21 Mayıs 2019 Salı 09:18
PERAKENDE İŞLETMELERİNDE PRİM SİSTEMLERİNİN ÖNEMİ
Özellikle çalışanlar açısından bakıldığında bir ödüllendirme yöntemi gibi görülen prim uygulaması, şirket açısından ana hedeflere ulaşmak için uygulanan araçlardan biri olarak da görülmelidir.
Özellikle perakendecilik ve satış işi ile uğraşıyorsak neden bir prim sistemi kurgulamalıyız? İşletmemizde bir prim sisteminin kurgulanması bize ne sağlar? Kısaca özetleyelim:
Her bir satıcının bireysel olarak satış kapasitesini ve müşteri hizmeti yaklaşımını geliştirmesini,
Tüm satış ekibinin tamamının satış kapasitesini ve müşteri hizmeti yaklaşımını geliştirmesini,
İşletmenin ana hedeflerine ulaşmasını,
Bireysel performansın takım performansına dönüşmesini,
Satış dışındaki diğer birimlerin de sürece dahil olmasını,
İşletme içinde performans değerlendirme kriterlerinin oluşturulmasını,
Çalışanların işletmeye olan bağlılığının artırılması, personel devir hızının düşürülmesini,
Kazan – kazan yaklaşımının sağladığı motivasyondan faydalanılmasını sağlar.
Önemli bir nokta şu; perakende işi ile uğraşıyorsanız prim uygulamanız mutlaka hedeflerinize endeksli olmalıdır. Peki bu hedefleri nelere göre belirleyebilirsiniz?
Geçmiş dönemlerin satış verilerine göre hedef belirlemek,
Ürün ya da kategorilerin brüt kar marjlarına göre hedef ayırmak,
Rekabeti dikkate alarak hedef belirlemek ayırmak,
Stratejik hedeflere göre hedef belirlemek,
Ürün ya da kategorilerin birim satış fiyatlarına göre hedef belirlemek,
Kampanya ve pazarlama önceliklerine göre hedef belirlemek,
Dönemselliğe göre hedef belirlemek, hedef belirlemede kullanılabilecek kriterler olabilir.
Örneğin hedefiniz mağazanızda 2019 yılında %20 büyüyerek 300.000 TL ciroya ve 45.000 TL brüt kara ulaşmak ise, mağaza ekibinize bu hedefe ulaşıldığı takdirde kazanabileceği bir prim sistemi uygulayabilirsiniz ya da sizin için karlı ve yeni aldığınız bir A ürünü olduğunu düşünelim, sadece bu ürünün satışını destekleyecek bir prim sistemi uygulayabilirsiniz. Özellikle belirtmek istediğim şu; uygulayacağınız prim sisteminizin mutlaka hedeflerinizle bağlantılı olması gerekir.
Prim sistemini kurgularken nelere dikkat etmeliyiz?
Çalışanlar tarafından kolay anlaşılabilir olmalı.
Tüm çalışanları motive edici olmalı.
Hesaplama ve prim ödeme adımları karmaşık olmamalı.
İşletmenin nakit akış ve bütçe disiplinini bozmamalı, ödenecek tutarlar önceden tahmin edilmeli ve bütçelenmeli.
Personel motivasyonunu bozmaması için mutlaka adil bir şekilde olmalı. Objektifliği konusunda şüphe doğurmamalı.
İşletme sahibi ve çalışanlar arasında kazan – kazan ilişkisi kurmalı.
Teşvik edici olmalı.
İşletmenin hedeflerine ve planlamalarına paralel olmalı.
Gerekirse ödüllendirme kadar makul cezalandırmanın şartlarını da içermeli.
Tek yönlü olmamalı (Sadece ciro yükselmesini beklemek gibi)
Çalışanların maddi ve manevi beklentileriyle uyumlu bir şekilde olmalıdır
Yıllardır içinde bulunduğum mağazacılık sektöründe ‘Prim ödememek için hedefleri yüksek veriyorlar!’, ‘Yanlış bütçe yapmış olmalarının sıkıntısını biz çekiyoruz!’, ‘Prim vermek istemiyorlar, bu hedefleri gerçekleştirecek kadar ürünümüz yok ki!’, ‘Bu kriz ortamında bu ciroları gerçekleştirebilmek zaten mümkün değil ki!’ gibi satış ekibinin prim sistemi ile ilgili serzenişlerini maalesef ki çok duydum. Unutmayın ki özellikle aşırı zorlayıcı yani ulaşılabilirliğin üzerinde hedefler koyarak ve prim sistemini bunlara entegre ederek başarının geleceğini düşünmek büyük bir yanılgıdır. Özellikle alt ekiplerde hedefin gerçekçiliğine inanış eksikse bunda farklı bir art niyet arayabilirler. Bu da kurgulanan prim sistemi ile ilgili en büyük engellerden biridir.
Prim sistemini kurgulamadan önce mağaza satış modelinin belirlenmesi de çok önemli. Bu konuda üç tip model olduğunu basit bir benzetme ile söyleyebiliriz.
Alan hizmeti sunan mağazalar (Daha çok sessiz satış prensibi ile işleyen, görsel düzenleme ve fiyatlandırmalar ile desteklenen, müşterinin kendi başına da alışveriş yaptığı model)
Birebir hizmet sunan mağazalar (Genelde düşük m2 li olup, satış elemanlarının birebir müşteri ile iletişim kurarak satış yaptığı, kendi satışlarını personel kodları ile takip ettiği bir modeldir.)
Her iki modelin de karma olarak uygulanabildiği modeldir.
Bu modellerin ışığında işletmenizde "kişisel bir prim sistemi" ya da "havuz prim sistemlerinden" hangisini uygulayacaksınız önceden belirlemeniz gerekir. Birinci ve üçüncü modelde satış ekibinin kişisel hedeflerini ve kişisel satışlarını takip etmek zordur, bu sebepten dolayı bu iki modelde "havuz prim sistemi" yani toplam prim tutarının mağaza çalışan sayısına belirli oranlarda pay edilmesi sistemini uygulamak tercih edilir.
Özetleyecek olursak; prim sistemleri çalışanların sürece dahil olmasını sağlar ve kazançlarını artırma fırsatı sunar. İşletmemizin hedeflerini gerçekleştirmesi bireysel performanslara bağlıdır ve doğru kurgulanmış prim sistemleri bireysel performansları yukarı taşır.
Koray Tekay - Perakende Mağazacılık Eğitmeni