Satın Almadaki En Büyük Etken: Korku | Pazarlamasyon
Necip Murat / 27 Kasım 2012
Dünya’daki insanların sadece %8’inde kepek sorunu olduğunu, ancak kepeğe karşı etkili şampuanların kullanım oranının %25’in üzerinde olduğunu biliyor muydunuz?
Yukarıdaki istatistik bizlere satın alma kararında ‘önlem‘ faktörünün etkili bir rol oynadığını kanıtlıyor. Çeşitli reklam mecralarında karşımıza çıkan ” çamaşır makinenizin bozulmasını istemiyorsanız mutlaka şu ürünü kullanmalısınız” ya da ” diş macunumuzu kullanmazsanız ciddi diş eti problemleri ile karşılaşabilirsiniz” gibi mesajlar, bu faktörün markalar tarafından ciddi bir şekilde kullanıldığının bir kanıtı.
İnsanların satın alma kararının giderek zorlaştığı ve komplike bir hal aldığı bu dönemlerde bir ürünü satmak için sunulan onlarca neden arasından ‘önlem‘ seçeneğinin seçilmesi, şüphesiz insanoğlundaki korku duygusunun baskınlığının bir göstergesi.
Beynin derinliklerindeki satın alma dürtüsünün yüzeye çıkartılmasında kullanılan en güçlü yöntem, önlem faktörünün bir üst segmenti olan korku duygusunu tetikleyebilmektir aslında. Çünkü insanoğlundaki en baskın duygu korkudur. Küçüklüğümüzde sobaya doğru uzanırken ” bu soba elini cıs yapar!” cümlesi ile başlayan bu korku süreci, tüm hayatımız boyunca beynimizin bir köşesinde kalır ve satın alma da dahil olmak üzere birçok kararımızı şekillendirir.
Birçok marka korku duygusunu reddederek insanlara rasyonel gerekçeler sunuyor. Bu gerekçeler elbette önemli ancak bunları korku, acı, önlem, kaygı gibi ilkel olarak konumlandırabileceğimiz duygularla pekiştirerek mesaj oluşturan markaların kaybetmediklerini rahatlıkla görebiliyoruz.
Bir gün marketten çıktığınızda, aldığınız ürünleri gözden geçirin ve onları neden aldığınızı sorgulayın. Anlatmak istediklerimi çok daha kolay bir şekilde tecrübe edeceksiniz.
nöromarketing satın alma kararı