Etkili Pazarlık Taktikleri
Etkili Pazarlık Yöntemleri
Pazarlığa hazırlık evresinde ilk adım, kendiniz ve karşı taraf için iyi bir sonucun ne olabileceğini düşünmektir. "Pazarlıktan sizin ve karşı tarafın çıkarı ne olacak" sorusuyla işe başlayabilirsiniz. Karşı tarafın çıkarlarını anlamadan pazarlıktan iyi bir sonuç elde etmek mümkün olmayacaktır. Kazan-kaybet türü pazarlıklarda karşı tarafın çıkarları hiçbir zaman ortaya dökülmez, ancak birleştirici pazarlıklar için olası değer yaratma fırsatlarının tespit edilebilmesi için tarafların birbirlerinin çıkarlarını iyi anlaması gerekir. Bu tür bir pazarlıkta bir değer yaratılmasına yardım eden taraf ondan doğal olarak pay isteyecektir. Satıcıların müzakereyle ticari kazanç sağlarken yaptıkları da budur. Pazarlıkta hem kendinizin hem de karşı tarafın Mivana'sını ve son fiyatını saptamaya çalışmalı ve olabildiğince kendi Mivana'nızı desteklemeye çalışmalısınız. Karşı tarafa muhtaç görünmemek için gerekirse masadan kalkabileceğiniz izlenimini vermelisiniz.
Pazarlıklarda kritik bir husus da yetkili kişiyle pazarlık etmektir. Aksi halde tam anlaştım zannettiğinizde karşı taraf. "Bir de müdürümle konuşmalıyım" diyebilir. Bu durumda tipik araba satıcısı tuzağına itiliyorsunuz demektir, zira ilk pazarlık sizi bir fiyat çizgisine getirmek içindir, müdürle yapılacak ikinci bir pazarlık ile hu çizgi ileriye itilmeye çalışılacaktır. Pazarlıklarda karar verici kişinin kim olduğunu ve karar verme sürecinin nasıl işlediğini sormaktan çekinmemelisiniz. İş hayatında her zaman karar verme yetkisine sahip kişilerle görüşemeyebilirsiniz; ancak bu durumda siz de müzakere masasında teklifinizin bağlayıcı olmadığını belirtmelisiniz. Onlarınki bağlayıcı değilse sizinki de değildir. Parasal konular tartışılıyorsa mutlaka ilk müzakerede bir pazarlık payı bırakmalısınız, zira ikinci turda daha fazla zorlanacaksınız. Eğer teklifiniz son fiyatınız ise bunu açık ve kuvvetli bir şekilde belirtmelisiniz.
Pazarlık masasında karşınızdaki kişiler hakkında bilgi sahibi olmak stratejiniz açısından önemlidir. Bazen karar verici kişilerle görüşmüyor olmak bile bir avantaj olabilir, zira ikincil adamlar savundukları çıkarlar için pek de sahiplenici olmayabilirler. Benzer şekilde siz de birilerini temsilen pazarlık edecekseniz, kendi yetki sınırlarınızdan emin olmalısınız. Tecrübeli müzakereciler kimlerle pazarlık ettiklerini anlamak için mümkün olan her şeyi öğrenmeye çalışırlar. Örneğin, karşınızdaki kişinin patronun damadı olduğunu ve pazarlık yaptığınız işi tamamlamasının onun açısından bir prestij meselesi olduğunu biliyorsanız, elinizde önemli bir koz var demektir.
Pazarlıklar dümdüz bir yol izlemez. Süreç içindeki gelişmeler tarafların davranışlarını değiştirebilir. Bu nedenle pazarlıklar dur-kalk şeklinde devam edebilir. Birçok satış görüşmesi de böyledir aslında, ilk seferde satış yapamazsınız, dolayısıyla sabırlı olmak bir müzakereci ve bir satıcı için gerekli bir meziyettir. Pazarlığı sonuçlandırabilmek ve adil bir anlaşma yapabilmek için tarafsız değerlendirmeleri ve kriterleri benimsemek gerekir, zira ilişkilerin devam edebilmesi için pazarlık taraflar açısından adil şekilde sonuçlanmalıdır. Karşı tarafa teklifinizi önceden formüle edilmiş bir şekilde, teklifin adil olduğuna dair kanıtlarla sunarsanız teklifinizin reddedilme olasılığı çok azalacaktır. Örneğin, evinizi satmaya çalışırken çevrenizdeki evlerin rayiçlerine dair yapılmış bir araştırmayı alıcıyla paylaştığınızda, alıcı talebinizin makul olduğunu düşünebilecektir.
Pazarlığın ilk aşaması karşı tarafı masaya oturtabilmektir. Bunu başarmak için karşı tarafı, pazarlık sonrası durumunun mevcut durumundan daha iyi olacağı konusunda ikna etmeniz gerekir. Bunun için karşı tarafa teşvikler sunmanız veya pazarlık etmemesi durumunda kaybedebileceklerini göstermeniz gerekir. Teşvik sunma aşaması, satışta müşteri ihtiyaçlarını tespit etme ve fayda sunma aşamasına denk gelir. Karşı tarafa olası kayıplarını göstermek ise, onu korku yoluyla ikna etme çabasıdır aslında, zira hatırlayacaksınız kaybetme korkusu, kazanç olasılığından bile daha etkili bir motivasyon faktörüdür.
İyi bir başlangıç yapmak pazarlık süreci için önemlidir. Önce gergin havayı yumuşatarak işe başlamalısınız. Başlamadan önceki kısa sohbetler ve ikramlar ortamı ısıtmaya yardımcı olur. Tavır ve konuşmalarınızda aynalama konusuna dikkat etmelisiniz. Karşı tarafın tecrübe ve uzmanlığına saygınızı belirtmek, müzakerenin çerçevesini çizmek ve karşı tarafın çıkarlarını ve çekincelerini dikkate almaya hazır olduğunuzu vurgulamak iyi bir başlangıç sağlayacaktır. Müzakere sürecini açıkça belirtmelisiniz, zira insanların sürecin nasıl ilerleyeceğine dair farklı varsayımları olabilir.
Paylaştırıcı pazarlıklarda izlenebilecek taktiklerden birisi, masaya ilk teklifi koyarak avantaj sağlamaktır. İlk teklif katılımcıların referans noktası haline gelecektir. Burada ilk teklif yapan psikolojik bir avantaj elde etmektedir. Araştırmalara göre, pazarlık sonuçları genellikle ilk tek ile ilişkili olmaktadır. Referans noktası karşı tarafın tahmin ettiğiniz son fiyatına yakın veya biraz üzerinde olmalıdır.
Eğer ilk teklif karşı taraftan gelmişse, psikolojik avantajın o tarafa geçmemesine çalışmalısınız. Bunu yapabilmek için bir süre konuyu fiyat dışındaki unsurlara odaklayarak sonrasında topladığınız yeni bilgilerle kendi teklifinizi ilk teklifmiş gibi sunabilirsiniz. Konu hakkında detaylı teknik bilgi sahibi olmak ve ev ödevini yapmış olmak ilk teklifi yapmamış olsanız da halen etkili olmanızı sağlayabilir. Örneğin, karşı taraf almak istediğiniz ev için 300 bin TL fiyat sunmuşsa, ancak siz bu bölgedeki benzer evleri araştırmış ve piyasa değerlerinin 260-270 bin TL arasında olduğunu biliyorsanız, karşı taraf referans noktası belirlemiş olsa da hala pazarlıklarda avantaj elde edebilirsiniz. Karşı tarafın teklifi mantıklı değilse, referans fiyatı deklare ederek avantaj sağlamasına izin vermemeli, hatta bu teklifi görmezden gelmelisiniz.
Bu makale 6558 kez okundu
Kickaz Mfc tarafından 02.08.2016 tarihinde yazıldı
altını çizdiğiniz temel konu bence alanın da satanın da ahlaklı olması olmuş gibi. önce ikinci el araba piyasasının, sonra da emlak piyasasının ahlaki değerleri tam olarak oturmamış birey ve firmalar tarafından nasıl güvensiz ve itibarsız bir hale getirildiğini geçtiğimiz yıllarda hep birlikte gördük. şimdi insanlar kimseye güvenmedikleri için ikinci el araba bile bakmaya korkuyorlar. sıfır araba deseniz zaten uçan fiyatlar ve işsizlik nedenleriyle kimsede alacak güç kalmadı
ikinci el bir eşyanızı satmaya çalıştığınızı düşünelim. alışverişi yapan kişinin alternatifleri vardır, bu yüzden hem fiyata hem de ürünün kalitesine bakar. eğer siz uyduruk sayılabilecek malınızı bulunmaz hint kumaşı edasıyla satmaya çalışırsanız sonunda el elde baş başta kalırsınız. alışverişi yapanın da bilmesi gereken şey, kendinden başka alıcılar da olabileceğidir. bu yüzden üç beş kuruş ucuza alışveriş yapabilmek için kendi alım hakkını kaybetmemesi gerek, iki taraf için de fazla sinir alışverişi iptal eder
eskiden büyük e-ticaret firmalarının istihdam ettikleri çalışan sayısı da bugünkü kadar fazla değildi, amerika modeli büyük ve liberal çalışma ortamı modeli bence bizim şirketlerin üzerinde biraz bol durdu ki şimdi eskisinden daha sert çalışma koşulları getiriyorlar ofislerine
uygun fiyat verebilmelerinin arkasındaki en büyük güç aslında düşük maliyetleri idi, en azından o zamanlar daha da ucuza mal edebiliyorlardı çünkü ne kira giderleri vardı ne de sunucu giderleri bugünkü kadar fazlaydı
kesinlikle haklısınız, kurumsal e-ticaret sitelerinin insanlara verdikleri güven de bu ikisi oldu ya zaten, hem sokaktaki herkesten daha uygun fiyata toptan olarak edindikleri ürünleri herkesten daha ucuza sattılar, hem de biz yıllarca buradayız, sattığımız malın da arkasındayız dediler ve başarılı oldular
satıcıyı mutsuz edeceğiniz her alışveriş sizi de uzun vadede mutsuz edecektir çünkü önemli olan en doğru ya da en hesaplı ürünü bulmak ya da doğru fiyata almak değil, satış sonrası destek konusunda da iyi bir seçim yapmış olmak gerekir
fiyat düşürmemek için de hep en güzel bahane patron izin vermiyor demektir ama, eğer patron sizseniz bahane bulamayabilirsiniz, bu yüzden belki de direk patrondan satın almamak daha düşük fiyata alışveriş yapabilmenizle sonuçlanabilir
bir mağazadaki en yetkili kişiyle pazarlık etmiyorsanız pek bir fiyat düşüşü beklemeyin, bir kere doğru bir şey yaptığından emin olmayarak sonrasında kendisine kızılabileceği korkusuyla zaten fiyatı düşürmekten çekinir, ayrıca en başından fiyat düşürmeye yetkisi bile olmayabilir
çok sıkışık bir satıcıdan bir şeyler alıyorsanız yarın aynı durumun sizin de başınıza gelebileceğini aklınızdan çıkartmayın ve arkanızdan lanet okutmayın, iki kuruş fazlasını verin ama satanın da rızasını almış olun
karşınızdakini alışverişten ve kendinizden nefret ettirmeyin, alırken de satarken de diğer tarafı gereksiz yere sinirlendirmeyin ve sürekli konuşarak iletişimin içine turp sıkmayın
üst kasayı satan adam da kendi üst kasasına göre takas fiyatı yazıyor zaten, zincirin tepesinde en son kasayı satan adam da boş kasa arabayı özel sipariş diye sıfırından daha pahalıya satmaya çalışıyor :) oto galeriler işini düzgün yapsalardı ve dürüst olsalardı da bu sektör buralara hiç gelmeseydi keşke
malum internet sitesinde araba fiyatları için satış fiyatı bu ama takas fiyatı daha fazladır diye yazanların garipsenmediği garip bir ortam oluşmuş artık, siz hala şaşırmayı nasıl başarabiliyorsunuz? adam takas fiyatına göre kafa kafaya verse bir üst kasa arabaya geçiyor :)
bir şey satıyorsanız pazarlık sünnettir diye başlıyor karşınızdaki, ya bana ne sünnetten demenize kalmadan birileri hayırlı olsun falan demeye başlıyor siz daha konuşamadan kendinizi noterde bulmuş oluyorsunuz zaten, siz siz olun mal satmaya kalabalık bir ekiple gidin
bizim memleketimiz nasıl olsa pazarlık yaparlar diye fiyatı 5 olan ürüne 6 etiket basanların ülkesi olduğu için ne alacak olsanız daha ucuz olması gerektiğini bilerek alıyorsunuz
ne satıcının emeğini yemek lazım ne de bir satış yaparken bir şeyi olduğundan değerli gibi gösterip kazık atmak lazım, her iki taraf da karşısındakine güvense zaten pazarlık gibi bir şeye gerek bile kalmıyor
hak edilenin altında bir fiyat teklif etmiyorsanız çok haklı ve bilinçli bir müşterisiniz demektir ama zordakinin ürününü de neredeyse bedavaya satın alanlara karşıyım ben, kimsenin de hakkını yememek gerek
istediğiniz ya da olması gereken fiyata inilmediğinde almıyorum hadi hayırlı işler demeniz durumunda sıklıkla gel o zaman abim ablam dediğin fiyat olsun derler, özellikle satın alırken bu kural çok güzel işe yarıyor
geri vitese takmamak birinci kural olmalı, karşıdakini de dinleyerek orta yolu bularak ve tabi gönülden rıza ile yapılan pazarlıklar olmalı yoksa aldığınız malın hayrını da göremezsiniz.
ses tonu konusu çok farklı ama konusu açılmışken bildiğim kadarıyla izah etmeye çalışayım, insanlar bazı durumlarda farkında olmadan ince ses tonlarını kullanmayı seçerler, bunlar da kendine güveni olmadığı, menfaati olduğu ya da korktuğu/stres altında olduğu durumlardır. Aynı zamanda ses kalınlığı bir diyalogdaki baskın tarafı belirleyen bir unsurdur. Alışveriş yapan kişi hem kendisinin dominant olduğu hem de karşısındakinin kendine ve ürününe güvenen bir satıcı olduğunu görmek ister, bu yüzden en iyi satışçı, ses tonunu müşteriye göre ayarlayabilen kişidir
ses tonunun önemini atlamamak lazım, eğer müşteri karşısında fazla ince tondan konuşmaya başlarsanız bir yerden sonra kişi alacak olsa da vazgeçiyor çünkü satıcıya olan güvenini kaybediyor, kalın bir ses ile olabildiğince az konuşmak en iyi satış tekniklerinden birisi