İflas etmek isteyenlere uzmanından parlak fikirler /16-Satış
İnsanları para vermeye ikna etmek kadar zor bir şey yoktur. Tabii burada bayanların eşlerinin parasını harcamaları durumundan bahsetmiyorum. Fakat bazı insanlar bunu kolaylıkla yaparlar. Siz çok mantıklı şeyler söylüyorsunuzdur, sattığınız ürün daha iyidir, daha ucuzdur, daha sağlamdır ama rakip satıcı yine de sizden daha başarılı sonuçlar alabiliyordur. Satış asla basit bir iş değildir. Burada bir miktar satıcının doğuştan gelen özellikleri devreye girer. Ancak doğuştan gelmeyen ve sonradan kazanılabilen özellikler de vardır, ve bunlar daha çoktur. Hep söylenir bir konuşma esnasında söylediğiniz sözlerin etkisi, kılık kıyafetinizin, mimiklerinizin, saç tıraşınızın, ses tonunuzun vs etkileri toplandığında yüzde 40 civarındadır. Yani bir insanı ikna etmede kelimeleriniz önemlidir ancak yarıya yakın oranda. Kabul etmek lazımdır ki satış işi garip saç kesimleriyle, salaş kıyafet tercihleriyle olacak iş değildir. Diksiyonunuz sattığınız ürünün imajının bir parçasıdır. Fiyatı belirler. Bu özellikler değiştirilebilir özelliklerdir.
Satış stratejik olarak planlama isteyen bir iştir. Bir mağaza işletiyorsanız müşterinin binanızı karşıdan görmesinden itibaren başlar ödemeyi yapınca biter ve her bir aşaması ince ince düşünülmesi gereken bir süreçtir. Tabelanızın yerinin ve şeklinin seçimi, otopark düzenlemeniz, müşterinin karşılanış şekli, ona söylenecek ilk sözler, ürünün sunuluş şekli, ikram satış bankonuzun yeri vs gözlemlerle ve satış elemanlarınızla birlikte yapacağınız satış demolarıyla ayrıntılı bir şekilde planlanmalıdır. Bunu yabancı müşterilerine mücevher satan mağazaların tasarımı sırasında görmüştüm. İnsanları güzel gözüken bir taşa binlerce dolar vermeye ikna etmek için ne kadar ince ayrıntılarla uğraştıklarını ve bu ayrıntıları ne kadar önemsediklerini fark ettim. Müşterinin ayakkabısından, saatinin markasından, kemerinden çıkarımlar yapıp, duruma göre hangi bankoda servis yapacaklarına kimin servis yapacağına ayakta mı, oturarak mı yoksa ağır oda tabir edilen en pahalı ürünlerin bulunduğu kısımda mı servis yapılacağına anında karar verip ikna savaşına başlıyorlar. Kasayı görünen bir yere koyup müşterilerin başkalarının da alışveriş yaptığını görüp güven duymalarını sağlıyorlar. Müşteriye bütün çeşitlerini göstermek yerine birkaç çeşit üzerine odaklanmalarını sağlıyorlar. Pazarlık ederken aslında fiyat kırma yetkisine sahip olan bir satıcı bile olsa yeri gelince sanki özel bir indirim istiyormuş gibi başka bir satıcıya amir muamelesi yapıp indirim için izin istiyorlar. Müşteri getirmeleri için tur şirketlerine kamyon yüküyle para ödüyorlar. Müşterilerin çocukları için oyun parkı ve hatta bakıcı ayarlıyorlar. Satış sürecini dantel işler gibi işleyerek aslında almayı düşünmedikleri 4.000 dolarlık yüzüğü müşterilerine aldırıyorlar. Ürününüzü satacak kişilerin ürün hakkında derinlemesine bilgi sahibi olması yararlıdır. Ürünün üstün ve dezavantajlı taraflarının neler olduğunu iyice anlamak gerekir. Ayrıca rakip firmaların ürün ve fiyatları hakkında da bilgi sahibi olmak elinizi güçlendirecektir.
Burada şunu da belirtmeden geçmemek lazım; Bazı satışçılar yalan söyleyerek yerine getiremeyecekleri sözler vererek (genellikle verdiği sözler yerine getirileceğinde kendisi orada olmayacağından) satayım da gerisini sonra hallederiz düşüncesi ile satış yapar. Doğrusu müşterinin kuralları net olarak bilmesini sağlamaktır. Daha sonra kendisine verilen sözün tutulmadığını gören müşteriyi ve onunla birlikte birçok müşteriyi kaybedersiniz. Bu sık yaşanan bir durum haline geldiğinde satış yapmak çok daha zor hale gelir.
Satış elemanınız sizin işyeriniz için en önemli kişi olan müşteri ile direkt temasa geçen sizi temsil eden yüzünüzdür. O ne ise müşteri için işletmeniz odur. Bu yüzden satış elemanını seçerken işletmenize yüz seçtiğinizin de bilincinde olmalısınız.
Not: Görüş ve önerilerinizi, eğer siz de iflas tecrübesi yaşadıysanız kendi tecrübenizi bana yazarsanız sevinirim.