Pazara Giriş Stratejileri Nelerdir ?
Yeni bir pazara yelken açmak her başarılı işletmenin ajandasında bulunur. Şirketlerin olgunlaşmış bir endüstride pazar paylarını arttırması oldukça güçtür, bu nedenle bir çok şirket satış rakamlarını arttırmak, yeni pazarlarda yeni fırsatlar yakalamak ve farklı döviz kurlarından şirketlerine kar sağlamak amacıyla ürünlerini yurtdışına pazarlamaya gayret gösterir.
Şirketlerin yeni pazarlarda başarı sağlaması ve devamında sağlıklı büyümesi için global arenaya en doğru stratejiyle çıkmaları büyük ehemmiyet taşır.
Türk Şirketlerinin yurtdışı pazarlara giriş yaparken incelemeleri ve doğru stratejyi belirlemeleri amacıyla en yaygın pazara giriş stratejilerini sıraladık:
• İhracat (Export)
Ihracat bilinen en yaygın ve bilinen pazara giriş stratejisidir. Üretim yapan firmalar için en popüler yöntemdir. Basitçe anlatmak gerekirse; örneğin, Japonya'ya satış yapmak istiyorsanız, ürününüzü uygun Japon mağazalarına götürür ve rafta yerine koyarsınız. Doğrudan ihracattaki ekip arkadaşlarınız, anlaştığınız acenteler ve distribütörlerinizdir. Bu insanlar siz ve mağazalar arasındaki daldır. Bir yabancı olarak büyük bir Japon mağazasına ayak uydurmaya çalışmak çok olası olmayan bir girişimdir, ancak sizin tarafınızda güvenilir bir acente / distribütör (ve çeviri hizmetleri şirketi) olursa başarılı olmanız için gereken kişilere sahipsiniz demektir.
Yeni girilecek pazarda uygulanan kuralların, fiyat araştırmasının, gümrük kurallarının ve ürünün gireceği pazarda ‘Pazar Araştırması’ yapılması büyük önem taşımaktadır.
Ihracat altında iki kola ayrılır:
1) Doğrudan ihracat; kuruluşun uluslararası pazarlara mal sevkiyatını üstlendiği anlamına gelir.
2) Dolaylı ihracat; kuruluşun malları piyasaya entegre etmek için bir aracı firma kullanması durumunda gerçekleşir.
• Lisanslama (Licensing)
Lisanslama, bir firmanın bir ürün veya hizmetin kullanım haklarını başka bir firmaya devrettiği nispeten karmaşık bir düzenlemedir. Lisans alıcısının girmek istediğiniz pazarda nispeten büyük bir pazar payına sahip olması, yararlı olan bir faktördür. Lisanslar pazarlama veya üretim için olabilir.
Karmaşık dememiz gözünüzü korkutmasın, aslında lisanslama mantığı satış haklarını kiralamaktır fakat antlaşmaları yetkin bir hukuk firması aracılığıyla yapmakta büyük fayda vardır. Bunun nedeni lisans haklarını verdiğiniz firmanın yanlış stratejileri, uzun yıllar çalışıp kurduğunuz markanızın değerini düşürebilir yada algısına zarar verebilir.
Franchising hızlı pazar genişlemesi için tipik bir Amerikan stratejisidir. Türkiye’de de sıkça kullanılan ve uygulunan bir iş kurma yöntemidir. Franchising, kolayca başka pazarlara aktarılabilen, tekrarlanabilir bir iş modeline (örneğin, yiyecek, giyecek, perakende satış, online satış) sahip firmalar için iyi çalışır.
Franchising konusunda bilgi sahibi değilseniz, şu şekilde çalışır:
Başarılı bir marka yaratırsınız (örneğin bir restoran yada çoçuk giyim markası)
İşletme sahiplerinin restoranınızın kendi şubesini, yani bayiliklerini açmasına izin verirsiniz. Bu aşamada sizin marka yaratma sürecindeki tecrübenizden faydalanırlar. Karşılığında ise Franchise alan şirketler size belirli bir ücret ve bazen de yılda bir miktar kâr öderler (Royalty), Franchising ile ilgili en iyi şey, yeni pazarlara girmenin kolay yollarından biri olmasıdır. Tek yapmanız gereken mevcut, başarılı iş modelinizi almak, hedef pazarınızda bir franchise isteyen bulmak, isi kurmalarına yardım etmek ve markanızı büyütmek.
Franchising ile ilgili riskli bir nokta ise, hemen hemen her zaman arzu ettiğiniz çalışma arkadaşını bulamamanız ve sizin hedeflerini, amaçlarınız karşı taraftan bekleyemeyeceğinizdir. Markanızı başkalarının ellerine teslim ederken sadece finansallara odaklanmamanız bu riski biraz olsun azaltacaktır.
• Ortaklık, Birleşme & Devralma (Partnership, Merger & Acquisition)
Dış pazarlara girerken ortaklık yapmak bir çok Pazar için zorunluluk denebilir ve dünyanın bazı bölgelerinde (örneğin Asya'da) çok verimli çalışabilir. Ortaklık birçok türde olabilir, basit bir ortak pazarlama düzenlemesinden, üretim için karmaşık bir stratejik ittifaka kadar değişebilir.
Ortaklık, girilen yeni bir pazarda, kendi ülkenizden farklılık gösteren ticari ve sosyal kültürün anlaşılması, yerel pazar bilgisine erişim, irtibatlar (Network) ve uygun müşteri seçilmesi gibi konularda faydalı bir stratejidir.
Birleşme ve Devralma stratejisi de ortaklık’a çok benzer, girmeyi amaçladığınız pazarda yaptığı işleri yada elindeki imkanları beğendiğiniz bir şirketle birleşerek yada tamamen satın alarak, pazara hızla girebilir ve diğer firmanın o güne kadar biriktirdiği bütün know-how’a, hukuki bir çok yaptırımdan kurtulmayı, mevcut bir müşteri ağına ve marka imajına sahip olabilirsiniz.
Tabii ki bir takım olumsuzluklar da mevcut. Almak istediğiniz şirketin hatrı sayılır bir Pazar payı varsa, oldukça yüksek fiyatları gözden çıkarmanız gerekecektir. Buna ek olarak yeni bir ülkede yeni bir şirket
•Ortak girişimler (Joint Venture)
Ortak girişimler, bağımsız olarak yönetilen üçüncü bir şirketin kurulmasını içeren özel bir ortaklık şeklidir. 1 + 1 = 3 işlemidir. İki şirket, coğrafi veya ürün olarak belirli bir pazarda birlikte çalışmayı kabul eder ve bunu üstlenecek üçüncü bir şirket oluşturur. Riskler ve karlar normalde eşit olarak paylaşılır. Bir iş ortaklığının en iyi örneği Sony / Ericsson Cep Telefonu yada ülkemizde bulunan Ford Otosan (Ford & Koc Holding) olarak gösterilebilir.
•Anahtar teslim projeler: (Turn-Key)
Anahtar teslim projeler, çoğunlukla danışmanlık, mimarlık, inşaat ve mühendislik gibi hizmetler sunan şirketlere özeldir. Anahtar teslimi bir proje, tesisin yada ürünün sıfırdan inşa edildiği ve müşteriye kullanılmaya hazır hale getirildiği zamandır – anahtarı çevirin ve tesis çalışır durumda.
Müşterinin hükümet bağlantılı olması durumunda dış pazarlara girmek için çok iyi bir yoldur ve genellikle proje Dünya Bankası gibi uluslararası bir finans kurumu tarafından finanse edilmektedir.
Sırtlama, üretici firmalar veya acentaları için bir yöntemdir. Halihazırda zaten diğer yerli şirketlere ürün satıyor olmanız gerekir. Eğer bu yerli şirketlerin uluslararası varlıkları varsa, tek yapmanız gereken aranızda anlaşma sağlamanız ve basitçe aşağıdakileri sormaktır:
“Merhaba, ürünlerimi uluslararası ajanslarınıza da götürebilir misiniz?”
Tabii ki, bundan daha karmaşık bir durumdur fakat eğer karlı bir antlaşma sağğlanırsa mevcut iş ilişkinizin üzerinden kolay ve eforsuz bir şekilde uluslararası pazarlara açılmayı başarırsınız.
• Yeşil alan yatırımları: (Greenfield investments)
Arsayı satın aldığınız, tesisi kurduğunuz ve işletmeyi sürekli olarak bir dış pazarda işlettiğiniz yerdir. En pahalı giriş stratejidir ve en yüksek riski taşır, ancak bazı pazarlar devlet düzenlemeleri, ulaşım maliyetleri ve teknolojiye veya vasıflı işgücüne erişme kabiliyeti nedeniyle maliyet ve risk almanızı gerektirebilir. Enerji yatırımları bu tür bir strateji gerektirebilir.
PEKİ HANGİ PAZARA GİRİŞ STRATEJİSİNİ SEÇMELİSİNİZ?
Ne yazık ki bu sorunun kolay bir cevabı yok. Ülkeler, Müşteri beklentileri veya Endüstriler birbirinden tamamen değişiktir ve herkese uyabilecek “Tek Çözüm” yoktur.
İzleyebileceğiniz en iyi yol, gireceğiniz markette kapsamlı bir Pazar araştırması yapıp, gereken bilgileri (data) toplamak ve sizler için sıraladığımız yukarıdaki yöntemlerin analizini yaparak stratejinizi belirlemeniz olacaktır.
Levene Danışmanlık olarak biz size bu aşamaların hepsinde yardımcı olabiliriz. Girilecek pazarın anlaşılması, Pazar araştırması raporu hazırlanması, strateji değerlendirme ve belirleme, Müşteri belirleme ve temasa geçme konularında A’dan Z’ye bütün aşamlarda yanınızda olabiliriz.
Bize mevcut markanızı verin, isteklerinizin ne olduğunu belirleyin ve biz de aynen evinizde olduğu gibi yurtdışında görünmeniz için sizinle birlikte çalışalım.
Daha fazla bilgi edinmek için sitemizi ziyaret edebilir veya info@leveneconsulting.co.uk adresine e-mail gönderebilirsiniz.