Satış için teknolojiden destek alın / Pazarlama / Milliyet Blog
Yaşanan bir kriz var, doğru. Ancak her şeye rağmen büyük hayaller, büyük umutlar da var. Büyümek için satmak, satmak için de bilmek gerekiyor. Bu sayıdan itibaren bilgimizi arttırmak için yeni bir sayfa ekledik. Amacımız sektörü birbiriyle kaynaştırmak olduğu kadar eğitmek de. İşte bu ay konumuz “İleri teknoloji ile üretilen elektronik ürünleri nasıl satarız?.” Sizler de kendi görüşlerinizi ileterek bilginizi okurlarımızla paylaşabilirsiniz.
Teknoloji ürünleri satmak neden zor? Satıcılara düşen görevler nelerdir?
Teknolojinin terminolojisinin anlaşılmamasının nedeni neredeyse tamamının yabancı kelimelerden oluşmasındandır. İşte bu yüzden insanlar teknolojik ürünleri kullanarak hayatlarını kolaylaştırmak yerine kaçmayı ya da reddetmeyi tercih ediyorlar. Hatta kafa karıştıran ayrıntılar bizlerin bile çoğu zaman ondan bir öcüymüş gibi kaçmamızı sağlıyor. Elektronik ürün almaya giden bilgisiz bir müşteri satıcıdan duyduklarından sonra iyice şaşkınlaşıyor. Oysa bize düşen görev teknoloji ile tüketicinin arasında köprü olmak... Hatta teknolojiyi tüketiciye sevdirmek. Peki, nasıl olacak diyorsanız işte size birkaç ipucu:
NE SATTIĞINIZI BİLİN
Müşteriler daima sattığı ürün hakkında sorduğu sorulara cevap verebilen satıcıları tercih ederler. İşte bu yüzden işimizi, ne sattığımızı iyi bilmeliyiz. Genellikle üretici firmalardan eğitim bekleriz. Fakat bu bile zaman içinde yeterli olmayacaktır. Bilinçli bir elektronik satıcısı olmanın yolu, biraz merak ve biraz da araştırmayı yapma sabrınız ile doğru orantılıdır. İlk zamanlar ürün kılavuzlarını çözmekte sıkıntı yaşayabilirsiniz. Hatta teknolojinin dilinden anlamak için belki bir sözlük almanız gerekebilir. Bir süre sonra göreceksiniz ki çabalarınız boşuna olmayacak. Teknik bilginiz satışlarınızı arttırmak için çok işinize yarayacaktır.
AYRINTILARI MÜŞTERİLERİNİZDEN ÖNCE DÜŞÜNÜN
Satışını yaptığınız ve şuan elinizdeki cihazların satacağınız diğer sistemlerle ne kadar uyumlu olduklarına göz atmalı, ayrıntıları önceden bilmelisiniz. Bu gibi ayrıntıları bilmek için elektronik mühendisliği okumanız gerekmiyor. Merak edin yeter.
Son anda ayrıntıları düşünmek hem sizin hem de müşteriniz için sıkıntılı olur. İşte bu yüzden ayrıntıları önceden düşünüp bir liste yapmanız işinizi kolaylaştıracaktır. Müşterinize ne kadar çok alternatif üretebiliyorsanız satışta o kadar avantaj elde edersiniz. Çünkü elemesine yardımcı olarak karar vermesini kolaylaştırır ve size duyduğu güveni arttırırsınız. Örneğin bir VCD ya da DVD oynatıcı satıyorsanız, arkasında scart girişi yoksa ve sizin sattığınız televizyonunuzla yalnızca scart’tan bağlantı kurabiliyorsa müşterilerinizin rahatça kullanabilmeleri için arabirimlere ihtiyacı olacaktır. Çoğu mağaza da bunu göz ardı eder. Siz siz olun bu ayrıntılara dikkat edin. Sırf bu nedenle müşterilerinizi başka mağazalara kaptırmayın. Hatta evindeki diğer cihazlar hakkında bilgi edinin ve onların eve gittiğinde muhtemel bir sorunla karşılaşmalarına engel olun. Bu iyiliğinizi unutmayacaklardır.
Birçok mağaza gelip geçerken bakan müşterilerle ilgilenmezler. Siz ne olursa olsun mağazanıza giren her müşteriye potansiyel alıcı gözüyle bakın. Bu gün bakıyor olabilir. Siz bu gün bakıyor diye ilgilenmezseniz yarın almak istediğinde size gelmesini nasıl sağlayacaksınız. İçeri giren müşteriye önce biraz zaman verin. Sonra yanına gidin ve müşterilerinizin ilgilendiği ürünler ve onlarla ne yapmak istediği hakkında bilgi toplayın. Örneğin televizyona bakan bir müşteriye soracağınız sorular arasında Ev için mi, iş yeri için mi bakıyor? bilgisi çok önemlidir. Bu "Ne işe yarayacak?" diye sorabilirsiniz. Ama onların görmediği, bilmediği alternatifleri sunabilecek bilgi sizde buna karşılık, baktığı ürünü nerede, ne amaçla kullanmak istediği, ne kadar bütçe ayırdığı ve beklentilerine ilişkin bilgiler ise onda. Sizi satışa götüren yol tüm bu bilgileri öğrenmekten geçiyor.
ÖZELLİKLERE DEĞİL. FAYDALARINA ODAKLANIN
Örneğin bir müşteri televizyon almak için mağazaları geziyor. Mağaza yetkililerinden aldığı ve aklında kalan bilgiler ise şunlar: “100 Hz, geniş-ekran, düz ekran ve fiyat”Ne ifade ettiğini anlamadığı bilgilerden tüketicilerin kafası karışıyor. Alacakken vazgeçiyorlar. Başka bir zamanda bu işlerden anlayan bir tanıdığıyla tekrar bakmaya karar veriyor. Neden? Teknolojik terimleri sanki her gün televizyon almaya gelen biriymiş gibi ona anlattıklarından.
"Oysa satıcı başta saydığı 100 Hz’ın aslında göz sağlığı için tasarlandığını iletseydi tüketici bu özelliği daha rahat anlayabilirdi." Hatta “Evde sinema keyfi yaşamak isterseniz ya da ailecek evde DVD izlemeyi düşünüyorsanız, geniş-ekran sizin için çok daha keyifli olur” deseydi. Söylediği şeyler araştırma yapan bu tüketici için daha anlamlı gelebilirdi. Sattığınız ürünün özelliğinin karşısına faydasını yazın böylece teknoloji hakkındaki detaylardan habersiz müşterilere ulaşmanız daha kolay olacaktır.
ÜRÜNLER ARASINDAKİ FARKI BİLİN VE ANLAŞILIR ŞEKİLDE ANLATIN
Teknik bir bilgiyi satın alma kararını verdirmek için kullanabilirsiniz. Ama teknik bilgiyi karşınızdaki kişinin bilgi düzeyine göre vermelisiniz. Teknolojiye Hâkim Bir Müşteri Soruyor
— Müşteri: Bu televizyonun ve şu barco Visio’nun video satır sayıları kaç? Bu tip cihazlarda maksimum kaç satıra kadar çıkıyor?
(Aslında ekran çözünürlüğünü ve görüntünün netliği hakkında bilgi istiyor. Fakat karşımızdaki müşteri teknik bilgisini göstermek istiyor. Siz onunla anladığı dilden konuşmazsanız o zaman sizi karşısında uzman olarak görmeyecektir. İşte size teknik bilginizi gösterme fırsatı.)
— Satış Danışmanı: “Sizinde bildiğiniz gibi televizyonun görüntü kalitesini anlamada da kullanabileceğiniz önemli bir püf nokta, video satır sayısıdır. Projektörlerde ve televizyonlarda ne kadar iyi görüntü alacağınızı bu kriter yardımıyla ilk etapta kestirebilirsiniz. TV satır sayıları ülkemizdeki PAL görüntü sistemi uyumlu cihazlarda yaklaşık 625’e kadar çıkabilirken, projektörlerde maksimum 800 TV satırı bulunur.”
Teknolojiyi bilmeyen ama merak eden diğer bir müşteri soruyor?
— Müşteri: “DVD oynatıcı mı, ev sinema mı? Arasında ne fark var?”
— Satış Danışmanı: “Bu ikili arasındaki fark birini aldığınızda yalnızca televizyonunuzun hoparlörleri ile kısıtlı kalmanızdır. Diğerinde ise altı, yedi ve daha fazla hoparlör sayıları kullanabilirsiniz. Kimi TV modellerinde surround hoparlör setleri de kutunun içinden çıkabilir. Ancak ilerde sisteminizi genişletmeyi düşünüyorsanız, bu tür televizyonlarda az sayıda bağlantı seçeneğinizin olması genellikle bir engel yaratır, bunun için modeli dikkatli seçmelisiniz”
Cümlesini mi daha iyi anlar. Şimdi sattığınız ürünleri ve müşterilerinizin sorduğu sorulara nasıl yanıt verdiğinizi düşünün!..
İŞİNİZLE İLGİLİ BİR İKİ BİLGİYE SAHİP OLUN
Bir müşteriniz size bir iki markayı sordu. Belki de aynı üretici tarafından üretiliyor. Ya da Müşteri dedi ki "Hi- Fi ne demek?". Siz sorusunu cevaplamak durumundasınız. Çünkü bu sizin işiniz. İşte bu yüzden bilmiyorum deme şansınız yok.
— Satış Danışmanı: Hi-Fi (High-Fidelity) Her ne kadar tam Türkçesi “doğal olan sese sadık alınması” anlamını taşısa bile 90’lara geldiğimizde bu tanım düzeltilerek tekrar “doğal sese yaklaşma” anlamı ilave edildi diye açıklama yapmak sizi onun gözünde uzman yapabilir.