktadır.
"Niye ?" diye sorun. Bir temel yöntem kendinizi onların yerine koymaktır. Onların takındığı her tavrı inceleyin ve kendi kendinize "Niye ?"diye sorun.
Çıkarların meydana çıkarılmasının bir diğer yolu da "Neden olmasın ?" diye sormaktır. Her grubun birden fazla çıkarı bulunacağını anlayın. Tartışmacının çıkarlarını anlamak dikkate alınması gereken çeşitli ve farklı çıkarları anlamak demektir.
Bir liste yapın. Her iki tarafın çıkarlarını düzenleyebilmek için bunları aklınıza geldikçe bir kağıda yazmak yararlı olur.
Tartışmaktan amaç çıkarlarınızı korumaktır. Karşınızdakilerin sizin çıkarlarınızı dikkate almasını istiyorsanız çıkarlarınızın neler olduğunu onlara anlatın.
Çıkarlarınızı canlı tutun. Şiddetli bir ülserle doktora gittiğinizde durumunuzu hafif bir mide ağrısı gibi anlatırsanız sonuçtan çok umutlu olmamalısınız.
Geriye değil ileriye bakın. Nereden geldiğiniz hakkında konuşmak yerine hangi noktaya varmak istediğiniz hakkında konuşursanız çıkarlarınızı daha iyi kollamış olursunuz.
Kararlı fakat esnek olun. Bir tartışmada hem nereye gittiğinizi bilmeli hem de yeni fikirlere açık olmalısınız.
Problemler üzerinde sert insanlar üzerinde yumuşak olun. Tartışmalarda daima işe yarayan şu kuralı unutmayın: İnsanlara destek olurken öte yandan tüm gücünüzle problemi vurgulayın. Destek olmakla saldırının bu şekilde birleşmesi bağdaşmaz gibi görünür ama psikolojik bakımdan böyledir. Bağdaşmazlık onun işlemesine yardım eder. Psikolojinin bu kuralı insanların bağdaşmazlıktan hoşlanmadıklarını ve onu gidermek istediklerini savunur.
Onların çıkarlarını dikkate almaz ve önerilerine açık olmazsanız diğer tarafın sizi dinlemesini ve önerdiğiniz seçimler üzerinde tartışmasını bekleyemezsiniz. Başarılı bir tartışma kararlı ve açık sözlü olmayı gerektirir.
Çoğu kez anlaşmacılar bir anlaşmaya varabilecekken onu kaybederler yahut vardıkları anlaşma iki taraf içinde daha iyi olabilecekken bu gerçekleşmez. Pek çok anlaşma bir taraf portakalın içini diğer taraf kabuğunu alacağı yerde iki tarafın yarımşar portakal almasıyla sonuçlanır.
Birçok tartışmada seçeneklerin kullanılmasına dört büyük engel vardır: (1) Erken yargı (2) tek çözümün peşinde koşmak(3)belirli bir ödülü kabullenmek (4) " bu problemi çözmek onların problemi " diye düşünmek. Bu zorlukları yenmek için onları anlamak gerekir.
Problemler karşısında bir şey söylemeden önce iki kez düşünmek gerekir. Tek çözümün peşinde koşmak yeni düşüncelerin ortaya çıkmasını engeller. Dar görüşlü bencillik tartışmacıyı tarafsız olmayan durumlara tarafsız olmayan yargılara ve tek yanlı çözümlere yöneltir.
Üretken seçenekler bulmak için: (1) Seçenek üretme işini onların yargılarından ayırın (2) tek çözümün peşinde koşmak yerine masa üzerindeki seçenekleri çoğaltın (3) ortak çıkarlar araştırın ve (4) onların karar vermesini kolaylaştıracak yollar bulun.
2.Eleştiri yasağı da dahil olmak üzere bu toplantının temel kurallarını açıklayın. Ne şekilde olursa olsun olumsuz eleştirileri "kural dışı " ilan edin.
Katılanların en iyi niyetlileri bile görüşmelerde kendilerinin en iyi tek çözümü aradıkları kanısına göre hareket ederler. Bu da düşünceye sınırlama getirir. Fikirler özgür kalınca daha sağlıklı düşünme ve yapıcı sonuçlar ortaya çıkarma ihtiyacı duyarsınız.
Özelden genele giderek seçenekleri çoğaltın. Seçenek bulma işi dört tip düşünceyi kapsar: Biri belli bir problemi düşünmektirikinci tip açıklamalı analizdir üçüncü tip ne yapılması gerektiğini düşünmektir dördüncü tip de eylem için belirli ve uygun öneriler getirmektir.
2.Adım: Analiz etmek ( Teşhis belirtiler eksikler engeller)
3.Adım: Yaklaşım ( Strateji çareler fikirler)
4.Adımareket (yapılması gerekenler)
Ortak çıkarları tanımlayın. Kuramsal olarak ortak çıkarların anlaşmaya varılmasını kolaylaştırdığı açıktır. Farklı çıkarlar hususunda da portakal örneğini hatırlayın.
Çıkarları birleştirmenin bir yolu karşınızdakine tercihlerini sormaktır. Çıkarlardaki öncelikte inançta tahminde ve riske karşı tutumlardaki farklılıklar çıkarların birleşmesine olanak verir. Bir tartışmacının parolası "Yaşasın farklılık "olmalıdır.
Sizin için bir tartışmada başarı karşı tarafın sizin hoşunuza gidecek bir karar almasıdır.
Farklılıkları arzuya göre uzlaştırmanın ciddi bedeli vardır. Eğer kendi talebinizi karşı tarafa rakip olarak sürerseniz bir uzlaşmaya varamazsınız. Ya siz geri çekilirsiniz ya da onlar. Çıkarlardaki farklılıkları arzuya göre uzlaştırmaya çalışmanın bedeli bu kadar yük:-)çözümü arzulardan tamamen uzak yerlerde aramak gerekir - yani objektif kriterlerde
Bir tartışmada dikkatinizi tarafların hamlelerine değil problemin değerleri üzerinde toplayın. Akılcı fikirlere açık tehditlere kapalı olun.
İlkeler üzerinde tartışmak akılcı anlaşmalar sağlar. Birden fazla gurubun bulunduğu tartışmalarda objektif kriterler ortak bir paydada anlaşmayı sağlar ve bu şekilde zaman israfı önlenmiş olur.
Hangi tartışma yöntemi kullanırsanız kullanın önceden hazırlanmakla iyi edersiniz. Önceden seçenekli standartlar geliştirin ve onları kendi davanızda nasıl kullanacağınızı tasarlayın.
Adil standartlar kullanın. Bir sınır tartışmasında bir nehrin sınır kabul edilmesi nehir kenarından 10 metre uzaktaki hayali bir çizgiyi kabul etmekten daha sağlıklıdır.
Adil işlemler kullanın. Bir problem için adil standartlar ya da karmaşık çıkarları çözümlemek için adil işlemler kullana bilirsiniz. Bir pastayı iki çocuk arasında paylaştırmak için eskiden beri uygulanan usulü bir düşünün: Biri pastayı keser öteki alacağı parçayı seçer. İkisi de bölüşmenin adil olmadığından bahsedemez. "Biri keser diğeri seçer "işlemini beğenmeyen guruplar için "hakemlik " en son çaredir fakat bunun da sakıncaları vardır.
1.Her konuyu objektif kriterler için yapılan birer ortak araştırma olarak niteleyin
3.Baskı karşısında eğilmeyin sadece ilkeler karşısında evet.
Sözün kısası dikkatinizi objektif kriterler üzerinde toplayın ama esnek olun.
Karşı taraf daha güçlü bir pazarlık durumuna sahipse çıkarlardan seçeneklerden ve standartlardan konuşmanın ne yararı olabilir ? Karşı taraf daha zenginse daha iyi tanıdıkları varsa yahut daha geniş bir uzman kadrosu ya da güçlü silahları varsa ne yaparsınız ?
Yapabileceğiniz iki şey vardır. Birincisi sizi reddetmeniz gereken bir anlaşmayı kabul etmekten korumak; ikincisiçıkarlarınızı tatmin edecek bir sözleşme için bütün varlığınızı kullanmanıza yardım etmek.
Tartışmacılar kendilerini korumak için genellikle kabul edilebilecek en kötü sonucu yani bir taban çizgisini belirlemeye çalışırlar. Bir şey alıyorsanız taban çizginiz ödeyebileceğiniz en yüksek fiyattır. Eğer bir şey satıyorsanız taban çizginiz kabul edeceğiniz en düşük fiyattır. Fakat taban çizgisi hayal gücünü engeller. Kötü bir anlaşma yapmaktan sizi korurken öte yandan kabul edilmesi akıllılık olabilecek bir anlaşmadan alıkoyar.
Bunun gibi durumlarda kalmamak için çare en iyi seçeneği bilmektir. En iyi seçeneği bilmemenin hasıl ettiği güvensizlik tartışmayı sonuca götürmez. Anlaşmaya varamadığınız takdirde ne yapacağınızı dikkatle düşünmemişseniz gözleriniz kapalı tartışıyorsunuz demektir.
İki tarafın nisbi tartışma güçleri esas olarak uzlaşmama seçeneğinin onlara ne kadar çekici geldiğine bağlıdır. İstasyonda sevdiği bir vazoyu fakir bir satıcıdan almaya çalışan bir zengin misali; satıcı vazonun satılacağından emin çünkü başka turiste satabilir fakat zengin vazoyu kaçıracağından endişeli çünkü başka nereden alabileceğini bilmiyor.
Anlaşma sağlanamazsa ne yapacağınızı araştırmanız büyük ölçüde sizi güçlendirir. Cezip seçenekler siz bir köşede beklerken gelmez. Sizin onu araştırmanız gerekir. En iyi tartışma seçeneğinin ortaya çıkarılması üç farklı işlemi gerektirir: (1) Bir anlaşmaya varılmaması halinde yapabileceklerinizin bir listesini hazırlayın (2) Ümit veren fikirleri ayırın (3) En iyileri gibi görünen seçeneği deneme anlamında seçin.
İyi bir seçeneğe sahip olup en iyi çözümü bulmak için bilgi para insan gücü ilişkiler ve zeka gibi neyiniz varsa kullanın. Bir tartışmadan ne kadar rahat ayrılırsanız sonucu etkileme gücünüz o kadar çok ulur.
Siz iki tarafın da kazancını azamiye yükseltecek bir anlaşma geliştirmek için çare ararken onlar yalnız kendi kazançlarını azamiye yükseltmek için sizin önerilerinize saldırabilirler. Siz değerler üzerinde probleme saldırırken onlar size saldırabilirler. Bu durumda üç yaklaşım vardır. Birincisi sizin yapabileceklerinizdir. Siz düşüncelerinizi durum yerine değerler üzerinde toplayabilirsiniz. Şimdiye kadar bu konu üzerinde durduk. Eğer bu işe yaramazsa onların dikkatini değerlere çevirerek durum pazarlığına karşı koyarsınız. Biz buna tartışma tekvandosu diyoruz. Üçüncü yaklaşım daha önce çıkarlar seçenekler ve kriterler üzerinde tartışmak için eğitilmiş bir üçüncü gurubu işin içine katın. Böyle bir girişimde bu gurubun kullanacağı en etkin araç "tek taslak üzerinde tartışma işlemidir."
Karşı gurup size baskı yaparsa siz de onlara baskı yapmaya çalışırsanız tartışmayı durum pazarlığına çevirmiş olursunuz. Karşı taraf size saldırıyorsa karşı koymayın. Onlar durumları ileri sürerken siz reddetmeyin. Sizin fikirlerinize saldırıya geçerlerse savunmaya kalkmayın. Size saldırırlarsa da karşı saldırıya geçmeyin. Tepki göstermekten vazgeçin. Karşı saldırıda bulunmak yerine onların saldırısına yön değiştirip problem üzerine yöneltmeye bakın onları ortak çıkarları araştırmaya ortak kazançlar için seçenekler ve tarafsız standartlar bulmaya yönlendirin.
Karşı tarafın saldırısı tipik olarak üç manevradan oluşur: Durum üzerinde şiddetle ısrar etmek fikirlerinize saldırmak size saldırmak.
Karşı taraf durumunu ortaya koyduğu zaman ne reddedin ne de kabul edin. Onu olası bir seçenek görün. Onun arkasındaki çıkarlara bakın yansıttığı ilkeleri araştırın ve onu geliştirme yolları düşünün.
Fikirlerinizi savunmayın; eleştiri ve tavsiyelere açık olun. Karşı tarafın eleştirilerine karşı koymak yerine kendi fikrinizde neyin yanlış olduğunu kendilerine sorun.
Karşı tarafı oyuna sokmak için "Yanılıyorsam lütfen düzeltin""Bizim için yaptıklarınızı takdir ediyoruz""İddialarımın doğru olup olmadığını anlamak için size birkaç soru sorabilirmiyim?""Acaba söylediklerinizi anlıyor muyum?" gibi cümleler kullanabilirsiniz.
Sizden yararlanmak ve sizi kullanmak için insanların kullanacakları pek çok taktik ve hile vardır. Yalan ve psikolojik baskılardan başlayıp çeşitli baskı tekniklerine kadar giden bu yöntemler yasaya aykırılık ahlak dışı davranmak gibi hoş olmayan şeyler dahi olabilir. Bu tip taktiklere hileli pazarlık denir. İnsanlar bunlara iki tip karşılık verir. Birincisi birlikte bindiğiniz botu sallamak hoş olmaz düşüncesiyle karşılık vermeden ortamı yumuşatmak. İkincisi de aynı şekilde karşılık vermektir. Bunlara karşı koymak için tartışmanın şekli hakkında ilke tartışmasına girmek gerekir.
Diğer tarafın hileli bir taktik kullandığı bir olayda tartışma oyununun kurallarını görüşmenin üç aşaması vardır. Taktiği teşhis edin konuyu açıkça ortaya koyun ve taktiğin meşruluk ve arzu edilme durumuna bakın ve tartışın.
Tartışma hilelerinin belki de en yaygın şekli gerçeklerin yetkilerin yahut niyetlerin yanlış tanıtılmasıdır.
Karşı taraftakiler hiç de öyle olmadığı halde kendilerini tam yetkili olarak tanıtabilirler. Bu taktik onlara ikinci bir şans verme özelliği taşır. Bir alışverişe girmeden önce karşı tarafın yetki sınırlarını öğrenin.
Karşı tarafın anlaşmaya uymama olasılığının sezildiği hallerde anlaşmaya bu durumu engelleyici ilaveler yapmak mümkündür.
Bu tür taktikler sizi rahatsız etmek için kullanılır. Öyle ki siz bilinçaltınızda tartışmayı bir an önce bitirip gitme arzusu duyarsınız.
Kandırma amaçlı psikolojik savaşın bir başka şekli de iyi adam-kötü adam oyunudur. Tartışmada bulunan karşı taraf kendi arasında kavga sahneler ve sizin müdahalenizi beklerler.
Bir tartışmada kullanılan en kötü taktiklerden biri de tehditlerdir. Siz tehdit ederken inandırıcı olun karşı tarafın tehditlerini ise önemsemeyin. Her an ilkeli davranın.
Bu tip pazarlık taktiği tek bir tarafın ödün vermesi için kullanılır. Bunlar: Tartışmayı reddetmek yani görüşmeyi kesip başka bir zamana havale etmek görüşmeye aşırı taleplerle başlamak talepleri devamlı yükselterek bir dizi tavizler istemek kilitleme taktiğini kullanıp tek şart öne sürmek ve görüşmeleri kesmekle tehdit etmek katı yürekli görünmek anlaşmayı geciktirmekister al ister alma taktikleri bunlardan bazılarıdır.
Ben yeniyim evet :)...