Dijital Pazarlamada Satışı Tetikleyen 10 Sihirli Kelime » Proji Dijital Pazarlama Ajansı
Ağustos 30, 2019 Dijital Pazarlama, Sosyal Medya 0
Hiç düşündünüz mü: Beynimiz neden bizi gerçekte ihtiyacımız olmayan şeyleri satın almaya yönlendiriyor? Bunu tetikleyen faktörler sadece mantıksal mı yoksa gizli ve güçlü kelimelerin duygularımız üzerindeki oyunu mu? İşin aslı şu ki insan beyninin oldukça ilginç bir çalışma yapısı var ve bu yapıyı çözebilme şerefine erişmiş olan dijital pazarlamacılar, tam olarak hangi noktaları – daha da önemlisi hangi duyguları – harekete geçirmeleri gerektiğini çok iyi bilirler. Dijital pazarlamada bu tetiklemenin yolu sözcüklerden ve ifadelerden geçer. Satış yapabilmek için doğru kelimeleri seçmek, tahmin ettiğinizden de önemli.
Yanlış anlaşılmasın; mantık da söz konusu satın alma olduğunda oldukça mühim bir faktör. Tabii ki mantıksal zekaya hitap etmek iletişimin çok önemli bir parçası. Ancak işin duygusal tarafını da unutmamak gerek. İnsanlar duygusal varlıklar oldukları ve pek çok durumda duyguları ile hareket ettikleri için duygusallığın bir satış kanalı olarak kullanılmasına şaşırmamak lazım. Ne de olsa mantıkla kurulan bir bağ, yine mantıklı bir karar ile kolaylıkla kesilip atılabilir, ancak duygusal bir bağı kırmak bundan çok daha zor ve zahmetlidir. Bahsettiğim bu bağ, marka-müşteri arasındaki bağın ta kendisi.
Markaların müşterilerinin duygularına hitap ederek onları satın almaya teşvik edebileceği birkaç duygusal taktik de yok değil. Mesela karmaşık, uzun cümleler yerine daha kısa, net ve anlaşılır bir dil kullanmak bu taktiklerden yalnızca bir tanesi. Bu varsayımı hemen bir örnekle pekiştirmek mümkün: “Daha detaylı bilgi için” yerine “Daha fazlası var”, “Üstün” yerine “Daha iyi” ifadeleri sizce de kulağa çok daha cezbedici gelmiyor mu?
Satışa Teşvik Eden Duygular
Aslında farkında olmasak da belli başlı kelimelerin bizim için diğerlerine göre daha fazla önem taşıdığını biliyoruz. İnternette gezinirken hangi makaleyi okuyacağımıza aslında makalenin başlığından, hatta ve hatta başlıktaki sihirli bir kelimeden karar veriyoruz. Tıpkı herhangi bir siteye üye olmadan önce “Üye ol” butonunu gördüğümüzde içimizde doğan tetikleyici duygular gibi. Dijital pazarlamada satışı tetikleyici 10 sihirli kelimeye geçmeden önce bu kelimelerin altında yatan ve insanların satın alma gerçekleştirebilmeleri için onlarda harekete geçirilmesi gereken 10 kritik duyguya bakmak gerek.
Marka-müşteri açısından baktığınız zaman korku hissi, aslında müşterinin trendlerin, modanın ve güncelliğin gerisinde kalma korkusu olarak ortaya çıkıyor. Tüketicinin içinde doğan ayak uyduramama endişesi, algılarını satın alma ikna çabalarına çok daha açık ve hassas hale getiriyor.
Bu duygu özellikle çocuklu ailelerde çok işe yarayan bir pazarlama taktiği halini alıyor. Markalar, “Çocuklarınızı sevindirin” kalıbına dayanarak ailelerde o ürünü almadıkları takdirde çocuklarını fayda sağlayacak bir üründen mahrum bırakıyormuş hissi yaratıyor.
Güven, marka ve tüketici arasında oluşturulması gereken en önemli, en sağlam ve en sürekli bağlardan bir tanesidir. Marka ürün veya hizmetlerine “Katkı maddesi yoktur”, “Sağlık Bakanlığı onaylıdır” ya da “%100 doğal” gibi ifadeler eklediği anda öyle ya da böyle tüketicinin güvenini yanına almış oluyor – özellikle bu ifadeleri kullanmayı ihmal eden rakipleri göz önünde bulundurulduğunda.
“Bu fiyatları başka yerde bulamazsınız!”, “Benzersiz kampanya!” ve özellikle Türkiye’de esnaflar arasında fazlasıyla aşina olduğumuz “Başka şubemiz yoktur!” iddiaları… Offline pazarlamada karşılaştığımız bu gibi değer içeren iddialar, dijital pazarlamada da farklı şekillerde karşımıza çıkabiliyor. Her biri tüketiciye kendini özel hissettirmeyi amaçlıyor ve ilgili ürünü ya da hizmeti aldığı zaman çevresi içinde onu 1-0 öne çıkartacağına inandırıyor.
Herhangi bir marka ile gerçek anlamda duygusal bir bağ kurabilmek için bir topluluğa ait olma hissini deneyimlemek çok önemli bir faktör. Markaların özellikle e-mail bültenlerinde sıklıkla başvurduğu “Bize katılın!” ifadesinin altında tüketiciyi özel bir gruba dahil etme kancası bulunuyor. Tüketici böylelikle kendini özel bir oluşumun parçası gibi hissediyor.
Rekabet dediğimde aklınıza sadece markalar arasındaki rekabet gelmesin. İnsanlar da hırslı ve hedef odaklı yaratıklar olduğu için ister istemez doğalarında rekabet etme güdüsünü de taşıyorlar ve bu güdü tabii ki satın alma aksiyonlarına da yansıyor. Markalar da bu güdüden faydalanarak sattıkları ürün veya hizmetlerin tüketicileri kendi çevrelerinde bir adım öne çıkartacağı vaadini verme konusunda oldukça yetenekliler.
“Hemen arayın”, “Şimdi kayıt olun”, “Anında etkili çözüm” ve daha niceleri… Ürün ve hizmet pazarlamasında markaların anlık sonuca odaklanmasının tüketicinin kalbinde yatan sabırsızlık ve acelecilik ile bağlantılı olduğu kesin. Tüketici sabredip beklemek yerine “anında” getiri almayı her daim tercih ediyor.
Herhangi bir konuda ilk olma, insanoğlunun içindeki liderlik ve öncülük arzusunu okşayan nadide eylemlerden bir tanesi. Söz konusu tüketiciler ve dijital pazarlama olduğunda da durum çok farklı değil. Özellikle dijital pazarlama kampanyaları kapsamında yürütülen “İlk 100 kişiye hediye” benzeri tekliflerin tam olarak tüketicilerin liderlikten aldığı hazza dayandığını söylemek mümkün.
Yine öncülük ile paralel giden bu hissiyat, herhangi bir ürünü veya hizmeti ilk defa denemeleri durumunda tüketicilerde oluşan trend yaratma olgusu ile bağlantılı.
Ve tabii ki günümüz insanının en çok yakındığı ve şikayet ettiği olgu olan zaman kıtlığını da unutmamak gerek. Markalar normalde 1 saat sürecek bir işi yarım saatte yapabilecek bir ürün veya hizmet sundukları anda zaten tüketiciyi çok büyük oranda kazanmış oluyorlar.
Dijital Pazarlamada Kullanılan 10 Sihirli Kelime
Dijital pazarlama ile içerik pazarlamasının birbirinden ayrı tutulamayacağını şimdiye kadar çok iyi derecede deneyimlemiş olduğunuzu varsayıyorum. Tüm bu bilgiler ışığında artık dijital pazarlamada satışı tetikleyen ve tüketicinin satın alma sürecine start veren sihirli kelimeleri tanıma vakti geldi. Bu sihirli kelimeleri açıklamadan önce söz konusu dijital pazarlama olduğunda duyguların mantığa göre çok daha etkili olduğunu kanıtlayan birkaç istatistiği paylaşmak isterim. Yapılan bir araştırmaya göre biri mantıksal, diğer duygusal olmak üzere iki farklı kampanyayı inceleyen tüketici grubunun yüzde 16’sı mantıksal kampanyaya tepki verirken yüzde 31’i duygusal olana tepki vermiş. Bu verilere göre duygusal kampanyanın mantıksal kampanyaya göre neredeyse iki katı daha etkili olduğunu söylemek mümkün. Bu çarpıcı istatistiğin sizi yeteri kadar etkilediğini varsayarak sözü o meşhur 10 kelimeye bırakıyorum.
Çünkü: Duygulara oynuyor olabiliriz ancak ucundan da olsa işi mantığa dayandırmakta fayda var. Müşterilerinizin neden aksiyon almaları gerektiği ile ilgili onlara bir sebep sunmadan satın alma gerçekleştirmelerini bekleyemezsiniz, değil mi?
Bedava: “Çünkü” kim bedava bir şeye hayır diyebilir ki?
Sen/Siz: Kendiniz ile ilgili değil, müşteriniz ile ilgili konuşuyor ve ona hitap ediyormuş hissi yaratmak ve onu odak haline getirmek, “değer” duygusuna hitap eden sihirli sözcüklerden.
Tasarruf et/Kazan: Zaman veya para; tasarruf edilen ya da kazanılan şey her ne olursa olsun daha az harcamak her zaman cezbedici.
Kolay: Kullanıcıların satın alma sürecine geçebilmeleri için gerekli tüm kolaylıkları sunduğunuzdan ve bunun gerçekten de “kolay” olduğunu vurguladığınızdan emin olmak şart.
Garanti/Garantili: Risk algısını minimize etmek için kullanıcılara bir garanti verebilmek oldukça önemli; böylece müşterileriniz kendini her şeyi kazanıyormuş ve hiçbir şeyi kaybetmiyormuş gibi hissederler.
Yeni: Sektöre yeni girmiş bir ürünü veya hizmeti tanıtıyor ve müşterilerinize sunuyorsunuz; bu da tam olarak bahsi geçen liderlik ve trend yaratma duygularına hitap ediyor.
Onaylı: Ürününüzün, hizmetinizin ve işletmenizin denenmiş, kanıtlanmış ve uzmanlar tarafından onaylanmış olduğunu müşterilerinize hatırlatmaktan hiçbir zarar gelmez.
Keşfet: Bu kelime özellikle “Gizli” kelimesi ile bir araya geldiğinde mükemmel bir ikili oluşturuyor. Gizli olan şeyleri keşfetmenin tüketicileri özel ve değerli hissettirdiği kesin.
Şimdi: Anında memnuniyet hissini harekete geçiren dört dörtlük bir kelime olan “şimdi”, ya da başka bir deyişle “hemen”, özellikle kısıtlı bir zaman dilimi içerisinde sunulan kampanyalar için ideal bir havuç oluşturuyor.
Eminim ki bu kelimelerle bundan önce sayısız kere karşılaşmış, hatta belki bir kısmınız bu kelimelerin büyüsüne kapılıp satın alma bile gerçekleştirmişsinizdir. Bunu yapmış olmanızın tabii ki haklı sebepleri var. Bu kelimelerin arkasında yatan kapsamlı araştırmaların her birinin sonucunda gerçekten de büyük ölçüde işe yaradıkları ve satışa teşvik konusunda çok etkili ortaya çıkmış. Kurnaz bir dijital pazarlama uzmanı bu kelimeleri CTA (Call-to-action) cümlelerinde, metin başlıklarında, e-mail konubaşlıklarında ve metinlerin ilk cümlesinde kullanması gerektiğini çok iyi bilir. İşin en kritik kısmı ise yalnızca bu kelimelerin seçimi değil; aynı zamanda seçtiğiniz doğru kelimenin doğru yerde ve zamanda kullanılıyor olması. Her başlıkta bedava ürün, ücretsiz kargo ve sonu gelmeyen indirimler vaat etmek size site-içi etkileşimden ziyade spam listesinde bir yer kazandırabilir, bu nedenle dikkatli ve dengeli olmakta fayda var.
Diğer büyülü kelimeler neler?
Tabii ki dijital pazarlamadaki büyülü sözcükler bunlarla sınırlı kalmıyor. Mucizevi, mükemmel, promosyon, aranan, pazarlık ve acil de dijital satış söz konusu olduğunda sihir gibi işleyen diğer kelimeler.
Eğer potansiyel müşterilerinizi mailing listenize katmak ya da sitenize üye olmaya teşvik etmek istiyorsanız yine başvurabileceğiniz birkaç taktiksel ifade mevcut. “Bize katılın“, “Üye olun” ve “Bizimle gelin“, bu konuda etkisi birden çok kez kanıtlanmış sözcüklerin başında geliyor.
Bununla birlikte sebep-sonuç ilişkisine yüksek oranda değer veren tüketiciler, onlar için önemli olan bu olgunun marka tarafından ciddiye alındığını görmekten fazlasıyla hoşlanırlar. Her ne kadar ilk bakışta havada gibi görünseler de özellikle doğru yerde ve doğru zamanda kullanıldığı takdirde ciddi oranda etki-tepki yaratan kelimeler arasında “Dolayısıyla“, “Bunun sonucunda“, “Bu sebeple“, “Bu yüzden” gibi ifadeler yer alıyor. Doğru yer ve zamandan kasıt mı? Tabii ki içeriğin sonu.
İnsanların kendilerini özel hissetmeleri için de kullanabileceğiniz sihirli cümleler yok değil. “Özel teklifler“, “Herkesten önce siz sahip olun” ve “Sadece üyelere özel“, tüketicilerin içinde satın alma güdüsünü canlandıran cümlelerden yalnızca birkaç tanesi.
Sosyal Medyada Doğru Kelimelerin Kullanımı
Dijital pazarlama ve sosyal medya pazarlaması, tıpkı içerik pazarlamasında olduğu gibi, omuz omuza yürüyen ve birlikte güçlenen iki paralel kavram. Bu da doğal olarak sosyal medya postlarında ve içeriklerinde kullanılan kelimelerin önemini adeta arşa çıkartıyor. Dijital pazarlama stratejisi çerçevesinde hazırlanan sosyal medya postlarının başarısı büyük oranda içeriğin kalitesi ve ilgi çekiciliği ile alakalı. Bu konuda benimle hemfikir olan okuyucular, özellikle sınırlı yazı alanın ve karakter limitinin bulunduğu sosyal medya mecralarında en ikna edici, en etkili ve en güçlü kelimelerin kullanılması gerektiği konusunda bana hak verecektir. Çeşitli araştırmalar sonucunda farklı sosyal medya mecraları için postlarda kullanılmak üzere belli başlı kelimeler ön plana çıkartılmış. İşte onlardan bazıları:
Facebook: İlham verici, Post, İndirim, Yorum, Anlatın, Uyarı
Twitter: Bedava, Harika, Yardım, Nasıl Yapılır, Retweet, Blog, Lütfen
LinkedIn: Araştırma, İyileştirme, Geliştirme, Zamanında, Kazandı
Tüm bu kelimelerin yanı sıra daha fazla ilhama ve etkili sözcüğe ihtiyacınız varsa kendiniz de bir çalışma yürütebilirsiniz. Kendinizi marka sorumlusu ya da dijital pazarlama danışmanı olarak değil de sıradan bir tüketici olarak konumlandırdığınızda ve internette arama yaptığınızda hangi başlıkların ilginizi çektiğine dikkat edin ve özellikle hangi kelimelere tav olduğunuzu not almaya çalışın. Bu gibi kelimelerden oluşan dolgun bir listeye ulaştığınız zaman da onları kendi markanız için kullanarak, gerektiği yerde A/B testleri uygulayarak farklı senaryolarda nasıl sonuçlar elde ettiğinizi ölçümleyin. Ürününüz, hizmetiniz, sektörünüz ve marka imajınız ile bağdaşan ideal kelimeleri bu yöntem yardımıyla bulabilmeniz, sonrasında da bu kelimeler aracılığıyla site içi etkileşim elde etmeniz mümkün. Kısacası dijital pazarlamada dört dörtlük bir satış stratejisi yaratabilmek için kelimelerin gücünü yabana atmamak gerek.
Mobil SEO, akıllı telefon, tablet ve diğer mobil cihazlar için sitenizi optimize süreçlerinin bütünü kapsıyor. Mobil SEO aynı zamanda site kaynaklarınızın da arama botları tarafından erişebilir bir ha...