Son söyleyeceğimi baştan söyleyeyim. Bilgi güçtür ama… gücünü başkalarıyla paylaşmadığı bilgiden aldığını sananların güçsüz kalması oldukça yakındır.
Bir CRM çalışmasında bilgi ihtiyaçlarını saptamaya çalışıyorduk. Şirket iş makineleri alanında faaliyet gösteriyordu. Çalışmaya birkaç bölge müdürü ve bu müdürlere bağlı birkaç satış elemanı katıldı.
Daha önce değer segmentasyonu çalışması yapmışlar. İşe yaramamış.
Şirketin – değer segmentasyonu yaptırma kararını veren CRM müdiresiyle konuşunca – değer segmentasyonunun ne  ,  ,  ,  olduğunu ve B2B’de işe yaramadığını  yayınladım.
Bizim çalışmamızın bir aşamasında, sahada çalışanların genel müdürlükten isteyeceği bilgileri ve sahanın merkeze iletebileceği bilgileri saptamaya çabalıyordum. Bölge müdürlerinin en kıdemlisi – diğerleri ona abi diye hitap ediyordu – merkezden bazı bilgiler istiyordu ama saha işlemleri konusunda hiç bilgi vermemek için direniyordu. O konuşmayınca, diğerleri de susuyordu.
Zaten B2B işinde müşteri şirketin satın aldığı makineler merkezde kayıtlı. Dolayısıyla
Bina inşaatı yapan önce hangi makineyi alır, işini büyütünce genellikle ilk hangi makine ile devam eder,
Yol inşaatı yapan hangi ürün patikasında ilerler,
Tarım işindeyse, nasıl bir sıra izler,
Belediye hangilerini kendi alır, hangilerini taşeronlara yaptırır…
bilgileri zaten merkezde var. Bir anlamlandırma çalışmasıyla ürün patikalarını çıkartıp ne zaman çapraz satış yapılacağını bulabiliriz.
Ben özellikle satıcının bildikleri üzerine gitmeye çalıştım. İşin gidişatı konusunda ne kadar bilgi almaya çalışırsam “Bizim iş öyle uzaktan anlaşılmaz. İçinde olmak lâzım. İnsan zamanla öğrenir” dışında bir cümle söylememekte ısrarlıydı.
Ben ne kadar çabalasam da aynı cümleleri defalarca (her birini ondan fazla kere) duymaktan başka işe yaramadı.
En sonunda dayanamadım.
“Anladığım kadarıyla bana diyorsun ki… Yirmili yaşlarda Uğur Özmen’i senin yanına verseler, “bu çocuk ODTÜ’yü iyi dereceyle bitirdi, al bunu ekibine” deseler… Bana anlatabileceğin hiçbir şey olmayacak.
Senin yanına yirmi yaşında gelen pırıl pırıl bir gence bu iş konusunda öğretebilecek tek bir cümlen yok. Öyle anladım…”
Böyle söyleyince kızardı. “Yani… Aslında…” diye biraz geveledi. Sonra konuşmaya başladı.
Aklınca, paylaşmadığı bilgisi sayesinde güçlü kalacağını zanneden o adam var ya…
1 – Dönüşüm projelerinin önündeki en büyük engellerden biridir.
2 – Bilgi yönetimi ile çalışmaya başlayınca ilk gönderilen kişi olur. Kendisini doğrulayan kehanet [a] , [b] , [c] bunlar sayesinde gerçekleşir.
Sizi güçlü kılan bilgi başkalarına söylemediğiniz değil, söyleseniz bile sizden başkasının işe veya ticarete veya paraya veya ilişkiye veya bir değere dönüştüremeyeceği bilgidir.
Aslında yazı bitti ama bir şey daha söyleyeyim.
Kopyalanamayan tek şey ilişkidir [m] , [n] . Bir saha müdürü olarak ilişkiye dayalı gücün yoksa, her an başkası yerini alabilir. Bunun bilgi yönetimiyle hiç ilgisi yok.
Etiketler: anlamlandırma, bilgi toplumu, bilgi yönetimi, segmentasyon