ALIŞKANLIK # 1
Her zaman o şekilde davranmış olduğunuz için, kötü bir alışkanlığı devam ettirmenizin hiç bir mantığı olamaz. Bir adım geri atın, sürecinizi tekrar gözden geçirin ve zayıflıklarınıza destek olacak yollar üzerinde düşünün.
ALIŞKANLIK # 2
Size güvenmenin akıllıca bir iş olduğu mesajını çevrenize yayın
Kendi saygınlığınız ve güvenilirliğiniz pahasına kısa vadeli, köşe dönücü davranışlarda bulunmayın. En önemli silahlarınızdan biri itibarınızdır. Liderlik becerilerinizi geliştirin. Uzun vadeli ve ortak çıkarları gözeten ilişkiler geliştirin.
ALIŞKANLIK # 3
Müşteri adayının kendisinden bahsedeceği basit sorularla rahat bir giriş yapın, sonra geçmişe, şimdiki zamana ve geleceğe yönelin. Her biri için, neden ve nasıl sorgulaması da yapın. Uygun olduğu yerlerde, ortak ilgi alanları sorulan da sorun ama, onlara fazla bağımlı olmamaya dikkat edin. Çarkın ileri doğru dönmesini sağlamak adına sorumluluk almanız gerektiğini unutmayın.
ALIŞKANLIK # 4
Müşteri adayınıza satış döngüsünün neresinde olduğunuzu söyleyin. Görüşmeyi sizin istediğiniz yöne çevirmekten korkmayın. Bu yaklaşım, şayet müşteri adayının zihninde sorular ya da sorunlar varsa, bunları duymanızı sağlar ve bu da zaten sizin istediğiniz şeydir. Belirsizlik yaşandığında, sakin ve profesyonel bir yaklaşımla insiyatifi ele alın.
ALIŞKANLIK # 5
Dinleyin, öğrenin ve yönlendirin
Ne kadar zekiyseniz, müşterilerinizi gitmelerini istediğiniz tarafa yönlendirmekte o kadar iyisinizdir. Bilgi güçtür, o nedenle iyice araştırın ve sorgulayın.
Müşteri adayınızın bilgisini de, bir maden gibi kazıp çıkarın ve bunları satış yapmak için kullanın.
ALIŞKANLIK # 6
Müşteri adayıyla ilişki kurun
Masa tenisi oynamayın. Müşteri adayınızın sunduğu sözel olan ve olmayan ipuçları üzerinde çalışın. Kendinizi rahat ve aşina hissettiğiniz konular üzerinde sohbet edin. Ortam hakkında sohbet edin. Müşteri adayı kendisi hakkında konuşmaya başladığında, "öne doğru eğilerek" ilgi gösterdiğinizi hissettirin. Müşteriye önem verdiğinizi, önem vererek gösterin.
ALIŞKANLIK # 7
Anahtar gereksinimleri bulun
"Bir gereksinim bulun ve onu karşılayın" yaklaşımının sınırları vardır.
Bir çoğumuz için, öncelikle ve ağırlıklı olarak acemi ya da deneyimsiz müşterilere dayalı satış yapma günleri, artık geride kalmıştır. Seçimin kendilerine ait olduğunun farkında olan, deneyimli ve bilgili müşterilerin, karşılayabileceğiniz gereksinimlerini bulun.
ALIŞKANLIK # 8
Satış zamanlamasını bilin
İlk adımı atmak için müşterinizin ürün ya da hizmetinize ne zaman gereksinim duyduğunu öğrenin ve bu tarihten geriye doğru gitmeye başlayın. Önce ürün ya da hizmeti teslim etmek için ihtiyaç duyduğunuz süreyi, sonra da olağan satış yapma sürenizi bu tarihten düşün ve harekete geçme zamanınızı bilin.
ALIŞKANLIK # 9
"Kucağınıza düşen" müşteri adaylarını satışa dönüştürün
Satış yapmak için onca zahmet çektiğiniz günlerin birinde, bir telefon aracılığıyla birden bire kucağınıza bir müşteri adayı düşebilir. Hatta bu müşteri adayı, satış görüşmesini neredeyse telefonda kapatmak isteyebilir. Acele etmeyin! Onunla tanışarak öncelikle ilişkinizi geliştirmeye çalışın. Böyle damdan düşer gibi gelen satışları, sakın garanti görme hatasına düşmeyin. Müşterinin gereksinimlerini doğru anladığınızdan emin olun.
ALIŞKANLIK # 10
Ürün ya da hizmetinizi başka yerlere de uygun hale getirmenin yolları bilin
Sattığınız şey, sadece bir amaca mı hizmet ediyor? Yoksa bazı yeni fonksiyonlara da hizmet etmesini sağlayabilir misiniz? Onu, farklı bir bakış açısıyla sunabilir misiniz?
Bir danışmanmış gibi davranın (çünkü öylesiniz)
Doğaçlama yapmayın. Uygun bir çözüm geliştirmek için zamana gereksinim duyuyorsanız, süre isteyin. Oyunun adı, sorunları çözmektir ve bir çözüm geliştirmeden önce, dinlemeniz gerekir.
ALIŞKANLIK # 12
İlk ziyaretiniz sırasında bir sonraki randevuyu talep edin
Bu, belki de bu kitaptaki en basit ve izlenmesi en kolay olan tavsiyedir. Kendinize bahaneler uydurmadan, randevuları belirleyin.
ALIŞKANLIK # 13
Müşteri adayınızla toplantı esnasında görüşürken not almanız, dinlemenize yardımcı olur, sizi yetkili kişi konumuna koyar, müşteri adayınızı size açılmak konusunda teşvik eder ve karşı tarafa olumlu sinyaller gönderir. Not almayı alışkanlık haline getirin.
Hafızanıza bir yere kadar da güvenebileceğinizi unutmayın. Not alırken, müşteri adayınızla göz temasınızı koparmamaya özen gösterin. Bu da pratikle gerçekleşecektir.
ALIŞKANLIK # 14
Her yeni müşteri adayı için yeni bir plan geliştirin
Sizin için artık rutinleşmiş olabilir ama, müşteri adayınız sizinle daha önce bir satış döngüsü tamamlamamıştır. İlk toplantılarda aldığınız notlara dayalı olarak, müşteriye uyarlanmış yazılı bir plan hazırlayın. Unutmayın, siz doktorsunuz - teşhis koymak için acele etmeyin.
ALIŞKANLIK # 15
Bu konuda çekingen davranmayın, çünkü böyle bir lükse sahip değilsinizdir. Satıştaki başarılı bir kariyerin can damarları, referanslardır.
ALIŞKANLIK # 16
Şirketinizi yücelterek konuşun. Müşteri adayına, onunla iş yapmak konusundaki coşkunuzu hissettirin. Ama unutmayın, heyecan ile maskelenmeye çalışılan panik arasında fark vardır.
ALIŞKANLIK # 17
Kendinize uygun değeri verin
Kendiniz hakkında konuşun ama mütevazi olun. (Hayır, bu ikisi birbirine zıt şeyler değillerdir.) Karşı tarafa başarı, özgüven ve esneklik mesajı verin. Geçmişteki başarılarınızdan söz edin ama müşteri adayının bir adım önünde olmaya çalışmayın.
İşleri sonuca götüren bir kişinin karakter özelliklerini sergilemeye çalışın.
ALIŞKANLIK # 18
Doğruyu söyleyin (Hatırlaması daha kolaydır)
Her gün ortalama 200 yalan söylemekteyizdir. Unutmayın ki inanılırlığınız, çok değerli bir varlıktır. Ona sahip çıkın!
ALIŞKANLIK # 19
Kendinizi kendinize satın
Kendinizi motive edin! Sabah işe giderken radyo dinlemek yerine, motivasyon arttırıcı ses kayıtları dinleyin. Hedefleriniz ve ödülleriniz konusunda net olun. Olumlu geri bildirimler almaya çalışın. Kendinize motive edici notlar bırakın.
ALIŞKANLIK # 20
Saat 09:00'dan önce de bir dünya vardır! Sabah işe bir saat erken giderek trafiğe takılmaz ve gününüzü daha rahat planlayabilirsiniz.
ALIŞKANLIK # 21
Sektörel yayınları takip edin (hem kendi sektörünüz hem de müşterilerinizinkini)
Sektörel dergiler son derece değerli veri kaynakları olduğu için, onları okuyun.
Bu yayınlar, yeni müşteri adayları bulmanıza, sektörel dedikoduları öğrenmenize ve şirketlerin içinde olan biten hakkında haberdar olmanıza yardımcı olur.
ALIŞKANLIK # 22
Bir gün önceki satış ziyaretinizi destekleyin
Mevcut müşteri adayınıza ziyaretinizin ertesi günü bir yazı gönderin ya da onu arayın.
Satıcıların çoğu bunu yapmayı planlar ama bir türlü hayata geçiremezler. Bu adımı günlük programınıza dahil edin!
ALIŞKANLIK # 23
İş konferanslarında konuşmacı olarak yer alın
Bu deneyim size hem özgüven kazandıracak, hem de ortalama her on dinleyiciden biri sizinle ve yaptığınız işle ilgili daha fazla bilgi sahibi olmak için temasa geçecektir.
ALIŞKANLIK # 24
Uygun olan durumlarda, fırsatları başka kişilere iletin
"Ne ekerseniz, onu biçersiniz." Uygun olduğunu düşündüğünüz durumlarda, karşınıza çıkan fırsatları başkalarına iletirseniz, ileride aynısı size de yapılacaktır.
ALIŞKANLIK # 25
Olumsuz sonuçlanan sunumlarla ilgili sorumluluk üstlenin
Ret mi edildiniz? Şunu deneyin : "Can Bey, anlayamıyorum... Bu şekilde karar vermiş olmanız için, sunumumda bir hata yapmış olmalıyım. Size yardımcı olabileceğimizi biliyorum. Nerede hata yaptığımı göstererek, bana yardımcı olabilir misiniz?"
ÖDÜL ALIŞKANLIK # 1
Hiç kimse uyandığında "Bugün aptallık yapacağım" demez.
Herkes hata yapabilir. Bunu aşın.
ÖDÜL ALIŞKANLIK # 2
Müşteri her zaman haklı değildir.
Geleneksel bilgeliği unutun. Müşteriye, daha iyi bir yolun var olduğunu söylemek uygundur.
ÖDÜL ALIŞKANLIK # 3
Çalıştığınız firma ile ilgili kendinize dürüst olun
Kaybeden generallerin yönettiği bir savaşta, kaybedilecek bir savaşta dövüşmek yerine kendinize yeni bir ordu bulun. Kendinizi kandırmaya çalışmayın.
ÖDÜL ALIŞKANLIK # 4
Tanıştığınız herkese çalıştığınız şirketin adını ve ne sattığınızı söyleyin
Neden herkese mesleğinizle ilgili yayını gururla yapmayasınız?
İsminizi, mesleğinizi ve çalıştığınız şirketi, her yeni tanıştığınız kişiye söyleyin.
ÖDÜL ALIŞKANLIK # 5
Mizah gücünüzü muhafaza edin
Bazen bir satıcı olmak zor olabilir ama, satış işinin arada bir eğlenceli olması da bu nedenle gereklidir.