B2B Satışta Toplam Sahip Olma Maliyeti (TSOM) Nedir? - SALESCON B2B CONSULTING B2B Satışta Toplam Sahip Olma Maliyeti (TSOM) Nedir? - SALESCON B2B CONSULTING
B2B SATIŞTA TOPLAM SAHİP OLMA MALİYETİ (TSOM) NEDİR?
Toplam sahip olma maliyeti (TSOM) iki farklı maliyet yapısının toplamıdır: Görünen ve gizli maliyetler…
TSOM = Görünen Maliyet + Gizli Maliyet
TSOM satın alınan ürün ya da hizmetin (görünen ve gizli) elde etme ve kullanım ömrü süresince tüm operasyonel maliyetlerin bütünüdür. Ürüne sahip olma anındaki satın alma maliyetinin (ilk satın alma anında ödenen rakam) yanı sıra satın alma, kullanım ve elden çıkarma sürecinde başka maliyetlerde söz konudur. Araştırma, teklif toplama ve seçme çabalarının maliyetleri, kullanıma hazır etme ve eğitim maliyetleri, servis maliyeti, operasyonel maliyetler, lisans maliyeti, finansman maliyeti, alınan ürüne özel iş gücü maliyeti, elden çıkarma maliyeti, ürün kullanımının getireceği ekstra maliyetler, düşük kalite maliyeti gibi tüm doğrudan, dolaylı ve gizli maliyet kalemlerinin toplamıdır. Genel hata sadece satın alma esnasında ödenen maliyetin (faturalanan rakamın) dikkate alınması ve ürün kullanım süresince oluşan gerçek yatırım maliyetinin ihmal edilmesi ya da gereken analizlerin yapılmamasıdır.
Bazı ürünlerde satın alma yani elde etme maliyeti, toplam satın alma maliyetinin %20-30’u kadar olabilmektedir.
Görünen maliyetler, net biçimde üzerinde konuşulabilen “rakamla net ifade edilebilen” maliyetlerdir. Hem elde etme maliyeti (satın alma maliyeti), hem de kullanım süresince ortaya çıkacak görünen ve kolay hesaplanabilen maliyetleri kapsar (servis, lojistik, finansman maliyetleri vb.).
Gizli maliyetler ise buzdağının altındaki görülmeyen maliyetleri kapsar. Bunlar;
***Ürün ya da hizmeti seçme ve satın alma sürecinde ortaya çıkan maliyetler (satın alma komisyonunun ya da satın alma ekibinin harcadığı zaman, ihtiyaç analiz sürecinde oluşan maliyetler, doğru tedarikçi ya da ürün seçimi için alınan danışmanlık hizmetleri
***Kullanım sırasında fark edilebilen zaman ve para kaybına sebebiyet veren “öngörülemeyen” maliyetler (arızalanma esnasında oluşacak iş gücü ve bilgi kaybı, kullanım hatalarına bağlı zaman kayıpları, ortaya çıkan problem sonucunda artan müşteri şikayetleri, sonradan ortaya çıkan ek hizmetlerin fiyatlandırılması ve ekstra masraflar)
***Satın alınan ürünün ya da sarf malzemelerinin elden çıkarma maliyeti.
Tüm bu gizli maliyetlerin içinde en önemlisi kuşkusuz müşteri şikayetlerinin artması ya da ciddi müşteri kayıplarıdır. Tercih edilme düzeyini artırmak için satıcının ana görevi müşteriye TSOM’ini net ve açık bir biçimde göstermektir. Rakiplerin teklifte ucuz durmak için üstünde durmadığı gizli maliyetleri ortaya çıkarmak ya da sunulacak çözümün ortadan kaldıracağı mevcut gizli maliyetleri kanıtlamaktır.
Müşteriler genelde mevcut durumlarından memnun gözükürler ve kullandıkları sistemi değiştirmek istemezler. Bazen değiştirmeyi düşünmek isteseler de, yeni tedarikçi ya da yeni ürün/hizmet risk algılarını yükseltir ve bu durum değişime engel olur. Bu durumun üstesinden gelmenin en verimli yolu müşteriye TSOM’ni ve içindeki “gizli maliyetleri” göstermektir. Genelde satış kadrolarının yanılgısı müşterilerin bu gizli maliyetleri bildiği şeklindedir. Ancak müşterilerin ciddi bir çoğunluğu, bu gizli maliyetleri görmez. Kimi zaman dikkat etmez, kimi zaman algılayamaz ya da uzmanlık alanı olmadığı için farkına bile varmaz. Müşterilerin mevcut tedarikçilerinden vazgeçmeleri için en etkili yol “gizli maliyetleri” ortaya çıkartmaktır.
GİZLİ MALİYET GÖRÜNEN MALİYET MÜŞTERİ ANALİZİ RİSK ALGISI TCO TOPLAM SAHİP OLMA MALİYETİ TSOM