Download "ISL 201 Pazarlama İlkeleri 8. Hafta. Doç. Dr. Hayrettin ZENGİN"
1 ISL 201 Pazarlama İlkeleri 8. Hafta Doç. Dr. Hayrettin ZENGİN
2 Tutundurma (Pazarlama İletişimi) Bir işletmenin mal veya hizmetinin satışını kolaylaştırmak amacıyla üretici-pazarlamacı işletmenin denetimi altında yürütülen, müşteriyi ikna etme amacına yönelik, bilinçli, programlanmış ve eşgüdümlü faaliyetlerden oluşan bir iletişim sürecidir. Tutundurma amaçları Satışı kolaylaştırmak Daha çok satın almayı teşvik Hatırlanmayı sağlamak İlk tercih edilen olmak Bağlılık oluşturmak Olumlu tutum geliştirmek
5 Pazarlama İletişiminin Önemi Üreticilerle tüketiciler arasındaki mesafenin artması Tüketici istek, ihtiyaç ve beklentilerindeki değişim İkame ürünlerin çoğalmasıyla pazarda artan rekabet Gelir artışı sonucu pazarın büyümesi Nüfus artışı sonucu tüketici sayısının çoğalması Aracı kurumların artması ve dağıtım kanallarının genişlemesi Perakendecilerin büyümeye başlaması ve zincirler oluşturması
6 Pazarlama iletişim karması elemanları reklam, kişisel satış, satış özendirme (promosyon), halkla ilişkiler doğrudan pazarlama
8 Pazarlama iletişim karması oluşturmada etkili faktörler İşletmenin finansal kaynakları ya da pazarlama iletişiminin toplam bütçesi Pazarın yapısı Ürünün özellikleri Ürün hayat eğrisi bakımından ürünün bulunduğu aşama Alıcıların satın alma karar süreci bakımından bulundukları aşama Dağıtım kanalına yönelik pazarlama iletişim (itme ve çekme) stratejileri.
12 Pazarlama iletişim çabaları örnekleri Marka İletişimi Ağızdan Ağıza Pazarlama Viral Pazarlama
13 REKLAMIN ETKİLERİNİ ÖLÇMEK Reklamlar önemli bir yatırım olarak görülmeli ve reklam kampanyaları sonrasındaki etkiler mutlaka ölçülmeli Reklamı kaç kişinin okuduğu, izlediği ya da gördüğüne bakılmalı Reklamı görerek ya da izleyerek ürünü soranların kimler olduğu araştırılmalı Reklamın farkında olmayan kişi ve gruplar ortaya konmalı Reklam farkındalığı sağlamada farklı reklam araçları arasındaki farklılıklar belirlenmeli Reklamın tüketicinin tutumları üzerinde ne gibi etkiler oluşturduğuna bakılmalı Reklam kampanyası sonrasında farklı bölge ve satış noktalarına göre satışlar analiz edilmeli Aynı dönemdeki rakip marka ve ürün reklamlarının etkileri de araştırılmalı Reklamın yayınlandığı dönemdeki konjonktürel gelişmeler dikkate alınmalı
14 Tutundurmanın öneminin arttığı durumlar Ürünler homojendir, üreticiler psikolojik farklılık yaratmaya çalışır Ürün hayat seyrinin sunuş dönemindedir ve işletme ürünün talebini artırmaya çalışır Ürün hayat seyrinin büyüme dönemindedir ve işletme marka bağlılığı oluşturmaya çalışır Yeni bir ürünün pazara tanıtılması gerekir Mevcut ürünlerde yapılan değişikliklerin tanıtılması gerekebilir Satış elemanlarına destek gerekebilir Perakende satış noktalarında daha fazla aranmak ve yer edinmek amaçlanabilir Satışlar posta ile sipariş esasına göre yapılmaktadır
15 Tutundurma bütçesi belirleme metotları Katlanılabilir miktar metodu Satışların yüzdesi (veya kârın yüzdesi) metodu Rakiplerin harcamalarını esas alma metodu Amaç ve görev metodu
16 Tutundurma ile talebin değiştirilmesi Fiyat Düzeyi Satış Düzeyi
17 Tutundurma Yöntemleri Kişisel Satış Medya CRM Doğrudan satış Halkla İlişkiler Ürün Satış geliştirme-satış Özendirme- Promosyon WOM Medya WOM- Word of Mouth Ağızdan Ağıza iletişim
18 Tutundurma karması seçiminde etkili faktörler Ürünlerin özellikleri Pazarın özellikleri İşletmenin finansal kaynakları Rekabet yapısı ve yönü Ürün hayat eğrisi itibariyle bulunulan aşama Dağıtım stratejileri
19 Satın Alma Hazırlık Aşamaları
20 Pazarlama İletişiminde Reklam bir mal ya da hizmetin, bir kurumun, bir kişinin ya da fikrin (ürün), kimliği belirli sorumlusu tarafından (reklamveren) ücret karşılığında (yer ve zaman satın alarak) kitle iletişim araçları vasıtasıyla (medya) olumlu bir biçimde tanıtılıp benimsetilmesi çabalarıdır.
21 Reklam Özellikleri Geniş kitlelere yönelik olma Tekrarlanabilme ve her yana yayılabilme Anlamlı ve etkili biçimde sunulma Kişisel olmama Fonksiyonları Bilgilendirme Hatırlatma İkna etme (Kandırma) Değer katma ve Örgütün diğer fonksiyonlarına yardımcı olma
22 Reklamın Temel ve Alt Amaçları
23 Bir İletişim ve İkna Süreci Olarak Reklam
24 Reklam Çeşitleri Reklamı Yapanlar Açısından 1- Üretici reklamları 2- Aracı reklamları 3- Hizmet işletmesi reklamları Mesaj Açısından 1- Mal veya hizmet reklamı 2- Kurumsal reklam Ödeme Açısından 1- Bireysel reklam 2- Ortaklaşa reklam Coğrafi Açıdan 1- Yerel reklam 2- Ulusal reklam 3- Uluslararası reklam Hedef Pazar Açısından 1- Tüketicilere yönelik reklamlar 2- Aracılara yönelik reklamlar Amaçlar Açısından 1- Birincil talep oluşturmak 2- Seçici talep oluşturmak İşlenen Konu Açısından 1- Doğrudan satışa yönelik reklam 2- Dolaylı olarak satışa yönelik reklam Kullanılan Medya Açısından (Mecralarına göre reklamlar) 1-Televizyon reklamları 2-Radyo reklamları 3-Gazete reklamları 4-Dergi reklamları 5-Açıkhava reklamları 6-İnternet reklamları 7-Mobil reklamlar
25 Reklam Kampanyası Süreci
26 Kişisel Satış Yüz yüze Medya kullanılmadan Satış elemanı Satış temsilcisi Satış görevlisi Özellikleri Doğrudan ve canlı ilişki Dostluk ilişkileri geliştirme Çift yönlü iletişim Birinci elden geribildirim Hedefleri İşletmeyi, ürünlerini ve hizmetlerini tanıtmak Satış yapmak Yeni müşteriler bulmak Bilgi toplamak, yönetime iletmek ve müşterileri bilgilendirmek
27 Kişisel Satış Türleri Üretici temsilcileri Toptancı temsilcileri Perakendeci satış personeli Kişisel Satış Süreci Asıl kazanç bir kereliğine satış yapmak değil, müşteriyi kazanmak İlk izlenim Konuşma Dinleme Beden dili Sunuş İkna Satış kapatma Satış Yönetimi Satış yönetimi, esas işi satış yapmak olan satış elemanlarından oluşan örgütün yön Satış Elemanlarının Seçilmesi Satış Elemanlarının Eğitimi (satış bilgisi geliştirme, satış becerisi geliştirme, kişisel etkinlik ) Satış Elemanlarının Motivasyonu Satış Elemanlarının Ücretlendirilmesi Başarı Değerleme
28 SATIŞ ÖZENDİRME (PROMOSYON) Tüketiciler, aracı kurumlar (toptancı ve perakendeciler) ya da satış elemanlarını daha hızlı ve daha fazla miktarda satın almaya ve satmaya yönlendirecek dürtüleri harekete geçirmeye çalışan, sürekli olmayan ve rutin dışı araçlardan oluşan tutundurma çabalarıdır.
29 Satış Özendirmenin Amaçları -1- Planlanmamış, anında güdülenmiş satın almaları artırmak. Müşterilere veya tüketicilere bir değer (kıymet) aktarmak, vermek. Müşteriler, tüketiciler, kanal üyeleri, firma satış elemanları ve diğer gruplarda coşku sağlamak, onları motive etmek. Satış sıkıntısını geçici olarak gidermek. Bir süre için rekabeti karşılamak, geciktirmek. Tüketiciyi denemeye çekmek.
30 Satış Özendirmenin Amaçları -2- Öteki pazarlama bileşenlerinin etkinliğini artırmak, ilave katkılarda bulunmak. Reklam ve kişisel satış çabalarına destek olmak ve onların etkinliğini artırmak. Satışları kısa dönem için veya hemen artırmak. Müşteri ve/veya mağaza trafiğini artırmak. Tüketicinin veya müşterinin marka ve/veya mağaza bağlılığını korumak, sürdürmek veya artırmak. Ürün ya da diğer pazarlama bileşenlerinde yapılan yeniliği vurgulamak, güçlendirmek, bütünlemek.
31 Satış teşvik çeşitleri Promosyonlar Kuponlar Hediyeler Gösteriler, özel olaylar, fuar ve sergiler Örnek ürün dağıtımları Yarışma ve çekilişler Seyahatler Vitrin düzenleme
32 Satış Özendirme Özellikleri Dikkat çekici ve etkili olması Uygulama ve denetleme kolaylığı Eski ve yeni müşterileri mevcut ve yeni ürünlere özendirmesi Satış noktasına daha çok müşteri çekmesi Rekabeti kırması Satış noktalarında daha çok yer edinilmesi
33 Halkla İlişkiler ve Duyurum Halkla ilişkiler; bir kişi veya örgüte karşı kamuoyunun (hedef kitlenin) tavrını değerleyip, organizasyonun kamuoyu nezdinde saygınlık ve itibar kazanabileceği strateji ve politikaların izlenmesidir. Duyurum (publicity); işletme ürün ya da faaliyetleri hakkında kitle iletişim araçlarıyla hedef kitlelere ulaştırılan haber biçimine yakın mesajlardır.
34 Özellikleri İnandırıcılık ve güvenilirlik Kitlelere kolay ulaşabilme Merak ve ilgi uyandırma Halkla İlişkiler Çeşitleri Basın bültenleri, haber programları Basın toplantıları Tanışma yemek ve toplantıları, özel etkinlikler Şirket gazete, dergi ve bültenleri Açılış, kuruluş vb. yıldönümü etkinlikleri Sosyal, kültürel vb. faaliyetlerde sponsorluk Bilimsel toplantılar
35 Pazarlama Halkla İlişkiler ve Duyurum Avantajları Reklam ve kişisel satış çabalarından daha düşük maliyetli olması, Reklamdan daha güvenilir olması, Reklamlara oranla daha fazla okunması ve dikkat çekmesi, Daha fazla bilgi içermesi, Gerekli zamanlarda kullanılabilmesi. Dezavantajları Mesaj üzerinde kontrol yetkisinin olmaması, Bir kerelik yayınlanması ve sınırlı yayılması, Belirli bir tarifeye bağlı olmamakla birlikte tamamen ücretsiz olmaması, Yayınlanma şansının kişisel ilişkilere bağlı olması.
36 Doğrudan Pazarlama Pazarlamada bireyselleştirme ve kişiselleştirmenin ön plana çıkmasıyla veritabanlı pazarlama çabalarına da katkı sağlayabilecek doğrudan pazarlama çabalarının önemi artmıştır. Doğrudan pazarlama hem dağıtım hem de tutundurma aracı olarak fonksiyon icra etmektedir. Doğrudan Pazarlama Çeşitleri Bireyselleştirilmiş pazarlama Kiosk pazarlama Yüzyüze satış Doğrudan postalama Katalogla pazarlama Telefon pazarlama Otomatik satış kulübeleriyle satış İnternette pazarlama
37 Pazarlama iletişimi araçları ve sosyal medya 2012 yılı içinde Facebook uygulamalarını en çok kullanan beş firmanın etkinlikleri hangi kapsamda değerlendirilmelidir sorusunun cevabı 99 etkinlik (%51) reklam olarak, 20 etkinlik (%11) satış özendirme 56 etkinlik (%32) halkla ilişkiler faaliyeti 11 etkinlik (%6)doğrudan pazarlama etkinliği olarak değerlendirilmiştir.
38 Tutundurma karması elemanlarının karşılaştırılması Tutundurma Araçlarının Üstün ve Zayıf Yönleri
39 Tutundurma Araçlarının Farklı Aşamalardaki Özellikleri