Salesforce ile Satış Verimliliğini arttırmak çok kolay!
Satış Başarısı için Sorulması Gereken 2 Soru
Salesforce ile satış verimliliğinizi arttırın!
Satış yöneticileri için, bir sonraki ay, çeyrek veya yıl satış hedeflerini belirlemek için tamamen başarılı olacak rotayı seçmek zor olabilir. Takım performansını geliştirmek için çok farklı yollar bulunuyor ve tüm bunlar içerisinde nereden başlayacağınızı bulmak uzun bir süreç gerektirebilir. Çözüm olarak, çoğu yönetici bu çözüm yollarından birinin çalışacağını umut ederek işe koyulur.
Bunun yerine yöneticilere, odaklarını daraltmalarını öneriyoruz.
Satış yöneticileri ve satış temsilcilerinin doğru çözümü bulmak için sadece iki yolu var, 15 veya 20 değil. Kotayı doldurmak için başlangıç noktası, en saf hali ile, temsilcilerin daha çok fırsat bulması ya da ellerinde bulunan fırsatlardan daha çoğunu kazanması gerekmektedir. Her iki soru da tüm satış çalışanları için geçerlidir. Bir satış müdürü bu soruları değerlendirdiğinde, yöneticinin ve temsilcinin bir sonraki dönem için çok daha net ve ayrıntılı satış planı çıkarmasını sağlar.
Peki bu sistem nasıl çalışır? Eğer bir satış temsilcisi, daha fazla fırsat bulma yolunu seçiyor ise, bölge yönetimi veya hesap yönetimi ile ilişkili satış faaliyetleri çok iyi düzenlemesi gerekir. Eğer satış temsilcisi diğer yolu, pipeline’ında hali hazırda bulunan fırsatlardan daha çoğunu kazanmayı seçiyor ise, fırsat yönetimi ve/veya çağrı yönetimi ile ilgili satış faaliyetlerini çok iyi düzenlemesi gerekir.
Michelle Vazzana ve Jason Jordan’ın “Satış Yönetim Kodunu Çoğaltma” dan
Çoğu satış yöneticisi ve temsilcisi, ilk yolun -pipeline’a daha çok fırsat ekleme- daha iyi sonuçlar verdiğini düşünür. Ama bu her zaman en iyi çözüm değildir. Koçluk işte tam bu noktada devreye girer. Satış yöneticileri, pipeline’da bulunan müşterilerden en önemli olanın hangisi olduğunu bilir. Böylece satış temsilcisi pipeline’a baktığı zaman, kaç tane müşterinin kaliteli olduğunu anlar ve pipeline bu bilgiler ışığında düzenler. Satış temsilcilerinin fırsatların kaliteli olup olmadığı konusunda çok net bir fikre sahip olması gerekir.
Ancak ya satış temsilcinizin pipeline’ı zaten kaliteli fırsatlar ile dolmuş ise ne yapmalısınız? Bu durumda, temsilciler ikinci yolu seçmeli ve fırsatlarını hızlandırıp başarılı bir kapanışa yönlendirmeye odaklanmalıdır. Dikkat: sadece son aşamadaki fırsatlara odaklanmanın tuzağına düşmeyin. Araştırmalar, doğru fırsatları kapatmanıza yardımcı olmak için aşamanın başındaki fırsatlar için de koçluk yapılması gerektiğini gösteriyor.
Tabii ki, satış yetenekleri, pazarlama uzmanlığı gibi diğer yetenekler de satış başarısında çok önemlidir. Ama bir sonraki sene veya çeyrek yıl başarıları için temsilciler ya daha çok fırsat yaratmalı ya da ellerindeki fırsatları daha çabuk sonuca ulaştırmalıdır. Bu iki sorudan başlamak, satış yöneticilerinin, kotayı daha çabuk dolduran satış temsilcilerini keşfetmelerini sağlayacaktır. Ve bu iş hayatınızda gerçek bir fark yaratacaktır.