Hedef Kitleniz için İçerik Stratejisi Oluşturma! Content Marketing | Aykut Alçelik
Hedef kitle analizi için 1. Basamak, hedef kitlenizle görüşme/röportaj yapmaktır. Müşteriniz olmayan insanlarla görüşmek/anket yapmak önemlidir, mevcut müşterileriniz zaten sizin kim olduğunuzu biliyorlardır, siz de onların alışkanlıklarını biliyorsunuzdur.
Bu görüşmede/anketde elde etmemiz gereken veriler iki ana başlık altında toplanabilir:
Demografik: yaş, cinsiyet, aile, gelir, meslek, eğitim, coğrafi bölge
Psikografik: fikirler, değerler, aktiviteler, ilgi alanları, satın alma süreçleri, kullanım süreçleri
Bir ürünü veya servisi nasıl ve ne zaman satın aldıkları hakkında hedef kitlenize ucu açık sorular sorun. Amacınız onların özelliklerini değil satın alma süreçlerini anlayabilmektir. Bazı örnek sorular:
Bu ürüne veya hizmete ihtiyaç duyduğunu ne zaman anladın?
Bu ürün veya hizmet için nasıl alışveriş yaptın?
Ne kadar süre alışveriş yaptın?
Bu ürün veya hizmetde aradığın neydi?
Bu ürün veya hizmet hakkında senin için en önemli olan özellikler neydi?
Sonunda bu ürünü veya hizmeti satın almaya nasıl karar verdin?
Bu ürünü veya hizmeti satın aldıktan sonra ne yaptın?
Genellikle her görüşme için 10-15 dk. yeterli olacaktır. Ne sormak istediğinizle ilgili fikir sahibi olun ama sadece kağıttan okuyarak tek düzeliğe indirgemeyin. Görüşmeyi sohbet ortamında tutmaya gayret edin böylece samimi bir ortam yaratarak insanların size daha fazla şey söylemesini sağlayabilirsiniz
Hedef kitleniz ile ilk 3 veya 4. görüşmeden sonra, insanların cevapladığı sorulardaki benzerlikleri görmeye başlayacaksınız. Bu benzerlikleri grupladıktan sonra müşteri kitlenizin karakterini ve satın alma alışkanlıklarını, satın alma sürecindeki karar mekanizmalarını dürten unsurları ortaya çıkartmış olacaksınız.
2. Pazarlama Funnel’ı Oluşturun
Artık potansiyel müşterilerimiz hakkında ham bilgiye sahibiz, bunu kullanışlı bir şekilde adımlar haline getirerek bir pazarlama funnel’ı oluşturalım.
Müşterileriniz bir ürün ya da hizmete ne zaman ihtiyaç duydu?
İhtiyaç duyduklarına nasıl karar verdiler?
İhtiyaçlarını ortadan kaldırmak için yaptıkları ilk şey neydi?
Göz önünde bulundurma ve Önem:
İhtiyaçlarını giderme aşamasında önem verdikleri etmenler ne? (ücret, işlevsellik)
İhtiyaçlarını gidermek için baktıkları yerler neresi?
Satın alma kararlarını etkileyen faktörler neler?
Satın almayı nasıl gerçekleştirdiler?
Satın aldıktan sonra ne yaptılar?
Bu analiz sizin, sürecin her aşamasında müşterilerinizin nasıl davrandıklarını anlamanızı mümkün kılar.
3. Funnel’ın Her Aşamasında Hedef Kitlenize Dokunma
Artık pazarlama “funnel”ı içerisinde müşterilerimizin hareketlerini ayrıştırabiliyoruz, daha fazla hedef odaklı fikirler yürütmeye başlayabiliriz. Çünkü onların her aşamada neler yaptığını biliyoruz.
Hedef kitlenizin her etaptaki hareketlerine bakın ve onlara ulaşmak için neler yapabileceğinizi düşünün ve “funnel” sayesinde hareket eder gibi onların aklını çelebileceğiniz noktalarda bazı offer ya da hamlelerle aksiyon alıp onları buyer’a dönüştürün.
Mesela, göz önünde bulundurma aşamasında eğer müşterilerinizin birkaç farklı şirketi veya ürün türünü karşılaştırdığını görürseniz, kıyaslama grafiği oluşturabilirsiniz. Böylece onlar çaba harcamadan aradıkları bütün bilgilere tek bir yerden dahası sizden ulaşabilirler, hedef kitlenizi buyer’a dönüştürmek için olabildiği kadar bünyenizde tutmanız ve başka alternatiflere yönelmesini önlemeniz gerekmektedir.
Kıyaslama sayesinde müşterilerinizin ayrıca önemli bulduğu şeyleri de farketmiş olacaksınız. Fiyat? Marka? Teslimat? İndirim? Bununla birlikte hedef kitlenize, rakiplerinize karşın neden sizi tercih etmeleri gerektiği mesajını da vermiş olacaksınız.
En uygun fiyata xyz.com’da! Sadece xyz.com’da aynı gün teslimat gibi kıyaslamalar müşterilerinize sizi neden tercih etmeleri gerektiğini kuvvetli bir şekilde göstermenizi sağlayacaktır. Aldığınız sonuçlara göre de müşterilerinizin karar alma mekanizmalarını tespit edip daha sonraki süreçte içerik stratejinizi bu yönde geliştirebilirsiniz.
İlk başta oldukça zahmetli ve uzun bir süreç gibi gözükse de gerekli analizleri başarılı bir şekilde gerçekleştirirseniz müşterileriniz için satın alma adımlarını nasıl kısalttığınızı ve satışlarınızın arttığını çarpıcı biçimde göreceksiniz.
Bu yazım 23.06.2014’de onlinepazarlama.co sitesinde yayımlanmıştır.
Yayın tarihi 29 Aralık 2014 29 Aralık 2014 Yazar Aykut AlçelikKategoriler Dijital Pazarlama
Önceki Önceki yazı: İnternet Reklamcılığında Maliyetlendirme
Sonraki Sonraki yazı: Facebook Reklamları: Satışlarınızı Arttırabileceğiniz 6 Strateji