Gulf Sigorta, 14 Temmuz tarihi itibarıyla Türkiye’de tek çatı altında faaliyetlerine resmen başladı. Gulf Sigorta Genel Müdürü Süleyman Sağıroğlu, satın aldıkları AIG’den gelen güçlü branşların yanına inşaat ve yangın sigortalarını da ekleyerek daha güçlü ve daha kârlı bir şirket olmak istediklerini söyledi.
Gulf Sigorta Genel Müdürü Süleyman Sağıroğlu, 2016 yılının sonundan bu yana, gerek yeni organizasyonel yapı, gerekse strateji ve hedefler üzerinde, ekipçe çok sıkı bir şekilde çalıştıklarını belirterek, “Şirket olarak pazar payı gibi bir hedefimiz yok, asıl hedef güçlü ve kârlı bir şirket olmak” dedi. Sağıroğlu, sektörün hem kanal açısından, hem branş açısından daha dengeli ve daha kârlı portföy hedefiyle yol alması gerektiğinin altını çizdi. Sağıroğlu, Gulf Sigorta’nın ana ortaklarının orta ve uzun vadede Türkiye’ye nüfusu ve potansiyelini bölgedeki etkisinden dolayı pozitif algıladıkları için yatırım yaptıklarına dikkat çekti.
“YENİ BRANŞLARDA OLACAĞIZ”
Yeni dönemde stratejinizden bahsedelim, Gulf’ın Türkiye’deki stratejisi nedir?
Gulf Sigorta olarak ana hedefimiz, belirlediğimiz alanlarda en beğenilen, en tercih edilen sigorta şirketi olmak. Bizimle bir geçmişi olan iş ortaklarımız, AIG’nin de benzer bir stratejisi olduğunu hatırlayacaklardır. Kanımca buradaki en önemli fark, AIG’nin daha butik hizmet veren bir şirket olması ve içinde bulunduğumuz piyasa dinamiklerine ve taleplerine kıyasla bir parça izole kalmasıydı. Bu perspektifin sağladığı avantajlar da vardı elbette. Örneğin, AIG sorumluluk sigortalarında ve finansal sigortalar ürünlerinde, önemli deneyim elde etti. Bizim burada yapmak istediğimiz ise; zaten iyi olduğumuz sorumluluk, finansal sigortalar, ferdi kaza, seyahat gibi branşlardaki hizmet kalitemize önümüzdeki dönemde, daha önce etkin olamadığımız yeni branşlar eklemek. Örneğin; inşaat ve yangın sigortalarında daha güçlü bir oyuncu olmak istiyoruz. Bu bize ticari tarafta daha bütüncül çözümler sunabilme ve hem iş ortaklarımızın hem de sigortalılarımızın ihtiyaçlarına kümül bazda cevap verebilme imkanı yaratacak.
Bu hedefler için kendinize belirli bir süre belirlediniz mi?
Açıkçası bu süreç çoktan başladı. 2016 yılının sonundan bu yana, gerek yeni organizasyonel yapı, gerekse strateji ve hedefler üzerinde, ekipçe çok sıkı bir şekilde çalışmaktayız. Önümüzdeki dönemde networkümüzdeki iş ortaklarımıza daha fazla alanda hizmet sunabiliyor olacağız. Piyasa talepleri ve ihtiyaçları ile daha uyumlu bir şirket olarak elbette ki iş ortaklarımızın sayısı da zaman içerisinde artacaktır.
Gulf Sigorta beş yıl sonra nerede olur?
Bizim ana hedefimiz kârlılık. Pazar payı hedefi koymuyoruz. Bizim beş yıl sonra pazarın %5’ini alalım diye bir hedefimiz yok. Peki, ne görmek istiyoruz beş yıl sonra? Kârlı olarak büyüyen ve mutlaka sektörün büyümesinden %50, belki %100 daha fazla büyümüş bir şirket bekliyoruz. Gerek üretim tarafında, gerekse dağıtım kanalı bazında dengeli bir portföy hedefliyoruz. Sürdürülebilir kârlı büyüme için bütün bu kriterlerin önemli olduğuna inanıyoruz. Belli bir branşa, ya da belli bir kanala ağırlık vermek istemiyoruz.
Bu yıl, satın alma ve birleşme süreçlerinin yönetimi nedeniyle, elbette çok yoğun bir tempoda geçiyor. Bütün bu istisnai yoğunluğa rağmen, gözümüzü hedeflerimizden ayırmıyoruz. Haziran sonu itibarıyla yaptığımız değerlendirmelere göre; özellikle Ferdi Kaza ve Seyahat alanlarında iyi gidiyoruz. Partnerlerimizle üretimimiz de gayet iyi. Bu yıl tüm sektörde olduğu gibi, bizde de trafik sigortasına epey bir mesai harcandı. Bu alandaki çalışmalar daha da devam edeceğe benziyor.
“TRAFİK SİGORTALARINDA YOL HARİTAMIZ NETLEŞMEDİ”
Trafikte olmama gibi bir lüksünüz yok değil mi?
Şu anda trafik konusunda değerlendirmelerimize devam ediyoruz. Biliyorsunuz, havuz uygulaması yürürlüğe girdi. Havuzun dışında kalan diğer segmentler de var. Tavan fiyat ve havuz uygulamalarının şirketimize etkilerini hesaplamak için genel bir analiz çalışması yapıyoruz. Çalışmamız tamamlandığında şirket olarak Trafik Sigortaları ile ilgili yol haritamızı netleştirmiş olacağız. 2018 yılında, daha önce ifade edildiği gibi, tavan fiyat uygulamasından serbest tarifeye geri dönüş olursa, sektörün sonuçlarına olumlu yansıyacaktır.
Peki izleniminiz tavan fiyatın kalkacağı yönünde mi?
Havuz uygulaması gelmeseydi kesinlikle kalkmayacağını düşünüyordum. Havuz uygulamasının neticeleri beklenen sonuçları verirse 2018 yılı içerisinde kaldırılabilir, bunu şu anda kimse bilemiyor. Kalkması sektör için pozitif bir gelişme olur. Bekleyip göreceğiz.
Dağıtım kanalları için belirlediğiniz hedefleriniz var mı?
Kesinlikle var. Bizim dağıtım kanallarımız sektörden biraz daha farklı. Acente bizde de çok önemli ve toplam üretimin %45’i acente kanadından geliyor. %25’i de brokerlerden. Kalan %30’u da alternatif kanallar üzerinden yapılıyor. Alternatif Dağıtım Kanalları bünyesinde, bankasürans ve bizim uzatılmış garanti üretimi yaptığımız elektronik mağaza zincirleri yer alıyor. Bu alanlarda hız kesmeden devam ediyor olacağız. Grup şirketlerimizden Burganbank ile acentelik sözleşmesi imzaladık. Bankasürans tarafındaki bu heyecan verici iş birliğine ek olarak, uzatılmış garanti alanında da, sektör lideri mevcut müşterilerimize ek olarak, yeni büyük müşterilere hizmet vermeye hazırlanıyoruz.
“ACENTELERLE İLGİLİ EK ÇALIŞMALAR VAR”
Acentelerle ilgili olarak ise ek çalışmalarımız var. İlk etapta hedefimiz acente sayımızı büyütelim değil. Bu tabii ki bu zaten doğal sürecinde gerçekleşecektir. Fakat mevcut acentelerimizin portföylerinin daha büyük bir kısmına teklif verebiliyor olmak istiyoruz.
Şu an kaç acente ve kaç broker ile çalışıyorsunuz?
Acentelerimizin büyük kısmı AIG’den geldi. Şu an 325 tane acentemiz var. Yaklaşık 70 kadar da brokerimiz var. Çalışan sayımız 220. Yıl sonu itibarıyla beklediğimiz üretim de 325 milyon lira civarı.
Portföy dağılımınız nedir?
Portföyümüz çok dengeli. Bireysel ve ticari %50 -%50 oranında. Birçok şirkette, bireyselin alt kırılımında %80 kasko, trafik yer alıyor. Bizde kasko, trafik %10 civarı, yani %50’nin içinde %20. Özetle; genel değerlendirmede otoyu %10 civarında düşünebiliriz. Bizim için temel branşlar olan ferdi kaza ve seyahat %20’yi oluşturuyor, kalan %30’da konut ve uzatılmış garanti. Diğer %50’nin aşağı yukarı yarısı sorumluluk, yarısı da nakliyat, mühendislik, inşaat ve yangın. Sanıyorum bu dağılım, neden farklı olduğumuzu da net olarak açıklıyor.
Müşteri stratejiniz nedir?
Müşteri stratejilerimizin en önceliklisi; biraz daha bütünsel çözümler üretebileceğimiz, kümül bir perspektifle yaklaşmak. Mesela biz bugüne kadar bir müşterinin sadece sorumluluğunun bir kısmını, ya da yönetici sorumluluğunun bir kısmını sigortalamışız. Yangında çok az pay alabilmişiz, mühendislik sigortalarında neredeyse hiç olmamışız. Aslında rekabetçi teklifler veriyor olmamıza rağmen, nakliyat tarafında da yangın ve mühendislik bağlantısı nedeniyle yeterince iş yazamamışız.
İkinci olarak altını çizmek istediğim kısım, ISO9001 belgeli ve konusunda gerçekten deneyimli hasar departmanımız. Hasar tarafındaki istisnai hizmet ve müşteri memnuniyeti odaklı güncel çözümler üretebiliyor olmak bizim için çok kıymetli.
“TRAFİK SEKTÖRÜN KİMYASINI DEĞİŞTİRİYOR”
Diyelim ki havuz başarılı oldu; sektör 5 sene sonra nerede olur?
Trafikteki herhangi yeni bir uygulama tüm şirketlerin kimyasını değiştiriyor. Niye? Çünkü trafiğe baktığınızda, şirketlerin üretiminin %25, %30, %35’i olabiliyor. Sigorta şirketleri hem kanal açısından, hem branş açısından daha dengeli ve daha kârlı portföyler hedeflemeli. Fakat ben umutluyum. 5 sene sonra sigorta şirketlerinin çok daha sağlam bir zeminde sigortacılık yapacağını düşünüyorum.
“SİBER DİKKAT EDİLMESİ GEREKEN BİR KONU”
Siber riskler arttı. Siz de sorumluluk sigortalarında önde bir şirketsiniz. Size siberle ilgili talepler geliyor mu?
Tabii zaten bu vardı biliyorsunuz. AIG olarak bu üründe de öncülük etmiştik sektöre. Her gün bu konuda bir haber görüyoruz. Mutlaka çözüm üretilmesi gereken bir branş. Ancak, sigortacılar tarafından da dikkatli yönetilmesi bir o kadar mühim. Sigorta bacağındaki çözümlerin, öncelikle hasarın önlenmesi kısmına odaklanması lazım.
Siber güvenliğe, sistem alt yapılarının sağlamlığına dikkat edilmesi, risk yönetimin ilk basamağı olarak her sektörün ortak önceliği olmalı.
“YENİ BİR SATIN ALMA ARTIK YAPMAYIZ”
Peki iki ana ortağınız Fairfax ve KIPCO Türkiye’ye nasıl bakıyor?
Son 12 ay içinde 2 tane satın alma yaptık. Orta ve uzun vadede Türkiye’yi, Türk nüfusunu ve potansiyelini bölgedeki etkisinden dolayı pozitif algıladıkları için yatırım yapıyorlar. Kısa dönemli sıkıntılar olacaktır ama bunların aşılacağını düşünüyorlar. Türkiye’de önümüzdeki dönemde organik büyümek istiyoruz. Yeni bir satın almaya ihtiyacımız olduğunu da düşünmüyorum.
“SERBEST TARİFEYE DÖNÜŞ ÖNEMLİ BİR KRİTER”
Türkiye’den çıkabilecek şirketler var mı sizce?
Yatırımlarının ne kadar etkileneceği ile bağlantılı açıkçası. Bu yönde karar alanlar da olabilir. Kısa vadede, 6 -12 ay içinde bu sorunlar çözülürse, başka. Ancak, zararın realize olduğu noktada sermaye açısından yönetilebilir olmayabilir. Havuz sonrası tekrar serbest tarifeye geçilirse bu ihtimal büyük oranda düşecektir. Benim de umudum bu yönde.
“SEKTÖR DAHA İYİ ORGANİZE OLABİLİR”
Sektörün çatı organının daha güçlü bir ses haline gelmesi için ne yapılabilir?
Daha iyi organize olabilir miyiz? Evet olabiliriz. Bence ana sıkıntı bizim mesajımızın yeterince çekici olmamasından kaynaklanıyor. 40 milyon tüketicinin etkilenmesiyle, 20.000, 30.000 acentenin, yahut sigorta şirketlerinin etkilenmesi aynı değil. Bizim mağduriyetimiz, bu rakamlar baz alınarak bakıldığında, belki o kadar hayati addedilmiyor. Oysa müşterinin mesajı daha baskın, daha fazla politik gücü var. Sesimizin daha az duyulması normal, çünkü bir sigorta şirketinin zarar ediyor olması çok ilginç değil. Sigortalının ödediği primin %50 artmasının ise çok daha büyük yankıları oluyor. Burada, bir tarafın orantısız şekilde zorda bırakıldığı bir uygulama yerine, tüm tarafların sadece kısa vade değil, uzun vadedeki etkiler de göz önünde bulundurularak, ortada buluşabildiği kalıcı bir çözüm yaratabilmek gerekiyor. Aksi takdirde bir zincirin halkaları olarak etkilerin öyle veya böyle tüm paydaşlarca hissedilmesi çok zor.
“LANSMAN EYLÜL YA DA EKİMDE”
Peki Türkiye’de sosyal sorumluluk adına neler yapacaksınız?
Bu konuda da çalışmalarımız var. Lansmanımızı eylül, ekim ayları için planlıyoruz. Fakat mutlaka bütçemizde sosyal sorumluluğa yer ayırıyor olacağız. Detaylı planımız yıl sonundan önce tamamlanmış olur.
ARTIK OTO DIŞI ALANLARI DA DÜŞÜNMEK GEREKİYOR
Sektörün geleceğini hangi branşlar yönlendirecek? Öngörüleriniz nelerdir?
Eğer havuz, tavan fiyat gibi konular çözüme ulaşırsa, uzun yıllardır sektörün sermayesini, enerjisini, dikkatini yoğunlaştırmak durumunda kaldığı trafik yerine, başka branşlara da vakit ayırabileceğimiz, yeniliklerden ve teknolojiden daha iyi faydalanabileceğimiz bir platform tesis edebiliriz. Sadece ürün olarak düşünmeyelim. Bu bir dağıtım kanalı olabilir, hizmette farklılaşma olabilir, operasyon yönetiminde yaratıcı çözümler kullanarak genel hizmet kalitesinin iyileştirilmesi olabilir. Tamamen yeni bir ürün de çıkar tabii ama, yeni üründen çok, mevcut ürünü zenginleştirmek, servis ve ek teminatlarla daha çekici hale getirebilmek de mümkün. Artık zamanımızın çoğunu oto alanına ayırmaktan imtina ederek, yeni ihtiyaçlara cevap verebilecek şekilde donanımlarımızı hazır etmeliyiz. Başka bir şansımız yok. Dağıtım kanalı olarak da, acenteler daha uzun bir süre en önemli kanal olarak gücünü koruyacaktır. Brokerler ve alternatif kanallar, dijital alanlarda güçlenecektir. Önümüzdeki 5-10 yılda dijital ve internet sigortacılığının önemi mutlaka artacaktır diye düşünüyorum. Yaş ortalaması 29 olan bir ülkede, tüketicinin değişik platformlardan alternatif çözümlere pratik ve hızlı bir şekilde ulaşma talebini yok sayamayız.
“SADECE RAF ÜRÜNLERİYLE ACENTELİK SÜRDÜRÜLEMEZ”
Acentelerin geleceğine yönelik öngörüleriniz nedir?
Acentelerin bir kısmında hala trafik ve kasko yoğunlaşması var. Trafikte havuz geliyor, karşılaştırmalı platformlar var. Bu ürün giderek, uzmanlık gerektirmeyen, minimal danışmanlıkla yönetilebilecek bir ürün halini alıyor. Raf ürünü gibi düşünün bunu. O yüzden bence acenteler kasko ve trafiğin yanında mutlaka kendilerinin katma değer yaratabilecekleri, tecrübeleri ve yönlendirmelerine ihtiyaç duyulan, danışmanlığın fark yaratabildiği yeni branşlara yönelmek zorunda. Bizim bu konuda hizmet veren acentelerimiz var. Nakliyatta, yangın ve inşaat alanında uzman acenteler olabilir. Mesleki sigortalarla da ilgilenebilecek acenteler olacağını düşünüyorum. Sadece raf ürünleriyle sürdürülebilir bir acente operasyonu pek gerçekçi gelmiyor bana.
Söyleşi: Yakup Sayar