İKNA OYUNLARI HENRIK FEXEUS (Kitap Özet)
1.Herşey parmak uçlarında bitiyor. Parmak uçlarınızı birbirine kenetleyin. Elleriniz üçgen şeklini​ alacaktır. Konuştuğumuz şeylerden çok emin olduğumuzda ve güvenimiz tavan yaptığında bilinçaltımız devreye girer ve bu el işaretini kullanırız.
2.Her gün yeni bir sözcük bulursanız yalnızca bir buçuk ayda kendinizi entelektüel elitler arasında​ bulacaksınız.
3.Şöyle bir gerçek var; kısıtlı sözcük dağarcığı ile daha kapsamlı bir sözcük dağarcığı arasındaki fark​ en fazla elli sözcüktür.
Peki ya karşınızdakinin söyledikleri size uymuyorsa ne olacak? Diyelim ki aynı fikirde değilsiniz.​ Bunun hiç önemi yok. Karşınızdakinin söylediklerinin tam olarak hangi kısmına katıldığınız konusunda kafanız karışabilir. Neredeyse her zaman karşınızdaki kişinin söylediklerinde katılacak bir yer vardır. Tümüyle katılmadığınız bir ifadesinde bile:”Seninle aynı fikirdeyim… bu yüzden…”
“Elbette söylediklerinin bir kısmına katılıyorum… ayrıca…” “Bu detaya ben de tamamen katılıyorum… bu demek oluyor ki…”
5.Karşınızdaki fikrini paylaştıktan hemen sonra kuracağınız cümleye “Bence de” diyerek başlayın.​ Bu sözcükleri kullandıktan sonra biraz bekleyin. Bu sırada onunla aynı fikri paylaştığınızı idrak etsin.
Hemen sonra ise sizinle aynı fikirde olmasını istediğiniz şeyi paylaşın.
“Ben de iphone’un pahalı olduğunu düşünüyorum…ki bu da daha iyi bir ürün satın aldığını gösteriyor.”
Hey, raporunda bir sürü yanlış var gibi görünüyor ama gerçekten de harika bir yazı olmuş!”​
7.”İşin istediğimiz şekilde ilerlemediği konusunda hemfikirim ve bu yüzden kaybedecek vaktimizin​ olmadığını düşünüyorum.”
AMA YERİNE VE’Yİ KULLANIN​
9.SEBEP-SONUÇ ÜZERİNE YOĞUNLAŞIN​
10.”YA DA” DİYEREK KAFA KARIŞTIRIN​
11.”Sen” sözcüğüyle başlayarak insanlara onları düşündüğünüzü yansıtın. Belirli bir durumda​ kendileri için ne bulacaklarını söyleyerek. Hiçbir çıkar gözetmeden her dediğinize uyacaklar.
12.”Bu iş için ne gibi bir getirisi olacak sence?” yerine “Bu bize ne sağlayacak?” diyebilirsiniz.​ 13.Birinci adım:​
(Uyum) Bu kitabı hayatınızın kontrolünü ele geçirmek için okuyorsunuzdur diye tahmin ediyorum. Her açıdan kontrol etmekten bahsediyorum.(Uyum) Sizi etkisi altına almaya çalışan etik dışı girişimlerden de korunmak istiyorsunuzdur elbette. (Uyum) Madem kitabı okuyacak zaman buldunuz ve hatta bazı yöntemleri test edip bir şeyler elde etmeye başladığınızı gördünüz, (Yönlendirme) o zaman artık eskisinden çok daha kontrollü hissediyor olmalısınız.
SON BİR TÜYO:
Aktif dinleme müzakerelerde, terapilerde ve antrenörlükte önemli bir strateji olarak görülür. Bu teknik karşınızdaki kişinin az önce söylemiş olduklarını tekrar etmeye dayanır. Cümlenizi şu şekilde kurabilirsiniz: “… dediğini duydum”
15.İnsanların söylediklerini tekrarlayarak, gösterebileceğiniz en az çabayı göstererek onlarla​ ilgilendiğinizi belli edersiniz. Ama sadece bununla da sınırlı kaldığını düşünmeyin. Aynı zamanda gerçekten ne istediklerini daha ayrıntılı bir şekilde belirtmelerine ve anlamalarına imkan tanımış olursunuz. Çünkü insanlar her zaman ne istediklerinden emin değildir. İster birilerine bot satın isterseniz düşüncelerinizi. Bu bilgi sizin için inanılmaz değerli olacak.
“Asıl sorun pahalı olup olmaması değil. Asıl sorun gerçekten isteyip istemediğin.”​
17.YAKIN OLDUĞUNUZU FARZEDİN
En sonunda biriyle yakın bir ilişki kurmanın en hızlı yolunun zaten çoktan ilişki kurmuş gibi davranmak olduğunu fark ettim. Eğer karşınızdaki kişinin yakın bir arkadaşınız olduğunu ve birbirinizi uzun zamandır tanıdığınızı hayal ederseniz, bu beden dilinize ve konuşma biçiminize de yansıyacaktır.
Karşınızdaki kişiye herhangi bir konuda iyi olduğunu inandırıcı bir şekilde açıklarsanız, o konuda​ daha da iyi olmaya çalışacaktır. Başta iyi de olsa kötü de, sonunda iyisini yapacaktır. Birine “Mezar taşınızda ne yazmasını isterdiniz?” sorusunu sorduğunuzda, cevap almak göründüğünden çok daha zor olabilir.
19.YARDIM ALMAK VE SEVİLMEK
Bizden birşey isteyen insanlara bayılırız. Hatta bizden birşey istemeyenleri değil, isteyenleri tercih ederiz.
Ama empati yeteneğinizi kullanıp karşınızdaki kişinin kendi kötü imajından rahatsız olduğunu​ fark ederseniz işler değişir. Karşınızdaki tembel değildir. Yalnızca fikirlerinin yeterince iyi olmamasından endişeleniyordur. Ertelemesinin sebebi de tam olarak budur. Bu durumda karşınızdakini azarlamak yerine ona destek olup yaptığı işleri beğendiğinizi söyleyebilirsiniz.
21.Önyargısız ve profesyonel olabilirsiniz. Ama karşınızdaki kişi sizin acımasız ve taraflı olduğunuzu​ düşünüyorsa bu algı size karşı tutumunu belirleyecektir. Demek ki bu durumda karşınızdakinin algısına hitap etmeniz gerekiyor. Görüyorsunuz işte, bir sonraki adımı sizin değil karşınızdaki kişinin algısı belirliyor ve ne kadar anlaşıp anlaşamayacağınızı. Peki, başkalarının sizi nasıl gördüğünü nasıl bileceksiniz? Kendilerini nasıl görüyorlarsa aynen o şekilde aslında. Empati gücünü kullanıp kendinizi karşınızdaki kişinin yerine koyup onun gözünden kendinize bakın. Karşınızdaki sizi soğuk ve mesafeli bir lider olarak mı görüyor? Ya da dolaptaki kıyafetlerinizi paramparça etmeye can atıyor. Ya da her ikisi birden. Empati kurana kadar asla anlayamayacaksınız.
Meksika ormanlarındaki bir tura “Orman turu” gibi sıradan bir isim vermemelisiniz. Bunun​ yerine, “Teotihuakan Tapınağına Seyahat” gibi bir ismi tercih edebilirsiniz.
23.NE ZAMAN UZLAŞMAYA VARACAĞINIZI BİLMEK
Karşınızdaki kişiye onun gibi olduğunuzu göstermenin en kolay yolu onunla aynı şeyden
hoşlandığınızı ya da aynı şeylerin sizin de başınızdan geçtiğini söylemektir. Karşınızdaki kişi size bir şeyi ikinci kez söylediğinde”Ben de” diye karşılık vermek pek ince bir davranış değildir.
24.ÜÇÜNCÜ OYUN: İLİŞKİSEL MANEVRALAR
Her ne olursa olsun karşınızdaki anlatacağını bitirene kadar çenenizi kapalı tutun. Yukarıda verdiğim örnekteki kişinin tersine bulunduğu ortama uyum sağlamakta güçlük çeken endişeli bir stajyer gibi görünmeyeceksiniz.
25.Karşılığında vereceğiniz ödül için bir koşul koymak yerine önce vereceğinizi verin. Hemen sonra​ karşılığında ne istediğinizi söyleyin: “ Bugün çamaşırları yıkadım. Haftaya da sen yıkar mısın?”
26.HEM KALP HEM DE ZİHİNLERİYLE İLGİLEN
İnsanlara ne kadar fazla duygu geçirirseniz, o kadar etkili olursunuz. İçinizdekileri ne kadar canlı bir şekilde hissettirebilirseniz, verdiğiniz mesaj da karşınızdakini o kadar büyüleyecektir.
27.İkna oyunlarını nasıl oynaması gerektiğini bilenler genelde istedikleri şeyi yapabileceklerine​ inanan olumlu ve neşeli insanlardır. “Hayat insana pek çok şey sunar” gibi şeyler söyleyen mutlu bir insanla karşı karşıyaysan, bil ki karşındaki İkna Oyunlarında üstat olmuştur.
28.ÖZEL KARMA HAMLE
Rakiplerinizin yaptığının aksine, müşteriniz,patronunuz ya da çocuklarınızın karşılaştığı sorunlara dikkat çekerek konuşmanıza başlayın. Hemen ardından bulduğunuz çözümü açıklayın. Size hak verdikleri anda tüm dikkatlerini size vereceklerdir. Ama bu da yeterli değil. Sizin istediğiniz yalnızca bu değil. Siz karşınızdaki kişinin bulduğunuz çözümü seçmesini istiyorsunuz. O zaman şu cümleyi kurun: “Bu konuda hemen harekete geçmezsen her şey daha da kötüye gidecek.”
29.UYUM VE YÖNLENDİRME
“Eğer şuan sesimi duyuyor ve pencerenin dışındaki kuşları görüyorsan, vücudunun yavaş yavaş rahatlamaya başladığını hissetmeye başlayacaksın.”
İlk iki ifade (ses ve kuşlarla ilgili olanlar) zaten doğru. Üçüncüsü de doğru olabilir ama böyle bir zorunluluğu yok. Ama doğruluğu kesin ifadelerin bulunduğu bir bağlama yerleştirilmesi, kişinin üçüncü telkini de kolayca doğruymuş gibi kabul etmesini sağlar ve vücut rahatlamaya başlar.
30.SÖYLEYECEK BİR SÖZÜNÜZ KALMADIĞINDA
“Dün karnım ağrıyana kadar elma yedim.”
“Karnın ağrıyana kadar mı?”
“Daha önce bu kadar yememiş miydin?”
“Şey, geçen aldığımız botu denize indirmek lazım.”
“Geçen bot mu aldınız?”
“Evet, sana söylemedim mi? Bunun için üç yıldır para biriktiriyorduk. En sonunda…”
“Şey, iyiymiş aslında ama gerçekten istediğimin bu olduğundan emin değilim.”
“Bu istediğiniz gibi bir şey değil yani.”
“Yok değil, aslında biraz daha beni yansıtan bir şey arıyorum.”
“Biraz daha sizi yansıtacak bir şey mi?”
“Evet, biraz daha hızlı mesela.”
“Daha hızlı bir şey mi?”
“Evet kesinlikle. Mesela şuradaki spor modeller gibi. Onlara bakabilme şansın var mı?” Bizim aile babası aslında ailesi için emniyetli ve güvenli olacak bir şey bakmıyormuş.
Karşınızdaki kişinin size söylemeye çalıştığı şeyi önemsediğinizi göstermek için “hı-hı”​ demekten öteye geçmeniz gerek. Öncelikle tam cümleler kurmalı ve dinlediğinizi gösteren bir ses tonu kullanmalısınız. Mesela şöyle diyebilirsiniz: “Neden böyle yaptığını kesinlikle anlayabilirim” ,
”Peki ya sonra ne oldu?”, “Eğlenceli gibi ama biraz korkunç da sanki!”
32.ASIL SORU NEYİN ODAK NOKTASINDA OLDUĞUDUR
Bazen karşınızdaki sizin için pek de faydası olmayan düşüncelere takılıp kalabilir. Odak noktasını karşınızdaki kişinin konuştuğu konudan, sizin üzerine konuşmak istediğiniz konuya kaydırın. Tabi ki şu sözlerle: “Asıl sorun o değil, asıl sorun bu.”
Karşımızdaki kişide ortak bulduğumuz noktanın pek bir önemi yok. Kişiye özel bir şey olması​ Karşınızdaki kişinin aynı gün doğduğunuzu ya da ilk adınızın aynı olduğunu bilmesi ondan istediğiniz şeyi yerine getirme ihtimalini iki katına çıkarır.
Karşınızdaki kişiyi eleştirmekten kaçındığınızda çok daha güçlü görünürsünüz. Tüm​ dürüstlüğünüzle ve samimiyetinizle “Hey, verdiğim parti gerçekten olağanüstüydü” ya da “Yeni şarkın bir harika” deyip sustuğunuzda ömürlük bir arkadaş kazanırsınız.
35.İlgiyi iltifatı ettiğiniz kişinin üzerine çekerek iltifatın etkisini kat kat artırabilirsiniz. “Sen”​ sözcüğüyle başlayacaksınız cümleye. “Bence ceketin çok havalı” ya da “Ben bu kampanyadaki çalışmanın müthiş olduğunu düşünüyorum” demeyin sakın. Kendinizden söz etmeyi bırakın artık! Bunun yerine mesela “Bu ceketle çok havalı görünüyorsun” ya da “Kampanya için bu alanda gerçekten müthiş bir iş çıkardın” diyebilirsiniz.
“Aferin” demek yerine “Çok iyiydin” diyebilirsiniz. “Sonuçlar beklendiği gibiydi” demek yerine​ “Sonuçların beklediğimiz gibi çıktığını sen de göreceksin” demek.
37.”Hazırladığın raporu ya öğle yemeğinden hemen önce ya da yemeğe çıkmadan önce bana mail​ atman gerekiyor. Bu arada umarım proje işinde hiçbir sıkıntı olmamıştır. yardım edebileceğim herhangi bir şey var mı?”
Aslında bu teknik karşınızdaki kişinin kendisinden yapmasını istediğiniz şeyin yapmaya pek de​ niyetli görünmediği durumlarda kullanılmak üzere tasarlanmıştır. 39. …… olayı, sizi …… ‘e ulaştırır.​ …….sebebi, size …… sağlar.
İçinizdeki maceraya atılma arzusu ne kadar güçlüyse beni aramanız da bir o kadar yakındır.​ 41. “Henüz okumam bitmedi ama çok iyi gidiyor. Bitmek üzere hatta. Bence toplantıyı ertelesek iyi​ olur. Böylece ikimiz de tamamen hazırlanır ve bu ortak çalışmanın meyvelerini toplarız. Sana da gerçekten çok verimli bir toplantı olacakmış gibi gelmiyor mu?”
“X gerçekten önemli. Ve bu yüzden Y de öyle.”​
Yüksek statülü insanlar sakin, güvenli ve kendinden emindir. Düşük statülü insanlarsa telaşlı,​ endişeli ve heyecanlıdır.
Pantomim yapar gibi iki görünmez “değer kutusunu” ellerinizle havada tutabilirsiniz. İyi bir​ şeyden bahsediyorken sanki bir kutu varmış gibi ellerinizi birbirine paralel tutarak izleyenlerin sağında kalacak biçimde bir el hareketi yapabilirsiniz. Kötü bir şeyden bahsederken ise bu kez ellerinizi vücudunuzun diğer tarafında tutarsınız. Kendi görünmez “iyi kutu” ve “kötü kutunuzu” oluşturduğunuzda yalnızca sağ tarafa doğru hareket ederek sizi izleyenlerin olumlu ya da olumsuz duygularını tetiklemeniz mümkün. Ama bu görünmez kutuların hep aynı yerlerinde durduğundan emin olmalısınız. Kutular hareket etmeye başlayıp sürekli farklı ağırlık ve uzaklıkta oluyorlarsa karşınızdaki insanların onlarla kuracakları ilişkiler etkisini yitirecek ve duygu tetikleyicileri de eskisi kadar güçlü olamayacaktır.
Aynı şekilde masanızın üzerindeki nesnelere de belirli değerler yükleyebilirsiniz. Ne zaman duygusal bir ifadede bulunsanız sağ ya da sol tarafınızdaki nesneye dokunarak bu değeri belirleyebilirsiniz. Nesnelere belirli bir değer yükledikten sonra gereken şey, istediğiniz bir duyguyu tetiklemeniz gerektiğinde o nesneyi alıp tutmanızdır.
45.”Bu modelin bir etiketi var. Yani bu araca sahip olmak için ne kadar çok çalışmak gerektiğini​ herkes bilir. Bunu yoldaki diğer sürücülerin sana karşı tavırlarından da anlayabileceksin. Sana o kadar saygı gösterecekler ki geçmen için çoğu zaman yolundan çekilecekler.”
Eğer kendi adına karar vermek yerine başkalarının onayını önemseyen biriyle karşı karşıyaysanız, söyleyeceklerinizi şu şekilde değiştirmelisiniz:”Arabayı satın almaya karar verirsen kim daha mutlu olacak sence? Eşin mi, yoksa kızın mı?
46.Eğer muhtemel müşteriniz çok sosyal biriyse, şu sözlerle onu etkileyebilirsiniz:” İçine bir sürü​ insan sığacak bir arabaya sahip olmak süper olmaz mı? Bütün arkadaşlarınızı alabileceğiniz türden birşey!”
47.Yalnız kurt içinse başka açıları da açıklayarak ihtiyaçların karşılayabileceğini açıklayabilirsiniz:​ “Bu araç bir süre herşeyden kaçıp uzaklaşmanız için de iyi olacak. Diyelim ki kamp yapmak ya da kamara kiralamak istiyorsunuz. İşte bu araç tüm bunlar için gerekli her türlü donanıma sahip.
48.Arkadaşına onu asla pes etmeyen biri olarak tanıdığınızı söyleyin. Ardından daha önceden​ bitirmiş olduğu projeleri göstererek söylediğinizin gerçek olduğunu”kanıtlayın”. Herkesin zaman zaman pes ettiği dönemler elbette vardır. Ama daha önceden başladıklarını bitirmeye cesaretleri de vardır. Arkadaşınıza içindeki doğru kişilik özelliklerini hatırlatarak kendine yönelik yeni bir algı oluşturup hedefine ulaşmasına katkıda bulunabilirsiniz. (Tabii ki arkadaşınız aynı zamanda size yarayan birşey yapıyor olduğundan sizin için de iyi birşey bu.)
Previous PostİŞ BİTİRİCİ DAVİD ALLEN (Kitap Özeti)
Next Postİş Yaşamında 100 Kanguru (Kitap Özet)