Pazarlama | Tarkan Karabel | Avukatlıkta Başarı
Bir Avukat olarak müvekkil algısını nasıl yönetirsiniz?
09 Ocak 2016 Yorum Yapın
İnsanların sizi, konusunda uzman, kendisini işine adamış ve çevresine destek vermeye hazır bir durumda görmesi çok önemlidir. Karar alıcılar güçlü kişisel markalarla çalışmak isterler. Çünkü bu kişiler tüm taleplere hızlı dönüş yaparlar. Dürüst ve güvenilirdirler, tedbirli, politik ve aileye bağlıdırlar.
Müvekkillerinizi telefonla aradığınızda bu iş için onlara zaman ayırırsınız. Zamanınızın değerli olduğunu bilirler ve kendilerine vakit ayırıyor olmanızdan dolayı memnun olurlar. Onlara ne kadar fazla vakit ayırabilirseniz yeni işler için size daha fazla dönüş yapacaklar ve sizi başkalarıyla tanıştıracaklardır.
İnsanlar başkaları tarafından beğenilen ve talep gören avukatlarla çalışmak isterler. Önemli bir davanın takibinde kimse ilk müvekkiliniz olmak istemez. Herkes sizinle çalışıyorsa, hepsi de yanılıyor olamaz. Kendinizi nasıl konumlandırırsanız, çevrenizdeki insanların sizi algılaması da o yönde olacaktır.
Yeni müvekkille çalışabilmenin bir numaralı kuralı mevcut olanların sizinle çalışmaktan memnun kalmalarını sağlamaktır. Bunun için onlarla omuz omuza bir ilişki geliştirmeniz önemlidir. Hadi şimdi onları arayın ve yeni iş fırsatlarını yakalayın.
Doğru Müvekkilli ve Doğru Branşı Bulmak
19 Ağustos 2015 Yorum Yapın
Avukatlar sevdikleri branşlarda kendilerini geliştirmeli ve hoşlandıkları müvekkillerle çalışmalıdır. Söylemesi kolay diyebilirsiniz. Lütfen hemen karamsarlığa kapılmayın. Bu hepimizin ideali olmalıdır. Diğer taraftan, bu ideale ulaşmak her zaman mümkün olamamaktadır.
Avukatlar arasında yaptığımız iş memnuniyeti anketlerinde, ezici bir çoğunluğun yaptığı işe tahammül etmekte zorlandığını, yaptıkları işten ve temsil ettikleri müvekkillerden hoşlanmadıklarını gözlemliyoruz.
Uygulama açısından avukatların önlerine gelen her işe bakmaları mesleki gelişimleri ve iş tatmini açısından uygun değildir. Avukatlar, niş bir alana veya bir sektöre odaklandıklarında, daha nitelikli bir hukuk hizmeti sağlayıcısı haline gelirler. Bu tabi belli bir zaman alır. Müvekkillerini ve işlerini daha iyi algılarlar. Teknik olarak daha iyi işler çıkartır ve aldıkları güzel sonuçlar sayesinde o alanda iş geliştirmede kolayca sonuca ulaşırlar.
Müvekkiller arasında yaptığımız anketlerde ise ortaya çıkan ortak nokta, avukatların müvekkillerin işlerinden pek anlamıyor olmasıdır. Bu sebeple, müvekkiller aynı avukatla bir daha çalışmayacaklarını ifade etmektedirler.
Müvekkiller, kendi işlerini onlar kadar iyi anlayan ve kavrayan avukatların arayışı içindeler. Lakin bazı avukatlar sektörlere özel sunabildikleri hizmetleri bu sektörlerdeki potansiyel müvekkillere pazarlamaya sıcak bakmamaktalar. Belli sektörel alanlara pazarlama yaparlarsa başka alanlardaki iş fırsatlarını kaçıracaklarını ve sadece o işle anılacaklarını düşünmekteler. Bunun çözümü, birden çok endüstri segmentini faaliyet alanınız altında listelemektir. Bu kısa ama etkili liste büronun tecrübeli olduğu sektörleri hedef kitleye göstermek amaçlıdır.
Günümüzde rekabetin kıyasıya yaşandığı hukuk sektöründe, avukatların uzmanlık alanlarına odaklanmaları ve herkes için her şey olmamaya çalışmaları en mantıklısıdır. Hedeflenen pazarları segmentlerine ayırmak ve bu segmentlere özel pazarlama faaliyeti gerçekleştirmek bir Avukatın hem kendisi hem de hizmet verdiği müvekkiller için en faydalı olanıdır. Diğer yoldan gitmeye devam ederseniz de, sıradanlaşma ve kıyasıya rekabet sizi bekliyor olacaktır.
Müvekkillerinize gerçekten değer sunabiliyor musunuz?
26 Mayıs 2015 Yorum Yapın
İş hayatında başarının anahtarı değer yaratabilmektir. Günümüz rekabet ortamında müvekkillerine hitap edemeyen hukuk büroları bulundukları konumları artık yavaş yavaş kaybediyorlar.
Bir Avukat olarak yeterince değer yarattığınızı düşünüyorsanız fakat bunu müvekkillerinizden teyit etmediyseniz, bundan nasıl emin olabilirsiniz?
Değer kavramı müvekkilin size ifade ettiği ve sizden beklediği şeydir. Peki, bir Avukat olarak nasıl değer yaratabilirsiniz? Rakiplerinize göre daha fazla özelliği hizmetlerinizde sunma çabanız ilgi çekici görünmenizi sağlayabilir. Lakin bundan daha iyisini yapmalısınız. Öyle şeyler yapmalısınız ki, kişisel markanız müvekkillerinizle daha derin ilişkilerine sahip olsun.
İşte size daha fazla değer yaratmak için dört etkili yöntem:
Müvekkillerinize mevcutta sunduğunuz değerleri belirleyin. Onların faydalı yorumları bu konuda size yardımcı olabilir. Tabi ki, onlarla oturup konuşmanız gerekir. Bu görüşme sonrasında genellikle şu iki acı tespitten birine ulaşırsınız:
Müvekkillerinizin hiç de düşündüğünüz kadar değeri sizden alamadığı,
Onlara sunduğunuz değer karşılığında yeterli ücreti onlardan alamadığınız,
Müvekkillerinizin kişisel ve mesleki hedeflerine ulaşabilmeleri için onlara yardımcı olun ve yol gösterin. Makale yazmak, sunumlar gerçekleştirmek, blog yazmak, sosyal medyada gruplara dâhil olmak yol gösterici liderlik özelliklerinizi onlara gösterir.
En iyi satış yöntemi eğitsel pazarlamayla yapılan satıştır. Müvekkillerinizin sorunlarını kolayca ve düşük maliyetle nasıl çözeceğinizi onlara gösterin. Zaman zaman ücretsiz müvekkil bilgilendirme seansları ve seminerleri düzenleyerek sorunlarına çözüm bulmalarını sağlayın.
Müvekkilleri dinlemek kesinlikle değer yaratır. Bariz olmasına rağmen nadiren bu yolu kullanırız. Odaklandığınızda dikkatinizi dağıtacak ve gözünüzün kayacağı o akıllı telefonları kapatın ve o konuşurken gözlerinizi müvekkilinizin gözlerinden ayırmayın. Müthiş bir değer yaratırsınız.