Tom Ferry’den Her Emlakçının Bilmesi Gereken 5 Satış Senaryosu | Emlak Broker
31-01-2018 EmlakBroker paylaştı
Bilgi her zaman beraberinde güveni getirir ve bazen bu bir emlak danışmanının en çok ihtiyaç duyduğu şeydir. Bir emlakçı neyi, nasıl, ne zaman söyleyeceğini iyi bilmeli. Gayrimenkul konusunda danışmanlara eğitim veren, motivasyon konuşmaları yapan ve sektörün önde gelen isimlerinden birisi olan Tom Ferry bu alanda dikkat etmeniz gereken tavsiyeler veriyor, olası satış senaryolarından bahsediyor.
‘Sizi temsil etmesi için seçtiğiniz emlakçıda neye önem verirsiniz?’
Oldukça önemli bir soru çünkü bu şekilde yolun sonundaki olasılıkları görebilirsiniz. Temelinde insanlara onlar için neyin öncelikli olduğunu sorarsınız. Cevabını verdiklerinde bu bilgiyi kullanarak siz de onların kriterlerine göre çalışırsınız.
‘Zaman, para ya da pazarlama açısından bir avantaj olsaydı, bir araya gelmek için 15 dakika ayırır mıydınız?’
Bu da son derece basit fakat aynı zamanda üstünde durulması gereken bir soru. Bu soruya dürüstçe hayır diyebilecek birisi var mıdır?
Önemli olan müşterinin neye önem verdiğini düşünmek ve bunu 15 dakika içinde yerine getirebilmek.
‘Eğer ev satılmıyorsa, günümüz piyasasında alıcıların ilgisini çekmiyordur.’
Doğru fiyata sahip yeni bir liste ya da var olan listeniz üzerinde çalışmanız fark etmeksizin, bu fazlasıyla önemli bir noktadır. Piyasada evleri ne cazip hâle getiriyorsa bunların bir listesini yapın ve sonuna da fiyat ekleyin. Eğer ev bu yeterliliklerin hiçbirine sahip değilse, ev sahibiyle konuşabilir ve mülkünü daha çekici hâle getirmek için fiyatı düşürmesini tavsiye edebilirsiniz.
‘Evinizi satmayı düşünüyor musunuz? Evini satmayı düşünen birini tanıyor musunuz?’
Yine basit fakat etkili bir yöntem. İnsanlarla konuşurken mutlaka ‘Merak ediyorum, evinizi satmayı hiç düşündünüz mü?’ gibi sorular yöneltebilirsiniz. Eğer hızlı bir şekilde ‘Hayır’ yanıtı alırsanız sorun yok demektir fakat karşınızdaki kişi biraz düşünüp ardından kararsız bir cevap verirse artık kapıyı araladığınıza emin olabilirsiniz!
Aynı zamanda bu kişi evini satmayı düşünmese bile başka bir yakınını size yönlendirebilir. Dolayısıyla tüm olasılıkları hesaba katın ve sadece birkaç basit soru sormaktan çekinmeyin.
Buna ‘Üç seçenekli fiyatlandırma stratejisi’ adını veriyoruz. Özellikle ev ve arsaların sık sık teklifler aldığı aktif piyasalarda işe yaramaktadır.
İlk olarak, eve ederinden fazla bir bedel belirleyebilir ve doğru müşterinin gelip piyasa üstü paralar ödemesini bekleyebilirsiniz. Bu açıkçası samanlıkta iğne aramaya benzer ve genellikle de sonuç vermez ya da çok uzun zaman alır.
İkincisi, tam olarak piyasa değeri doğrultusunda bir fiyatlandırma yapabilirsiniz. Üçüncü olarak da, piyasa değerinin biraz altında bir fiyat belirleyip çabuk satılmasını sağlayabilirsiniz.
Bu üç seçeneği de ev sahibine sunmalı ve uygun stratejiyi belirlemelisiniz.