Rakip fiyat kırıyorsa | Savaş Şakar
İşte bu hemen hemen her işletmenin kabusudur. Yeni bir firma benzeri ürünle içeri girer ve fiyat kırar. Bu tip firmalarla mücadele etmek gerekir. Yapabileceğiniz şeylerden birisi sizinde fiyatı rakibinizle aynı seviyeye çekip savaş alanını düzleştirmektir. Fakat hiç bir zaman sadece fiyatlarla oynayarak bir savaşı kazanamazsınız.
Eğer rakibinizi, rekabetten uzaklaştırabilirseniz savaştan sonrada var olmaya devam edebilirsiniz. Ve en önemlisi siz fiyalarınızı kırsanız dahi karlarınızı düşürmemeniz gerekir. “Söylemesi kolay” dediğinizi duyar gibiyim ama mümkün. Fakat her şeyde olduğu gibi opeasyonel anlamda değişiklikler yapmanız ve özellikle müşterilerinizle yeniden nasıl iletişim kuracağınızı kurgulamanız gerekiyor.
Öncelikle kendinize hem satış hem de gider artışına yönelik bir hedef koyun.
Minimum 6 operasyonel değişiklik hedefleyin ve bunların 3’ü müşterilerinizle iletişiminiz hakkında olsun. Ve bu değişiklikleri uygulayacak lider özellikte personel ile çalışın.
Mevcut ürününüzü öncelikle rakibinizle aynı özelliklere taşıyın.
İşletme maliyetlerinizi iyice analiz edin.
Tüm yaptığınız değişikliklerle ortaya çıkan değeri müşterilerinize aktaracak yolları belirleyin.
Değer stratejisini seçmek
Hedef: Ürününüzü yada servisinizi yeniden pozisyonlandırmak
Eğer müşterileriniz daha ucuz ürüne/servise yöneliyorlarsa ucuz olanın daha iyi bir değer sunduğunu düşünüyorlardır. Bu yüzden yapmanzı gereken müşterinin sizin ürün/servisinizde bulduğu değeri yükseltmektir. Michael Treacy, Pazar Liderlerinin Disiplini “The Discipline of Market Leaders“’da 4 stratejiden bahsediyor;
Fiyatları düşürün. Bu bir opsiyondur ama mevcut kar oranlarınızı düşürmeden yapabiliyorsanız. Burada fiyat kırmanın sonunun nereye gideceğini belirlemeniz lazım. En azından nerede duracağınızı bilmeniz.
Farklı bir ürün yaratmak. Eğer ürününüz gerçekten rakiplerinizden çok farklı ise daha fazla ödemeyi göze alırlar. Yaratılan farkın ya rasyonel ya duygusal ya da her ikisinin karışımı olması gerekir. Örneğin Volvo’lara daha güvenli olduğu için daha fazla para ödenir gibi.
Avantaj yaratma. Eğer ürününüzü alması ve kullanması rakibinize göre kolay ise müşteriler daha fazla öderler. Örneğin eve teslim yada dilim dilim satmak vb.
Müşterilerin görüşlerini almak. Eğer verdiğiniz ürününü satış sonrası hizmetlerini üstleniyor ve sorumluşuğu alıyorsanız müşteriler daha fazla ödeme yapmaktan çekinmezler. Ürün sigortası ya da bakım servisi vb.
Hedef: Sizi amacınıza ulaştıracak şirket içi değişiklikleri yapmak
Fiyatları düşürmek = Üretim ve dağıtımı değiştirmek. Eğer düşük fiyat verecekseniz işinizin her noktasındaki verimsizlikleri ortadan kaldırmanız gerekir. Makine alıp otomatizasyona gitmak ya da Çin’de üretime geçmek gibi
Farklı bir ürün yaratmak = Tasarım ve mühendisliği değiştirmek. Müşterilerinizin görmek ve almak istediği ürün doğrultusunda tasarımınızı değiştirmeniz gerekir. Mühendislikte bu tasarımı hayata geçirmelidir.
Avantaj yaratma.= Satış pazarlamayı değiştirmek. Rakiplerinizin alınma ve kullanılma zorluklarını belirleyip kendi ürününüzde bu koşulları iyileştirmelisiniz.
Müşterilerin görüşlerini almak. = Müşteri desteğinizi değiştirin. Müşterinizi anlayıp ona yardımcı olabilecek şekilde tekrar organize olmalısınız.
Şimdi aşağıdaki testi yaparak hangi stratejiyi seçmeniz gerektiğini bulun;
5=Sektörde en iyiyim
Tedarik zinciri kontrolü.
İyi ürün tasarımı.
Temel araştırma ve geliştime
Pazarlama malzemeleri yaratma
Müşteri ilişkileri kurma
Mevcut müşterileri memnun etme
Müşterilerden geri besleme alma.
Her ikiliye verdiğiniz puanları toplayın
En büyük A ise : Fiyatları düşürme stratejisi
En büyük B ise : Farklı bir ürün yaratma stratejisi
En büyük C ise : Satış ve pazarlamayı değiştirme stratejisi
En büyük D ise : Müşterilerin görüşlerini alma stratejisini uygulamanız gerekir.
Doğru adamı hızlı bulma
Uzun vadeli satış başarısı yaratma
Bu yazı Pazarlama, Yazılarım kategorisine 19 Ocak 2011 tarihinde savassakar tarafından gönderildi.
← Proje Durum Raporu – Örnek Bir projenin karmaşıklık düzeyi nasıl belirlenir? →