/ SATIŞ YÖNETİMİNİN BAŞLICA FONKSİYONLARI
BENDEN SATICI OLUR MU?...
Herkes İçin PAZARLAMA Başucu Kitabı...
REKLAMLAR: ŞUBAT 2007...
FAZLA YETKİNLİK (OVER-QUALIFIED) İŞİ ALMANIZA ENGEL...
pazarlama 10 yıl önce
Tweetle SATIŞ YÖNETİMİNİN BAŞLICA FONKSİYONLARI SATIŞ YÖNETİMİNİN BAŞLICA FONKSİYONLARI
Satış bölümünün organize edilmesi
Satışçıların devşirilmesi, eğitilmesi, görevlendirilmesi, teşvik ve takip edilmesi gibi konuları içerin satış gücünün yönetilmesi.
Satışların tahmin edilmesi, satış ve Pazar potansiyelleri, satış bütçesinin hazırlanması, satış bölge ve kotalarının teslim edilmesi gibi görevleri içeren satış gücü hareket ve faaliyetlerinin planlanması.
Satış faaliyetinin analizi ile satışçıların verimlilik ve etkinliklerinin değerlendirilmesi.
Peter Drucker: “Firmanın tek amacının müşteri yaratmak” olduğunu iddia eder.
Firmaların hedefleri: Karlılık, rekabet, güçlülük, içsel yeterlilik, esneklik…vb
İşletmelerin Temel Hedefleri:
Karlı olarak yararlanabilecek yeni pazarların elde edilmesi
Satışlar, eleman, kar ve üretim kapasitesi şeklinde elde edilen bir büyüme
Yatırım üzerinden belli bir geri dönüşüm oranı Satış: Mamul ya da hizmetin değişimi
Satış nitelik ve kabiliyet istediği için sanat, bilimsel kuralların uygulandığı bir yönetim fonksiyonu olduğu için bilimdir.
Satış Yöneticisi: Bölge, şube ya da bölümün satış faaliyetlerinden sorumlu olan ve idari mevkide olan kimsedir. BÜYÜK ŞİRKETLERDEKİ BÖLGE / GENEL SATIŞ YÖNETİCİLERİNİN GÖREVLERİ
Belirlenen satış harcamaları sınırında hedeflenen satış düzeyine ulaşmak için planlama yapmak, yürütmek, koordine etmek,
Firma prestijinin gelişimini sağlamak,
Bölge satış gücüne katkıda bulunmak,
İstikrarlı satış gücü sağlamak
Bölge satış gücü için malzeme, harcama, personel ..vb projeksiyonları sağlamak,
Etkin bölge satış gücünün devamını sağlamak,
Satıcıların devşirilmesi ile ilgili program geliştirmek,
Etkin yönetim sağlamak, satıcıları eğitmek geliştirmek,
Satış hedeflerine ulaşmak, kârları maksimize etmek, Performans yönetimi uygulamak,
Satış bölümü ile ilgili sorumluluğu üzerine almak ve diğer bölümlerle yeterli, zamanlı olarak iş birliği yapmak
SATIŞ YÖNETİCİSİNİN GÖREVLERİ
Satış Bölümünü Yönetmek
Paz Böl. Yard Olmak
Satışları artırmak amacıyla çıkan sorunları halletmek, fikir vermek, teşvik etmek, hataları düzeltmek için toplantı düzenlemek,
Satış toplantıları düzenlemek ve yönetmek, Satış bölümünü temsil etmek,
Satışçıları işe almak,
Gerektiğinde satışçı ile müşteri ziyareti yapmak,
Satışçıların kotalarını belirlemek,
Yeni pazarlar aramak,
Satış, reklam, tutundurma bütçeleri hazırlamak ya da katkıda bulunmak
Yeni fikirlerin ve satışa yardımcı malzemelerin satıcılara ulaşımını sağlamak,
Reklam satış geliştirme ve halkla ilişkiler çabalarının planlanmasına ve denetimine yardımcı olmak
Kampanyalarda ve reklamlarda fikir vererek yardımcı olmak,
Pazarlama politikalarının hazırlanmasında destek olmak
Satıcıların yapamadıkları görüşme ve ziyaretleri yapmak,
Satıcılar hakkında her türlü bilgiye sahip olmak,
Bölüm harcamalarını izlemek,
SATIŞ YÖNETİMİNDE SORUMLULUK POZİSYONLARI Genel Satış Müdürü / Satış Bölümü Başkanı / Hat Satış Yöneticisi: Bölüm faaliyetlerini planlar, yönetir, kontrol eder. Pazarlama bölümü başkanına karşı sorumludur.
Bölge Satış Müdürü / Satış Müdürleri : Satış elemanları doğrudan kendilerine rapor sunar. Satış Şefi / Satış Denetçisi: Satış Temsilcisi
SATIŞÇI FAALİYET TÜRLERİ VE SATIŞÇI TİPLERİ
1.Sorumluluğun malın bir yere tesliminden ibaret olduğu durumlar
Gerçek satıcı sayılmaz (bakkallara süt, sigara dağıtma)
2.Satıcının sipariş alma memuru gibi davrandığı durumlar
Satıcı yaratıcı değil, yardımcı kolaylaştırıcı görevindedir. Örn: Eczanedeki tezgahtar
Alıcı satıcıya gelir
3.Satıcının sipariş bulup alma elemanı olarak çalıştığı durumlar
4.Sipariş alma, satış yapma sorumluluğunun olmadığı durumlar
Satıcı iyi niyet yaratır, firmaya karşı olumlu tutum sergilemesini sağlar, bilgi verir. Örn: İlaç mümessilleri
5.Misyoner satıcı gibi çalışan ancak özellikle teknik bilgi dağılımına ağırlık verilen durumlar
6.Yaratıcı satış tekniğini ön plana çıkaran durumlar
SATICILIK VE SATIŞ YÖNETİMİ (2. BÖLÜM)
Satışçılık: Belli mamul ya da hizmetlere en az emek ve masrafla müşteri bulmak ve müşterilerin gereksinimlerini en iyi şekilde tatmin edecek mamul ve hizmetlerin temsil edilen firmanınki olduğuna ,bilgi ve yeteneğe dayandırarak inandırma fonksiyonudur.
Satıcının ya da Satış Yöneticisinin bilmesi ve uygulaması gereken ana fonksiyonlar:
Temsil Fonksiyonu: Yöneticilik Fonksiyonu
Satış: İkna etme – alıcıya teslim ve bedelin tahsili
Satıcının başarılı olması için; uygun bir mamul ve fiyat politikası ile desteklenmesi, satış malzemeleri ile beslenmesi ve ona yer ve zaman açısından uygun bir reklam kampanyası ile destek olunması gerekmektedir.
Firmanın pazara sunduğu mamul ve hizmetlerinin satışına yönelik gayretlere Satış Çabası denir.
Satıcı ile potansiyel alıcının karşı karşıya geldiği satış Kişisel Satış tır. Genellikle rekabetin yoğun olduğu endüstriyel mamüllerin satışında gözlenen bir satış türüdür.
SATIŞ ZİYARET PLANI
Müşteri NE istiyor?
NE Sağlamayı Bekliyorum?
Sunuşu NASIL Yapmalıyım?
Birincil satın alma motifleri
İkincil satın alma motifleri
Ürün Başka hizmet
KİŞİSEL SATIŞ SÜRECİNDE BASAMAKLAR
2.Giriş (Ön Yaklaşım)
3.Takdim (satıcının sattığı malın özellikleri ile müşterinin ihtiyaçları arasında bir ilişki kurması gerekir)
Satış sürecinde müşterilerin ihtiyaçlarını, sorunlarını, satın alma alışkanlıklarını ve güdülerini bilmek önemlidir.
4.İlgi Yaratma (sipariş almaya doğru ustaca gidilen aşamadır.)
6.Satışı Kapatma – Siparişi Alma
Müşterilerden gelen itirazlar 2 kategoride toplanabilir.
Mantıki Direnç: Fiyata, teslim Tarihine, malın veya firmanın bazı yönlerine yapılan itirazlardan oluşur
Psikolojik Direnç: müşterinin zamanına, işlerine yapılan müdahale, alışkanlıklara olan bağlılık, tahakküme karşı koyma, peşin fikirler, kararsızlık, saplantılar
Satış işi sanayi ürünlerinde sorun çözme, tüketim mamullerinde ise tatmin yaratılması olarak görülmelidir.
SATICILIK AÇISINDAN EN BELİRGİN SEKİZ GEREKSİNİMİ İÇEREN GÜDÜLER:
Kendini kanıtlama /Ego güdüsü: Toplumsal statü, nüfuz. Etkinlik, itibar, mevki, ün, kendini ortaya koyma, kendini kabul ettirme ile karşılanılır.
Cinsel Dürtü: Sevilmek, güzel ve yakışıklı olmak, başka çekiciliklere sahip olmak, çarpıcı erkekliği ve dişiliği olduğu kanısına varmakla karşılanır.
Arkadaşlık: Arkadaş kazanmak, sosyal ilişki kurmak, sevilen biri olmak, aile kurmak, aileyi sevmek
Kendini Sakınmak; sağlıklı olmak, hastalıklardan korunmak,
Mülkiyet Kazanma: Koleksiyon yapmak, çeşitli şeylere sahip olmak, kumar oynamak, çok para kazanmak
Merak: Bilgiye susamak; deneyler geçirmek, yeni buluşlara yönelmek
Konfor: Rahatlama gevşeme Güvenlik: Fiziksel acıya, korkuya, kaygıya karşı korunmak
Güdüler insanları harekete geçirir, satın almaya yönlendirir. Güdü ve motivasyon satış açısından önemlidir.
Rasyonel Güdüler; Gözlemlenebilir, ölçülebilir niteliktedir. (Tasarruf, dayanıklılık)
Hissi Güdüler: gözlenip ölçülemez. (Nam, Şan, Ün, Prestij, Beğenilme)
Endüstri satın alımlarında Rasyonel Güdüler, tüketici ürünlerinde ise duygusal güdüler hakimdir.
İTİRAZLARI DİNLEMEDE KULLANILAN YÖNTEMLER
Sipariş isteyerek kapatma (Ne kadar kaç tane hangi model istediği sorulur)
Seçim hakkı tanıyarak kapatma (Bu mu olsun şu mu?)
Küçük kararlar yöntemi Özet Yöntemi
Satıcının tecrübesine dayanır
Davranış Bilimlerine dayanır.
DAVRANIŞ BİLİMLERİNE DAYANAN SATIŞ TEORİLERİ
AIDAS (Satıcıyı esas alır)
Doğru Durumlar Kümesi (Satıcıyı esas alır)
Satın alma formülü (Müşteriyi esas alır)
Davranış Denklemleri (Müşteriyi esas alır)