Nasıl ihracat yapılmaz ? Memleketten Korona Manzaraları Şahin ÖZCAN Dış Ticaret, Ekonomi ve Gündem
Evet, yanlış okumadınız. Bugün sizlerle pandemi sürecinde İngiltere’ye maske, önlük, tulum gibi medikal ürünler satan bazı firmaların gerçek hikayelerinden yola çıkarak, ihracat konusunda nelerin “yapılmaması” gerektiğini yaşanmış olaylardan örneklerle anlatacağım. Tabi düzgün ticaret yapan firmalarımız bizim gururumuzdur, kendilerini tenzih ediyorum ancak bu olayların hepsi yaşanmıştır ve belgeleri vardır. Takdir edersiniz ki, firma bilgileri gizli tutulacaktır.
Öncelikle bir firma için, “flexible” yani esnek olmak, yani sektörel gelişmelere göre hızlıca reaksiyon göstermek oldukça önemli bir meziyettir. Bunu sağlamak çok zordur. Pandemik sürecinde tekstil sektörü durunca, birçok tekstil atölyesi bir anda “önlük, maske, tulum” üretir oldular. Bunu başarabilmek gerçekten takdire şayandır.
Firmamızı tanıtırken en az 100 yıldır bu işin ülkemizdeki lider firmasıyız demeliyiz.
25 yıllık tekstil firmasının hayatında ilk kez ürettiği ürünlerle ilgili “sektörün lideri”, “bilmem kaç yıldır bilmem kaç ülkeye ihraç ediyoruz”, “şu kadar yıllık tecrübe” gibi mübalağalı tanıtımları, alıcı firmaları veya devlet kurumlarını ciddi şekilde şüpheye düşürmüştür. Mesela İngiltere, PPE ürünlerinin Türkiye’den tedariki konusunda elçilik bünyesinde bir ekip kurmuş ve bu ekip ile satın almasını yönetmiştir. Yani söylenen “25 yıldır sektörün lideri olan…” sözleri aslında kuvvetle muhtemel hemen kontrol edilmiş ve sizin güvenilirliğinizi sorgulanır hale getirmiştir. Halbuki “tekstilciyim ama pandemi döneminde bu ürün grubunu da üretiyorum” diyen firma, gerçekte kazanan firma olmuştur.
Ürünlerimizde müşteri hangi hammaddeden arıyorsa o hammaddeden ürettik demeliyiz.
Maske üreten firma “ürünlerimiz 100% melt-blown filtrelidir” ve “ultrasonic üretilmiştir” diye beyan vermiştir. Firma sahibi telefon görüşmesinde “stoklarımızda 1000 ton melt-blown var”, “hepsini Türkiye’den alıyoruz” deyince şüphe uyandırmış, bu kadar büyük bir maddi yatırım sizi yormuyor mu? Sorusuna “yok, bizim ekonomik gücümüz çok şükür iyi… Öyle 200.000 dolarlık melt-blown filan asla sorun olmaz” deyince yalanı anlaşılmıştır. Çünkü o dönemde melt-blown tonu 25.000 USD civarlarındadır.
Ne olur ne olmaz diye alakalı alakasız tüm belgeleri, akredite olmayan yerlerden almalıyız. Eğer istenilen belge bizde yoksa sorun yok. Photoshop var sonuçta.
Yabancı alıcılar elbette ki, üreticilerin sertifikalarını talep etmişlerdir. Esas fırtına da burada kopmuştur. Çünkü sertifikanın email ile müşteriye gönderildiği tarih 22 Nisan, sertifikanın üzerinde yazan tarih 28 Nisan. Ayrıca photoshop ile kendi firmasının adını yazan firma yetkilisine soru şu: Siz bir Türk firmasısınız, neden sertifikayı Amerika’dan almayı tercih ettiniz? El Cevap: Daha iyi olduğumuz belli olsun diye. Tabii bir de akredite olmayan firmalardan para karşılığı alınan sertifikalar var. Bir firma aynı günde aynı firmaya tam 9 adet sertifika düzenlemiş. ISO 9001’den başlamış EN13458 kadar. Hepsini anladık da Gıda sertifikası bile var olunca komik olmuş. Bir diğer firma distribütör. Yani üretici değil. Ama firma adına hazırlanmış “üretici sertifikaları” var.
Fiyat daima aynı olmalıdır. 1 TL, 1 USD, 1 EUR, 1 GBP… Kur değişse de fiyat asla değişmemelidir.
Türkiye’deki satış fiyatı 1 TL, devletin koyduğu ihracat için gereken ücretsiz ürün teslimi dahil toplam maliyet 2,2 TL ama teklif edilen fiyat 1 pound. Neden? Cevap: “İngiltere’de bunlar kapış kapış gidiyor. Siz orada en az 7-8 pounda satarsınız.” Halbuki İngiltere’de bu ürünün perakende fiyatı 1 pound.
Müşteri ürün resmi isterse ve bizde de o ürün yoksa, “yok” demek bize yakışmaz. Hemen Google ile tarama yapılır ve müşteriyle paylaşılır.
Alıcı ürün fotoğraflarını talep etmiştir. Satıcı ürün fotoğraflarını gönderir. Alıcı fotoğrafları inceler ve sorularını gönderir. Neden ürün üzerinde tüm yazılar Çince? Bir diğer alıcının sorusu ise daha vahim: Neden sertifikadaki firma adı ile ambalajın üzerindeki firma adı farklı? Başka bir alıcı sorusu da şu: Göndermiş olduğunuz fabrika görüntüleri www……com adresinde de var. Bu web sitesi sizin mi?
Stok ve üretim kapasitemiz daima müşterinin talebinden fazla gösterilmelidir.
Alıcı üretim kapasitesini ve hazır stok miktarını sormuştur. Gelen cevap: tüm İngiltere’ye yetecek kadar maskemiz stoklarımızda mevcuttur. Bir firma ise 50% ön ödeme olursa 20 milyon maskeyi 48 saatte üretebileceğini iddia etmiştir. Genelde stok miktarları ve üretim kapasiteleri hakkında gelen bildirimler o kadar afaki ve gerçeklik dışındadır ki, alıcılar belli bir zaman sonra ciddiye almamaya ve sormamaya başladılar.
Müşteri öyle istiyorsa ürünler “steril” de olur, “cerrahi” de. Bizde müşteri memnuniyeti çok önemlidir. Müşteri ne isterse, raftaki ürün o olur.
Alıcı 100% steril ürün talep etmektedir. Firmanın cevabı ise ürünlerinin 100% steril olduğudur. Alıcı firmadan EN 14644 kapsamındaki GMP sertifikasını ister. Gelen belge ise ISO 9001’dir. Yine alıcı “surgical” yani “cerrahi” eldiven talep etmektedir. Satıcı Malezya’dan tedarik edeceği ürünleri “cerrahi” diye pazarlamaktadır. Ancak dağıtılan ürün resimlerinde kutunun üzerinde Malezyalı üretici kocaman yazmıştır: Non Surgical
Fabrikamızı görmeye gelenleri restoran ve ören yerlerde dolaştırıp mesai bitti kapalıyız diyebiliriz.
Yine 100% steril, uluslararası standartlarda COVID önemleri alınmış ve ultrasonic üretim yaptığını iddia eden firma hakkında alıcı, bir denetleme kuruluşundan ücreti mukabilinde denetim raporu ister. Denetçiler İstanbul’dan yola çıkar ve bin bir zorlukla Gaziantep’e varırlar. Ancak gün boyunca şehrin ören yerleri ve restoranları gezdirilir, sonunda ise fabrika bugün yarım gün mesaide saat 13:30’da kapanıyor, maalesef artık gezemezsiniz denilerek geri gönderilir. Yine Merter’de bir firma “biz gece saat 20:30 ile sabah 06,00 arasında çalışıyoruz. Gündür kapalıyız” diyerek ziyaretçileri gece 1’de davet etmiştir. Bir başka güzide firma ise “işçilerimizin COVID önlemleri tam olarak alınmıştır” diye beyanda bulunmuşlardır. Ancak genel müdür, satış müdürü, ihracat sorumlusu ve üretim sorumlusunun katıldığı alıcı ile yapılan confcall’da herkes dip dibe oturmaktadır ve kimsede maske yoktur.
Hele bir ön ödemeyi alalım sonrası Allah Kerim. Her şeyi hallederiz Evvel Allah!
Alıcının hiç zamanı yoktur. Sadece hazır stoktan mal almak ve yüksek maliyetine katlanarak uçak kargo ile ürünleri teslim almak istemektedir. Firma ürünlerin stokta hazır olduğunu ve ihracat izinleri de tamam olduğu için 2 gün içinde havaalanına teslim edebileceğini ifade ederek teklifini geçer. Anlaşma yapılır. Alıcı için fiyat öncelik olmadığından piyasa fiyatının oldukça üstünde bir rakama razı olur. Satıcının talebi üzerine de 100% ödemeyi gönderir. Ancak satıcının ne malı hazırdır ne izinleri… Parayı cebine koyan firma yetkilisi İstanbul, Sakarya, Denizli, İzmir, G. Antep dolaşarak mal aramaktadır. Alıcı geçen 15 gün içinde malı yüklenmeyince parasını geri ister. Aldığı cevap ise şok eder. “Ürünleriniz yüklemeye hazırlanmaktadır. Eğer siparişi iptal ederseniz 50% cezai kesinti uygulanacaktır” Sonuçta ise ürünler tam 1,5 ay sonra yüklenir. Gelen ürünler ayrıca kalite denetimini geçemez ve çöp olur.
Bu trajikomik olaylarla aslında gerçekten var olan potansiyelimizi kendi kendimize baltalıyoruz. Belki sizler okurken gülümsediniz veya kahkaha attınız ancak, inanın bu olayların dürüst ve düzgün Türk iş adamına verdiği zararlar, çok büyüktür.
1 Ekim 2019 tarihli yazımda da belirttiğim gibi “ihracatçı aynı zamanda firmasını ve hatta ülkesini temsil eder”. Siz gittiniz yerlerde, temas kurduğunuz her yabancı gözünde ülkenizin, kültürünüzün ve milletinizin timsali olacaksınız. Her zaman bu misyona uygun davranışlarda bulunmak zorunda olduğunuzu asla unutmayınız.