“Satış dediğimiz eylem, satıcı ve müşteri ortak bir ‘geleceğin resmi’ni paylaştığında ve sunulan ürün ya da hizmet bu ‘geleceğin resmi’ni karşıladığında gerçekleşir.”
Satış sürecinin kalitesi, satış temsilcisinin ‘satış bilgisi ve satışı yapma isteği’ ile ‘müşterinin alım yapmasına yardım etme becerisine` bağlıdır. Diğer bir ifadeyle satış temsilcisinin satış odaklı değil, müşteri adına onunla birlikte “çözüm odaklı” olması gerekmektedir. Çünkü; satış, potansiyel müşterinin istek ve ihtiyaçlarını belirleyerek, bu istek ve ihtiyaçları müşteriyi memnun edecek şekilde çözüm odaklı karşılamaktır.
Satış, ürünün ve hizmetin özelliklerini çok iyi bilerek, müşteriye nasıl ve ne şekilde faydalar sağlayacağını anlatıp, müşteri de satınalma arzusu yaratmak ve sahip olunan bilgiyi, deneyimi ve beceriyi sonuç odaklı davranışa dönüştürebilme sürecidir. Çünkü; satış görüşmesinin amacı, müşteriye satınalma kararı verdirmektir.
4.Müşterinin ürünü yada hizmeti satınalacağı firmaya yada ürünü-hizmeti satan satış elemanına duyduğu güven.
İnsanların satınalma kararlarını etkileyen iki temel faktör vardır :
Satış görevlisi ve diğer şirket çalışanları, satış süreci boyunca müşteriye iyi davranırlarsa,
müşteri de satınalma isteği uyanır.
Satış temsilcisi, müşteri de satınalma çekim gücü oluştururken ve motivasyon yaratırken insanların karar vermelerini etkileyen yukarda bahsedilen iki faktörü hesaba katmalıdır.