Salesmax Dergisinde Acar Baltaş - Acar Baltaş | Psikolog
Prof. Dr. Acar Baltaş | 18 Ocak 2008 | Dergiler | Yorum yapılmamış
Duygusal olgunluğun en önemli özelliklerinden biri duygularını kontrol edebilme özelliğidir. Başarılı satışcıların büyük bölümü duygu dünyalarını denetleyebilirler. Bir satışçı için özellikle olumsuz duygularla başaçıkmak büyük önem taşır.
Duygusal açıdan olgun bir insanın aşağıda sıralanan olumsuz duygularla başaçıkabilmesi beklenir:
• Korku, kaygı,
• Üzüntü , depresyon.
Kızgınlık insanların düşünce biçimlerinin ürünüdür. Bu duygularla başaçıkabilmek bir satışçı için vazgeçilmez bir beceridir. Kızgınlık, insanca bir duygudur. Hepimiz kızarız, herkes kızar. Ancak önemli olan kişinin kızgınlığını kendisine ve amaçlarına zarar vermeyecek şekilde ifade edebilmesidir. Bunun için kızgınlık tepkisinin ;
ortaya konması esastır. Çünkü insan ilişkilerinde haklı olmak değil, haklı kalabilmek önemlidir.
Duyguların, özellikle de olumsuz duyguların kontrolü, kişinin fevri (patlayıcı) davranışlarını engelleyen ve başarısının üzerinde belirleyici olan bir beceridir.
Stanford Üniversitesinde yapılan önemli bir araştırmada 4 yaşındaki çocuklara lokum benzeri bir tatli sunulmuş ve isterlerse bunun hemen yiyebilecekleri, ancak bir süre beklerlerse gelecek olan kişinin kendilerine bu tatlılardan iki tane verecekleri söylenmiştir. Tatlısını hemen yiyen çocuklarla, bekleyen çocuklar 14 yıl sonra tekrar izlendiğinde ortaya önemli farkların çıktığı görülmüştür.
Bekleyen çocukların üniversite sınavları aşamasında duygusal açıdan çok daha dengeli ve tutarlı oldukları, stresli durumlarla daha iyi başaçıktıkları, arkadaşları arasında daha çok ilgi gören ve aranan gençler oldukları, iç motivasyonlarının daha yüksek olduğu ve daha çok amaca yönelik davranışlar gösterdikleri saptanmıştır. Ancak araştırmanın en ilginç bulgusu bu gençlerin en yüksek puanın 1600 olduğu SAT sınavlarında (Türkiye’deki ÖSS), beklemeden yiyenlere kıyasla ortalama 210 puanlık bir üstünlük sağlamaları olmuştur. Bu fark en yüksek ve düşük sosyo-ekonomik ailelerin çocukları arasında veya ilkokul mezunu ailelerle, üniversite mezunu ailelerin çocukları arasındaki farktan daha yüksek bir farktır.
Fevriliğin öğrenme ve akademik başarıyı çocukta böylesine büyük ölçüde etkilemesinin sebebi, duygusal ajitasyonun beynin bir noktada odaklanmasına engel olması ve dikkatin dağılmasına yol açmasıdır. Daha açık bir şekilde söylemek gerekirse, stresli durumlar insanları adeta aptallaştırmakta ve böylece kişi sahip olduğu yetkinlikleri hayata geçirmekte başarısız olmaktadır. Bu sebeple bir liderin duygularını kontrol edilebilmesi başarı ve yetkinliği konusunda belirleyicidir.
Kaygıyı kontrol etmek
Örneğin parekende mağazalar zincirinde yapılan bir araştırmada duygularını denetleme ve stresle başaçıkma becerisine sahip mağaza yöneticilerinin, metrekare başı karlılıklarının daha yüksek olduğu ortaya konmuştur.
Stresli durumları ortaya çıkarttığı kaygının kontrolü hem iş hem spor alanındaki liderler için önemlidir. Sohbetlerimizde A Milli Futbol Takımı düzeyindeki bir çok sporcudan, takım gol kaçırdığı zaman veya gol yediği zaman, kendini yerden yere atan hocalarına olan saygılarını kaybettiklerini duydum.
Yapılan araştırmalar kaygı düzeyi yüksek olan bir yöneticinin çalışma ortamına girdiği zaman bunun çalışanlar tarafından, yönetici daha hiçbir şey söylemeden, algılandığını ortaya koymuştur. Yöneticinin ses tonunu kontrol edememesi, gergin veya yüksek sesle konuşması, çevredeki kişileri suçlaması veya olumsuz ifadeler kullanması çalışanlar üzerindeki baskıyı artırır ve kaygı düzeylerinin iyice yükselmesine yol açar. Yukarıda da belirttiğimiz gibi stresli durumlar insanları aptallaştırdığı ve beceriksizleştirdiği için çalışanların “eli ayağı birbirine dolanır” ve daha çok hata yaparlar.
Bir şirkette bu tür durumların sık sık yaşanması örgüt iklimini olumsuz yönde etkiler, çalışanlarda iş doyumsuzluğuna yol açar. Bütün bu sıralananlar bir satışçının olumsuz duygularını kontrol etmesi, kaygı düzeyini denetleyebilmesi, stresli durumlarla başaçıkmasının insanlar üzerinde “etki yaratmak” açısından ne kadar önemli olduğunu ortaya koymaktadır.
Yaratıcı Liderlik Merkezi (Center for Creative Leadership) nin yaptığı araştırma üst düzey yöneticilerin iki sebeple işlerini kaybettiklerini ortaya koymuştur: Bu sebepler “Değişikliğe uyumda başarısızlık” ve “ekip liderliğinde yetersizliktir.” iki özellik de sosyal beceriye ve duygusal olgunluğa bağlıdır.
“Kafası kızdığı zaman gözü hiçbirşey görmeyen”, “pire için yorgan yakan”, sık sık “sigortası atan” kişilerin ekip liderliğinde yetersiz olacakları kesindir. Bu kişilerin 21.yüzyılın ihtiyaç duyduğu yöneticiler olmadığı da kendiliğinden ortaya çıkmaktadır.
Fevri davranışlar bir satışçı için bir çok açıdan sakıncalıdır. Çünkü fevri davranışların “abartılmış güç kullanımı”, “cinsel istismar”, maddi konularda “dürüst olmayan” davranışlarla birlikte görülmesi ender rastlanan bir durum değildir.
Kendini kontrol etme becerisi, kişiyi sonunda mahçup olacağı durumlara düşmekten korur ve böylece “bütünlük”(özü sözü bir olmak), “tutarlılık” ve “güvenirlilik” gibi bir satışçı için gerekli üç temel özelliği sergilemek mümkün olabilir.
Tags:Acar Baltaş, Salesmax Dergisi