Yayınlayan: Jak Akdoğan | 14 Temmuz 2020
Mükemmel bir dünyada B2B pazarlama, doğru müşterileri seçmek ve onlara her seferinde doğru mesajı sunmakla başlar.
Tam olarak hangi şirketleri hedefleyeceğinizi ve yalnızca hedef müşterilerinizin kim olduğunu değil , aynı zamanda hangi pazarlama mesajlarının bunlarla en iyi etkileşime gireceğini bildiğinizde pazarlamanın ne kadar kolay olduğunu düşünsenize.
Mükemmel bir dünyada yaşamasakta, Account-Based Marketing ve Inbound Marketing’in var olduğu bir dünyada yaşıyoruz. Ve bu iki strateji birlikte çalıştığında ortaya rüya gibi sonuçlar çıkabiliyor.
Hem Inbound Marketing’e oldukça aşina hem de Account-Based Marketing hakkında bir iki şey biliyor olabilirsiniz. Potansiyel müşteriler için tutarlı, kişiselleştirilmiş bir satın alma deneyimi sunmak için bu iki yöntem arasında seçim yapmanız gerektiğini düşünüyorsunuz.
Neyse ki, seçim yapmak zorunda değilsiniz. ABM’mi Inbound mu diye düşünmek yerine ABM ve Inbound olsrak düşünmek gerekir.
Açıklığa kavuşturmak için, hadi gelin ikisinin de ne olduğuna bir göz atalım;
Account-Based Marketing nedir?
ABM, satış döngülerini kısaltmak, yatırım getirisini artırmak ve her birinin satın almayı tercih ettiği şekilde en yüksek değerli hesaplarınıza etkili bir şekilde satış yapmak için kullanılan bir stratejidir - Ancak Inbound Marketing ile farkları veya ortak noktaları nelerdir? Şimdi bundan bahsedelim.
Account-Based Marketing ve Inbound Marketing ortak noktaları nelerdir?
ABM, odaklanmış bir yaklaşımla yüksek değerli hesapları memnun etmenizi sağlar. Inbound Marketing , SEO için optimize edilmiş değerli içerikler oluşturarak müşterileri çekmenizi sağlayan bir metodolojidir. Inbound Marketing , kitlelere kendileri için önemli olan bilgileri organik bir şekilde sağlar.
Ama ortak noktaları ne?
Her iki strateji de, ne tür içerik oluşturmanız ve nasıl yayınlamanız gerektiğini belirlemek için hedef alıcınızın derinlemesine anlaşılmasını gerektirir. Bu da içeriğin hedef tarafından keşfedilebilirliğini artırır.
Hem Inbound hem de ABM, mükemmel bir satın alma deneyimi sunmaya odaklanmıştır.
Ayrıca, iki strateji hedeflenen, kişiselleştirilmiş içeriğe odaklanır. ABM, Inbound Marketing’in önemli bir işlevi olan zorluklarına cevap vermek için özel olarak oluşturulmuş içerik sayesinde doğru müşterileri memnun etmeye çalışır.
Son olarak, ikisi müşterilerinizin mutluluğuna ve elde tutulmasına yardımcı olur. Bir ABM stratejisi belirli bir dizi hesaba odaklandığından, Inbound Marketing işin önemli bir parçası olan bu müşterilerin mutluluğuna ve elde tutulmasına odaklanmak için daha fazla fırsata sahip olursunuz.
Yine de ikisini de tüm stratejinizi yükseltmek için bir ortaklık içinde kullanabilirsiniz.
Başka bir deyişle, Inbound Marketing , doğru müşterileri çekmenize yardımcı olur. Ardından, ABM, süreci hızlandırmak ve değerli bir müşteri deneyimi sağlamak için pazarlama ve satışları kullanır. Sonunda, her iki strateji de bu hedef hesapları kazanmanızı sağlar.
İkisini birlikte kullanmak daha güçlü bir strateji sunmanıza yardımcı olur
Account-Based Marketing nasıl yapabilirim?
Müşterileri Account-Based Marketing stratejinizin merkezinde tuttuğunuzdan emin olmak için ilkelere bağlı kalın. Account-Based Marketing stratejisi merkezinizi, hedef şirketinizle iletişim kurma şeklinizi uygun hale getirin.
Inbound Marketing ile el ele çalışan Account Based Marketing’in beş temel aşaması vardır. Her birini inceleyelim ve ABM'yi insan dostu bir şekilde nasıl yürütebileceğinizi ayrıntılandıralım;
Account Based Marketing , satış ve pazarlamanın ilgili hesapları tanımlaması ve seçmesiyle başlar. Bu seçim sürecine başlarken, şirket büyüklüğü, çalışan sayısı, yer ve yıllık gelir gibi veriler, hedeflemek isteyebileceğiniz hesapları anlamanıza yardımcı olabilir.
Inbound Marketing benzer şekilde , hedef alıcılarınızın günlük yaşamlarını ve zorluklarını anlamak için alıcı kişilerini kullanabilir , ardından onlara yaklaşmak için içerik ve kanalları belirleyebilirsiniz.
ABM'nin tipik olarak kullanıldığı satışlarda, satın alma kararları genellikle bir şirketteki çok sayıda kişi tarafından verilir. ABM, her potansiyel alıcıyla bir ilişki kurulmasına yardımcı olur ve bunları satın alma kararına dahil eder.
Genişletme aşamasında, kuruluş içindeki her potansiyel alıcıyı ilgilendiren benzersiz, şirkete özgü içerik oluşturmak önemlidir. Ürününüz pazarlamacılar, operasyon liderleri veya başka herhangi biri için olsun, satın alma kararındaki herkesi tanımlamanızı ve onlarla etkileşimde bulunmanızı sağlamak bir müşteri kazanmak için çok önemlidir.
İlgi çekici içerik oluşturmak için her bir paydaşınızın karşılaştığı zorlukları göz önünde bulundurun. Örneğin, Finansman fiyatlandırma ile ilgili olabilirken Operasyonlar kullanıcı erişimi, kullanım kolaylığı ve güvenliğe odaklanabilir. Bu bağlamda, her bireyin endişeleri ve zorluklarıyla eşleşen hedefli içerik ve etkileşimler oluşturabilirsiniz.
Müşterileri tutmak için hem satış hem de pazarlamam ekiplerini kullanını. Örneğin, paydaşlarınızdan biri e-postayı tercih ederse, şirketinizdeki satış elemanları bu kişiye yardımcı ve alakalı bir mesajla ulaşmak için bir görüşme başlatabilir. Bu aşama büyük ölçüde nihai kararı verecek tüm alıcılarla ilişkiler geliştirmek iyi bir strateji olacaktır.
Daha sonra, kuruluş içinde marka savunucu olarak hizmet verebilecek birkaç paydaşla bağları beslemek istiyorsunuz. Modern alıcılar duymak istemedikleri bilgilerde kulaklarını tıkayabilirler. Ancak marka savunucularının fikirleri alıcıların satın alma kararında pozitif etki edebilir.
Son olarak, hesap düzeyinde raporlama size neyin işe yarayıp neyin yaramadığı ve zaman içinde nasıl iyileştirilebileceği hakkında veriler verebilir.