Anasayfa / Pazarlama ve Satış / Etkili Satış Yapmada Vaat Cümlesi
12 Ağustos 2013 Pazarlama ve Satış Yorum yap
Vaat Cümlesi’nin Amacı – İnsanlar bir ürüne, hizmete veya fikre aşırı ilgi gösterirse onu % 100 alır. İnsanlar daha az ilgi göstererek de bir şey alabilirler ama bu durumda istenilen kararı almaları biraz daha zordur. Vaat Cümlesi, Alıcının ilgisini en üst seviyeye çıkaracaktır. Alıcı, koltuğunun ucunda oturup Satıcı bunu nasıl yapıyor diye merak edecek duruma gelecektir.
Şu ana kadar Satıcı, ürününe ilgi gösterilip gösterilmediğini öğrendi ve daha sonra SBC, Menü ve Yolculuk olarak adlandırılan üç Etkili Aracı kullanarak ilgiyi arttırmayı başardı.
Keşfetme aşamasını basit ama faydalı bir Etkili Araç ile toparlayalım.
Vaat Cümlesi, Alıcı’’ya ve Satıcı’yı “Sanırım size yardım edebilirim” durumundan “Size yardım edebileceğimi biliyorum!” durumuna geçirdiği için önemlidir.
Bu önemli geçiş, Satıcı’yı Onaylama aşamasında başarı elde etmeye hazırlar ve ayrıca Alıcı’yı Alım-Satım Durumu’-nun tamamı boyunca ulaşabileceği en üst İlgi Düzeyi’m getirir.
Üçüncü bölümde de daha önce bahsedildiği gibi Keşfetme aşaması bittiğinde Satıcı’nm güvenirliği düşer, Alıcı’-nın ilgisi azalır. Bu normal ve de doğaldır. Planımız, kolayca idare edilebilir olan bu düşüşü azaltmaktır.
Vaat Cümlesi, Keşfetme aşamasının tamamını düzgün bir kurdele gibi bağlar. Bu aracı anlamak kolaydır ama Satıcı düzgün bir Menü hazırlamaz ve Alıcı’yı bu şekilde Yolculuk’a çıkarırsa başarılması zor hale gelir.
Bunun sebebi çok basittir. Vaat Cümlesi, seçilen Menü maddesini, Cehennem Çukuru’nu ve Nirvana’yı çevreleinektedir. Eğer bunlar bilinmiyorsa Vaat Cümlesi’ni doğru ve düzgün bir şekilde iletmek imkânsızdır.
Vaat Cümlesi’ni iletmenin anahtarı güvendir. Satıcı hazırlığını ve söylemek üzere olduğu şeyin %100 doğru ol-du-ğunu bildiği için kendine güvenecektir.
Bu cümle hakkında söylenecek çok şey var, ancak önce size Vaat Cümlesi’nin nasıl olacağını gösteren bir örnek vereyim.
Seçilen Menü maddesinin zaman tasarrufu olduğunu varsayalım. Yolculuk’iz Cehennem Çukuru’mm, Alıcı’ma ailesini yeterince görememesi ve çocukları büyürken çocuklarının yanında olamaması olduğunu bulduk. Nii’vana’nm ise çocuklarının katıldığı tüm aktivitelerde onlarla birlikte olmak olduğunu öğrendik.
Yolculuk’tan sonra Vaat Cümlemizi iletmeye geçebiliriz. Cümlemiz şu şekilde sunulabilir:
“Bu değerli bilgileri paylaştığınız için teşekkürler. Size iyi haberlerim var. Söylediklerinize bakarsak ailenizle geçirebileceğiniz zamanın azalmasını önleyecek ve önemli etkinliklerde ailenizle birlikte olma olanağı sunacak bu fikir ile zaman tasarrufu yapabilirsiniz.”
Kullanılan yapılara dikkat ediniz. Satıcı ile ilgili hiçbir şey bu cümlelerde geçmiyor. Cümlelerin hepsinde Alıcı’ya ilişkin kullanımlar bulunuyor.
Cümleyi çözümlersek söyleyeceğiniz şey; “(Cehennem Çukuru)nu önleyecek ve (Nirvana)ya ulaşma olanağı sağlayacak ÇMenü Maddesi)ni alabilirsiniz” şeklinde olacaktır.
Öğrencilerim genelde araya girip kaygıyla bu konuda büyük vaatlerde bulunduğumuzu söyler.
Doğru bir şekilde yaparsak herhangi bir sorun olmaz. Bu yapı elimizde tuttuğumuz sihirli bir değnek değildir ve cümlemizi doğru kılmaz. Alıcı da kendi üstüne düşeni yerine getirmelidir.
Alıcı verdiği sözü tutmalıdır. Verdikleri vaat önemli bir unsur ile başlar. Bu unsur da “ilk önce bir şey almaları” gerektiğidir.
Kısacası, Alıcı’nın Cehennem Çukuru’ndan uzak durulmasının ve Nirvana’nm elde edilmesinin sağlanmasında payı vardır. Alıcı Menü’de sunulan maddeyi almadıkça hiçbir şey gerçekleşmeyecektir.
Satıcı vadettiği tek şey olan Menü maddesini %100 sunabileceğini bildiği için Vaat Cümlesi’ni oluşturma ve ifade etme konusunda rahattır.
Vaat Cümlesi’nin temeli (bana göre), cümlenin en önemli kısmı olan ve Alıcı’1 nın sunduğu ana öğelerdir (Cehennem Çukuru ve Nirvana). Bunlar, Alıcı sunulan şeyi almaz veya anlaşma sağlamazsa ne yaşayacağının ve sunulan şeyi alır veya anlaşma sağlarsa ne yaşayacağının Alıcı tarafından ifade edilmiş halidir. Satıcı, Alıcı’ya ne söylemesi gerektiğini söylemez. Alıcı, Satıcı’mn sunacağı cümlenin temelini oluşturur!
Satıcı, Keşfetme aşamasında her şeyi doğru yapmışsa Alıcı’nın “hayır” demesi imkânsızdır. Bu durumda “hayır” denilmesi zordur ama sonradan yapılacak şeyler “hayır” demeyi ya çok daha zor hale ya da çok kolay hale getirecektir.
Keşfetme aşamasında yapılanları özetlemenin zamanı geldi. Keşfetme aşamasında Satıcı, Alıcı’nın İlgi Düzeyi’m üst seviyelere çıkardı, koltuğunun ucunda oturup almaya % 100 hazır hale gelmesini sağladı. Oysa şu ana kadar yapılan tek şey Alıcı’nın kendisi hakkında konuşmasını sağlamaktı. Alıcı ya ürün, hizmet veya fikir hakkında tek bir şey anlatmadan böyle bir başarı elde etmek olağanüstüdür!
Şimdi Vaat Cümlesi’nin senaryomuza ekleyelim. Senaryomuz aşağıdaki hali alacaktır.
Satıcı: Acme Çatı Kaplama Şirketi ’nde neler yaptığınız hakkında bilgi verdiğiniz için teşekkür ederim. Böylesine aktif bir şirketiniz olduğuna göre müşteri hizmetleriproblemlerini önlemenin yollarını arıyorsunuzdur. (SBC ve Alım-Satım Durumu ’nun başlangıcı)
Problemleri önlemekten bahsetmemin sebebi birçok müşterimize bu konuda yardımcı olmamız. Size de yardımcı olmak isteriz. (Menü ’ye geçiş cümlesi)
Bunların üçünü de elde edebilirsiniz ama en önemli olanı seçmeniz gerekseydi öncelikli seçeneğiniz hangisi olurdu? (Menü maddesini Alıcı ’nın seçmesini sağlayın)
Satıcı: Buna engel olmaya çalışmalıyız. Bir de şöyle düşünelim; daha mutlu müşterilerinizin olması neyi değiştirir? (Alıcı yi Nirvana ya yöneltme)
Keşfetme aşamasını etkili bir şekilde sonlandırın!