Denge Kuralı | Zihinsel Pazarlama | Zihinsel Pazarlama
Kuantum fiziğinin ortaya çıkardığı en büyük keşiflerden biri, dolanıklık teorisidir. Kısacası evren tüm alt sistemlerin birleştiği tek bir sistemdir. Her şey birbirine bağlıdır ve birbirini etkiler. Bu her şey için geçerlidir. İlişkilerimizde olduğu gibi müşterilerimizle olan iletişimimizde de bu kanunlar işlemektedir. Sistemik kurallardan bir tanesi, Denge Kuralı’dır… Buna, bazı kaynaklarda “Karşılıkta Bulunma Kuralı” olarak da rastlayabilirsiniz.
Denge kuralı, bir sistemde iki kişinin karşılıklı alışverişindeki denge kurma ihtiyacından doğar. Ne olursa olsun bir taraf çok fazla verirse, diğer taraf bir süre sonra kendini borçlu ve suçlu hissedecektir. Başta, bu durum keyifli gibi gelse de, bilinçaltımız bu durumdan rahatsız olur ve denge kurmak ister. Bu denge maddi veya manevi olabilir.
Bu durum, müşteri – satıcı ilişkisi için de geçerlidir. Her ne kadar müşterinin hep alan taraf olduğu varsayımında bulunsak da, müşteri normalde aldığı hizmetin veya ürünün bedelini ödeyerek dengeyi sağlar. Buradaki satış taktiği, henüz satış yapılmadan müşteriye göze batmayacak bir şey vermekten geçer. Bu bir öğle yemeği olabilir, ajanda gibi kullanabileceği bir kırtasiye ürünü olabilir, veya ürünün numunesi, ücretsiz 2 ay kullanımı olabilir…
Kural: Önce vermek, sonra almaktır!
Sistemik davranışın diğer bir özelliği de, herhangi bir etkinin sonuçlarını ne zaman ve ne şiddetle olacağının bilinmemesidir. Getiri hemen veya sonra olabilir, az veya çok olabilir… Genellikle de verdiğiniz az olacağından dolayı, getirinin sürekli ve çok olmasını bekleyebilirsiniz. Yapacağınız satış, ya tek büyük bir anlaşma olabilir veya satın-alma alışkanlığını değiştirebilecek bir satış olabilir. Ne olursa olsun, yaptığınız taktiğin dürüst ve etik bir şekilde hazırlanmış ürün, hizmet ve fiyat performansını etkilemediğinden emin olun. Güven, uzun süreli iş-ortaklıklarında, bu taktiklerinden çok daha önemli bir faktördür.
Denge kuralı, diğer bilinçaltı etkilerle birleşip daha hızlı sonuç alabileceğiniz bir araç olabilir. Verdiğiniz her ne ise, bedava olacağından dolayı, müşteri tarafından algılanan değeri, gerçek değerinden fazla olacaktır. Bedava numune, hediye, aksesuar gibi…
Ay sonu hedefe bağlı prim verecekseniz, bu kural işinize yarayabilir. Çalışanlarınıza 10 televizyon satışı karşılığında ay sonunda 120 lira prim koyduğunuzu hayal edin. Bunun yerine ay başında hesaplarına 100 lira primi baştan yatırın. 10 televizyon satamayanlardan bu tutarı geri alacağınızı belirtirseniz, göreceksiniz ki ikinci taktik çok daha başarılı olacaktır. Çalışan hem denge kurmak isteyecek, hem de sahip olduğu tutarı geri vermek istemeyecektir.
Pazarlıklar sırasında taviz verebileceğiniz maddeleriniz olursa, ilk tavizi rahatlıkla verin. Karşı taraf taviz verme eğilimde olacaktır. Hem bu şekilde tüm maddelerde beraber karar verileceğinden, müşteri her bir maddeyi daha çok sahiplenecek ve maddelere uyma ihtimali artacaktır.
Reddedilmek Harika Olabilir
İlk teklifinizde “hayır” cevabını alırsanız, denge sizin lehinize bozulur. İkinci teklif – daha düşük veya makul olduğu sürece – reddedilmeyecektir. İlk teklif burada, ikinci teklif için de bir referans noktası olarak işlev görür. Tüm teklifleriniz geri çevrilirse, müşteriden referans isteyebilirsiniz.