b'\n_START_ARTICLE_\nProces odlo\xc4\x8danja potro\xc5\xa1nika\n_START_PARAGRAPH_\nProces odlo\xc4\x8danja potro\xc5\xa1nika je proces, ki zajema zbiranje in procesiranje informacij ter ocenjevanje in izbiranje najbolj\xc5\xa1e mo\xc5\xbenosti za re\xc5\xa1itev problema, povezanega z nakupom. Faze, ki si sledijo v procesu so prepoznavanje potrebe, raziskovanje pred nakupom, ocenjevanje alternativ, izku\xc5\xa1nja nakupa ter ponakupno vedenje. _NEWLINE_Glede na trud, ki ga vlo\xc5\xbei potro\xc5\xa1nik pri nakupovanju pa lo\xc4\x8dimo, raz\xc5\xa1irjeno re\xc5\xa1evanje problemov, omejeno re\xc5\xa1evanje problemov in rutinirano re\xc5\xa1evanje problemov.\n_START_SECTION_\nRavni procesa odlo\xc4\x8danja\n_START_PARAGRAPH_\nPotro\xc5\xa1niki se vsakodnevno sre\xc4\x8dujemo z razli\xc4\x8dnimi nakupi. Nekateri zahtevajo, da temeljito razi\xc5\xa1\xc4\x8demo podro\xc4\x8dje nakupovanja, saj imamo malo informacij o izdelku, ki ga \xc5\xbeelimo kupiti. Pri drugih nakupih pa imamo \xc5\xbee dobro izdelane kriterije za nakup dolo\xc4\x8denega izdelka. Na kontinuumu glede na vlo\xc5\xbeen trud lo\xc4\x8dimo tri specifi\xc4\x8dne ravni procesa odlo\xc4\x8danja potro\xc5\xa1nika: raz\xc5\xa1irjeno re\xc5\xa1evanje problemov, omejeno re\xc5\xa1evanje problemov in rutinirano re\xc5\xa1evanje problemov.\n_START_SECTION_\nRaz\xc5\xa1irjeno re\xc5\xa1evanje problemov\n_START_PARAGRAPH_\nO raz\xc5\xa1irjenem re\xc5\xa1evanju problemov govorimo, kadar potro\xc5\xa1nik nima izdelanih kriterijev za nakup. Pred nakupom se loti obse\xc5\xbenega iskanja informacij, na podlagi katerih dolo\xc4\x8di kriterije za nakup. Raz\xc5\xa1irjeno re\xc5\xa1evanje je zna\xc4\x8dilno za nakupe, ki so pomembnej\xc5\xa1i, dra\xc5\xbeji, jih \xc5\xbeelimo imeti dalj \xc4\x8dasa (kot na primer stanovanje) in tiste, ki so tehnolo\xc5\xa1ko zahtevnej\xc5\xa1i.\n_START_SECTION_\nOmejeno re\xc5\xa1evanje problemov\n_START_PARAGRAPH_\nPri omejenem re\xc5\xa1evanju problemov je potro\xc5\xa1nik \xc5\xbee dolo\xc4\x8dil bazi\xc4\x8dne kriterije na podlagi katerih namerava ocenjevati produkte. Kljub temu, pa \xc5\xa1e ni povsem dolo\xc4\x8dil preferenc na podlagi odlo\xc4\x8danja med razli\xc4\x8dnimi blagovnimi znamkami. Na tej stopnji potro\xc5\xa1nik i\xc5\xa1\xc4\x8de samo dolo\xc4\x8dene informacije za razlikovanje med znamkami nekega produkta. Ta vrsta re\xc5\xa1evanja problemov je zna\xc4\x8dilna za nakup novej\xc5\xa1ih izdelkov, ki smo jih \xc5\xbee kupili (na primer nov mobilni telefon).\n_START_SECTION_\nRutinirano re\xc5\xa1evanje problemov\n_START_PARAGRAPH_\nNa tej ravni ima potro\xc5\xa1nik izku\xc5\xa1nje s posameznimi produkti ter dobro definirane kriterije za odlo\xc4\x8danje. V dolo\xc4\x8denih primerih se lahko potro\xc5\xa1nik usmeri k iskanju manj\xc5\xa1ega \xc5\xa1tevila dodatnih informacij, v drugih pa zgolj preveri, kaj o produktih \xc5\xbee ve. Rutinirano vedenje je zna\xc4\x8dilno za nakup izdelkov, ki jih uporabljamo vsakodnevno (na primer zobne paste ali detergenta za posodo).\n_START_SECTION_\nFaze odlo\xc4\x8danja\n_START_PARAGRAPH_\nDa bi lahko preu\xc4\x8dili nakupovalne navade potro\xc5\xa1nika je pomembno, da poznamo vse faze procesa odlo\xc4\x8danja potro\xc5\xa1nika. Proces odlo\xc4\x8danja potro\xc5\xa1nika je sestavljen iz petih faz: prepoznavanja potrebe, raziskovanja pred nakupom, ocenjevanja alternativ, izku\xc5\xa1nje nakupa ter ponakupnega vedenje. Schiffman, Kanuk in Hansen (2012)  pa k tem petim fazam dodajajo \xc5\xa1e psiholo\xc5\xa1ko polje posameznika, ki ima prav tako pomemben vpliv na celoten proces odlo\xc4\x8danja.\n_START_SECTION_\nPsiholo\xc5\xa1ko polje\n_START_PARAGRAPH_\nPsiholo\xc5\xa1ko polje, ki vpliva na proces odlo\xc4\x8danja o nakupu dolo\xc4\x8denega izdelka, zajema posameznikovo osebnost, njegovo motivacijo za nakup, zaznavanje in odnos. Te zna\xc4\x8dilnosti se vpletajo na razli\xc4\x8dnih nivojih skozi celoten proces ter vplivajo na na\xc5\xa1e odlo\xc4\x8ditve v povezavi z nakupom novega izdelka.\n_START_SECTION_\n1.\tPrepoznava potrebe\n_START_PARAGRAPH_\nPrva faza se ve\xc4\x8dinoma pojavi, kadar se posameznik soo\xc4\x8di s problemom nezadovoljene potrebe, ki spro\xc5\xbei nelagodje ali napetost. Potreba se lahko pojavi zaradi notranjih spodbud pri posamezniku (na primer lastne \xc5\xbeelje za nakup izdelka) ali zaradi zunanjih vplivov (na primer, kadar opazimo, da ima na\xc5\xa1 prijatelj nekaj, kar mi nimamo). Pri posamezniku se tako oblikuje razlika med dejanskim in \xc5\xbeelenim stanjem, ki jo lahko razre\xc5\xa1imo z nakupom novega izdelka. Med potro\xc5\xa1niki sta se oblikovala dva stila prepoznavanja potrebe, \xc5\xbeeleni in dejanski stil. Za \xc5\xbeelenega je zna\xc4\x8dilno, da \xc5\xbeelja po ne\xc4\x8dem novem spro\xc5\xbei proces odlo\xc4\x8danja, med tem ko se pri dejanskem proces odlo\xc4\x8danja za\xc4\x8dne, ko posameznik ima produkt s katerim ni zadovoljen.\n_START_SECTION_\n2.\tRaziskovanje pred nakupom\n_START_PARAGRAPH_\nProces raziskovanja pred nakupom se pri\xc4\x8dne, ko posameznik ugotovi, da lahko potrebo zadovolji z nakupom dolo\xc4\x8denega produkta. Faktorje, ki pove\xc4\x8dajo verjetnost za raziskovanje pred nakupom delimo na situacijske faktorje (izku\xc5\xa1nje), faktorje produkta (cena, blagovna znamka...) in osebne faktorje (u\xc5\xbeivanje pri nakupovanju, nizka dogmati\xc4\x8dnost...). V tej fazi ima pomemben vpliv stopnja zaznavanja tveganja pri odlo\xc4\x8ditvi za dolo\xc4\x8den izdelek/storitev. V situaciji z visokim tveganjem se bodo potro\xc5\xa1niki z ve\xc4\x8djo verjetnostjo odlo\xc4\x8dali za obse\xc5\xbenej\xc5\xa1e raziskovanje. V situaciji z nizkim tveganjem pa potro\xc5\xa1nik raziskovanje poenostavi. Za trgovce je pomembno, da vedo kateri faktorji vplivajo na nakup pri potro\xc5\xa1niku, saj na podlagi tega na\xc4\x8drtujejo tr\xc5\xbene dejavnosti.\n_START_SECTION_\nVrste informacij\n_START_PARAGRAPH_\nVrsta informacij pomembno vpliva na posameznikov nakup. Najpomembnej\xc5\xa1e informacije za potro\xc5\xa1nika so informacije o ceni in o blagovni znamki, pri vsaki kulturi posebej pa postanejo pomembne tudi druge lastnosti, ki se od kulture do kulture razlikujejo. Blagovna znamka je pomembna informacija, saj se okrog le te povezujejo \xc5\xa1tevilne druge informacije ter izku\xc5\xa1nje, ki jih potro\xc5\xa1niki \xc5\xbee imajo. Takoj, ko se spomnimo dolo\xc4\x8dene blagovne znamke jo pove\xc5\xbeemo z dolo\xc4\x8denimi lastnostmi. Na podlagi cene pa potro\xc5\xa1nik oblikuje dolo\xc4\x8dene predstave o vrednosti in kakovosti izdelka in storitve. Seveda pa je vrsta informacij odvisna od namena potro\xc5\xa1nje, na primer pri odlo\xc4\x8danju za po\xc4\x8ditnice je poleg cene pomembna \xc5\xa1e oddaljenost od morja...\n_START_SECTION_\n4.\tNakupno vedenje\n_START_PARAGRAPH_\nO nakupnem vedenju govorimo, ko se posameznik na dolo\xc4\x8deni to\xc4\x8dki odlo\xc4\x8di za nakup. Na tej stopnji si mora potro\xc5\xa1nik odgovoriti na 5 vpra\xc5\xa1anj: kupiti ali ne, kdaj kupiti, kaj kupiti, kje kupiti in kako pla\xc4\x8dati. Posebna vrsta nakupnega vedenja je impulzivni nakup, saj potro\xc5\xa1niki kupujejo tudi brez premisleka, torej, da se za nakup odlo\xc4\x8dijo v trenutku. To se po navadi zgodi, kadar zunanji dra\xc5\xbeljaji v potro\xc5\xa1niku vzpodbudijo vznemirjenje in potrebo pa takoj\xc5\xa1njem nakupu. Vendar Harry Beckwith (2005)  pravi, da ve\xc4\x8dina odlo\xc4\x8ditev ni nepremi\xc5\xa1ljenih; najve\xc4\x8dkrat jih sprejmemo po kratkem razmisleku in jih sku\xc5\xa1amo upravi\xc4\x8diti.\n_START_SECTION_\n5.\tPonakupna odlo\xc4\x8ditev\n_START_PARAGRAPH_\nRezultat nakupa je lahko zadovoljstvo ali nezadovoljstvo. V kolikor je posameznik zadovoljen z nakupom je velika verjetnost, da bo ponovno kupil izdelek iste blagovne znamke. Na ponakupni proces vplivajo individualni procesi (motivacija, stali\xc5\xa1\xc4\x8da, znanje...), vplivi okolja (kultura, dru\xc5\xbeina, socialni sloj...) in psiholo\xc5\xa1ki procesi (zaznavanje in obdelava informacij, u\xc4\x8denje...).'