Elif Gül Şahin
Sözlükte; yönlendirme, seçme, ekleme ve çıkarma yoluyla bilgileri değiştirme olarak tanımlanan manipülasyon. Fransızca elle düzeltme fiilinden türemiştir (TDK, 2016). Tam da kökeninden geldiği gibi, bir çeşit şekil verme manası taşır. Yerine kullanılan Türkçe kelimeler de yine olumsuzluk atfeden hileli yönlendirme’ ve ‘güdümleme’dir.
Politika, medya, sanat, finans, sosyal ve endüstri psikolojisinde yaygın olarak kullanılan manipülasyon tekniklerini kişisel ilişkilerimizde de farkında olarak ya da olmayarak sıkça kullanıyoruz.
Psikolojik manipülasyon, bir akıl oyunudur. Karşıdaki farkında olmadan onun davranış ve düşüncelerini ‘nasıl istiyorsak’ öyle değiştirmedir. Manipüle eden kişi yani manipülatör, kendi çıkarlarını gözetmek, ilişkileri yönetmek, ilişkideki dominant karakter olabilmek ve kontrolü elinde tutmak için kurnaz taktikler kullanır. Bu taktikler pozitif sağlamlaştırma iltifat, özür dileme, timsah göz yaşları dökme, hediyeler alma ve onaylama şeklinde olabileceği gibi negatif sağlamlaştırma ağlama, küsme, azarlama, suçlama yoluyla da olur. Bunlar bizim de günlük hayatta çok kez arkadaşlarımıza, ailemize, sevgilimize kullandığımız taktikler.
Sosyal Psikolojideki klasik manipülasyon tekniklerini açıklayacak olursak
1. Kapıya Ayak Koyma Tekniği (Foot in the Door) (Freedman ve Frazer, 1966, akt. Şen, b.t.)
Normal şartlarda kabul ettirilmesi zor, büyük istek, kişiye daha küçük istekler kabul ettirilerek yaptırılır. Küçük isteği kabul etme karşılığında ‘en ne var ki bunu da yapıver’ düşüncesiyle büyük istek de kabul ettirilir. Yapılan araştırmalar da başlangıçta küçük isteği kabul edenlerin etmeyenlere göre büyük isteğe 3 kat daha fazla onay verdiği gözlemlenmiştir.
2. Topu Alçaktan Atma (Low Ball) (Cialdini, 1978, akt. Şen, b.t,)
Git gide artan ricalarda bulunarak asıl istenilenin kişiye yaptırılmasıdır. Ya da koşulları pek de iyi olmayan bir isteğin koşullarının sırayla onaylandırılması olarak da kullanılabilir. Bir solukta bütün koşullar sıralandığında kişinin bunu reddetme olasılığı yüksektir. Ama sırayla ‘alıştıra alıştıra’ söylemek bir manipülasyon tekniğidir.
3. Door in the Face (Kapıyı Yüzüne Çarpmak) (Cialdini, 1975, akt. Şen, b.t.)
Bu teknik özellikle esnafların pazarlamada çok kullandıkları bir teknik. Önce büyük ve yapılamayacak olan istek söylenip sonrasında asıl isteğin yaptırılmasıdır. Örneğin, bir mal için değerinden yüksek bir fiyat söylenir, kişi asıl fiyatı duyunca aslında bunun bir avantaj olduğunu düşünerek satın alır.
4. Hepsi Bu Değil (That is not All)
Büyük rica söylenir, kişi isteği kabul etmediğini söylemeden teklif daha cazip hale getirilir. Door in the Face'den farkı burada ilk isteği kişinin reddetmesine müsaade edilmez. Vapurlardaki seyyar esnafların kullandığı tekniğe çok benzer şekildedir. ‘Bu soyacak 10 lira ama durun daha bitmedi alırsanız yanında limon sıkacağı hediye.’
5. Dört Duvar (Four Walls)
Bu teknikte manipülatör kişiye asıl istekle ilgili evet diyeceği birkaç soru sorar. Sonra kişi sunulan şeye gerçekten ihtiyacı olduğunu ya da aslında gerçekten öyle düşündüğünün farkına vardığını sanar. ‘Un var mı? Şeker var mı? Yağ var mı? Ne duruyorsun helva yapsana...’
Narsistik kişilik bozukluğu, Machiavellian kişiliği, borderline kişilik bozukluğu, antisosyal kişilik bozukluğu gibi psikolojik durumlar manipüle etmeye eğilimi arttırır.
Braiker’a göre, manipülatörler kişide olması muhtemel şu durumları istismar ederler (Özel, b.t.)
“Memnun etme hastalığı”,
Başkalarından kabul ve onay görme bağımlılığı,
Emotofobi (olumsuz duygu korkusu),İddia etme eksikliği ve hayır diyememe,Net olmayan kişilik duygusu (yumuşak kişilik sınırları),
Kontrolü başkalarından bekleme.
Manipülasyonu anladıktan sonraki farkındalık daha dikkatli, tabiri caizse uyanık olma konusunda motive edebilir ama günde onlarca kez maruz kaldığımız ya da uyguladığımız manipülasyonlar normallikle kamufle olmuşlardır ve kişinin kendisi bile bunun farkına varmayabilir. Asıl dikkatli olmamız gereken mikro değil, makro manipülasyonlardır.