SATIŞ VERİMLİLİĞİNİN ARTIRILMASI - Erkin Şahinöz
Herhangi bir satış ekibinin beklentileri karşılamak üzere yapılandırılması/iyileştirilmesi mümkündür. Danışmanlık hizmeti kapsamında ekip yapısı, satış faaliyetleri, iş akışları incelenmektedir. Tespit edilen geliştirilebilir alanlar için gelişim planı sunulmaktadır. Danışmanlık hizmetinin temel amacı satış verimliliğinin artırılmasıdır.
• Satış ekibi kurulması: İşin hacmine göre gereken personel sayısının belirlenmesi, ekip ve ekip üyelerinin asgari niteliklerinin belirlenmesi, mülakat ve değerlendirme sürecine destek verilmesi
• Satış ekibi kazanç modelinin oluşturulması: Sektöre ve personel tecrübe seviyesine göre baz maaşın belirlenmesi, şirketin hedeflerini destekleyecek nitelikte prim modelinin oluşturulması
• ​​​​​​​Görev tanımı, iş akışı, rutin raporların oluşturulması: Pazar bölümlendirme, ürün grupları, müşteri segmentasyonu gibi kriterlere göre satış ekibinin alt gruplarının oluşturulması; sorumlulukların ve iş akışının tanımlanması; rapor içeriği, raporlama sırası ve frekansının belirlenmesi
• ​​​​​​​Eğitim ihtiyaçlarının tespit edilmesi: Ekip üyelerinin akademik ve kurumsal eğitimleri, iş tecrübeleri, ürün bilgisi, satış faaliyetlerinde sıklıkla yaşanan zorluklar, varsa müşteri geri bildirimleri, şirketin ekibi geliştirmek istediği alan(lar) incelenerek eğitim içeriğinin belirlenmesi; gerekirse mevcut eğitimlerin ekip ihtiyaçları ve dinamiklerine göre gözden geçirilerek yeniden yapılandırılması
• ​​​​​​​Satış rehberliği: Satış departmanı çalışanları ile haftada bir yapılan birebir toplantılara dayanan çalışmadır. Her bir satış personelinin karşılaştığı zorluklar ve mesleki gelişim ihtiyaçları tespit edilir. Zorlukların aşılması ve mesleki gelişimin sağlanmasına yönelik kişisel aksiyon planları hazırlanır. Mesleki değerlendirme yapılır; takip eden haftanın planı oluşturulur. Rehberlik çalışması kapsamında yapılan yönlendirmelerin sürekli uygulanması istikrarlı satış rakamlarının yakalanmasına katkı sağlar. Bu danışmanlık hizmeti; satış faaliyetlerini kendisi yürüten girişimciler, yeni satış ekibi kurmayı planlayan işletmeler ve mevcut satış ekibinin etkinliğini arttırmak isteyen işletmeler için tasarlanmıştır.