EN İYİ SATIŞ EKİBİNE SAHİP MİSİNİZ?
İyi satış ekibi nedir gerçekten?
Bu sorunun cevabı çeşitli olabilir kuşkusuz. Ama her cevabın içinde “firmanın sağladığı minimum imkanla hedefi tutturabilen ekip“ açıklaması olmalıdır mutlaka. Zira günün sonunda firmalar yatırım yapmak, büyümek, yenilikler sunmak ve özellikle ekonominin inişli çıkışlı olduğu pazarlarda ayakta kalabilmek için karlı satış yapmak zorundadır.
Bu konuda hem fikir olduğumuzu varsayarsak öbür ayrıntıya geçelim:
Satış ekibi işinin en iyilerinden mi oluşmalıdır?
25 yılı aşkın satış ve pazarlama iş deneyimim, iş insanlarıyla olan ilişkilerim ve aldığım eğitimlerde öğrendiklerimi üst üste koyduğumda bu sorunun cevabı gayet net:
Elbette tercihen iyi olanlar çoğunlukta olmalı ama 30 kişilik orta ölçekli bir firmanın satış ekibinde herkes “Atıl Kurt” olursa başta ekibin yönetimi olmak üzere çok konuda sıkıntı yaşanacaktır.Böyle bir ortamda tatlı rekabet dediğimiz motive edici fayda, kıskançlık, hırs ve kişisel öncelikler üçgeninin içinde kaybolur gider. Sonrası ise ekip için ve tabii firma için Kaos olabilir.Bu nedenle örnek olarak aldığımız 30 kişilik ekipte önemli sayı teşkil eden bir grubun performansının ortalama civarı-belki biraz altı olmasına göz yumulabilir.Onlar lider ruhlu satışçılar değildir ama verilen işleri ve “atıl kurt”ların yapmadıklarını yapıp “dükkanı”ı temiz tutarlar, herşeyden önemlisi ekipte dengeyi ve satış hedefinin tutturulmasını sağlarlar. Ben bazen ekipte dürüstlüğü ve içtenliğinden emin olduğum ama kapasitesi bu iş için yeterli olmayan 1-2 kişinin “Tembel” olmasını yani hedeflerine ulaşamamasını da kabul ederim. Başarıyı ölçmek için bundan daha iyi bir karşılaştırma aracı yoktur kanımca.
Sonuç olarak satış ekibi bir mozaik gibidir. Hepsi aynı büyüklük ve renkteki taşlardan örülen bir mozaik parçasının değeri yoktur. Parçaların birbiriyle uyumu, bakmaya değer bir sanat eserini ortaya çıkarabilir.
Satış ekibinizin mozaik yapısını anlamak ve uyumsuz olanların gelişim alanlarını bulup renklendirmek, son olarak ta ekibe katılacak yeni satışçıları tüm bu kriterleri değerlendirerek seçmeniz için Harrison Assessments destekli SATIŞ EKİBİ DEĞERLENDİRME çalışmamızın sunumunu info@dualtalent.net adresinden isteyebilirsiniz.
DUAL Talent Match