Türkiye'nin En İyi Eğitmen ve Yazarları Öneriyor: Satışın Değişimine Adapte Olun - Ekmob Blog
Genel / Popüler / Satış Uzmanları
Türkiye’nin En İyi Eğitmen ve Yazarları Öneriyor: Satışın Değişimine Adapte Olun
10 Nisan 2020 22 Nisan 2020
Bu yıl yaşanan koronavirüs salgını ve yarı karantina dönemi hazırlanan stratejilerin ve yapılan planların çoğunun iptal olmasına sebep oldu. Artık satış bildiklerimizin ötesine geçti.
Biz de değişen satış anlayışlarına uyum sağlamak ve yaşanan süreci en yüksek fayda ile geçirmek için Türkiye’de satış ve satış eğitmenliği konusunda isim yapmış uzmanlar ile görüştük. İşte satış uzmanlarının gözüyle satışın değişimi:
Linkedin Profili: Ümit Ünker
İçinden geçilen dönem, satış süreçlerinin temelinde bir farklılık yaratacak mı?
Küresel bir ev hapsi durumunda tüm dünya, temel ihtiyaçlar dışında birçok sektör F2F (Face to Face) satış konusunda zorluk yaşamaya başladı. Yüz yüze (Face to Face – F2F) satış bilindiği gibi fiziksel ortamda bir araya gelme, karşı taraf ile duygusal bağ kurma, ilişki geliştirme, detaylandırma gibi bir dizi alanı kapsamaktadır. İnsanlar satış sürecinde neleri değil, nedenleri satın alır. ”Neden senden satın almalıyım?” sorusuna aldığı cevap onun satın alma dürtüsünü tetikleyen en önemli cevabıdır.
Yeni nesil yaklaşımlarda ise ”Ekran Üzerinden Satış”, uzaktan detaylandırma (remote detailing) yükselen bir popüleriteye ve verimli sonuçlar doğmasını sağlamıştır.
Hangi sunumu, ne zaman anlatacağınızı, sunumun tam olarak neresinde ne söyleyeceğinizi ne zaman soru soracağınızı önceden kurgulayın.
Görüşme hakkında iç görüşler oluşturun ve bunu CRM sistemine aktarın.
Uzaktan çalışırken saha satış ekiplerinin koordinasyonunu sağlamakta bir sorun yaşanacağını düşünüyor musunuz?
Bilinçaltı gerçek ile hayali ayırt edemez, bu nedenle evinizde kendinize özel bir çalışma alanı oluşturursanız, beyninize bu yerde verimli olarak çalıştığınız mesajı iletilmeye başlanır. Bununla birlikte odağınızı ve motivasyonunuzu bir ’Yapılacaklar Listesi’ tutarak koruyabilirsiniz.
Linkedin Profili: Ekrem Sağel
Kesinlikle yaşanacak. Şirket içinde yüz yüze koordinasyonu sağlamayan firmaların, saha satış ekipleriyle hem koordinasyon hem de iletişim sorunu yaşayacaklar.
Böyle durumlarda ekibin moral ve motivasyonu nasıl yüksek tutulur?
Moral ve motivasyon uygulamaları şirketlerin yapısına ve içeriklerine göre değişkenlik gösterir. Bununla ilgili bir reçete yazmak kesinlikle doğru olmaz. Ekiplerde yer alan kişilerin, kişiliklerine ve motive oldukları detaylı bilgilere sahip olunarak motivasyon derecesi yükseltilir. Ezbere uygulamalar yapmak yanlış sonuçlar verir.
Geçenlerde sitemde pırlanta sektörü ile ilgili bir yazıyı kaleme almıştım. Linkini de sizinle paylaşmak isterim. İçinden geçilen bu süreç, dünya genelinde iş dünyasında, satış kavramlarında, hizmet anlayışlarında eksen kayması yaşatacak. Birçok uzmanların da değindiği gibi “Hiçbir şey eskisi gibi olmayacak.
Kesinlikle olmayacak. Satış ekiplerinin ihtiyaç duyduğu donanımlar değişecek. Tüketici davranışları değişecek. Satış stratejilerinin DNA’sı değişecek. Ve bu değişimlere yatay geçiş yapanlar/yapabilenler ayakta durmaya devam edecek.
Linkedin Profili: Devrim Ersöz
Salgın sırasında saha satış ekiplerine ne yapmalarını öneriyorsunuz?
Yapılacak ilk şey durumun olumlu yönlerini görebilmek. Yaşadığımız olağanüstü günler satış ekiplerinin kendilerini ve müşteri ilişkilerini geliştirmeleri için bir fırsat olarak kabul edilmeli. Kurumsal ve bireysel kaynaklarımızı gözden geçirerek yetkinlik gelişimi için kendimizi bir eğitim kampına alabiliriz.
Müşterilerimizle iletişime geçmeli, karşılık beklemeden onların yanında olduğumuzu hissettirmeliyiz. Sunduğumuz ürün ve hizmetlerin bu dönemde kullanılabilecek özellik ve fonksiyonları varsa bunları hatırlatabiliriz. Kötü günde de yanlarında olduğumu gösterebiliriz.
Saha ekiplerinin koordinasyonu yönetsel becerilerin ve kaynakların doğru kullanımıyla paraleldir. Çok yaygın organizasyonlarda iletişim temel bir sorun olabilir. Burada teknolojik yeterlikler ve iletişim altyapısının önemi ön plana çıkar. Satış temsilcilerini müşterileriyle kriz hakkında olumlu ve mantıklı konuşmaları için eğitilmelidir.
Satıcıların çok fazla veya eksik veya yanlış bilgiler paylaşmaları durumu daha da kötüleştirir. Bu dönemlerde olumlu konuşmaya çalışmak çok önemlidir. Sorulduğunda işler iyi demek ya da en azından iyiye gidiyor demek zihinsel tutumu ve bakış açısını değiştirir. Ayrıca, en önemli müşteriler için özel mesajlar oluşturulmalıdır.
Motivasyon iki yönlüdür. Dış ve iç motivasyon. Öncelikle satıcıların kendilerini motive etmeyi öğrenmesi gerekir. Her insan için motivasyon ihtiyacı farklıdır. Satıcı kendi motivasyon unsurlarını bulup bunları geliştirecek eylemlere yönelmelidir. Satış yöneticileri ise sürekli iletişim ve sağduyulu mesajlarla motivasyon sağlayabilir. Aynı şekilde farklı çalışanların farklı ihtiyaçlarını gidermenin gereği düşünülmeli buna göre hareket edilmelidir.
Corona virüsü aslında yeni bir şey değil. Covid 2019 denmesinin nedeni 2019 yılında zaten bilinen bu virüsün mutasyona uğrayarak yeni bir türe dönüşmesi. Yani burada ifade etmek istediğim tüm dünyada ve ülkemizde çoğu zaman kriz yaratan durumlar var. Zaman zaman daha önce görmediğimiz yeni krizler olduğu gibi bazen de bu örnekte olduğu gibi bildik durumlar şekil değiştirerek hayatımızı etkiliyor. Kriz artık bildik bir durum olduğuna göre, sorun krizin olması değil krize ne zaman ve nasıl cevap verdiğinizdir. Özellikle iş dünyası açısından bakarsak kriz, satış ve pazarlama becerilerini teste sokar. Hiçbir şirket krize bağışıklık kazanmaz. Sadece hazır olanlar ve iyi yönetebilenler ayakta kalır. Bundan sonra satış organizasyonlar daha proaktif olmayı öğrenecektir. Uzaktan satış ve iletişimle ilgili sistemlere yatırımlar yapılacaktır.
Linkedin Profili: Mert Aydıner
Salgın sürecine karşı ekonomik olarak nasıl bağışıklık kazanırız?
İtiraf etmeliyiz ki maalesef biz de dünyamız da hastayız! “Bağışıklık sistemimiz” gerçek anlamda çökmüş durumda. Ortaya çıkan gerçek ya da sanal tehditlere karşı savunmasız haldeyiz. Çünkü bizi ayakta tutan değerlerimizi kaybettik! Güven, ilgi, anlayış, saygı, empati, vicdan, ahlak, adalet, birlik, sorumluluk, sadakat gibi değerler artık aranmaz oldu. Bu değerlerden yoksun kalınca da doğal olarak savunma sistemimiz çöktü. Son zamanlarda bu değer erozyonunun had safhada yaşandığına şahitlik ediyoruz. Bu sistem bilinçli olarak çökertilince, zaman içinde zaten planlı bir şekilde bireyselleştirilen insanları hazırlıksız yakalamak çok daha kolay hale geldi.
İçinde bulunduğumuz güven çemberini genişleterek çok geniş bir etki alanı yaratabiliriz. İşte ancak o zaman birlik, bütünlük ve uyum içinde özgürce yaşayabiliriz. Bize bu bağışıklığı kazandıracak en öncelikli şey de korku yerine “güven” duymaktır. Ne zaman ki güvenmeye, herkesi ve her şeyi olduğu gibi kabul etmeye başlayacağız işte o zaman akışın yönü değişecek. İkinci önemli konu da hep daha iyisini ve daha fazlasını istemek. Çünkü sahip olduğumuz şeyler için hep şükretmeli ama asla bununla yetinmemeliyiz. Hedeflenen yönde öğrenme, gelişim ve değişim sürekli olmalı.
Bunun tam tersi yönde korkuyla ve koruma içgüdüsüyle hareket ederek “ayrışmayı, kendimizi izole etmeyi ve sınırları kalınlaştırmayı” da seçebiliriz. Ama bu anlayış bizi çok daha öngörülebilir ve yönetilebilir hale getirdiği için yavaş yavaş yok olmamıza da neden olabilir. Bunun yerine, yaşamak istediğimiz dünyayı yaratmak için güven duygusuyla da hareket edebiliriz. “Birlikteliği, işbirliğini, yeniliği ve sınırları genişletmeyi” seçmek kontrolü yeniden ele geçirmemize ve geleceğimize yön vermemize yardım edebilir.
Linkedin Profili: Sinan Bayraktar
Kaos ve bilgi kirliliğinin yoğun olduğu bir dönem yaşıyoruz. Maalesef ki en çok etkilenenler saha satış ve hizmet ekipleridir. Bu durumda onlara önerimiz öncelikle kişisel davranışlarındaki ruhsal ve nörotik sistemleri kontrol edebilmeleri olacaktır.
Bu kişilerin sağlık çalışanlarından farklı olmadıkları çok az kesim tarafından bilinmektedir. Arkadaşlarımızın her birinin öncelikle moral ve motivasyon durumlarının gözden geçirilmesi ile birlikte empati davranışlarının da yönetilmesi gerekecektir. Her bir satış temsilcisi karşısında olan müşterilerin ruh hallerinin de bozuk olabileceğini dikkate almalı profesyonel ve sakin davranışlarda bulunmalı ve o kişilere gerekli destek sağlamalıdır.
Uzakta çalışanları yönetenlerin en az onlar kadar stres yaşayabilecekleri, hatta daha fazla soru ve talep ile karşılaşabilecekleri bilinmelidir. Bu günlerde bunların daha sık yaşandığına şahit olmaktayız. Özellikle inbound sistemlerde çok fazla stres yaratıcı durumlar oluşmaktadır. Bu süreçlere alışık ekiplerin daha aktif rol almaları ve takım liderleri ile yapılacak dayanışma ve sorun çözme davranışları uzaktan yönetme sistemlerini rahatlatacaktır.
Saha ekibine yapılacak yönlendirmelerde özellikle davranış ve aciliyet modellerinin çok dikkatli sunulması gerekecektir. Bu konuda ve şu günlerde uzmanlıklar ön planda olmalıdır
Empati yaptığımızda hepimizin ruh halinin ne durumda olduğunu anlamak önemlidir. Müşteri temas noktalarında birebir işletişimi sağlayan ekiplerin ne durumda olduğunu gözlemlemekte yarar vardır.
Kendi konfor alanlarımızdan yönettiğimiz her süreci herkes aynı gibi düşündüğümüzde yanıldığımızı görebiliyoruz. Onun için sahadaki etkin ve direkt temas ekiplerinin kişisel davranışlarındaki eksiklikleri hoşgörü ve sakinlik ile yönetmeniz gerekecektir. Satışta karşılaşılan engelleri ön cephede karşılayan kişi veya gruplara sadece moral değil, ödül destekleri ile güç kazandırmak yönünde her zaman önerilerim olmaktadır.
Bu ortamda, işletmelerin karlılıklarının bir bölümlerini saha satış ekiplerine transfer etmesinde yarar gözetiyorum. En azından onların konforlarının yönetilmesi gerekecektir.
Mevcut ve devam eden süreç düşünüldüğünde oldukça fazla çıktılar elde ettiğimizi görüyoruz. Her sektörün etkilendiği gibi işlerimizin tümünde müşteri ilişkileri yönetim modelleri de farklılaşma geçirecektir. Olaya şu açıdan bakmakta yarar vardır. Müşteriler geçmiş dönemlerdeki alışveriş tutum ve davranışlarını tekrar gözden geçirecek ve kendilerine yönelik olan her davranışı bu ve benzeri kriz ortamlarında değerlendirerek ileriye dönük satın alma davranışları oluşturacaklardır.
Hizmet sektörünün hijyen ve sağlık açısından çok seçici kriterleri oluşturacağı ve beklentilerin çok yüksek olacağı kaçınılmazdır. Diğer tüm sektörlerde insanların bu ortamlarda nasıl hizmet aldıklarını yorumlayarak değer üretecekleri kesindir. Onun için oluşabilecek temasların çok iyi yönetilmesi gerekmektedir.
Bir müşteri bin müşteri kavramı ile hareket ederek bu ortamı yöneten işletmeler normal yaşam evrelerinde daha çok talep görecek ve işlemleri daha fazla sayılarda olacaktır. Her şeyin para değil, her şeyin hizmet ve beklentileri yönetmek olduğu bir süreç izlediğimiz kesin. Önemli olan bu sonuçlardan sürdürülebilir ilişkileri çıkarabilmek olmalıdır.
Linkedin Profili: Erdem Karagöz
Şirketler ve satıcılar bu günden sonra kriz defterleri tutmaya başlayacaklar. Kurumsal kriz hafızaları konusunda uzmanlaşacak ve profesyoneller ile çalışmayı deneyimleyecekler. Alışkanlıklar değişecek, insan ve zamanın ne kadar değerli olduğu anlaşılacak. Covid 19 sonrası satış oyunun kuralları yeniden yazılacak. Satış süreçleri, satıcı, satın alan ve yöneten alışkanlıkları sil baştan değişecek. Aksiyon almak için herkes “hızlı balık” olacak.
Başka ne mi olacak? Covid 19 sonrası çalışanlar şirketlerinin “employee first “ “önce çalışan” kavramının samimiyetini test edecek. Zor şartlar altında ne kadar değerli olduklarını görecekler. Tabi ki bu zorlu süreçte her satıcı kendini sorgulayacak. Bu işi gerçekten hak ediyor muyum? Aynı şartlarda daha iyi yapacak birileri var mı? Şirketim, müşterilerim için daha iyi ne yapabilirim? Şirket benim olsaydı neyi çok daha iyi yapardım? Neleri asla yapmazdım? Bu soruları yanıt arayışında farkındalık gelişecek. Bu günden sonra satıcı birey olarak vazgeçilmez olmadığının farkına varacak.
Müşteri geliştirme satışın parçası haline gelecek. Müşterinin hazırlanması, karar alma özgürlüğü için geliştirilmesine yatırım yapılacak. Kişiye özel uygulamalar sadece A plus müşterilere değil tüm kitlelere ulaşacak.
Sizce bu süreçte ekip yönetimi nasıl yapılmalıdır?
Satış takımları daha küçük gruplar halinde yönetilecek. Motivasyonlarını artırmak için sadece para motivasyon kaynağı olmaktan çıkartılacak. Kendini gerçekleştirme ve kendini aşma simülasyonları yapılacak. Sürekli gelişim için yönetimden beklentiler azaltılacak ve % 100 sorumluluk alan başarılıya ulaşan satıcılar ödüllendirilecek.
Satıcılar pandeminin bir süreç olduğu bilmeleri gerekiyor. Akışta kalarak, müşterilere uzaktan da olsa değer üretmenin tam zamanı. Öğrenmek için, geçmiş deneyimleri sorgulamak için en iyi fırsata sahipler.
Bugün evde bekleyen satıcılar yarına hazırlanmak için işbirliğinin, emeğin, odaklanmanın, sürekli öğrenmenin gücünü sorgulayacak ve yarın sahada yaşadıkları her zorluktan keyif alacaklar.
Saha satış ekipleri bu süreçte nasıl etkilenecektir?
Mutfak ve operasyon yönetim yatırımları artacaktır. Sahada günde sadece 90 dakika çalışan satıcıların 180 dakika çalışması için sanal asistanlar, yapay zeka, CRM yatırımları artacak.Satıcı hatırlama, günlük iş akışı, geçmiş müşteri hikayeleri, deneyimleri ile zaman kaybetmeyecek. Satıcılar anlık izlenebilir olacak ve hızlı karar almaları için yetkinlikleri artırılacak. Bir satıcı değiştiğinde khow how kaybı yaşanmayacak. Yakın gelecekte iyi satıcılar şirketin ortakları haline gelecektir.
Bu da sahadaki satıcıların nitelikleri, donanımları artarken sayılarının azalmasını sağlayacak. Oyunda tavır yönetimi en iyi olanlar kalacak. Satıcıların yetenek gelişimi için soft skill eğitimler artacak. Kimse geçmişteki başarılarına güvenerek hayatta kalamayacak. Değişim için araçta dinleyeceği 20-45 dakikalık MP3 eğitimler, 45 saniyelik video görüntüleri, kişiye özel 20 dakikalık online eğitimler artacak. Vaka çalışmaları, indoor, outdoor eğitimler, anlık simülasyonlar ve deneyim paylaşımları artacak.
Beklenti kavramı değişecek primler, kotalar, performans değerlendirmeleri ile satıcı odaklılık yerine şirket ve müşteri odaklı bakış açılarını gelişecek. Satıcılar mazeret üretmeyecek, savunma yapmayacak değer katmak için risk alacaklar.
Satıcılar72 saat etkisi olan dışsal yönetim motivasyonu yerine kendi içsel motivasyon ve içsel disiplinlerini geliştirecekler. Başarmak için çok güçlü nedenlerini bulacaklar.
Zaman ve mekan kavramları değişecek B2B satışlarında günlük rutlar yerine online görüşmeler artacak. Satış toplantıları 07.32-08.17 gibi sıra dışı saatlerde farklı ortamlarda online yapılacak.
Linkedin Profili: Özhan Atalay
Covid-19 un yol açtığı bu kriz sonrası mağazaların kapanması, insanların evden çıkamamaları, ihtiyaçların çoğunun ister istemez web üzerinden karşılanmasına sebep olmuş ve satış süreçlerinin dijital dünyaya geçişini bir anda hızlandırmıştır. Birkaç haftadır kargo şubeleri normal hacimlerinin üç dört misli işleme maruz kaldıklarından dolayı paketleri 5-6 gün gecikme ile teslim etmeye ve geç saatlere kadar fazla mesailer yapmaya başlamışlardır. Küçük çapta B2C sevkiyatları da buna dahildir.
Sizce yaşanan durumun satış ekipleri için olumlu tarafları nelerdir?
Linkedin Profili: Taner Özdeş
Öncelikle panik olmasınlar. Bu kriz geçecek. Mevcut müşterilerine yönelmeleri ve aramalarının iyi olup olmadıklarını sormaları gerekir. Mevcut müşteri öncelikleri olmalıdır. Bu dönemi kendilerini geliştirmeleri, ürünleri daha iyi öğrenmeleri için kullanmaları lazım. Linkedin’i daha aktif kullanmalı ve yeni müşteri adayları ile bu dönemde tanışmaları ve ilişki geliştirmeleri uzun vadede yeni iş geliştirmelerine faydalı olacaktır.
Satış disiplin işidir. Kişi sorumluluğunu biliyorsa bir sorun olmaz. Sorumluluk duygusu olmayan bir satışçı her şekilde sorun yaratır. Satış elemanlarına güvenilmeli ve evden çalıştıkları için kontrol edilmeye çalışılmamalıdır. Raporlama istenilmeli ve haftada bir tüm ekiple toplantı yapılmalıdır.
Öncelikle işlerini kaybetmeyecekleri ve maaşlarını alacaklarını söylenmelidir. Firmanın finansal olarak güçlü olduğunu söylenmeli ve firmanın bu süreçteki stratejisi ve planları anlatılmalıdır. Üst yönetimin şeffaf davranması önemlidir.
Bu dönemde yeni iş geliştirmek yerine mevcut müşterilere odaklanmalı ve onların ihtiyaçları karşılanmalı. mevcut müşterilerin talepleri olduğunda esnek davranılmalı . Finansal konuda destek olunmalıdır. Bu süreçte müşteriler ile Zoom ve Webinar ile eğitim verilmelidir. Pazarlamaya daha fazla önem verilmelidir.
Taggedsalgın dönemi satışsatış eğitmenlerisatış eğitmenleri öneriyorsatış gurularısatış guruları öneriyor
Previous Article İptal Olan Toplantılar ve Fuarlar Nasıl Telafi Edilir?
Next Article Tele Satış Ne Demektir? Avantajları Nelerdir?
One Comment on “Türkiye’nin En İyi Eğitmen ve Yazarları Öneriyor: Satışın Değişimine Adapte Olun”