Satış İçin İkna Teknikleri - Planports Blog
Posted by Planports Ekibi on 2/15/2020 This post viewed 136 times
SATIŞ İÇİN İKNA TEKNİKLERİ
1. Mesajınızı kişiselleştirin
Bir olası müşteriyi ürününüzü değerlendirmeye ikna etmek istiyorsanız, genel bir satış komut dosyasına bağlı kalmaya karşı direncinizi gösterin. Aşırı prova yaptığınızda veya potansiyel müşterinizle ilgili olduğunu düşündüğünüz mesajları veya bilgileri paylaşmadığınızda, çabalarınız bir kulağa ve diğerine gider.
Bu, satış çağrılarınızı tam olarak yönlendirmeniz gerektiği anlamına gelmez, bu sadece potansiyel müşterinin ilgilendiğine bağlı olarak mesajınızı ayarlamaya hazır olmanız gerektiği anlamına gelir.
Örneğin, küçük işletmelere yazılım satıyorsanız ve gelen bir olası satış size, şirketlerinin birden fazla şehirde çalışanı olduğunu ve hepsi bir arada bir çözüm aradıklarını bildirmek için yazıyorsa, bu bilgileri satış görüşmeniz için hazırlanın. Hazırlanırken, doğrudan potansiyel müşteri endişelerini dile getirecek bir özellik olan, yazılımınızın 50 şehir için vergi oranlarını hesaplama yeteneğini vurgulamak isteyebilirsiniz. Bu yaklaşım, daha az ilgilendikleri diğer özelliklerin yazılı bir incelemesinden daha değerli olacaktır.
2. Sorun çözmeye odaklanın
Olası müşteriye, ürününüzü neden satın almaları gerektiğini (saldırgan ve rahatsız edici hissettirecek) tüm nedenleri anlatmak yerine, ürününüzün sorunlarının çözülmesine yardımcı olabileceği tüm nedenleri paylaşmaya odaklanın. Endişelerini ön ve merkezde tutarak ve teklifinizi bir çözüm olarak konumlandırarak, beklentinizi aşırı derecede zorlanmadan ürününüzün değerini gösterirsiniz.
Örneğin, girişimciler için gider ve raporlama yazılımı satıyorsanız ve olası paylarınız, harcamalarının manuel ve hantal kayıtlarının ne kadar hissettiği ile mücadele ederse, müşterilerinizin ortalama olarak ne kadar zaman kazandığını paylaşarak yazılımınızın otomatik özelliklerinden bahsedebilirsiniz. Bu sadece sizin potansiyel müşterilerinizin endişelerini aktif olarak dinlediğinizi göstermekle kalmaz, aynı zamanda uygun bir çözüm sağladığınızı gösterir.
3. Sosyal kanıt sağlayın
Geçmiş müşterilerinizin sizin için satış yapmasına izin verin. Sosyal kanıtı ne zaman kullanacağınızı bilmek güçlü bir ikna taktiği olabilir.
Alıcılar, satış yapmak istediğinizi bildikleri için sözünü bir tuz tanesi ile satış temsilcisi olarak alabilirken, aynı çözümü arayan önceki bir müşterinin referansına veya hikayesine güvenme olasılıkları daha yüksek olabilir. Ürününüzün uygun olup olmadığından emin olmayan bir potansiyel müşterinin direnişiyle karşı karşıyaysanız, bir müşteri başarı öyküsünü paylaşmak etkili bir yaklaşım olabilir.
4. Hedefleri tahmin edin
Şunu hayal edin; satış görüşmeniz için hazırsınız. Potansiyel müşterinin kim olduğunu ve ne aradığını tam olarak anladığınızı hissediyorsunuz. Notlarınız yazılmıştır ve anlaşmayı kapatmaya hazırsınız demektir.
Daha sonra görüşme sırasında, potansiyel müşteri birkaç soru sorar ve hesaba katılmaya hazır olmadığınız itirazlardan bahseder.
İkna gücünü kullanmak için, bir potansiyel müşterinin teklifinize sunabileceği olası hedefleri beyin fırtınası yaparak satış konuşmalarınıza hazırlayın ve itirazları diskalifiye etmek için konuşma noktaları hazırlayın.
5. Potansiyel karar verme sürecini güçlendirin
Sonuçta, müşterilerinizin sizden satın almalarını istersiniz, çünkü baskı altında hissettikleri için değil, gerçekten isterler. Ve gerçek olalım hiç kimse beklentileriniz de dahil olmak üzere ne yapacağını söylemekten hoşlanmaz, bu yüzden yaklaşımınızda çok yönlendirici olmaktan kaçınmak isteyeceksiniz. Bir satış temsilcisi olarak, ürün seçiminizi zahmetsiz hale getiren bağlam ve bilgi sağlamak sizin görevinizdir.
İkna edici bir satıcı olarak, satın alma işleminin görüşme boyunca gerçekten onların seçimi olduğunu hatırlattığınızdan emin olun.