Salesforce Nasıl Kurulmalı? #6 : Kampanya Yönetimi
Kampanya yönetimi, lead yönetimini tamamlayıp, pazarlama stratejisini satışa dönüşme oranlarını ölçümlemeyi sağladığı için CRM sistemlerinin vazgeçilmezidir.
CRM sistemlerinde kullanılan kampanya terimi, günlük yaşamda kullanıldığı anlamı ile indirim veya promosyon gibi düşünülmemeli. Kampanya, yeni lead yaratmayı ve/veya mevcut kontaklar ile angajman yaratmayı hedefleyen pazarlama aktivitelerinin tümüdür.
Bu içerikte, Salesforce’un standart yapısında bir obje olarak var olan, B2B pazarlama sürecinizi yönetmenizi sağlayan kampanya kavramını anlatacağız. Bu standart kampanya özelliğinin yanı sıra, Salesforce’a entegre edilebilen, Pardot, Marketo gibi farklı pazarlama ürünleri de var. Bahsettiğimiz bu pazarlama araçlarına ilerleyen yazı dizilerinde değineceğiz.
Lead objesini aktif olarak kullanıyor ve pazarlama süreçlerinizi Salesforce’da yönetmek istiyorsanız, mutlaka kampanya nesnesini tanımalı, nasıl çalıştığını anlamalı ve etkin olarak kullanmalısınız.
Lead üretmeyi ya da satış yapmayı hedeflediğiniz her bir etkinlik için (fuar, mailing vb.) kampanya kayıtları açmanız ve bu etkinliklerde ilişki kurduğunuz tüm lead ve kontaklarınızı kampanyanız ile ilişkilendirmelisiniz.
Eksiksiz ve iyi bir kampanya yönetimi, şirketinizi nasıl bir pazarlama stratejisine yönelmesi gerektiği ile ilgili büyük bir değer oluşturur.
Kampanya ile “Lead Source (kaynak)” farklı şeylerdir. Lead source, az sayıda değere sahip, statik bir bilgi parçasıdır. (Web, telefon, sosyal medya vb.) Lead’leri yöneten ekiplerinizin işini kolaylaştıracak, raporlamalarda değer yaratacak bir kategori gibi düşünülebilir. Kampanyalar ise dinamiktir ve tüm pazarlama aktivitelerinizin temelini oluşturup, yatırımlarınızın geri dönüşünü ortaya çıkarmayı sağlar.
Kampanyalarınızı mutlaka, rapor ve göstergeler ile desteklemelisiniz.
Kampanya yönetiminin sihri ve gücü, lead dönüştürmede saklıdır. Tüm faaliyetler için kampanyalar oluşturup, buradan elde ettiğiniz Lead’leri Salesforce sistemine eksiksiz bir şekilde işlediğinizde, dönüşen fırsatların hangi kampanyalar özelinden geldiğini raporlayabilirsiniz.
Fırsat dönüşüm oranları ile kampanya bilgilerinin yer aldığı raporlar, yıllık pazarlama bütçelerinizi nasıl kullanmanız gerektiği ile ilgili sizlere çok değerli bilgiler sağlar.
Yukarıda bahsettiğimiz gibi, farklı ve kompleks ihtiyaçlara yönelik pazarlama araçları Salesforce ile entegre çalışmaktadır. Standart yapısında yer alan kampanya fonksiyonlarının iyi anlaşıldığından emin olduktan sonra bu araçların entegre edilmesini tavsiye edebiliriz.
Genel olarak B2B süreçlerden bahsettik ancak kampanya objesini B2C satış süreçleri olan şirketler de kullanabilir. Person account kayıt tipi ile fırsatları eşleştirdiğinizde, fırsatlar ile entegre çalışan kampanya objesi, B2B gibi işlev görecektir.
Kampanya objesi üzerinde “kampanya adı, tarihi, tipi, beklenen/gerçekleşen maliyetler ve beklenen/gerçekleşen gelirler” gibi alanlar bulunur. Bu alanlar çoğu firmanın süreçlerini yönetebilmesi için yeterlidir. Daha fazla alan oluşturarak, karmaşıklığa yol açmamak gerekir.
Kampanya tipi alanının değerlerini, sonradan değişmesi zor bir kategorizasyon ile kapsayıcı ve kompakt yapmalısınız. Fuar/etkinlik, online reklamlar, SEO, Facebook, Linkedin reklamları vb. şirketinizin gerçekleştirdiği ve gerçekleştirme ihtimali olan tüm kampanyaları içerdiğinden emin olun.
Kampanya objesi; lead, kontak ve fırsat ekranlarında related list olarak tutulmalıdır.