İkna'nın Gizli Şifresi: Evet - İnsan ve Hayat Dergisi
YAZAR: Adem Serdaroğlu TARİH: Ağustos 2017 Araştırma, İş ve Ekonomi, Psikoloji
Nasrettin Hoca’ya atfedilen bir fıkra vardır. Fıkraya göre Bey’in çok sevdiği atı ölmüştür. Ahali bu durumu Bey’e söylemeye bir türlü cesaret edemez. Bey, üzüntüsünden bizi cezalandırır diye korkarlar. Son umut toplanıp hocanın kapısına varırlar ve hallerini ona anlatırlar. Hoca:
-”Tamam, korkmayın. Ben hallederim meseleyi.” der.
Ahali buna çok sevinir ve dualar ederek ayrılırlar hocanın yanından. Ertesi gün Hoca Bey’in yanına varır. Selamlaşmadan sonra:
-Bey’im senin atın çok tuhaf bir hayvan. Yere yatmış bir türlü kalkmıyor.
-Dahası hiç ses de çıkarmıyor.
-Üstelik hiç hareket de etmiyor.
-İlahi Hoca, öldü desene sen şuna, anlamadın mı sen bunu.
-Bak Bey’im, atının öldüğünü sen söyledin, ben söylemedim.
Vaziyeti ve hocanın niyetini kavrayan Bey, tebessüm eder:
– Allah verdi, Allah aldı Hocam, ne yapalım. Cana gelmesin.
Ve ikramda bulunmak için Hocayı içeri buyur eder.
Burada Nasreddin hoca, samimiyet ve latifesini kullanarak Bey’i sinirlendirmeden atının öldüğüne ikna ediyor. Aslında burada Hoca ikna tekniklerinden birini kullanıyor. O da sonuç olumsuza gitse de evet üzerinden olumlu cümleler kurarak kişiyi ikna etmek. Literatürde “Sokrates’in Sırrı” ismiyle karşımıza çıkan bu teknik, daha çok “evet dedirtme tekniği (yes-yes technique)” ismiyle biliniyor.
Tekniğe göre, insanlarla konuşmaya ortak noktalar üzerinden başlanılması gerekiyor. Farklı görüşte olduğunuz konuları tartışarak başlamanız görüşmenin sonunda “hayır” cevabı alma olasılığınızı artıracaktır. Bu yüzden fikir birliğinde olduğunuz noktaları vurgulamanız ve bu fikir birlikteliğini sürdürmeniz, iyi bir konuşma için atılacak en önemli adımdır.
Bu teknik üzerinde en çok pazarlama camiası çalışmalar yapmıştır. Evet-evet tekniğinde, müşteriye üst üste “evet” diyeceği sorular sorularak asıl talep (ürünü satmak, aday için oy istemek ya da herhangi bir konuda yardım talebinde bulunmak gibi) en sona bırakılmaktadır.
Bir reyon görevlisi olduğunuzu ve müşteriye şampuan satmaya çalıştığınızı düşünün. Doğrudan satış teklifi yapmadan önce bu tekniğe başvurabilirsiniz. Örneğin: “Saçlarınızın dökülmesi dursun ister misiniz?”, “Saçlarınız mat durmayıp parlak görünmesini istersiniz değil mi?”, “Saçlarınız daha çabuk uzasın, kepeklenmesin, daha kolay taransın, daha gür görünsün” bu soruların sayısını dilediğinizce artırabilirsiniz. Karşılığında “evet” cevabı alacağınız bu tarz sorulardan en az üç tanesini kullanmaya çalışın yeter. Müşteriyi satışa yönlendirmek için de bu sorulardan yararlanılabilir: “Bu saydıklarımın hepsinin ayrı ayrı ürünlerde olmayıp tek bir üründe bulunmasına ne dersiniz, iyi olurdu değil mi?”, “Bu şampuanı gördüğünüz etiket fiyatının yarısına almak ister miydiniz? Art arda yöneltilen bu tarz sorular, müşterinin bilgileri ayrıntılı bir şekilde değerlendirmesine imkan tanımamakta ve ikna sürecini hızlandırmaktadır.
Bu teknik, satış kapama sorularından önce de kullanılabilir. Yapılması gereken şey sonuçlandırma sorusunu sormadan hemen önce, müşterinin muhtemel “evet” cevabı vereceği sorular sormaktır. Örneğin, bir sigorta satıcısının müşterisini ikna etmeye çalıştığını varsayalım. Satış teklifini sunmadan önce: “Sizin ve ailenizin geleceğini güvence altına almak ister misiniz?”, “Emekli olduktan sonra kim rahat etmek istemez ki?”, “Para kesintisi olmaksızın fonlarınızı kullanmak işlerinizi kolaylaştırmaz mı?” şeklinde “evet” cevaplı sorular sorulmalıdır. Sonrasında şirketin bu imkanların hepsini sağlayacağından bahsedilmeli ve asıl soruya gelinmelidir: “Her konuda mutabık olduğumuza göre artık bizimle çalışıyorsunuz değil mi?”
Bu tekniğe göre, verilen her bir “evet” cevabıyla müşterinin bilinçaltı olumlu yönde etkilenmekte ve güveni artmaktadır. Bu noktada müşterinizin bilinçaltına negatif fikirler vermemeye dikkat etmelisiniz. Aldığınız her bir “hayır” cevabının, “evet” cevabında olduğu gibi müşterinizin kararını etkileyeceğini unutmayın. Profesör Harry Overstreet, “hayır” cevabının aşılması çok zor olan bir engel olduğunu belirtir. Çünkü kişi bir kez “hayır!” cevabı verdiğinde egosu bu cevabı değiştirmesine izin vermez. Daha sonra “hayır” cevabı vermesinin yanlış olduğunu bilse bile gururunu düşünecek ve ağzından çıkan söze sadık kalmaya çalışacaktır. Bu yüzden insanların olumlu cevaplar vererek sözlerine başlaması çok önemlidir.
Tekniğin kullanım alanı çok geniştir. İkna gerektiren her alan için can simidi görevindedir desek abartı olmaz. “İknanın Anahtarı” kitabında Mark Goulston’un anlattığı intihar hikâyesi çok etkileyicidir. Hikâye, bu tekniğin farklı bir kullanım alanından bahsetmekte ve tekniğin verimliliğini gözler önüne sermektedir.
Adam, büyük bir alışveriş merkezinin otoparkında arabasının içinde oturuyor ve kimse ona yaklaşamıyor. Çünkü boğazına bir silah dayamış durumda. Hem keskin nişancı ekibi hem de rehine pazarlık ekibi çağrılıyor. Keskin nişancılar adamı galeyana getirmemeye çalışarak, öbür arabaların ve araçların arkasında konuşlanıyorlar.
Şimdi baş görüşmeci adamla sakince konuşuyor. “Merhaba buraya seninle konuşmaya geldim. Seninle konuşacağım, çünkü kendine zarar vermenin dışında başka bir çıkış yolu var. Hiçbir seçeneğinin kalmadığını düşündüğünü biliyorum ama aslında seçeneğin var.”
Adam bağırır: “Bir şey bildiğin yok. Sen de herkes gibisin. Beni yalnız bırakın!”
Baş görüşmeci cevap verir: “Bunu yapabileceğimi sanmıyorum. Burada bir alışveriş merkezinin otoparkının ortasında boğazına bir silah dayamış durumdasın ve bu durumdan bir çıkış yolu bulmadan sana yardım etmem gerek.”
“Git başımdan! Kimsenin yardımına ihtiyacım yok benim!” diye cevap verir yeniden adam.
Ve böylece görüşmeler sürüp gider. Bir buçuk saat sonra, başka bir görüşmeci olay yerine gelir. Gelen uzman bir dedektiftir. Dedektif, adamın geçmişi ve görüşmenin durumu hakkında bilgilendirilir ve baş görüşmeciye farklı bir öneri getirir: ”Adama şunu söylemeni istiyorum: ‘Eminim, başka bütün yolları deneyip tek çıkış yolu olarak bununla kalakalmanın ne demek olduğunu hiç kimsenin bilmediğini hissediyorsun, doğru değil mi?’”
Baş görüşmeci bu cümleyi adama söylediğinde adam: “Evet, haklısın, kimse bilmiyor ve kimsenin umurunda değil!” der ve bir müddet sohbet ederlerler.
Dedektif, yanına geri geldiğinde baş görüşmeciye der ki: “Güzel, bir ‘Evet’ aldın; şimdi içeridesin. Bu noktadan ilerleyelim.”
Görüşmenin ilerleyen kısımlarında sürekli adama “evet” cevabı vereceği ve onaylayacağı sorular sorarlar. Adam sonunda işten kovulduğundan itibaren gelişen olayları sayıp dökmeye başlar. Baş görüşmeci adamın peşini bırakmaz: “Demek kendini bıkkın hissediyorsun ve yasaklama emrini alınca, o kırılma noktası oldu, öyle mi?”
“Evet” diye onaylar adam. Başta düşman olan sesi şimdi daha sakindir.
Birkaç cümlede adam iletişim kurmayı reddetmekten dinlemeye ve bir diyalog kurmaya ilerlemiştir. Ne oldu peki? Bu değişim tesadüf değildi. İşin sırrı, adamın düşündüğü ama söylemediği sözcükleri söylemekte saklıydı. Baş görüşmecinin sözcükleri, düşündüklerine uyunca iletişime meyletti ve “Evet” demeye başladı.
ÖNCEKİ YAZIGöğün Sıra Dışı Kuşları
SONRAKİ YAZI Oyun Bağımlılığı
BÜŞRA ŞAHİN - Ağustos 2018 22:04
Öncelikle bütün bu bilgileri bizimle paylaştığınız için cok teşekkur ederim HZ. ALLAH emeklerinizi zayi etmesin.Bu bilgi her alanda insanların ihtiyaç duyduğu bir bilgi,biz toplum olarak kendimizi duyduklarımızla eğitmeye karar veriyoruz böyle oluncada cahil bir insandan daha kötü seviyeye geliyoruz.Çünkü cahil insan bir şey bilmeyendir,bizim ise doğru bildiğimiz genel şeyler yanlışdır bu yüzden doğru yolu bulmakta zorlanırız.HZ ALLAH IN SELAMI ÜZERİNİZE OLSUN…