SATIŞ TEKNİKLERİ VE LİDERLİK
Pazarlama, dünya ekonomisinin en önemli unsurlarından birisi. İşletmelerin ticari hayatlarını devam ettirebilmeleri ve prestij sahibi olabilmeleri için pazarlama departmanlarının çok iyi olması gerekiyor. Geçmişten günümüze teknolojinin ilerlemesiyle satışın ve pazarlamanın sadece şekli değişti. Ancak yine de diğer bütün kavramlar kadar güncelliğini ve önemini koruyor.
Özellikle internetin devreye girmesiyle e-ticaret kavramının ortaya çıkışına (1999 rakamlarına göre yıllık cirosu 234 milyar dolardır.) rağmen insan kavramı satışta hala en etkin kavram. Eğer kurumunuzun başarıya ulaşmasını istiyorsanız pazarlama-satış departmanı çok iyi olmalı ve eğer bu bölümün iyi olmasını istiyorsanız çok iyi bir ekibe ihtiyacınız var.Böyle bir takımda tabii ki en önemlisi de satış yöneticisinin kalitesi. İşte sizi bu ve bu gibi yazılarda iyi bir satış yöneticisinin nasıl olabileceği konusunda bilgilendirmeye çalışacağız.Bu yazılarda satış yöneticisinin eğitimci ,danışman ,antrenör,lider vasıfları üzerinde duracağız.
Bir kişinin ,bir topluluğun en çok ihtiyaç duyduğu şey nedir?Milyonlarca kitleyi kim yönlendirebilir?İşte bu kabiliyetler ancak liderlerde bulunabilir.Bakın Warren Beımis liderle yönetici arasındaki farkı nasıl tanımlıyor:
“Yönetici yönetir. Lider üretkendir. Yönetici bir kopyadır. Lider ise orijinaldir.Yönetici taklit eder,lider yeniyi yapar.Yönetici mevcut durumu kabullenir.Lider mevcut durumu değiştirir.Yönetici sistem ve yapılara odaklaşır. Liderin odak noktası insandır. Yönetici kontrole güvenir,kontrolü etkinleştirir. Lider ise ,insanlarda güven duygusu geliştirir.Yönetici kısa vadeli bakarken, liderin uzun vadeli bakış açısı vardır. Yöneticinin sorunu nasıl ve ne zamandır.Liderin ise, ne ve ne içindir.Yöneticinin gözü hep kar ve zarardadır.Liderin gözü ufuktadır.”
Bu sözlerde de görüldüğü gibi liderler büyük değişimler için gereksinim duyulan ve karşısındaki insanın dalga geçeceği kadar büyük ideallere ve hedeflere sahip insanlardır.
Gelelim liderliğin doğuştan mı yoksa sonradan kazanılan bir vasfını olduğu konusundaki tartışmaya. Eskiden dünyada genellikle liderliğin doğuştan gelen bir vasıf olduğuna inanılırdı.Çünkü çok az insan kendi içindeki parıltıyı görebiliyordu.Demokrasi , insan hak ve özgürlüklerinin yerleşmediği ve kralların ve derebeylerinin hakim olduğu o yıllarda insanlar hep kendilerini kurtaracak bir kahraman beklerlerdi. Buna cesaret edebilen insanlar belki de insanlığa en büyük iyiliği yapmışlardır. Ancak günümüzde özellikle yönetim bilimcileri bu konuda liderliğin sonradan kazanıldığını düşünüyorlar. Çünkü bilgi toplumuyla beraber insanlar daha iyi eğitim görmeye ve kendi yeteneklerini daha iyi tanımaya başladılar ve şunu gördüler ki
“Herkes süpermen olarak doğamaz ama herkesin süpermen olma şansı vardır.”
Liderin herkesde bulunmayan bazı vasıflara sahip olması kaçınılmazdır:
İyi bir takım oyuncusudur: Bir ekip içerisinde her şey birlikte paylaşılır, çünkü başarıda başarısızlıkta ortaktır.
Lider sabırlıdır: Acelecilikten hiç hoşlanmaz.Herhangi bir telaşa meydan vermez çünkü amacına nasıl ve ne zaman ulaşacağını bilir. Çevresindekileri rahatlatır, sakindir.
Lider tutku sahibidir: Liderin bir amacı vardır. Bu amaca giden yolda kendisini hiçbir güç alıkoyamaz ,çünkü o amacına ulaşacağına inanmıştır.O adeta amacına kilitlenmiştir.Hiçbir güç onu amacından alıkoyamaz.Bir disiplin ve ciddiyet adamıdır.
Lider bilgilidir: Lider ulaşacağı yere giderken edinmesi gereken tüm bilgiye sahiptir.Bu amaca ulaşırken kendisini izleyenleri eğitir ve onlardan saygı görür
Lider yaratıcıdır: İşte belki de liderlerin en önemli vasfı geniş bir ufka sahip olmalıdır. Herkesin göremediğini görür hissedemediğini hissedebilirler.
Lider ekibine danışır: Lider, hiçbir zaman yalnız değildir.Hiçbir işi tek başına başaramaz, her şey liderliğini yaptığı ekibin eseridir. O sadece katalizör işlevini görür. Takımındaki kişilerdeki mevcut potansiyeli açığa çıkarır. Onları motive ederek doğru yöne kanalize olmalarını sağlar.
Eğer gündemi yakından takip ediyorsanız bu özelliklere sahip insanların hiç de öyle uzakta olmadığını göreceksiniz. İşte Fatih Terim. Takım oyuncusu olması ,inanılmaz sabrı ve tutkusu bilgisi yaratıcılığı ve en küçüğünü bile dinlemesiyle elindeki potansiyeli çok iyi kullanıp ona yön vererek daha düne kadar hayalini kuramadığımız başarıları ülkemize getirdi.
Bakın Dr. Yılmaz Ergüden 4 Haziran 2000 tarihli köşesinde liderlikle ilgili ne diyor:
“Liderler öncelikle değişim için etkileyici bir vizyonun ortaya konulmasını sağlıyor.Etkileyici bir vizyon nedir? Etkileyici bir vizyon, gelecek ile ilgili cazip bir kararı ortaya koyan, kararlara yön gösterecek kadar amaca odaklı ancak inisiyatif kullanmayı özendirecek kadar esnek, kolaylıkla anlatılabilen ve değişime karşı heyecanlandıracak kadar gerçekçi bir hülyadır. ”Değerli yazarımızın da belirttiği gibi liderler de çok vizyona odaklanmalı, kararlarında esnek olabilmelidir. Çünkü gerek bireysel gerekse kurumsal manada iyi bir vizyona sahip olmak beraberinde iyi bir kaliteyi de getirir. Bu sebeple lider ekipteki astlarına iyi bir vizyon sahibi olmayı aşılayabilmeli, gruptaki en pasif elemanı bile lider yapacak kadar ateşleyici olabilmelidir. Değişimi önceden sezebilen, bütün kararlarında stratejik planlar yapabilen, daima yeni fikirler ortaya atabilen kişidir lider..
Kendinize bir bakın.Ve sorun kendi kendinize “ben de liderlik vasıflan var mı?” diye
Şunu unutmayın ki eğer gözünüzdeki parıltıyı görebiliyorsanız işte o zaman sizde iyi bir liderin vasıfları görülmeye başlamıştır.
Satış yöneticilerine öneriler Dr. Erdoğan Taşkın Yaylım Matbaası
Kalite odaklı yönetim Dr. Oygur Yamak Panel Matbaacılık
Milliyet İnsan kaynakları gazetesi 11/06/2000
Sabah İşte İnsan gazetesi 04/01/2000
5mworld online dergi/ Hüseyin Bahçıvan
Motivasyon hem kişi hem de şirket performansında önemli bir rol oynar. Psikolog­lar iş tatmini ile işe geç kalma, işe gitmeme ve işi aksatma arasında güçlü bir ilişki olduğunu vurguluyorlar. Eğer bir iş, kişileri motive etmiyorsa, çalışanlar en ufak bir özürleri olduğunda işe gelmeyeceklerdir.
Çoğu organizasyonlarda işe geç kalma, işe gelmeme ve çalışanların sık sık işten ayrılmaları şirketin performansını olumsuz yönde ve doğrudan etkiler.
Motivasyon, kişilerin belli bir ihtiyacı veya amacı karşılamak üzere içten gelen bir şevk ile arzulu ve istekli davranmalarıdır.
Motivasyon ve verimliliği artırmak isteyen yönetici, çalışanların tutum ve davranışlarını, arzu ve isteklerini, fikir ve duygularını ve bunlara etki eden şirket içi ve şirket dışı faktörleri göz önünde bulundurmalıdır.
İnsan sadece maddi, ekonomik bir varlık değildir. Maddi doyum yanında, maddi olmayan çeşitli faktörler de insanları etkiler. Sosyal alışkanlıklar, çevre, duygu atmosferi, moral değerler, onur ve adalet anlayışları kişilerin tepkilerinin farklı olmasına yol açar.
Motivasyonda yöneticinin görevi:
§ Çalışılan ortamın motive edici olmasını sağlamak
§ Motivasyonu yüksek çalışanları işe almak, eğitmek, değerlendirmek ve çalışanları ödüllendirmek
§ Motivasyonu artırmaya yönelik uygulamadaki en büyük güçlük, adaleti sağlamaktır. Problem, kişinin kendine yapılan davranışı başkasına yapılan davranışla karşılaştırmasıyla başlar.
§ Çalışanın motivasyonunu sağlayan, kişisel farklılıkları göz önünde bulunduran ve bütün çalışanlarca adil görünen bir stratejiye ulaşmak oldukça güçtür.
Kendimizi motive etmek için:
§ Kendinizi sağlam prensiplere bağlayın. Böylece gelip geçici manasız şeylerle amacınızdan başka bir tarafa çekilmezsiniz.
§ Sonunda cevap vereceğiniz bir kişi vardır. O da sizsiniz. Hayatınızın kendi ellerinizde olduğunu kabul edin. Onu kurabilirsiniz de yıkabilirsiniz de.
§ Hedefleriniz için zaman limitleri belirleyin.
§ Asla vazgeçmeyin.
§ Var olmak için bir hedef seçin.
§ Ruhunuzu ve zihninizi besleyin Herhangi bir yerden başlamak zorundasınız. “Simdi’ den ve “Burada” daha iyi bir zaman ve yer yoktur.Sabırlı olun.
Yöneticinizi motive etmek için:
§ İsteklerinizi, patronunuzun ciddi bir şekilde ilgileneceği inancıyla sununuz. Ona güvenin. Kendisinden yardım istenmesinden memnun olacaktır. Patronunuzun mükemmel olmasını beklemeyin. Hatalarını nazikçe kabul edin. O da size aynı tavrı gösterecektir. Sürprizlerden kaçının. Eğer sizin dürüst olduğunuz bilinir, buna inanılırsa, sizinle çalışmak dört gözle beklenecektir.
§ Eğer ona “Hayır’ demek zorunda kalacaksanız, bunu, davranışınızın hem kendisi, hem iş için faydalı olacağına inandırarak yapın. Davranışlarınız yerinde ve öz olsun.
§ Zamana kıymet verin.
§ İşinizin dostu olun.
§ Konuştuğunuzdan daha fazla dinleyin.
Müşterilerinizi motive etmek için:
§ Günlük faaliyetlerinizle taahhütlerinizi tam olarak yerine getiriniz.
§ Alışveriş ortamını sonuna kadar takip edin ve samimi olun. Üretiminize inanın. Daima sözünüzde durun.
§ Bir önceki müşteriniz ile olan problemi sonra kine taşımayın. Dakik olun. Onu dikkatle dinleyin.
Çalışandan yöneticiye mektup:
§ Beni dinle,
§ Beni sevdiğini hissettir,
§ Bana güven,
§ Benimle ilgili konularda, benim de görüşümü al,
§ Bana inan,
§ Yaptığım iş için imkan, mekan ve zaman ver, teşekkür ve takdir etmesini bil,
Yapılan bir hata veya yanlışlıkta hüküm vermeden önce beni dinle, iyi niyetle ve hoşgörü ile yaklaş,
§ Yapılacak işler ile ilgili emir veren değil yardım eden, destek olan, rehberlik eden ol.
Yaptığım işi geliştirmem, kendimi geliştirmeye yerime arkadaşlar yetiştirmeme imkan tanı,
§ Yaptığım işin bir takım işi olduğuna inanarak kendini de bu takımın bir üyesi olarak gör.
Kaynak: Konfeksiyon Dergisi, 5mworld online dergi/