SATIŞ STRATEJİLERİ & SATIŞta Şubat 2012. SATIŞTA KANAL YÖNETİMİ VE GELİŞTİRME Satış stratejileri nasıl belirlenir? Öncesinde ne tür hazırlıklar yapılır?
... konulu sunumlar: "SATIŞ STRATEJİLERİ & SATIŞta Şubat 2012. SATIŞTA KANAL YÖNETİMİ VE GELİŞTİRME Satış stratejileri nasıl belirlenir? Öncesinde ne tür hazırlıklar yapılır?"— Sunum transkripti:
SATIŞ STRATEJİLERİ & SATIŞta Şubat 2012
SATIŞTA KANAL YÖNETİMİ VE GELİŞTİRME Satış stratejileri nasıl belirlenir? Öncesinde ne tür hazırlıklar yapılır? Kanal yönetimi Kanal geliştirme nedir? Satış kanalları nasıl geliştirilir? Satis için ne tür kanallar kullanılır? Pazarlama ile nasıl entegre çalışılır? 3. Parti satış kanalı seçimi / 3. parti çalışma prensipleri
Satıs Stratejileri Nasıl Belirlenir? Öncesinde ne tür hazırlıklar yapılmalı ? Sen Kimsin? Müşterin Kim? Hedef kitlen? Ne satıyorsun? Nerede satacaksın? Ne kadara satacaksın? Pazara nasıl giriyorsun/girdin? Müşterinin Beklentileri / Davranışları ? Cüzdan payı ? Araştırma Pazarın büyüklüğü ? Rakiplerin kimler? Satın almalar? Pazara girişleri, pazardaki yerleri ? Yükselenler ? Lovemarks ? Satış potansiyelin ? / Büyüme fırsatları (yeni nokta, satın almalar/birleşmeler, vb) Benchmarks (Amerika’yı yeniden keşfetme…)- benzerlikler / farklar – farklı pazarlar, farklı uygulamalar ancak… Devlet Teknoloji (k gelişmeler)
Satış Yönetiminin Hedefleri Nicel Hedefler (Kısa Vadeli) Pazar payını korumak ve kapmak Karlılık üreten satış hacmi yakalamak Yeni müşteriler, bayiler, noktalar edinmek / sağlamak Nitel hedefler (Uzun vadeli) Tüm satış isini yapmak Müşteriyle işbirliğini sağlamak ve geliştirmek Teknik öneri sağlamak Aracıların satış personellerini asiste etmek / desteklemek Şirket yönetiminin işine yarayacak piyasa bilgisi toplamak ve raporlamak
Kanal nedir? Üreticilerle kullanıcıları birbirine bağlayan ve birlikte çalıştıkları, Yapanlar ve son kullanıcılar arasında ürün ve hizmetleri satmak ve dağıtmak için kurulan “organize sistem”
Kanal nedir? o Ürünler ve hizmetler yaratıcısından tüketiciye bu kanalllarla ulaşır o Değişik elementler durumlarını ya da statülerini etkileyebilir (sahiplik, katma değer yaratacak boyutlar, yaş veya teknoloji gibi ) o Geleneksel Kanallar : Toptan satış, perakende, ajanslar, üretici temsilcileri, dağıtıcılar.. Kanallar: Toptan satış (Shop, corner, key accounts… ) Perakende satış Kurumsal satış Diğer alternatif kanallar Yükselen yıldız: e- ticaret Direkt son kullanıcıya satış yapılan konseptler …
Sonucta en onemlisi; o Pazara en çok uyan kanal hangisi ? o Satıcı için en büyük rekabet avantajını hangi kanal sağlıyor ?
Satış için ne tür kanallar kullanılır? The text demonstrates how your own text will look when you replace the placeholder with your own text. Kiosklar This is placeholder text. All phrases can be replaced with your own text. Internet Kurumsal satısPerakende Direkt e-mailing Master Distributor Stratejik ortaklıklarE-Pazar alanları Tele-pazarlamacılar
Kanallar: Toptan satış (Shop, corner, key accounts… ) Perakende satış Kurumsal satış Diğer alternatif kanallar Yükselen yıldız: e- ticaret Direkt son kullanıcıya satış yapılan konseptler … HER KANALLA, MÜŞTERİNE İYİCE YAKLAŞ!!!
“Rakibin pazarlama stratejisini biliyor musunuz? Evet. Reklamlarını, sponsorluklarını, haberlerini, röportajlarını çok iyi takip ettiriyoruz! Rakibin ürün stratejisini biliyor musunuz? Evet. Ürünleri en ince detayına kadar inceledik. Üstün ve zayıf yönlerini çok iyi biliyoruz! Rakibin fiyatlandırma stratejisini biliyor musunuz? Elbette. Verdikleri teklifleri ele geçirdik! Peki, rakibin Satış Stratejisi'ni biliyor musunuz? Evet. Fiyat düşürüp satıyorlar ve biz kaçırıyoruz! Onu sormadım! Tekrarlayayım: Rakibin Satış Stratejisi'ni biliyor musunuz? dedim. Nasıl yani? O da nesi? Bir de o mu çıktı? O zaten hep vardı. Ama siz yukarıdakilerle zaman öldürürken rakipleriniz Satış Stratejisi geliştiriyordu. Siz 'Müşteriye karşı ne yapılacağının' öğretildiği geleneksel satış eğitimlerine para harcarken, rakipleriniz 'Kendi rakiplerine, yani size karşı ne yapılacağı' üzerinde stratejiler geliştiriyordu. Siz 'Satıcı' ile 'satış' arasındaki engelin 'müşteri' olduğunu zannederken, rakipleriniz engel olarak 'Siz'i görüyordu! “ REKABET …. Rekabetçi Satış Stratejileri Kitabından (Oguz C.Gel)
Satış Kanallarının Rekabet Avantajı: Doğru Satış Kanalını Seçmek Ürün piyasası odağı, başlama noktası! Müşterinin satın almasıyla kanalları uyumlu hale getirmek Kanal seçiminde ürünün etkisi Kanal seçiminin ekonomisi Doğru Satış Kanalını Kurmak Kaldıraçlı satış gücü (web to store vs store to web) İş ortağı (indirekt) kanalları Telekanallar Internet Yüksek Performanslı Kanalları Yönetmek Kanal karması ve entegrasyonu Kanalların portföyüne yatırım yapmak Kanal performansını yönetmek ve ölçmek
Kanallar Nasıl Geliştirilir? -Perakende satış / Toptan satış / Zincir mağazalar - yeni nokta - Mevcut nokta verimliliğini arttırmak -E-ticaret - Kendi web siteniz - markafoni, limango, trendyol -Kurumsal satışlar - E-katalog - Firmaya özel seçenekler ile satış - Ürün eritme operasyonu - Diğer - mail siparişleri ile - kapıdan kapıya - ev partileri yoluyla
Finansal güç Vizyon Bölge ilişkileri Ana Firma ile diğer ilişkiler Geçmiş performansı Yetişmiş personel Kurumsallık Bayi adayının diğer iş hacmi Lokasyon 3. Parti satış kanalı seçimi
COCA- COLA’nın Satıs Stratejisi! “Dünya üzerinde elektriğin ulaştığı her yere coca-cola da ulaşıyor ve dünya üzerindeki insanların tamamı hayatlarında bir kez de olsa coca-cola içmiş durumdalar. sevseler de, sevmeseler de denemek için sadece bir kez. bu bir kez bile bu tadın hafızaya kazınmasına yetiyor. artık coca-cola'nın ne olduğunu biliyorsun ve coca-cola çağrıştırıcak birşey duyduğunda bile canın istemeye başlıyor.coca-cola sizce coca-cola şu anda dünyada bir dakikada 5000 şişe sattığı halde neden hala reklamlara milyon dolarlar harcıyor? zaten oldukça fazla satılan bir ürünün bu denli reklamı olması mantıklı mı? ama bu farklı. bunun amacı insanlara her an coca- cola'yı çağrıştırmak ve bilinçaltının coca-cola istemeye şartlandırılmasından ibaret. yani bu pavlov'un şartlı refleksine süper bir örnek”….coca-colacoca- colacoca-colapavlovşartlı refleks
COCA- COLA’nın Satıs Stratejisi! ILK SATIS KANALI… “Coca bitkisinin yapraklarının (ki bu bitkinin yapraklarının ekstraksiyonundan kokain ve diğer uyuşturucu türevleri elde edilir) ve cola cevizinin (ki bu cevizde bol miktarda kafein bulunur) karışımından üretilen içecek tonik ve uyarıcı, sadece neşelendirici, serinletici ve canlandırıcı sodalı bir meşrubat değil, ideal alkolsüz bir meşrubat olarak piyasaya lanse edilmiş. İlk satış yeri Atlanta’da “Jacob’un eczanesi” olmuş.” DEVLET FAKTORU…. 1905 yılına kadar tonik bir içecek olarak satışına devam etmiş. Bu tarihlerde hem federal, hem devlet yöneticileri bu içki ile halkın uyuşturulduğunu ileri sürerek cocanın kullanılmasını yasaklamak istemiş. Coca Cola Co.’nun avukatları yoğun bir hukuk mücadelesi sonucunda çok cüzi miktarda cocanın tat verici olarak kullanılması iznini almışlar. Bu sonucu alan Coca Cola Co., bundan böyle prensip olarak coca ihtiva etmeyen ama sembol olarak coca bulunduran bir meşrubat olarak satışına devam etmiştir. 1920′de Amerika’da FDA’nın (Gıda ve İlaç Dairesi) yasal iznini almiş.
Mavi’nin 4 dönemi 1.1991’den İtibaren Üreticiden marka çıkar mı? Akarlılar ailesinin verdiği karar 2.1996’dan İtibaren iyi yerel marka olmadan küresel marka olunmaz Türkiye’nin lider markası Mavi Dünyaya açılma kararı ve Amerika’dan yola çıkış 3.2006’dan itibaren Mavi Jeans’ten Mavi’ye geçiş Jean odaklılığı, jean’deki gücümüzü kaybetmeden life style marka olmak. Diğer ürün kategorilerinde de büyüyen ve perakendeci olarak güçlenen… 4.2009’dan İtibaren Sürdürülebilir kurumsal yönetişim
2003 Bread&Butter Fuarı’na kabul edilen ilk Türk markası oldu. 2004 ABD’de Cosmogirl dergisi okurları Mavi’yi “En Seksi Jeans” seçti. İstanbul Tişörtleri Koleksiyonunu ilk tasarlayan marka oldu. 2006 Time dergisi, Mavi’yi dünyanın en iyi 16 blue jeans’i arasında gösterdi. Organik denim hareketinin öncüsü oldu. 2007 Rıfat Özbek, ilk denim koleksiyonunu Mavi için tasarladı. Capital “En Beğenilen Şirketler” araştırmasında hazır giyim sektörünün birincisi oldu. Kartuş üyelik programı başladı. Mavi Jeans’ten Mavi’ye geçiş süreci başladı. Mavi Önemli Kilometre Taşları
2008 Emir Kusturica, Mavi için “Kafana Göre” konseptli bir reklam filmi çekti. “Taze Geldi” konseptiyle mağazalara her hafta yeni ürünler girmeye başladı. Anadolu’nun yemenisi dünya modasına taşındı. Turkven & Mavi ortaklığı başladı. 2009 “Burası İstanbul” kampanyası yapıldı. Georgia Straight Dergisi Mavi’yi Kanada’nın en popüler jean markaları arasında gösterdi. AC Nielsen’in En Beğenilen Markalar araştırmasında jeans kategorisinin lideri oldu. 2010 “ Çok mu çok Oluyoruz” reklam kampanyası için Kıvanç Tatlıtuğ ile anlaştı. Mercedes Benz Berlin defilesinde yer alan ilk Türk markası Mavi oldu. Facebook’ta 170.000’i aşkın hayran grubuyla Türkiye’nin 4. büyük markası. 2011 Hollanda ve Rusya’da kendi ofislerini açtı. Mavi denim Kitchen konseptini yarattı. Facebook’ta etkileşim oranlarında tüm dünyada 1 numaralı denim markası! 400bin + hayran! Mavi Önemli Kilometre Taşları
Genel olarak yapılan satış/kanal stratejisi hataları -Kanal partnerlerinizle son tüketiciyi karıştırmayın (bayi / son müşteri) -Kanallar, şirketin zayıflıklarını örtmez -Kanallar son kullanıcı ile senkronize değildirler (bayilerin istediği her zaman son kullanıcının da istediğini göstermez; es zamanlı değildirler) - kanala hedeflenmemiş değer konumlaması yapmayın -Yetersiz startup maliyetleri -Yetersiz kanal marjları -Kanal çatışması -Ülkenin tamamına homojen bir marketmiş gibi davranmak (yazlık bölgeler ile şehirdeki mağazalar) -Tüm satış kanallarına eşitmiş gibi davranmak (perakende > toptan)
Pazarlama ve Satıs Nasıl Entegre Calısır ? CRM ile bilgi aktarımı – Sadakat Kartı datası /analizleri Rakip satış ve kampanya etkinlik ölçümleme anketleri Rakip Bilgisi Toplama Müşteri aktiviteleri (ödül tatilleri, fuarlar,yemekler, vb) Promosyon Kampanya Bölgesel aktiviteler Ürün geliştirme Proje satışları için farklılaştırılmış ürün ve fiyat
Müşteri = Sevgili “CRM’i anlatırken en kolay yollardan biri, müşterileri sevgili gibi anlatmaktır. Çok sayıda müşteriniz (yani sevgiliniz) var. Bunların sayısını artırmak da istiyorsunuz. Ne yaparsınız. Öncelikle her birinin nelerden hoşlandığını bilmeniz gerekir. Hangisi papatya sever, hangisi “illaki gül olacak” diye tutturur. Hangisi kır kahvesini, hangisi deniz kıyısında lüks lokantayı tercih eder. Hangi hediye hangisine güzel gelir de diğerini hiç mutlu etmez. Onları en ucuz yöntemlerle nasıl mutlu edeceğinizi öğrenirsiniz. Yanlışlarınızdan hemen ders alır, bir özür mesajı (bazen de hediyesi) sunuverirsiniz. Onların her birine nasıl hitap edeceğinizi bilirsiniz. Kimine “canımmm”, kimine “balımm” dersiniz. Kimi “kraliçem” denilmekten hoşlanır, kimi “prensesim” denilmesine tav olur. Kimi hangi saatte ve hangi kanaldan arayacağınızı öğrenirsiniz. Birinin cep telefonlarını ağabeyi denetliyordur; SMS kullanırken mesajınızı iyi ayarlamalısınız. Diğerinin iş yerinde e-postalar kontrol ediliyordur. Siz mesajınızı yanlış anlaşılmayacak biçimde vereceksiniz. Ama kanalların sınırlamalarını da gözeteceksiniz. Bir “iletişim tercihleri” yapısı kafanızda oluşur.”
Pazarlama ve Satıs Nasıl Entegre Calısır ? “CRM, Her müşterinin kendisini tek sevgili sanmasını sağlamaktır. Veri tabanı oluşturursunuz. Müşterinin özelliklerini, kullandığı ürünleri, kanalları kayıt altına alırsınız. Müşteri iletişim tercihleri yapısı oluşturursunuz. Yanlış kişiye, yanlış mesajı, yanlış kanaldan vermezsiniz. Verim analizi yaparsınız. Daha verimli müşterilere odaklanır, size para kaybettirenlerden kurtulmaya çalışırsınız. Onları terk ederken öylesine davranırsınız ki, onlar sizi terk etmiş gibi hissederler. Yeni ve verimli müşterilerin nerelerde bulunduğunu, nasıl kazanıldığını eski müşterilerin bilgilerini kullanarak modellersiniz. Aynı şekilde ilişkinin daha uzun ve verimli sürmesi için yapmanız gerekenleri de mevcut ilişkilerinizi değerlendirerek öğrenirsiniz. Veri tabanınızın başkasının eline geçmesi durumunda müşterilerinizin en verimli olanlarını kaybedeceğinizi de bilirsiniz.”
Kanal gelisimi icin «anahtar performans indikatorlerini (KPI)» takip et! Sosyal medya kaosu!- cok fazla site cok az zaman var On-line communities Satıs sureclerinin degismesi Gelecek nesil işbirliği stratejileri Satıcıların sosyal medyayı kullanıs tarzları BUGÜNÜN AJANDASI
Kanalı Yönetmek En büyük sorunlardan biri, kanallar konusunda yeterli bilgisi olan ve bu kanallardaki sorun çözücü roldeki yöneticileri bulmak! Satış kanallarının yönetimi için anlaşılması gerekenler: Stratejik hedefler Müşteriler Piyasa (Pazarın durumu) İletişim Teknoloji Rekabet
Satış Yöneticisinin Sorumlulukları - I - Doğru satış stratejisini kurmak - Doğru takımı oluşturmak - Doğru hedefler, doğru maaş+prim paketi oluşturmak - Doğru projeksiyonlar kurmak - Takımı motive etmek - Hedeflere / amaçlara karşılık gelirleri takip etmek - Çatışmaları çözmek - Satış temsilcilerini eğitmek ve onlara koçluk yapmak - Süreçleri yönetmek - Satışı yapmak! This is a placeholder text.
Satış Yöneticisinin Sorumlulukları - II -Piyasadaki fırsatları ve tehditleri fark eden ve inceleyen mekanizmaları kurmak (competitor set) - Şirketin /markanın güçlü ve zayıf yanlarını anlamak -Markanızla ilgili müşterinizin deneyimlerini denetlemek /izlemek (her anlamda) -Fiyat, Dağıtım, promosyon ve ürün değişkenlerini kullanarak her ürününüz ya da markanız icin pazarlama stratejileri geliştirmek -Promosyonel karma’Nın (reklam, satış promosyonu, halkla ilişkiler ve basın gibi) diğer parçaları ile satış fonksiyonlarını koordine etmek -Sürdürülebilir rekabetçi avantaj elde etmek / yaratmak
Kanal Teknolojisi Harika, ama farkı insanlar yaratır! - Teknolojinin yarattığı potansiyel ve gerçeklesen etkiyi işinizde görmek önemli ! (Datanın toplandığı ve analiz edildiği sistem!) - Akıllı şirketler bilgi temeli olan insanları seçerler! - Bu insanlar kanallara dair deneyimlerini rekabet masasında oynayabilecek yeteneğe sahipler! - En iyi adamlara sahip olan şirketler en başarılı olanlar!
Farkı insanlar yaratır….. Anahtar Adımlar: - Doğru adamı işe al! - Doğru maaş ve prim planı (hedeflere bağlanmış) - Gerçekçi kotalar / hedefler - Koçluk yap ve geribildirimde bulun! - Raporlarda İyi tarafları da vurgula - Motive et!
“Türk insanı memleketlisini korur, Türk insanında 'yabancıya gitmesin' duygusu yükseltir. Türk insanının gerçekten bir fincan kahvenin kırk yıl hatırını bilir. Siz bir iyilik mi yaptınız o daha büyüğüyle karşılık verir. Türk insanı yakınlarına yardımcı olmayı sever. Biri bayi olduğunda tanıdıklar hemen ona yönelir. Türk insanı özünde iyi niyetlidir. İyi niyeti ve güleryüzü unutmaz. Hiçbir ülkede bir satışçı şunu demez: 'Şu modeli almayın. Biz bulunduruyoruz ama biraz sorunlu. Yandaki mağazaya bakın..'. Türk insanı tanıdığından alır. Türk insanı pazarlık etmeyi, alırken kazanmayı sever. Türk insanı otoriteye güvenir, ona akıl danışmayı sever. Türk insanı sosyal bir insandır. Yalnız kalmayı sevmez, çünkü kendine tahammül edemez. Türk insanı kendini ezdirmeyi sevmez. Çabuk özenir, gördüğünü ister. Türk insanı 'güvenmez'. Bu nedenle de sağlamcıdır. Babaların kız isteme törenlerinde 'Oğlunuzun SSK'sı var mı?' diye sordukları tek ülke Türkiye'dir.” Türklerin Alıcı ve Satıcı Kültürü (Ozlem Seller – AlaTURKA Satış Stratejileri Kitabından….)
Harold Novick- satıs organizasyonları ISSM- Bruce King Multichannelmerchant Gilwell Group CXO Advisory Group- Stephen Davis Kickstartall Major- Direct Marketing Ugur OZMEN- CRM Ozlem Seller – AlaTURKA Satış Stratejileri Oguz C.Gel- Rekabetçi Satış Stratejileri Cuneyt Yavuz- 2020 Musterisi Kaynaklar
"SATIŞ STRATEJİLERİ & SATIŞta Şubat 2012. SATIŞTA KANAL YÖNETİMİ VE GELİŞTİRME Satış stratejileri nasıl belirlenir? Öncesinde ne tür hazırlıklar yapılır?" indir ppt
Benzer bir sunumlar MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ
1. “turizm işletmesinin ya da turizm bölgesi yönetiminin gelecek dönemlerde yapılacaklarla ilgili konularda bugünden karar vermeleri” 2. Proje hakkında