Anasayfa / Makaleler / İlk İzlenim ve gerçekçi Olmak İçin İlk Dört Saniye
Vücut diliniz ve fiziksel görüntünüz ne kadar beğenildiğinizin, ne kadar ikna edici olduğunuzun ve tanıştığınız kişiler tarafından nasıl görüldüğünüzün anahtarıdır. Tanıştığınız kişiler üzerinde iyi bir ilk izlenim bırakmak için on saniyeniz, daha da gerçekçi olmak gerekirse dört saniyeniz var. Yapılan yüzlerce araştırmanın sonuçları gösteriyor ki, biriyle tanıştığınız ilk birkaç saniyede hem kişisel olarak, hem de profesyonel olarak karşı tarafta izlenimler bırakırsınız. Hatta bu ilk izlenimler adeta kaydedilir ve ilişkinizin geleceğinde belirleyici rol oynarlar.
Bu ilk izlenimlerin sizin belirleyeceğiniz biçimde oluşmasını hedeflemelisiniz.
İnsanın bir başkasıyla karşılaştığı anda bilinçdışında birçok cereyan olur. Bilinçli düşünceler ise genellikle çok kısa sürelidir. Aşağıdaki cümlelerden herhangi biri size tanıdık geliyor mu?
“İçimde onunla ilgili kötü bir his var.
Onu beğenmedim. Ama nedenini tam bulamıyorum.” “Ondaki bir şeyler beni rahatsız ediyor, ama ne olduğundan emin değilim.”
İnsanlar, yeni tanıştıkları kişiden karışık sinyaller aldıklarında, bu ve benzeri biçimlerde düşünür. Kişiden alınan sözsüz (yani vücut diliyle ilgili) sinyaller ile sözlü sinyaller bir çatışma halindedir. Acıklı olan tarafsa, insanlar gerçekten kuvvetli altıncı hisseleri olduğunu düşünüyor ve bunlara güvenmeleri gerektiğine inanarak hareket ediyorlar. Neden acıklı? Çünkü insanlar kanşık sinyaller aldıklarında olumlu hissetmedikleri için doğrudan hayır deme eğiliminde oluyorlar.
Yeni birini görüyorsunuz ve karşılaşmanın ilk dört saniyesinde beynin bilinçdışı seviyesinde birçok hareket meydana geliyor. Ama siz burada neler olduğunu asla bilmiyorsunuz.
Gözlerinizin arkasındaki 1.5 kiloluk makinede neler olup bittiğini bilmek istemez misiniz?
Biriyle ilk tanıştığınızda, beyinde milyonlarca nöron aktif hale gelir. Beyin anında uyanır. Önce karşıdaki insanı kategorize etmeye çalışır. Kime benziyor? Bu iyi bir şey mi? Çekici mi? Özelliği nedir? Alışık olduğum yanları neler? Tüm bunlar düşünce yoluyla yapılır. Bu, beynin çalışma prensibidir. Eğer bunların tamamını bilinç seviyesinde düşünmemiz gerekseydi, bir kişinin nasıl gözüktüğünden başka hiçbir şey düşünmemize vakit kalmazdı. Bunun yerine bilinçdışı harekete geçiyor, tüm bu sorulara yanıt veriyor, gerekli değerlendirmeleri yaptıktan sonra yaklaşık dört saniye içinde karşıdaki kişiyle ilgili ilk fikrini belirliyor. En azından oluşan şeyin pozitif mi, negatif mi olduğuna karar veriyor.
Bazen tüm bunlar dört saniyeden kısa bir sürede tamamlanıyor, bazen de daha uzun sürüyor. Ancak bir kişiyle tanıştığınız ilk dakikalarda sizde genellikle güçlü bir “evet” ya da “hayır” duygusu hakim oluyor. Bu yanıt karşınızdaki kişiyle ilgili… Bu duygunun onların dini, destekledikleri politik parti, ürünleri ya da hizmetleriyle hiçbir ilişkisi olmuyor. Bu yalnızca bir “evet” ya da “hayır” hissi oluyor.
Bir kişiyi ilk kez gördüğünüzde, onu derhal birçok kategoriden birine sokmaya çalışırsınız. Beynin karar vermesini sağlayan öğelerden biri de, kişinin grupta yüksek statüde mi, yoksa diişük statüde mi olduğudur. Bu önemlidir, çünkü insanlar ve hayvanlar grupta daha yüksek statüde olanlara bağlanmak ister. İkinci bir filtre ise, karşı karşıya olduğunuz kişinin çekici mi, itici mi yoksa arada bir yerde mi bulunduğudur.
Bu sürecin adil olmakla ya da politik bir doğrulukla ilgisi yok. Bu anında gerçekleşen ve neredeyse daima kalıcı olan bir değerlendirmedir. İkinci bir şans çok az tanınır. İstisnası da çok nadirdir. Bazı insanları gördüğünüzde ilk izleniminiz “evet” olur. Çekici, zevkli, sağlıklı gözükürler. Bazıları ise doğrudan “hayır” sınıfına girer. Soracakları bir sorunun cevabı da kibarca “hayır” olacaktır. Onlara göstereceğiniz saygının miktarı da “hayır”la orantılı olur. Ama bir grup insana baktığınızda yanıtınız “belki” olacaktır. Bunlar doğrudan “evet” ya da “hayır” yanıtı almayan tek gruptur. “Hayır” grubuna girenler gibi bir “acaba” hissi uyandırırlar. Öte yandan “evet” grubuna girenler gibi de ilginizi çekerler. Ancak onlar hakkında bir kuşku uyanır. Bir şeyler ters gözükür. Nedir bu?
Bir kişiyi ilk kez gördüğünüzde, onu derhal birçok kategoriden birine sokmaya çalışırısınız.
Ters olan şey, hemen “evet” ya da “hayır” grubuna soktuğunuz çoğunluğun aksine bu kişilerde bazı uyuşmazlıklar olmasıdır. Belki çekici değiller, ama zevkliler ve bir stilleri var; diğer filtreleri de başarıyla geçiyorlar. Ya da çekiciler, ama vücutlarındaki dövme ya da piercing gibi aksesuarlar emin olmanızı engelliyor. Bu insanlar “belki evet” kategorisine giriyor.
Bir şey daha var… Daha hiçbir soru sorulmadı. Kimse kimseye “merhaba” demedi. Belki bu kişi henüz yüzünüze bile bakmadı. Ama siz o kişiyle ilgili henüz nasıl biri olduğunu, hatta tanışıp tanışmayacağınızı bile bilmeden “evet” “hayır” ya da “belki” yanıtını yapıştırdınız bile.
Belki havalimanında ya da ofiste birbirinizin yanından geçtiniz. Bu kişiyi tanımıyorsunuz. Sizinle çarpışabilirler, randevuları olabilir ya da ömür boyu “merhaba” bile demek zorunda kalmayabilirsiniz. Ama siz daha “merhaba” demeden “evet” ya da “hayır” yanıtına karar verdiniz, bu nedenle sizi tanıyacaklarını bilmeden bile “evet” dedirtmek için ellerinden geleni yapmalılar. Ve siz de “evet” yanıtını arıyorsanız, aynısını yapmalısınız.
Erkekler genellikle önce bir kadının vücut tipine dikkat eder. Daha sonra yüzüne bakarlar. Birçok kadın ise önce erkeğin yüzüne bakar, daha sonra vücudunu inceler. (Bu kitapta okuduklarınız, kadınların erkeklerden çok farklı iletişim kurduğunu gösterecek. Erkeklerin ve kadınların genelini anlamak, onlardan “evet” yanıtını almanızı kolaylaştıracak.)
Bir kişiyi gördüğünüz anda ve onunla tanışacağınızı bilmeden çok önce onunla ilgili görüşlerinizi oluşturuyorsunuz.
Bu ilk izlenimlerin etkisini yenmek büyük bir çaba gerektiriyor. Yine de bunları yenmek mümkündür. Bu çok sık olmaz, ancak olabilir. Her zaman güçlü ve pozitif izlenim yayarsanız, bunu yapmak zorunda olmakla ilgili asla endişelenmezsiniz.
Daha sonraki üç saniyede -insanlar daha “merhaba” demeden önce- birçok karar çok daha az değişken hale gelir. Yani “belki hayır”dan “belki evet”e geçmek için çok az vaktiniz var.
Bu aşamada bir otomobili satmanız, emlakçı olmanız, çocuğunuzun öğretmeniyle buluşmanız, bir eş aramanız veya kilise rahibini izliyor olmanız pek bir şey değiştirmez. “Belki evet”, “belki hayır” tepkileri anlık meydana gelir. Biraz önce anlattığımız istisnai durumlar dışında genelde, bir karar verdiğinizin bile bilincinde olmuyorsunuz. Sadece karar verdiniz; aslında hayır, karar veren bilinçdışınızdı, sizin bu karardan haberiniz bile olmadı.
Bir kişinin size iş verip vermemesi, sizinle anlaşması ya da ilişkiye başlamasının anahtarının bu ilk izlenimler olduğunu düşünmek size saçma gelebilir. Ama unutmayın, tüm insanlar bu bilinçdışı değerlendirmeleri yapar.
2002 yılında yetişkinlere ders veren bir kursun yöneticisinden orada “speed dating (hızlı tanışma)” gecesi düzenlemek istediğimizi söyledim. (Böyle gecelerde eşit sayıda erkek ve kadın bir araya geliyor, herkesin birbiriyle tanışmak için belli bir süresi oluyor ve herkes birbiriyle tanıştıktan sonra isteyenler tekrar buluşuyor.) Amacım, “Hayır, bu kişiyle asla buluşmak istemiyorum” veya “Evet, bu kişiyle bir kez daha buluşmak istiyorum” yanıtını gerçekten altı dakikada verip veremediklerini incelemekti.
Gecenin ilanı yalnızca, “49 dolara iki saat boyunca 10 değişik kişiyle 10 buluşma” yapılabileceği şeklinde çıktı. Beklediğim gibi katılım çok büyük oldu.
Her buluşma altı dakika sürdü. Her buluşmanın sonunda iki taraf da küçük bir karta karşılarındaki kişinin numarasının yanma “E” ya da “H” yazdı. Birbirlerine “E” yazan çiftlerin kartlan gecenin sonunda bu kişilerin zarflarına kondu.
O geceki bütün çiftleri ve buluşmalarını teker teker izledim. Daha sonra birbirlerine “evet” deyip demeyeceklerini tahmin etmeye çalıştım. (Tahmin ettiğim gibi büyük bölümü birbirine uymadı.) Bu deneyden öğrendiklerimi daha sonra anlatacağım. Ama asıl enteresan olanı, gecenin sonunda herkesle bireysel olarak bir araya geldiğimde, karar vermek için altı dakikaya bile ihtiyaç duymadıklarını söylemeleriydi. Birkaç saniye içinde bu kişiyle tekrar görüşmek isteyip istemediklerini belirlediklerini söylediler. Yalnızca iki kişi daha fazla vakte ihtiyaç duymuştu. Bunun dışında herkes, tam da tahmin ettiğimiz gibi anında karar vermişti.
İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde, ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında “evet” ya da “hayır” yanıtları almanızı etkileyecektir. Bu adil değil, ama doğru. Özellikle çekici olmayan kişiler, pek de mükemmel olmayan fiziksel özelliklerini kabulleniyor ve ellerindeki malzemeyi kullanmayı öğreniyorlar. Daha çekici hale gelmenin sırlarını öğrenmeden önce, gelin fiziksel görüntüyle ilgili bazı araştırmaların sonuçlarını inceleyelim.
İnsanlar tarafından ne kadar çekici gözüktüğünüz kariyerinizde, ilişkilerinizde ve hayatınızın tamamında “evet” ya da “hayır” yanıtları almanızı etkileyecektir.
Üniversite öğrencilerinin, çekici hocaları çekici olmayanlara göre daha başarılı gördüklerini biliyor muydunuz? Sorun yaşayan öğrencilerin, çekici hocalardan yardım isteme olasılığı da daha yüksek oluyor. En ilginci, bu hocalardan zayıf not alan öğrenciler nadiren hocanın suçlu olduğunu düşünüyorlar! (Romano ve Bordieıi 1989) Birçok araştırma, erkeklerin partner ya da eş seçerken fiziksel görüntüye büyük önem verdiğini gösteriyor. Genellikle kendi görünüşlerine göre fiziksel özellikleri eksik olan kadınlan geri çeviriyorlar. Ancak R. E. Baber’ın araştırmalanna göre, kadınlar erkekleri seçerken fiziksel özelliklerine çok daha az önem veriyor. Peki J. E. Singer’m araştırmalanna göre, üniversite hocalannın çekici bayan öğrencilerine, erkek ya da daha az çekici bayan öğrencilerine göre daha yüksek not verdiğini biliyor muydunuz?
Sahip olduğunuz vücudu en iyi şekilde kullanmanız gerektiğini anlatan daha birçok araştırma var.
D. Byme, O. London ve K. Reeves’in yaptığı araştırmalar, insan-lann fiziksel görünüş bakımından itici bulduklan kişilerle herhangi bir ilişkiye girmekte isteksiz olduklarını ortaya koydu.
Brislin ve Lewis’in 58 kadın ve erkeğin üzerinde yaptığı bir araştırmada, ilk randevudan sonra ikinci randevuya karar verenlerin % 89’unun, bunu karşıdaki kişiyi çekici bulduklan için istediği görüldü.
Mills ve Aronson ise, çekici kadınlann diğer hemcinslerine göre çok daha ikna edici olduğu görüşündeler.
İkinci sorunun yanıtı “evet”.
Birinci sorununki ise daha uzun bir hikaye, siz daha bebekken başlıyor… Bebek, doğduktan sonra üç gün içinde gülmek, dil çıkarmak gibi basit hareketleri taklit etmeye başlar. Birkaç gün sonra ise çevresini daha iyi anlamaya başlar ve artık annesini diğer kişilerden ve şeylerden ayırt edebilir hale gelir. Yapılan bir deneyde, anne bebeğin odasından çıktığında ve bebeğe teker teker yabancı kişilerin fotoğraflan gösterildiğinde, bebeğin çekici insanların fotoğraflarına çok daha uzun süre baktığı görüldü. Güzel insanlara (bu arada simetrik şekillere de) bakmak bebeğin beyninde programlanmış oluyor.
Bebeğin başka inceleme kriterleri de bulunur. Mesela gülümseyen kişilerin fotoğraflanna ya da suratlanna, asık suratlı kişilerin fotoğraflanna ya da suratlarına baktıklarından çok daha fazla bakıyorlar.
Annelerin bebekleriyle ilişkisi ise daha ilginç. Bebeği çekici sayılan annelerin onlara bakma süresi uzuyor ve bu sırada dış dünyadan çok daha zor etkileniyorlar. Diğer yandan başkaları tarafından daha az çekici bulunan bebeklere, altlarının değiştirilmesi ya da emzirilmeleri gibi konularda bakılıyor ve yüzlerine ikinci derecede önem veriliyor. Yani anne sırf yüzüne bakmak için saatlerce bebeğin başında oturmayabiliyor.
Elbette anne kendi bebeğinin diğer bebeklerden değişik olduğunun farkında olmuyor. Ama onun beyni de daha doğarken güzele bakmak için programlandı. Güzellikten hoşlanmak bebeklik yaşlarında başlıyor ve çocukluk boyunca artarak devam ediyor.
Doğayı incelediğinizde güzel ve renkli hayvanların hem çiftleşme, hem de hayatta kalma şanslarının arttığını, üstelik kaynaklardan da daha fazla ve rahat yararlanmaya uygun ortam yarattıklarını görürsünüz. Bir araştırmaya göre, dünyadaki en zengin kadınların çoğu çekici kadınlar… Bu zengin kadınların bir kısmı servetlerini miras, bir kısmı evlilik, bir kısmı da kendi çalışması yoluyla elde ediyor. Ama üç durumda da fiziksel görüntü etkili oluyor.
Hayatta kalma içgüdüsü kadınlarda çok kuvvetlidir. Kadının güzelliğini ve güzelliğe tepki vermesini belirleyen genler, görüntüsünü düzeltmeye özen göstermesini sağlar. Bu milyonlarca yıldır böyledır… Bu yüzdendir ki, bugün bile dünyanın en büyük sektörleri kozmetik ve güzellik ürünü sektörleridir. Kozmetik şirketlerinin dünyadaki birçok şirketten daha fazla çalışanı var. Brezilya’daki Avon temsilcilerinin sayısı, askeriye mensuplarının sayısını geçiyor. Güzel gözükme endüstrisinin tarih sahnesine çıkışından iki milyon yıl sonra dahi, sektör gelişmeye olanca gücüyle devam ediyor.
Ancak güzellik kavramını bu kozmetik şirketleri yaratmadı ve standartlarını da onlar belirlemedi. Dünyada birçok millet, güzelliğe ABD’den daha fazla önem veriyor. Çünkü bu ülkelerde güzellik, sağlığın bir simgesi olarak görülüyor. Özellikle hastalıkların çok sık görüldüğü ülkelerde insanlar evlenmek için güzel birini arıyor.
Onlarca araştırma, çekici bulunan kızların ve kadınların testlerden daha iyi not aldığını, işlerinde daha fazla para kazandıklarını, daha “nitelikli” erkeklerle evlendiklerini (daha zengin, daha iyi eğitimli…) gösteriyor. Tüm bunlar kulağa yanlış ve adaletsiz geliyor, ama hepsi doğru. Fizikse] çekicilik ilişkilerde, kültürel gelişimde; tüm cinslerin ve tüm insanların hayatta kalmasında büyük önem taşıyor.
Erkeklerde de durum çok farklı değil. Askeri akademilerde fiziksel olarak çekici olan erkeklerin, ortalama çekiciliği olan kişilere göre daha yüksek rütbelere yükseldiği görülüyor. Ayrıca kadınların ilk tanışmada fiziksel olarak çekici erkekleri tercih ettiğini gösteren araştırmalar da var, ama bu, kadınların dikkat ettiği diğer özellikler kadar önemli değil.
Çekici insanların sosyal ortamlarda diğerlerine göre çok daha rahat olmaları da dikkat çekicidir. Bunun nedeni büyük ihtimalle ortamdaki diğer kişilerin onlara yüklediği pozitif anlamdan kaynaklanıyor. Eğer insanlar çekici kişiye sürekli aynı pozitiflikle, gülümseyen bir yüzle yaklaşıyorlarsa, o insanın da çevresine aynı biçimde tepki göstermesi ve daha rahat olması çok doğaldır. Yani çekici kişiler neredeyse kendi kendilerini peygamber ilan ediyorlar ve bundan haberleri bile olmuyor.
Çoktan seçmeli sınavlar, çekici kızların diğer hemcinslerine göre daha iyi puan alamadıklarını gösteriyor. Yalnızca, kişiye özel notla-ma söz konusu olduğunda daha yüksek puan alıyorlar.
Fiziksel görüntüyle yönetilen bu dünyada er ya da geç bazı sorunlar çıkıyor. Mesela bir şirketi yöneten çekici bir kadının, bir başka çekici kadının yönettiği herhangi bir şirketten hoşlanmadığı görülüyor. Bu durum hayatta kalma içgüdüsüyle açıklanıyor. Kimse kaynaklarını paylaşmak istemez. Bir başka çekici kadından uzak durmak, potansiyel bir erkek için daha az rekabete girileceği anlamına gelir. Hepimiz içinde bulunduğumuz ortamı kontrol etmek isteriz, ancak kadın ve erkeklerin bunu yaparken amaçlan ve yöntemleri çok farklıdır. Çekicilik hem kadınlar, hem de erkekler için önemlidir. Ama dünyada, İsveç ve Polonya dışındaki tüm ülkelerde, çekicilik erkekler için daha büyük bir önem teşkil ediyor. (İsveç ve Polonya’da kadınların çekicilik beklentileriyle erkeklerinki aynı seviyede gözüküyor.) Elbette erkeklerin çekiciliğe daha fazla önem vermesi hem sözlü, hem de sözsüz iletişimi etkiliyor.
Görüntünüzün ne kadar önemli olduğunu ve tüm ilişkilerinizi, isteklerinizi, tanıştığınız herkesin sizinle ilgili görüşlerini nasıl etkilediğini anladığınızda, gelecekteki tüm ilişkilerinizi ve iletişiminizi kontrol etme şansınız olduğunu görüyorsunuz.
Olabildiğince iyi gözükmeniz çok önemli.
Olabildiğince iyi gözükmeniz çok önemli. Bu makyaj yapmanız ya da yapmamanız anlamına gelebilir; ama büyük ihtimalle kilonuzu ideal seviyede tutmanız gerekiyor. Bedensel inceliğin, insanların birbirini değerlendirirken büyük önem taşıdığı biliniyor. Obezite, diyabetin ve kanser de dahil birçok hastalığın en önemli nedeni olarak gösteriliyor. Hepimizin beyni, hayatımızı bizi koruyabilecek sağlıklı insanlara teslim etmemiz için programlanır. Bu özellikle eş seçiminde çok önemli hale geliyor.
Peki tüm bunları, insanları razı etmek için nasıl kullanacağız?
İlk görüşte aşk lafını hiç duydunuz mu? Bu kitapta, müşterinizin, siz daha tek kelime söylemeden size ve ürününüze aşık olmasını sağlamayı öğreneceksiniz.
Kendini davranış uzmanı olarak tanıtan birçok kişi, Albert Mehrabian tarafından yapılan deha ürünü bir araştırmayı yanlış aktarmaktadır. Bu kişiler iletişimin % 93’ünün sözsüz olduğunu söyler. Oysa Mehrabian’ın sonucu kesinlikle bu değildir. Sözsüz iletişim ve fiziksel görüntü, iletişimin % 50-80’ini belirler. Aynı oranlar ikna etme çabası için de geçerlidir.
Ne giydiğiniz, makyajınız, mücevherleriniz, saatiniz, çoraplarınız, ayakkabılarınız, paltolarınız, gözlükleriniz ve görüntünüzü oluşturan diğer her şey bir başka işi veya ilişkiyi başlatabilir ya da yok edebilir. Üstelik tüm bunlar siz daha ağzınızı açmadan olur.
Al Gore Etkilemeyle İlgili Bir Ders Veriyor
Her dört yılda bir ABD’deki başkanlık seçimlerinde başkan adayları üç kez canlı yayında bir araya gelerek ülkeyi ilgilendiren konulan tartışırlar. Böylece Amerikalılar ülkelerinin karşı karşıya olduğu sorunlan görme fırsatı bulurlar ve adaylan yakından incelerler. Bu tartışma programlarını yıllardır izliyorum. 2001 yılındaki seçimlerde, İngiliz BBC televizyonu benden, demokratlann başkan adayı Al Gore’un ve o zaman Teksas Valisi olan George W. Bush’un vücut dilini analiz etmemi istedi. Benden, önce adaylann vücut dillerinin ne anlattığını söylememi istediler, üçüncü tartışmanın sonunda da seçimlerle ilgili bir tahmin yapmamı istediler.
Tartışmanın sözsüz kısmı, George W. Bush’un oldukça huzursuz olduğunu gösteriyordu. Tutuktu ve yanıtlannı verirken gardım düşürmüyordu. Al Gore ise fazlasıyla güvenli, hatta burnu havada bir izlenim bırakmıştı. Bu tartışma o kadar ağırdı ki, sonradan danışmanlan Al Gore’a ikinci tartışmada tavırlannı biraz yumuşatması için ders verdiler. Ancak Gore ikinci tartışmayı kaybedince üçüncüye kollan sıvayıp geldi. Bu tartışma oldukça sert geçti. Hatta seviyesinin, belediye meclisindeki tartışmalar düzeyinde olduğunu söyleyebilirim.
Birinci tartışmanın başında Gore, Bush’a doğru yürüyerek şahsi alanına girdi. Bu Bush’un dikkatini tamamen dağıttı ve Gore avını yemeye hazırlanan bir aslan gibi gözüktü. Ancak bu hareketi, yalnızca Dünya Güreş Federasyonu’na değil, ABD’nin tamamına başkan olacak bir kişi için fazla saygısız, burnu havada ve agresif bulundu.
BBC’ye bu hareketin Gore’u zor durumda bırakacağını söyledim. Amerikalılar baş belalannı sevmez ve televizyon ekranında 10 saniye bile kalmayan bu olayın, kararsızların çoğunu Bush’un tarafına iteceğini tahmin ettim. Artık George W. Bush’un kazanacağından emindim, ama BBC’ye “George Bush kazanacak, ancak çok yakın bir seçim olacak” dedim. Bunun ne kadar peygamberimsi bir ifade olduğunu bilmiyordum.
Eğer ben Al Gore’un danışmanı olsaydım; onun George Bush’a, dostça olmadığı müddetçe, yaklaşmasına asla izin vermezdim.
İnsanlar dostluğu sever ve kibar kişilerin yanında kendilerini rahat hissederler. Herkes kişisel alanlarına girildiğinde kendilerini, hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse, tehdit altında hissederler. Bu tartışmanın kasetini izlediğinizde Bush’un tehdit altında olduğunu hissediyorsunuz ve biz izleyiciler ona sempati duymaya başlıyoruz. Gore’un bu hareketi yaparkenki amacı belirsizdi ve bu bir anlık hata yüzünden binlerce oy kaybetti.
İster oturuyor, ister ayakta olun müşterinizin şahsi alanından uzakta durmalısınız. Şahsi alan genellikle, kişinin vücudunun çevresindeki 45 santimlik bölge olarak adlandırılır. Bu alana girmek, kendinizi riske atmaktan başka bir işe yaramaz. Bu, müşterinize bir sır veremeyeceğiniz ya da ona dokunamayacağınız anlamına gelmiyor. Ama eğer şahsi alanına giriyorsanız, bunu stratejik olarak ve hesaplayarak yapmalısınız. Bu alana girmenin büyük avantajları ve dezavantajları vardır; dolayısıyla müşterinizin şahsi alanına girerken çok dikkatli olun.
Diğer yandan, eğer müşterinizin rahat kişisel alanından çıkarsanız (bu 56 santimle 120 santim arasında değişir), bu kez de müşterinizin dikkatini kaybetme riskiniz doğar. İdeal olarak, yeni bir müşteriyle ilişki kurarken 60-120 santimlik bir alanda kalmalısınız. Bu uygun olandır ve genellikle sohbet 120 santimde başlar, gitgide yaklaşır.
Herkes kişisel alanlarına girildiğinde kendilerini, hele de bu kişi fiziksel olarak kendilerinden büyük ve güçlüyse, teh dit altında hissederler.
Elbette bu noktada, bir kişiden ne kadar uzakta ya da yakında oturduğunuzdan daha önemli şeyler de var. Otururken kapladığınız alanın da sonuç üzerinde büyük etkisi var. Diyelim ki bir dükkanda satış yapıyorsunuz. Bunun sizin mi, yoksa müşterinin mi dükkanı olduğu çok fark eder mi? Bir restoranda iş anlaşması yaptığınızı düşünün. Bu, bir gece kulübünde el sıkışmaktan farklı mıdır? Elbette!
Şimdi bir ofiste oturduğunuzu, müşterinin de sizin karşınızda olduğunu düşünün. Daha sonra müşterinin sizin yanınıza oturduğunu düşünün. Bir perakende satış mağazasında müşterinizle yan yana ayakta durduğunuzu düşünün. Tüm bunlar birbirinden nasıl farklı? Bu görüntülerin hepsi müşterilerinizde farklı izlenimler bırakır ve ikna etme olasılığınızı da etkiler.
Unutmayın: Herkes dört dörtlük gözükebilir ve istedikleri oranda güzel gözükmeyi başarabilirler. Fiziksel özellikler ve bunlan nasıl kullandığınız önemlidir. Yüzünüzün ana çizgilerini değiştiremezsiniz, ama surat asmak yerine gülümseyerek yüzünüzün derinliğini artırabilirsiniz. Saniyeler, insanların sizi değerlendirme aşamasında büyük önem taşıyor. Tüm farkı, biriyle tanıştığınızdaki ilk birkaç saniye belirliyor. Unutmayın insanlar sizinle ilgili ilk yargılarını dört saniyede veriyor. Bu kitabın geri kalanı ise dört saniyeden sonra ne yapacağınızı ve insanların size “evet” demesini nasıl sağlayacağınızı anlatıyor.
1. Müşterinizin nasıl giyineceğini düşünün ve ondan yaklaşık % 10 daha iyi giyinin. Fazla şık ya da fazla spor giyinmeyin. Bunların her ikisi de müşteri tarafından saygısızlık olarak algılanır.
2. İnsanlar en çok, karşılarındaki kişinin kendilerine benzediğini, benzer inançlara ve değer yargılarına sahip olduğunu hissettiklerinde rahat olurlar. Müşterinizin değer sistemiyle ilgili tahminler yapın ve onunla konuşurken bu değerleri övmeseniz bile aklınızda bulundurun.
Böylece daha iyi bir ilk izlenim bırakma şansını yakalamış olursunuz.
3. Müşterinizle buluştuğunuzda açılmamış bir kitap kadar saf ve temiz olmalısınız. Yani temiz kokmalısımz (bunun için kendinizi parfüm şişesine boğmanıza gerek yok), saçlarınız taranmış olmalı; üzgün olmamalısınız; iyi bir görüntüye sahip olmalısınız.
4. Konuştuğunuz kişinin sizinle iş yaparken en çok neye önem verdiğini öğrenin ve ürününüzün bunlarla ilişkisini kurmaya çalışın. “Benimle çalışırken en çok önemsediğiniz şey nedir?” sorusu size yol gösterecektir.
5. Müşterinize, iyi hizmet alıp almadığını hangi ölçütlerle de ğerlendirdiğini sorun. Eğer hızlı hizmetin önemli olduğunu söylerse, bu kez “Hızlı hizmetin ne olduğuna nasıl karar veriyorsunuz?” diye sorun.
6. Müşterinize, en iyi ve en hızlı hizmeti verirseniz, sizinle çalışıp çalışmayacağını sorun. Eğer olumsuz yanıt alırsanız, hizmette asıl değer verdiği şeyin ne olduğunu sorun.
7. Müşterinizin, ürününüze ne için ihtiyaç duyduğunu bildiğinize emin olun. İhtiyaçlar ve değerler genellikle birbirinden farklıdır ve önemli olan ürününüzün müşteri için ne yapabileceği değil, yeterliliği sağlamak için ne yapması gerektiğini bilmektir. “Ürünümüzün mutlaka yapması gereken bir şey seçecek olsaydınız, bu ne olurdu?” sorusu size yardımcı olabilir.
8. Müşterinizin konuşma hızını ve düzenini (genellikle birbiriyle benzerdir) iyi takip edin ve buna ayak uydurun. Eğer müşteriniz yavaş konuşan biriyse, bilgileri değerlendirmesine fırsat vermeyecek kadar hızlı konuşup dikkatini dağıtmayın. Eğer müşteri hızlı düşünen ve konuşan biriyse, yavaş konuşarak onu sıkmaktan kaçının.
10. İster kadın, ister erkek olun eğer bir kadınla buluşuyorsanız, göz seviyenizin onunkinin altında olmasına özen gösterin. Araştırmalar, tüm kadınların, göz seviyeleri etraftakilerden yukarıda olduğunda kendilerini daha rahat ve daha az tehdit altında hissettiklerini gösteriyor.
11. Müşterileriniz bir nedenden dolayı duygulanır ya da kızarsa, kendi tepkinizin onlarınkinden yüksek olmasına izin vermeyin. Tepkilerini paylaşın, ama ölçülü olun. “Belediye beş milyar vergi mi alıyor? Bu da nereden çıktı” gibi bir cümle kıvamındadır.
12. Müşterilerinizin iş terminolojisini bilin, en azından kulak aşinalığınızın olmasına özen gösterin. Araştırmalar, müşterileriyle aynı terimleri kullananların “içerden biri” izlenimi bıraktığını ve onlara “evet” denme olasılığının arttığını gösteriyor.
13. Müşterinize, onun ilgi alanlarına, girişimlerine ve işlerine samimi bir ilgiyle yaklaşın ve etkilendiğinizi belli edin. Çalıştığınız kişiyle aranızda öznel bir bağ yaratmak için, samimi ve şefkatli bir ilgi kadar etkileyici bir şey yoktur.
Önceki Ne İşi Kurabilirim Diye Düşünenler Spor Salonu Açabilir
Sonraki İkna ve Etkilemede Delta Modeli