b'\n_START_ARTICLE_\nPogajanja v organizaciji\n_START_PARAGRAPH_\nPogajanje v organizaciji je verjetno najbolj pomembna oblika sodelovanja znotraj organizacije. Poteka takrat, ko \xc4\x8dlani ali predstavniki posamezne organizacije posku\xc5\xa1ajo dose\xc4\x8di sporazum o delitvi ali izmenjavi ne\xc4\x8desa med seboj._NEWLINE_Pogajanje je obna\xc5\xa1anje vseh vpletenih strank, usmerjenih drug proti drugemu, medtem ko posku\xc5\xa1ajo dose\xc4\x8di sporazum o porazdelitvi ali izmenjavi stro\xc5\xa1kov ali koristi. Govorimo o vedenju, kjer posamezniki skrbijo za lastne ali za interese drugih ljudi preko izdelave sporazuma. Pogajanje poteka takrat, ko imajo razli\xc4\x8dni ljudje in skupine razli\xc4\x8dne interese, ki jih sku\xc5\xa1ajo uskladiti s pomo\xc4\x8djo skupnega sporazuma. O pogajanju lahko torej govorimo zgolj takrat, ko imajo stranke nasprotne interese pri dolo\xc4\x8danju svojih rezultatov, izidov. Cilj sporazuma namiguje, da so stranke odvisne druga od druge pri doseganju svojih izidov. Izidi so lahko v obliki stro\xc5\xa1kov ali v obliki koristi, ugodnosti. Pogajanja so usmerjena proti sporazumu in ne nujno proti doseganju le-tega. Cilj pogajanj lahko privede do kompromisa, do ustvarjanja nevtralnosti med konfliktnimi interesi, do dokon\xc4\x8dne predaje s strani ene od strank, do za\xc4\x8dasnega zastoja ali pa do dokon\xc4\x8dne lo\xc4\x8ditve. Sporazum je mo\xc4\x8d dose\xc4\x8di na delitvi donosov in stro\xc5\xa1kov (na primer denar, dolgovi, delovne ure, itd.) ali glede na izmenjavi dolo\xc4\x8denih donosov ali stro\xc5\xa1kov za druge (npr. denar za material, delovne ure za okoljske ukrepe).\n_START_SECTION_\nTipi pogajanj\n_START_PARAGRAPH_\nVan de Vliert in Mastenbroek (1998) navajata tri tipe pogajanj znotraj organizacij):\n_START_SECTION_\nZahtevalno pogajanje\n_START_PARAGRAPH_\nTo je tip pogajanja pri katerem gre za pridobivanje sporazuma o delitvi stro\xc5\xa1kov ali ugodnosti takrat, ko njihov lastnik \xc5\xa1e ne obstaja ali ko ta ni prisoten. Vsi dostopni izidi, kot so npr. bodo\xc4\x8di klienti, integriteta, dolo\xc4\x8dene navade, \xc4\x8dasovna dol\xc5\xbenost, itd., niso last nobenega. Pogajanje se za\xc4\x8dne takrat, ko ena od strank vlo\xc5\xbei zahtevo bodisi po donosu, iztr\xc5\xbeku, bodisi po oprostitvi pla\xc4\x8dila dolo\xc4\x8denih stro\xc5\xa1kov. Glede na to, da pogajalci niso lastniki teh zahtev, vlo\xc5\xbeijo zahtevo o delitvi ali o pridobitvi dolo\xc4\x8denega dele\xc5\xbea izidov. Na za\xc4\x8detku je ta dele\xc5\xbe najbolj ugoden, med procesom pogajanja pa se v sklopu sporazuma odlo\xc4\x8dijo za manj ugodnega, saj te\xc5\xbeijo k temu, da bosta obe strani zadovoljni s kon\xc4\x8dnim izidom pogajanja.\n_START_SECTION_\nIzmenjevalno pogajanje\n_START_PARAGRAPH_\nVsaka stranka je formalno ali neformalno lastnik za\xc5\xbeelenih ugodnosti ali stro\xc5\xa1kov zavrnjenih s strani drugih strank (npr. dolo\xc4\x8den prora\xc4\x8dun, dolg, podpis pravic, uporabno osebje, \xc4\x8das odmora, itd.). V tem primeru je nemogo\xc4\x8de podati zahtevo, zato je edina mo\xc5\xbenost strank, da ponudijo odkup za\xc5\xbeelenih dobrin ali prodajo neza\xc5\xbeelenih. Govorimo o strankah v vlogi kupca ali prodajalca, pri \xc4\x8demer oba te\xc5\xbeita k doseganju optimalne izmenjave enega in drugega izida pogajanja. Pri izmenjevalnem pogajanju so dose\xc5\xbeeni tri delni sporazumi: glede na vrsto izmenjave, ceno izmenjave in velikost izmenjave.\n_START_SECTION_\nPredstavni\xc5\xa1ko pogajanje\n_START_PARAGRAPH_\nZadnji tip pogajanja se nana\xc5\xa1a na doseganje sporazuma s strani pogajalca, ki je v vlogi nekoga, ki zahteva, prodaja ali kupuje v imenu druge osebe ali skupine. Organizacije v ta namen uporabljajo mediatorje, govornike ali odposlance. Slednje prestavljajo poklici kot so npr. nepremi\xc4\x8dninski agentje, odvetniki ali borzni prodajalci. Vsi predstavniki morajo delovati kot vezni \xc4\x8dlen med privr\xc5\xbeenci in nasprotniki v procesu pogajanja.\n_START_SECTION_\nZna\xc4\x8dilnosti\n_START_PARAGRAPH_\nZ izrazom stili pogajanja ozna\xc4\x8dujemo zna\xc4\x8dilnosti vedenjska pristopa med samim procesom pogajanja. Kenneth W. Thomas (1992) je ustvaril dvodimenzionalni taksonomski model strate\xc5\xa1kih namer pogajalcev. Vsaka stranka je lahko pri procesu pogajanja vklju\xc4\x8dena v eno izmed dimenzij. Prva dimenzija je poimenovana odlo\xc4\x8dnost. Znotraj nje je stranka naravnana v zadovoljevanje lastnih potreb, interesov. Druga, imenovana kooperativnost, pa vklju\xc4\x8duje strankino \xc5\xbeeljo po zadovoljevanju tujih interesov, potreb. V sklopu obeh dimenzij je opredelil 5 stilov pogajanj: tekmovanje, sodelovanje, ugajanje, sklepanje kompromisov in izogibanje:\n_START_SECTION_\nTekmovanje\n_START_PARAGRAPH_\nStil, pri katerem je stranka izklju\xc4\x8dno usmerjena k zadovoljevanju lastnih potreb in ne tujih. Vklju\xc4\x8duje \xc5\xbeeljo po zmagi ne glede na \xc5\xbertvovanje drugih. Druga sorodna poimenovanja za tekmovanje so: prisila, zmaga-poraz, dominiranje in potegovanje za nekaj. V \xc4\x8dasu pogajanja \xc5\xbeeli tekmovalna stranka prepri\xc4\x8dati druge, da je njen zaklju\xc4\x8dek pravilen, medtem ko je njihov napa\xc4\x8den.\n_START_SECTION_\nSodelovanje\n_START_PARAGRAPH_\nVklju\xc4\x8duje obe dominantni dimenziji \xe2\x80\x93 odlo\xc4\x8dnost in kooperativnost. Namen je popolnoma zadovoljiti interese strank pri sprejemanju integrativnega sporazuma. Druga poimenovanja za pojem sodelovanje so: re\xc5\xa1evanje, sinergija, integracija in soo\xc4\x8danje. Stranke \xc5\xbeelijo dose\xc4\x8di\xc2\xa0\xc2\xbbzmaga-zmaga\xc2\xab\xc2\xa0rezultat, ki omogo\xc4\x8da doseganje ciljev obeh strank. Sodelovalne stranke \xc5\xbeelijo sintezo, novo idejo, zaklju\xc4\x8dek, ki vklju\xc4\x8duje veljaven vpogled v interese vseh strank.\n_START_SECTION_\nUgajanje\n_START_PARAGRAPH_\nVklju\xc4\x8duje zgolj kooperativnost in ne odlo\xc4\x8dnost, kar pomeni, da je stranka namenjena zadovoljevanju tujih potreb in ne lastnih. Drugi podobni termini, ki ozna\xc4\x8dujejo pojem ugajanje so: zgladiti spor, izguba donosa, ustre\xc5\xbeljivost in voljnost. Pri ugajanju gre za zadovoljevanje tujih, v \xc5\xa1kodo lastnih interesov, podpiranju drugih predlogov in zanemarjanje lastnih ter opro\xc5\xa1\xc4\x8danje drugim za dolo\xc4\x8dene prekr\xc5\xa1ke in posledi\xc4\x8dno dopu\xc5\xa1\xc4\x8danje naslednjih.\n_START_SECTION_\nSklepanje kompromisov\n_START_PARAGRAPH_\nPodobno kot sodelovanje, tudi sklepanje kompromisov vklju\xc4\x8duje kombiniranje obeh glavnih dimenzij - odlo\xc4\x8dnost in kooperativnost. Pomeni srednjo vrednost med stiloma ugajanje in tekmovanje. Pri sklepanju kompromisov gre za poskus doseganja zmernega, vendar nepopolnega zadovoljevanja interesov obeh strank. Vklju\xc4\x8duje odpovedovanje ne\xc4\x8demu ter vztrajanje pri ne\xc4\x8dem. Predvsem sku\xc5\xa1ajo stranke zadovoljevati potrebe, a ne optimizirati re\xc5\xa1itve za obe stranki. Gre za iskanje delnih re\xc5\xa1itev, ume\xc5\xa1\xc4\x8denih med interesi obeh strank.\n_START_SECTION_\nIzogibanje\n_START_PARAGRAPH_\nIzogibanje pomeni odsotnost obeh prvotnih dimenzij odlo\xc4\x8dnosti in kooperativnosti. Vklju\xc4\x8duje hrepenenje po izogibanju in ignoriranju interesov vseh strank v procesu pogajanja. Sorodni termini za izogibanje so: poraz-izhod, neaktivnost, izmikanje in odmikanje. Zna\xc4\x8dilno je nevpletanje /nevpletenost stranke v problem in v izide procesa pogajanj.\n_START_SECTION_\nKulturna pogojenost\n_START_PARAGRAPH_\nIntrakulturne \xc5\xa1tudije namigujejo, da ima vsaka dr\xc5\xbeava svoj dominantni in s kulturo pogojen stil pogajanja. Predpostavljajo tri bazi\xc4\x8dne stile prepri\xc4\x8devanja v procesu pogajanja: dejanski-induktivni, o\xc4\x8ditni-deduktivni in afektivni-intuitivni. Prvi je vezan na prepri\xc4\x8devanje povezan z logiko in je zna\xc4\x8dilen za Severnoameri\xc5\xa1ke pogajalce. Ameri\xc4\x8dani so prav tako konsistentni pri uporabi agresije v procesu pogajanja. O\xc4\x8ditni-deduktivni stil prepri\xc4\x8devanja temelji na idealih. Pojavljal se je v biv\xc5\xa1i Sovjetski zvezi. Zadnji stil, imenovan afektivni-intuitivni, se usmerja na \xc4\x8dustveni vidik prepri\xc4\x8devanja in je tipi\xc4\x8den za arabske dr\xc5\xbeave.\n_START_SECTION_\nStrategije pogajanj\n_START_PARAGRAPH_\nStrategije pogajanj sta Walton in McKersie razdelila na distributivne in integrativne.\n_START_SECTION_\nDistributivne strategije\n_START_PARAGRAPH_\nDistributivne strategije predstavljajo proces pogajanja, pri katerem je rezultat ene stranke popolnoma koreliran z rezultatom druge stranke. Gre za proces\xc2\xa0\xc2\xbbdati in vzeti\xc2\xab, ki vklju\xc4\x8duje kombiniranje dveh nasprotnih dimenzij; tekmovanje in ugajanje. Pri distributivni strategiji je namen stranke pridobiti velik del celotnega dele\xc5\xbea s pove\xc4\x8devanjem lastnega uspeha na ra\xc4\x8dun uspeha svojih kolegov. Ve\xc4\x8dinoma gre za konflikte pri pogajanju, ki so enostavni, a \xc5\xa1tevil\xc4\x8dni, kot je npr. razdelitev velike vsote denarja med strankami ali pla\xc4\x8devanje velike vsote denarja dolo\xc4\x8deni drugi stranki. Dolo\xc4\x8dena stranka \xc5\xbeeli motivirati drugo, da bi sprejela sporazum, ki je bli\xc5\xbeje interesom prve stranke, kot pa interesom druge. Dodatno, prva stranka te\xc5\xbei k temu, da bi druga opustila svoje interese in sprejela odlo\xc4\x8ditev, ki je bli\xc5\xbeja njenim interesom. To posku\xc5\xa1ajo storiti preko spreminjanja instrumentalnega razmi\xc5\xa1ljanja, normativnega razmi\xc5\xa1ljanja in \xc4\x8dustvovanja ciljane stranke. Pri spreminjanju instrumentalnega razmi\xc5\xa1ljanja je primarna stranka usmerjena na taktiko prepri\xc4\x8devanja druge, da ni nobene realne mo\xc5\xbenosti o doseganju \xc5\xbeelenih ciljev. Posledi\xc4\x8dno naj sprejme poravnavo, ki je bli\xc5\xbeje ciljem primarne stranke, saj so le-ti realno dosegljivi. Namen je preusmeriti prvoten cilj stranke v smer, ki je znotraj ciljev primarne stranke. Z vidika vplivanja na normativno razmi\xc5\xa1ljanje je namen primarne stranke usmerjen na prepri\xc4\x8devanje drugih, da je njihov cilj po\xc5\xa1ten in primeren, ter da je cilj druge stranke nepo\xc5\xa1ten in neprimeren. Na splo\xc5\xa1no gre za vplivanje na generalno sprejeti normi pravi\xc4\x8dnosti in po\xc5\xa1tenosti. Zadnji namen primarne stranke je vplivanje na \xc4\x8dustveni vidik znotraj procesa pogajanja. Cilj je spro\xc5\xbeati \xc4\x8dustva kot sta npr. razumnost in radodarnost. V procesu pogajanja morajo primarne stranke prepre\xc4\x8diti kakr\xc5\xa1nekoli izbruhe jeze, ki bi lahko zmanj\xc5\xa1ale razumnost strank in pove\xc4\x8dale njihove\xc2\xa0\xc2\xbbzmaga-poraz\xc2\xab\xc2\xa0interese. Te\xc5\xbeijo k pove\xc4\x8danju pozitivnih \xc4\x8dustev pri vseh sodelujo\xc4\x8dih strankah. To je pomembno, saj tako pove\xc4\x8dajo radodarnost drugih pri konfliktu, zaradi katerega se je spro\xc5\xbeil proces pogajanja.\n_START_SECTION_\nIntegrativne strategije\n_START_PARAGRAPH_\nIntegrativne strategije vklju\xc4\x8dujejo doseganje skupnega zadovoljstva pri razre\xc5\xa1evanju konfliktnega vpra\xc5\xa1anja v procesu pogajanja. V tem primeru \xc5\xbeelijo stranke sodelovati med seboj tako, da i\xc5\xa1\xc4\x8dejo alternativne mo\xc5\xbenosti, ki bi omogo\xc4\x8dale popolno zadovoljevanje potreb in interesov vseh strank (\xc2\xbbzmaga-zmaga\xc2\xab). Ena od mo\xc5\xbenosti pa je tudi\xc2\xa0\xc2\xbbporaz-poraz\xc2\xab\xc2\xa0situacija, kjer stranke zanemarjajo medsebojne interese in zmanj\xc5\xa1ajo kakovost konfliktnega vpra\xc5\xa1anja v procesu pogajanja. Integrativne strategije nastopijo takrat, ko ne govorimo o fiksnih dilemah, kot je npr. denar pri distributivnih strategijah. Vklju\xc4\x8duje predvsem bolj kompleksna organizacijska razmerja, kjer samo razmerja in multipli problemi niso fiksni, ampak se jih lahko spreminja preko alternativnih mo\xc5\xbenosti. V tem primeru morajo stranke ustvarjati in pregledati vse mo\xc5\xbene alternative ter sprejeti samo eno najbolj\xc5\xa1o. V procesu ustvarjanja alternativ pa morajo vse stranke, vklju\xc4\x8dene v pogajanje, podati natan\xc4\x8dne in pravilne informacije o morebitnih pomislekih, mo\xc5\xbenih izidih alternativ ter svojih ob\xc4\x8dutkih zadovoljstva z \xc5\xbeelenim rezultatom. Pri ustvarjanju alternativnih mo\xc5\xbenosti so vse stranke fleksibilne in usmerjene v raziskovanje. Za\xc5\xbeelen pa je tudi ob\xc4\x8dutek zaupanja, da druge stranke ne bodo zlorabljale informacije v tekmovalne namene. Tudi pri integrativnih strategijah obstajajo instrumentalne taktike, normativne taktike in taktike vezane na \xc4\x8dustva drugih. Integrativne instrumentalne taktike \xc5\xbeelijo pokazati drugim strankam, da so integrativni rezultati tako instrumentalni kot tudi uresni\xc4\x8dljivi. Prepri\xc4\x8dujejo stranke, da z integrativnim rezultatom ne ogro\xc5\xbeajo svojih interesov, ampak jih zadovoljujejo. Sku\xc5\xa1ajo jih pripraviti v sodelovanje, v zaupanje drugim udele\xc5\xbeencem pri procesu pogajanja ter v mo\xc5\xbenost uresni\xc4\x8devanja vseh \xc5\xbeelenih interesov. Z integrativnim pristopom se zadovoljstvo obeh strank pojavlja na prvem mestu. Normativne taktike so usmerjene v pove\xc4\x8danje mi\xc5\xa1ljenja drugih o primernosti integrativnih strategij. Spodbujajo norme, ki so generalno sprejete. Prav tako pa spodbujajo ob\xc4\x8dutek pravi\xc4\x8dnosti pri izbiranju vseh mo\xc5\xbenih alternativnih re\xc5\xa1itev. Sprejeti sporazum na podlagi ob\xc4\x8dutka pravi\xc4\x8dnosti, bo zmanj\xc5\xa1al mo\xc5\xbenost nastanka distributivne strategije. \xc4\x8custvene taktike pri integrativnih strategijah so podobne tistim iz distributivnih strategij. Vezane so na manj\xc5\xa1anje negativnih \xc4\x8dustev in pove\xc4\x8devanje pozitivnih.\n_START_SECTION_\nZna\xc4\x8dilnosti pogajalcev\n_START_PARAGRAPH_\nUspe\xc5\xa1en pogajalec je nekdo, ki je zmo\xc5\xbeen uspe\xc5\xa1no zmanj\xc5\xa1ati negativna \xc4\x8dustva pri drugih strankah in ustvarjati elemente podpiranja znotraj procesa pogajanja. Zmo\xc5\xbeen je zmanj\xc5\xa1ati ali celo izni\xc4\x8diti provokativna in nadle\xc5\xbena obna\xc5\xa1anja ter komentarje po principu\xc2\xa0\xc2\xbbbrani-napadi\xc2\xab. Prav tako je sposoben drugemu podati \xc4\x8das za razmislek in uporabljati tehnike aktivnega poslu\xc5\xa1anja. V vseh pogledih je uspe\xc5\xa1en pogajalec nekdo, ki je ocenjen kot u\xc4\x8dinkovit iz obeh strani, nekdo, ki ima veliko \xc5\xa1tevilo uspehov in malo \xc5\xa1tevilo porazov pri procesu pogajanja._NEWLINE_Barry in Friedman sta ugotavljala karakteristike pogajalca pri distributivni in integrativni strategiji. Odkrila sta, da se distributivna strategija povezuje z visoko stopnjo ekstravertnosti in sprejemljivosti. Definicija ekstravertnosti je vezana na lastnosti posameznika, ki je socialen, asertiven, komunikativen, aktiven in ima te\xc5\xbenjo po stalnem govorjenju. Sprejemljivost pa ozna\xc4\x8duje posameznika, ki je spo\xc5\xa1tljiv, fleksibilen, toleranten, zaupljiv in kooperativen. Ekstravertnost je najbolj pomembna v za\xc4\x8detnih fazah distributivne strategije pogajanja. Visoka stopnja sprejemljivosti je najpomembnej\xc5\xa1a lastnost pogajalcev takrat, ko se predstavi prva ponudba. Tisti pogajalci, ki imajo nizko stopnjo prizadevanja in posledi\xc4\x8dno nizko stopnjo ekstravertnosti ter sprejemljivosti, so v veliki nevarnosti, da postanejo \xc5\xbertve lastnih zna\xc4\x8dajskih lastnosti, v primerjavi s pogajalci, ki imajo visoka pri\xc4\x8dakovanja do uspeha. Pri integrativni strategiji pogajanja ekstravertnost in sprejemljivost nista pomembni. Pametnej\xc5\xa1i pogajalec je sposoben razumeti prave interese, namene nasprotnika in izvabiti ve\xc4\x8d koristi zase._NEWLINE_Nasprotno od Barry in Friedman pa so ugotavljali kasnej\xc5\xa1i raziskovalci, ki so pojem sprejemljivosti v ve\xc4\x8dji meri povezovali z integrativnimi strategijami pogajanja in ne z distributivnimi. Menijo, da slednja strategija potrebuje agresivnost in manipulacijo, medtem ko integrativna kooperativnost, samou\xc4\x8dinkovitost in sposobnost odprte komunikacije.'