Satranç oynamayı bilir misiniz? Hedefimiz nedir, tabi ki kazanmak. Açılışlar yapılır, oyunun ortasına geldiğimizde önemli hamleler atılır, ne nihayet taraflardan biri, çoğunlukla kazanır.
Tabi ki hepimiz kazanan tarafta olmak istiyoruz. Satış kapama taktikleri öğreniyoruz. Fakat, satranç benzetmesinden gidersek, eğer iyi bir açılış yapmamışsak, ve oyun sürecinde, doğru ara hamlelerde bulunmamışsak, dünyanın en iyi "bitiricisi" olalım, ne yazık ki kazanan tarafta olmamız çok zordur.
Aynı durum satış için de geçerli. Her şey, müşterinin ilk elini sıktığımız anda başlıyor. Yani kazanmak, aslında tüm süreç başlamadan gerçekleşiyor. "Sunmadan önce kazanmalı, kazanmak için sunum yapmalısınız."
Satış sunumunun amacı nedir?
Satış sunumunun amacı, karar verilmesini sağlamaktır. Müşteriyi eğitmek ya da, eğlendirmek değil. Amaç, müşterinin kendi çıkarına vereceği kararı vermesine yardımcı olmaktır.
Hangi hataları yapıyoruz?
Yapılacak en büyük hata, sunum yapmaya hazır olmadan sunuşa geçmektir. Yani eğer müşteri ile konuşmamışsak, ihtiyaçlarını belirlememişsek ve şirket içi nasıl karar alındığını bilmiyorsak, yapacağımız sunum çok etkili olmayacaktır. Çünkü çözüm, tamamen bizim çözümümüz olacaktır.
Başka bir hata da, zamanın etkin olarak kullanılmamasıdır. Klasik olarak yapılan 45 dk sunum ve 15 dk soru&cevaplardan oluşan 1 saatin sıkıntısı, son 15 dakikada, satışı kapatmak için yapılan baskıdır.
Paylaştığım gibi, satış sunumunun amacı "karar verilmesini sağlamak"tır. Tüm hedefimiz, yapacağımız sunumu, müşterinin karar vermesini sağlamak üzerine kurgulamamızdır. Benim gözlemlediğim bir durum; bir çok sunumun, "bilgi yüklü" olduğu.
Şirketimiz 50 yıllık bir kurum,
Biz şu alanlarda çok iyiyiz,
.... başarılarımız/ödüllerimiz var
Şu kadar çok proje yaptık vb. gibi.
Satış görüşmesinin başında, müşteriden hangi kararı vermesini beklediğinizi bildirin. Ve tüm sunumunuzu bu karar üzerine kurgulayın. Yapacağınız sunum, müşterinin karar vermesini kolaylaştırmak için kullanacağınız bir araç olsun.
Biz sunmuşsak ve müşteri karar verememişse, bir yerlerde yanlış yapmışız demektir.Belki de doğru kişilere sunmamışızdır
Sunum yapabilmek için, müşterinin karar verme sürecine de hakim olmalıyız. Eğer bu karar verme kriterlerini bilmiyorsak, yapacağımız sunum, müşteri için hiç bir şey ifade etmeyecektir. Çünkü aynen bir check-list gibi, yapacağımız sunum, müşterinin bizim lehimizde bir karar vermesi için gerekli tüm karar verme süreçlerine dokunmalıdır.
Biz, satışı yaptığımızda kazanmış olmayız. Müşterimiz kazandığında, biz kazanmış oluruz. Müşterimiz, hedeflediği sonuçlara ulaştığında biz kazanırız. Ancak o zaman, müşteriden referans alabilir ya da onunla bir kez daha, farklı bir projede, beraber masaya oturma şansı yakalarız.
Sizin satış sunumlarınız bilgi yüklü mü, yoksa, müşterinin karar vermesini sağlamak hedefiyle oluşturulmuş, yapılandırılmış bir sunum mu?