Pazarlık Nasıl Yapılır? | İstanbul İşletme Enstitüsü
PAZARLIK NASIL YAPILIR?
Yapılan araştırmalara göre, insanlar bir iş yaparken duydukları ilk bilgiye daha çok ağırlık, daha çok değer vermeye eğilimlidirler ve sonra daha az dikkat verirler. Pazarlık sırasında ortaya atılan o ilk fiyatı bir bariyer olarak düşünün. Yani iki tarafın da daha iyi şartları ve koşulları tartıştığı nokta... Pazarlıklar genellikle pazarlık başlarken belirlenen sözleşmelere ve şartlara bağlıdır. Eğer sonradan belirlense sonsuz bir pazarlık sürecinden bahsediyor olurduk. Diğer şekilde pazarlıklar bitmezdi değil mi? Küçük işletmeler büyümek için herşeyi tartışarak hallederler. Ofis kiralama sözleşmeleri, ham madde tedarikini arttırmak için fiyat belirlemeye kadar her şeyi tartışarak hallederler. Pazarlama sırasında işinizi kurtarabilirsiniz. Nasıl mı? Hiçbir zaman sözleşme maddelerini pazarlıklar üzerine belirlemeyin.
Pazarlığın akışını siz kontrol etmek istiyorsanız yapmanız gereken bir şey var! Bunu yapmanın tek yolu "bir şey söylememektir." Pazarlık başladığında dinleyin. Tabii ki zarif olun ve candan olun. Gerçek bir profesyonel gibi davranın. Ama pazarlık masasındaki ifadesiz yüz sizin değer biçilemez malınızdır. Masanın diğer tarafındaki insanlar size fiyat, şart, koşul ve diğer noktaları söylemeye başladığında; işte o zaman harika bir avantajınız var. Diğer tarafın ne istediğini biliyorsunuz, neye ihtiyacı olduğunu biliyorsunuz ve karşınızdakinin öncelikler listesine sahipsiniz.
Masadan kalkmayın. Aslında eğer teklif karşısında biraz hayal kırıklığına uğramış gibi gözükürseniz ve sessiz kalırsanız daha iyi birşey olacaktır. Diğer taraf daha iyi şartlar ile durumu daha iyi hale getirecektir. Aslında pazarlıklar sırasında ilk konuşan taraf genellikle pazarlamaya en istekli olandır. İşte bu yüzden masadan kalkmayın. Diğer tarafın çıtınız çıkmadan anlaşmayı daha iyi hale getirmesine izin verin. Şimdi siz pazarlık koşullarına ulaşmak ve koz vermek için istekli olduklarını biliyorsunuz. Kendinizi bir pozisyon ile kısıtlamayın. Siz araştırmanızı yaptınız, getirisini hesapladınız, gereken özeni gösterdiniz ve şirketinize neyin iyi geleceğini neyin gelmeyeceğini biliyorsunuz. Bu sizin diğer tarafa vermek isteyeceğiniz son bilgi. Eğer aynı avantajları karşı tarafa sağlarsanız onlar masanın üstüne teklifi koyarlar.
Anlaşmayı yapmadan önce hayal kırıklığı seviyenizi belirtin. Pazarlık sırasında iki taraf da masadan biraz hayal kırıklığı ile ayrılır. Neden? Eğer pazarlıklar başarılıysa, iki taraf da istediğini alır ve bu da sizin daha iyi yapabileceğiniz anlamına gelir. Ve yapın. Kesinlikle "sahip olunması gerekenler" listesi yapın ve o listeden fire vermeyin. Listenizde gerçekten istediğiniz veya ihtiyacınız olan şartlar için takas yapabileceğiniz pazarlık kozları bulundurun. Ne kadar düşebilirsiniz? Konferans odasında ne yaşayabileceğinizi ve neyin işe yaramayacağını bilerek gidin. Tüm pazarlıklarda hazırlık esastır (pazarlıklara hiçbir zaman hazırlıksız girmeyin). İşinizin ihtiyaçlarını belirleyin, şartlarınızda limitleri belirleyin.
en iyi pazarlık ,
karlı pazarlık ,
pazarlık nasıl yapılır ,
Müzakere sanatı, herkese bir üstünlük kurmak değildir. Müzakere sanatı kişisel bir beceridir. Müzakere sanatını...