Satış Dönüşüm Hunisi (Funnel) Kurmak İçin Detaylı Rehber
Funnel Sistem Kursu
Odaklı Trafik Kursu
Satış Dönüşüm Hunisi (Funnel) Kurmak İçin Detaylı Rehber – Satışlarını En Az 2’ye Katla!
tarafından Mert Eryiğit | Online Satış | 0 yorum
Satış dönüşüm hunisi (Funnel) internet üzerinden satış yapmak isteyen herkesin uygulamak istediği fakat bu konuda pek Türkçe kaynak bulmak mümkün olmadığı için Fransız kaldığı bir konudur. Etkili bir satış dönüşüm hunisinin gücünü sana şu şekilde tarif edeyim:
Bir ürünü satış sitesinde yerleştirip direk olarak satmaya çalışmak DOĞRUDAN SATIŞ yöntemidir. Bu geleneksel online satış yöntemini zaten herkes uyguluyor. Doğrudan satış stratejisinin gücünü puanlamak gerekirse 10 üzerinden 3 PUAN verebiliriz.
Henüz ürünümüzü satın almaya hazır olmayan müşterileri çeşitli aşamalardan geçirip adım adım satın almaya yaklaştırdığımız online satış sistemine ise FUNNEL (SATIŞ DÖNÜŞÜM HUNİSİ) ismini veriyoruz. Etkili bir satış dönüşüm hunisinin satış gücü ise 10 üzerinden 10 PUANDIR.
Şu anda halihazırda satışını yaptığın bir ürün varsa kuracağın etkili bir dönüşüm hunisiyle satışlarını kısa zamanda en az 2 katına hatta 5 katına kadar çıkarabilirsin.
Aslına bakarsan internet üzerinden ürün satışı yapan herkesin iyi kötü bir dönüşüm hunisi vardır. Belki optimize edilmemiştir, belki çok basit seviyededir ama sonuç olarak ortada bir huni mevcuttur.
Diyelim ki parfüm satışı yapan bir web siten var. Burada online satış süreci nasıl işliyor?
Müşteri online satış sitesini ziyaret eder… Beğendiği ürünü sepete ekler… İsterse farklı ürünleri de sepetine ekler… Ödeme sayfasına gider… Fatura bilgilerini doldurur… Kredi kartı bilgilerini girer ve siparişi onaylar.
Bu bile aslında basit seviyede bir Funnel’dır. Ya da satışı bir kenara bırakalım, amacının sadece e-mail listesi için taze e-mailler toplamak olduğunu düşünelim. Bu bile bir dönüşüm hunisidir. Ziyaretçileri e-mail listene yönlendirmek için ne yaparsın? Onları bir e-mail kayıt sayfasına yönlendirirsin… Kişisel iletişim bilgilerini vermelerini istersin… Verdikleri iletişim bilgileri karşılığında da onlara ücretsiz bir hediye verirsin. Bu da ufak çapta bir Funnel’dır.
Bunlar verebileceğimiz küçük örneklerdi… İzin verirsen sana Funnel kurmamızdaki esas amacı anlatmak istiyorum:
Online satış sitene gelip ürünü direk sepete ekleyip alacak kişilerle bizim bir işimiz yok. Onlar zaten ilk etapta satın almaya hazırlar… Bizi esas ilgilendiren sitemize gelip ürüne bakıp sonra da satın almadan sitemizi terk eden ziyaretçi kitlesi…
Seninle ufak bir istatistik paylaşacağım:
Sitemize gelen kullanıcıların %97’sinden fazlası bizden herhangi bir ürün satın almadan sitemizi terk ediyor. Ve bu kullanıcılara bir daha ulaşma fırsatımız olmuyor. Bu kişilerin hepsi bizim için birer potansiyel müşteri fakat sitemizi terk eden bu ziyaretçilerin bir ortak özelliği var:
Bu kitle bizim ürünümüzü ilk anda satın almaya HAZIR DEĞİL!
Peki, bu bizden ürün satın almayacakları anlamına mı geliyor?
Emin ol siteni terk eden bu kişilerin arasından bazıları ilerleyen zamanlarda ürününü satın almak isteyecek. Göndereceğin bilgilendirici e-mail içerikleriyle, bu kişilere özel çıkacağın Facebook ve İnstagram reklamlarıyla adım adım satın alma aşamasına doğru ilerleyecekler.
UPPS! Ama bir sorun var. Doğrudan satış yaptığın ve bu kullanıcıları tekrar geri kazanmaya yönelik hiçbir stratejin olmadığı için en başından siteni terk eden potansiyel müşterileri kaybettin!
Halbuki bu kişileri e-mail listene alsaydın, ya da en azından Facebook Pixel koduyla tarayıcılarına çerez atarak bu kişileri ayrı bir hedef kitle olarak kaydetseydin ilerleyen zamanlarda belki de senden ürün satın alacaklardı. Ama bir Funnel kurmadığın için DAHA EN BAŞINDAN KAYBETTİN!
Satış Dönüşüm Hunisi (Funnel) konusunun ne kadar önemli olduğunu anlatabiliyor muyum? Bu bilgileri Türkçe kaynaklarda bulmak neredeyse imkansızdır. Bizim farkımız burada belli oluyor. Arayarak bulamayacağın online satış bilgilerini seninle paylaşmaya gayret ediyorum. Bu yazıyı sosyal medyada paylaşırsan çok mutlu olurum! =)
Konumuza devam edecek olursak, şimdi bir Funnel’ın temel 4 aşamasını anlatacağım. Eğer buradaki mantığı iyi şekilde kavrayabilirsen ilerleyen zamanlarda etkili bir satış dönüşüm hunisi kurabilir, normalde yapacağın satış rakamlarının en az 2 katına ulaşabilirsin!
Basit Bir Funnel’ın 4 Aşaması
Online satış yapmak için ilk olarak web sitene ürününle ilgilenme potansiyeli olan ziyaretçilerin gelmesi gerekiyor. Bu şekilde ürününün fark etmeliler ki satın alma işlemini gerçekleştirmeleri söz konusu olsun.
Ürününü fark ettirmek için çalışma yaparken kendine şu soruları sor:
“En çok ziyaretçi hangi kanaldan geliyor?”
“İnsanların ürününü fark etmesini sağlayan en etkili araç hangisi?”
Web sitene trafik getiren kanalları iyi analiz et. Hangi kanal daha çok ziyaretçi getiriyorsa çalışmalarında o kanala ağırlık ver. Bu şekilde zamanını verimli şekilde kullanmış, kısa sürede daha çok kişinin ürününden haberdar olmasını sağlamış olursun. Analiz etmen gereken trafik kanalları:
Facebook – İnstagram Reklamları
Bu kanallar arasında hangisi en iyi sonucu veriyorsa o kanala yaptığın çalışmalara ağırlık ver. Potansiyel müşterileri bulduktan sonra bu kişileri 2. adıma çekmen gerekiyor.
İnsanlara ürününü fark ettirdikten sonra onların ürününle ilgilenmesini sağlamalısın. Ürününle ilgili yazacağın blog yazıları, yapacağın sosyal medya paylaşımları, çıkacağın reklam kampanyaları ve hazırlayacağın e-mail serileri insanların ürününle ilgilenmesini sağlayabilir.
Bu aşamada ziyaretçilerin e-mail listene kaydolması için onlara bir popup göstererek ilgilerini test edebilirsin.
Böylece gelen ziyaretçilerin kaç tanesinin ürününü, mail adresini girip listene kaydolacak kadar değerli bulduğunu anlamış olursun. Çünkü e-mail listene kaydolan ziyaretçiler, kaydolmayanlara göre ürününü almaya daha fazla isteklidir.
Bu şekilde ürününle daha çok ilgilenen kişileri tespit edip, onları huninin bir sonraki aşamasına geçirebilirsin.
Bu aşamada insanların içine ürününü gerçekten arzulamasını sağlaman gerekiyor. Peki, bunu nasıl yapacaksın?
E-mail listene kaydolacak kişiler için hazırlayacağın özel içerikler sayesinde… Bu içerikler müşteri adaylarıyla aranızdaki bağı güçlendirecek ve onları satın alma aşamasına doğru adım adım yaklaştıracak.
Hazırlayacağın e-mail içeriklerini otomatik olarak gönderebilmek için bir e-mail otomasyon yazılımına ihtiyacımız var.
Hangi Mail Otomasyon Yazılımlarını Kullanabiliriz?
Kısacası kullanabileceğimiz birçok mail otomasyon yazılımı mevcut. Her bir firmanın sunduğu özellikleri inceleyerek hangisini kullanacağına karar verebilirsin. Ben ilk etapta Active Campaign kullanmanı tavsiye ediyorum. Hem kullanması basit, hem de çok etkili bir otomasyon sistemi…
Müşteri adaylarınla aranızdaki ilişkiyi güçlendirmek ve ürünlerini satın almalarını sağlamak için öncelikle onlarla kaliteli içerikler paylaşman gerekiyor. Online satışın temel kuralıdır:
Önce değer katarsın, sonra satış yaparsın!
Kaliteli içerikler göndermenin yanında ürününle ilgili müşterilerin aklındaki soru işaretlerini gidermelisin. Bunu başardığında ürününe olan arzuları artacak. Ve ürününü satın almak isteyecekler.
Üreteceğin mail içeriklerinde doğrudan ürün tanıtımı yapmak yerine aşamalı bir satış strateji uygulamalısın. Önce kaliteli, bilgi dolu içerikler hazırlayarak ilgilerini sıcak tutmalısın. Çeşitli hikayelerle ürününe olan ilgilerini arttırmalısın. Sonrasında göndereceğin içeriklerde bilgi vermenin yanında yavaş yavaş ürün tanıtımı yapmaya başlamalısın.
Ve en son aşamada artık ürününle ilgili satış mailleri göndermeye başlayacaksın. Sert satış adını verdiğimiz bu yöntemi bir sonraki aşamada anlatacağız.
Şimdi 3. aşamada gönderebileceğimiz maillerde ne tarz içerikler gönderebileceğimize göz atalım:
Problem yaşadıkları konuyla ilgili bilgi dolu içerikler
Ürünün bu problemin çözümüne nasıl yardım edeceği
Senin ya da başkalarının bu konuyla ilgili zamanında yaşadığı başarısızlıklar
Ve en önemlisi başarı hikayeleri
Başkalarının ürününü satın aldığında yaşadıkları problemden nasıl kurtulduğunu müşteri adaylarına kanıtlaman işleri çok kolaylaştıracak. Bunu yaptığında onların içindeki satın alma arzusunu 10 kat arttırabilirsin!
Satış dönüşüm hunimizin son aşamasında tek amacımız var:
Müşteriye ürünü satmak! (Satışı kapatmak)
Bu aşamada sert bir satış stratejisi uygulayabiliriz. Sert satış ismini verdiğimiz bu yöntemde tek amacımız müşteriyi ürünü satın almaya yönlendirmektir. Ama stratejinin başarılı olabilmesi için bunu son aşamada yapmalıyız.
Eğer bilgi dolu içerikler sunmadan sert satış yapmaya çalışsaydık muhtemelen işe yaramayacaktı. Çünkü müşteri adaylarımız ürünlerimizle yeterince ilgilenmiyor olacaktı.
Sert satışı ancak müşterilerin ürünlerimize olan ilgisi arttıktan sonra yapabiliriz. Ancak bu şekilde işe yarar!
Sert Satış Stratejisini Nasıl Uygulayacağız?
Ürünlerimiz hakkında tanıtıcı içerikler göndererek
Müşteri yorumlarını paylaşarak (Testimonial)
İndirim kuponları paylaşarak
Sınırlı süreliğine ürünü indirimli sunarak (Sayaç kullanarak)
Müşteri adaylarımızdan bazılarını bu strateji sonunda ödeme yapan bir müşteriye dönüştürdüğümüzde onunla işimizin bittiğini düşünmemeliyiz. Bir kere ürün sattığımız herkese diğer ürünlerimizi satma imkanımız vardır.
Bize bir kere ödeme yapan müşteriler bizim için çok değerlidir. Eğer ürünümüzden mennun kalırlarsa bizde başka ürünlerde alabilirler.
Bu kişiler için farklı bir satış hunisi kurmalı, onlara tekrar tekrar başka ürünler satmak için çabalamalıyız. Çünkü bize bir kere ödeme yapan kişilerin tekrar ödeme yapma ihtimali çok yüksektir. Bu müşterileri, bizden düzenli alışveriş yapan sadık bir müşteriye dönüştürmeliyiz.
Satın Alma İşlemini Gerçekleştirmeyen Müşteri Adayları İçin Ne Yapacağız?
Bir müşteri adayı, satış hunimizden ürünü satın almadan çıktıysa, o zaman onu yeni bir huniye almalıyız. Belki 1. satış hunisinde göstermiş olduğun yaklaşım tarzını sevmediler… Belki o aşamada ürünü almaya hazır değillerdi… Belki o dönemde maddi durumları iyi değildi… Belki ürünlerin onlar için bir öncelik değildi…
Ama bu durum değişebilir. Zaman geçtikçe ürünlerini satın almak isteyebilirler.
Bu noktada müşteri adaylarının beklentilerini iyi analiz etmeli, onlara daha farklı bir şekilde yaklaşmalısın.
İlk satış hunisinde ürünlerini neden satın almadıklarını düşünmeli, eksik noktaları tespit ederek satış hunini optimize etmelisin. Optimizasyon sırasında şu noktaları dikkate alabilirsin:
Ürünlerini neden satın almak istemediler?
Uygulayabileceğin stratejilerle onları ikna edebilir miydin?
Müşteri adayların senden hangi içerikleri almak istiyor?
Ürününe daha kolay güvenmeleri için ne yapmalısın?
Bu sorular için detaylı yanıtlar üreterek satış dönüşüm hunini (Funnel) optimize edebilirsin.
Satış dönüşüm hunini optimize et ve satışlarını EN AZ 2’YE KATLA!