Hunter & Farmer (H&F) Satış Organizasyon Modeline Geçiş - SALESCON B2B CONSULTING Hunter & Farmer (H&F) Satış Organizasyon Modeline Geçiş - SALESCON B2B CONSULTING
H&F Satış organizasyon modelinin doğru kurgulanması ve yönetimi satış verimliliğini artırmanın yanı sıra işe alım, yeni müşteri kazanımı, müşterilerle işlem hacmini geliştirme ve terfi mekanizmalarında ciddi katkılar sağlayabilmektedir. Hunter (Avcı) ve Farmer (Çiftçi) iki farklı satıcı yapısının tasviridir. Sorumluluk alanlarının satıcı yapılarına uygun olarak belirlenmesi önemli bir rekabet avantajıdır. Müşteri sayısını artıran hunter, uzun süreli kârlılıkta başarılı olan ise farmer satıcı yapısıdır.
Hunter yaklaşımı içgüdülere dayanır. Müşterinin duygularını ya da hangi yöne gideceğini hisseder. Müşterinin hangi sözü duymaya ihtiyacı olduğunu ya da hangi noktada tıkandığını anlar. Yeni fırsatlar bulmada, yeni müşterilerde ve yeni ürünlerde başarı sergiler. Tüm bu olumlu göstergelere rağmen müşterilerin tanımlayamadığı ihtiyaçlarını ortaya çıkarabilecek derinliğe inemez.
Farmer satıcı yapısı ise hunter’ın tersine planlıdır. İçgüdüsel yaklaşımlar yerini planlı, disiplinli ve uzun vadeli yaklaşımlara bırakır. Hemen yargıya varamaz. Olayları anlamaya ve detaylarına vakıf olmaya ihtiyacı vardır. Amaç, satışı sonlandırmaktan ziyade müşteriye uzun vadeli katkı sağlamaktır. İlave ya da çapraz ürün satmada, müşteriye kesilen faturayı sürekli hale getirmekte ve daha da önemlisi müşteri ile işlem hacmini genişletmekte çok başarılıdır.
H&F Satış Organizasyon Modeline Geçiş Süreci
Şirket içi verilerin konsolidasyonu
Satış sürecine dokunan bölümlerin H&F modeline katkıları
Satış yönetim yetkinliğinin H&F modeline uyumlu hale getirilmesi
Satış sürecinin yeniden tasarlanması, KPI ve iş yapış biçimlerinin netleştirilmesi
H&F modeline geçiş sürecinin kurgulanması
Değerleme merkezi çalışmalarının hayata geçirilmesi
Modelin yönetimi ve ince ayarlarının yapılması