CELAL BAYAR ÜNİVERSİTESİ KULA MESLEK YÜKSEKOKULU İŞLETME YÖNETİMİ PROGRAMI PAZARLAMA YÖNETİMİ 2 DERS NOTU - PDF
1 CELAL BAYAR ÜNİVERSİTESİ KULA MESLEK YÜKSEKOKULU İŞLETME YÖNETİMİ PROGRAMI PAZARLAMA YÖNETİMİ 2 DERS NOTU HAZIRLAYAN : B. Türker PALAMUTÇUOĞLU 20152 İÇİNDEKİLER İÇİNDEKİLER Perakendecilik Perakendeciliğin Tanımı Perakende Satış Kavramı Perakende Satış ile Endüstriyel Satış Arasındaki Farklar Perakendeci Kavramı Perakendecilerin Temel Görev ve Sorumlulukları Perakendeciliğe Girişin Kolay Olmasından Doğan Sonuçlar Yoğun Rekabet Ortamında Perakendecileri Başarılı Olmak İçin Sağlaması Gereken Koşullar Dağıtım Kanallarında Perakendeci Kurumların Yeri ve Önemi Perakendeciliğin Tarihsel Gelişimi Perakendecilerin Sınıflandırılması Küçük Ölçekli Perakendecilerin Avantajları Küçük Ölçekli Perakendecilerin Dezavantajları Büyük Ölçekli Perakendecilerin Avantajları Büyük Ölçekli Perakendecilerin Dezavantajları Alış Veriş Merkezleri (AVM) Self Servis Satış Süpermarketler Ticari Mal Yönetimi (Mamul Karması) Lojistik Yönetimi Fiyatlandırma Karması Fiyatlandırma Yöntemleri Tutundurma Karması Mağaza Atmosferi Planlaması Müşteri Hizmetleri Yönetimi Satış Gücü Yönetimi Toptancılık TOPTANCILARIN İŞLEVLERİ TOPTANCILIK TÜRLERİ TOPTANCILIK YÖNETİMİ Yeni Pazarlama Yaklaşımları Değer Pazarlaması (Value Marketing)... 323 3.2. Yeşil Pazarlama (Green Marketing) İlişki Pazarlaması (Relationship Marketing) Birebir Pazarlama (One to One Marketing) Müşteri İlişkileri Yönetimi (Customer Relationship Management CRM) Veritabanlı Pazarlama (Database Marketing) İzinli Pazarlama (Permission-based Marketing) Sosyal Medya Pazarlaması (Social Media Marketing) Çevik Pazarlama (Agile Marketing) Girişimsel Pazarlama (Entrepreneurial Marketing) Deneyim Pazarlaması (Experiential Marketing) Mobil Pazarlama (Mobile Marketing) Ağızdan Ağıza Pazarlama (Word of Mouth Marketing) Gerilla Pazarlaması (Guerilla Marketing) Viral Pazarlama (Viral Marketing) Nöro Pazarlama ve Bilinçaltı Reklâmcılık (Neuro Marketing or Subliminal Advertising) Radikal Pazarlama (Radical Marketing) Sosyal Pazarlama (Social Marketing) Kültürel Pazarlama (Cultural Marketing) Etkinlik Pazarlama (Event Marketing) Taraftar Pazarlama (Fan Marketing) Yalın Pazarlama (Lean Marketing) Sadakat Pazarlama (Loyalty Marketing) Niş Pazarlama (Niche Marketing) Nostaljik Pazarlama (Nostalgic Marketing) Fırsat Pazarlama (Opportunity Marketing) Postmodern Pazarlama (Postmodern Marketing) Tepkisel Pazarlama (Reactive Marketing) Proaktif Pazarlama (Proactive Marketing) Dinî Pazarlama (Religious Marketing) Tersine Pazarlama (Reverse Marketing)... 374 1. Perakendecilik 1.1. Perakendeciliğin Tanımı Pazarlama sürecinin en son aşaması olan perakendecilik, nihai tüketicinin kişisel ve ailevi ihtiyaçlarını karşılamak üzere tüketeceği ya da kullanacağı mal ve hizmetlerin satışına ilişkin faaliyetlerin bütününden meydana gelir. Perakendecilik mal ve hizmetlerin doğrudan doğruya nihai tüketiciye pazarlanması ile ilgili faaliyetler bütünüdür Perakende Satış Kavramı Perakendeci tarafından bir mal veya hizmet nihai tüketim veya kullanım için satılmışsa, yapılan bu satışa perakende satış denir Perakende Satış ile Endüstriyel Satış Arasındaki Farklar Perakende satışta, genellikle potansiyel alıcılar mağazaya gelir. Oysa, endüstriyel satışta, satıcı alıcıları dolaşır. Perakende satışın en belirgin özelliği, malların küçük birimler halinde satılmasıdır. Nihai tüketiciler, endüstriyel satıcıların ziyaret ettikleri alıcılar kadar iyi bilgilendirilmemişlerdir. Nihai tüketiciler satın almada daha duygusaldır, endüstriyel alıcılar ise daha rasyoneldir. Perakendeciler endüstriyel satıcılara göre birbirinden çok farklı birçok ürünü satmakla sorumludurlar. Endüstriyel satıcılar sadece birkaç ürünü satmakla sorumludurlar. Perakendecilerin, endüstriyel satıcıya göre alıcılarının sayısı çok daha fazladır. Perakendeciler, henüz endüstriyel satıcılar gibi neyi, ne zaman, kime satacağı gibi konularda geniş bir seçim hakkına sahip değildir Perakendeci Kavramı İşletme ihtiyaçlarının değil, şahsi ve ailevi ihtiyaçların karşılanması amacıyla direkt olarak tüketiciye mal ve hizmet satışları yapan kişi veya kuruluşlara perakendeci denir. Üretici ve toptancılar da perakende satışlar yaptığına göre bunları perakendeciden ayıracak kriter nedir? Bir işletme, satışlarının % 50 sinden fazlasını perakende yapıyorsa, bu işletmeye perakendeci işletme ve satışlarına da perakende satış demek mümkündür Perakendecilerin Temel Görev ve Sorumlulukları Uygun Ürünün Uygun Zamanda Uygun Yerde Uygun Miktarda ve Uygun Fiyata Sağlamasıdır Perakendeciliğe Girişin Kolay Olmasından Doğan Sonuçlar 9 Sermaye gücü az olan birçok kişiye iş imkanı sağlar. Birçok kişinin perakendecilik sahasında faaliyet göstermesine yol açar. Bu da yoğun bir rekabet oluşması sonucunu ortaya çıkarır. Yoğun rekabet ortamı, bu alanda gelişmeler ve yeniliklerin ortaya çıkmasını sağlar.5 Rekabetin fazla oluşu bu alanda yönetim ve finansman açısından yetersiz olanları piyasadan çekilmeye zorlar Yoğun Rekabet Ortamında Perakendecileri Başarılı Olmak İçin Sağlaması Gereken Koşullar Uygun bir kuruluş yeri seçimi Uygun bir mağaza düzenlemesi Tüketicinin istediği mal çeşitlerini bulundurması Sunulan malların kaliteli olması Fiyat ve ödeme koşullarının uygun olması ve ödeme şekillerinde kolaylıklar sağlanması Sunulan hizmetlerin kaliteli olması Satış elemanlarının tecrübeli ve kalifiye olması Satış elemanlarının müşterilerle uygun şekilde iletişim kurması 1.8. Dağıtım Kanallarında Perakendeci Kurumların Yeri ve Önemi Perakendeciler, üretici ve tüketici arasında malların naklini sağlayan aracılık hizmetlerini yerine getirirler. Dağıtım kanalında nihai tüketiciden önce yer alan bir pazarlama kurumudur. Perakendeciler, üretici ile tüketici arasında bir köprü vazifesi görürler. Üreticiden tedarik eder tüketicilerin beğenisine sunarak satışını gerçekleştirirler. Perakendeciler, üreticinin mal arzının sürekliliğini sağlarlar Perakendeciliğin Tarihsel Gelişimi Mal ve hizmet takası ile ticaret Kervan Ticareti Her tür ürünü satan küçük perakendeciler (Marketler) Uzmanlaşmış Marketler Her tür ürünü satan büyük perakendeciler (Süper marketler) Uzmanlaşmış Marketler (Uzmanlaşma daha derin) Hipermarketler Zincir Marketler Türkiye de Perakendeciliğin Gelişimi Türkiye de perakendeciliğin yıllara göre değişimi tablo 1 de görülmektedir. Tablo 1: Türkiye de Perakendeci Şirket Sayılarının Yıllara Göre Değişimi Yıllar Ölçek Perakendeci Sayısı Oran (%) 1963 Büyük 367 2,3 Küçük ,7 Toplam , Büyük ,2 Küçük ,8 Toplam , Büyük ,9 Küçük ,1 Toplam , Büyük ,4 Küçük ,6 Toplam ,06 Perakendeci Sayısı 2000 Büyük ,4 Küçük ,6 Toplam , Büyük ,7 Küçük ,3 Toplam ,0 Tablo 1, incelendiğinde büyük perakendecilerin pazarda daha büyük paya sahip olmaya başladıkları anlaşılmaktadır. Bu değişim şekil 1 de grafiksel olarak gösterilmiştir. Şekil 1 : Türkiye de Perakende Şirket Sayılarının Yıllara Göre Değişimi Büyük Küçük Toplam Büyük Küçük Toplam Yıllar Perakendecilerin Sınıflandırılması Perakendeciler çeşitli kriterlere göre sınıflandırılabilirler. Sınıflandırmada kullanılan kriterler : büyüklük (ölçek), satılan mal türü, mülkiyet durumu, örgütsel yapı ve uyguladıkları yöntemler, satış yöntemleri olabilir Büyüklük Esasına Göre Sınıflandırma Perakendecilerin Büyüklüğe Göre Sınıflandırılmasında Kullanılan Kriterler Mağazanın satış alanı Mağazadaki kat sayısı (süpermarket ve hipermarketler için) Mağazada çalışan personel sayısı Mağazanın yıllık satış cirosu Mağazanın hukuki yapısı Mağazanın kuruluş sermayesi Sınıflandırma Küçük Ölçekli Perakendeciler (1-50 arası işçi çalıştıran perakendeciler) Orta Ölçekli Perakendeciler ( arası işçi çalıştıran perakendeciler) Büyük Ölçekli Perakendeciler (200 den fazla sayıda işçi çalıştıran perakendeciler) Satılan Mal Türüne Göre Sınıflandırma Çok sayıda ürün satan perakendeciler: Çok sayıda ürün hattına sahip olan perakendecilerdir. Her mal grubunun her kısmının geniş çeşitlerini satan işletmelerdir. Ürün karması hem geniş hem de derindir.7 Sınırlı sayıda ürün satan perakendeciler: Sınırlı sayıda ürün hattına sahip olan perakendecilerdir. Sınırlı sayıda mal grubunun her kısmının geniş çeşitlerini satan işletmelerdir. Ürün karması dar fakat derindir. Özellikli ürünler satan perakendeciler: Bir ürün grubunun yalnızca bir kısmının geniş çeşitleri satışa sunulur. Ürün karması hem dar hem de sığdır. Departmanlı (bölümlü) perakendeciler: Tek katlı ve çok katlı geniş satış alanına sahip, ayrı ayrı reyonlardan oluşan çok çeşitli ürünleri self servis yöntemi ile müşteriye sunan büyük perakendeci kuruluşlardır. Ürün karması hem çok geniş hem de çok derindir Mülkiyet Durumuna Göre Sınıflandırma Bağımsız perakendeciler: İşletmenin sahipliği ne üreticiye, ne toptancıya ne de tüketicilere aittir. Bakkallar, manavlar, kasaplar vb. Üreticinin satış mağazaları : Bu mağazaların mülkiyeti ya üreticiye aittir ya da kiralanır. Üretici tarafından işletilir. Örneğin, Arçelik, Beko, Vestel gibi elektronik eşya mağazaları, Vakko, Beymen, Sarar gibi giyim mağazaları vb. Zincir mağazalar : Her birinde aynı veya benzer malların satışa arz edildiği iki veya daha fazla perakendeci kuruluşun bir yönetim altında birleşmesiyle meydana gelir. Kipa, Migros, Tansaş, Bim vb. Toptancı desteğindeki perakendeciler (Gönüllü zincirler) : Gönüllü zincir, bir veya birkaç toptancı ile perakendecilerin de katılmasıyla, karşılıklı menfaatlerini korumak amacıyla oluşturulan ve toptancı tarafından idare edilen, her iki tarafında hukuki ve mali yönden bağımsızlıklarını muhafaza ettikleri bir gruplaşma şeklidir 28. Perpa, MODOKO vb. Perakendecilerin kurduğu gönüllü kooperatifler : Perakendeci gruplarının mallarının büyük bir kısmını veya tamamını satın almak için toptancılarla sözleşme yaptıkları bir dikey entegrasyon sistemidir. Örneğin, İzmir de süpermarketlerin Tansaş a karşı oluşturduğu İzmar, İstanbul da İsmar vb.birlikler. Tüketici kooperatifleri : Sahipliği nihai tüketiciye ait olan ve karşılıklı fayda elde etmek amacıyla faaliyet gösteren bir pazarlama kuruluşudur. Nihai tüketiciler kurdukları kooperatifler ile aracı kuruluşları atlamakta ve ihtiyaç duydukları malları daha ucuza alabilmektedirler. Askeri kantinler, polis kantinleri, devlet kuruluşlarının kurduğu kooperatifler (EğitKoop, Büyükçekmece imece tüketim kooperatifi birliği, Ss.Üniversiteliler tüketim kooperatifi vb.) Örgütsel Yapı ve Uyguladıkları Yöntemlere Göre Sınıflandırma Klasik (geleneksel) perakendeciler: Bu sınıftaki işletmelerin çoğu sahibi, yöneticisi ve çalışanı aynı kişi olan işletmelerdir. Stokta fazla mal bulundurmadan raf devir hızı yüksek ürünleri küçük miktarlarda satışa sunarak kazanç elde ederler. Bakkallar, büfeler, kasaplar, manavlar vb. işletmeler örnek verilebilir. Modern perakendeci mağazalar: Modern anlamda perakendecilik, mal yanında hizmeti de sunmayı gerektirmektedir. Ölçek ve işlevleri bakımından da modern perakendeciler farklılık yaratmışlardır. Genel de büyük ölçekli, teknolojiden yararlanan, çeşitli hizmet ve ayrıcalıklar yaşatan müşteri odaklı kuruluşlardır. Departmanlı mağazalar, süpermarketler, hipermarketler, zincir mağazalar ve alış veriş merkezleri örnek verilebilir Satış Yöntemlerine Göre Sınıflandırma Geleneksel satış mağazaları: Mal ve hizmetlerin bir mağazada satışa sunulduğu perakendecilerdir. Gezici satıcılar: Mal ve hizmetleri bir taşıt vasıtasıyla tüketicinin ayağına kadar götürerek satış yapan perakendecilerdir.8 Posta yoluyla satış yapan perakendeciler: Malların tüketicilere posta, kurye, kargo vb. yoluyla gönderildiği perakendecilik türüdür. Otomatik makinelerle satış yapan perakendeciler: Büyük toplulukların bulunması muhtemel olan okul, hastane ve çeşitli devlet kuruluşlarında konan otomatik makinelerle satış yapan perakendecilerdir. Ödeme peşin yapılır ve mal hemen temin edilir. İndirimli satış mağazaları: Ulusal markalı ya da tanınmış yabancı markalı malların diğer mağazalara göre sürekli olarak daha düşük fiyatla satışının yapıldığı mağazalardır. Online Satış : Tüketicilerin evlerindeki bilgisayar ve internet bağlantılarını kullanarak perakendecilerle iletişim kurabilir ve alış veriş yapabilirler. Örneğin, uçak bileti, otel rezervasyonu gibi hizmetlerden yararlanabilirler ya da kitap, elektronik eşya, hediyelik eşya, çiçek vb. satın alabilirler Küçük Ölçekli Perakendecilerin Avantajları Faaliyetlerinde serbestliğe ve iş hacimlerinde esnekliğe sahip olmaları Değişen ekonomik ve sosyal çevre şartlarına uygun kararların alınması ve uygulanmasının daha hızlı olması Müşteriler ile girişimci arasında doğrudan bir ilişki olması Küçük Ölçekli Perakendecilerin Dezavantajları Stok kontrolü, raflara yerleştirme, mağaza yerleşim düzeni, mal sergileme, vitrin düzenleme gibi konularda uzmanlaşma yoktur. Satış hizmetleri itibariyle küçük perakendeciler belli bir standarda sahip değillerdir. Her faaliyet işletme sahibi tarafından yürütülür. Bu nedenle profesyonel yönetim yoktur. Kaynak piyasası olarak sadece toptancılara bağlı kalmak zorundadırlar Finansal yetersizlik nedeniyle reklamlarını yapamazlar ya da sınırlı düzeyde reklam yapabilirler Büyük Ölçekli Perakendecilerin Avantajları Sağlıklı bir iş bölümü vardır. Genellikle profesyonel yöneticiler tarafından yönetilirler Satın alma gücü açısından küçük işletmelere göre avantajlara sahiplerdir. Alım ıskontolarından daha fazla yararlanırlar Doğrudan üreticiden satın alarak toptancı kârına da sahip olabilirler Yüksek stok devir hızı nedeniyle düşük kâr marjıyla çalışabilirler Dikey ve yatay bütünleşme imkanları vardır. Belirli bir alan içinde tüketiciye birçok çeşit mal arz ederek tüketicinin tercih imkanını arttırırlar Sabit maliyetlerini daha çok mal birimine dağıtarak satış maliyetini düşürürler Kendi reklamlarını yapabilme ve kendi markalarını kullanabilme imkanına sahip olurlar Büyük Ölçekli Perakendecilerin Dezavantajları Kalifiye eleman bulmakta güçlük çekerler Şehir merkezinde kurulan büyük perakendeciler yüksek kira ödemek zorunda kalabilirler Şehir merkezinde kurulan büyük perakendeciler mağaza müşterileri için park yeri sorunuyla karşılaşırlar Alış Veriş Merkezleri (AVM) Genellikle tek ve belirli bir plan altında bir araya getirilmiş çeşitli perakendeci mağazaların oluşturduğu bir gruptur. Marketler, giyim mağazaları, elektronik eşya9 mağazaları, kafeteryalar, restoranlar, kuaförler, pastaneler, sinemalar, çocuk oyun alanları vb. işletmelere ev sahipliği yaparlar. AVM ler genellikle şehir dışına kuruldukları için otopark sorunları yoktur. Galeria, Akmerkez, Capitol, Forum Bornova, Carousel, Forum İstanbul, Forum Ankara, Forum Antalya, Bilkent Center, Atakule vb. örnek verilebilir Self Servis Satış Self servis, müşterinin satın alacağı malı raflardan, sergilerden kendisini seçmesi, satın aldığı malların bedelini ödemek üzere çıkıştaki yazar kasaya taşıması ve aldıklarının bedelini topluca ödemesi, buradan da tüketeceği veya kullanacağı yere götürmesidir Self Servis Yönetiminin Avantajları Müşteriye malı kolayca inceleyebilme ve tezgahtardan bağımsız olarak karar verebilme imkanı sağlar. Daha az satış elemanı gerektirdiği için satış masrafları ve personel ile ilgili problemler azalır. Müşterilerin en kısa zamanda en fazla yeri dolaşabilmelerini sağlayacak biçimde mağazanın düzenlenmesi, malların daha dikkat çekici ve bol miktarda sergilenmesi satışı arttırıcı rol oynar. Çeşitli yollarla elde edilen tasarruflar sonucu, diğer mağazalardan daha düşük fiyatla satış yapabilme imkanı sağlar. Müşteriler daha rahat bir ortamda alış veriş yapabildiklerinden, miktar ve çeşit olarak müşteri başına düşen satış daha fazladır Self Servis Yönetiminin Dezavantajları Daha fazla satış alanına ihtiyaç duyulur. Bazı müşteriler, belirli bir malı arayıp bulmaktan ve bedelini ödemek üzere kasaya götürmekten hoşlanmazlar. Satış hacminin artması, özellikle alış verişin yoğun olduğu zamanlarda, kasa önlerinde uzun kuyruklara ve kargaşaya neden olabilir. Yüksek gelir grubuna hitap eden perakendeciler için uygun değildir. Hırsızlık olayı daha yaygındır. Satış elemanının bulunmadığı bir satış ortamında, müşterilerin, mağaza bağımlılığı kazanabilmesinde güçlükler söz konusudur Süpermarketler Temel olarak gıda maddeleri ve sınırlı çeşitte gıda dışı mallar satan, en azından 400 m2 satış alanına sahip olması gereken, ağırlığını self servis yönetime göre satışların oluşturduğu büyük perakendeci mağazalardır Süpermarketlerin Temel Özellikleri Süper marketler, temel olarak bakkaliye, kuru gıda, yaş meyve ve sebze, et ve et ürünleri, süt ve süt ürünleri gibi gıda ürünleri ek olarak ta mutfak ve banyo malzemeleri, kozmetikler, oyuncak, hediyelik eşya, tuhafiye vb. gıda dışı ürünler satarlar. Her grup ürün ayrı reyonlarda çok çeşitli ve çok sayıda satışa sunulur. Genellikle bütün reyonlarda self servis yöntemi uygulanır. Süpermarketlerde satışlar peşindir. Kredili satış uygulaması sınırlıdır. Süpermarketler genellikle tek katlı olup, uyguladıkları satış yöntemi nedeniyle geniş bir satış alanına sahiptir. Mağaza müşterileri için otopark imkanı vardır.10 Bu tür perakendeci mağazalar mümkün olduğu ölçüde üreticiden yararlanarak aracısız satın almalarda bulunur. Büyük süpermarket zincirleri bazı ürünlerin üretimini kendileri yaparlar ve kendi markalarını taşıyan ürünleri de satarlar Süpermarketlerin Sahip Olduğu Avantajlar Müşteri başına büyük hacimde satış yapıldığından, işlem başına satış gideri düşük olmaktadır. Daha geniş bir pazara hitap ettiklerinden mağaza ve mal birimleri başına düşen promosyon giderleri daha düşük olmaktadır. Üreticiler arası rekabet nedeniyle, malların mağaza raflarına kadar yerleştirilmesi de mağaza giderlerini azaltmaktadır. Modern soğutma, saklama, ön ambalajlama, kontrol, planlı siparişler, hızlı teslim alma gibi araç ve yöntemlerle gıda dağıtımındaki fireler önemli oranlarda azaltılmıştır. Büyük süpermarketlerin banka ve diğer kamu kurumlarından uygun faizle kredi bulma imkanları vardır. İşçilik, ambalajlama, fire tasarrufları mümkündür Süpermarketlerin Tüketicilere Yararları Tek çatı altında alış veriş imkanı Düşük fiyatla alış veriş imkanı Zaman ve enerji tasarrufu Süpermarketlerin Üreticilere Faydaları Üreticilerin satış giderlerini azaltırlar. Üretim faaliyetlerinde süreklilik sağlayarak üretim maliyetlerinde tasarruf sağlarlar. Anlaşmaya dayalı üretim yaptıkları için stok riskleri azalır. Yeni ürünlerin pazarda tutundurulmasında kolaylık sağlarlar. Taraflar arasındaki işbirliği ve güven, değişim risklerini azaltır. Oluşturulan geniş veritabanı bankası ile tüketicilerin istek ve ihtiyaçları hakkında sağlıklı bilgilerin üreticilere aktarılması sağlanır. Süpermarketler, düşük fiyatla satış yaptıkları için toplam talebi etkilerler. Süpermarketler, ödemeleri düzenli ve kısa vadeli yaptıkları için bir yerde üreticiyi de finanse ederek sermaye gereksinimlerini azaltırlar. Merkezi ve doğrudan alımlar yoluyla fiziksel dağıtım maliyetlerini azaltırlar. Ürünlerin çeşitlendirilmesi ve üretim miktarlarının arttırılması yönünde üreticiyi teşvik ederler Hipermarketler Hipermarketler, esas olarak self servis yöntemine göre çalışan, çok çeşitli gıda ve gıda dışı mamulleri düşük fiyatlarla satan, en az m2 lik satış alanı ve ayrıca geniş otopark alanı olan bölümlü mağazalardır Süperetler (Kolayda Mağazalar) Aslında küçük süpermarketlerdir. Büyük süpermarketlere alternatif olarak hızla gelişmişlerdir. Stok devir hızları ve kâr marjları yüksek olan tüketim ürünlerini bulundururlar. Tüketiciye yakın konumlarda kurulurlar ve uzun çalışma saatleriyle hizmet verirler. Böylece tüketiciye hem yer hem de zaman faydası sağlarlar.11 1.22. Ticari Mal Yönetimi (Mamul Karması) Satın Alma Yönetimi Satın Alma Sorumlusunun İlgilenmesi Gereken Problemler Hangi mallar satın alınacak Hangi aracı veya üreticiden satın alınacak Hangi kalitede mallar alınacak Ne kadar mal satın alınacak Doğru teslimat zamanı ne zaman Hangi fiyattan satın alma yapılacak Satın Almanın Dört Esas Problemi Ne satın alınacak? Ne miktarda satın alınacak? Kimden satın alınacak? Ne zaman satın alınacak? Ne Satın Alınacak? Mağaza içi kaynaklar: Geçmiş yıllardaki satış kayıtları Satış elemanlarının düşünce ve önerileri Müşterilerin arayıp bulamadığı mallara ilişkin kayıtlar Müşterilerin iade ettikleri ve değiştirdikleri mallara ilişkin kayıtlar Müşteri şikayetlerine ilişkin kayıtlar Mağaza dışı kaynaklar: Rakip mağazalarda yapılan araştırma kayıtları Satıcılara yapılan ziyaretlerden elde edilen bilgiler Bazı aracılar tarafından gönderilen kataloglar Perakendecilere yönelik ticari gösteriler Ticari yayınlar vb Kimden Satın Alınacak? Aracılar Üreticiler Perakendecinin kendi imalatı Perakendecinin fason yaptırdığı ürünler Perakendecilerin Aracı Yoluyla Satın Alımları Tercih Etme Nedenleri: Hızlı teslimat Küçük miktarlarda satın alma olanağı Ürün çeşitliliği Daha kolay ödeme koşulları Ne Kadar Satın Alınacak? Malın raf ömrü Malın moda durumu Malın satış hızı (talep tahminleri) Mağaza büyüme stratejisi Satış yöntemi değişiklikleri Ürün çeşitlendirme ve uzmanlaşma stratejileri Ne Zaman Satın Alınacak? Dönemsel talep seviyeleri (talep dalgalanmaları)12 Modayı takip etme stratejisi Malların dayanma süreleri Özel Markalı Ürünler Özel Markalı Ürünlerin Sağladığı Avantajlar Özel markalar, perakende düzeyinde marka bağımlılığı ve bunun sonucunda mağaza bağımlılığı sağlar. Fiyat rekabetini azaltır Özel markalama perakendecilerin kanaldaki gücünü arttırır. Satıcılar kolaylıkla değiştirilebilir. Özel markalar, ulusal markalardan çok daha fazla kâr marjına sahiptir Özel Markalı Ürünlerin Dezavantajları Özel markalar, ulusal markalardan daha fazla risk taşır. Özel markalar, aracılar için yüksek stok yatırımı gerektirir Lojistik Yönetimi İşletmecilikte lojistik yönetimi, kısaca malzemeleri yönetme sanatı olarak tanımlanabilir. Perakendeciler için lojistik faaliyetleri, mağazada sunulacak ürünlerin satın alınması ile başlayan ve ürünlerin nihai tüketicinin eline ulaşması ile sona eren bütün malzeme hareketlerini kapsar Etkin Bir Lojistik Sisteminin Sağladığı Yararlar Satışları Arttırır. İyi bir stok kontrol sistemi, stoksuz kalma problemini çözeceği için işletme satış kaybına uğramaz. Bu durum mağaza bağımlılığını arttıracak ve müşteri ile ilişkileri geliştirecektir. Dağıtım Maliyetini Düşürür. Uygun yükleme, boşaltma, depolama ve taşıma araçlarının kullanılması maliyetleri azaltabilir. Zaman ve Yer Faydalarını Yaratır. Mal temini ve tüketimi arasında zaman ve yer bakımından uyum sağlanırsa taşıma ve depolama fonksiyonları daha etkin ve kârlı biçimde yürütülebilir. İyi depolama imkanlarına sahip bir perakendeci bütün yıl boyunca tüketicilerin tarım ürünü ihtiyaçlarını karşılayabilir. Fiyatları Kararlı Kılar. Taşıma ve depolama faaliyetlerinin titizlikle yürütülmesi işletmenin fiyatlarının istikrarlı olmasını sağlar Lojistik Fonksiyonları Taşıma Depolama Stok Yönetimi Ambalajlama Etiketleme Bilgi Teknolojileri Taşıma Fonksiyonu Taşıma ile ilgili faaliyetler, perakende işletmelerin satın aldığı malların depoya veya mağazaya ve depodan mağazaya ulaşması sırasında yapılır. Mallar aracı veya üretici işletmede teslim alınmak şartıyla satın alınırsa, ortaya çıkacak maliyete perakende işletme katlanacağından taşıma fonksiyonu önem kazanır.13 Satın alınan mallar ya perakendeciye ait bir depoya ve ihtiyaç duyulduğunda da depodan mağazaya taşınırlar, yada doğrudan mağazaya taşınırlar. Ayrıca, perakendeciler taşımalar sırasında yükleme ve boşaltma işlemlerini de yerine getirmektedir Depolama Fonksiyonu Perakende işletmeler tüketici ihtiyaç ve isteklerini dikkate alarak, belirli miktarlarda ve çeşitlerdeki malları depolarında bulundururlar. Tüketici taleplerinin zamanında karşılanma-ması işletme için bir kayıp olacağından gerekli miktarlardaki malı depolarda bulundurmak çeşitli maliyetlerine rağmen zorunludur. Perakende işletmelerin depo büyüklüğü ve sayısı faaliyet koluna, satın alma politikalarına ve işletmenin ölçeğine bağlıdır Stok Yönetimi Fonksiyonu Stok yönetiminin amacı, siparişleri zamanında karşılamak, stoklara yapılacak yatırımları en aza indirmektir. Etkin bir stok yönetimi için bilgi teknolojileri kullanılmaktadır Ambalajlama Fonksiyonu Özel markaların mağaza markası ile ambalajlanması da perakendecilerin lojistik fonksiyonlarından birisidir. Genellikle, söz konusu ürünü üreten tesiste ambalajlama faaliyetleri yerine getirilir Etiketleme Fonksiyonu Etiketleme, malın üstüne, ambalajına, kabına veya raflarda malın bulunduğu yere malın fiyatı ve diğer bazı bilgilerinin yazılmasıdır. Genellikle etiketleme fonksiyonu, büyük miktarlarda alımlarda bulunarak, bunları küçük miktarlara bölme ve satma eğiliminde olan süpermarketler, hipermarketler gibi büyük perakende mağazalar tarafından yerine getirilir Bilgi Teknolojileri Fonksiyonu Elektronik Veri Değişim Sistemleri Satış Noktası Sistemleri POS (Optik Tarayıcılar) ve Barkodlama Veri Bankası Elektronik Veri Değişim Sistemleri (EDI) Perakendecilerin yararlandığı dış bilgi teknolojilerinden biri olan EDI, bilgisayardan bilgisayara bilgi transferi olarak tanımlanabilir. EDI nin Sağlayacağı Yararlar: Hızlı sipariş nedeniyle tedarik süresinin kısalması Satıcıdan fiyat değişimleri, stok seviyeleri, teslimat tarihleri vb. sipariş verilerinin hızlı bir şekilde alınması Perakendecideki sorumlunun yapabileceği hataları tespit etme ve düzeltilmesi yönünde uyarma özellikleri Faturalama ve irsaliye işlemlerinin kolaylaşması Satış Noktası Sistemleri POS (Optik Tarayıcılar) ve Barkodlama Günümüzde perakendecilerin müşteri hizmetlerini iyileştirmek amacıyla yararlandığı iç bilgi teknolojilerinden birisidir.14 Marketlerde kurulan POS sistemleri barkodlu ürünlerin tanınmasında önemli rol oynamaktadır. Markete gelen ürünlerin ana stoklara kayıtları ve çıkan ürünlerin ana stoklardan düşülmesinde bu sistemler önemli rol oynamaktadır. Böylece bu sistem, ürünlerin takibinde kolaylık ve güvenilirlik sağlamaktadır. Optik tarayıcılar, tüketici davranışlarının belirlenmesinde de yararlanılan önemli bilgi teknolojilerinden birisidir. Marketlerde kullanılan barkod verileri, hangi müşterinin hangi ürünü, ne zaman, nereden ve hangi ürünle birlikte satın aldığını tespit etme imkanı vermektedir. Bu veriler ile marketler, tüketicilerin neden kendi mağazalarını tercih ettiklerini, nelere ihtiyaçları olduğunu ve ne tür ürünleri daha çok tercih ettiklerini öğrenebilmektedir. Ayrıca bu teknikle, fiyat değişimlerinin ve promosyonların ürün satışını nasıl etkilediğini de tespit etmek mümkün olmaktadır Veri Depolama Sistemleri Veri Bankası Veri bankası, bilgi teknolojilerinin imkanların-dan yararlanarak, işletmede dağınık biçimde bulunan verilerin bir araya getirilmesi ve karar vermede yararlanılması amacıyla oluşturulan altyapı şeklinde tanımlanabilir. Marketler, veri bankası ile müşterilerinin özellikleri ve onların alışveriş alışkanlıkları hakkında bilgileri içeren veri tabanları oluşturmaktadırlar. Marketler bu bilgilerle, çok daha başarılı pazarlama strateji ve taktikleri geliştirerek satışlarının artmasını garantilemektedirler. Veri bankasındaki detaylı verinin perakendeciler, üreticiler ve aracılar tarafından paylaşılabilmesiyle, sipariş, stok ve üretim planlamaları için gerçek veriler üzerinde birlikte çalışma, üretim ve dağıtım planlarını birlikte yapma imkanları doğmaktadır Fiyatlandırma Karması Fiyatlandırma Politikası Tüketicinin herhangi bir mal veya hizmeti satın almasında, mal ve hizmetin fiyatının önemli bir rolü vardır. Bu nedenle, perakendecinin izleyeceği fiyat politikasını çok iyi belirlemesi gerekir. Çünkü, izlenecek yanlış bir fiyatlandırma politikası işletmenin başarısını olumsuz yönde (müşteri kaybı, stokların artması, bozulmalar vb. nedeniyle) etkileyecektir Fiyatlandırma Politikalarına Etki Eden Faktörler Fiyatlandırma Amaçları Malın Özellikleri (Moda, mevsimsel talep dalgalanmaları,dayanıklılığı, stok devir hızı) Hitap edilen tüketici grubu Rakiplerin fiyatlandırma politikaları Mağaza imajı Yasal sınırlamalar (Temel ihtiyaç maddelerine, alkol ve tütün mamullerine getirilen sınırlamalar vb.) Perakendeciler arası fiyat anlaşmaları Üreticilerin kanaldaki konumları ve fiyat politikaları Fiyatlandırma Politikaları Tek Fiyatlandırma Politikası Değişken Fiyatlandırma Politikası Psikolojik Fiyatlandırma Politikası Lider Fiyatlandırma Politikası Çok Birimli Fiyatlandırma Politikası15 Özel Marka Fiyatlandırma Politikası Birim Fiyatlandırma Politikası Fiyat Düşürme Politikası Tek Fiyatlandırma Politikası Tek fiyat politikası herhangi bir zamanda belirli bir malı aynı koşullarda, aynı miktarlarda satın alan bütün alıcılara aynı fiyatın uygulanmasıdır. Bu politikada önemli olan tüm tüketicilere aynı aynı fiyatın uygulanmasıdır. Süpermarket, hipermarket ve departmanlı mağazalarda benimsenen bir fiyatlandırma politikasıdır Değişken Fiyatlandırma Politikası Bu politikada aynı miktarlardaki mallar farklı alıcılara farklı fiyatlarda satılır. Bu fiyatlandırma daha çok dayanıklı tüketim malları satan perakendeciler tarafından kullanılır. Değişken fiyatlandırma politikasında satıcı ile tüketici arasında pazarlık söz konusudur. Tüketicinin geliri, taksitli satış imkanı, malların arz talep durumu gibi faktörler pazarlıkta etkili olacaktır. Otomobil galerileri, elektrikli ev aletleri satıcıları, bazı mobilya mağazaları, bazı mücevher mağazaları, spor malzemeleri, bisiklet, motosiklet vb. satıcıları bu fiyatlandırma politikasını benimserler Psikolojik Fiyatlandırma Politikası Malı rakiplerin belirlediği fiyatın üzerinde fiyatlandırma Mamul dizisini fiyatlandırma Küsüratlı fiyatlandırma Lider Fiyatlandırma Politikası Perakendecilerin daha fazla tüketiciyi mağazaya çekmek amacıyla kendi markalarının fiyatlarını düşürmesi şeklindeki fiyatlandırma politikasıdır. Amaçlanan daha fazla tüketicinin mağazaya gelmesinin sağlanmasıdır. Böylece tüketicilerin daha fazla satın alma yapması ihtimali artacaktır. Lider fiyatlandırılan üründen perakendeci zarar da edebilir. Bu durumda ürün zarar lideri olarak isimlendirilir. Çeşitli perakendecilerin zaman zaman başvurduğu bir fiyatlandırma politikasıdır Çok Birimli Fiyatlandırma Politikası Çok Birimli Fiyatlandırma Politikası, tüketicilerin satın alma miktarlarını arttırma eğiliminde olan perakendeciler tarafından uygulanır. Herhangi bir mal birden çok sayıda alındığı taktirde bir çeşit miktar iskontosu uygulanmasıdır. Çok birimli fiyatlandırma üreticiler tarafından başlatılır. Tüm dağıtım kanalında devam eder. Bu fiyatlandırma politikası daha çok gıda maddeleri perakendecileri ve süpermarketler tarafından uygulanır Özel Marka Fiyatlandırma Politikası Özel markalı ürünlerin fiyatları genellikle, ulusal markalı ürünlere göre daha ucuzdur. Özellikle hipermarketler ve süpermarketler tarafından uygulanan bir fiyat politikasıdır. Yapılan araştırmalar, özel markalı ürünlerin ulusal markalı ürünlerle rekabetinde fiyat ve kalitenin en önemli araçlar olduğunu göstermiştir.16 Birim Fiyatlandırma Politikası Bu fiyatlandırma politikasında, ürünlerin ambalaj fiyatlarının yanı sıra gr., kg., ml., lt gibi birim başına fiyatlarının da tüketiciye sunulması benimsenir. Böylece tüketici farklı markaların farklı ambalajlarda sundukları ürünler arasında daha kolay karşılaştırma yapabilirler Fiyat Düşürme Politikası Müşterilerin tutmadığı fiyatların düşürülmesi Normal faaliyetlerden doğan indirimler Promosyonel fiyat indirimleri Fiyatlandırma Yöntemleri Maliyete Dayalı Fiyatlandırma Talebe Dayalı Fiyatlandırma Rekabete Dayalı Fiyatlandırma Maliyete Dayalı Fiyatlandırma Bu yöntemde bir malın perakende satış fiyatı birim satın alma maliyeti üzerine belirli bir kâr eklenerek bulunur. Perakendeciler, satın aldıkları malın maliyetine, önceden belirledikleri birim işletme giderlerini, katlanacağı riskleri ve istedikleri kâr marjlarını ekleyerek perakende satış fiyatını belirlerler Talebe Dayalı Fiyatlandırma Bu yöntemde, mala olan talep göz önünde bulundurularak mal fiyatlandırılır. Eğer perakendeci tarafından satılan malın talebi fazla ise perakende satış fiyatı da yüksek olur. Talep az ise fiyat düşük belirlenir. Bu yöntemde tahmin edilmesi gereken farklı fiyatlarda tüketici talebinin ne olacağıdır. Deneme- yanılma yoluyla sonuçta en fazla gelir sağlayacak fiyat belirlenir Rekabete Dayalı Fiyatlandırma Rakiplerin perakende satış fiyatının üzerinde fiyatlandırma Rakiplerin perakende satış fiyatıyla aynı düzeyde fiyatlandırma Rakiplerin perakende satış fiyatının altında fiyatlandırma Tutundurma Karması Tutundurma Faaliyetleri Reklam Kişisel Satış Halkla İlişkiler ve Duyurum Diğer Satış Arttırıcı Çabalar Reklâm Reklâm, bir ürün veya kuruluşla ilgili mesajın bir bedel karşılığında kişisel olmayan yollarla sunumudur. Reklâmda işletme, kendisine ayrılan zaman diliminde müşterilerine ve potansiyel müşterilere bir mesaj iletmektedir. Perakendeciler, kısa dönemde satışlarını arttırmak, mağaza trafiğini arttırmak, mağaza imajı oluşturmak, tüketicilere mal/hizmet/mağaza özellikleri hakkında bilgi vermek, özel markalı ürünlere olan talebi arttırmak gibi amaçlarla reklâm yaparlar.17 Promosyonel Reklâmlar Promosyonlar, alış veriş yapan müşterinin ani kararlarla satın alışlarını ve dolayısıyla mağazanın satış etkinliğini arttıran çabalardır. Belirli malların satışını arttırmak amacıyla yapılırlar. Özel indirimli satışlardan haberdar etmek Yeni ve mevsimlik malların gelişini bildirmek Normal stoklardaki mallar için pazar oluşturmak veya pazarı korumak Promosyonel Reklâm Araçları Vitrin düzenleme Kişisel satış Satış noktasındaki sergileme Mağaza dekoru Mağaza personelinden en uygun şekilde yararlanma Kurumsal Reklâmlar Belirli bir malın satışını arttırmaktan ziyade mağaza için bir imaj oluşturma amacıyla yapılan reklam faaliyetleridir. Kurumsal reklamlar, mağazanın belirli bir malda moda lideri olduğunu veya sunduğu tüketici hizmetlerini vurgulamak amacıyla yapılabilir Kurumsal Reklamlarda Kullanılan Araçlar Duvar İlanları Dergi ilanları Gazete ilanları Afişler Işıklı reklam panoları Tabelalar Takvimler Hediyelik büro malzemeleri Kişisel mektup Radyo Televizyon Katalog Bülten El ilanları Kişisel Satış Mal ya da hizmetin kısa sürede tanıtılarak, satışının gerçekleştirilmesi için, tanıtımını ve satışı yapacak kişi yada kişilerin, olası alıcı yada alıcılarla yüz yüze gelerek, konuşmaları, görüşmeleri ve satışı gerçekleştirmeye çalışmaları çabalarıdır. Kişisel satış, satış elemanı vasıtasıyla gerçekleştirilir. Bir satış elemanının satacağı mallar, mağaza ve müşteriler hakkında bilgi sahibi olması gerekir Halkla İlişkiler ve Duyurum Halkla ilişkiler, işletmenin iç ve dış çevresiyle iyi ilişkilerin kurulması ve bu ilişkilerin yönetimi olarak tanımlanabilir. Özellikle perakendecilerin kamuoyuna yönelik çabalarının mağaza imajı ve performansı üzerinde büyük etkisi bulunmaktadır.18 Perakendecilerin İmaj Geliştirici Faaliyetleri Özürlüler için bariyerleri kaldırmak Çevreye özen gösterildiğini göstermek, çöpleri geri dönüştürmek ve caddeleri temizlemek Hayır işleri yapmak Çevre korumaya yönelik faaliyetlere katılmak Okullara para ve ekipman bağışlamak Vakıflara yardımlarda bulunmak Çeşitli toplum grupları yararına yardım kampanyaları düzenlemek Halkla İlişkilerde Kullanılan Araçlar Basılı Araçlar Gazeteler Dergiler El kitapları Bültenler Fotoğraflar Yıllık raporlar Mektuplar Basılı Olmayan Araçlar Radyo Televizyon Yarışmalar Törenler Toplantılar Diğer Satış Arttırıcı Çabalar Vitrin, sergi ve gösteri düzenlemeleri İndirimli satışlar (Genel İndirim, Mamule Özel İndirim, İndirim kartları, Kupon dağıtımı vb.) Örnek ürün dağıtımı Konferanslar Seminerler Kurslar Sergi ve fuarlara katılma Hediyeler dağıtma Çekilişler yapma Örnek Ürün Dağıtımı Örnek ürün dağıtımı, özellikle yeni ürünlerin tüketicilere tanıtılmasında kullanılan en etkili yöntemlerden biri olup, ürünün küçük boyutlarda ambalajlanmış örneklerinin tüketicilere bedelsiz olarak dağıtılmasıdır Örnek Ürün Dağıtımı Yönteminin Etkinliği Açısından Dikkat Edilmesi Gereken Hususlar Ürünün Özelliği Nüfusun büyük bir bölümünü ilgilendiren ve kâr marjı yüksek ürünler olması Ürünün yeni farklı özelliklere sahip olması Ürünün reklam ile açıkça görülemeyen özellikleri olması Ürün yaşam eğrisinin olgunluk veya gerileme aşamasında bulunmaması19 Örnek ürün dağıtımından önce bilgi verici reklamlar yapılması Örnek Ürünün Büyüklüğü Gerçek ürün boyutundan daha küçük boyutta olmalı Tüketicinin ürün hakkında bir yargıya varabileceği kadar büyük boyutta olması Gerçek ambalajın minyatür paketinde sunulması Maliyetler Örnek ürünün maliyeti Postalama maliyeti Dağıtım maliyeti Fiyat İndirimleri Belirli süreler zarfında geçerli olmak üzere bir/birkaç ürünün veya tüm ürünlerin tüketicilere indirimli fiyattan satılmasıdır. Özellikle fiyata karşı duyarlı tüketicilerin satın alma davranışları üzerinde büyük etkisi vardır. Fiyat İndiriminde Farklı Uygulamalar: Belirli ürünlerin fiyatında yapılan indirimler Belirli günlerde yapılan indirimler Belirli ürün gruplarında yapılan indirimler Belirli Ürünlerin Fiyatında Yapılan İndirimler Herhangi bir ürünün satışını arttırmak ve/veya mağaza trafiğini arttırmak için belirli bir veya birkaç ürünün fiyatında belirli bir süre için indirim yapılmasıdır. İndirim dönemleri üreticilere bildirilir ve üreticilerden teklif alınır. Bu teklifler değerlendirilerek indirime (inserte) girecek markalar belirlenir. Bu belirlenen markalar on beş günde bir periyodik olarak çıkartılan insert bröşürleriyle tüketicilere bildirilir. Üretici desteğinin alındığı bu indirimlerde marketler bir ölçüde kâr marjından fedakarlık ederler Belirli günlerde yapılan indirimler Perakendecilerin, haftanın mağaza trafiğinin az olduğu günlerinde bir/birkaç üründe veya tüm ürünlerinde trafiği arttırmak amacıyla yaptıkları indirimlerdir Belirli ürün gruplarında yapılan indirimler Reyonlar itibariyle yapılan fiyat indirimleridir. Mağazanın iç sinyalizasyon sistemi kullanılarak günün belirli saatleri arasında bir veya birkaç reyonda indirim yapılacağı bildirilir. Bu indirim türünde amaç mağaza trafiğini arttırmak değil, mağazadaki mevcut müşterilerin satın alma düzeylerini arttırmaktır Satış Noktası Teşhirleri Kitlesel medyada yayınlanan bilgilerin tüketicilere hatırlatılması ve marka bağımlığı oluşturma amacıyla veya tüketicinin plansız satın alma davranışlarını teşvik etmek amacıyla kullanılan her türlü materyal ve araç bu kapsamda yer alır Satış Noktası Teşhir Araçları Raf ve sergiler Duvarlara ve tavandaki tellere asılan bayraklar, posterler Vitrin düzenlemeleri20 Kapalı devre televizyon sistemi ile sunulan reklamlar Ürün sergileme Üreticilerin, belirli ürünlerin satışını arttırmak amacıyla, perakendecilerle süresi ve fiyatı üzerinde anlaşmak suretiyle mağazadaki belirli bir stand veya rafı kiralamasıdır. Bu süre zarfında üreticilerin genellikle belirli bir miktarda fiyat indirimi de yaptıkları görülür Mağaza İçi Gösteriler Mağaza içi gösteriler, diğer teşvik araçlarından daha az kullanılmasına rağmen, doğru şartlar altında bazı ürünler için oldukça etkili olabilmektedir. Bazı ürünlerin tüketicilere tattırıldığı standlar, bazı ürünlerin performans özelliklerinin sunulduğu gösteriler, cilt bakım uygulamaları örnek verilebilir Mağaza Atmosferi Planlaması Müşterinin Mağaza Hakkında İlk Yargılarının Oluşmasını Sağlayan Faktörler Mağazanın dış görünüşü Genel temizlik, içerideki havanın temizliği Mağaza girişi (kapılar ve vitrinler) İçerde çalan müzik Vitrindeki dekor anlayışı ve sergileme yöntemi Mağaza içi sergileme Demirbaşların teşhiri Mağaza içi yön gösteren işaretler Işıklandırma Dekorasyon renkleri Personelin dış görünüşü Mağaza Dışı Düzenlemeler Dış cephe Süpermarketlerin dış cephesinde çok abartılı malzemeler kullanma yerine, sade, temizlik ve bakım açısından uygun malzemeler kullanılmalıdır. Dış cephe tasarımında dikkat edilmesi gereken önemli hususlardan biri de süpermarketin isminin ve logosunun yaya ve arabalı tüketiciler tarafından görünebilecek ölçülerde hazırlanmasıdır. Aynı zamanda, tutundurma fonksiyonunu üstlenen bu tabelaların dikey değil, yatay hazırlanmasına dikkat edilmelidir Giriş ve çıkışlar Mağaza girişlerinin dikkatli bir şekilde planlanması gerekir. Bu konuda üç önemli kararın alınması gerekir: Giriş ve Çıkışların sayısının belirlenmesi: Cephe sayısı, satış alanının büyüklüğü, müşteri sayısı ve güvenlik konuları göz önünde tutularak karar verilmelidir. Giriş ve çıkış kapılarının cinsinin belirlenmesi: Giriş ve çıkışlarda kullanılacak kapıların cinsi (döner kapı, elektronik kapı, itme ve çekme kapı, hava kontrollü kapı vb.) hakkında estetik, kullanışlılık ve kolaylık açısından değerlendirilmesi gerekir21 Giriş ve çıkış kapılarının alışveriş alanına kadar olan yürüyüş mesafesinin uzunluğu ve genişliği: Giriş ve çıkış kapıları ile alışveriş alanı arasındaki mesafe kısa olmalıdır. Ancak bu alan çok sayıda kişinin hareketine imkan sağlayacak kadar da geniş olmalıdır Vitrinler Özellikle yaya trafiğinin yoğun olduğu yerlerde bulunan mağazalar için vitrin çok önemli bir tutundurma aracıdır. Bu nedenle, vitrinlerde en iyi özelliklere sahip ürünler görsel açıdan en uygun şekilde sunulmalıdır. Tüketicileri mağazaya girme konusunda ikna edici bir özelliği vardır. Bazen tüketiciler vitrinde gördükleri bir ürünü beğendikleri için mağazaya girerler ve o ürün dışında ürünler de satın alırlar. Marketler için iç ortamı gösteren cam vitrinler yaygın olarak kullanılmaktadır Mağaza İçi Düzenlemeler Zemin Mağazalar; çimento, ahşap, muşamba, halı ve benzeri döşeme malzemelerinden yararlanabilirler. Marketin türüne göre tercih edeceği döşeme malzemesi de farklılık gösterebilir. İndirim mağazaları çimento veya muşamba malzemeleri tercih ederlerken, diğer marketler parlak fayans türünü tercih edebilirler Renkler Günümüzde mağaza tasarımında en etkili unsurlardan biri de renklerdir. Renklerin müşterileri mağazaya çekmede ve satın alma kararı vermede etkili olduğu bilinmektedir. Örneğin, kırmızı ve sarı gibi canlı renkler, mağazaya müşteri çekmede beyaz, gri gibi renklere göre daha etkili olmaktadır Işıklandırma Uygun bir ışıklandırma, mağaza imajı oluşumunda etkili olan unsurlardan biridir. Işıklandırma doğrudan veya dolaylı, beyaz veya renkli olabilir. Bu tercih de önemli ölçüde perakendecinin türüne bağlı olacaktır. Benzer şekilde, lüks mağazalar gösterişli avizeler kullanırken, indirim mağazaları basit aydınlatma tekniklerinden yaralanabilir. İyi bir şekilde planlanan aydınlatma sistemi taraflara şu yararları sağlar: Müşterileri satın almaya yöneltir. Ürünleri aydınlatır. Ürünlerin farklı algılanmasını sağlar. Müşterileri ve çalışanları rahatlatır Sesler Mağaza atmosferinin oluşumuna katkıda bulunan unsurlardan biri de seslerdir. Müzik genellikle bir eğlence aracı olarak düşünülmekle birlikte, zaman zaman farklı amaçlar için de kullanılabilir. Müzik, özellikle üretim ortamlarında, perakende satış mağazalarında, çalışanlar ve tüketiciler üzerine arzu edilen tutum ve davranışları oluşturmak amacıyla yararlanılan etkin bir atmosfer bileşenidir. Perakendecilerin, iç ve dış kaynaklı gürültülerin tüketici üzerindeki olumsuz etkilerini azaltmak için gereken tedbirler alınmalıdır Havalandırma Havalandırma, ısıtma, soğutma gibi unsurlar, tüketicilerin perakendeci tercihinde etkili olabilmektedir. Mağaza içinde iyi bir havalandırma sistemi oluşturulmalıdır. Aksi taktirde,22 müşteriler en kısa sürede mağazayı terk etme eğiliminde olacaklardır. Çünkü, hiç kimse aşırı soğuk ve aşırı sıcak bir ortamda alışveriş yapmak istemeyecektir Kokular Tüketicilerin mağazaya girip girmemesinde ve uzun süre kalıp kalmamasında etkili olan bir unsurda kokulardır. Bu konu ile ilgili yapılan bir araştırmada, hoş kokunun tüketicinin mağazada kalış süresini uzattığı bulunmuştur. Mağaza atmosferini oluşturmada iki farklı koku kaynağından faydalanmak mümkündür. Bu kaynaklardan birisi ürünlerdir. Örneğin yeni kavrulmuş kahve, kuru yemiş kokuları, sıcak ekmek kokuları mağazaya girmesi için tüketicileri teşvik edebilir. İkinci tür koku ise, mağaza içinin hoş komasını sağlayacak önlemlerin alınması ile ortaya çıkar. Bayat ve kokan ürünlerin mağazadan uzaklaştırılması ve hoş koku yayan çeşitli araçların kullanılması mümkün olabilir (tütsü, otomatik oda parfümleri vb. gibi) Mağaza içi temizlik Mağazaların temizliği de, iyi bir mağaza imajının oluşumunu destekleyen unsurlardan birisidir. Çünkü, bir mağazanın dış ve iç düzenlemesi ne kadar iyi olursa olsun, temiz ve düzenli olmayan bir mağazanın, müşterilerde olumsuz bir duygu uyandıracağı muhakkaktır. Bu sebeple, mağaza temizliği ile bir bütün olarak, personelin, rafların vb. demirbaşların, zeminin, tavanın, vitrinlerin temizliği kastedilmektedir Demirbaş ve malzemeler Mağazalarda satışla ilgili ve satışı destekleyen çeşitli demirbaş ve malzemeler bulunmaktadır. Bunlar arasında, raflar, kasalar, otomatik tartılar, camlı soğutucular, derin dondurucular, alışveriş sepetleri ve arabaları sayılabilir Atmosfer Planlama Yönetim atmosfer planlamasını üç aşamada gerçekleştirmelidir: Hedef kitlenin belirlenmesi Hedef kitlenin arzu ettiği unsurları (ürünler, fiyatlar ve tutundurma araçları vb.) belirleme Hedeflenen tüketiciler için önemli olan Müşteri Hizmetleri Yönetimi Perakendecilerin Hizmet Düzeyini Etkileyen Faktörler Hedef kitlesinin özellikleri (Düşük, yüksek gelir grubu vb.) Rekabet (Rakiplerin uyguladıkları stratejiler ve marketin ulusal ve yerel pazardaki konumu) İşletmenin büyüklüğü, satış hacmi ve finansal olanakları Fiyat politikası (düşük fiyat politikasında hizmet düzeyi düşüktür) Mağazanın kuruluş yeri (şehir içi, şehir dışı, oto park imkanı vb. hizmetleri) Hedef kitlesinin özellikleri (Düşük, yüksek gelir grubu vb.) Düşük gelir grubunu hedefleyen indirimli satış marketlerinde, ürünlerin raflara dizilmesi gibi müşterilere kolaylık sağlayan hizmetler yerine getirilmez. Bu yolla sağlanan tasarruflar fiyata yansıtılarak indirimli satış yapılır. Yüksek gelir grubunu hedefleyen marketlerin rekabet avantajı elde etmek için ekstra hizmetler sağlaması gerekebilir.23 Rekabet (Rakiplerin uyguladıkları stratejiler ve marketin ulusal ve yerel pazardaki konumu) Rakiplerin uyguladıkları müşteri hizmetlerini taklit etmek Rakiplerin uyguladıklarından farklı ve yeni müşteri hizmetleri sunmak İşletmenin büyüklüğü, satış hacmi ve finansal olanakları Büyük ölçekli işletmeler çok sayıda müşteri hizmetleri sunabilecek finansman gücüne ve yeterli personele sahiptir. Küçük ölçekli işletmeler ise finansman güçleri düşük olduğu için az sayı müşteri hizmetleri sunabilirler Fiyat politikası İşletmenin fiyatlandırma politikası yüksek fiyat uygulama şeklinde ise, daha fazla müşteri hizmetleri sunmak durumundadır. İşletmenin fiyatlandırma politikası düşük fiyat uygulama şeklinde ise, daha az müşteri hizmetleri sunmak durumundadır Mağazanın kuruluş yeri (şehir içi, şehir dışı, oto park imkanı vb. hizmetleri) Şehir içinde bulunan marketler, otomobilli müşterileri için park yeri hizmeti sağlamalıdır. Şehir dışında bulunan market, hem otomobilli müşterileri için park yeri hem de otomobilsiz müşterileri için servis hizmeti sunmalıdır. Ayrıca alışverişi keyifli hale getirebilecek restoran, kafe, çocuk bahçesi gibi hizmetler de sunmalıdır Hizmet Türleri Temel Müşteri Hizmetleri Kredi Kartı ve Market Kartı Hizmeti Kredi kartı ile satış hizmeti Banka-market ortak kartları ile müşterilere çeşitli faydalar sağlanması Paketleme Hizmeti Alınan malların poşetlenmesi Alınan mallar için hediye paketi ve süsleme hizmetlerinin verilmesi Eve Teslimat Hizmeti Özellikle internetten satış yapan marketler tarafından sunulan bir hizmettir. Migros, Gima gibi marketler tarafından sunulan bu tür hizmetlerde, ürünler sanal ortamda sunulmakta, belirli bir miktarın üzerinde alışveriş yapmak kaydıyla ürünler, kısa sürede verilen adrese teslim edilmektedir Ürün İadeleri Hizmeti Müşterilerin mağazadan almış oldukları ürünleri iade etmeleri iki şekilde ortaya çıkabilmektedir. Ürünle ilgili geçerli şikayetlerin olması durumunda ürünün iade alınması Koşulsuz müşteri memnuniyeti adına hiçbir kusuru olmayan ürünün iade alınması24 Ürün İadelerinin Mağaza Açısından Sakıncaları İadenin parasal maliyeti yüksek olabilir. İade alınan malın yeniden satışa hazırlanması ve kusurlarının giderilmesi ek maliyet gerektirebilir. İadelerin kabul edilmemesi tutundurma açısından sakıncalıdır. İadesi alınmayan müşteri kaybedileceği gibi tanıdıkları da kaybedilebilir İade Politikaları İade kabul etmeme Sadece kusurlu malların iadesini kabul etme Belirli koşullar altında iade kabul etme Gerekçesiz olarak belirli bir süre içinde iade kabul etme Müşteri Şikayetleri Hizmeti Mallar ile ilgili müşteri şikayetleri Mağaza hizmetleri ile ilgili müşteri şikayetleri Mallar İle İlgili Müşteri Şikayetleri Üretici İle İlgili Şikayetler: Züccaciye reyonundaki bir ürünün çabuk paslanması veya kararması, giyim reyonundaki bir ürünün renginin çabuk solması, çekmesi veya salması gibi üretimden kaynaklanan kalitesizlik unsurları. Mağaza İle İlgili Şikayetler: Hatalı etiketleme, son kullanma tarihi geçmiş ürünlerin satılması gibi şikayetler Mağaza Hizmetleriyle İlgili Müşteri Şikayetleri Mağaza personeli ile müşteri arasındaki iletişim eksikliğinden kaynaklanan şikayetler Satış elemanının müşterilere karşı olumsuz tutum veya davranışları Kaba ve kötü muamele Yetersiz veya yanlış bilgi verme Satış fişini doldururken yapılan hatalar Yanlış satın alma politikalarından kaynaklanan şikayetler Stokta olmayan mallara ilişkin siparişleri kabul etme Stokta yeterince mevcut olmayan ürünleri indirime koyma Yok satma Ambalajlamadan kaynaklanan şikayetler Kötü ambalajlamak Hediye ambalajı isteğini dikkate almamak Yetersiz ambalajlama nedeniyle malda hasar ve kayıp meydana gelmesi Teslimattan kaynaklanan şikayetler Taşıma sırasında malın kaybolması veya hasar görmesi Teslimatta gecikmeler Yanlış mal getirilmesi ve bu hataya karşın teslim elemanların hoş olmayan davranışları25 Mağaza kayıtlarından kaynaklanan şikayetler Faturalamada yapılan hatalar Hesaba kayıtta hatalar (Müşterinin satın veya teslim almadığı malı almış gibi kayda geçirmek) Müşteri Şikayetlerinin Önemi Günümüzde her perakendeci müşteri şikayetleri konusuna önem vermelidir. Çünkü, tüketicilerin önemli bir kısmı (%80) şikayet etme yerine başka bir perakendeciden alışveriş yapmayı tercih etmektedir. Bu sebeple, her şikayet işletme adına bir armağan olarak değerlendirilmelidir. Çünkü, tüketici şikayet ederek bir yerde işletmeye hatasını düzeltme fırsatı tanımaktadır Şikayet Sistemleri Yorum kartları Şikayet formları Ücretsiz aranabilecek telefon numaraları Müşteri hizmetleri masası Marketin web sitesinde e-posta adresinin bulunması Süpermarketlerle İlgili Müşteri Şikayetleri Çalışanların davranışları Satış personelinin yeterli bilgi düzeyine sahip olmaması Kasaların sıkışıklığı Kasa sayısının yetersiz olması ve hata yapılması Fiyatların sıkça değiştirilmesi Fiyatların pahalı olması Ürün fiyatlarında indirim yapılmaması Raflardaki fiyatlarla kasadaki fiyatların tutmaması Marketin gece açık olmaması Alışveriş yapan müşterileri evlerine ulaştıracak servis hizmetlerinin olmaması Destek Müşteri Hizmetleri Otopark hizmeti Servis hizmeti Emanet dolapları Çocuk oyun odaları Konser, tiyatro vb. biletlerin satılması Bankacılık hizmetleri Müzik Ekspres kasalar Kafeterya vb. dinlenme yerleri Hediyeler için özel paketleme servisi Müşteri danışma masası26 1.29. Satış Gücü Yönetimi İşgücü Planlaması Satışlarda ve müşterilerle ilişkilerde müşteriye göre değişik taktikler izleme imkanına sahip olan ve hem sabit hem de oldukça yüklü bir maliyet getiren insan kaynakları yönetimi perakendeciler için oldukça önemli ve stratejik bir konudur İş Analizi İşletme yöneticileri, eleman almadan önce işletmeyi, çevresini ve işi analiz etmelidir. İşletme içi analizlerde ürün hattının, personel yerleştirmenin, fiyatlandırmanın, üretimin ve lojistik faaliyetlerin analiz edilmesi gerekir. İş analizi, çalışan elemanların kişisel özelliklerinin belirlenmesi ve satış pozisyonu içinde yapılan faaliyetlerin veya rollerin tanımlanmasıdır. İş analizi birkaç aşamadan oluşur. Öncelikle iş görevleri, sorumlulukları ve çalışma şartları belirlenir. İşin yürümesi için gerekli performans özellikleri, bireysel nitelikleri ve iş özellikleri tespit edilir. Bu şekilde belirlenen çerçeve daha sonra, boş kadroların doldurulmasında doğru çalışanı bulmak için kullanılır İhtiyacın Belirlenmesi Satış gücü ihtiyacını belirlemede değişik metotlar kullanılabilir. Sıkça başvurulan ve en kolay yöntem yönetimin fikrinin esas alınmasıdır. Yönetim, ne zaman ne kadar yeni personel ihtiyacı olacağını bildirir. Üst yönetim, bölge veya bölüm yöneticilerinden personel ihtiyaçlarını tahmin etmelerini isteyebilir. Satış gücü karması adı verilen bu yöntemle eksik ve fazlaları görerek organizasyonu yeniden düzenlemek mümkün olur. Bu durumda organizasyon içi transferlerle ihtiyaç karşılanmaya çalışılır. Böylece oryantasyon ve eğitim için harcanan zamandan tasarruf edilmiş olur. Satış elemanlarının sayısını belirlerken, eklenecek her bir satış elemanının getireceği yükle bunun sağlayacağı satış hacminden elde edilecek kâr araştırılmalı, fark anlamlı olursa satışçı sayısını arttırmaya gitmeli, değilse bu sayı kısıtlı tutulmalıdır Seçim Süreci Perakende mağaza içinde çalışacak personelin işe alınması sırasında doğru insanın seçilmesi, ondan beklenen verimi sağlamak için şarttır. Bunun için hangi işe nasıl bir eleman istendiği seçimden önce belirlenmeli ve işe yerleştirilecek elemanda aranan niteliklerin olup olmadığı daha baştan tespit edilmelidir. Mağazaya yeni işgören alma işlemleri için bir işe alma sistemi geliştirilmelidir. İşe alma sistemi genel olarak şu aşamalardan oluşur: Başvuru formları ve formların değerlendirilmesi: Kişinin hakkında ihtiyaç duyulan her bilgiyi elde edecek şekilde başvuru formları hazırlanmalıdır. Bu başvuru formları adaylar tarafından doldurulduktan sonra ön eleme amacıyla kullanılmalıdır. Bu formların yerini genelde özgeçmişler almıştır. Ancak bazı şirketler hem özgeçmiş hem de form doldurma yolunu izleyebilmektedir. Mülakat: Başvuru formunda görülemeyecek bazı özelliklerin, özellikle firmanın satış elemanlarında bulunmasını istediği özelliklerin varlığını kontrol amacıyla yapılır. Örneğin, güler yüzlülük, temizlik, görünüm, zihni kapasitesi ve tepkileri gibi özellikler ancak mülakatla görülebilir. Referanslar: Referanslar, adayın daha önce çalıştığı firma bilgilerini içerir. Referanslar bazen kişiler de olabilir. Adayın bağlı bulunduğu iş kolundaki tecrübesini ölçmek için en kolay ve hızlı yol referanslara sorarak değerlendirmektir. 27 Mesleki Nitelikler: Adayın mezuniyeti, katıldığı kurs ve seminerler gibi eğitim durumunu gösteren bilgiler ile tecrübesini gösteren referanslar dikkatle incelenmelidir Organizasyon ve Uyum Perakendecilerin büyüklüklerine ve uzmanlık alanına göre organizasyon yapılarında farklılıklar gözlenir. Örgütlenmedeki esas amaç görev ve yetki dağılımının ve yapılan faaliyetlerden sorumlu olanların açık bir şekilde görülmesidir. Şekil 3 de örnek bir perakende mağaza organizasyon şeması görülmektedir. Şekil 2: Perakende Mağaza Organizasyon Şeması. İşe yeni alınan bir elemanın organizasyona katkısı, örgütün değerlerini, normlarını ve ortak davranışlarını öğrendikçe artacaktır. Örgüt, yeni elemanı bu anlamda sosyalize etmelidir. Uyum, özellikle örgütsel değerlerle yeni satış elemanlarının değerlerinin farklı olması durumunda zor olabilir. Örgüt, eğer uyumlaştırmada (Oryantasyon) başarılı değilse yeni elemanlar örgütten ayrılabilirler. Uyum sürecinin Faydaları: Satış elemanlarının başarısını ve iş tatminini arttırır. İş endişesini, başarısızlık korkusunu azaltır. İşgücü devir hızını azaltır. Mağazaya olumlu imaj sağlar, iş sorumlulukları ve beklentilerini düzenler Yöneticinin daha az zaman harcamasını sağlayarak, maliyetleri düşürür Satış Gücünün Eğitimi Mağazanın satış elemanlarından oluşan çalışma grubuna satış gücü adı verilir. Satış elemanları, mağazanın çalışanlarıdır, mağaza onları çalıştırır ve ücretini öder. Maaş, prim yada bu ikisinin bileşiminden oluşan bir ödeme yapar. Satış elemanlarını şef yada yönetici28 olacakmış gibi eğitmek gerekir. Çünkü mağazayı müşterisinin önünde onlar temsil ederler. Yakın gelecekte onlardan şef yada müdür olarak faydalanmak gerekebilir. Satış elemanlarından müşteri sadakati sağlaması isteniyorsa, onlara yetki, eğitim, bilgi, destek ve ödüller verilmelidir Eğitimin Amacı İyi eğitim almış elemanların firmaya bağlılıkları; firmaya alışma, çalıştığı firmaya güvenme, yapılan iş dolayısıyla kendine güveninin artması, belli bir kazanç seviyesini tutturma ve bunu kaybetme riskini göze almamaları sebebiyle artacaktır. Böylece işten ayrılmalar ve sonuçta işgücü devir hızı düşecektir. İşgücü devir hızının düşmesiyle, çalıştığı mağazayı iyi tanıyan ve onunla bütünleşmiş satış elemanlarından oluşan bir satış gücü ortaya çıkacaktır Eğitim Yöntemleri Eğitimi verecek firmanın önünde iki alternatif vardır. Birincisi eğitimin dışarıda profesyonellerce verilmesidir. Dışarıda eğitimi maliyet avantajı sağladığı gerekçesiyle özellikle küçük ölçekli firmalar kullanırlar. Zaten tüm eğitim ihtiyaçlarının firma tarafından karşılanması mümkün değildir. İkinci yol ise firma içinde eğitim imkanlarını kullanarak satış elemanlarının niteliklerini arttırma metodudur. Bu tür eğitimi daha ziyade büyük firmalar tercih etmektedirler. 2. Toptancılık Toptancılık doğrudan perakendecilere ve/veya diğer toptancılara, endüstriyel ve kurumsal alıcılara ürünleri satan ve nihai tüketicilere önemli miktarda satış yapmayan kişi ya da kuruluşların eylemlerini içerir. Toptancıdan satın alınan ürünler yeniden satmak, diğer ürün ve hizmetlerin üretiminde kullanmak ya da bir örgütün faaliyetlerinde kullanılmak amaçlarıyla satın alınırlar. Sözgelişi, bir firma bir hazır giyim mağazasına nihai tüketicilere satılmak üzere tişört, etek vb. giyim ürünleri satıyorsa bu firma bir toptancıdır. Bir değirmen büyük bir fırına pasta ve ekmek yapımında kullanılmak üzere un satıyorsa o da bir toptancıdır. Aynı şekilde bir firma diğer bir kuruma iş esnasında işgörenlerin giymesi için iş önlüğü, üniforma satıyorsa bu firmada bir toptancıdır. Örneklerden de görüleceği gibi kişisel tüketim ya da kullanım için ürünleri satın alan nihai tüketicilerin dışında, her tür alıcıya bir işletmenin yaptığı satış toptancılıktır. Bazen perakendeciler ve ana uğraşları üretim olan imalat, tarım, maden işletmeleri de toptancılık eylemlerini yerine getirirler. Üretici firmaların bir kısmı küçüktür ve belirli alanlarda uzmanlaşmışlardır. Perakendecilerle ve nihai kullanıcılarla bağlantı kurabilecek bir satış gücünü oluşturmak ve sürdürmek için yeterli sermayeye sahip değildirler. Yeterli sermayeye sahip üretici firmalar için bile, kendi ürünlerini satmak için bir satış gücü oluşturmak oldukça maliyetlidir. Bu nedenle üretici firmalar için pazarlama kanalında toptancının yeri oldukça önemlidir TOPTANCILARIN İŞLEVLERİ Pazarlama kanalında toptancı bazı işlevleri yerine getirmektedir. Bu işlevler şöyle sıralanabilir: Bir satın alma acentesi gibi müşterilerin gereksinimlerini öngörmek. Değişik üreticilerden alınan ürünleri yeniden gruplandırma. Böylece taşıma ve depolama maliyetlerini azaltacak hacimler elde etmek, ürünleri müşteri taleplerine göre ayırabilmek, kalite, nitelik ve boyutlara göre ayırmak ve derecelendirme olanağı sağlamak. Stok yaparak müşterilerinin stok tutma gereksinimini hafifletmek.29 Ürünleri teslim etmek. Kredilendirme, finansal destek sağlamak. Pazar hakkında bilgi sağlamak, teknik, mali ve yönetsel konularda danışmanlık yapmak. Risk üstlenmek (ürünlerin sahipliğini üstlendiğinde, bozulma, kırılma, demode olma, fiyat dalgalanmaları risklerini de üstlenir). Toptancıların bu genel başlıklar altında sıraladığımız işlevleri, üretici veya imalatçılara ve perakendecilere sundukları hizmetleri kapsar. Aslında toptancıların bu işlevleri genel pazarlama işlevlerinin uygulamaya yansıyan şeklidir. Yani toptancılar değişim işlevi, fiziksel işlevler ve kolaylaştırıcı işlevler olarak tanımlanan pazarlama işlevlerini gerçekleştirmektedirler. Satın alma ve satma ile değişim işlevini; taşıma ve depolama ile fiziksel dağıtım işlevini; finans, risk üstlenme, standartlaştırma-dereceleme ve pazar bilgisi sağlama ile kolaylaştırıcı işlevleri yerine getirmektedir Toptancıların Perakendecilere Yönelik İşlevleri Toptancıların perakendecilere sağladığı hizmetler şunlardır: Toptancılar perakendecilere satış noktası malzemeleri ortak reklam, özel fiyatlı ürünlerde fiyat ayrıcalıkları, indirimler gibi önemli doğrudan satış desteği sunabilirler. Mağaza düzeninde, planlamada, tasarımda, malzeme spesifikasyonlarında yardımcı olabilirler. Halkla ilişkiler, muhasebe, stok kontrolü, satış elemanlarının eğitimi ve yönetim konularında yol göstererek, danışmanlık yaparlar. Ticari kredi açmak, konsinye satış yapmak yoluyla finansal yardımda bulunurlar. Toptancı müşterilerine yakın yerlerde depolar bulundurarak ve stok tutarak perakendecilerin zaman, yer ve maliyetlerden tasarruf yapmalarını sağlarlar. İmalatçıdan çok miktarda alım yapmaları nedeniyle, perakendecilere indirim yapma olanakları vard r. Çeşitli tedarik kaynaklarından aldıkları ürünlerle geniş bir ürün çeşiti sunabilirler. Yeni ürünler, rakiplerin fiyatları, faaliyetleri gibi konularda perakendeciyi bilgilendirirler Toptancıların Üreticilere Yönelik İşlevleri Toptancı kurumlar üreticilere yönelik bazı işlevleri yerine getirir, bazı hizmetleri üstlenirler. Toptancıların üreticilere yönelik işlevleri ve sağladıkları hizmetler şunlardır: Üreticilerden ürünleri satın alarak, üreticilerin stok yükünü ve riskini azaltabilirler. Üreticiden çok miktarlarda alarak, üreticileri üretime teşvik edebilirler, üretimi planlamalarına yardımcı olabilirler. Herhangi bir ürünün satışında ilk adımı oluşturduklarından mevcut ve olası alıcılara, kullanıcılara üretici firmadan daha yakındırlar. Bu da tüketici, perakendeci ve diğer aracı kurumlar konusunda üretici firmayı bilgilendirme olanağı yaratır. Üreticilerin satış/pazarlama giderlerini azaltır, düşük bir maliyet ve güçlü bir satış kadrosuyla çok sayıda perakendeciye ulaşabilirler. Üreticinin doğrudan satış yapmalarından doğacak, çaba ve maliyetlerini azaltırlar TOPTANCILIK TÜRLERİ Hem perakendecilere hem de üreticilere çeşitli hizmetler sunan toptancı aracılar, farklı adlar altında toplanabilir. Toptancı aracıları üç genel grupta incelemek mümkündür. Bunlar: Tüccar toptancılar. Acente ve brokerler. 30 Üreticinin satış şubeleri ve bürolarıdır. Tüccar toptancılar ile acente ve brokerler bağımsız toptancılar olarak da nitelendirilirler. Şekil de toptancılık türleri görülmektedir. Şekil 3: Toptancı Türleri. Şekilden de görüleceği gibi tüccar toptancılar sağladıkları hizmetlere göre tam hizmet ve sınırlı hizmet veren toptancılar olmak üzere iki türdedir. Diğer toptancılar ise üreticinin sahipliğindeki satış şubeleri ve büroları ile acenteler ve brokerlerden oluşmaktadır Tüccar Toptancılar Bağımsız toptancılar arasında yer alan tüccar toptancılar, perakendecilere, diğer toptancılara ve kurumsal-endüstriyel alıcılara pazarladıkları ürünlerin sahipliğini üzerine alan, riskini taşıyan işletmelerdir. Dolayısıyla hem tüketim ürünlerinin hem de endüstriyel ürünlerin pazarlanmasında yaygın olarak kullanılırlar. Tüccar toptancılar teslim, depolama, tutundurma etkinliklerine destek gibi çeşitli hizmetleri sağlayıp sağlamamasına göre ikiye ayrılır: Tam hizmet veren toptancılar Sınırlı hizmet veren toptancılar Tam Hizmet Veren Toptancılar Bu tür toptancılar alıcılarına hem çok çeşitli ürünler sağlarlar hem de depolamadan pazar hakkında bilgi toplamaya değin bir çok işlevi yerine getirirler. Tam hizmet toptancıları perakendecilere ve endüstriyel alıcılara ürün sattıkları için, hem tüketim hem de endüstriyel ürünlerin satışını gerçekleştirirler Sınırlı Hizmet Sunan Toptancılar Bağımsız tüccar toptancıların bir diğer türü olan sınırlı hizmet toptancıları, tam hizmet toptancılarının perakendecilere, endüstriyel alıcılara ve kurumsal müşterilere sundukları hizmetlerin daha azını sunarlar. Ülkemizde bu toptancıların bazıları yarı toptancı olarak tanımlanırlar. Ulaşımın güç ve uzak olduğu yerlerdeki perakendecilere ürünleri satarlar. Sınırlı hizmet toptancıları dört grupta incelenebilir: Öde-götür toptancıları. Daha göster
Tutundurma Karması Reklam Kişisel satış Satış Geliştirme Halkla ilişkiler Doğrudan Pazarlama İşletmelere tarihsel olarak, tutundurma metotları içinde önce kişisel satıştan; sonra reklâmlardan; daha sonra, Detaylı PAZARLAMA KARMASINDA TUTUNDURMA VE YENİ TUTUNDURMA STRATEJİLERİ PAZARLAMA İLKELERİ
PAZARLAMA KARMASINDA TUTUNDURMA VE YENİ TUTUNDURMA STRATEJİLERİ PAZARLAMA İLKELERİ TUTUNDURMA Tutundurma, pazarlama stratejilerinin belirlenmesinde önemli rol oynayan kontrol edilebilir pazarlama değişkenlerinden Detaylı PAZARLAMA. İnsan ihtiyaç ve isteklerini karşılamaya yönelik mübadele işlemidir.
1 PAZARLAMA İnsan ihtiyaç ve isteklerini karşılamaya yönelik mübadele işlemidir. 2 Pazarlama İşlevi Mevcut ve potansiyel alıcılara istek tatmin edici ürün, hizmet ve bilgileri sunmak üzere planlama, fiyatlandırma, Detaylı FİYATLANDIRMA İLKELERİ
FİYATLANDIRMA İLKELERİ Fiyat, bir mala ya da hizmete belli bir zaman aralığında, alıcının ödemeyi, satıcının da almayı kabul ettiği bedeldir. O halde fiyatı belirleyen unsurlar: dır. Ürün, Alıcı, Satıcı, Detaylı İÇİNDEKİLER. Önsöz...iii
İÇİNDEKİLER Önsöz...iii BİRİNCİ BÖLÜM GENEL OLARAK PAZARLAMA 1.1. Pazarlamanın Tanımı ve Kapsamı... 1 1.2. Pazarlamanın Özellikleri... 3 1.3. Pazarlamanın Temel Kavramları... 3 1.4. Pazarlamanın Diğer Detaylı PAZARLAMA YÖNETİMİNDE SATIŞ PROMOSYONU
İÇİNDEKİLER GİRİŞ...1 Bölüm 1 PAZARLAMANIN DOĞUŞU...5 1.1 Pazarlamanın Konusu...5 1.2 Pazarlamanın Anlamı ve Gelişimi...5 1.3 Pazarlamanın Temel Kavramları...10 1.3.1 Gereksinim ve İstek...11 1.3.2 Talep...13 Detaylı 1 )Herhangi bir iletişim kanalı yardımıyla farklı ortamlarda bulunan kaynak ve alıcının gerçekleştirdiği iletişime ne ad verilir?
1 )Herhangi bir iletişim kanalı yardımıyla farklı ortamlarda bulunan kaynak ve alıcının gerçekleştirdiği iletişime ne ad verilir? Görsel iletişim Yüz yüze iletişim Sözsüz iletişim Sözlü iletişim Araçlı Detaylı 1. Aşama: Terminoloji değişimi
PAZARLAMA DAĞITIM KANALI Yrd. Doç. Dr. Hasan ALKAN Dağıtım kavramı üretilen mal ve hizmetler genellikle üretildikleri yerde zamanda uygun fiyatta ve yeterli miktarda talep edilmemektedir. Mal ve hizmetlerin Detaylı DAĞITIM POLİTİKASI. Arş. Gör. İsmail Taş Pazarlama İlkeleri Ders Notu
DAĞITIM POLİTİKASI Arş. Gör. İsmail Taş Pazarlama İlkeleri Ders Notu AJANDA Dağıtım kanalı nedir? Dağıtımın yarattığı faydalar, kanal üyelerinin işlevleri Dolaylı ve dolaysız dağıtım Geleneksel ve çağdaş Detaylı TURQUALITY DESTEKLERİ
TURQUALITY DESTEKLERİ PROGROUP, Dünyanın En Güvenilir Danışmanlık ve Eğitim Markasıdır Faydalı Model, Endüstriyel Tasarım, Marka Tesciline İlişkin Harcamalar Yurtdışında tescil ettirilmesine ilişkin bütün Detaylı ULUSLARARASI PAZARLAMADA DAĞITIM VE LOJİSTİK
ULUSLARARASI PAZARLAMADA DAĞITIM VE LOJİSTİK Uluslararası Pazarlamada dağıtım alt karması birbiriyle ilişkili iki kısımda ele alınır 1- Dağıtım kanalları seçimi 2- Fiziksel dağıtım (lojistik) ULUSLARARASI Detaylı Pazarlama İlkeleri. Editör Yrd. Doç. Dr. Serpil YILMAZ
PAZARLAMA YÖNETİMİ İşletmelerin en temel iki fonksiyonu; mal ve hizmet üretmek ve üretilen mal ve hizmetleri pazarlamaktır. Üretim, mal veya hizmetlerin nasıl ortaya konulacağını; pazarlama ise hangi ürünlerin, Detaylı 5/11/2015. Dağıtım Kanalı Kavramı Dağıtım Kanalları Tipleri Dağıtım Politikaları Lojistik Yönetimi
Dağıtım Kanalı Kavramı Dağıtım Kanalları Tipleri Dağıtım Politikaları Lojistik Yönetimi Kullanılan Kaynaklar: -Mucuk, İ. (2012). Pazarlama İlkeleri. Türkmen Kitabevi -Altunışık, R., Özdemir, Ş. & Torlak, Detaylı 6/8/2016 Tedarik Zinciri Modülü 1
6/8/2016 Tedarik Zinciri Modülü 1 1. Tanım 2. Tedarik Zinciri Nasıl İşler? 3. Mağazalarda Gerçekleştirilen Prosedürler 3.1 Temel Stok Kontrolü 3.2 Envanter Yönetimi 3.3 Miktar ve Hasar Raporları 3.4 Ürünlerin Detaylı TURİZM PAZARLAMASI. Turizm Pazarlamasında Tutundurma SATIŞ TUTUNDURMA 17.11.2015. Şevki Ulama
TURİZM PAZARLAMASI Turizm Pazarlamasında Tutundurma SATIŞ TUTUNDURMA Satış tutundurma, diğer tutundurma etkinliklerini desteklemek üzere veya onların ikamesi olarak kullanılabilen, kısa süreli, hemen sonuç Detaylı İÇİNDEKİLER. Birinci Bölüm: MODERN PAZARLAMA ANLAYIŞI
Fiyat nedir? Dar anlamda, mal ya da servis için ödenen para miktarı. FİYATLANDIRMA Geniş anlamda, tüketicilerin mal ya da hizmeti kullanmak ya da sahip olmak için takas ettikleri değerlerin toplamı Copyright Detaylı Eco new farmers. Modül 1- Organik Tarıma Giriş. Bölüm 7- Organik Tarım Pazarlaması
Eco new farmers Modül 1- Organik Tarıma Giriş Bölüm 7- Organik Tarım Pazarlaması Modul 1- Organik Tarıma Giriş Bölüm 7 Organik üretimde pazarlama www.econewfarmers.eu Bu bölümde organik ürünlerin kavramları, Detaylı ÜNİTE:1. Reklam Nedir? ÜNİTE:2. Bütünleşik Pazarlama İletişimi ve Reklam ÜNİTE:3. Reklamın İletişim Etkileri ÜNİTE:4. Reklamcılık Sektörü ve Kurumlar
ÜNİTE:1 Reklam Nedir? ÜNİTE:2 Bütünleşik Pazarlama İletişimi ve Reklam ÜNİTE:3 Reklamın İletişim Etkileri ÜNİTE:4 1 Reklamcılık Sektörü ve Kurumlar ÜNİTE:5 Reklam ve Tüketiciler ÜNİTE:6 Reklam Planlama Detaylı Trakya Kalkınma Ajansı. www.trakyaka.org.tr. İhracat Planı Hazırlanması Süreci
Trakya Kalkınma Ajansı www.trakyaka.org.tr İhracat Planı Hazırlanması Süreci 2013 İHRACAT PLANI HAZIRLANMASI SÜRECİ İhracat Planı Neden Hazırlanır? İhracattan ne beklendiğinin belirlenmesi, İhracat amaçlarına Detaylı Pazarlama Yönetiminin 2 temel fonksiyonu: Talep Yaratma ve Talep Tahminidir. Pazarlama; hangi mamullerin üretileceği ve özellikleri ile hangi
SATIŞ YÖNETİMİ Pazarlama Yönetiminin 2 temel fonksiyonu: Talep Yaratma ve Talep Tahminidir. Pazarlama; hangi mamullerin üretileceği ve özellikleri ile hangi fiyattan ve hangi dağıtım kanalları ile ve nasıl Detaylı İşletmelerin Özel Hedefleri Müşteri/Çalışan memnuniyeti - eğitimi ve kariyer gelişimi
İşletmelerin Genel Hedefleri Finansal Hedefler: Kârlılık ve yeni kârlı yatırımlar Pazarlama hedefleri Var olma hedefi: Ticari hayatı sürdürmek Sosyal sorumluluk ve topluma hizmet İşletmelerin Özel Hedefleri Detaylı Tedarik Zinciri Yönetimi -Bileşenler, Katılımcılar, Kararlar- Yrd. Doç. Dr. Mert TOPOYAN
Tedarik Zinciri Yönetimi -Bileşenler, Katılımcılar, Kararlar- Yrd. Doç. Dr. Mert TOPOYAN Tedarik Zinciri Bileşenleri Tedarik zincirlerinde üç temel bileșenden söz edilebilir: Aktörler: Tedarik zinciri Detaylı Faaliyet 1.8. Eğiticilerin Eğitimi EDM Yönetimi FİYAT STRATEJİLERİ. CEM KÜÇÜKTEPEPINAR Temmuz 2016
Faaliyet 1.8. Eğiticilerin Eğitimi EDM Yönetimi FİYAT STRATEJİLERİ CEM KÜÇÜKTEPEPINAR 25-30 Temmuz 2016 Herşey satın alanların ödeyeceği kadar değerlidir. Syrus Her pazarda iki enayi vardır. Biri çok az Detaylı PAZARLAMA İLETİŞİMİ (PZL304U)
DİKKATİNİZE: BURADA SADECE ÖZETİN İLK ÜNİTESİ SİZE ÖRNEK OLARAK GÖSTERİLMİŞTİR. ÖZETİN TAMAMININ KAÇ SAYFA OLDUĞUNU ÜNİTELERİ İÇİNDEKİLER BÖLÜMÜNDEN GÖREBİLİRSİNİZ. PAZARLAMA İLETİŞİMİ (PZL304U) 1 KISA Detaylı PAZAR NERESİDİR? Uygulamalı Girişimcilik Eğitimi. Pazar Araştırması
Uygulamalı Girişimcilik Eğitimi Pazar Araştırması PAZAR NERESİDİR? Pazar mal ve hizmetlerin satışa sunuldukları ve alıcılar ile satıcıların bir araya geldikleri her yerdir. Mağaza, hal, manav, restoran, Detaylı İÇİNDEKİLER. Sunuş Bölüm I: Küresel İletişim, Değişen Paradigmalar ve Reklamın Yeni Rolü Küreselleşme Sürecinin İletişime Yansımaları
İÇİNDEKİLER Sunuş... 13 Bölüm I: Küresel İletişim, Değişen Paradigmalar ve Reklamın Yeni Rolü... 15 1. Küreselleşme Sürecinin İletişime Yansımaları 1.1. Küreselleşme Kavramı... 15 1.1.1. Küreselleşme Sürecinin Detaylı Tedarik Zinciri Yönetimi
Tedarik Zinciri Yönetimi -Dağıtım Planlaması- Yrd. Doç. Dr. Mert TOPOYAN Dağıtım Tedarik zinciri içerisindeki ürün akıșları incelendiğinde üç temel akıș görülmektedir: Tedarik edilen girdilerin akıșı İmalat Detaylı www.canancetin.com 1
Pazarlama Mal ve hizmet müşterileri, işletmeler ve daha geniş ş olarak toplum için, değeri ğ olan Pazar sunumlarının yaratılması, benimsetilmesi, ulaştırılması ve değişimine yönelik olarak, örgütler ve Detaylı DESTEKLENECEK FAALİYET
LENECEK FAALİYETLER I.TASARIMCI ŞİRKETLERİNİN LENMESİ Tasarımcı şirketlerin yurt dışında tanınmaları ve markalaşmaları amacıyla aşağıdaki faaliyetler belirtilen tutarda desteklenmektedir. LENECEK FAALİYET Detaylı Avantaj ve dezavantajları Franchisee ve Franchisor'ın Yükümlülükleri nelerdir?
Franchising Franchising Nedir? Franchising Türleri Avantaj ve dezavantajları Franchisee ve Franchisor'ın Yükümlülükleri nelerdir? Franchising sisteminin uygulama aşamaları nasıl gerçekleşmektedir? Franchising Detaylı Ticket Compliments. Hediye Kuponları
Ticket Compliments Hediye Kuponları İçerik Ticket Compliments Universal Ticket Compliments Fashion Ticket Compliments Ürün Özellikleri Ticket Compliments Marka Kartları Ticket Gift Club Titre du document Detaylı VİTRİN KUYUMCULUĞU BÖLÜMÜ MESLEK DERSLERİ VİTRİN
VİTRİN KUYUMCULUĞU BÖLÜMÜ MESLEK DERSLERİ VİTRİN 1. Aşağıdakilerden hangisi vitrin i tanımlar? A) Satış yeridir. B) Bir reklamdır. C) Gösteri ve uygulamadır. D) Vitrin sunulacak ürünlerin sergilendiği, Detaylı REKLAM VE REKLAM YAZARLIĞI VİZE SORU VE CEVAPLARI
REKLAM VE REKLAM YAZARLIĞI VİZE SORU VE CEVAPLARI 2015-2016 1 ) Daha samimi, daha şahsi ve nazik bir hitap şekline sahip ve bireysel ziyaretler kadar etkili olan doğrudan postalama reklam aracı Mektup Detaylı ŞİRKET TANITIM DOSYASI
ŞİRKET TANITIM DOSYASI Serçeönü Mah.Ahmet Paşa Cad. Uğur Plaza Kat:1 No:5 Kocasinan / KAYSERİ Tel & Fax: 0352 220 0 155 e-mail: bilgi@uzgrup.com HİZMETLERİMİZ GAYRİMENKUL ALIŞ, SATIŞ ve KİRALAMADA PROFESYONEL Detaylı TURİZM PAZARLAMASI REKLAM
TURİZM PAZARLAMASI Turizm Pazarlamasında Tutundurma REKLAM Reklâm; belirli bir ücret karşılığında ve ücretin kimin tarafından ödendiği bilinecek biçimde; bir turizm işletmesinin ve turizm bölgesinin ürünlerinin Detaylı Nebim Winner Kurumsal Fiyat Listesi
Nebim Winner Kurumsal Fiyat Listesi Son güncelleme: 19 Ocak 12 Winner Merkez ve Zincir Mağaza......2 Winner Ticari ı......4 Opsiyon Fiyatlar...... Winner Üretm Yönetmi......6 Winner Tedarik Yönetmi......7 Detaylı Planla, Tahmin Et, Yönet IBM Perakende Planlama Çözümleri
Planla, Tahmin Et, Yönet IBM Perakende Planlama Çözümleri Ajanda Perakende Sektöründe Planlama IBM Planlama Çözümleri Merchandise Planlama Çeşitlilik Planlama Kurumsal Karneleme Mağaza Bazında Planlama Detaylı Pazarlamanın Önemi. Toplumsal açıdan önemi. İşletmeler açısından önemi. Para Uzmanlık Pazar - 1. BBY 465, 6 Ekim 2015
Pazarlamanın Önemi Toplumsal açıdan önemi Para Uzmanlık Pazar İşletmeler açısından önemi - 1 Pazarlamanın Topluma Sağladığı Katkılar Toplumun gereksinim ve isteklerini karşılama hizmeti görür Ekonomik Detaylı 11/10/14. Yeni ürün geliştirme stratejisi Yeni ürün geliştirme süreci Yeni ürün geliştirme yönetimi Ürün yaşam döngüsü stratejileri
Mehmet Can HANAYLI Sanal ortamda hukuksal kurallara uyarak e-ticaret yapabileceksiniz. E-Ticaretin özelliklerini ve araçlarını tanımlayabileceksiniz. E-Ticaretin yararlarını karşılaştırabileceksiniz. E-Ticarette Detaylı 2. Hafta DEPOLAR VE DEPOLAMA 1. DEPO VE DEPOLAMA KAVRAMLARI. 2. Hafta
Öğr. Gör. Murat BURUCUOĞLU Gerek üretim hattı için gereken malzeme ve hammaddeler, gerekse dağıtım için bekleyen tamamlanmış ürünleri genel olarak stok olarak tanımlamaktayız. Stoklar ekonomik gelişmenin Detaylı 1 PAZARLAMA KAVRAMI VE PAZARLAMANIN GELİŞİMİ
İÇİNDEKİLER ÖNSÖZ III Bölüm 1 PAZARLAMA KAVRAMI VE PAZARLAMANIN GELİŞİMİ 11 1.1. İşletme Fonksiyonu Olarak Pazarlama Fonksiyonu 13 1.1.1. Pazarlama Fonksiyonları 14 1.2. Pazarlamanın Tanımı 15 1.3. Pazarlamanın Detaylı ISL 201 Pazarlama İlkeleri. Doç. Dr. Hayrettin ZENGİN
ISL 201 Pazarlama İlkeleri Doç. Dr. Hayrettin ZENGİN FİYAT VE FİYATLANDIRMA Pazarlama karması bileşenlernden üçü (ürün, tutundurma ve dağıtım) tüketiciye değer ifade eden bir şeyler sunmaya çalışırken, Detaylı Pazarlama Karması BBY 401, 8 Kasım 2006. Pazarlama Karması. Umut Al H.Ü. Bilgi ve Belge Yönetimi Bölümü umutal@hacettepe.edu.tr
Pazarlama Karması Umut Al H.Ü. Bilgi ve Belge Yönetimi Bölümü umutal@hacettepe.edu.tr Pazarlama Karması Tanım Kurumun hedef pazarına ve belli amaçlarına ulaşmasını destekleyecek olan unsurların planlanmış Detaylı 4/20/2015. Müşteri Değeri Tabanlı Fiyatlandırma. Maliyet tabanlı fiyatlandırma üretim, dağıtım ve satış maliyetlerinin üstüne prim eklenmesidir.
Pazarlama Karması Umut Al umutal@hacettepe.edu.tr - 1 Pazarlama Karması (Marketing Mix) Tanım Kurumun hedef pazarına ve belli amaçlarına ulaşmasını destekleyecek olan unsurların planlanmış bir bütünü Pazarlama Detaylı İÇİNDEKİLER BÖLÜM 1 BÖLÜM 2
İÇİNDEKİLER BÖLÜM 1 1. REKLAMIN TANIMI, KAPSAMI VE TARİHSEL GELİŞİMİ... 5 1.1. Reklamın Pazarlamadaki Yeri... 5 1.2. Reklamın Tanımı... 6 1.2.1. Üretici Açısından Reklam... 7 1.2.2. Tüketici Açısından Detaylı 01.01.2013. İşlevsel veya Bölümsel Stratejiler. İş Yönetim Stratejileri : İşlevsel Stratejiler. Pazarlama: İşlevsel/Bölümsel Stratejiler
İşlevsel Stratejiler İşletmedeki yönetim düzeylerine göre yapılan strateji sınıflamasında orta veya alt yönetim düzeylerinde hazırlanmakta ve uygulanmakta olan stratejilerdir. KURUMSAL STRATEJİLER İş Yönetim Detaylı www.maviperde.com Elektronik ticaret e-ticaret
Pazarlama Karması Umut Al umutal@hacettepe.edu.tr - 1 Pazarlama Karması (Marketing Mix) Tanım Kurumun hedef pazarına ve belli amaçlarına ulaşmasını destekleyecek olan unsurların planlanmış bir bütünü Pazarlama Detaylı Ünite 5. Ulusal Ve Uluslararası Pazarlar Ve Özellikleri. Medya Ve İletişim Önlisans Programı PAZARLAMA. Yrd. Doç. Dr.
Ulusal Ve Uluslararası Pazarlar Ve Özellikleri Ünite 5 Medya Ve İletişim Önlisans Programı PAZARLAMA Yrd. Doç. Dr. Nurhayat YOLOĞLU 1 Ünite 5 ULUSAL VE ULUSLARARASI PAZARLAR VE ÖZELLİKLERİ Yrd. Doç. Dr. Detaylı TÜRK ÜRÜNLERİNİN YURT DIŞINDA MARKALAŞMASI, TÜRK MALI İMAJININ YERLEŞTİRİLMESİ VE TURQUALITY NİN DESTEKLENMESİ HAKKINDA TEBLİĞ (2006/4)
TÜRK ÜRÜNLERİNİN YURT DIŞINDA MARKALAŞMASI, TÜRK MALI İMAJININ YERLEŞTİRİLMESİ VE TURQUALITY NİN DESTEKLENMESİ HAKKINDA TEBLİĞ (2006/4) Özet Bilgilendirme Marka Destek Programı Kapsamına Alınan Şirketlerin Detaylı Bölüm 10 Pazarlama Fonksiyonu. I) Pazarlama Stratejilerine Giriş
Bölüm 10 Pazarlama Fonksiyonu I) Pazarlama Stratejilerine Giriş Pazarlama Nedir? Pazarlama: Müşteriler için değer yaratmayı, bunu tanıtma ve sunmayı; örgütün ve paydaşlarının yararına olacak şekilde müşteri Detaylı KARGEM DEN KARLILIK VE VERİMLİLİĞE %100 ETKİLİ YARATICI EĞİTİMLER
MAĞAZA MAĞAZA Mağaza Yöneticileriniz 2012 ye hazır mı? Hepimiz biliyoruz ki, perakende sektörünün kalbi mağazalarda atar. Müşteri mağazadadır, ürün mağazada görücüye çıkar, en büyük hareketlilik mağazada Detaylı MOBİL PAZARLAMA. -Doğrudan pazarlama faaliyetlerinden biri olarak kabul edilmesine rağmen tele pazarlamadan farklıdır, çünkü:
MOBİL PAZARLAMA -Doğrudan pazarlama faaliyetlerinden biri olarak kabul edilmesine rağmen tele pazarlamadan farklıdır, çünkü: MOBİL PAZARLAMA Doğrudan pazarlama faaliyetlerinden biri olarak kabul edilmesine Detaylı TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ
TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ Tedarik Zinciri Nedir? Hammadde temini yapan, onları ara mal ve nihai ürünlere çeviren, nihai ürünleri müşterilere dağıtan, üretici ve dağıtıcıların oluşturduğu bir ağdır. TARLADAN Detaylı Pazarlama Karması BBY 401, 1 Kasım Pazarlama Karması. Umut Al H.Ü. Bilgi ve Belge Yönetimi Bölümü
Pazarlama Karması Umut Al H.Ü. Bilgi ve Belge Yönetimi Bölümü umutal@hacettepe.edu.tr Pazarlama Karması (Marketing Mix) Tanım Kurumun hedef pazarına ve belli amaçlarına ulaşmasını destekleyecek olan unsurların Detaylı PERAKENDE YÖNETİMİ KURS PROGRAMI
T.C. MİLLÎ EĞİTİM BAKANLIĞI Talim ve Terbiye Kurulu Başkanlığı PERAKENDE YÖNETİMİ KURS PROGRAMI ANKARA 2012 1/6 KURUMUN ADI : KURUMUN ADRESİ : KURUCUNUN ADI : PROGRAMIN ADI : Perakende Yönetimi Kursu Detaylı TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ
TEDARİK ZİNCİRİ YÖNETİMİ KISA ÖZET KOLAYAOF DİKKAT Burada ilk 4 sayfa gösterilmektedir. Özetin tamamı için sipariş veriniz www.kolayaof.com 2 Kolayaof.com 0 362 2338723 Sayfa 2 İÇİNDEKİLER 1. ÜNİTE- TEDARİK Detaylı HEDEF PAZAR SEÇİMİ STRATEJİLERİ
HEDEF PAZAR SEÇİMİ STRATEJİLERİ Farklılaştırılmamış Pazarlama ya da TÜM PAZAR stratejisi ; Yoğunlaştırılmış Pazarlama ya da TEK BÖLÜM stratejisi ; Farklılaştırılmış Pazarlama ya da ÇOK BÖLÜM stratejisi. Detaylı 2008/2 Sayılı Tebliğin 4 üncü ve 5 inci Maddeleri Kapsamında Değerlendirilen Tanıtım Faaliyetleri Şunlardır:
Ek 1 2008/2 Sayılı Tebliğin 4 üncü ve 5 inci Maddeleri Kapsamında Değerlendirilen Tanıtım Faaliyetleri Şunlardır: TV TV reklamları TV reklam yayın telifi TV reklam videolarının ülke bazlı adaptasyonu TV Detaylı KÜÇÜK İŞLETMELERDE PAZARLAMA İŞLEVİ VE YENİ PAZARLAMA YÖNTEMLERİ. Öğr. Gör. Aynur Arslan BURŞUK
KÜÇÜK İŞLETMELERDE PAZARLAMA İŞLEVİ VE YENİ PAZARLAMA YÖNTEMLERİ Öğr. Gör. Aynur Arslan BURŞUK Küçük İşletmelerde Pazarlama İşlevi Pazarlama sadece bir satış eylemi değildir. Üretimden önce yapılan Pazar Detaylı HALKLA İLİŞKİLER: TEORİK ÇERÇEVE...
İÇİNDEKİLER 1. Bölüm: HALKLA İLİŞKİLER: TEORİK ÇERÇEVE... 1 1.1. HALKLA İLİŞKİLERİN TANIMI... 1 1.1.1. Halkla İlişkilerin Farklı Tanımları... 2 1.1.2. Farklı Tanımlarda Halkla İlişkilerin Ortak Özellikleri Detaylı İ İK İŞ R T R E E E L M V clipart İM Z IŞ O L İL K A Ğ E 1
KOZMETİK clipart ALIŞVERİŞ EĞİLİMLERİ 1 Derin Alışveriş üretici ve perakendecinin ortak hareket alanıdır Fiyat / Promosyon Marka /Ürün Bileşimi Mağaza ortamı/formatı: ALIŞVERİŞÇİ Ürün marka-çeşit Fiyat Detaylı Önemli Not unuz varsa, buraya yazınız. Versiyon: [Gün Ay Yıl] [İletişim Bilgileri]
İş Planı ÖNEMLİ NOT Önemli Not unuz varsa, buraya yazınız. Versiyon: [Gün Ay Yıl] [İletişim Bilgileri] Firma Bilgileri Firma İsmi İlgili Kişi / Pozisyonu İş Adresi Telefon / Faks Numaraları E-Posta / Web Detaylı Ancak işletmelerin ürün inovasyonu yapmak için illa ki yeni bir ürün üretmeleri gerekmez. Zaten var olan ürünlerini daha iyi, daha kaliteli, daha
İNOVASYON TÜRLERİ ÜRÜN İNOVASYONU Yeni veya özellikleri ya da kullanım amaçları açısından önemli ölçüde geliştirilmiş/iyileştirilmiş bir mal veya hizmetin pazara sunulmasıdır. Bu teknik özelliklerde, parçalarda Detaylı Tedarik Sisteminin İyileştirilmesi ve Geliştirilmesi
SUNUM LOGOSU Müşterin Kamu Olsun Tedarikçi firma ve ürün sayısının artırılması Genişleyen ürün yelpazesi Kamu ihtiyaçlarının karşılanması Rekabetçi fiyatlar Tedarik Sisteminin İyileştirilmesi ve Geliştirilmesi Detaylı Müşteri Sadakat Kartlarınız Fraud Kanalınız Olabilir mi?
Müşteri Sadakat Kartlarınız Fraud Kanalınız Neden Müşteri Sadakat Kartı? Müşteriyi tanımak, müşterilerin alışveriş alışkanlıklarını analiz edebilmek, müşteri odaklı pazarlama stratejileri geliştirebilmek, Detaylı ISL 201 Pazarlama İlkeleri 8. Hafta. Doç. Dr. Hayrettin ZENGİN
ISL 201 Pazarlama İlkeleri 8. Hafta Doç. Dr. Hayrettin ZENGİN Tutundurma (Pazarlama İletişimi) Bir işletmenin mal veya hizmetinin satışını kolaylaştırmak amacıyla üretici-pazarlamacı işletmenin denetimi Detaylı 2012/4 SAYILI DÖVİZ KAZANDIRICI HİZMET TİCARETİNİN DESTEKLENMESİ HAKKINDA TEBLİĞİN UYGULAMA USUL VE ESASLARI GENELGESİ
Türkiyenin döviz kazandırıcı hizmet gelirlerinin arttırılması ve film sektörünün uluslararası rekabet gücünü geliştirilmesi için, Türkiyede yerleşik, film sektöründe faaliyet gösteren şirketler (film yapımcısı Detaylı Nebim Winner Kobi/Kampanya Fiyat Listesi
Nebim Winner Kobi/Kampanya Fiyat Listesi Son Güncelleme: 9 Ocak 0 Winner Sektörel Kobi... Winner Ticari Hesap Kobi... Winner Tek Mağaza Kobi... Opsiyon Fiyatlar... 6 Mobil... 8 Winner Sektörel Kobi Winner Detaylı TÜRK PERAKENDE SEKTÖRÜ VE BEKLENTİLERİMİZ
TÜRK PERAKENDE SEKTÖRÜ VE BEKLENTİLERİMİZ Türkiye de perakende sektörü, 300 milyar dolara ulaşan büyüklüğü, 365 bin mağaza sayısı ve 2009-2013 yılları arasında yıllık bileşik %7 büyüme ile öne çıkan sektörler Detaylı Stratejik Pazarlama Planlaması. Tolga DURSUN
Stratejik Pazarlama Planlaması Tolga DURSUN 1 İŞLETME YÖNETİM SÜRECİ PLANLAMA UYGULAMA DENETLEME o Amaçları Belirleme o Strateji ve taktikleri belirleme Örgütleme Kadrolama Yürütme Performans sonuçlarını Detaylı Nebim Winner Kobi/Kampanya Fiyat Listesi
Nebim Winner Kobi/Kampanya Fiyat Listesi Son Güncelleme: 28 Aralık 11 Winner Sektörel Kobi... 2 Winner Ticari Hesap Kobi... 4 Winner Tek Mağaza Kobi... Winner Üretim Yönetimi Kobi... 7 Winner Tedarik Yönetimi Detaylı İÇİNDEKİLER BÖLÜM 1 PAZARLAMANIN KONUSU, KAPSAMI, GELİŞİMİ VE MODERN PAZARLAMA YÖNETİMİ...
İÇİNDEKİLER BÖLÜM 1 PAZARLAMANIN KONUSU, KAPSAMI, GELİŞİMİ VE MODERN PAZARLAMA YÖNETİMİ... 1 1.1. PAZARLAMANIN KONUSU VE KAPSAMI... 3 1.2. PAZARLAMA KAVRAMI VE PAZARLAMA ANLAYIŞI... 7 1.2.1. Üretim Anlayışı Detaylı LOJİSTİK İŞLETMELERİNDE YÖNETİM-ORGANİZASYON VE FİLO YÖNETİMİ İÇİNDEKİLER BÖLÜM I LOJİSTİK İŞLETMELERİNDE YÖNETİM VE ORGANİZASYON
LOJİSTİK İŞLETMELERİNDE YÖNETİM-ORGANİZASYON VE FİLO YÖNETİMİ İÇİNDEKİLER BÖLÜM I LOJİSTİK İŞLETMELERİNDE YÖNETİM VE ORGANİZASYON 1.1. Lojistik Kavramı 1.2. İş Hayatında Lojistiğin Artan Önemi 1.3. Lojistik Detaylı Bölüm 10. İşlevsel Stratejiler (Fonksiyonel/Bölümsel Stratejiler) İşlevsel veya Bölümsel Stratejiler. İşlevsel Stratejiler KURUMSAL STRATEJİLER
Bölüm 10 İşlevsel Stratejiler (Fonksiyonel/Bölümsel Stratejiler) İşlevsel Stratejiler İşletmedeki yönetim düzeylerine göre yapılan strateji sınıflamasında orta veya alt yönetim düzeylerinde hazırlanmakta Detaylı Pazarlama iletişimi Bütünleşik pazarlama iletişimi
Kullanılan Kaynaklar: -Mucuk, İ. (2012). Pazarlama İlkeleri. Türkmen Kitabevi -Altunışık, R., Özdemir, Ş. & Torlak, Ö. (2014). Pazarlama İlkeleri ve Yönetimi. Beta Basım:İstanbul. - Kotler, Philip & Armstrong, Detaylı İÇİNDEKİLER. Contents I. KISIM İŞLETMECİLİK İLE İLGİLİ TEMEL BİLGİLER
İÇİNDEKİLER Contents I. KISIM İŞLETMECİLİK İLE İLGİLİ TEMEL BİLGİLER 1.Bölüm: TEMEL İŞLETMECİLİK KAVRAM VE TANIMLARI... 2 Giriş... 3 1.1. Temel Kavramlar ve Tanımlar... 3 1.2. İnsan İhtiyaçları... 8 1.3. Detaylı Gürcan Banger SANGEM 1
Gürcan Banger SANGEM 1 Pazarlama Pazarlama; tüketicinin ihtiyaçlarını karşılayacak ürün ve hizmetlerin tedarik edilmesidir. Pazarlama; müşterinin ne istediğini keşfetmek, şirketin ürünlerini bu isteği Detaylı Tanımı Rolü Temel Fonksiyonları Afet Yönetiminde Lojistik. Afete Hazırlık Süreci Afet Müdahale Süreci Afet Müdahale Sonrası
AFET LOJİSTİĞİ LOJİSTİK Tanımı Rolü Temel Fonksiyonları Afet Yönetiminde Lojistik Afete Hazırlık Süreci Afet Müdahale Süreci Afet Müdahale Sonrası Kızılay Lojistik Yönetim Sistemi LOJİSTİK NEDİR? İhtiyaçları Detaylı Gayrimenkul markalarının tüm proje pazarlama ve satış süreçlerini etkili bir şekilde yöneterek yenilikçi hizmetler sunmak.
V İ L L A V. I. P P R O J E VILLA V.I.P GAYRİMENKUL lüks gayrimenkul sektöründeki 10 yıllık tecrübesine dayanarak, toplu konut projelerinde de bir marka olabilmek adına VILLA V.I.P PROJE yi yaratmıştır. Detaylı ULUSLARARASI PAZARLARDA FİYATLANDIRMADA KARŞILAŞILAN BAZI GÜÇLÜKLER ULUSLARARASI PAZARLARDA FİYATLANDIRMADA KARŞILAŞILAN BAZI GÜÇLÜKLER
Fiyat; ürün, dağıtım ve tutundurmayla ilgili tüm çabaların karşı tarafa önerilen şeklidir. Karşı taraf eğer teklifi beğenmişse bu çabalar başarılıdır. Firma fiyatı Müşterinin beklediği fiyat ULUSLARARASI Detaylı Faydaları. Taglette Nedir?
Hızlı Kredi Sistemi Faydaları Taglette Nedir? Taglette, cep telefonlarında tek bir aplikasyon ile ürün üzerinden gereken en önemli bilgi ve hizmetlere ulaşmayı sağlayan yeni bir cep telefonu ve mikrochip Detaylı MediaCat Felis 2013 Ödülleri ne Başvurular Başlıyor!
BASIN BÜLTENİ MediaCat Felis 2013 Ödülleri ne Başvurular Başlıyor! MediaCat dergisi tarafından bu yıl 8. düzenlenen Felis Ödülleri medya planlama stratejilerini ödüllendirmesinin yanı sıra bu yıl genişleyen Detaylı TUTUNDURMA STRATEJİLERİ
TUTUNDURMA STRATEJİLERİ Tüm işletmeler ürün ya da hizmetleri hakkında mevcut ve muhtemel tüketicilerini bilgilendirmek, belirli ürün ya da hizmet markalarını tercih etmeleri için ikna etmek ya da işletmenin Detaylı YAZARLARIN ÖZGEÇMİŞİ... İİİ ÖN SÖZ... V İÇİNDEKİLER... Vİİ TABLO LİSTESİ... XV ŞEKİL LİSTESİ... XVİİ
Tedarik Zinciri Yönetimi -Temel Kavramlar- Yrd. Doç. Dr. Mert TOPOYAN Neden? Bir ișletme sistemi için en kilit etken MÜȘTERİdir. Müșteri açısından ișletmeleri etkileyen güncel etkiler: Müșteri sayısı artmaktadır. Detaylı TÜRKİYE İLAÇ VE TIBBİ CİHAZ KURUMU KOZMETİK ÜRÜNLERİN TANITIM FAALİYETLERİNE İLİŞKİN KILAVUZ SÜRÜM 1.0
TÜRKİYE İLAÇ VE TIBBİ CİHAZ KURUMU KOZMETİK ÜRÜNLERİN TANITIM FAALİYETLERİNE İLİŞKİN KILAVUZ SÜRÜM 1.0 Amaç MADDE 1- (1) Bu Kılavuz, piyasada bulunan kozmetik ürünlerin tanıtım faaliyetlerinde dikkat edilmesi Detaylı VE GAYRİMENKUL DANIŞMANINIZ
GAYRİMENKULÜNÜZÜN PAZARLANMASI VE GAYRİMENKUL DANIŞMANINIZ HAKKINDA HERŞEY Aysın Reisoğlu Gayrimenkul Danışmanı Gayrimenkulünüzün Pazarlanması ve Gayrimenkul Danışmanınız Hakkında Bilmek İstediğiniz Her Detaylı ELEKTRONİK TİCARET DR. AYŞEGÜL SAĞKAYA GÜNGÖR
ELEKTRONİK TİCARET DR. AYŞEGÜL SAĞKAYA GÜNGÖR E-İŞ Elektronik İş (E-iş) Bilgi ve iletişim teknolojilerinin bir şirketin tüm aktivitelerini desteklemek amaçlı uygulanması Şirketin iç ve dış veri sistemlerini Detaylı İKTİSADİ GELİŞME MALİ DESTEK PROGRAMI-3
T.C. SERHAT KALKINMA AJANSI İKTİSADİ GELİŞME MALİ DESTEK PROGRAMI-3 2013 YILI PROJE TEKLİF ÇAĞRISI İŞ PLANI EK - E Referans No: TRA2-13-İGMD03/TRA2-13-İGMD03G I MEVCUT DURUM ANALİZİ 1. İŞLETMENİN TARİHÇESİ Detaylı MediaCat Felis 2013 Ödülleri ne Başvurular Başlıyor!