ELEKTRİK FİRMASININ SATIŞ TAKIMI İLE PAZAR PAYINI ARTIRMASI
Elektrik sektöründe uluslararası bir markaya sahip firma ”daha müşteri odaklı, daha kapsamlı ve daha iyi hizmet vererek pazardan daha hızlı büyümek ve Türk elektrik piyasasında referans noktası olmak” amacı ile yeni bir yapılanmaya girdi ve mevcut satış ekiplerinin ”ortak amaç etrafında kenetlenmiş, birbirlerine inanan ve destekleyen, B2B satış konusunda uzman satış takımları haline getirilmesi” hedefi ile UNITED’a başvurdu.
UNITED danışmanları, arzu edilen hedefe ulaşılması için firma üst yönetimi ile atölye çalışmaları yaptı. Bu çalışmalarda firmanın ürün ve hizmetleri için ”ideal müşteri” kriterleri, firmanın misyonu, değerleri, rakipleri, markanın rekabet avantajları ve B2B satış stratejileri, aktiviteleri, bu aktivitelerin süreçleri ve bu süreçlerle bağlantılı B2B satış yetkinlikleri belirlendi. Süreçlerin ve süreçlerle bağlantılı yetkinliklerin check-list’leri oluşturuldu. Öğrenim ve gelişim programları check-list’ler merkeze alınarak hazırlandı.
Firmanın satış kadrosu için hazırlanan öğrenim programında, B2B satış planlaması, satışa zihinsel hazırlık ve B2B satış ve müzakere becerileri ile ilgili atölye çalışmaları yapıldı. Satış kadrosu bu atölye çalışmaları sırasında;
Müşterilerde karar vericiyi iyi tespit etmek,
Hem kendi ürünü hem de rakiplerin ürünleri konusunda yeterli bilgiye sahip olmak,
Müşterilerle güvene dayalı ilişkiler kurmak,
Fiyat direnci ve itirazlarla başa çıkmak,
İkna becerisi ve etkili iletişim,
Yaşananlar konusunda etkin geri bildirim yapmak,
Başarı ve başarısızlık hikâyelerini paylaşmak,
Satışların %80’inin gerçekleştiği %20’lik ürün grubuna (6 ana ürün grubu) çok iyi hakim olmak, konularında teknik ve zihinsel olarak hazırlandı.
Gelişim programında satış yöneticileri, B2B satış aktivitelerinin süreçlerini uygulama performansını ve bağlantılı yetkinlikleri gösterme performansını takip etmek için hazırlanan check-list’leri kullandılar ve bu performansların iyileştirilmesine yönelik performans koçluğu yaptılar.
İki senedir devam eden projede;
Süreç yönetiminde ölçülebilir ve kontrol edilebilir KPI adedinin artırılması,
Satış takımının görev ve aktivitelerini yerine getirirken uygulanması gereken süreç aşamalarından ve gösterilmesi gereken bağlantılı yetkinliklerin örnek davranışlarından oluşan check-list’lerin hayata geçirilmesi ve
Bölge müdürlerinin, satış müdürlerine; satış müdürlerinin de satış mühendislerine koçluk yaptığı “usta-çırak” koçluk takip ve gelişim sisteminin kurulması ile satış ekiplerinin süreçleri uygulama ve yetkinlikleri gösterme performansları istenen düzeye çıktı ve satışlar arttı.
Satış artışı ile markanın Türkiye’deki pazar payında artış gözlemlendi.
Firma, bu gelişmelerden yarar sağladığı için, satış takımlarının tazeleme eğitimlerinde ve yetkinlik geliştirme atölye çalışmalarında UNITED ile yoluna devam etmektedir.