Para, Pazar, Müşteri… | Lojistik Dünyası
Anasayfa Dış Ticaret Para, Pazar, Müşteri…
“Bunun ihracatla ilgisi nedir arkadaş” diyenlerinizi duyar gibiyim. İlgisini şöyle açıklayalım. İhracat yapmak, varolan ihracat pazarını geliştirmek, girdiği pazarlarda kalıcı olmak isteyen işletme sahipleri ile yaptığımız sohbetlerin ezici çoğunluğunda ortaya çıkan ihtiyaçlar, kısaca “Para, Pazar, Müşteri” üçgenine oturuyor. İşte ben de buna “İhracatçının Şeytan Üçgeni” diyorum. Ekonomi Bakanlığınca verilen destekler arasında yer alan “Uluslararası Rekabetçiliğin Geliştirilmesinin Desteklenmesi (URGE)” projelerinin başlangıcında yapılan “Eğitim ve Danışmanlık İhtiyaç Analizi” çalışmaları sonucunda da (ifadeler farklı bile olsa), ortaya genellikle bu ihtiyaçlar çıkıyor. Sohbet ettiğimiz iş insanlarının çoğunun söylediklerinin satır aralarını okuduğunuzda, söylediklerinin altından çıkan anlam, parayı ver, pazarı göster, müşteriyi bul sorun kalmaz oluyor.
Doğrudur… O pencereden ve o zaman baktığınızda öyle görünürse de manzaranın zamanla değişeceği gerçeğini unutmamak gerek. İşte, önceki manzaranın değişmeye başladığı zaman da “İhracatçının Şeytan Üçgeni” ortaya çıkıyor ve ihracatçı dostlarımızı dibe çekmeye başlıyor. Çünkü istenilenleri verip, haydi bakalım işe koşulun demenin iyi amma daha sonra bu işin nasıl sürdürülebileceğinin öğretilmemesinin kötü olduğu da sert bir gerçek.
“Para, Pazar, Müşteri” üçgeni içerindekilerin nasıl elde edileceğinin bilinmesi, daha sonra işin sürdürülebilmesi için elzem olan konudur. Sohbetlerimizde ara sıra değindiğimiz URGE projelerine bu nedenle önem veriyoruz. Parayı ihracatçıya vermiyor amma işin özellikle pazar ve müşteri ayağı için gerekli olan finansmanı işbirliği kuruluşları aracılığı ile kullandırıp, iş insanlarımızın bu işleri nasıl yapmaları gerektiği, işin uzmanlarınca öğretiliyor. Daha sonra da URGE proje çalışmalarına katılanlara, işletmelerine bireysel danışmanlık almaları için destek veriliyor ki proje çalışmalarında öğrendiklerini uygularken, ihtiyaç hissedecekleri deneyimli uzmanların desteklerine erişebilsinler.
Duymaktan bıktığınız bir deyişi tekrarlamak zorundayım “Balık verme, tutmayı öğret.” Aç kalmamak için gerekenin bu olduğu gerçeği önümüzde dururken, hangi balık ne zaman ortaya çıkar, hangi balığa hangi olta ve hangi yem gerekir, hangisini kıyıdan, hangisini tekneden tutabilirsin benzetmelerinden hareketle, ihracat müşterileri için buna benzer bilgiler ve taktiklerden hangilerinin olduğu ve nasıl kullanılacağının uygulama yapılarak öğretilmesi ve öğrenilmesi elzemdir.
“İhracatçının Şeytan Üçgeni” benzetmemizi oluşturan “Para, Pazar, Müşteri” sorunu, bir kere çözüldükten sonra ohh denilebilecek bir şey değildir. Sürekli önümüze çıkacak değil, hiç oradan gitmeden önümüzde engel olarak durmaya devam edecek olan en önemli sorunumuzdur. Yurt dışında bir kaç müşteri bulduktan sonra “Ben bu işin ilmini aldım” demek gafletine düşen ihracatçılarımız, bu yeni şeytan üçgeninde kaybolmayı garantilemiş demektir.
Batıdan alınan desteklerin ileri sürdüğü en önemli koşul, yapılan projelerin ne kadar sürdürülebilir olduğudur. Biz ihracatçıların da en önemli sorunu mevcut pazarlarımızdaki varlığımızı ve yeni pazar ve yeni müşteri arayışlarımızı bıkmadan, usanmadan ve bilimsel verilere dayandırarak sürdürebilmektir.
Tags: ihracat pazarıihracat yapmakihracatın şeytan üçgeniihtiyaç analizimüşteriparapazarurge