Müşteri Değer Önerisi Tasarımı – Bora Özkent
Aralık 28, 2013 Aralık 29, 2013 boraozkent
Bir önceki yazıda inovasyon fikrinizi hemen uygulamaya kalkışmak yerine öncelikle fikrinizin müşteriler için geçerli bir fikir olup olmadığını ispatlamak için çalışmanızı önermiştim.
İspatlamaya çalışacağınız inovatif fikir hipotezinizin en önemli elementi müşteriler için yaratmayı düşündüğünüz “müşteri değer önerisi”dir.
Müşteri değer önerisi aşağıdaki soruların yanıtlarını verir:
Kimin için (Müşteriniz kimdir?)
Tatmin edici bir çözüm bulamadığı hangi problemine ya da ihtiyacına (Mevcut ve alternatif çözümler),
Nasıl bir çözüm getiriyorsunuz (Ürün ya da hizmet fikriniz).
Değer önerisi müşterilerimizi canlarını sıkan hangi ağrılarından ve hoşlanmamalarına rağmen yapmak zorunda kaldıkları hangi işlerden kurtaracağımızı ve onlara hangi fayda ve kazançları sağlayacağımızı ortaya koyar.
“İş modeli kanvası” kavramının yaratıcısı Alexander Osterwalder müşterilerimiz için geliştireceğimiz değer önerisinin unsurlarını aşağıdaki şekilde açıklıyor.
Müşterinizin gerçekleştirmeye çalıştığı duygusal işler neler?
İkinci olarak müşterilerin yaşadıkları olumsuz duyguları, istenmeyen giderleri ve durumları, karşılaştıkları zorlukları yaşamakta olabilecekleri riskleri tanımlamak gerekir.
Yaşamakta olduğu hangi durumlar müşterinizin performansını düşürüyor?
Müşterinizin yüzleşmek zorunda kaldığı ya da karşılaşmaktan korktuğu olumsuz sosyal sonuçlar neler?
Müşterinizi gece uykusuz bırakan şeyler neler?
Müşteriniz hangi hataları sıkça yapıyor?
Müşterinizin çözüme ulaşmasını engelleyen bariyerler neler?
Yukarıda belirtilen her bir ağrıyı, müşteriniz için taşıdığı öneme göre sıralayın. Çok mu yoğun yoksa hafif bir sorun mu? Her ağrı için ne sıklıkla gerçekleştiğini de belirtin. En sık tekrarlayan ve müşterileriniz için önem taşıyan ağrılar inovasyonuzun odaklanması gereken alanlardır aynı zamanda.
Hangi tasarruflar müşterinizi mutlu eder?
Müşteriniz başarı ve başarısızlığı nasıl ölçüyor?
Neler müşterinizin bir çözümü kabul etme ihtimalini artırır?
Yukarıdaki kazanımları, müşteriniz için taşıdığı anlam ve uygunluğa bağlı olarak sıralayın. Bu unsurlar onlar için oldukça önemli mi yoksa önemsiz mi? Her bir kazanım için hangi sıklıkla gerçekleştiğini de belirtin. En önemli ve sıklıkla aranan faydalar inovasyon fikrinizin esas odaklanması gereken sahadır.
Bir inovatif fikir üzerinde çalışmaya başladığınızda ilk yapmanız gereken müşterilerinizin yukarıdaki başlıklar altında neler ihtiyaç duyduğunu ortaya koymak, daha sonra ise bu ihtiyaçlara uygun olarak onlara sunacağınız değeri tasarlamak olacaktır. Bir dahaki yazımızda değer önermenizi tasarlarken müşteri ihtiyaçlarını belirlemek için en iyi yöntem olan müşteri mülakakatlarından bahsedeceğim.
Yararlanılan Kaynak: http://businessmodelalchemist.com
GİRİŞİMCİLİK Değer Önerisi, Fikir Hipotezi, İş Modeli 2 Yorum
← Fikir Hipotezini İspatlamak
İnovasyon İçin Müşteri Mülakatları Nasıl Yapılır? →
‘Müşteri Değer Önerisi Tasarımı’ için 2 yanıt
Geri bildirim: İnovasyon İçin Müşteri Mülakatları Nasıl Yapılır? « Bora Özkent
Geri bildirim: Müşteri Mülakatları Nasıl Yapılır? « Girişimciler Okulu