Turgut Erkaynak | Satış Stratejileri ve Pazarlama Yönetimi
Satış ve Pazarlama Kurumsal Check-Up
Neden Satış Koçluğu?
Turgut Erkaynak Kimdir?
Yönetici Kimdir ve Ne İş Yapar?
| 15.10.2015 |
Bu yazıda Yönetici Kimdir? Yönetici Ne İş Yapar? Patron ve Lider Arasındaki Farklar gibi iş dünyasının önemli noktalarına yönelik bazı bilgiler bulacaksınız.
Aslında başlığı daha farklı atmayı düşünmüştüm “Lider Görünümlü Patron Kimdir” şeklinde ama kısmet Yönetici Ne İş Yapar? Yönetici Kimdir? şeklindeymiş. Bu yazıyı paylaştıktan bir süre sonra ikinci defa twitini atarken o başlığı kullanmaya karar verdim.
Yazdığım konu iş dünyasında çalışanlar arasında çok konuşulan ancak dile getirilmeyen bir süreç aslında.Zaman zaman motivasyon kayıplarının nedeni zaman zaman da ayrılıkların…
Yazımın çıkış noktası gözlemlerime ve dostlarla yaptığımız sohbetlere dayanıyor. Farkettim ki;10 yıldan fazla tecrübe sahibi ve yaşanmışlığı fazla olan Beyaz Yakalı kendini yetiştirmiş yöneticilerden beklentiler oldukça basit ve kıdemleriyle hizalı değil.
Kafa yormaları gereken alanlar yerine kendilerinden sonuca etkisi olmayan %80’lik dilimde operasyonel işler bekleniyor.Oysa ki;%20’lık dilimde yani olmaları gereken sonuç odaklı,stratejik,sistem kurmayla ilgili alanlarında kafa yorsalar çalıştıkları kurumlar çok daha fazla değer üretebilecek ve farklılaşacak.Ayrıca; karşılıklı beklentilerde herhangi bir uyuşmazlık yaşanmayacak ve ayrılıklar olmayacak.
Böyle bir girişten sonra peki bu 80’e 20 kuralında bahsedilen %20’lık alanda çalışması gereken
ya da Yapmalıdır?
Konuyu çok güzel anlatmamı sağlayacak bir hikayeyle devam edelim :
Zamanın birinde bir fabrika müdürü varmış. Oldukça başarılıymış. Ama kimse onun çok çalıştığını görmez, bu duruma şaşırırlarmış. Tabi fabrika sahipleri de bu durumdan hoşlanmazlarmış.
Her gittiklerinde müdürü odasında oturmuş sandalyesini cama doğru çevirmiş, fabrika bacasını izlerken bulurlarmış.
Bu durum karşısında “bizim fabrika zaten tıkır tıkır çalışıyor bu müdüre ne gerek var?Neden bu kadar para veriyoruz, bacayı izlesin diye mi?” diye düşünürlermiş.
Bir gün dayanamayıp müdürün işine son vermişler. Daha az para isteyen yeni bir müdür almışlar. Yeni müdür tam istedikleri gibiymiş. Odasında oturmaz, sürekli koşturur birçok iş yapmaya çalışırmış.Ama nedense 1 ay sonra fabrikada durumlar bozulmuş. Her şey birbirine girmeye başlamış.Ürünler hatalı çıkmaya başlamış.Telaşla yeni müdürü kovmuş, eski müdürü işe almışlar. 1 ay sonra işler düzelmiş.
Gelip sormuşlar. “Sen tüm gün burada oturup camdan dışarı bakıyorsun. Diğer müdür hiç odasında oturmazdı. Ama sen ondan daha başarılısın. Bu nasıl oluyor? ” demişler.
Fabrika müdürü de “ ben tüm gün fabrikanın bacasına bakar dumanı izlerim. Eğer dumanda bir azalma olursa hızla aşağı iner sorunu çözerim.Duman normalse sorun da yoktur” demiş.
Bazen bir hikaye çok şey anlatır. Dumanın takibi basit bir iş gibi görünse de arkasında önemli bir yaşanmışlık tecrübe olduğunu unutmamak gereklidir.
Nedense yönetici sürekli çalışan kan ter içinde o toplantıdan şu toplantıya koşturan bir insan olarak görülür. Ya da patronlar böyle görmek istiyorlar veya görmekten hoşlanıyorlar.Sanırım kendilerine göre verdikleri yüksek maaştan dolayı..
Yönetici çok koşturmuyorsa, çok çalışmıyor diye düşünenleri oldukça sığ ve Lider görünümlü Patron olarak gördüğümü belirtmeden geçemeyeceğim.
Peki, o zaman yönetici ne iş yapar?
Yönetici sistem kuran kişidir. Yöneticinin kurduğu sistem yapıyı ve süreci zaten yönetecektir.Yönetici;kişiye bağlı süreçleri ortadan kaldıran ve sisteme bağlı süreçleri hayata geçiren kişidir.Çalıştığı kurumu düşünerek orta ve uzun vadeli miras bırakmayı amaçlar.Kurduğu yapının hatasız işlemesi için de denetim ve tekrar değerlendirme yapar.
Yöneticiyi başarılı ya da başarısız kılan onun aldığı kararlar ve bunların zorluk dereceleridir. Ne kadar çok koşturduğu değil.
Günün sonunda yöneticinin sorumluluğu çalıştığı Lidere doğru olan önerileri yapmaktır.Liderin sorumluluğu ise kendisine sunulan önerileri kabul etmek veya reddetmektir. Aslında basitmiş gibi görünen ancak en önemli nokta burasıdır.
Yönetici ekibini oluşturur. Ekibini oluştururken yetkinliği ve seçme becerisi ortaya çıkar.Çünkü iyi bir Yönetici kendisinin yedeği olabilecek kişileri işe alır ve onlara yol göstererek zaman içerisinde yerine hazırlar.Patronların anladığı yönetici ise kendisine biat eden profildeki kişileri işe alan çalışandır.Çünkü kendisi böyle yapmıştır ve yöneticisinden de beklentisi aynı kendisi gibi hareket etmesidir.Kendi sözünden çıkmayan ve katma değer oluşturmayan çalışanlar ordusu oluşturulması…
Unutmayalım ki iyi yönetici seçimlerinden belli olur ve iyiyi seçebilmek için onu bilmek, kötüyle arasındaki farkın anlayabilmek gereklidir.Bu farkı anlayabilmek için de yaşanmışlık ve tecrübe olmazsa olmazdır.
Yönetici çok iyi gözlemcidir. Çok iyi gözlemler.Dikkatlidir,gözleri bakmaz,görür. Eksikleri doğru tespit eder. Ve bir an önce çözüm bulur.
Gözlem,dikkat ve görmekle ilgili bende iz bırakan bir anım da söz konusu.Yıllar önce sanırım 14-15 yaşlarındayken babamın işlettiği iş yerindeydim.İş yeri İstanbul’un en eski mimari yapılarından biriydi ve yaklaşık 2100 yıllık bir geçmişe sahipti.Yurt dışından ve yurt içinden sürekli ziyaretçileri olurdu.Yurt dışından tarihçilerin,yurt içinden ise mimarlık fakültelerinden profesörlerin geldiğini hatırlıyorum. Farklı kesimlerden ünlü ziyaretçilerimiz de olurdu ben de onlara dilim döndüğünce bildiklerimi anlatmaya çalışır ve bilmediklerimi de öğrenmeye çalışırdım.
Ziyaret eden ünlüler arasında Sayın Murat Belge’yi ve Sayın Rahmi Koç’u hatırlıyorum.
Özellikle Sayın Rahmi Koç’un ziyaretini dün gibi hatırlıyorum çünkü o gün çok şaşırmıştım ve bende iz bırakmıştı
İyi bir yöneticinin çok iyi bir gözlemci,çok dikkatli ve baktığında detayları gören özelliklere sahip olması gerektiğini genç yaşımda anlayabilmiştim ve benim için hayatımın ilerleyen bölümlerinde önemli bir kazanç olarak yerini almıştı.
Sayın Rahmi Koç,bizim iş yerinin önünden geçerken mimari yapı dikkatini çekiyor ve içerisini görmek istiyor.Kendisini ise Rahmi Koç’u tanımayan 14-15 yaşlarında genç bir çocuk karşılıyor.
İlk önce içeriye girenlerin(3-4 kişiyle birlikte geliyor çünkü) müşteri olduğunu düşünüyor ve seviniyor.O dönemde baba iş yeri İstanbul’un birçok noktasına hizmet veren bir yapıda.
Daha sonra mimari yapıyla ilgili bir ziyaret olduğu anlaşılıyor ve sohbete başlanıyor.Genç çocuğun neler yaptığı okuyup okumadığı gibi detaylar mutlaka kendisi tarafından soruluyor ve ilgileniliyor. Genç çocuk spor yaptığını,milli takımda ve İstanbul karmasında oynadığını,okuduğunu ve gelecek hedeflerini anlatıyor.
Sohbetin ardından mimari yapı gezilmeye başlanıyor.Bu sırada Rahmi Bey’den genç çocuğu çok şaşırtan ve ne diyeceğini bilemeyecek durumda bırakan soru geliyor.”Şurada asılı ve birbirine bağlı duran koç boynuzu,bebek patiği var.Bebek patiği sana mı ait?”
İşte bu anım bana yöneticinin iyi bir gözlemci,dikkatli,birçok detayı bir bakışta diğer birçok insan göremezken görebilen yetkinliklere sahip olduğunu genç yaşta öğretmişti.
Yöneticinin özelliklerini ve gerçekte yapması gerekenleri pek tabi ki arttırabiliriz.
Önemli olan nokta;kaliteli bir personel istihdamı şirketlere çok önemli değerler katar.
Örneğin; iki farklı aday olsun ve bu adaylardan biri 10 lira ve daha az yetkin olan diğeri ise 5 lira talep etsin.İşe alım aşamasında görece daha az maliyetli olduğu düşünülen,limitli yetenekli ve 5 lira isteyen adayın tercih edilmesi sonucunda şirket aslında neleri kaybettiğinin farkında bile değildir.
Çünkü; daha az maliyetli görünen personel belki 50 liraya satılabilecek bir işi 20 liraya bitiriyor olabilir.Ancak patron aslında para kaybettiğinin farkında bile değildir.O satış yapıldığına bakacaktır ve etrafına da “bak satılabiliyormuş” diyecektir. Müşteride oluşturulamayan katma değerin,sürdürülemeyen gelirin,müşteride derinleşilememenin farkında bile değildir.
İş dünyasında en çok duyulan ve istenen,herkesin ağzında olan cümleler ve tanıdık geliyor değil mi?
Müşteride derinleşme,sürdürülebilir gelir,katma değer üretmek,farklılaşmak…
Peki bu çok duyduğumuz ve dillere pelesenk olmuş bu kavramlar nasıl hayata geçebilir?
Maliyeti daha düşük ama limitli yetkinliğe sahip personelle mi?
Bu özelliklere sahip çalışanların hiç bitmeyen istekleri ve şikayetleri olur.
Örneğin;eğer bu kişi satış personeliyse her zaman daha fazla indirim ve daha fazla vade ister.
Üst yönetimine müşterinin daha düşük fiyat talep ettiğini ve rakiplerin fiyatı sürekli düşürdüğünü söyler.Aslında onun hiçbir suçu yoktur çünkü yetkinliği bu kadardır.Daha fazlasını düşünemez ve müşteri tarafında gündeme getiremez.Düşündüğü tek şey ise;kendisinin çok rekabetçi,çok iyi satışçı olduğu ve o işi kendisinden daha iyi bilen birinin olmadığıdır.Nasıl?Komik değil mi?
Pazarın ve faaliyet gösterilen sektörün durumuna baktığımızda ise;eğer görece daha az maliyetli ama limitli yetenekli yöneticiyle çalışmayı tercih eden patronaj ağırlıklı bir alanda bulunuluyorsa; karşımıza çıkan söylemler ise hep aynıdır:
“Kar marjları çok düştü.4 sene önce böyle değildi.Rekabet çok arttı.Bu alanda hiç para kalmadı.Para kazanamıyoruz.”
Kar olmamasının nedeninin zamanında kendilerinin işe aldığı,kendilerine göre daha az maliyetli yönetici olduğunun farkında bile değildirler.
İşte;Cause & Effect
Sadece fiyat , sadece vade,sadece günlük satış ve primini düşünen bir kaynakla daha fazla ne bekleyebilirsiniz ki?
İş yürüsün de nasıl olsa yürüsün zihniyetinin doğal bir sonucudur aslında.
Böylece;faaliyet gösterilen sektörün de sonuna gelinmiştir.Hiç bitmeyen bir yoğunluk,koca operasyonel işler ve az kar vardır.
Zaman yoktur,kar azdır ama emek çoktur.Bir toplantıdan diğerine yetişmek için koşturmaca vardır ancak toplantıların notu,çıktısı,değerlendirmesi yoktur.2 ay sonra ise “e biz bu konuyu o toplantıda konuşmamış mıydık” vardır.
Böyle büyük olan ve karsız hale dönüşen birkaç sektör gördüm. C level seviyesindeki toplantılarda neler konuşulduğunu bir bilseniz şaşırıp kalırsınız.(Mutlaka duyanlar vardır tenzih ederek yazıyorum)
Nihayetinde;tüm bunlar şirketlere ve çalışanlara daha çok ciro,daha çok satış olarak geri döner çünkü azalan kar miktarının daha çok satış yapılarak yükseltilebileceği düşünülür. Bu arada mavi okyanus stratejisi,fare mi kim kaptı gibi karizmatik alanlar denenir.Eğer azalan kar miktarı toplanamazsa bu defa “işlerimizi sisteme yükleyelim,işlerimizi otomize edelim.Bu kadar insan kaynağına gerçekten ihtiyaç var mı?Buraya dikkat Zaten Yöneticiler ne yapıyor ki? CRM,ERP denen araçlar var değil mi ?” gibi muhteşem buluşlar ortaya dökülü verir. CRM,ERP gibi araçlara büyük paralar harcanır ancak zamanında oluşturulmamış olan ve çok ama çok önemli olan “Kurumsal Kültür” oluşturulmamıştır.
“Ölçmediğini bilemezsin,bilmediğini de Yönetemezsin” prensibi olmadığı için kaliteli Yönetici kaynağı olmadığı için bu araçlar kullanılamaz ve bu süreç işten çıkarmaya doğru böyle sürüp gider.
Bu noktada aşağıdaki yazımı okumanızı tavsiye ederim…
Çift Poşetçileri Bilir misiniz?
Peki ya şimdi ne olacak?
İşte;Yönetici ne iş yapar? sorusunun cevabı burada devreye giriyor.İşin başlangıcında eğer doğru bir bakış açısıyla doğru Yönetici,doğru personel tercih ediliyorsa ve bu yöneticinin çalışması gereken alanda %20’lik dilimde (yani sistem ve yapı kurma,doğru ekibi oluşturma,kurulan sistemi güncellenen dinamiklere göre değerlendirme ve denetleme) çalışılmasının yolu açılıyorsa kazanan her zaman kurum olacaktır.Limitli yeteneğe sahip kişi yeri değişen peyniri ararken yetkinliğe sahip doğru bir yönetici peynirin gittiği yerde çoktan konumlanmış olacaktır.Dolayısıyla kurum; değişen pazar koşulları,artan rekabet gibi dinamiklerden etkilenmeyecektir.Eskilerin tabiriyle astarı,yüzünden pahalıya gelmemiş olacaktır.
Zamanında bir dostumun,verdiği eğitimde söylediği gibi “Her tercihin bir bedeli vardır”. Alınan kararın doğruluğu bu bedelin miktarını belirler.Bu nedenle fazla bedel ödememek için doğru olan yapılmalıdır.
Sezar’ın hakkı Sezar’a verilmeli ve Yönetici’den doğru olan işler beklenmelidir.
Ve yazımı Yüksek Lisans yaparken Değerli Hocam Sayın Canan Çetin’in aklımdan hiç çıkmayan sözleriyle bitirmek istiyorum:
“Toplam Kalite,Bireysel Kalite ile başlar.”
Bir sonraki yazımda görüşmek üzere…
Paylaşmak Güzeldir 👍
TE Diğer Yazıları
Satış Kanalları Yönetimi, Müşteriye Gidiş ve Pazar Stratejileri konusunda uzman olan Turgut Erkaynak, Türkiye’nin önde gelen Gruplarında kazandığı Satış & Pazarlama & Yönetim alanındaki 15+ yıllık bilgi ve tecrübesini yüksek bir motivasyonla açık bir kaynak olarak sunmaktadır.
E-Bülten Kayıt Olmak İster misiniz?
E-bültenime kayıt olursanız Satış & Pazarlama &Teknoloji & Yönetim alanındaki yazılarımı,güncel haberleri,ücretsiz e-bookları sizinle paylaşacağım.
2010-2020 © Turgut Erkaynak. Tüm hakları saklıdır
Bu web sitesi deneyiminizi geliştirmek için çerezler kullanmaktadır. Bu web sitesini kullandığınız sürece bu politikayı kabul ettiğinizi varsayacağız X OnayÇerez Politikası