Bir Eczacıdan MF Analizi - Ecz.Ahmet Han Alpman
02 Kasım 2012 Cuma - 16:00
Günlük yaşamda pek çok kullanıcının sanal ortamda takip ettiği “Ekşi Sözlük” web sitesi, biz eczacılar açısından faaliyetlerimizin sürdürülebilirliğinde önemli bir çelişkimiz olan “Mal Fazlası(MF)”’ nı, “Eczacının ekmek kapısı”, “İlaç depolarınca yapılan, eczacıların kurtarıcısı kampanyalar” ve “ Satın alınan malın yanında ücretsiz olarak verilen aynı cins mal ya da mallar” olarak nitelendirmiştir.
MF; retorik olarak gerçekten ekmek kapısı, gerçekten eczacıların kurtarıcısı ve malın yanında ücretsiz olarak verilen mallar biçiminde mi değerlendirilmelidir?
Bu genel kanılardan yola çıkarak yaşanmış deneyimlerden ve bilimsel pencereden “Mal Fazlası(MF)”, tedarik zincirinin değişik kademeleri açısından bu yazıda ele alınmıştır.
Mal Fazlası(MF) Nedir? .
“Mal Fazlası” üretici firmaların, dağıtım kanalları aracılığı ile eczanelere verdiği özel bütçe/bedelsiz mal anlamını da taşımakla birlikte miktar ıskontosu uygulamasıdır.
Tedarikçinin satış sürecinde satış miktarını arttırma yönünde motivasyon aracı olan MF, bununla birlikte alıcı açısından ise bir stok yüklenmesidir.
İLAÇ TEDARİK ZİNCİRİNDE MF
Sanayici Perspeketifinden MF
Sanayici MF’yi yoğun rekabet ortamında; satış hacmini arttırma, ürününü piyasada tutundurma, stok maliyeti ve riskini ilaç tedarik zincirindeki üretim sonrası halkalara (depo/dağıtım kanalları ve eczanelere) aktarma aracı olarak kullanmaktadır. Bu çalışma öncesinde görüşüne başvurulan sanayi temsilcilerinin “MF” algıları, “Ceplerinden çıkan bedel”, “Eczacıya mali destek” ve “Reçete değişim (muadil verilme) oranının önüne geçme.” şeklinde ifade edilmiştir.
Dağıtım Kanalı Perspektifinden MF
Dağıtım Kanalları, üretici ile eczanelerimiz arasında ara yüzlerdir. Dağıtım kanalları açısından MF ise sanayicinin pazarlama politikası aracı, satış hacmini artırma aracı, sanayinin aktardığı stok maliyeti ve riskini ilaç tedarik zincirindeki son halka olan eczanelerle paylaşma yöntemi olarak değerlendirilmektedir.
Çalışmanın hazırlanması süresinde görüşülen dağıtım kanalı temsilcilerinin “MF” ye yönelik algıları, “Eczacının karı”, “Kendisine yüklenen külfet”, “Stoklama maliyetinin kendi üstünde kalan kısmı”, “Geçmişte, deponun MF’yi belirlediği durumlarda bakiye (kırıntı) olarak kalan (çok MF’li olarak alınıp az MF’li satılan) MF’nin satışı ile kar edilebilecek mal”, günümüzde ise, “MF acısından bir aracı kuruluş olma” şeklinde ifade edilmiştir.
Dağıtım Kanallarının MF’den doğrudan ve/veya dolaylı faydalanabilmeleri, eczanelerle uyumlu (paralel) hareket etmelerine – “Kazan-Kazan İlkesi” - bağlıdır.
Şöyle ki, depodan eczaneye MF’ li satış sağlıklı ve ölçülü olmadığı takdirde miad, depoya geri ödeme, stok maliyeti ve ilacın reçete edilememe sorunları dağıtım kanalına yük olarak geri döner.
Eczacı Perspektifinden MF .
Eczacı açısından MF, birim satın alma maliyetini düşürerek satış karını arttıran miktar ıskontosu uygulaması olmakla birlikte, stok tutma maliyetlerini , stok taşıma riskini (örn: fiyat düşüşü, miad, kamu kurum ıskonto değişikliği, fire vb) artıran ve nakit akışını etkileyen bir eczane gerçeğidir.
Meslektaşlarımız, ticari faaliyetlerinin sürdürülebilirliği açısından önemli bir çelişki olan MF’ ye yönelik algılarını, “Çok/Ekstra/Hızlı / Satış anında / olağanüstü kar”, “Bedava (maliyetsiz) mal alışı”, “Tuzaklar barındıran satın alma”, “Gereğinden fazla alınan mal”, “Satılmayan maldan çok satın alma”, “Daha fazla vergi”, “Daha çok stok maliyeti”, “Risk alma”, “Firmalar arası rekabet”, “Eşitler arasında ürün tercihi” şeklinde ifade etmektedirler (Algısı sorulan eczacılar anında cevap vermekte zorlanmış olup, yukarıda özetlenen algılara belirli bir süre geçtikten sonra verilen cevaplardır).
Satış koşulları, MF Uygulaması
ve Eczacılarımız .
Üretici firmaların etkisiyle doktorların reçeteledikleri ilaçları sık aralıklarla değiştirmesi, eczacı için MF’de risk ve maliyeti ortaya çıkartmaktadır. Bununla birlikte Sanayi ve Dağıtım Kanallarının kurumsal planlama ve satış stratejileri eczanelerimizde maalesef mevcut değildir.
Örneğin; SGK ortalama 95 günde fatura bedellerini öderken; eczanemiz eğer MF’ li malın alım koşullarını doğru değerlendirmez ve tahsil edeceği süreden daha uzun bir sürede tüketecek kadar alım yapar ise, o ürün için kazançlı değil aksine stok maliyetine katlanmak durumunda kalacaktır.
Sanayici, satış koşullarını ve Mal Fazlalarını belirli bir planlama dahilinde uygularken, Dağıtım Kanallarında da aynı planlama ve döngü devam ederken; eczanelerimizde bu zincir disiplini bozulduğundan mal alımları gerekli analiz ve planlama ile yapılamamaktadır. Yakın tarihte yaşanılan sıcak bir gelişme de “Eczane Ticari Iskontoları”nın kaldırılmasıdır. MF’ li satış sanayinin ticaret hacmi arttırma açısından ne kadar önemli ise, %4 -7 ticari ıskontolar da eczanelerimizin ayakta kalabilmeleri açısından bir o kadar yaşamsal öneme sahiptir.
Bugün itibarı ile “0” Ticari Iskonto + %40 Kamu Iskontosu ile 30.000 TL aylık ciro yapan bir eczanenin yaşama şansı kalmamıştır. Unutmayalım ki; 30.000 TL aylık ciro ile batacak olan her eczane ortalama
100.000 TL risk ile domino
etkisi yaratacak, önce
dağıtım kanallarını sonrasında ise sanayinin ekonomisini.doğrudan olumsuz etkileyecektir.
Eczanelerimizin ticari faaliyetlerinin sürdürülebilirliği açısından, rasyonel düzeyde MF’ li üründen anlaşılması gereken - 1+3 MF rasyonel ve etkin değildir- SGK ödemesine paralel, en az 90 gün vade ve %4 -7 ticari ıskontoların verilmesidir.
Vergi Kanunları açısından Mal Fazlası, maliyetleri düşürmek sureti ile kar marjını yükselttiği için vergi dairelerinin ekstra dikkatini çekmektedir.
Muhasebeleştirmede yeterli donanımın olmaması, Vergi İdaresi ile eczanelerin sıkça sorun yaşamasına neden olmaktadır.
defter kayıtlarına “Mal Fazlaları” kayıtlanmamışsa, MF’ ler elden nakit satış kabul edilip, “Etiket Fiyatı” ile “Mal Fazlası Miktarı” çarpılmak sureti ile eczanelerimiz KDV ve Gelir Vergisi açısından cezai işleme tabii tutulmaktadırlar.
Rasyonel düzeyde verilmeyen MF, eczaneler arasında ekonomik ciddi uçurumlar yaratmakta ve pergel iyiden iyiye açılmaktadır.
Eczacının bu denli çarpık MF veren üretici firmaya ve ürettiği ürüne saygısı azalmakta, mali açıdan vergi idaresi kazancın çok olduğu hissine kapılmakta ve kazancın çok olduğu hissi eczacıda da etik bozulmaları, gereksiz rekabeti ortaya çıkarmaktadır.
Sonuç olarak, “Nereye Kadar MF?”; eczane bazında “ Satış Hızı, Stok Maliyetleri ve Riskleri, Kamu Kurum Iskontoları, Fiyat Düşüşleri, Kamu Geri Ödemeleri ve Nakit Akışı” dinamiklerinin optimizasyonunu öngören MF.