Bir Satış Sürecinde Müşterinizin Yaşadığı Endişeleri Nasıl Azaltabilirsiniz?
“İnsanlar kendilerine bir şey satılmasından hoşlanmaz ancak bir şey satın almaktan zevk duyarlar” sözü satışta sık konuşulur. Buradan yola çıkarak satış eğitmenleri eğitimlerinde öğrencilerine, insanlara satış yapmamalarını bunun yerine satın almalarına yardım etmelerini öğütlerler.
Bir cumartesi sabahı seçtiğiniz modeli satın almak için showroom’dan içeri giriyorsunuz. Satış temsilcinizin masasında çayınız içerken bir yandan da etrafınızdaki araçlara bakıp duruyorsunuz. Gözleriniz seçtiğini modeli arıyor. Bu ada satış temsilciniz size imzalamanız gereken satış sözleşmesini ve kredi formlarını getiriyor. Bu satın alım için üç yıl boyunca ayda 2.800 TL ödeyeceksiniz. İşte bu anda zevk bir endişeye dönüşüyor. Zihninizde sorular uçuşmaya başlıyor: Acaba bu otuz altı aylık ödemeye girmekte doğru mu yaptınız? Bu model doğru seçim mi? Ödemede bir sorun yaşayabilir misiniz? Ya gelecek yıl önünüze iç beklemediğiniz başka masraflar çıkarsa ne yaparsınız? Ya bu modelin ikinci eli düşerse… İşte biz müşteriler olarak satın alırken aldığımız ürün ya da hizmetlerle ilgili endişeler yaşarız. Fiyat ne kadar yüksekse ve önem taşıyorsa bu endişeler de o kadar büyük olur.
Benden Fazla mı Para Aldılar? (Halk deyimiyle ‘kazıklandım mı’)? Kimse kazıklanmak istemez aksine bir şeyi iyi fiyata almak ister. Kimse satın aldığı herhangi bir şeyin başka yerde daha ucuza satıldığını öğrenmekten mutlu olmaz.
Müşterilerin bu endişelerini azaltarak satın alma kararlarını rahat vermelerini sağlamak için perakende zincirleri bedelsiz değişim hakları veriyorlar. Fiyat garantisi verebiliyorlar. Özellikle mutlu müşteri örnekleri, hikâyelerini paylaşmak bu konuda çok etkin oluyor. Zira başkalarının mutlu sonları ‘acaba ne düşünürler’ endişesini yok ediyor.