Ürüne Ait Faydaların Sunumu - SUBCONTURKEY - Yan Sanayi ve Tedarikçi Gazetesi - otomotiv - beyaz eşya - makina - metal - imalat
Yazarın diger yazıları Fiyat Düşürmek Karşılıklılık İlkesi Pazarlamada Öne Çıkan Trendler Biz Nerelerdeyiz? 3 Ölümcül Perakende Hatası Krizi Fırsata Çevirmek İçin, Krizde Pazarlama Doğru Satış Teşvik Sistemi Gönül Payı Aida Modeli Pazarlama!; Rekabetin fiyattan başka esaslarla yapılabilirliği bilimi… 2018 Yılı Pazarlama Trendleri Satışta Beden Dili Mükemmel Sunumlar Yapmak İçin Tüyolar Pazarlama Değişiyor Kişisel Markalaşma Yeni Satıcılara Öğütler – 2 Yeni Satıcılara Öğütler – 1 Telefonla Satış Yaparken Dikkat Edilmesi Gerekenler E-Posta ile Pazarlama Hala En Etkili E-Pazarlama Aracı-2 E-Posta ile Pazarlama Hala En Etkili E-Pazarlama Aracı 2017 Yılı Pazarlama Trendleri Satış ve Psikoloji E-Ticarette Etkileşimi Arttırmak İçin Hemen Sonuç Alabileceğiniz 6 İpucu Ölümcül Dijital Pazarlama Hataları WhatsApp Uygulamasını Bir Pazarlama Aracı Olarak Kullanmak PESTEL ANALİZİ Büyük Veri Hemen Kullanabileceğiniz E-Posta İle Pazarlama İpuçları Pazarlamada Google dan Yardım Almak Karar Verme Sürecini Etkilemek Seçim Pardoksu 2016 ve Ekonomi 2016 Yılı Pazarlama Trendleri 5 Dakikada Hap Gibi Sosyal Medya için Önemli Rakamlar Satış Ekiplerini Motive Etmek için Farklı Yollar Başarılı Pazarlama Planı Yapmak E-posta ile Pazarlamada Yeni Gelişmeler Ürün ve Hizmetler Satılmaz, Alınır! Ticari Pazarlama (Trade Marketing) KOBİ’ler İçin Pazarlama 2015 Yılı Pazarlama Trendleri Jenerik Stratejiler - II Jenerik Stratejiler - Satış Kapatmada Kullanılabilecek İkna Teknikleri Uçlardaki Müşteriler Türkiye de Y-Kuşağı İkarus Paradoksu Karar Vermek ve Satış Karar Vermek ve Satış Pazarlamanın Geleceği Mobil Pazarlamada Satış Eğitimleri Delik Kova Teorisi Satış Kapatma Bayi Yönetimi E-Posta; Doğru Kullanıldığında En Etkin Online Pazarlama Aracı Promosyon Malzemelerinin Gücü Satışları Artırmak İçin 14 Basit Tavsiye Satış ve Satıcı Hakkında Pazarlama Miyopluğu E-Posta ile Pazarlama Yaparken Muhakkak Bilmeniz Gerekenler Endüstriyel Pazarlarda Satış Pazarlamacılar Gardiyandır Bir Satıcının Büyük Hataları… Pazarlama Miyopluğu Buldozer Tipi Satıcı Sizin Gerçek Rakibiniz Kim
Satışı birçok farklı şekilde tanımlamak mümkün ama en sık karşılaştığımız satış tanımlarından birine göre satış; bir ürünün, hizmetin, fikrin ya da faydanın, en uygun yerde, en uygun zamanda, en uygun kişiye, en uygun yöntemle, taraflar adına uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesi faaliyetidir.
Bu süreçler, dünyanın neresinde, kime, ne satılırsa satılsın kolay kolay değişmez.
Ürüne ait faydaların sunumu gerçekten bu süreçler içerisinde, satışın kapatılabilmesi ve kaliteli bir satış gerçekleştirilebilmesi için çok değerlidir. Ne yazık ki ortalama satıcılar, ürünler ile ilgili sunumlarını yaparken, ürünün teknik özelliklerine takılıp kalırlar. Ürün özellikleri tabi ki çok önemlidir ama bundan daha önemlisi üründen müşterinin elde edeceği faydadır.
Basit bir örnekle konuyu detaylandırma çalışayım; geçen ay bir tekstil perakende mağazasında alışveriş yaparken bir satış danışmanı bana bambu bir çorap konusunda sunum yapıyordu. Çorabın bambu olduğunu tekrar edip durdu. En sonunda dayanamadım ve “ne olacak benim balkonumda da bambu bir balkon oturma grubu var” dedim. Satış temsilcisi özelliğe o kadar takılmıştı ki, fayda anlatmak aklına bile gelmiyordu. Bambu bir çorap (bambu anti-bakteriyel doğal bir ürün olduğundan) ayakta bakteri oluşumunu engelleyip, ayakta oluşabilecek kokuyu azaltabilir. İşte bambu bir çorabın faydası tam da budur!
İyi satıcılar, ürünlere ait özelliklerden müşteriye göre farklı faydalar üretebilirler. 15 MP kamerası olan bir cep telefonu sattığınızı hayal edin. Bu 15 MP kamerası olan telefon için (telefonun özelliği 15 MP kamerası olmasıdır) farklı faydalar ortaya koyulabilir;
- Harika fotoğraflar çekebilirsiniz,
- Ayrıca bir de kamera taşımak zorunda kalmazsınız,
- 15 MP kamerası olan bir telefonu masaya koyduğunuzda hissedecekleriniz eşsizdir.
Tüm satıcıların, satış sırasında muhakkak hatırlaması gereken çok önemli bir slogan var; “Özellik tanıtır, fayda sattırır”, ihtiyaç ve istekleri tatmin eden faydadır.
Satış ekiplerinin arada sırada toplanıp ellerindeki ürünler ile ilgili fayda analizleri yapmaları hatta fayda listeleri oluşturmaları hem satışı kolaylaştıracak, hem tüm satıcıların benzer şekilde satış yapmalarını sağlayarak kurumsal imajı destekleyecek, hem de kaliteli satışı (müşteri memnuniyeti ile sonuçlanan ve ertesi gün iade edilmeyen) arttıracaktır.
Lütfen satıcıların bir araya geldiği ilk toplantınızda ürünleriniz için fayda listelerini oluşturmak için muhakkak zaman ayırın. Hatta verimli bir toplantı için bunu önceden satıcılarınıza bildirin ve tüm satıcılarınızın hazırlık yaparak, her ürün için en az üç tane fayda hazırlayarak toplantıya gelmelerini sağlayın.