Ercüment Tunçalp Makale: RAMAZAN'A HAZIRLIK - Kargem Perakende, Mağazacılık Eğitim Danışmanlık
Ercüment Tunçalp Makale: RAMAZAN’A HAZIRLIK
Ticaretin birinci kuralı zamana uygun doğru ürünlerle sahneyi kurmaktır. Ülkemizde gördüğüm en önemli eksik ; birçok perakendecinin ramazandan bir iki gün önce kampanyalara başlamasıdır. Oysa ramazan alışverişi 10 gün önce başlar. Tüketici onbir ayın sultanını karşılamak üzere çok daha önceden havaya girdiği gibi kimse toplu alışverişini oruçlu olacağı ilk güne bırakmaz.
İkinci yanlış, ana depolardan yapılan merkezi dağıtımların gecikmesidir. Düşünebiliyor musunuz; sadece ramazanda ön plana çıkan hurma ve güllaç şubelere geç gidiyor. Yani müşterinin en iştahla beklediği günlerde yok satıyorsunuz. Üstelik baştaki büyük satışı kaçırdığınız için tahmin ettiğiniz satışı yapamayacağınızdan, kampanya sonu stok problemi yaşamanız da kaçınılmaz oluyor.
Ramazan ürünlerini ramazan ayı içinde zor temin edersiniz. Örneğin güllaç üretimi ramazandan çok önce başlar, havaleli ürün olduğu için de erkenden perakendeciye intikal eder. Yani “bu ürünü sattıkça devamını alalım” düşüncesi tehlikelidir. Hurma da ithal ürün olduğundan ve elde kaldığı zaman bir sene beklemesi gerektiğinden herkes bir an önce kesin satış yapmak ister. Kaliteli olan cinslerde yokluk çekilirken, harcıalem malı her zaman bulmak mümkündür. Yöresine göre fiyat oynaklığı en fazla olan ürün budur. Yani “en ucuz hurmayı biz satıyoruz” diye bir iddiada kimse bulunamaz. Zira, Tunus, İran, Medine, Fas hurmaları arasında büyük farklar olmakla birlikte kendi içlerinde bile farklı fiyatlarda çeşitler bulunmaktadır. Bu bakımdan en doğrusu tek çeşit hurma satmak yerine, en az 3 ayrı fiyat skalasında ürün bulundurmak ve müşteriye seçme hakkı vermek doğru olacaktır.
Ülkemizde, ramazana ait en doğru ürünün ‘Ramazan Paketi’ olduğunu 90’lı yılların başında farkederek bu uygulamayı ilk başlatan kişiyim. Çok mücadele ettiğim için de bunu hiç tevazuya yer bırakmadan rahatça söylüyorum.
Migros Türk T.A.Ş bünyesinde bu kararı aldırmam hiç kolay olmamıştır. Zira Gıda Grup Müdürü olarak bu konuda tek kalmıştım. İtiraz edenler ; toptan satış birimimizin zaten isteğe göre Migros torbalarına kumanya hazırladığını ve ikinci bir çalışmaya gerek olmadığını söylüyorlardı. Ben ısrarla bir taraftan özel siparişlerin devam etmesini, diğer taraftan içeriğini kendimizin belirleyeceği bir ambalajı yapmamız gerektiğini zor da olsa kabul ettirdim.
Ramazanda ençok ihtiyaç duyulan ürünlerin listesini yaparak ve bunları bir torbaya doldurarak Koç Grubu bünyesindeki Kav Orman Sanayii fabrikasının yolunu tuttum.
Böylece ürünlerin sığacağı hacimde çanta şeklinde bir koliyi ortaya çıkarttık. Koli üzerinde toplu fotoğraf ve gramajların da olduğu bir liste yer aldı.
Sonuçta; toptan servisin siparişe göre hazırladığı kumanya satışları düşmediği gibi çok büyük miktarda ramazan paketi satışı gerçekleşti. Bu gün genele yayıldığına göre artık başarısı tescil edilmiştir. Yeter ki seçilen ürünler doğru olsun.
Gelelim mağazalardaki görsel düzenlemeye…
Büyük satış alanına sahip şubelerde “Ramazan Sokağı” temalı dekorlar hazırlanmalıdır. Orta ölçekli şubelerde ramazan paketi, güllaç, hurma öne çıkartılmalı, Kemalpaşa- şekerpare-kadayıf- kalburabastı gibi ambalajlı tatlılar,
kuru üzüm-kuru erik-kuru kayısı gibi kompostoluklar ve gülsuyu- fındık içi- ceviz içi- hindistan cevizi- çam fıstık- antep fıstığı gibi yardımcı malzemelerden grup teşhiri yapılmalıdır.
İftariyelik tabağında yer alması gereken peynir çeşitleri, reçel ve bal, zeytin, pastırma, sucuk, helva asla unutulmamalıdır.
Elbette insert içinde yukarda saydığım çeşitlere ilave olarak; un, sıvı yağ, bakliyat, baharat seti, makarna, irmik, yufka, puding, çorba ve bulyon, küp şeker, toz şeker, tahin-pekmez, kahve, çay, soğuk içecekler, dondurma mutlaka yer almalıdır.
Ramazan için özel kafa yoran perakendeci ile normal insert hazırlayanlar arasında büyük ciro farkı olması kaçınılmazdır. Bizden hatırlatması…