112dijital/E-Ticaret/E-Ticaret Sitelerinde Satış Artırma Stratejileri
Satışlarını Artırmak İster Misin?
Oğuzhan Akçay 5 gün Önce
0 157 3 dakika okundu
RE SELL (YENİDEN SAT)
CROSS SELL (ÇAPRAZ SATIŞ)
UP SELL (DAHA YÜKSEK SATIŞ)
PRE SELL (ÖN SATIŞ)
Tüm E-Ticaret markalarının hatta yer yüzündeki tüm ticari markaların derdi satış yapmaktır. Kimi çok iyi bir ürünle bunu başarır, kimi benzersiz bir ürünle, kimi harika fiyatlarla, kimi çok doğru lokasyonda mağaza açarak, kimi nefis hizmeti ile müşterileri cezbeder, kimi ihtiyaç yaratarak kimiyse görsel kalitesiyle satış hedeflerini gerçekleştirir. Bunların tamamını başarı ile gerçekleştiren markalar da Dünyanın en iyileri listesine adını yazdırır 😉
Peki gelelim bir E-Ticaret sitesinin satış artırma yöntemlerine.
Burada iki kere iki dört gibi formüller veremeyeceğimizi önden söylemek isterim. Çünkü her yiğidin yoğurt yiyişi ayrıdır. Bu makalemizde satış artırmanın temellerinin, pazarlama stratejilerinin ve sürdürülebilir satış politikalarının nasıl oluşturulduğunu aktaracağız.
İlk amacımız olan, yeni müşterilere yapacağımız satışın adı ve yolu budur. Sürekli yeni müşteri ve potansiyel müşterileri aradığımız stratejimiz SATIŞ stratejimizdir. Burada bize en uygun potansiyel hedef kitleyi tespit etmek ve o kitle üzerine pazarlama + iletişim stratejileri geliştirmek gerekir.
Örneğin; Biz çok iyi bir terlik üreticisiysek yada terlik konusunda harika satın alımlar yapıyor ve piyasanın hem en iyi ürünlerini vitrinimize koyuyor hem de en uygun fiyatları sunduğumuza inanıyorsak, yeni müşterileri bu ürün ve/veya ürün grupları ile avlamaktan çekinmemeliyiz. Bunun en güzel yolu SWOT hazırlamaktan geçer. Gerçekten güçlü olduğumuz yönlerimizi belirlemeliyiz, sonra bu gücümüzü yalın bir şekilde köpürtmeliyiz.
“Bir tavşanı yakalamak istiyorsan, ona en güzel havucunu uzatmalısın.” Oğuzhan AKÇAY
SELL silahları olarak; Facebook, Instagram, Google, Youtube, TV, Radyo, Twitter, Pinterest, TicToc gibi kanalları söyleyebiliriz.
En kolay satış yöntemi olarak yeniden satışı söyleyebiliriz ancak bazı markalar için bu durum pek de doğru değildir. Özellikle yanlış bir ürün, hatalı fiyatlandırma, eksik ürün teslimatı, satış sonrası hizmetlerde zayıf kalmak veya E-Ticaret’te yaşanan en büyük iki sorun olan, geç teslimat ve çetrefilli iade süreçleri. Bu tür durumlarla karşılaşan markalarda eski müşterinize ürün satmak yeni müşteriye ürün satmaktan daha zor hale gelebilir. Eğer geçmişinizde böyle kara lekeler bırakmışsanız, RE-Marketing silahınıza pek güvenmemelisiniz. Size yeni müşteriler, yeni aşklar daha iyi gelecektir.
Geçmişimiz temizse eğer, aynı müşteriye ikinci, üçüncü, dördüncü satışı yapmak kadar keyiflisi yoktur. Hele hele E-Ticaret markaları için asıl para kazandıkları satışlar bu satışlardır.
“E-Ticaret’in Altın Kuralı: MÜŞTERİ BİRİKTİRMEK” Bir sonraki makalemiz de bu olsun o zaman 😉
Biriktirilen müşterilere farklı kanallardan dokunuşlarla kendimizi unutturmamalı ve ilk ihtiyaç anında aklına gelebilmeliyiz. BU yüzden RE-Marketing kurgularınız çok ama çok önemlidir.
Örneğin; Bizden geçen yaz bluz satın alan müşterimize bu yaz “YENİ BLUZ MODELLERİMİZİ KEŞFETMEK İSTER MİSİN?” demek gerekir. Re-SELL tarihi sektörden sektöre değişebilir. Ertesi gün yapılan satışa da re-SELL diyebiliriz. Aynı ürün veya ürün grubundan tekrar satış yapmaktır esasen Re-SELL. Yani Abiye alan kişiye ertesi gün portföy ayakkabı satmak UP SELL’dir. Ancak re-marketing kurgularının içinde yer alan bir saldırı yöntemi olarak kabul edildiği için bunu da Re-SELL olarak görebilirsiniz. En net örneği deterjan alan bir kişiye o deterjanı bittiğinde tekrar satış yapabilmektir. Eğer daha yüksek fiyatlı bir deterjan satarsam UP SELL + RE SELL.
Aynı deterjanı satarsam RE SELL. Deterjanın yanında yumuşatıcı da satarsam CROSS SELL.
Deterjanı ön siparişler satarsam PRE SELL.
RESELL silahları olarak; Criteo, Google Re-Marketing, Facebook, Instagram, Youtube.
Ödeme adımında, sepette veya site ziyareti esnasında en az bir ürünü almaya karar vermiş müşterilerinize ikinci hatta üçüncü tamamlayıcı ürünü önerme yöntemine çapraz satış denir.
Laptop almak üzere olan bir kullanıcıya Mouse ve Mouse pad de önermek, bunu alanlar bunları da aldı önerilerinde bulunmak, sepetine abiye atan bir müşteriye portföy çanta önerisinde bulunmak, satın almak üzere olduğu bir etek yanında o etekle kombinleyebileceği ikinci bir ürün önermek hatta sepetine attığı kırmızı ayakkabıya en uygun renkte bir çantayı da satın alması için önermektir çapraz satış. Temelde bir ürün daha aldırmaya çalışmaktır. Sepet tutar ortalamasını artırmaya ve adet ortalamasını yükseltmeye yarar. Stok eritmek isteyen bir site 2. Üründe %50, 3. Ürün X TL gibi kampanyalarla bunu pekiştirebilir.
CROSS SELL silahları olarak insider, segmentify, codview…
Sepetine 50 TL’lik elbise atan bir kullanıcıya 100 TL’lik bir elbiseyi önermek, tatil satın almak üzere olan bir kullanıcıya daha yüksek fiyatlı otelleri göstererek ödeme tutarını artırmaya çalışmak, herhangi bir kategoride en düşük fiyatlıdan yüksek fiyata göre sıralama uygulayan kullanıcıya Re-marketing kanallarında daha yüksek fiyatlı ürünlerle cezbetmeye çalışmak, daha kalitelisini, daha büyük boyunu yada daha lüksünü satmaya çalıştığımız bu modelde kullanıcıya somut faydalarla gitmek her zaman daha sağlıklı sonuçlar vermiştir. Up-Sell genellikle tatil, seyahat, uçak bileti, online bahis, teknoloji, mobilya, online yemek siparişi gibi sektörlerde çok önemlidir. Up-Sell’in temel amacı 2. 3. Ürünü satmak yerine benzer ürünün daha yüksek fiyatlısını satmaktır.
4 yıldızlı otel almaya karar vermiş bir müşteriye 5 yıldızlı bir tatil köyüne ikna etmektir.
Opel Astra almak üzere olan bir müşteriyi BMW 320 almaya ikna etmektir.
1 TB depolama alanlı bir harici disk bakan müşteriye 2 TB depolama alanlı bir disk satmaktır.
Ruj almak üzere olan bir müşteriye makyaj seti satmaktır.
Ön sipariş veya önden ödeme usulü satıştır. Genellikle tükenen, stok sorunu yaşanan, ilk sahip olunmak istenilen ürünlerde uygulanır. Bu yöntemi, Otomobil sektörü, Bilgisayar ve konsol oyunları, az da olsa perakende hazır giyim, teknoloji gibi sektörlerde görebiliriz. Müşteri formları ile başvuru toplanabilir, ürün detay sayfasında “stok gelince haber ver” gibi butonlarla müşterilerden talep toplanabilir, ön ödeme ile sipariş alınabilir. En yoğun yaşandığı iki sektör; Otomotiv sektörü ve oyun sektörü. 6 ay sonra yayına çıkacak olan bir oyuna 6 ay önceden %20 daha uygun fiyata sahip olabilirsiniz. Erken satışa açmak ürünün yaşam eğrisini bozsa da bunu gelenekselleştiren markalar ürünün piyasaya çıktığında yaratacağı etkiyi ön satış raporlarıyla tespit edebiliyor ve dağıtım kanallarını buna göre planlayabiliyor. Steam gibi oyun pazaryerlerinde çok sık rastladığımız bir yöntemdir.
YA DA KAYBETTİĞİNDEN FAZLASINI KAZAN”