﻿ Planports - Satış Fırsatı Nedir?
Satış ile sonuçlanabilecek her türlü durumu Satış Fırsatı olarak adlandırıyoruz. Satış fırsatı özelliğinin kullanılması son derece kolaydır ve iyi planlanırsa satışların artırılmasına doğrudan etki eder.
Hangi durumlarda ve ne zaman satış fırsatı oluşturmalıyız?
1. Bir kişi (aday müşteri) kaydı oluşturdunuz diyelim. Yani henüz müşteriniz olmayan, satış yapmadığınız bir müşteri adayı (aday müşteri) olduğunu varsayalım. Ardından, aday müşteriyle görüşme yaptınız ve ürün ya da hizmetlerinizle ilgilendiğini fark ettiniz. Bu durumda satış fırsatı oluşturun.
2. Bir müşteriniz var ve belirli aralıklarla sizden ürün ya da hizmet alıyor. Her satış için ayrı teklif gönderiyorsunuz, toplantı veya görüşme yapmanız gerekiyor, bazen de teklifiniz ret oluyor, bu şartların bir kısmı gerçekleşiyorsa her satış süreci için yeni bir satış fırsatı oluşturun.
3. Bir satış ekibiniz olsun ve farklı satışçılarınız aynı müşteriyle görüşüyor olsun, satış uzmanlarınız farklı hizmet ya da ürün satıyor olabilir. Bu tür durumlarda da her satış uzmanınız her satış işlemi için yeni fırsat oluşturmalı.
Ne zaman oluşturacağımı anladım ama Satış fırsatı oluşturmak ne işe yarayacak?
1. Eğer Satış Fırsatı oluşturmadan bir müşteri (kişi) için görüşme, teklif veya görev eklerseniz hangi görüşmenin hangi satış için yapıldığını analiz edemezsiniz.
2. Eğer her satış süreci için yeni bir satış fırsatı yaratırsanız ve satışı başarıyla sonuçlandırmak için yaptığınız her görüşmeyi, toplantıyı, görevi veya hazırladığınız satış teklifini, bu Satış Fırsatına bağlı olarak oluşturursanız, o satışı başarmak için neler yaptığınızı kolayca analiz edebilirsiniz.
3. Sonuçlandırılmayı bekleyen veya çalışmanız gereken kaç Satış Fırsatınız olduğunu kolayca öğrenebilirsiniz.
4. Fırsatları incelediğinizde size bilgi verecek bir çok detayı görebilirsiniz. Hangi Satış Fırsatı neden kaybedilmiş, o fırsatı kazanmak için kaç toplantı yapılmış, ne kadar iş yapılmış, ne teklif verilmiş ve sonucu ne olmuş analiz edebilirsiniz.
5. Eğer birden fazla satış uzmanınız varsa her bir satış uzmanının oluşturduğu kaç fırsat var, kaç tanesi kazanılmış ve toplamda ne tutarda satış fırsatı kazanılmayı bekliyor öğrenebilirsiniz.
6. Programda Müşteri (kişi) detayını incelediğinizde birbiriyle alakasız onlarca görüşme, iş veya not yerine yalnızca satış fırsatları görürsünüz ve her görüşme, iş ya da teklif, ilgili olduğu satış fırsatının içerisinde görüntülenir.
7. Satış evrelerini oluşturarak, kendi satış sürecinizin her aşamasını takip edebilirsiniz. Örneğin, ilk görüşme, teklif gönderme, teklif değerlendirme/pazarlık, teklifin kazanılması, hizmet teslimi, tahsilat gibi satış evreleri tanımlayabilirsiniz. Bu sayede hangi müşteriyle hangi satış fırsatı şu an hangi aşamada kolayca öğrenebilirsiniz.
Satış Fırsatı Evresi Nasıl Oluşturulur?
Öncelikle Fırsatlar bölümünden Evre Şemaları bağlantısına tıklayınız. Açılan sayfada karşınıza ilk olarak kaydettiğiniz satış evreleri çıkar. Yeni satış evresi oluşturmak için sağ üstteki ‘’yeni’’ bağlantısına tıklayınız.
Ardından karşınıza çıkan sayfada oluşturacağınız evre şemasına bir başlık girmeniz gerekir.
Daha sonra eklediğiniz evre kaydolmuş olacaktır. Kaydettiğiniz şemanın üzerine tıklayarak şemanın evrelerini oluşturabilirsiniz.
Yeni satış fırsatı oluşturmak için menü içerisinde bulunan "Satış Fırsatları" alt menüsüne tıklayın. Sayfaya ilk ulaştığınızda önceden kaydedilmiş satış fırsatlarının bir listesi açılır.
Eğer önceden eklediğiniz bir fırsat üzerinde çalışmak istiyorsanız, ilgili satıra tıklamanız yeterlidir.
Yeni bir satış fırsatı eklemek için ekranın sağ üst kısmında bulunan "Yeni" butonuna tıklayın.
Yeni fırsat ekle sayfası aşağıda gösterilmiştir.
Doldurulması gereken değerlerle ilgili bazı açıklamalar aşağıdadır.
Müşteri İsmi: Satış yapmayı hedeflediğiniz müşteriyi seçiniz. Müşterilerinizin, Planports'a kişi olarak kaydedilmiş olması gerekir ve bu alana çağrılır.
Açıklama: Fırsatı tanımlayan kısa bir açıklama girin. Daha sonra fırsat kaydını bu isimle çağırabileceksiniz.
Durum: Eklenen satış fırsatının durumunu belirtir. Henüz herhangi bir sonuca bağlanmadıysa ‘’açık’’ durumundadır. Ayrıca kazanıldı, kaybedildi, vazgeçildi ve askıya alındı durumları da bulunmaktadır. Fırsatın sonucuna göre herhangi bir durum seçilebilir.
Fırsat Evresi: En önemli tanımlardan birisidir. Öncelikle bir evre şemaları menüsüne giderek bir evre şeması oluşturmalı ve bu kısımdan seçmelisiniz. Evre, size satış fırsatının aşamaları hakkında bilgi verir, yön gösterir. Örneğin bir satış fırsatının ilk aşaması; "ilk görüşme" olarak tanımlanabilir. Müşterinizle ilk görüştüğünüz, satmayı planladığınız ürün/hizmet hakkında konuştuğunuz süreci ifade eder. Ardından "teklif" süreci gelir. Müşterinize satış teklifi gönderdiğiniz süreci ifade eder. Teklifin değerlendirilmesi, pazarlık, sözleşme, tahsilat gibi süreçlerle evre sona erebilir. Siz de kendi satış evre/aşamalarınızı oluşturun ve satış fırsatlarınızla bağlayın. Bu sayede hangi satış fırsatının, hangi süreçte olduğunu takip edin.
Kota: Birden fazla satış uzmanı çalışanınız varsa, onlara kota tanımlayabilir ve her fırsatı ilgili kotaya bağlayabilirsiniz. Kota, satış uzmanları için belirli periyotlarda satmaları gereken rakamsal hacmi ifade eder.
Fiyat: Satış fırsatının, yaklaşık olarak ne kadarlık bir değerde olduğunu yazabilirsiniz. Yani bu satış fırsatının kazanılması durumunda yaklaşık ne kadarlık bir gelirden bahsedildiği belirtilmelidir.
Periyot: Satış fırsatı, abonelik gibi belirli dönemlerde kendisini yeniliyor olabilir. Aylık veya yıllık tekrarlanacak bir satış olacaksa periyot seçilmelidir. Eğer değilse sabit seçilerek tamamlanmalıdır.
Fırsat Başlangıç Tarihi: Fırsatın başlama tarihini gösterir.
Tahmini Bitiş Tarihi: Fırsatın tahmini ne zaman sonuca bağlanacağını seçin. Günü yaklaştıkça raporlarda size hatırlatır.
Temsilci: Fırsat üzerinde çalışmaya devam edecek olan ilgili kişiyi ifade etmektedir.
Ekle butonuna basılarak ilk kayıt işlemi tamamlanır.
Fırsat eklendikten sonra detay sayfası açılır. Yukarıda örnek bir fırsat kaydının detay başlığı görüntülenmiştir.
Bu aşamadan sonra artık yapılması gereken, fırsatı gerçek satışla sonuçlandırmak için çalışmak ve her detayı kaydetmektir.
Yapacağınız çalışmaları kaydetmek için satış fırsatı detayı altında bulunan araçları kullanabilirsiniz. Bu araçlar;
Bağlantılar: Fırsatla ilişkilendirmek istediğiniz kişi veya firmaları buradan ekleyip, görüntüleyebilirsiniz.
İpucu: Referans olarak eklediğiniz kişilerle yapmış olduğunuz görüşmeleri, ilgili satırın sağ tarafından bulunan arama işaretine tıklayarak hızlıca sisteme kaydedebilirsiniz.
Görevler: Fırsatla alakalı birini görevlendirmek istediğiniz taktirde burayı kullanabilirsiniz.
Ürün ve Hizmetler: Satmayı hedeflediğiniz hizmet ve ürünleri buraya çağırabilirsiniz. Ürün veya hizmet çağırmak için öncelikle ürün/hizmet tanımı yapmalısınız. Ürün tanımı hakkında bilgi almak için buraya tıklayabilirsiniz.
Ürün/Hizmet ekledikten sonra satış fırsatının fiyatları da güncellenir.
Notlar: Satış fırsatıyla ilgili tüm notlarınızı buraya tanımlayabilirsiniz.
Görüşme, Toplantılar: Fırsat sürecinde müşterinizle yaptığınız tüm toplantıları burdan ekleyin. Böylece fırsatla ilgili hangi toplantılar yapıldı, ne konuşuldu bilgisini tutuyor olacaksınız.
Teklifler: Satış fırsatı için verilen teklifleri ekleyebilirsiniz. Teklifleri buradan eklemeniz durumunda hangi müşteriye ne teklif verildi bilgisini bir fırsatına bağlamış olursunuz. Teklif oluşturmayı öğrenmek için buraya tıklayabilirsiniz.
Ayrıca oluşturduğunuz fırsatın detayına giderek, ilgili fırsatı tekrarlayabilir veya hatırlatmaya alabilirsiniz.
Yukarıda belirtilen bilgiler süreç boyunca eklendikten sonra, artık bir satış fırsatını satışla sonuçlandırmak için neler yapıldığını daha net izleyebiliyir ve gelecek satışları daha iyi planlayabilirsiniz.
Bu bölümde satış fırsatı kullanımı, detaylarıyla anlatılmıştır. Nasıl çalıştığını kendiniz test etmek için aşağıdaki kutucuğa e-mail adresinizi yazarak «Ücretsiz Deneyin» butonunu tıklayınız.